伊利集團液態奶事業部

經銷商管理培訓手冊

2007年

目錄目錄經銷商選擇的目的經銷商管理經銷商與企業的關系經銷商選擇經銷商選擇的關鍵點經銷商選擇四步驟五個關鍵點經銷商與企業的合作平臺關心激勵管理支持指導經銷商管理注意事項經銷商與企業合作的生命周期經銷商轉向的征兆經銷商管理心得經銷商選擇的目的MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯系次數(b)交易聯系次數M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷(Distributor)

目的是減少制造商的交易頻繁度，降低經營風險，節約營銷成本，并通過經銷商的資源合理進行產品的有效銷售我們是通過經銷商銷售，而不是銷售給經銷商。

經銷商與企業的關系“WIN-WINPARTNERSHIP”

互利雙贏的合作伙伴經銷商與企業的關系銷售產品而獲利銷售能力增長廣泛網點支持

市場高占有率銷售高成長品牌高知名度雙贏目標經銷商贏得公司贏得誠——誠懇、誠實；勤——多接觸、多交談、多溝通、多交流；同——一視同仁，大、小、新、老客戶公平對待；利——合理利潤，互利發展；關系——互惠互利、合作關系、不是隸屬關系長期——合作不是短期行為，投機者不是好經銷商；距離——等距離、有距離、戒私情。經銷商與企業的合作平臺經銷商選擇>選擇關鍵點1,穩健的財務狀況有資金有盈利的經營案例有良好的信貸狀況有經證實的經營成功記錄能投入符合投資要求的金額2,銷售系統化

記錄購進/售出價格的系統建立客戶檔案的能力記錄銷售交易數據的系統分析主要銷售數據的能力控制庫存的能力控制市場放帳風險的能力分析促銷活動成效的能力3,相關符合的經銷渠道把產品分銷和送達客戶的能力渠道寬度及深度對目標市場的了解與伊利公司一致的目標客戶基礎地方關系與影響力品牌管理的知識與技巧經銷商選擇>選擇關鍵點4,專業化市場經營計劃商業道德社會地位和良好信譽商業原則健全的商業記錄公司決策者的參與程度5,好的組織架構和營業基礎現有的銷售隊伍市場籌劃人員及公司部門設置送貨能力安全的倉儲管理制度及倉儲面積合適的辦公場地其他基本設施.如:電腦,電話,傳真機等企業經營守則經銷商選擇>選擇關鍵點6,有遠見力發掘機會的能力企業家的天賦7,合作的態度有合作的欲望與意愿積極正面的態度發展自己事業的饑渴感“將心比心”地互相理解“敢作敢為”的精神“顧客至上”的服務理念經銷商選擇>選擇關鍵點GeneratingInterest激發興趣Screening篩選Interview會談SiteAudit現場考察1324經銷商商選擇擇>四個步步驟步驟一一:GeneratingInterest激激發興興趣由你接接觸的的方式式決定定小范圍圍的如如:直直接接拜訪訪,同同業業介紹紹,信信函函交流流等大范圍圍的如如:傳傳媒媒招商商廣告告,展展覽覽會現現場招招募等等步驟二二:Screening篩篩選選所尋找找的經經銷商商的各各基本本要求求關鍵鍵點要求關關鍵點點的優優先順順序各種要要求關關鍵點點的比比重經銷商選擇>四個步驟步驟三:Interview會會談確定會談參加加者通知候選經銷銷商準備資料料及日期聽取候選經銷銷商的銷售計計劃規劃步驟四:SiteAudit現現場考察倉庫、運輸車車輛、人員、、銷售系統經銷商選擇>四個步驟有效溝通，提供服務關心激勵

