1經營小故事：——王永慶賣米1課程大綱

大客戶的概念1

如何經營大客戶2

大客戶特點與需求分析3

大客戶接觸技巧4

ü3客戶數量利潤貢獻關鍵客戶重點客戶一般客戶維持客戶80%20%大客戶的概念大客戶=關鍵客戶+重點客戶4大客戶的趨勢

資料來源:亞洲人口統計；麥肯錫分析1985199020002010中國正在從低收入水平向高收入水平的社會迅速演變城市家庭年收入的分布

所占城市家庭的百分比

一個大規模的富裕群體開始形成5對現有續期客戶進行篩選、分類、整理，通過一定的專業化服務流程，對大客戶進行重點、優質的服務，為公司的繼續率、個人乃至團隊的高達成打下堅實的基礎。大客戶的經營是★80%的財富掌握在20%的人手中

★80%的利潤來自20%的顧客

★大客戶已成為各行各業的競爭重點大客戶經營6課程大綱

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ü78如何經營大客戶222.1大客戶經營起期2.3

大客戶經營細節2.2大客戶經營流程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究

應繳日到時應繳日前一個月應繳日前一季度承保日服務不及時，發現問題往往措手不及。只為交費而與客戶聯系，滿意度低。隨時掌握客戶情況，服務及時、高效。大客戶經營起期

較為主動，但存在風險。9大客戶經營營流程在職5個100%服務成功收回續續期保費、、客戶可能能二次投保?；蜣D介紹紹。定期聯系、、拜訪大客戶經營營專職客戶分類建卡管理跟蹤、督促促業務員的服服務，隨時做做好補位準備備。細節決決定定成成?。。?0大客戶經營營細節客戶分類管管理1.定期整理大客戶戶檔案，進進行ABCD類客戶清分分和調整。。2.持續客戶經營——改善指標中中可改變項項，將D類客戶變成成C類客戶、C類客戶變成成B類客戶。。11客戶姓名、、單位/部門、電話話/傳真、地址址年齡/生日、性別別、職務、、職稱已購買險種種的種類及及保額、對對營銷員/同業競爭者者的態度平常閱讀的的刊物、興興趣/嗜好、喜愛愛的運動項項目最佳拜訪時時段、是否否需事先約約定拜訪時時間婚姻/子女狀況、、客戶個性性風格/愛好等大客戶經營營細節客戶策略性性資訊收集集12承保之后100%回訪分紅報告100%送達客戶公司重大經經營和新產產品動向100%傳達給客戶戶100%快速的保全全和理賠服服務對離職業務務員的客戶戶進行100%回訪萬一網制作作收集整理理，未經授授權請勿轉轉載轉發，，違者必究究萬一網制作作收集整理理，未經授授權請勿轉轉載轉發，，違者必究究大客戶經營營細節13大客戶經營營細節逐步建立親密的客戶戶關系聯系與關懷懷服務的通通信方式：：發郵件、短短信、網上上聊天、電電話等14受客戶尊重重的服務專專員找出拜訪所所需的資訊訊，如：最最佳拜訪時時間、客戶戶的喜好等等事前準備充充分、計劃劃性拜訪能基于相互互尊重發展展關系當客戶方便便時才進行行拜訪，并并注意影響響穿著整潔、、專業、謙謙和有禮、、遵守諾言言能夠清楚說說明保險的的定義和保保險責任能夠合理地地回答問題題懶散邋遢的的外表不會說話、、不能回答答問題對保險責任任做夸大的的說明問出一些令令人難堪、、愚蠢的問問題粗魯、強迫迫、“知道道一切”、、想要教客客戶對自己和同同業的險種種知識不熟熟悉像“鸚鵡””般介紹保保險責任前來乞求保保費輕許諾、不不守信、不不真誠、不不可信賴展示“頻繁繁跳槽”的的經歷大客戶經營營細節讓客戶反感感的服務專專員15客戶重要的的日子、業業務員離職職、客戶重重要保全項項目辦妥后后、客戶聯聯誼會。。。。。信函最好是是本人親筆書書寫，并記得簽簽名，不用用顧慮字難難看，客戶戶看中的是是我們的熱熱情和真誠誠。在電子通信信大行其道道的今天，，信函往往往會在服務務中起到意意想不到的的效果。文文字比聲音音留存得更更長久，真真誠的文字字更能打動動人心。善用各類信信函大客戶經營營細節16在節假日或或客戶生日日到來前，，針對不同同性格的客客戶，精心心設計客戶戶專屬的卡卡片，包括括語言、措措辭、色彩彩上的用心心琢磨。一一張卡，一一份祝福，，一種簡單單溫馨的服服務。巧用節日卡卡片大客戶經營營細節★友情提醒醒：千萬別別讓祝福過過期了！17應有投入意意識，有舍舍才有得。。經常把有紀紀念意義的的東西贈送送他們，讓讓他們感覺覺到我們時時刻都在記記得他們。。不管什么樣樣的禮品，，注意寫明明自己的聯聯絡方式，，讓客戶在在使用時，，隨時可以以想到自己己。善送送各各種種小小禮禮品品大客客戶戶經經營營細細節節18課程程大大綱綱大客客戶戶的的概概念念1

