智慧行銷培訓主講人:況杰上課規則

準時熱情投入關掉手機、呼機銷售培訓課程第一部分在一個競爭市場中的銷售第二部分銷售拜訪的流程第三部分銷售技巧第四部分綜合測試第五部分實戰模擬在一個競爭市場中的銷售1、銷售的定義2、影響銷售的因素3、客戶購買產品的原因4、銷售的意義銷售的定義銷售是使客戶信任我們的產品及我們所提供的服務能夠滿足其某些方面的需求，從而達成的的一種商業協議。賣方A、人員B、產品C、服務買方A、人員B、產品C、服務影響銷售的因素第一節在一個競爭市場中的銷售

二、影響銷售的因素

123456三、客人購買產品的原因1、事實（產品質量，性能，售后服務）2、感情（個人關系）第一節在一個競爭市場中的銷售四、銷售的意義1、對客戶：獲得滿足，利益，服務，發展2、對公司：獲得利益，市場，發展3、對自己：獲得工作滿足，即使成績，收入，發展機會及建立關系第二節推銷拜訪的結構第二節推銷拜訪的結構決定（簽單）（10%）呈現（利益/特性）（20%）資料（了解需要）（60%）接觸（第一印象）（10%）準備第三節準備階段第三節準準備階段段一、業務員員在拜訪客客戶之前的的10點準準備1、約定面面談：事先先約好拜訪訪時間2、面談對對象：約好好面談的對對象3、談判計計劃：參考考上一次面面談記錄，，決定這一次次面談的的程序4、服裝：：檢查一下下服裝衣容容。5、銷售工工具：準備好所需需的銷售工工具及資料料6、話題：：從客戶興興趣事先選選好話題7、稱贊用用語：事先準備好好適合客戶戶的稱贊用用語8、下次拜拜訪機會：：事先想好如如何制造下下一次拜訪訪機會9、問題內內容：整理出想要要知道的事事情并且準準備好問題題10、決定定事項：解決上一次次未決定的的事情第三節準準備階段段二、業務員員在拜訪客客戶之前應應調查的客客戶資料1、公司客客戶的情況況（1）、公公司名稱（2）、公公司電話及及地址（3）、營營業范圍及及資本（4）、職職員人數（5）、股股東情況（6）、銷銷售額及利利潤（7）、決決定人的姓姓名及職位位（8）、業業界地位（9）、財財務狀況（10）、、目前面臨臨問題（11）、、有關于這這家公司的的最新消息息（12）、、和本公司司的交易情情況（13）、、和其他競競爭公司的的交易情況況（14）、、負責人的的姓名，年年齡，興趣趣，性格，，對本公司的的態度以及及權利范圍圍（15）、、上次拜訪訪時的商洽洽內容和反反應2、個人客客戶的情況況（1）、姓姓名，年齡齡（2）、電電話，地址址（3）、職職業，服務務公司（4）、出出生地，教教育程度（5）、家家庭情況（6）、性性格（7）、興興趣，消遣遣，關心的的事情（8）、和和本公司的的交易往來來情況（9）、對對售后服務務及不滿的的處理情況況（10）、、與其他公公司的交易易往來情況況（11）、、上次拜訪訪時的商洽洽內容和反反應第四節接觸階段第四節接接觸階階段*你永遠沒沒有第二個個機會去制制造“好的第一一印象”*一、你如何何評估別人人1、穿著整整齊2、微笑3、清楚的的問候4、結實的的握手5、用名字字介紹自己己、坦誠自自信6、熱心、、可靠、出出眾、禮貌貌、講信譽譽第四節接接觸觸階段三、可能面面對的困難難第五節資料階段第五節資資料階階段一、為什么么要發問二、問題的的種類1、敞開式式問題（中中立性和引引導性）（1）、發發問敞開式式問題的好好處第五節資資料階段段2、關閉性問題題三、如何使使用問題“漏斗技巧巧”第五節資資料階段段四、資料階階段的指導導方針*冰山原理理*第六節呈現階段第六節呈呈現階段段一、特性與與利益的分分別1、特性的的定義：特性是產品品或服務所所包含的一一切事實2、利益的的定義：利益是客戶戶從產品獲獲得的各種種好處產品的特性性必須與客客戶的需要要緊密掛鉤鉤第六節呈呈現階段段二、銷售呈呈現的過程程利益第六節呈呈現階段段三、不同種種類的證明明四、銷售呈呈現的指導導方針第六節呈呈現階段五、呈現階階段的步驟驟第六節呈呈現階段找出你的推推銷長處和和短處：第七節決定階段第七節決決定階段段一、什么是是完成交易易二、什么時時候成交開開始三、我們為為什么不能能完成更多多的交易？？興趣第八節銷售技巧第八節銷銷售技巧巧一、有效的的溝通的重重要性1、溝通的的主要目的的是：取得得一致行動動和反應2、什么是是溝通：3、高效率率的溝通步步驟4.5.6、有效的的溝通-增增進資料的的搜集-用問題，，字眼或聲聲音激勵客客人說話如：為什么么？真的么么？你說麻煩，，到底是哪哪些方面呢呢？-用身體語語言激勵客客人說話第八節銷銷售技巧詞句身體語言方式第八節銷售售技巧2、異議的的原因4、處理及及克服異議議的指導方方針-第八節銷銷售技巧三、呈現及及處理價格格1、、四四項項關關于于價價格格的的事事實實-第八八節節銷銷售售技技巧巧3、、價價格格的的處處理理價格格價值值講師師介介紹紹:況杰杰,國國際際知知名名戰戰略略和和營營銷銷管管理理專專家家,普匯匯創創展展管管理理咨咨詢詢機機構構高高級級合合伙伙人人.郵件件:waltzk@更多多信信息息,請請通通過過Google或或百百度度搜搜索索.謝謝謝!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:44:2016:44:2016:441/6/20234:44:20PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2316:44:2016:44Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:44:2016:44:2016:44Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2316:44:2016:44:20January6,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。06一一月20234:44:20下午午16:44:201月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:44下下午1月-2316:44January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/616:44:2016:44:2006January202317、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:44:20下下午4:44下下午午16:44:201月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。16:44:2016:44:2016:441/6/20234:44:20PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2316:44:2016:44Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。16:44:2016:44:2016:44Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2316:44:2016:44:20January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20234:44:20下下午16:44:201月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月234:44下下午午1月月-2316:44January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/616:44:2016:44:2006January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:44:20下下午4:44下下午16:44:201月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。16:44:2016:44:2016:441/6/20234:44:20PM11、越是沒沒有本領領的就越越加自命命不凡。。1月-2316:44:2016:44Jan-2306-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。16:44:2016:44:2016:44Friday,January6,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強強。。1月月-231月月-2316:44:2016:44:20January6,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20234:44:20下午16:44:201月-2315、最具挑戰性性的挑戰莫過過于提升自我我。。一月234:44下下午1月-2316:44January6,202316、業余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/616:44:2016:44:2006January2023