勤快拜訪日日電話口頭肯定多贊賞他們管理目標導向準則規范支持行動方案共同創造指導討論參與解決問題（Q＆A）經銷商管理>五個關鍵點關心經銷商：：業務方面：關心經銷商的的合理庫存。。關心經銷商的的利潤發展，，每月對經銷銷商利潤進行行評估。關心經銷商的的業務發展，，幫助經銷商商建立良好的的業務管理體體系。關心經銷商的的運營成本變變化與業務發發展的矛盾關關系。個人方面：關心經銷商的的身體健康狀狀況及生活，，經常問候，，時時關心。。規律性拜訪，，良好溝通，，建立良好的的客情關系。經銷商管理>五個關鍵點>關心應該做:伊利公司與經經銷商共贏,共同勝利的的法則,使公公司與經銷商商長遠利益與與短期利益的的有機結合有原則性的密密切的個人關關系,要求銷銷售人員的正正直、公平、、共同信任感感、穩定性強強專家式的指導導與合作,做做到比客戶更更了解他的生生意，真誠的的關心不應該做:以損失一方利利益做為合作作的基礎.無原則的迎合合客戶不穩定的個人人關系避免業務“雷雷區”無原則的胡亂亂許諾經銷商管理>五個關鍵點>關心>建立良好客情情關系關鍵點點經銷商管理>五個關鍵點>激勵刺激經銷商再沖刺意愿加深與公司關系及對產品感情經銷商老板也是凡人，也需要激勵提高經銷商信心激勵目的:激勵經銷商的的原則表現獎獎勵不是僅因為客客戶銷量大而而給多返利！！客戶是否為我我們產品的銷銷量盡了力？？客戶是否為網網絡建設盡了了力？客戶是否為我我們的品牌發發展盡了力?·······盡力后的結果果表現在那些些方面?如何激勵保持持并做出更好好的表現!!!經銷商管理>五個關鍵點>激勵激勵的方式：：會議上口頭式式表揚、贊賞賞；榮譽證書書；設立標桿桿市場；會議議上理念經驗驗分享講演等等方面的榮譽激激勵，達到經經銷商名譽滿滿足的目的。。條件性獎勵激激勵。產品、財務、、倉儲、電腦腦操作系統、、銷售、促銷銷等專業領域域的技巧指導導。公司參觀、旅旅游、專業培培訓等方面的的激勵。對經銷商（主主要指私營客客戶）家庭的的長遠支持，，如子女教育育等。業務人員銷售售、收款、生生動化技巧巧等方面的業業務培訓。通過高級經經理偕訪進進行精神上上激勵。聯歡、聚餐餐、團隊活活動等方面面的團隊精精神激勵。。經銷商管理理>五個關鍵點點>激勵經銷商激勵勵的關鍵點點：不要一次性性對經銷商商提出過多多、過高的的要求，激勵的條件件要合理、、盡力工作作后可達到到要求的目標。以事實和數數據說話，，不要盲目目提出激勵勵措施。激勵的形式式要建立在在充分了解解經銷商合合理需求的基礎上上，并能夠夠平衡公司司投入產出出原則。共同探討在在激勵的前前提下達到到目標的方方法及管理制度，，并跟蹤過過程的實施施狀況。尋找經銷商需求熱鈕經銷商管理理>五個關鍵點點>激勵經銷商管理理>五個關鍵點點>管理管理者人財物事才勢計劃分析執行控制經銷商管理理>五個關鍵點點>管理重點管理內內容合理的產品品線發展結結構穩定合理的的利潤鏈控控制下的價價格體系不斷發展并并增值的渠渠道鏈條按公司要求求執行各種種促銷政策策合理的庫存存管理業務人員的的標準化服服務,市場場基礎建設設的推進運力、人力力、資金、、倉儲等資資源的合理理配置動態的促銷銷活動規劃劃或市場推推廣方案銷售目標的的達成、市市場增長率率、合理費費用的比率率銷售區域的的控制與管管理,避免免渠道沖突突重點關注內內容品牌的專一一銷售或品品牌關注度度是否轉移移忠誠度、信信譽度是否否變化零售商支持持度是否變變化資金是否有有轉向的傾傾向家庭或合伙伙人是否有有矛盾變化化的傾向經銷商的業業務隊伍穩穩定性是否否變化經銷商財務務系統的健健全程度，，對待稅務務問題的處處理傾向經銷商的社社會實力經銷商管理理>五個關鍵點點>管理經銷商管理理>五個關鍵點點>管理>經經銷商評價價調控獎勵擠壓警覺打擊清除B,有潛力,幫助產出C,調控,保持均衡D,勢頭不對,要出軌E,擾亂渠道,給教訓F,弊大于利,降損失A,做的好,示范效應推動評價調控注注意事項:不要急于下下結論;認真評估可可能的變化化和后果決策基于””競爭地位位”趨勢和動態態分析;內部人員的的思路要統統一要用綜合手手段;經銷商管理理具體情況況應對方