城市吸引餐飲企業管理有限公司細化落地、終端“贏”銷課程大綱

如何解決“連而不鎖”的問題

連鎖經營的品牌如何提升？

人才團隊的建設與管理

如何提升單店利潤01020304第一講、如何解決連而不鎖的問題CitiDrink連鎖經營的本質？賺錢的老板需有賺錢的思想麥當勞核心競爭力是什么？門店的價值定位是什么？標準服務復制機制連鎖加盟的特性A是標準的知識經濟產業B是一套純熟的商業模式，借由營運輔導和教育訓練有效的復制加盟店C運用知識，整合資源、人才、通路，解決成長的三大瓶頸現代老板的困惑亡忙盲茫莽過去的成功是因為供不應求現在的瓶頸是由于供過于求當前面臨的主要管理困惑與解決思路人越來越難管--正規化01利潤越來越低--效率化02執行力不到位—系統化03新經濟形式下的飲品業發展趨勢1品牌制勝（品牌是最具有競爭力的產品）2專賣制勝（從買賣到生意的必然性分析）3專業制勝（機會偏愛有準備的人）4系統制勝（從依賴人到依賴系統）5復制制勝（復制能力決定企業規模）6速度制勝（大魚吃小魚到快魚吃慢魚）業績提升思維0104050203找到問題思維重點突破發現可能聚焦可行堅持優化企業的發展與管理升級

自己能力核心骨干框架授權戰略文化公司化運作六大板塊戰略規劃系統管理薪酬激活風險管控PK機制人才培養平凡到卓越要避免的五大陷阱1沒有發展遠景，小富即安2依賴，等待廠家的支持，不主動打市場3花心，有錢就找小老婆4不賺錢，不找自身原因，而一味怪企業5不愿意學習，不懂不專不愛所從事的行業連鎖運營的優勢1高成功率、較短的學習曲線2品牌及規模采購的優勢3共同的廣告及促銷4專業的管理改進及培訓5專業化的服務支持連鎖運營的意義統一品牌形象提升品牌知名度拓展客戶增加盈利營運連鎖總部成功要素人才知識化營運效率化環境優質化營銷國際化品牌價值化企業實現價值的路徑A好買賣

好機會做生意B好品牌

好規范做公司C好制度

好文化做企業由上至下連鎖贏利模式如何提升盈利系統單店拓展標準化提升營運水平系統品牌市場營銷21連鎖運營的成功秘笈簡單化專業化標準化成功秘笈標準化執行核心一流品質周到服務清潔環境物有所值感受四個標準化工程銷售服務標準化店鋪陳列標準化店務流程標準化經營管理標準化連而不鎖的三大原因沒有執行的能力有標準無檢查沒有標準四個關鍵點時間點稽查點標準點責任點

您企業的關鍵成功要素是什么，請您詳細的思考一下，并進行梳理管控加盟店的模式方法1員工工作要固定2標準化管理3檢核、檢核、再檢核4考核獎罰“絞肉機”5開會不是硬道理，推進業績才是真理281、一圖兩表的管理工具產生標準化員工01產生標準化執行效果02當日拜訪客戶進貨登記檔案表03我們的表單工具2、標準化管理觀點當日拜訪路線圖01當日拜訪客戶明細目錄02創新更具可復制性033、如何檢核抓壞人—誰是需要被重點檢核的員工01挖地雷—哪里是最容易查出問題的店02全面建立逐級檢核的機制034、五個獎罰“絞肉”工具1隨時檢核、隨時獎罰2天天排名獎罰3目標到店4一次考核變多次考核5薪資模擬5、如何開會產生業績員工述職要明確時間、結果、步驟01績效導向，而非問題導向02業績點評、問題解答03

既然復制那么好，但為什么企業都不去復制？有些企業復制了，為什么又有很多企業都復制不好呢？如何倍增加盟店數量套路一、建立專業形象01套路二、讓加盟商感到安全02套路三、一定會賺錢03套路四、殘局破解04

