本文格式為Word版，下載可任意編輯——房地產經紀實習報告一、實習目的：

①運用所學的專業學識和根本理論解決工程實際中的工程管理問題，提高分析問題和解決問題的才能。

②在工程技術人員和工程管理人員的指導下，獨立承受并完成確定工程工程管理的實際工作，從而得到實際工作磨練，取得工程管理的實際閱歷，鞏固工作責任心和自信仰，為以后從事工程經理工作打下根基。

二、實習內容：

我所實習的單位是xx的一家房地產經紀機構，主要從事房地產銷售代理、房地產計劃、房地產價格評估以及與房地產有關的接洽業務等。

眾所周知，隨著人們的生活水平的提高，我國人均居住條件將不斷得到改善。在今后相當長一段時間里，我國的房地產業的潛力相當巨大，進展空間特別廣闊，必將是一個持續而穩定的經濟增長點，在我國經濟創辦中起著不成忽略的作用。然而隨著房地產市場的迅猛進展，房地產行業的競爭也日趨強烈。房地產營銷作為房地產開發中的一個重要環節和手段，也越來越受到開發商們的重視。

市場經濟的進展離不開中介服務。隨著我國房地產業的進展，房地產中介服務機構如雨后春筍般布滿了城市的大街小巷。我國的房地產中介服務機構，主要是指房地產接洽機構、房地產價格評估機構、房地產經紀機構等。而房地產經紀機構，是指特意為囑托人供給房地產信息和居間代理業務的經營活動的機構。房地產經紀機構對于聯接、溝通房地產開發和市場消費發揮了重要的橋梁紐帶作用。在上海，大約有50%的新建商品房銷售和90%的二手房買賣是通過房地產經紀機構實現的。因此，信譽良好、業績優秀的房地產經紀機構可以更好的得志人們買賣房屋、租賃房屋的需要，有利于促進房地產業的良性循環健康進展。這一中介服務已成為房地產業不成缺少的片面。

做房地產經紀人就要有良好的心理素質，任何時候，你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是由于你的工作還沒有做到家。保持信仰，相信自己十足能將房屋賣掉。能順遂成單。在這種信仰的前提下，不遭遇失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有提升之必要。對于價格要有信仰，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要急速殺價。

做房地產經紀也有好多技巧，由于房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以"比合理價格更高之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心添置。

房源鄰近大小環境之優缺點--壓服客戶心動

1、客戶心動之理由

（1）自身需要

（2）自己熱愛

（3）認可價值≥價格（覺得物超所值之后才會添置）

2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬"壓服客戶之美好理由"（打定答客人疑問問題），將缺點化為優點或作掩飾帶過，突出房子的優點和潛力。

銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面逐漸壓服客戶

1、如何將優點充分表達。

（1）產品之優點、缺點（尤其是缺點之回復，要提前預演。以防臨時語塞）。

（2）鄰近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的細致和切實狀況。

（3）鄰近大小環境之優缺點。

（4）鄰近交通創辦、籌劃道路、公共創辦之動向和未來進展趨勢。

（5）鄰近同類競爭個案或房源對比（面積、產品規劃、價格）。

（6）區域、全市、全國房屋市場狀況之對比（價格、行情、市場供應等經濟處境對房地產前景之影響，各區域房價及房租之比）。

（7）個案地點（增值潛力--值超其價），大小環境之未來有利動向。

（8）經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回復）。

（9）相關新聞報道對房產樓市的有利話題。

3、增加談話內容和素材。

針對鄰近房源作對比–面積、規劃、價位

（1）不主動攻擊，但在說話時要防衛，對于客戶的問題回復要簡介領略。

（2）看房得時候，可帶客戶到現場鄰近繞一圈，了解臨街巷道名稱，鄰近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感受一下將來的家居環境空氣。

（3）與房屋所在小區鄰近鄰居維持好關系。有的時候，他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。

日常工作流程：

一：客戶接待

1：經紀人看到門店外有客戶時應實時起身迎向客戶。（留神儀表和微笑）

2：在詢問客戶問題時，經紀人應精神飽滿，講話聲音要嘹亮，介紹或推舉房源根本信息要切實，快速。

3：在介紹完根本信息后，禮貌的邀請客戶到公司做細致了解。

4：按客戶要求，推舉適合客戶的公司主推房源，并適時的了解一些客戶的根本信息。（如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款才能，購房意向，目前的居住狀況等。

5：假設客戶對公司的房源有興趣那么可以安置看房。假設暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應決斷的報告客戶這樣的房源可以在1或2天內幫他找到，此刻再向客戶提出留個聯系電話，并熱心的遞上自己的名片。

