<<大客戶情感式銷售>>企業微笑曲線研發後勤運作\製造配銷行銷服務價值鍊利潤一.情感對于銷售的重要二.如何建立情感?三.如何鞏固情感?四.如何經營情感?一.情感對于銷售的重要.基石(朋友會和朋友購買).前兆(銷售商品之前……).的了解人性……成功銷售的公式問題×權利×愿景×價值×控制成交問題：購買者是否已經承認問題和痛苦權利：購買者在決策方面有無影響力與權利愿景：是否認同銷售人員提出的解決方案和愿景價值：是否有顯著價值引起購買者共鳴控制：銷售人員能否控制購買流程有關系就沒關系!沒關系就有關系!你不需要更多的銷售技巧，而是需要更多的朋友使用銷售技巧，你得到的是傭金；建立關系和友誼，你得到的是財富。建立一個你的競爭對手無法刺穿的關系盾牌。二.如何建建立情感?.專業形象象.專業知識識新新規則包包括互聯網網和電子商商務。.模仿.贊美.對顧客的的充分了解解以顧客喜歡歡、需要和和理解的方方式去說話話（和推銷銷）。復述、引申申檢驗是否真真正理解對對方的意思思整理自己的的思路給對方一個個澄清問題題的機會理解技術以問題為中中心的銷售售循環第第一步：：探察聆聽聽推銷中最常常見的錯誤誤是推銷員的話話太多！探察聆聽的的四個步驟驟問問題要有有目的性優化交流的的環境運用泛光燈燈聚光燈的的方法積極聆聽客戶永恒不不變的六大大問題.你是誰誰？.你要跟跟我談什么么？.你談的的事情對我我有什么好好處？.如何證證明你講的的是事實？？.為什么么我要跟你你買？.為什么么要現在跟跟你買？高清晰度屏屏幕特征利益怎樣發問？？從客戶的情情形和環境境中顯示機會（有問問題的情況況）詢問以判斷斷機會是否存在三種光亮度度調節在長時間使使用后仍然可可以保持清晰晰度，不會令令眼睛不適使用者感覺覺眼睛疲倦倦你花多長時時間使用電電腦？你通常做些些什么工作作？從屏幕上閱閱讀容易嗎嗎？經常長時間間工作，你你的眼睛感覺如如何？使你在任何何光線下，都都可以舒適而而精確地閱讀讀屏幕在光線暗淡淡的地方工工作會有問題題，因為從從屏幕閱讀有有困難，所所以使用者容容易出錯。。你通常在什什么地方使使用電腦？那里光線怎怎么樣？在那種光線線下，你從從屏幕上閱讀有有沒有困難難？你是否因為為很難從屏屏幕上閱讀而經經常出錯？？.傾聽哎呀!真好好!聽事實還是是情感聆聽、不打打斷聽、領會、、思考、復復述聽對方說理解聽到的的話在心中思考考理解到的的意思說出你的理理解理解技術傾聽的藝術術溝通首先是是談話，談談話的藝術術首先是傾傾聽的藝術術。我如何聽懂懂別人的談談話，我如如何讓別人人聽懂他的的談話。（（崔永元））為什么要傾傾聽？只有傾聽才才能發現對對方的需要要；同時，傾聽聽使對方有有被尊重的的感覺；傾聽是激勵勵對方一種種簡單有效效的方法。。傾聽的層次次忽視的聽———不用心心的聽假裝在聽———外表裝裝著是在聽聽有選擇的聽聽——只注注意自己感感興趣的部部分（如：天氣氣預報老師師關注學生生的錯誤））專注的聽———從我的的角度去聽聽；專注于于對方所說說的話，并并以自己的的經歷為參參照進行比比較；同理心傾聽聽——從對對方的角度度傾聽（用用他的眼睛睛看世界））用心傾聽聽及回應來來了解對方方的含義.動機和感感受。同理心傾聽聽——心靈靈交流的閘閘門同理心傾聽聽者需要提提升意愿與與技巧才能能更有效的的溝通技巧態度關心他人及及真心想了解他人的的意愿好奇心.微笑微笑是一種種信心，是是一種狀態態，一個成成年人一天天笑次，而而一個孩子子一天笑次次。愚蠢的男人人以拳頭這這武器，脆脆弱的女人人以眼淚為為武器。而而聰聰明的男人人和女人，，則多以笑笑臉沒收武武器。享受樂趣并并做有趣的的人。.介紹(第第三者認證證)特點優勢利益別人不關心心你的主意意是什么，，他關心你的的主意能干干什么。展示說服建建議解決決方案.小禮物.幽默幽默是銷售售過程中應應該掌握的的最重要的的溝通技巧巧。沒什么比幽幽默更有利利于建立關關系在介紹的開開場白中使使用幽默，，給會議營造造一種愉快快的基調。。.共共同同話話題題,共共同同點點人們們喜喜歡歡談談論論自自己己。。.永永遠遠不不要要表表現現得得像像在在推推銷銷。。三.如如何何鞏鞏固固情情感感?.花花時時間間柴田田和和子子喬.吉吉拉拉德德.花花心心思思超越越客客戶戶的的期期望望值值.建建立立共共同同愛愛好好、把把現現有有的的顧顧客客守守住住一一輩輩子子。。如果果在在你你最最大大的的十十個個客客戶戶中中有有兩兩個個流流失失到到你你的的競競爭爭對對手手手手中中會會怎怎么么樣樣？？你有有什什么么計計劃劃來來保保證證這這種種事事情情不不會會發發生生？？問題題來來了了?、問問題題：：你你為為建建立立關關系系發發明明了了哪些些新新方方法法？？關系系重重于于價價格格。。四.如如何何經經營營情情感感?、比比從從前前任任何何時時候候更更加加用用心心地地經經營營客客戶戶關關系系。。