凝心聚力◎共筑輝煌蘇州旭輝營銷部2011年度總結序言2011年，「調控」「拐點」「限購」「觀望」不絕于耳

這是危機，更充滿挑戰(zhàn)與機遇的一年

蘇州上河郡、朗香郡，迎來重要的銷售節(jié)點

謹記使命,不忘“彎道超車“

我們莊嚴地遞過任務，鄭重地簽下軍令

眾志成城，齊聚一心

我們相信，付出會有回報，金石為我所開大事記11月,上河郡南區(qū)公寓盛大公開,逆勢突圍再創(chuàng)佳績………10月，上河郡新品再度開盤,同月22-23日,盛大舉辦品牌11周年答謝會10月，朗香郡醇美洋房樣板房盛大公開，并于中旬集中加推9月，百款家具拍賣，奢侈品1元起拍精彩不斷9月，上河郡公寓面世再掀波瀾,單月二次開盤狂銷260余套9月，上河郡公寓樣板房盛裝開放6月，朗香郡盛大開盤，同期舉辦客戶答謝會4月，上河郡別墅盛大開盤,延續(xù)年度銷冠魅力,驚艷全城4月，

朗香郡盛景迎來相親會，托斯卡納實景完美呈現(xiàn)蘇城壹.

成果【我們不斷拼搏，但不及期望】貳.

成長【我們不斷進步，但深曉不夠】叁.

成熟【我們不斷完善，但任重道遠】CONTENTS

我們不斷拼搏，但不及期望

成果

篇一、兩項目綜合情況1、市場份額蘇州旭輝2011年銷售額9.99億元，全市為413.68億元市場占有率2.41%一、兩項目綜合情況2、簽約情況2011年全年，兩項目共計簽約9.41億元單位：萬元一、兩項目綜合情況3、回款情況2011年全年，兩項目共計回款9.28億元單位：萬元一、兩項目綜合情況4、年度指標一、兩項目綜合情況5、整體總結2011年旭輝地產(蘇州)總銷售額9.99億元，占市場總銷量2.41%

全年簽約總額9.41億元，回款9.28億元；完成年度銷售目標%

眾志成城，萬眾一心，旭輝地產（蘇州）2011年取得了微薄成績

但我們絕不止于這點成績

二、上河郡項目情況1、全市排行排名項目名稱區(qū)域成交面積(㎡)成交套數(shù)1中海國際社區(qū)園緹華府新州世茂運河城滄浪區(qū)1022618474招商·小石城吳中區(qū)903987845新城金郡吳中區(qū)885229736雋御鳳凰城二期園區(qū)828767457旭輝上河郡新區(qū)814226518九龍倉時代上城園區(qū)772666649玲瓏灣花園園區(qū)7685151710合景·峰匯國際相城區(qū)74996611a、綜合排名全市第7名排名項目名稱區(qū)域成交面積(㎡)成交套數(shù)1阿卡迪亞園區(qū)36391.64101281棟相城區(qū)31837.381353旭輝上河郡新區(qū)28306.691184九龍倉︱國賓1號園區(qū)25105.64455中海獨墅島吳中區(qū)24339.64686新創(chuàng)大河山新區(qū)20681.75617華麗家族·太上湖吳中區(qū)17024.37638萬科新都會新區(qū)16888.82559中海國際社區(qū)園區(qū)16000.175310天宇佳緣相城區(qū)13767.5472二、上河郡項目情況1、全市排行b、別墅排行全市第3名排名項目名稱成交面積成交套數(shù)1香緹華輝上河郡814226513鑫苑國際城市花園344714164新創(chuàng)理想城297972665新創(chuàng)大河山23068766旭輝朗香郡203611617朗地藍山郡182921748萬科新都會16889559金光大道1494416810丹景廷14426167二、上河郡項目情況2、新區(qū)排行b、新區(qū)綜合排行第2名二、上河郡項目情況3、簽約情況上河郡全年銷售走勢來看，跌宕上揚。下半年小高層去化速度加快，別墅產品因市場影響去化緩慢。單位：萬元二、上河郡項目情況4、回款情況上河郡全年回款走勢來看，跌宕上揚。下半年回款金額大幅度得提升！單位：萬元二、上河郡項目情況5、項目總結上河郡1-11月共完成簽約戶數(shù)715套，實現(xiàn)簽約面積88359平米，簽約金額7.5

