教程第4章國際商務談判語言表達技巧第四章國際商務談判語言表達技巧第一節國際商務談判語言的類型

1.按語言表達方式分類(1)有聲語言(2)無聲語言2.按語言表達特征分類(1)專業語言(2)法律語言(3)外交語言(4)文學語言(5)軍事語言典型的外交語言“很榮幸”、“有待研究”、“請恕我授權有限”“無可奉告”、“深表遺憾”、“此事可以考慮”“有關談判議程悉聽貴方尊便”“愿我們的工作能為擴大雙方合作做出貢獻”“我已再三提醒了貴方，一切后果由貴方自負，您的言行已違背貴國政府對我國的友好精神”“堅持貴方立場是您的權力，但競爭失敗的責任則由您自己負”“我們談判的大門是敞開的，在貴方請示過后，可以隨時和我們聯系”外交語言運用實例在相持的中期:“問題雖然很多，但只要我們雙方共同努力，解決起來并不困難，假如貴方只希望我方作出讓步而自己坐視不管，問題恐怕就不是那么容易解決的。”在相持的后期:“雙方在前一段時間中已經作了很多的工作，取得了很大的成績，眼看就要最后成交了，如果僅僅是我方努力，那么難度相對而言就要大一些，若雙方共同努力，我充分相信，前景是非常樂觀的。文學語言運用實例“和你在一個桌子上交鋒，我榮幸之至。”“今天天氣真好，預示著我們的談判也會非常順利。”

“我們到這里來，并不是為了吵架，而是一個共同的目標促使我們雙方走到了一塊兒，相識即是有緣，生意不成仁義在，達不成協議交個朋友也是收獲，當然，我更希望我們雙方能夠珍惜這次機會，要想求大同，那么就必須存小異。”軍事語言運用實例“不，這絕不可能”“請回答這個問題，不要繞圈子”“非如此不能簽約”

“最遲于X日需得到貴方明確答復，否則我方將中止談判”“這是我方最后的條件，貴方同意就成交；不同意，我馬上走人”“我已經預訂了明天早上的機票，請在這之前給我答復”“如果不能達成調解，我只得訴諸法律。”第二節國際商務談判語言表達的技巧

（一）傾聽的技巧1、傾聽的障礙

只注意與己方有關的講話內容，不顧全部精力分散，或較對方思路慢或觀點不一致所造成的少聽、漏聽憑借感情、興趣理解對方講話內容，從而曲解對方原意：三個1/3（按原意聽取、曲解聽取、絲毫沒有聽進去）受專業知識與外語水平的限制環境的干擾

2、傾聽的要決

專心致志，集中精力地聽記筆記有鑒別地傾聽克服先入為主的傾聽做法傾聽過程中控制自己的行為角色扮演一人扮演說話者，一人扮演傾聽者，兩方根據指令做出相互動作。聽者(1)左顧右盼(2)打哈欠(3)沒精神(4)打斷對方說話、否定對方觀點說者(1)面無表情(2)眼望別處(3)聲音小(4)低頭(5)做各種不雅的小動作（二）提問的技巧

1.提問的方式①協商式問法協商式問法---是指為使談判對方同意己方的觀點，采用商量的口吻向對方提出問題。如“你看給我方的價格折扣定為1％是否合適?”②探索式問法探索式問法---是針對談判對方答復問題的內容，要求引申或舉例說明，以便探索新問題，找出新方法的一種問法。如“你談到談判方面存在困難，你能不能告訴我方主要有什么困難?”“您剛才說我們的合同條款有含混不清之處，請舉個例子，好嗎？”③澄清式問法澄清式問法---是針對對方的答復重新措辭，以便對方進一步澄清相關問題或使對方補充其原先答復的一種提問方式。如“你說完成這項談判任務有困難，現在有沒有勇氣承擔這項工作?”“您剛才說上述情況沒有變動，這是不是說貸方可以如期履約了?”“你所表述的意思是不是可以理解為我們雙方要再進一步擴大技術合作領域？”④選擇式問法選擇式問法---是指把問題的兩種可能結果告訴對方，使對方在限定范圍內選擇答案的問法。如“前天談判會場沒見到你，你是否身體不舒服?”“您認為我們先談什么好?規格還是品質?”⑤強調式問法強調式問法---是強調自己的觀點和己方的立場的一種問法。如“這個協議不是要經過公證之后才生效嗎?”“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢?”“按照貴方要求，我們的觀點不是已經闡述清楚了嗎?”⑥暗示式問法暗示式問法---是問句本身已強烈暗示出預期答案的問法。如“我們請教了某某顧問，對該產品的價格有了較多了解，請您考慮是否把價格再降低一些?”“他在談判過程中一貫表現很好，應不應該受到表揚?”“貴方如果違約是應該承擔責任的，對不對?”“談到現在，我看給我方的折扣可以定為4％，你方一定會同意的，是嗎?”⑦參照式問法