游戲小結：信息在復制、傳遞過程中由于理解的偏差會出現歪曲和失真，如何保證信息傳遞的真實性呢？這就需要每個人看到的內容都保持正確性、一致性和標準化。我們的店面管理手冊就是要把店面需要執行的內容形成標準化的流程、規范和表單，增加可執行性，減少人員傳遞帶來的信息歪曲和失真。復制游戲

選5個學員，排成一排，我們寫出一個成語，將成語展示給第一個學員，

然后由該學員根據該成語的意思用動作進行模仿，將成語的信息傳遞給

下一個學員，依次類推。標準化存在的幾種形式制度手冊通知表格規范38提煉標準規范標準運營標準僵化固化優化營運標準化

請您列出公司總部和門店需要標準化的手冊名錄請列出您認為公司最有必要規范和改進的關鍵流程？1、請填寫在學員手冊上2、限時5分鐘完成現場練習第二講、如何提升品牌核心價值CitiDrink41第二講、如何提升品牌核心價值過度競爭老客戶流失營運成本上升口碑差重銷售輕服務門店現狀品牌提升六大攻略123456創意廣告促銷推廣公益活動終端形象延伸服務借勢造勢品牌提升七大忌1切忌虛有其表2切忌拍腦袋3切忌丟了西瓜撿芝麻4切忌一味跟隨一線品牌5切忌貪大求全6切忌虎頭蛇尾打造黃金門店的三大關鍵服務導向--服務是提升門店價值的核心因素01法令為綱--制度保證績效02模式復制--構建高效能銷售團隊03關鍵一、服務導向店長每天必需面對的兩種顧客

外部顧客

顯著型顧客潛在型顧客

內部顧客影響以體驗為核心的品牌提升如何提升購買客戶體驗客戶想要什么體驗極差體驗是什么客戶體驗是什么如何提升購買客戶體驗1傾聽客戶的需求2創造相互信任的環境3超越客戶的期待4兌現諾言，速度就是一切5跟進客戶，確保達到客戶的期待6從客戶的角度出發，不斷提升服務質量親示范講解和示范店內執行標準熟演練勤加演練流程提高服務水平使做到熟能生巧帶頭做以身作則做好服務榜樣勤檢查隨時監督檢查制度與標準的執行情況樹典范榜樣的力量是無窮的門店帶動五部曲關鍵二、法令為綱行為是制度的產物壓力+動力，店長的掌中寶破窗現象：制度不在多在于執行沒有完美的制度，只有利大于弊的制度換位思考沒有理由、只有執行關鍵三、模式復制門店管理的最大成本--人員培訓不足優秀的員工是選擇和教育的結果復制的價值教育訓練是留住員工的重要策略銷售氛圍的營造嗅覺聽覺味覺視覺觸覺第三講、人才團隊的建設與管理CitiDrink企業只有一項真正的資源—人

——彼得.杜拉克經營企業就是經營人經營人就是經營成功榜樣經營成功榜樣就是經營信心

由兩個或兩個以上的人組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協同工作解決問題，達到共同的目標。什么是團隊目標(Purpose)人(People)定位(Place)職責職權(Power)計劃(Plan)目標定位職責職權計劃人團隊5P效率型團隊：店員效能型團隊：店長、督導、管理層效率團隊與效能團隊AB效率型團隊管理固化行為，工具固化，過程監督效能型團隊管理管理觀念，KPI考核58員工培養金字塔環境（營造）執行（行為固化）能力（訓練）價值觀（需要溝通）59下屬不知為什么該做這件事(目的why)下屬不知道該如何做這件事(方法)下屬不知道該做什么事(標準、規范)下屬覺得你的做法行不通下屬覺得自己的做法比較好下屬覺得其它事情更重要下屬的努力的不到任何回報下屬覺得自己正照著你的指示在做事團隊為什么沒有績效？下屬沒有做該做的事卻得到獎勵下屬做了該做的事卻受到懲罰下屬覺得做對事反而會惹來麻煩