億。其中從9月份小高層銷售取得了突破，單月最高去化為229套。在持續(xù)作戰(zhàn)的過程中上河郡培養(yǎng)了一批鋼鐵戰(zhàn)士、一批精英骨干，他們艱苦奮

斗、頑強拼搏的精神，創(chuàng)造了上河郡2011年較好的業(yè)績。明年上河郡將再接再勵，抓住時機繼續(xù)衛(wèi)冕蘇州市銷冠！1、新區(qū)排行三、朗香郡項目情況排名項目名稱成交面積成交套數(shù)1香緹華輝上河郡814226513鑫苑國際城市花園344714164新創(chuàng)理想城297972665新創(chuàng)大河山23068766旭輝朗香郡203611617朗地藍山郡182921748萬科新都會16889559金光大道1494416810丹景廷14426167新區(qū)綜合排行第6名三、朗香郡項目情況2、簽約情況郎香郡全年銷售走勢來看，跌宕上揚。小高層年底前清盤去化迅速，洋房受市場影響較大去化較慢。單位：萬元3、回款情況三、朗香郡項目情況郎香郡全年回款走勢來看，下半年加快了回款速度，取得了一定成效。單位：萬元4、項目總結三、朗香郡項目情況郎香郡1-11月共完成簽約戶數(shù)174套，實現(xiàn)簽約面積22870平米，簽約金額1.9

憶。其中在11月份小高層清盤取得了突破，單月去化小高層21套。在小區(qū)品質提升上，不斷提高要求，成立專門品質提升小組每周巡查。在公司

各部門合力配合下，朗香郡成為蘇州首屈一指的花園洋房社區(qū)，尤其在景觀

營造和維護上更是被人口口稱贊。明年朗香郡將再接再勵，抓住時機創(chuàng)造佳績。我們不斷進步，但深曉不夠

成長

篇兩項目在下半年均打破了市場僵局，一路高歌猛進。自9月小高層首次開盤后，上河郡連續(xù)7次取得銷冠。朗香郡除了小高層清盤外洋房也開始去化。所有的業(yè)績都來自下面每一個數(shù)據(jù)的轉變。一、銷售方面上河郡：來電數(shù)量自7月以來一路的飆升，現(xiàn)場來電轉來訪比例也迅速的提高。保證了現(xiàn)場最基礎供給。一、銷售方面1、來電情況朗香郡：來電數(shù)量自9月以來一路的飆升，現(xiàn)場來電轉來訪比例也迅速的提高。保證了現(xiàn)場最基礎供給。來電人數(shù)來電轉來人數(shù)朗香郡：來訪數(shù)量自7月以來增長速度比較快，來訪轉成交在10、11月迅速增長。一、銷售方面2、來人情況上河郡：來訪數(shù)量自7月以來增長速度比較快，來訪轉成交的比例在9月達到了一個質的飛躍。來人數(shù)量來人轉成交數(shù)量11月13日7月10月8月9月11月25日上河郡公寓集中開盤散賣無章法集中開盤認購直簽邊蓄邊爆認購直簽周末特價認購直簽散賣郎香郡洋房散賣散賣無章法集中開盤認購直簽邊蓄邊爆認購直簽周末特價認購直簽一、銷售方面3、開盤方式轉變一：通過適時的策略調整及渠道優(yōu)化來電成本、來人成本、成交成本三大指標呈有效下降趨勢二、策劃方面1、策略及渠道二、策劃方面1、策略及渠道上河郡費效比通過對媒體渠道更加細化，推廣