參照式問法---是把第三者意見作為參照提出的問法。如“老李認為談判小組要把工作中心放在成交日期上，你以為如何?”“某某先生，對你方能否如期履約關注嗎?”⑧多層次式問法多層次問法---是在一個問句中包含了多種主題。如“施工現場的水質、電力、運輸、和資源的情況怎么樣?”“請您把我們上一次合作中的談判、簽約、履約過程簡單介紹一下怎么樣?”⑨證明式問法證明式問法---是通過己方的提問，使對方對問題作出證明或解釋。如“為什么要更改原已定好的計劃呢，請說明道理好嗎?”某產品的賣方說：“這個產品，我最少要賣520元，絕不能低于這個價格！”買方：“您能告訴我們，為什么？”賣方：“再少就要賠錢。”買方：“為什么？”賣方：“因為造價成本很高。”買方：“為什么高？”賣方：“原材料提價了。”買方：“哪些原材料提價了？”賣方：“鋼材。”買方：“就是鋼材一種吧？”賣方：“是的。”買方：“當前，鋼材最高3000元一噸，每公斤合3元錢。您的產品最多也就是用2公斤鋼材，6元錢材料費。這一次貴公司卻提價30元，而其他的材料并沒有漲價，這一提價是不是建立在成本核算的基礎上的呢？”賣方：“是嗎？這……好了，我讓10元。“2.提問的要訣預先準備好問題避免提出那些可能阻礙對方讓步的問題不強行追問提出問題的句式應盡量簡短不要搶著提問提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方的回答。（三）回答的技巧對付含侵犯性內容的問話，提出附加條件以否定前提來對付選擇式提問不要馬上回答不要徹底回答顧左右而言他降低對方追問的興趣

（四）辯論的技巧1.辯論的方法（1）歸納法—是以個別的、特殊的事實推理出一般性結論的邏輯論證方法。（2）類比法—是由兩個或兩類事物在某些屬性上相同，推出它們在另一屬性上也相同的結論，簡稱類比或類推。（3）歸謬法—是指為了反駁對方的觀點，充分利用條件假言判斷，進行歸納或演繹推理，得出對方的觀點是錯誤的。（4）二難推理法—在談判中，考慮到對方所涉及的事物表現有兩種可能性，而每種可能性都會導致對方難以接受的結論時，就可以運用這種方法加以引申，使對方不得不放棄原先的錯誤觀點。

2.辯論的要決（1）觀點明確，立場堅定（2）邏輯性要強（3）不糾纏細枝末節（4）措辭要嚴密準確（5）善于處理辯論中的優劣勢（6）善用雙關、比喻等辯論中常用的方法和技巧（7）注意個人的舉止和風度

第三節國際商務談判中的身體語言1、頭部例如：在表示肯定時，敘利亞人是先將頭向前倒然后彈回；巴基斯坦人是將頭向后一揚，然后再靠近左肩；斯里蘭卡人是將下巴低垂，隨之將它朝下往左移動。在表示否定時，保加利亞和印度的某些地區是先將頭往后倒，然后向前彈回；土耳其和阿拉伯人一般將頭抬起。2、眼睛

眼睛傳達心理信息的方式與含義有：

①眼睛直視，表示關注和坦白。②在聽