即使下屬表現差勁也不會招來任何負面后果超過下屬所能控制的障礙

下屬受限于個人能力

下屬個人問題

目標不實際，沒人做的到團隊為什么沒有績效？有效執行力團隊的要素明確目標系統培訓與管理計劃執行的技巧溝通技巧決策技巧解決問題的技巧店員性格分析基本工具和套路人才為什么流失1員工看不到希望2員工不開心3員工沒有歸屬感4員工賺不到錢5員工得不到成長6覺得利益不平衡，沒有發展空間64戰略薪酬激勵人員甑選培訓開發績效管理人力資本企業績效職位體系能力模型培訓育人培訓用人培訓留人提升現有員工隊伍；培養管理梯隊；形成學習氛圍，創造成長型企業形象。育人才能用人育人才能留人沒有經過培訓的員工是企業最大的成本！有效數據讓培訓量身定做人力資源統計分析平臺自定義報表標準報表能力素質分析離職原因分析招聘效率分析培訓效果分析績效分布分析人力成本分析……無形資產是一個企業的信譽、品牌、業務模式、客戶關系、員工等無形資產比有形資產重要許多倍企業的未來取決于無形資產，有形資產只代表過去文化與人才都是企業的無形資產企業文化育人、用人、留人68重視企業文化的力量85后的最愛——共創、共贏、共享價值觀文化核心理念愿景使命股權激勵組合拳期權激勵

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股權

激勵購股送股折股延遲支付股票增值權股份期權租房期權組合三種類型的激勵與約束作用第四講、如何提升單店的利潤CitiDrink是什么影響了我們的業績？銷售額客單價成交數×進店數客流量購買率進店率×購買件數單品均價××商圈環境顧客特征店鋪位置交通招牌吸引力品牌知名度商品特色店面特色廣告POP顧客忠誠度促銷活動服務特色商品競爭力銷售能力服務水準推廣能力賣場服務DM宣傳商品價格少缺貨陳列技巧批發團購品項齊全商品推介定價政策品項挑選銷售技巧包裝容量促銷方式商品組合對癥下藥找到癥結天氣門店氛圍熱銷氛圍商品價格客單價成交率進店人數進入店鋪的顧客人數實際成交百分比每位顧客平均購買商品金額營業額＝（進店人數×成交率×客單價）店鋪盈利公式三個控制點客單價如何讓顧客消費更多？成交率如何讓更多的顧客成交？進店人數如何吸引更多的顧客進店？如何增加客流量店堂動態1會員管理5提升形象4選好地段2推廣宣傳3客流量如何提高成交率員工的選擇與激勵01提升導購能力02庫存和商品管理03如何提高營業額A多銷高價位產品B做好團購C做好連帶銷售D良好的收銀點單技巧E

結合總部營銷活動店面定位清晰根據店面所處的位置，分析得出店面的定位

根據店面的定位，分析得出適合銷售的產品類型根據不同的產品類型，分析得出最適合自己的至少10個固定常規產品（最好是多個品相）定位居民區商業區旅游區辦公區定位清晰，制定店內相應的促銷方案

居民區以便宜，實惠的大包裝商品為促銷產品商業區以精美，實惠的商品為促銷產品旅游區以特色，小包裝的商品為促銷產品辦公區以簡單，易沖泡的商品為促銷產品要點門口招呼進店招呼產品介紹品飲過程送客把握客人的五個要點門口招呼提高店的客流量的重要手段進店招呼把握客人第一印象，切忌無人接待或蜂涌而上介紹產品根據客人的需求來滿足，切忌胡亂介紹和胡亂推銷品飲產品送客要有專業知識基礎，切記不要和客人爭論，是建立老客戶的關鍵體現做生意的大氣和禮儀，無論成交與否如何把握客人總結日業績月業績年業績日客人數月客人數年客人數日客單價月客單價年客單價日沖泡次數月沖泡次數年沖泡次數日常工作的總結分析84尋找業績突破