終端攻略電信產(chǎn)品銷售部終端的概念和重要性1SellOut2SellIn3SellManagement4終端攻略

終端的概念和重要性

與終端管理有關(guān)的名詞終端；SellIn；SellOut；SellManagement；軟終端；硬終端；導(dǎo)購(gòu)員；營(yíng)業(yè)員；渠道；經(jīng)銷商；分銷；平臺(tái)；終端的重要性

1、終端是廠家和消費(fèi)者的主要聚焦點(diǎn)和聯(lián)系的主界面；

2、終端是廠家銷售的主要承載點(diǎn)；

3、終端是展示廠家形象的窗口；

4、終端是信息的主要集散地。售點(diǎn)微觀管理模型促銷員的招聘、入職、上柜；促銷員培訓(xùn)八大專業(yè)知識(shí)；促銷員日常工作流程；促銷員薪酬管理；促銷員終端導(dǎo)購(gòu)技巧；營(yíng)業(yè)員日常工作及促銷員協(xié)同作業(yè)。售點(diǎn)售員SellManagementSellInSellOut售點(diǎn)微觀管理模型終端的概念和重要性1SellOut2SellIn3SellManagement4終端攻略SellOutSellOut：指產(chǎn)品從廠家銷售到經(jīng)銷商(渠道)的過程，但是賣給經(jīng)銷商未必是真正實(shí)現(xiàn)銷售，因?yàn)檫€存在退貨、報(bào)價(jià)、補(bǔ)差的可能性。導(dǎo)購(gòu)員(促銷員)招聘、入職、上柜導(dǎo)購(gòu)員需要接受的八項(xiàng)基本培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員日常工作流程導(dǎo)購(gòu)員薪酬管理導(dǎo)購(gòu)員終端導(dǎo)購(gòu)技巧導(dǎo)購(gòu)員(促銷員)招聘、入職、上柜

導(dǎo)購(gòu)員的重要角色導(dǎo)購(gòu)員的基本要求導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)

導(dǎo)購(gòu)員需要接受的八項(xiàng)基本培訓(xùn)(1)

1、了解公司或零售店

2、掌握行業(yè)術(shù)語

3、掌握商品知識(shí)

4、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

導(dǎo)購(gòu)員需要接受的八項(xiàng)基本培訓(xùn)(2)

5、清楚工作職責(zé)和規(guī)范

6、了解顧客的購(gòu)買特性與心理

7、掌握銷售服務(wù)技巧

8、了解商品陳列與展示的常識(shí)導(dǎo)購(gòu)員日常工作流程1、每日固定工作考勤、賣場(chǎng)整理、確定當(dāng)日主推機(jī)型和銷售計(jì)劃、競(jìng)品調(diào)查、銷售日?qǐng)?bào)、銷量上報(bào)、晚會(huì)等2、每周固定工作

