ORID問話銷售ORID問話銷售ORID-焦點討論溝通模式我們在一起已經很久了~對彼此的感覺也不錯~再這樣下去也不是辦法?我們結婚吧!一個令人感動的廣告OBJECTIVE/客觀性問句凝聚注意力：發生的事實、資訊、資料REFLECTIVE/反映性問句引導情緒反應：產生的情緒、感覺、感受到INTERPRETIVE/詮釋性問句主題重要與價值：意義、目的、觀點、暗示、思考DECISIONAL/決定性問句行動方案：得到新的瞭解、決心、行為轉變ORID-焦點討論溝通模式ORID溝通模式思考流程事實有一天在回家的路上遇見了一條大狗!!!感受心裡的感覺很害怕擔心會被它咬到!!!決定最後還是決定繞路好了!思考要硬闖還是要繞路呢????ORID溝通模式使用時機風險保障O：您有幾個小孩?在唸書了嗎?R：您會不會覺得要把小孩扶養長大很辛苦?I：假設有一天發生了什麼意外，我們無法一起陪著他們長大，那他們以後生活該怎麼辦?D：如果我們能事先為他們做好準備，您會不會比較安心?ORID溝通模式銷售運用醫療保障O：您覺得現在健保制度下的醫療品質您滿意嗎?R：所以有人說“窮人是沒有生病的權利”，我聽了之後很難過，那您的感受呢?I：您認為健保能完全幫您負擔所有的醫療費用嗎?D：我們有個醫療計劃專案，能讓您和你家人的醫療保障更周全，您要不要暸解一下?ORID溝通模式銷售運用儲蓄投資O：您覺得通貨膨脹短時間內會好轉嗎?R：看到自己的錢在貶值您會不會很心痛?I：您有沒有想過在這個利率低的時代該如何好好規劃您的理財計劃?D：如果有一個安全又有穩定收益的計劃可以好好保護您的資產，您願意接受嗎?ORID溝通模式銷售運用退休休規規劃劃O：：您希希望望當當您您退退休休時時能能擁擁有有多多少少的的財財富富?R：：我想想很很現現實實的的是是““人人老老了了以以後後如如果果沒沒有有錢錢就就沒沒有有了尊尊嚴嚴””您您覺覺得得呢呢?I：：您有有想想過過““要要過過一一個個好好的的退退休休生生活活要要如如何何提提早早準準備嗎嗎““?D：：如果果我我能能提提供供您您一一個個完完善善的的退退休休規規劃劃，，讓讓我我們們從現現在在開開始始規規劃劃做做起起、、好好嗎嗎?ORID溝通通模模式式銷銷售售運運用用建議議促促成成O：：您覺覺得得這這份份保保障障規規劃劃建建議議書書有有滿滿足足您您的的需需求求嗎嗎?R：：假設設您您已已經經擁擁有有這這份份保保障障，，現現在在碰碰到到了了一一些些緊緊急急狀況況需需要要用用到到保保險險，，您您會會不不會會覺覺得得比比較較安安心心?I：：您有有沒沒有有想想過過有有其其他他的的方方案案是是可可以以幫幫您您解解決決這這些些問題題?D：：這份份規規劃劃內內容容的的確確能能滿滿足足您您的的需需要要，，讓讓我我們們現現在在享受受這這份份規規劃劃的的保保障障、、好好嗎嗎?ORID溝通通模模式式銷銷售售運運用用異議議處理理O：：您是是不不是是覺覺得得保保費費有有點點貴貴?R：：我知知道道您您是是個個責責任任感感的的人人，，很很為為您您的的家家人人幸幸福福著想想，，不不然然您您是是不不會會為為了了這這個個問問題題煩煩惱惱的的?您您說說是嗎嗎?I：：您有有想想過過””花花小小錢錢擁擁有有好好的的保保障障““和和””省省小小錢錢而而失失去安安全全感感、、承承受受風風險險““哪哪一一樣樣是是您您會會選選擇擇的的?D：：這份份保保障障內內容容的的確確是是您您真真正正需需要要的的，，讓讓我我們們現現在在就決決定定您您完完成成這這份份規規劃劃好好嗎嗎?ORID溝通通模模式式銷銷售售運運用用轉介介名名單單O：：您對對於於我我為為您您做做的的財財務務安安全全規規劃劃滿滿意意嗎嗎?R：：如果果您您看看到到您您的的周周遭遭的的親親朋朋好好友友，，因因為為沒沒有有做做好保障的的規劃而而失去幸幸福，您您會不會會覺得很很難過?I：您有想過過您有那那些親朋朋好友也也需要這這樣的規規劃，保障全全家的幸幸福呢?D：請您介紹紹幾位您您最關心心的親朋朋好友，，讓我為為他們跟您一一樣做最最好的服服務和規規劃，好好嗎?ORID溝通模式式銷售運運用ORID問句使用用技巧1.問句句以簡潔潔有力為為主，切切勿設計計太長的的問句，，以免模糊了““焦點””3.事實實性問句句設計，，以“封封閉性””問句為為原則，，設計出出大多數客客戶都會會回答一一樣的答答案，可可儘量使使用時事事性的問題題，以方方便後面面的問句句接續2.問句句的使用用原則並並非一定定要按照照ORID一句一句問下去去，可靈靈活運用用，例如如ORORID。4.感受受性問句句設計，，以“刺刺激同理理心”的的問句為為原則，，可先說本本身的感感受，再再用問句句感染情情緒給客客戶5.在問問完O和R的問句之之後，若若客戶的的答案和和我們預預期落差太大大，可能能是這個個問題不不是客戶戶內心的的需要，，勿繼續在在這個問問題打轉轉，請轉轉換話題題。O/客觀性問問句R/反映性問問句I/詮釋性問問句D/決定性問問句ORID問句設計計常用語語您有聽說說您知知道您您瞭解您的感受受如何?您覺覺得我我聽了之之後，那您覺覺得呢?您有沒有有想過您您認為為我們們是不是是您有有考慮過過如果說您您願意意讓我我們下下定決心心ORID的運用價價值ORID的精神在在於用引引導性的的問句，，讓客戶戶集中焦焦點在問題核心心，刺激激客戶感感受，引引導客戶戶思考問問題本身身，協助客戶戶針對問問題做出出決定性性的想法法。要善用ORID需要的是是透過不不斷的練練習，讓讓自己很很清楚問話的邏邏輯順序序，它不不用死背背話術，，它是能能幫助業業務同仁更系系統化提提昇問話話技巧的的工具9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:47:0216:47:0216:471/6/20234:47:02PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2316:47:0216:47Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。16:47:0216:47:0216:47Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2316:47:0216:47:02January6,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。06一一月20234:47:02下午午16:47:021月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:47下下午1月-2316:47January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/616:47:0216:47:0206January202317、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:47:02下下午4:47下下午午16:47:021月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:47:0216:47:0216:471/6/20234:47:02PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2316:47:0216:47Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。16:47:0216:47:0216:47Friday,January6,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2316:47:0216:47:02January6,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20234:47:02下午16:47:021月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月234:47下下午午1月月-2316:47January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/616:47:0216:47:0206January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:47:02下午4:47下下午16:47:021月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。16:47:0216:47:0216:471/6/20234:47:02PM11、越是沒沒有本領領的就越越加自命命不凡。。1月-2316:47:0216:47Jan-2306-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。16:47:0216:47:0216:47Friday,January6,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。1月-2