策略的不斷優(yōu)化等各方面努力，

達到來人、來電、成交成本三

大指標逐月下降。

數(shù)據(jù)顯示：11月來電成本控制在0.3萬/戶，

來訪成本控制在0.32萬/戶，成

交成本1.27萬/戶的范圍。朗香郡7-11月的費效比經歷了一個

走高到回落的過程。7-8月主要挖掘老客戶，因此費效比

較低，但9月份以來市場上觀望情緒

越來月濃厚，客戶進場、成交難度越來越大，因此朗香郡加大了推廣

力度，但過程中不斷調整，追求高

效，使單人成交費效比回落。郎香郡費效比二、策劃方面1、策略及渠道小結：客戶的仔細梳理與分析對每位來電、來訪客戶的分析，對成交客戶的梳理是我們確定推廣區(qū)域、述求、渠道的最直接的依據(jù)。正是對客戶詢問重點和客群特征的把控，使我們調整以低總價，高性價的產品賣點為主述求，搶占了市場，迎來第一波售罄。及時調整推廣策略新的策略保鮮期只有兩周，要搶占市場就是不斷的出新，而且要迅速對市場反應做出相應調整，當競品都開始打出總價策略的時候，我們已改為首付分期的推廣策略了。推廣渠道的不斷優(yōu)化根據(jù)推廣的實際效果和購買人群的變化，調整推廣渠道，新區(qū)核心區(qū)客戶偏重于形象類渠道，如戶外，電臺等，滸關客戶偏重于直效類渠道，如派單、橫幅等。一：策略及渠道得以優(yōu)化的同時案場如何保障十足人氣成為當下重要命題一系列SP活動緊張有序地策劃、執(zhí)行二、策劃方面2、案場活動執(zhí)行延長客戶停留時間活動時間與案場約訪意向客戶時間一致鎖住現(xiàn)場熱鬧氛圍以活動邀約客戶到現(xiàn)場，增加再到訪機會吸引未購意向客戶活動高潮盡量延后，比如抽獎等契合項目、營造調性在景觀示范區(qū)、活動會所等地點設置專業(yè)人員進行演奏、繪畫、攝影、瑜伽等活動，營造出朗香郡如畫人生的調性，力求打動客戶。營造生活場景通過營造出真實的生活場景，使客戶形成對未來生活的預期，增加購買動機。[暖場活動]聚攏人氣定點推出，制造現(xiàn)場搶購緊張氛圍老客戶充當暖場客戶邀約老客戶時間與特價房推出時間一致[特價房活動][客戶答謝會]引入新客戶以活動吸引本地新客戶到場，促進來人品牌推廣將公司介紹穿插到節(jié)目中現(xiàn)場收籌活動穿插產品介紹，將活動時間與收籌時間相結合老客戶維護老客戶關系，為下階段交房作感情鋪墊增強已購業(yè)主認同感通過舉辦奢侈品拍賣、家具拍賣等活動，使老業(yè)主得到

實惠的同時，增加對朗香據(jù)小區(qū)的認同感，為“老帶

新”活動鋪墊。活躍現(xiàn)場氣氛，促進成交造成現(xiàn)場火爆局面，激勵現(xiàn)場客戶情緒，促成下定。吸引未購意向客戶通過活動吸引未購意向客戶再來現(xiàn)場，通過現(xiàn)場氣氛、

業(yè)務員再逼定、現(xiàn)場道具刺激等促成成交。[業(yè)主維護活動]小結：活動形式推陳出新活動形式保留成功經驗，來邀請新客戶參與，團隊對活動的熟練性得以提升，更好的把控。更多關注社會熱點，結合形成風格迥異的時令暖場活動，對客戶形成更強的吸引力。保持售樓處火熱人氣經驗與實戰(zhàn)均得出，售樓處十足的人氣對銷售動作的順利進行大有益處。邀約時間盡量集中，制造每一個周末的小高潮在保證接待充分的前提下，盡量使客戶邀約時間盡量集中。針對新客戶、意向客戶、認籌客戶等不同階段客戶以區(qū)別活動邀約，并調節(jié)保持適當?shù)念l率。我們不斷完善，但任重道遠

成熟

篇1、團隊架構一、團隊情況銷售總監(jiān)（部門負責人）主管（負責小組銷售）副總監(jiān)（部門副負責人）項目經理（項目負責人）案場經理（負責銷售）經理助理（負責部門對接）駐項目策劃（負責策劃）物業(yè)主管（負責物業(yè)）客服（負責客戶維護）策劃經理（負責策劃）客服經理（負責客戶維護）物業(yè)經理（負責物業(yè)）后臺（負責報表）助理（負責部門行政）主管（負責小組銷售）主管（負責小組銷售）2、團隊能力——營銷體系一、團隊情況勤奮打好基礎，從細節(jié)抓起！堅守崗位，從不懈怠！敢拼敢擔，追求卓越！堅韌拼搏總結學習，不斷提升！學習二、工作模式以項目為單位的工作模式

由只管銷售轉變關注與銷售相關的工程、設計、景觀、物業(yè)等相關事項；

由只管賣房轉變統(tǒng)籌策劃推廣節(jié)點、推廣內容、以及推廣效果評估；

由只管售樓處轉變關心項目現(xiàn)場及工地的各個細節(jié)品質；