法法A、資金不足的的應對方法法幫助制定收收款計劃，，協助客戶戶加快回款款周期合理安排促促銷活動，，加快貨品品及資金流流轉多批次、少少批量送貨貨設立專項資資金鼓勵其集中中資金于主主要品牌，，放棄無發發展前途的的產品以私有資產產作為抵押押擔保建議其它貨貨款方式籌籌集資金或或銀行提供供擔保根據客戶資資金狀況縮縮小區域或或劃分渠道道,通過多多客戶運營營完成區域域業務運營營加強/改善善客情關系系,加快貨貨款回收在合理情況況下，提供供適當的信信用額度經銷商管理理>五個關鍵點點>管理>經銷商管理理具體情況況應對方法法B、不愿冒冒信貸風險險坦白討論問問題所在，，達成解決決問題的共共識方法如其它因素素，必須給給予合理解解釋找出對方不不愿冒哪類類商業風險險,共同探探討方法如因資金不不足影響業業務發展,可以再找找一家代理理商給予壓壓力C、合理庫庫存太低如由于“資資金不足””，以“A情況處理理”如銷量下滑滑原因，調調查及討論論銷量流失失的原因，，拿出提升升策略強調客戶庫庫存不足給給市場帶來來的后果，，并善意警警告不良后后果帶來的的管理處罰罰手段以加強促銷銷力度來提提高其積極極性重申公司的的立場，市市場良性發發展上是業業務合作的的前提及基基礎經銷商管理理>五個關鍵點點>管理>經銷商管理理具體情況況應對方法法D、送貨不不及時分析產生問問題的原因因討論問題的的后果及嚴嚴重性制定明確的的配送目標標要求幫助重組走走訪問路線線及送貨路路線確定所需配配送車輛數數量培訓相關人人員建議提高現現有車輛效效率的計劃劃加強內部管管理，設立立獎罰分明明的考核管管理系統合理理的的調調整整經經銷銷商商庫庫存存及及并并對對經經銷銷商商施施加加壓壓力力經銷銷商商管管理理>五個個關關鍵鍵點點>管管理理>經銷銷商商管管理理具具體體情情況況應應對對方方法法E、、倉倉儲儲條條件件不不良良分析析及及討討論論哪哪方方面面需需改改進進不良良條條件件所所帶帶來來的的負負面面影影響響如何何改改善善才才能能達達到到存存儲儲要要求求F、、價價格格太太高高講明明利利害害，，告告知知其其可可能能的的后后果果如如沖沖貨貨制定定最最高高價價位位并并達達共共識識建議議雙雙方方共共同同投投入入G、、業業務務管管理理思思路路/觀觀念念不不同同真城城的的溝溝通通，，分分析析不不同同思思路路的的差差距距及及利利弊弊以較較新新的的觀觀念念來來引引導導并并舉舉適適當當的的成成功功例例子子說明明不不能能解解決決的的后后果果經銷銷商商管管理理>五個個關關鍵鍵點點>管管理理>經銷銷商商管管理理具具體體情情況況應應對對方方法法H、、低低價價傾傾銷銷進行行區區域域劃劃分分，，限限制制發發展展一一定定的的銷銷售售網網點點制定定市市場場最最低低價價格格并并確確保保各各方方面面贊贊同同說服服經經銷銷商商克克服服短短期期觀觀念念，，列列舉舉低低價價造造成成的的弊弊害害落實實區區域域管管理理，，執執行行處處罰罰。。I、、代代理理品品牌牌太太多多提出出選選擇擇我我們們這這個個品品牌牌的的好好處處分析析公公司司能能給給予予的的支支持持以以及及行行業業發發展展狀狀況況協助助其其開開發發網網點點、、收收款款、、理理貨貨等等經常常提提供供公公司司發發展展計計劃劃、、信信息息以以提提高高其其信信心心安排排公公司司管管理理人人員員拜拜訪訪，，建建立立友友好好關關系系提供供達達標標激激勵勵計計劃劃并并協協助助他他完完成成經銷銷商商管管理理>五個個關關鍵鍵點點>管管理理>經銷銷商商管管理理具具體體情情況況應應對對方方法法J、、代代理理競競爭爭品品牌牌表明我們們的態度度，提出出選擇我我們品牌牌及公司司的發展展方向及及合作優優勢；盡量建立立客情關關系提供達標標獎勵計計劃，協協助經銷銷商完成成保留我們們選擇經經銷商的的主動權