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一、可以快速組建全國的性的市場網絡。充分利用經銷商現有的本地市場網絡、天時、地利、人和等優勢資源，達到他為己用、事半功倍之效。

二、可以快速將產品送底終端。在最快的時間內讓產品和終端消費者見面，同時把過去被層層盤剝的中間利潤集中讓給經銷商和消費者。通過優勢經銷商的募集和企業優勢的互補，可以極大的提高企業市場開拓的速度。

三、可以節省人力、物力、財力以及時間和精力。通過充分招商會，有人數眾多的經銷商到場參會，這樣目標經銷群比較明確;只要你的招商展位能夠吸引經銷商眼球，招商政策能夠打動經銷商的心，你的招商人員購專業，你就可以將目標經銷商給圈定。這樣減少了人員到市場上摸排的精力。

四、可以快速回籠資金。合作協議簽定后立即交款發貨，通常不存在三角債務等傳統營銷中存在的弊端。

正是因為招商有如此多的優勢，所以每年兩次的糖酒就會有很多的企業、經銷商到場，來此尋找商機。

但糖酒會經過這幾年的操作，他的影響力已經大不同從前了，雖然說每年的糖酒會都是食品企業展示風采的舞臺，特別對與新品更是一個不可多得的招商良機。近萬家企業，10萬之眾匯聚一堂，糖酒會內外都是酒類企業的招商會展，人員、廣告的活躍，既說明酒類產品市場的繁榮，也透露出“繁榮”背后的艱辛和無奈。

“糖酒會一年不如一年”、“招商越來越難招”、“招到合適企業的商那就難上加難了”、“產品看上去包裝很精美，但到了市場上就是賣不出”……這些已經成了酒類經銷商、酒企、酒類策劃人之間聊的最多的話題。招商難，難招商，招商的成本越來越高，能把商招到并能夠存活下來的更是了了無幾。糖酒會變成了“燒錢會”，對于酒企也不想這樣，無奈，這些都是市場競爭的結果，在關鍵時刻，你不燒錢有別的企業在燒啊，你若跟不上恐怕連繡一場的機會也沒有，但是“燒”了錢也不一定能招的商啊。

市場是殘酷的，怎樣才能成功招商是酒類企業面臨最大的難題;我們已習慣看到策劃人在策劃招商會時投入大成本，盡量將招商工作做的另類，從而吸引經銷商的眼球，而忽略了招商的本質，既企業需要什么樣的經銷商和其合作?他們真正想要的是什么?消費者需要的是什么產品?消費群在哪里?所以我說，企業要想成功招商，首先要謀劃好，做好相應準備，機會總是常常眷顧有準備的人這是常識，同是也是常常被我們遺忘的。

一、招商目的

每年的糖酒會上都會有企業打出“選擇做千萬富翁的機會”、“給你一個千萬市場的機遇”、“只要你首批進貨10萬元，贈10萬元贈品，同時還可獲得一輛皮卡”等等這些看上去非常誘人的招商標語，似乎這些酒生產時就不需要成本了，后期市場運作就不需要投入似的，這些只能是吸引那些一時沖動的經銷商，對于那些有著非常理性的經銷商這招沒用。

企業到招商會之前，你就要給自己這次到糖酒會上的目的;你的企業在糖酒會上是只想圈錢，還是想真正和經銷商建立協同作戰體，共同來開發市場的，也就是說，你的企業是想做一錘子的買賣還是想做長久的市場;若只是為了圈錢來解決企業的一時資金困難，那就容易的多了;你只需將糖酒會上展位包裝看上去很精美，或再在附近的酒店租上個總統套間，很多酒類經銷商還是會認為該企業一定是個大企業，出手闊綽，將來做市場費用一定不會少的，不管怎樣先將經銷商給忽悠進來，將經銷商的銀子圈到自己的腰包在說。

二、招商的對象

首先要充分了解自己。了解自己產品的定位，目標顧客群是那些，他們常在那里出沒，市場如何規劃，現在主要想做那幾個市場?

