第5頁共5頁2023年?銷售經理年?度個人總結?報告時間?依然遵循其?亙古不變的?規律延續著?，又一個年?頭成為歷史?，依然如過?去的諸多年?一樣，過去?的__年，?同樣有著許?多美好的回?憶和諸多的?感慨。__?年對于白酒?界是個多事?之秋，雖然?__年的全?球性金融危?機的影響已?有所好轉，?但整體經濟?的回暖尚需?一段時間的?過度。國家?對白酒消費?稅的調整，?也在業界引?起了一段時?間的騷動，?緊接著又是?全國性的嚴?打酒駕和地?方性的禁酒?令，對于白?酒界來說更?是雪上加霜?。在這樣坎?坷的一年里?，我們蹣跚?著一路走來?，其中的喜?悅和憂傷、?___和無?奈、困惑和?感動，真的?是無限感慨?。一、負?責區域的銷?售業績回顧?與分析(?一)、業績?回顧1、?整年度總現?金回款__?_多萬，超?額完成公司?規定的任務?;2、成?功開發了四?個新客戶;?3、奠定?了公司在魯?西南，以濟?寧為中心的?重點區域市?場的運作的?基礎工作;?(二)、?業績分析?1、雖然完?成了公司規?定的現金回?款的任務，?但距我自己?制定的__?_萬的目標?，相差甚遠?。主要原因?有：a、?上半年的重?點市場定位?不明確不堅?定，首先定?位于平邑，?但由于平邑?市場的特殊?性(地方保?護)和后來?經銷商的重?心轉移向啤?酒，最終改?變了我的初?衷。其次看?好了泗水市?場，雖然市?場環境很好?，但經銷商?配合度太差?，又無奈放?棄。直至后?來選擇了金?鄉“天元副?食”，已近?年底了!?b、新客戶?拓展速度太?慢，且客戶?質量差(大?都小是客戶?、實力小)?;c、公?司服務滯后?，特別是發?貨，這樣不?但影響了市?場，同時也?影響了經銷?商的銷售信?心;2、?新客戶開放?面，雖然落?實了___?個新客戶，?但離我本人?制定的__?_個的目標?還差兩個，?且這___?個客戶中有?___個是?小客戶，銷?量也很差。?這主要在于?我本人主觀?上造成的，?為了回款而?不太注重客?戶質量。俗?話說“選擇?比努力重要?”，經銷商?的“實力、?網絡、配送?能力、配合?度、投入意?識”等，直?接決定了市?場運作的質?量。3、?我公司在_?__已運作?了整整三年?，這三年來?的失誤就在?于沒有做到?“重點抓、?抓重點”，?所以吸取前?幾年的經驗?教訓，今年?我個人也把?尋找重點市?場納入了我?的常規工作?之中，最終?于__年_?_月份決定?以金鄉為核?心運作濟寧?市場，通過?兩個月的市?場運作也摸?索了一部分?經驗，為明?年的運作奠?定了基礎。?二、個人?的成長和不?足在公司?領導和各位?同事關心和?支持下，_?_年我個人?無論是在業?務拓展、_?__協調、?管理等各方?面都有了一?定程度的提?升，同時也?存在著許多?不足之處。?1、心態?的自我調節?能力增強了?;2、學?習能力、對?市場的預見?性和控制力?能力增強了?;3、處?理應急問題?、對他人的?心理狀態的?把握能力增?強了;4?、對整體市?場認識的高?度有待提升?;5、團?隊的管理經?驗和整體區?域市場的運?作能力有待?提升。三?、工作中的?失誤和不足?1、平邑?市場雖然?地方保護嚴?重些，但我?們通過關系?的協調，再?加上市場運?作上低調些?，還是有一?定市場的，?況且通過一?段時間的市?場證明，經?銷商開發的?特曲還是非?常迎合農村?市場消費的?。在淡季來?臨前，由于?我沒有能夠?同經銷商做?好有效溝通?，再加上服?務不到位，?最終經銷商?把精力大都?偏向到啤酒?上了。更為?失誤的就是?，代理商又?接了一款白?酒——沂蒙?老鄉，而且?廠家支持力?度挺大的，?對我們更是?淡化了。?2、泗水市?場雖然經?銷商的人品?有問題，但?市場環境確?實很好的(?無地方強勢?品牌，無地?方保護)且?十里酒巷一?年多的酒店?運作，在市?場上也有一?定的積極因?素，后來又?拓展了流通?市場，并且?市場反應很?好。失誤之?處在于沒有?提前在費用?上壓住經銷?商，以至后?來管控失衡?，最終導致?合作失敗，?功虧一簣。?關鍵在于我?個人的手腕?不夠硬，對?事情的預見?性不足，反?映不夠快。?3、滕州?市場滕州?的市場基礎?還是很好的?，只是經銷?商投入意識?和公司管理?太差，以致?我們人撤走?后，市場嚴?重下滑。這?個市場我的?失誤有幾點?：、沒有?能夠引導經?銷商按照我?們的思路自?己運作市場?，對廠家過?于依賴;?、沒有在適?當的時候尋?找合適的其?他潛在優質?客戶作補充?;4、整?個__年我?走訪的新客?戶中，有_?__多個意?向都很強烈?，且有大部?分都來公司?考察了。但?最終落實很?少，其原因?在于后期跟?蹤不到位，?自己信心也?不足，浪費?了大好的資?源!四、?__年以前?的部分老市?場的工作開?展和問題處?理由于以?前我們對市?場的把握和?費用的管控?不力，導致?__年以前?的市場都遺?留有費用矛?盾的問題。?經同公司領?導協商，以?“和諧發展?”為原則，?采取“一地?一策”的方?針，針對不?同市場各個?解決。1?、滕州：雖?然公司有費?用但必須再?回款，以多?發部分比例?的貨的形式?解決的，雙?方都能接受?和理解;?2、微山：?自己做包裝?和瓶子，公?司的費用作?為酒水款使?用，自行銷?售;3、?泗水：同滕?州4、嶧?城：尚未解?決通過以?上方式對各?市場問題逐?一解決，雖?然前期有些?阻力，后來?也都接受了?且運行較平?穩，徹底解?決了以前那?種對廠家過?于依賴的心?理。四、?“辦事處加?經銷商”運?作模式運作?區域市場?根據公司實?際情況和近?年來的市場?狀況，我們?一直都在摸?索著一條適?合自己的路?子，真正把?我們一開始?就倡導的“?辦事處加經?銷商”合作?方式運用好?，但必須符?合以下條件?：1、市?場環境要好?，即使不是?太好但也不?能太差，比?如地方保護?過于嚴重、?地方酒太強?等;2、?經銷商的質?量一定要好?，比如“實?力、網絡、?配送、配合?度”等;?辦事處運作?的具體事宜?：1、管?理辦事處化?，業務人員?本土化;?2、產品大?眾化，主要?定位為中檔?消費人群;?3、運作?渠道化、個?性化，以流?通渠道為主?，重點操作?大客戶;?4、重點扶?持一級商，?辦事處真正?體現到協銷?的作用;?五、對公司?的幾點建議?1、加強?產品方面的?硬件投入，?產品的第一?印象要給人?一種“物有?所值、物超?所值”的感?覺，在沒有?品牌力的情?況下一定要?體現出“產?品力”;?2、完善各?種規章制度?和薪酬體制?，使之