權K、只選選擇暢銷銷的規格格，不推推廣非暢暢銷的產產品提高非暢銷產品品的鋪市市率盡量做好好產品在在貨架上上的陳列列位置針對不暢暢銷產品品提供獎獎勵計劃劃聯合客戶戶推廣非暢銷產品品以提高高市場認認之度提高當地地非暢銷產品品的促銷銷活動，，合理配配置產品品結構協同經銷銷商人員員到商店店建立品品牌形象象，增加加銷售信信心經銷商管管理>五個關鍵鍵點>管理>經銷商管管理具體體情況應應對方法法L、提出出無理要要求和條條件聆聽他的的訴說，，找出可可推翻的的要點分析經銷銷商的盈盈利狀況況讓他充分分了解公公司的制制度和規規定展望長期期合作計計劃，強強調雙贏贏局勢提供可能能及合理理的交替替方案M、要求求更高利利潤分析經銷銷商售賣賣公司產產品的盈盈利狀況況制定合理理的銷售售目標及及獎勵計計劃鼓勵其多多做銷量量以提高高利潤，，而不是是專注于于單位利利潤協助經銷銷商開拓拓其它渠渠道或領領域以改改善利潤潤協助改善善管理如如安排送送貨路線線，提高高銷量、、降低成成本等等等經銷商管管理>五個關鍵鍵點>管理>經銷商管管理具體體情況應應對方法法N、難于于獲取信信息先認清對對方是““不能””或“不不為”制定相關關政策，，說明立立場積極商量量，講明明益處加強與內內外提供供信息人人員的關關系幫助經銷銷商分析析信息，，共享反反饋成果果如“不為為”，必必要時可可拒絕提提供支持持O、對方方內部不不協調了解對方方情況，，找出問問題的癥癥結列舉出哪哪方面不不規范，，告訴他他不規范范所帶來來的負面面影響利用客情情關系來來解決對對我方不不利的因因素提供培訓訓，提高高規劃管管理意識識提供成功功的管理理模式作作為參考考協助他建建立管理理制度系系統經銷商管理>五個關鍵點>管理>經銷商管理具具體情況應對對方法P、沖貨重新明確銷售售區域調查來源如證證據確實給予予警誡或懲罰罰措施應放記號或記記錄生產日期期重新估計市場場潛力及指標標的合理性向公司匯報，，提出解決方方案及處理措措施Q、處理客戶戶投訴不當建立處理投訴訴手續及負責責人員培訓對方人員員有關處理方方法及整體的的意識告知處理不當當的負面影響響定時與有關人人員討論投訴訴的事件及處處理方案經銷商管理>五個關鍵點>管理>經銷商管理具具體情況應對對方法S、經銷商業業務人員素質質差指出差的表現現并說明什么么才算是好的的表現針對性的提供供培訓加強協同拜訪訪制定細致的獎獎罰管理制度度建議及提供征征聘標準研究及調整待待遇問題,做做到公平、公公正、公開建立績效評估估系統協助培訓新進進業務人員經銷商管理>五個關鍵點>管理>經銷商管理具具體情況應對對方法指導目的培養經銷商忠忠誠度，通過過溝通增進相相互了解及企企業認同感。。通過指導培訓訓貫徹公司方方針策略、企企業文化，合合作目標等。。通過指導培訓訓提高經銷商商的銷售能力力、管理能力力及市場競爭爭力。養成良好的合合作習慣。通過指導培訓訓幫助客戶合合理的提高企企業利潤，完完成渠道增值值。指導原則尊重指導溝通通的對象，維維護對方的自自尊心；幫助對方解決決問題，虛心心接受對方提提問；指導培訓的內內容要分級對對待，因人而而異；培訓指導的內內容要有針對對性，針對弱弱式方面進行行指導；指導溝通的態態度、方法得得體；經銷商管理>五個關鍵點>指導指導內容現代管理及營營銷的主體觀觀念，使經銷銷商的觀念與與公司的戰略略目標、企業的文化化及管理流程程相匹配。經銷商的內部部管理框架、、管理流程、、管理制度。。經銷商的內部部人員的業務務專業水平、、服務等；如如拜訪八步驟驟等經銷商的管理理風格方面；；管理習慣方方面的疏漏及及問題經銷商市場發發展策略方面面的制定。