其次還要有針對性的進行區域市場調研。如：

1.地方的民俗民風、經濟狀況、人口狀況。

2.人均手入、消費能力

3.對于酒類產品消費習慣

4.競爭品牌的詳細資料與市場運作手段、政策等

5.重點終端的分布情況和終端的詳細資料

再次調研經銷。如：

1.該區域有哪些目標經銷商并建立經銷商資料庫。

2.經銷商的車輛、人員、經營品牌等

3.經銷商的行銷意識，是否能跟的上市場

只有在了解自己的基礎上，才能提出自己要找對象的條件，不然即使兩人勉強撮合在一起，早晚也是離婚的可能。

如A品牌酒它定位為中高檔酒，企業是專門針對餐飲渠道而設計的一款產品，這時來了個做休閑食品的經銷商，他的主渠道在商超渠道，對餐飲渠道不是很擅長，這時他就不是最合適的經銷商人選。當然并不是說做商超渠道的經銷商不能去賣這個酒;這就要看這個經銷商的實力，是否真的想主攻餐飲渠道，做餐飲渠道費用龐大，他是否做好了心理準備。企業為做這個市場投入的資源是否充足，時間是否允許。

三、傳播

招商不是靠吹出來的，目前浮夸的宣傳并不能說是策劃，在中國招商不能走兩個極端，既不能把招商等同于策劃和點子而無視產品這一最根本的因，但也不能全盤否定策劃的作用。

所以我們在招商的過程中要保持合適的態度，進行合適的傳播也是非常重要的環節。我們要在充分了解經銷商和市場需求的上，針對需求有效訴求。

那讓我們先來看一下經銷商在通常的狀態下，選擇新品需考慮那幾個方面：

1.產品的市場前景如何,產品是否有產品力。

2.企業的市場推廣是否切實可行，力度如何?

3.產品的利潤空間如何?

4.企業的資金實力、信譽度怎樣?

5.選擇該產品經營風險怎樣?

6.是否有樣板市場及可以復制的市場推廣經驗。

酒企在了解經銷商的這些需求的情況下，方能針對需求制定自己的傳播手段。

廣宣品：提供統一的VI設計，提供市場操作過程必須的宣傳道具、圖樣。如：產品陳列架、跳跳卡、價格貼、贈品、促銷用品等。還有樣板市場的陳列效果圖及市場介紹。

市場運作參考資料：市場操作手冊、導購手冊、促銷手冊、市場管理手冊、市場分析報告等這些若能提前設計并制作出新穎的手冊，要讓經銷商一看到就會眼前一亮，認為企業不但是個有著非常好的實力的企業，同時也是真真正正想做市場的企業。在招商，有創意的宣傳能起到事半功倍之效。

四、說明及培訓

招商開始之前，首先要對招商人員進行統一培訓，比如：商務禮儀、招商前的準備(名片服裝等)、拜訪經銷商要帶什么資料，如何找經銷商，找什么樣的經銷商，如何與經銷商談判溝通，如何簽定經銷合同，如何辦理貨款，如果遇到經銷商的“刁難”該如何應對，經銷商的拜訪技巧，在招商中針對經銷商的信息疑問和意見如何反饋等。現在許多中小企業在沒有對招商人員進行培訓的情況下就放了出去，結果一遇到經銷商說“我已經有代理品牌了”“你的價格太高了”等就不知道如何應對了，與經銷商的約會切記要不打無把握之仗，在招商戰前必須從心理和技巧等方面準備充分了。招商培訓最實用的方式就是進行“招商情景演練”練好了兵，練好了技術，出去才不會掉鏈子。

五、樣板市場

企業建立樣板市場對企業來說具有戰略意義，樣板市場的建立，可以為開拓其他市場起到借鑒作用。

經銷商在選中某個品牌時，他首先要考慮的產品利潤體系，如果利潤空間比較滿意，他們又會考慮產品的分銷體系，怎樣運作終端，市場如何開拓，廣告如何宣傳，促銷活動如何落實等等。盡管這些要素可以憑借一個人的感覺看出來，或者由跟企業招商人員的溝通來獲得，但那些畢竟沒有眼見到。要想徹底打消經銷商這些顧慮，最好的方法就是帶他們到樣板市場上走走，看看，到重點終端客戶，讓其親身感受企業在操