2006年7月31日

多品種鹽三”A”管理物流信息系統ISO9001:2000小工業鹽市場非專營經濟工作2006年上半年經濟工作分析總結會

1、市場豐富多彩●中國在1996年由浙江藍海星制鹽公司開始創建多品種鹽的研發、開發和營銷，全國現有上規模的生產企業30家，擁有80多個鹽品種，涉及層面包括：調味、強化營養、飲水、足浴、沐浴、洗滌、美容護膚、日用化工、畜牧、醫藥、水處理、融雪、人造海水，以及其它特殊用鹽等。●除了品種多樣外，它們還色彩斑斕，包裝精美而多樣，完全改變了傳統鹽產品的單一。比如低鈉鹽是白色的，加鐵鹽是淡黃色的，沐浴晶鹽有藍色、橙色、咖啡色等等。包裝上分盒裝、瓶裝、袋裝等，且圖案與用料也有不同。▲鹽業走向多品種時代一、多品種鹽2、市場潛力巨大

(1)我國對多品種鹽的開發利用起步較慢，但進展很快；(2)我國居民對多品種鹽的認識尚處于初級階段，屬新的事物；(3)食鹽消費的高檔次化和與生活有關的多品種鹽消費市場是社會經濟發展和人類進步的必然產物；(4)日本、歐美等國家的多品種鹽達1000多種，且消費總量占全國食鹽攝入量的5-15%，而我國平均僅為0.6%；(5)浙江、上海、北京的多品種鹽銷售飛速發展；(6)專家預測，未來3-5年，全國多品種鹽市場占比將提高2%以上；(7)尤其是快速增長的軟水機市場正帶動軟水鹽巨大的飛速銷售。3、鹽業新的經濟增長點

●在我國普通加碘食鹽尚屬公共福利產品的情況下，高附加值等多品種鹽的帶來的利潤讓人們為之心動。多品種鹽市場的興起為我國鹽業企業找到一個新的發展空間和經濟增長點，我們必須從企業發展的戰略考慮，要正視與重視多品種鹽的推動工作。

●以廣東為例：雖然我省流通業發達，流通成本較低，但是銷售1噸小包裝碘鹽的利潤也很低，比如深圳的為194元，陽江的為180元，而銷售1噸日化系列用鹽，深圳的利潤為680元，陽江的為600元。

●廣東預定在2007年銷售多品種鹽2萬噸，如果實現這一目標，必然會給企業帶來相當可觀的利潤。這也說明我省已積極推動多品種鹽時代的進程。

●“非正統”的多品種鹽---自然晶鹽，按目前的價格來說，銷售1噸也要比原來的普通碘鹽多出450元左右的利潤（含稅）。4、國家對多品種鹽發展的支持

（1）“隨著人民生活水平的提高，你們就應該生產附加值高的鹽產品，滿足人們的生活需求，今后要加大鹽的深加工力度，大力發展多品種鹽。”———胡錦濤總書記在視察四川鹽都時的講話（2）國家發展要重視多品種鹽研發生產與銷售工作，提高產業集中度與經營規模，已批準30家生產企業，并形成了以浙江、藍海星和四川六大為代表的有一定規模和影響的企業。（3）中國鹽業總公司采取多種方法倡導和抉擇多品種鹽的開發和市場營銷工作，其下屬的多家企業正被批準聯合組建一個跨省的產銷結合的多品種鹽企業。5、市場發展“瓶頸”

(1)我國多品種鹽的市場格局集約化程度低，導致研發能力差。(2)目前依然存在非良性循環，即是：新行業規模小技術低進入市場困難總體利潤不高難以提升規模難以形成品牌▲上半年我省多品種鹽銷售情況

單位：噸種類養殖鹽畜牧飼料鹽生活用鹽調味鹽客家精熟鹽雪晶鹽自然晶鹽營養鹽及其它銷售15956367462887244845342580合計14220總銷量14220噸，其中多品種食鹽9869噸，占69.4%，其它多品種鹽占全省食鹽總量的1.2%，低于上海3%、浙江5%、北京2.6%等地，估計只在全國中前一些的位置。前十名排位

后九名的單位銷量低，第11的江門為161噸，第12的為河源88噸，其它僅在10—30噸之間。我們后勢不弱，只要繼續努力推進，年底擠入第七名不成問題。▲上半年我市多品種鹽銷售情況