注重解決經銷銷商存在的普普遍問題(如如下)1、不愿專一一銷售一個品品牌；2、過過分依賴公司司資源；3、、牟取暴利,克扣公司促促銷品或促銷等等費用4、、詆毀殺價；；5、、欠款問題；；6、與其他他不同區域的的客戶比價格格高低;7、舍不得得投入；9、客訴訴處理不及時時或態度惡劣劣；10、、多品牌經營營下的關注度度問題；11、市市場基礎建設設薄弱所產生生的臨期品問問題；經銷商管理>五個關鍵點>指導經銷商可依靠靠但不能依賴賴；只有永久的利利益，沒有永永久的朋友，，定位是合作作關系；經銷商的話不不永遠全是真真的；不能告訴經銷銷商的可以不不說，但不能能欺騙；保護老客戶，，但不是保護護落后。避免免好哭孩子有有奶吃，新、、老、大、小小客戶平等等對待，一視視同仁。淘汰客戶和發發展客戶是良良好經營必須須做的事；經銷商之間應應有良性競爭爭（多品牌、、多品種策略略實施）；盡量少讓經銷銷商聚集于一一起（特別是是市場環境惡惡劣時）；經銷商管理>注意的事項不要因小失大大，也不能因因大失小；因小失大———因為維持發發展與小客戶戶關系而失去去大客戶；因大失小———一味地維護護目前看似比比較大的客戶戶，而失去有有潛力之小客客戶。保持適當的距距離。太近易易被經銷商牽牽著鼻子走；；太遠，不利利于溝通、聯聯絡；方便客戶，但但不遷就客戶戶；對經銷商獎懲懲分明；實力是基礎，，但防止店大大欺客、客大大欺店；人無完人，我我們更應關心心經銷商的銷銷量情況。缺缺點、毛病過過程中逐漸調調理。切忌在經銷商商面前說公司司（領導）的的壞話或發牢牢騷；切忌在甲經銷銷商面前說乙乙經銷商壞話話；謹防經銷商是是競爭廠家的的內線（特別別是非專銷的的經銷商）。。經銷商管理>注意的事項銷售額*蜜月期*成長期*成熟期*結束期熱心參予參參與活動動意意見見多多公公開批評生生產商要求不多要要求很多多經經常常投訴支持不不夠發發展競爭對對手產品經常出席業務務會議出出席業務務會議看看重重產品利潤,不不不交換市場及及客戶接受客戶要求求,提對對新的發展機機會表示重重業業績資資料供服務支支持常常不出席席業務會議作作出自自作主張的行行為經常談以往的的光輝日最終斷絕合作作關系*重要的轉折折點!!!經銷商與企業業合作的生命命周期在合作的結束束期就要考慮慮重新選擇經經銷商調整經銷商的的時間控制點點:經銷商無可挽挽回的財務危危機；經銷商在可接接受的時間內內無法完成銷銷量和網絡建建設目標以致致于影響全盤盤生意的實施；經銷商的合作作態度極差，，以致無法進進行下一步工工作；經銷商間的沖沖突無法平衡衡且調整后不不影響長期生生意。經銷商與企業業合作的生命命周期突然抱怨很多多（折讓、質質量、服務等等等）；一貫喜歡同公公司人員交流流，而突然很很少交流；銷量徒降；在業務代表面面前提及競爭爭廠商有關情情況；暗渡陳陳倉，，掩耳耳盜鈴鈴，另另租門門市等等（借借口：：①兒兒子分分家獨獨立；；②合合伙人拆拆伙；；③夫夫妻不不合另另起爐爐灶等等）；；突然很很長一一段時時間不不在家家，出出訪其其它公公司或或同競競爭廠廠家秘秘密接接觸；；突然降降價，，屬下下零售售商抱抱怨很很大；；客訴處處理不不及時時、不不配合合，甚甚至同同用戶戶聯合合抵觸觸公司司；經銷商商轉向向的征征兆突然要要求欠欠款購購貨，，催結結獎金金，借借口資資金周周轉困困難；；減少庫庫存，，甚至至無貨貨也不不著急急；突然變變得斤斤斤計計較；；對召召開各各種促促銷會會、基基礎工工作也也不支支持；；對公司司一切切變化化、調調整反反應淡淡漠，，無所所謂的的態度度；召集零零售商商會議議，在在零售售商面面前講講公司司壞話話，并并暗示示轉向向；參加競競爭廠廠開業業會議議等活活動；；向公公司提提出新新的合合作條條件；；公司司的的銷銷售售策策略略不不配配合合，，回回避避公公司司的的人人員員注意意：：在在市市場場疲疲軟軟、、競競爭爭激激烈烈，，或或新新公公司司成成立立開開張張時時出出現現以以上上征征兆兆，，一一定定要要引引起起重重視視。。