二：配對

1：在接到新屋源后，應立刻開頭客戶配對，選擇自己在半個月之內的客戶舉行刪選。

要求：a列出意向客戶。

b按客戶添置意向排序

c按客戶添置力排序

d選定主要客戶

e逐一打電話給主要客戶，商定看房。

三：電話約客

1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息

2：詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，假設有的話報告客戶撥打他的固定電話，以免濫用對方手機費。這些細節要考慮領會。

3：簡樸陳述房源根本信息。

4：和客戶商定看房時間，地點。（留神2選1原那么）

四：帶看前打定

1：設計帶看線路

2：設計帶看過程中所要提出的問題。（合理安置問題的先后依次）

3：列出物業的優缺點

4：斟酌如何把物業缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回復方案。

5：整理該物業相關資料。

五：如何帶看

1：空房務必準時赴約，實房務必提前30—45分鐘到達業主家中，與業主舉行溝通，為看房過程的順遂完成打好根基。

2：理清思路，按照自己的看房設計帶看。

3：詢問客戶買房目的。

4：詢問客戶居住狀況等。

5：與客戶交流，掌管更多客戶信息，為以后的跟進工作打好根基。

6：贊揚客戶的工作，性格，為人等優點，拉進與客戶的關系。消釋客戶的機警感。

六：房源內場操作

1：進入物業主動介紹房子的相關處境，但切記，不要一口氣把物業的優點全都報告客戶，留下2或3個優點，在客戶察覺物業缺點或自己陷入僵局時救急，此時把這些優點報告客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權。

2：留給客戶適當的時間自由看房及斟酌和對比的空間。（留神查看客戶的舉動及言行）

3：操縱時間，不要留給客戶太多的斟酌空間。銷售員要把握好時間，并根據不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業的看法。

4：讓客戶提問發表觀法，純熟快速解答客戶疑問。認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去駁倒客戶，而是加以引導，讓客戶自己覺察他的問題，多用反問或雙重否決的方式回復客戶的問題。

5：為客戶做一下總結。（每套房子都有它的優缺點，但關鍵在于自己的需求能不能采納它的一些缺乏之處。由于，對于房子來講，它是個即定的產品。不成能去反攻或是定做。所以，我們所能夠做的只是對比下它的優缺點，是優點多與缺乏，還是缺乏多于優點。對于它的缺乏，自己是不是可以采納。考慮自己的選擇和衡量。）

6：終止看房。把客戶帶回公司或做其它商定。（留神，在帶出小區的途中加深客戶看房的印象。）

七：成交前的打定

1：對已產生添置意向的客戶應立刻帶回公司。

2：再次斷定和贊揚客戶的眼光，并把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（鞏固客戶的添置欲望）

3：到達公司后，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。

4：主動象客戶介紹下公司的概況和售后服務的完善，提高客戶的信任度，消去客戶的后顧之憂。

5：和客戶確認下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進）

如："陳先生，這個小區的環境好不好？""好，不錯，還可以"

"對這套房子的感覺怎樣？""不錯，還可以"

"房型合意嗎？""挺好的，不錯"

"采光好不好？""好，不錯"

抓住房子的優勢及有利條件，用斷定式問句，讓客戶做斷定式回復。

6：抓住客戶的斷定回復，逼客戶下訂。

如："陳先生，既然您對這套房子相當合意，那么您對這套房子的價格是不是可以采納？"

八：守價階段

1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權利。

如：客戶："房子的價格對比高，是不是可以低些啊？終究，這套房子的周邊交通不是很便當。"

銷售員："哦，陳先生，是這樣的，對于房子的價格原那么上我們是沒有主動權的，務必要和業主協商后，才可以答復您。"您看這樣行不行，您先報告我您的上限是多少？（掌管主動，了解客戶的心理價格）

留神：對于還價幅度太厲害的客戶，業務員要保持心理上的冷靜和平靜。外表上的冷靜和穩定。切不成退卻或露出意外，慌張的表情。由于，這個價格是客戶在探索這套房子的水分有多大，假設此時業務員有任何不當的表情或舉動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業務員務必決斷，干脆的回復客戶，這個價格是不成能成交的，并報告客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優勢或其它有利條件駁回客戶的探索，從客戶手上取回談判主動權。然后，要求客戶對價格做出重新定位。

2：在得到客戶的其次個價格后，業務員要表現出勉為其難的狀態，并報告客戶，只能先和業主溝通一下，在自己于業主溝通的時候，制止在客戶的視線范圍內溝通，要留神發揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業務員協助跟進客戶。自己離開談判桌與業主溝通。

3：十五分鐘左右，回到談判桌前，報告客戶，業主雖不采納他的價格，但也做了些讓步。給出一個高于客戶上限的價格，讓客戶再次決定。并探索客戶的價格底線。

4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業主直接談判，作為業務員，應決斷阻攔，報告客戶自主談價的缺點。（如：你們雙方假設自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，假設為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連旋繞的余地都沒有，找到一套自己合意的房子本來就不輕易，不要由于這些小事弄得得不償失。而我們作為第三方，不管怎樣協商都代表了雙方的利益，且又經過專業的培訓和大量的實戰閱歷，合作我們的專業素質告成的概率斷定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）另外，還可以列舉一些由于自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設定一個對比實際的成交價格，然后，安撫客戶的心緒，報告客戶自己再做努力與業主溝通。