實現了三年營銷戰略目標的階段性計劃，1—6月總銷量達408.3噸，其中經營部、陽山分公司銷售增長較快。其中1-6月份:自然晶鹽：326噸生活用鹽：1.65噸雪花鹽：24噸其它營養鹽：6噸加鐵鹽：50噸調味鹽：0.65噸經驗推介：

陽山分公司：①以食鹽經銷網點為依托，注重溝通（召開經銷商會議共同探討推進計劃）；②實行收取定金（每戶5000元）和簽訂合同制度，加強對市場的操控力和約束力；③采取有效的獎罰辦法，以促動經銷商銷售多品種鹽的積極性；④適當增大零售商的銷售利潤，實現產品全面滲透；⑤注重宣傳工作，消除消費者的疑惑或抵觸心態，并引導人們主動購買與食用；⑥爭取當地政府及其相關部門工作支持，使工作更為穩固。

經營部：主要采取“滲透+蠶食”的方式，不僅讓自然晶鹽在市區和縣城實現全面滲透（其它多品種鹽在各大超市、商場全面鋪貨上貨架），而且注重零售店的口碑宣傳和主動推銷。現在，這塊市場完全調動起了零售商的積極性和主動性，使自然晶鹽的銷量已經超過了普通碘鹽銷售的比例，大有500克普通碘鹽很快被自然晶鹽所取代的可能，使市場出現所謂的“蠶食”現象，并將向四周地帶幅射。▲下半年工作計劃1、銷量分配計劃單位經營部陽山英德連州佛岡合計銷量2508516010550650優秀值5701953652401151485比重38.46%13.08%24.62%16.15%7.69%100%2、出臺《2006年多品種鹽銷售獎罰辦法》1—6月份的銷售獎罰辦法依據原方案執行，下半年則依實際情況重新制定。3、各分公司重點工作計劃：(1)連州公司要重點培育市區市場。(2)英德公司集中精力上加鐵鹽，要繼續跟進政府關系及網絡建設。(3)佛岡公司采取直銷和依托網點相結合的辦法快速推進。(4)陽山公司要實現全面滲透，總結經驗，穩步逐一攻破，并處理好周邊相鄰地區的關系。(5)經營部要加強市場監控，防止外鹽流入，并把“蠶食”工作穩步由中心向四周推進。(6)全面簽定經銷商合同，收取定金，以提高對市場的操控力和約束力。二、“三A”管理

1、全國有2700家食鹽批發企業，依規定，按全部必須達到A、AA或AAA級要求。2、全國共有38家AAA級企業，分布在廣東、江蘇、浙江、山東、河南、湖北、吉林、黑龍江共8個省，其中廣東10家，占26%。3、鹽業批發實行三個及格標準化管理的主要依據是：●企業倉儲●分裝加工●辦公設施條件●管理狀況●經營和服務水平●執行政策法規和行業有關規定情況4、我們的實際情況還未達要求，尤其在軟件方面。●倉位不明確（沒分區），存在不合理性……●堆疊不整齊，存在不美觀，難盤點……●小包裝碘鹽庫存量少，難以應對突發事件（叉車、疊層）……●生產安排缺乏科學計劃，變成部門間的溝通問題……●管理制度的執行力度不夠，比如訂單記錄，客戶投訴……●服務意識較談薄，比如自然晶鹽外袋由20kg改為25kg……●越級上報，影響正常指揮鏈和信息鏈……●電腦管理水平低，應借物流信息系統上線加強學習與運用……●生產衛生問題，尤其投料口要重新設計……●廠房漏水、難排水、包裝工作環境夏天過熱等問題長期沒有解決……●配送中心要集中精力加快提出整改方案（附效果圖），并經領導班子研究決定后實施，這是我們珍惜獲得食鹽批發企業最高等級認證的實質體現……（1）分銷物流信息系統項目其初數據的整理錄入；人員的培訓、考核；上線試行測試。（2）質量管理體系ISO9001：2000閱讀四級文件，8月底考核相關內容；掌握各自業務流程和公司工作制度，并依章辦事；工作情況應依表單要求做好記錄，不得不記、漏記和錯記;加快完成客戶資料，這是企業管理、發展和服務的要求；（3）召開小工業鹽簽約暨座談會，有效搶占市場和縮短結算期(四點策略