不不過過，，良良好好的的溝溝通通、、準準確確的的信信息息、、潛潛在在客客戶戶的的掌掌握握，，以以及及對對市市場場情情況況的的詳詳細細了了解解，，那那么么也也不不用用擔擔心心經經銷銷商商轉轉向向。。經銷商轉轉向的征征兆1、提高高經銷商商的配合合度和可可塑性：：市場需求求是廠商商之間相相互依存存之根本本,不求求最強的的經銷商商,只求更配配合的經經銷商.作為區區域負責責人應根根據當地地實際市市場需求,尋找找最為適適合的經經銷商,通過綜綜合考評評后,評評估經銷銷商的業業績與可塑性性,看其其是否繼繼續勝任任于市場場.實際際市場里里好的經經銷商是是在相互合合作過程程中共同同摸索,共同進進步培養養起來的的.總之之經銷商商的硬件能能滿足市市場需求求的前提提下,提提高軟件件（配合合度和可可塑性））對做好市市場能起起到事半半功倍的的作用.經銷商管管理心得得2、對經經銷商灌灌輸公司司的管理理文化與與管理理理念：抓住經銷銷商的思思想要害害,進行行思想改改造與強強化，引引導經銷銷商對產產品日常常經營要以以市場為為依據,公司經經營思路路為中心心,公司司管理工工具為保保障,公公司企業業文化為推推進.以以達到公公司要求求為目標標,貫徹徹執行公公司的具具體策略略.協助助經銷商商不斷完善善自我,引導其其正確地地看待公公司各項項政策及及經銷商商管理制制度，使使其認同公司的的文化及及理念。。儒家之之“有為為”。以以領導的的“言傳傳身教””“身先先士兵””對經銷商和業業務團隊隊的影響響是最直直接的，，整體會會形成一一個富有有道德涵涵義的目目標，強調的愿愿景與核核心價值值觀并帶帶領團隊隊員工以以極大熱熱情投入入工作而而平治市市場，共同服務務和分享享伊利品品牌。經銷商管管理心得得3、目標標責任制制與落實實執行：：市場狀況況需要標標準來衡衡量,需需要制度度來保障障.貫徹徹執行公公司精細細化管理理是保障市場場良好發發展的重重要手段段.必須須從:任任務量→→進貨進進度→銷銷售目標標→庫存管理理→市場場占有率率→鋪市市率→形形象建設設工作→→售后服服務等各各項工作作都與經銷銷商充分分協商考考核捆綁綁,按要要求→按按質量→→按時效效,帶好好當地市市場業務隊伍伍,做做到目標標清晰,責任清清晰.實實執行重重追蹤,保障市市場建設設進度與與成果.與與經銷商商之間相相互關心心、相互互尊重、、密切溝溝通，并并換位思思考問題題。經銷商管管理心得得4、充分分溝通——幫助經經銷商解解決問題題：市場實際際情況錯錯綜復雜雜,作為為當地市市場的主主體和管管理者,必須有有著充分分的有效效溝通.相互信信任,相相互理解解.以解解決問題題為目的的保持良良好的合合作關系系.另外外由于經經銷商對對當地市市場有著著深刻的的了解,所以經經銷商的的建議和和操作手手法十分分重要.在目標標明確,責任清清晰,不不與公司司經營宗宗旨沖突突前提下下,靈活活處理市市場問題題,務求求采取實實際可行行的操作作手法,盡快,盡好達達成預期期目標.比喻:在一些些特定市市場下,勸說經經銷商打打擊競品品經銷商商,干擾擾做競品品市場亦亦不失為為一個有有效的辦辦法.明明確雙雙方的分分工確定定市場操操作模式式建立可可持續發發展的合合作關系系。一個個成功的的領導，，他應博博采三家家之長與與自己的的經銷商商形成一一個良好好的“合合作平臺臺”共同同服務和和分享伊伊利品牌牌，而不不是單純純的奴役役和回報報的關系系，否則則經銷商商易著眼眼于目前前利益單單邊最大大化經銷商管理理心得5、鼓勵支支持--直直面競爭：：市場競爭日日趨激烈,區域負責責人要做到到鼓勵經銷銷商及銷售售團隊的士氣,爭取取合理的支支持投入到到當地市場場,務求提提高經銷商商的積極性性和配合度,明確確其是當地地市場的主主體,無