那種種稱稱兄兄道道弟弟臭臭味味相相投投的的““老老好好弟弟””式式關關系系今今天天仍仍然然行行得得通通。。問題題：：你你是是否否已已經經寫寫出出一一個個書書面面的的、、關關于于建建立立網網絡絡的的一一年年計計劃劃來來爭爭取取更更多多的的客客戶戶和和潛潛在在客客戶戶？？.大客戶戶分類.無敵客客戶檔案案顧客問、建立你你的名聲聲，因為為人們是是通過名名聲了解解你。問題：你你不在場場時，人人們怎樣樣談論你你？、創建自自己真正正的（可可見的））與眾不同同之處。。、他們認認識你。。、他們喜喜歡你。。、你們之之間已經經搭建起起關系。。、信心和和信任已已經建立立。、你有及及時發貨貨和贏取取他們滿滿意的良良好記錄錄。、他們尊尊重你。。、他們在在使用（（而且喜喜歡）你你的產品品和服務務。、他們會會給你回回電話。。、他們會會易于接接受你的的產品推推介和報報價。、他們有有信用，，以前付付款及時時。、不需要要向他們們賣———他們會會買。想一想你你已經具具備的項項優勢：：約你的顧顧客出來來吃午餐餐。記住：無無論是否否做成生生意，隨時為顧顧客著想想將為你你贏得關系系和口碑碑。成長的三三個階段段互賴期依賴期個人成功公眾成功獨立期人生總是是沒有準準備好就就……？？9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。18:06:5418:06:5418:061/5/20236:06:54PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2318:06:5418:06Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。18:06:5418:06:5418:06Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2318:06:5418:06:54January5,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。05一一月20236:06:54下午午18:06:541月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:06下午午1月-2318:06January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/518:06:5418:06:5405January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。6:06:54下午6:06下下午18:06:541月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。18:06:5418:06:5418:061/5/20236:06:54PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2318:06:5418:06Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。18:06:5418:06:5418:06Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。1月-231月-2318:06:5418:06:54January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:06:54下下午午18:06:541月月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月236:06下下午1月-2318:06January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/518:06:5418:06:5405January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。6:06:55下午午6:06下午午18:06:551月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。18:06:5518:06:5518:061/5/20236:06:55PM11、越是沒沒有本領領的就越越加自命命不凡。。1月-2318:06:5518:06Jan-2305-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。18:06:5518:06:5518:06Thursday,January5,202313、知人者者智，