5：房產經紀人超級實戰寶典

6：此時，談判才真正進入關鍵階段。業務員才可開頭真正和業主舉行溝通，談價，殺價。

九：殺價階段

原那么：找出各種對自己有利的因素，引導業主下降價格。

主要方法：1：市場因素

2：政策影響

3：客戶的稀缺

4：客戶還有第2選擇

5：周邊地區房源的充沛和同等房源的性價比

6：報告客戶，把錢轉起來，才能賺更多的錢。

殺價第1步：報告業主，現在有客戶在公司談價格。我們做了大量工作，現在根本上已經達成了一致，但在價格上存在對比大的分歧，夢想您可以做些讓步。

殺價第2步：業主此刻會護盤或探索對方的出價，作為業務員此時應運用客戶的探索方式，大幅度地猛殺業主的價格。做出反探索，看看業主的回響如何。假設，業主對此價格有猛烈的不滿反映時，要留神安撫業主心緒，（如：報告業主，自己已經明確報告客戶這個價格成交不成能，所以，現在才和他協商一個雙方都可以采納的價格。同時，要求業主給出一個價格底線。

殺價第3步：在得到業主的底線價格后，報告業主自己將和客戶舉行協商，有問題再行溝通。

隔10分鐘左右，再度和業主協商，確定結果業主的底線價格。

十：下訂階段

1：一般處境下，通過以上的步序，理應可以使雙方的價格達成成交價格，此時，業務員可以指點客戶是不是可以下訂了，并打定好相關的書面合同，簡樸解釋合同的條款。

2：假設此時客戶還有躊躇的話，業務員因提示客戶，好不輕易才和業主在價格上達成了一致，假設現在不下訂，萬一業主第2天變更想法的話，那么全體的努力都白費了。

3：有些客戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不容許下訂，此時，業務員應"急客戶所急"，報告客戶，先支付片面定金，余款第2天打清。

4：在誘導客戶下定的過程中，業務員應留神和團隊之間的合作，這樣才可以提高告成的概率。

十一：售后服務

1：在客戶簽下意向書，下訂以后。業務員應實時向客戶索取身份證等有效證件，復印留底，做好交易前的資料打定。

2：實時通知貸款專員，為客戶制定貸款籌劃。

3：完成以上步序后，簡樸報告客戶交易所需要的環節及大致時間和所需材料，指點客戶在時間上做好合理按排。

4：在客戶簽下意向書，下訂以后。業務員理應實時聯系到業主，把物業的出售處境第一時間通知業主，并且實時把客戶的定金轉交到業主手上，確定銷售的有效。

5：在交易過程中，業務員應經常和客戶及業主保持聯系，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成。

三、實習結果：

目前我國房地產業正處于一個嶄新的進展階段，房地產銷售儼然成為地產開發中的重要環節，它對整個房地產行業而言都具有極其重要的現實意義。在日益嚴峻的市場競爭環境下，房地產銷售對一個企業來說，就宛如指引房地產企業前進的明燈，房地產企業只有開發出適應市場需求、得志客戶需要的產品，才會給企業帶來生存進展的機遇。可以說，房地產銷售策略是關系房地產開發經營成敗的關鍵。

但是不容忽略房地產經紀行業依舊存在好多問題，由于房地產經紀屬于服務性質，沒有概括產品，通明度差，但是市場監視可以將之有形化，其途徑是行使合法權利，向有關部門投訴，向媒體反映，向法院起訴，維護自由的合法權益。這里需要培育消費者自我養護意識、普及房地產經紀中介等法律學識，建立有效的投訴和消費者養護機制。

房地產經紀機構應當加強自律意識，提防內部組織和制度創辦，嚴格模范經紀模范，實行統一承攬業務，統一收費營業模式，提防經紀機構共同積累，謀求長遠進展。只有每一個房地產經紀人嚴守職業操守，忠誠經營，房地產經紀行業才能有長遠進展。

四、實習總結：

實習期間，我利用此次難得的機遇，努力工作，嚴格要求自己，虛心向領導和同事學習，專心學習房地產的根基學識,利用空余時間專心學習一些課本內容以外的相關學識，掌管了一些根本的營銷技能，從而進一步穩定自己所學到的學識，為以后真正走上工作崗位打下根基。

"紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”在短暫的實習過程中，我深深的感覺到自己所學學識的短淺和在實際運用中的專業學識的匱乏，剛開頭的一段時間里，對一些工作感到無從下手，茫然不知所措，這讓我感到分外的憂傷。在學校總以為自己學的不錯，一旦接觸