周一：上周工作總結(jié)；整理保修卡及禮品簽收單；周六、日上班3、每月固定工作每月第一次周例會(huì)上報(bào)月度工作總結(jié)計(jì)劃：導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員薪薪酬酬管管理理1、激激勵(lì)勵(lì)性性：：底底薪薪+提成成2、透透明明性性：：工工資資體體系系、、工工資資條條告告知知導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員3、考考核核性性：：收入入與與銷銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)直直接接掛掛鉤鉤，，同同時(shí)時(shí)考考慮慮產(chǎn)產(chǎn)品品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力、、貨貨源源狀狀況況、、終終端端產(chǎn)產(chǎn)出出、、日日常常表表現(xiàn)現(xiàn)等等導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員終終端端導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)技技巧巧1、AIDA模式式Attention(注意意)、Interest(興趣趣)、Desire(欲望望)、Action(行動(dòng)動(dòng))2、接接近近顧顧客客如何何把把握握時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)、、如如何何接接近近顧顧客客、、注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)、、了了解解顧顧客客需需求求3、產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹產(chǎn)品品訴訴求求點(diǎn)點(diǎn)(賣點(diǎn)點(diǎn))、FABE(Feature特征征、、Advantage優(yōu)勢(shì)勢(shì)、、Benefit利益益、、Evidence證據(jù)據(jù))、產(chǎn)產(chǎn)品品說說明明要要點(diǎn)點(diǎn)及及技技巧巧4、克克服服異異議議促促使使成成交交終端的概念和重要性1SellOut2SellIn3SellManagement4終端端攻攻略略SellIn一、、如如何何上上柜柜二、、柜柜臺(tái)臺(tái)管管理理(售點(diǎn)點(diǎn)生生動(dòng)動(dòng)化化)管理理要要點(diǎn)點(diǎn)本節(jié)節(jié)主主要要講講的的是是終終端端業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員需需要要開開展展的的工工作作一、、如如何何上上柜柜1、終終端端售售點(diǎn)點(diǎn)上上柜柜規(guī)規(guī)劃劃多在在KA店上上下下功功夫夫2、售售點(diǎn)點(diǎn)銷銷售售政政策策制制定定達(dá)量量獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、、銷銷售售競(jìng)競(jìng)賽賽、、模模糊糊獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、、年年終終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、、營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)員員獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、、其其他他費(fèi)費(fèi)用用支支持持等等3、售售點(diǎn)點(diǎn)貨貨物物配配送送4、賬賬期期、、保保價(jià)價(jià)、、收收款款處處理理最大大化化的的促促進(jìn)進(jìn)銷銷售售回回款款、、最最大大化化的的促促進(jìn)進(jìn)終終端端銷銷售售、、最最小小化化的的價(jià)價(jià)保保核核算算成成本本5、售售后后服服務(wù)務(wù)：：維維修修和和換換機(jī)機(jī)二、、柜柜臺(tái)臺(tái)管管理理(售點(diǎn)點(diǎn)生生動(dòng)動(dòng)化化)管理理要要點(diǎn)點(diǎn)售點(diǎn)點(diǎn)生生動(dòng)動(dòng)化化，，不不僅僅僅僅指指柜柜臺(tái)臺(tái)，，而而且且包包括括了了從從商商場(chǎng)場(chǎng)入入口口到到柜柜臺(tái)臺(tái)再再到到收收銀銀臺(tái)臺(tái)的的整整個(gè)個(gè)過過程程：：從入入口口到到柜柜臺(tái)臺(tái)：：通通過過地地貼貼、、立立牌牌、、吊吊旗旗等等標(biāo)標(biāo)示示，，便便于于顧顧客客快快速速定定位位品品牌牌所所在在的的區(qū)區(qū)域域；；柜臺(tái)臺(tái)陳陳列列：：通通過過柜柜臺(tái)臺(tái)的的生生動(dòng)動(dòng)化化陳陳列列，，激激發(fā)發(fā)顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買欲欲望望，，形形成成銷銷售售決決定定；；從柜柜臺(tái)臺(tái)到到收收銀銀臺(tái)臺(tái)：：給給出出清清晰晰地地付付款款線線路路指指引引，，防防止止顧顧客客臨臨時(shí)時(shí)反反悔悔。。終端的概念和重要性1SellOut2SellIn3SellManagement4終端端攻攻略略SaleManagement一、、市市場(chǎng)場(chǎng)督督導(dǎo)導(dǎo)巡巡店店七七大大步步驟驟二、、手手機(jī)機(jī)終終端端KA管理理模模型型一、、市市場(chǎng)場(chǎng)督督導(dǎo)導(dǎo)巡巡店店七七大大步步驟驟1、提提出出巡巡店店步步驟驟，，做做好好巡巡店店準(zhǔn)準(zhǔn)備備2、巡巡店店步步驟驟店外檢查查；觀察察導(dǎo)購(gòu)員員；巡查查店面；；跟進(jìn)促促銷活動(dòng)動(dòng)執(zhí)行情情況；進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)輔導(dǎo)；；與零售售店進(jìn)行行溝通；；完成記記錄與報(bào)報(bào)告。3、巡店總總結(jié)二、手機(jī)機(jī)終端KA管理模型型1、KA管理基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)2、建立KA聯(lián)盟3、KA優(yōu)秀案例例與報(bào)告告ThankYou!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:24:3520:24:3520:241/7/20238:24:35PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:24:3520:24Jan-2307-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:24:3520:24:3520:24Saturday,January7,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2320:24:3520:24:35January7,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。07一一月月20238:24:36下下午午20:24:361月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:24下下午1月-2320:24January7,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/720:24:3620:24:3607January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:24:36下下午8:24下下午20:24:361月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:24:3620:24:3620:241/7/20238:24:36PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2320:24:3620:24Jan-2307-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:24:3620:24:3620:24Saturday,January7,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:24:3620:24:36January7,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。07一月月20238:24:36下下午20:24:361月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月238:24下午午1月-2320:24January7,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/720:24:3620:24:3607January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。8:24:36下下午午8:24下下午午20:24:361月月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。20:24:3620:24:3620:241/7/20238:24:36PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2320:24:3620:24Jan-2307-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。