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大客戶特點與需求分析3大客客戶戶接接觸觸技技巧巧4ü19大客客戶戶特特點點分分析析關鍵鍵客客戶戶（（非非常常有有錢錢））：1、應應對對風風險險的的能能力力較較大大。。2、有有更更好好的的投投資資渠渠道道。。3、層層次次較較高高，，對對普普通通服服務務人人員員的的服服務務不不滿滿意意。。4、素素質質較較高高、、彬彬彬彬有有禮禮。。5、對對政政策策敏敏感感。。6、大大部部分分資資產產都都是是固固定定資資產產。。重要要客客戶戶（（比比較較有有錢錢））：：1、比比較較有有錢錢，，向向往往非非常常有有錢錢。。2、承承受受風風險險能能力力一一般般。。3、會會投投資資，，有有投投資資渠渠道道。。4、不太愿愿意理解解條款，，覺得收收獲太少少。5、比較年年輕,但錢也用用的快，，家庭責責任重大大。6、有自己己的思想想,希望得到到贊同。。7、承擔大大病費用用困難。。20大客戶需需求分析析保險需求求：1、捍衛資資產2、高額、、與身份份相符的的保障3、防止公公司產權權因合伙伙人的意意外而受損,保證公司司永續經經營4、避稅5、飛機等等交通安安全防范范保障6、生意糾糾紛所引引起的風風險7、子女未未來的依依托服務需求求：1、受到尊尊重，站站在他的的角度考考慮問題題、替他他著想、、為他解解決問題、、關心他他、得到到認同和和贊美。。2、財務等等方面屬屬于個人人隱私的的事情，，希望給給予高度度保密。。3、希望不不要引起起自己身身邊朋友友和親戚戚的擔心心和困擾擾。4、希望為為他服務務的業務務員具有有良好的的品質，，專業的的知識，，豐富的經經驗，長長久的工工作熱情情，并以以壽險為為終身事事業。5、保持定定期或不不定期的的聯系以以及提供供相關服服務。6、當遇有有問題需需處理時時，希望望得到快快速及時時的回饋饋。7、希望有有機會了了解更多多的關于于公司發發展的咨咨訊。8、期待擁擁有與他他人不同同的待遇遇、服務務和優惠惠條件。。21課程大大綱綱大客戶的的概念1

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大客戶特點與需求分析3大客戶接接觸技巧巧4ü2223大客戶接接觸前的的準備4.12完全了解解產品充分的心心理準備備武裝“專專家形象象”萬一網制制作收集集整理，，未經授授權請勿勿轉載轉轉發，違違者必究究大客戶接接觸前的的準備完全了解解產品作為公司司的續收收人員，，我們需需要完全全了解、、熟悉華華泰所銷銷售的產產品，因因為我們們的生計計都得依依靠它；在激激烈的市市場競爭爭環境下下，我們們同時還還需要了了解同業業公司的的產品，，而且要要涉及理理財的方方方面面；做做到比客客戶更專專業！武裝“專專家形象象”從外形到到內在，，建立自自己的專專家形象象；定期訂閱閱保險雜雜志，閱閱讀任何何與人壽壽保險、、資產規規劃及稅稅務保險險雜志相相關的重重要書籍籍，搜集集和競爭對手手以及自自己公司司有關的的資訊，，關注時時事新聞聞和社會會熱點；；★沒有哪哪一個大大客戶喜喜歡“一一問三不不知”的的“保險專專家”；充分的心心理準備備1、高端客客戶并不不像我們們想象的的那么高高不可攀攀，是我我們自身身的心理理障礙影影響我們們的思維維與行動動；2、服務是是取得客客戶信任任最關鍵鍵的因素素；3、重要的的是“用用心、堅堅持、專專業”；；4、不上門門，收回回保費的的希望為為0；上門門，收收回保保費的的希望望是50%；5、細致致了解解、研研究客客戶的的所有有信息息（什什么是是客戶戶最喜喜歡談談的話話題？？什么么是客客戶最最愿意意聽你你講的的？用用什什么讓讓客戶戶認同同甚至至欣賞賞你？？24萬一網網制作作收集集整理理，未未經授授權請請勿轉轉載轉轉發，，違者者必究究萬一網網制作作收集集整理理，未未經授授權請請勿轉轉載轉轉發，，違者者必究究萬一網網制作作收集集整理理，未未經授授權請請勿轉轉載轉轉發，，違者者必究究大客戶戶接觸觸技巧巧之感感悟25大客戶戶接觸觸技巧巧之五五大切切入點點26有錢，，是目目前擁擁有財財富，，但是是能否否保證證一直直有錢錢呢？？這些些財富富能保保值增增值嗎嗎？財財富能能傳到到下一一代嗎嗎？這這些都都是不不可預預測的的。不不可預預測的的經濟濟變化化和不不可預預測的的人身身風險險，都都可能能讓財財富遭遭受損損失。。對富富人來來講，，保險險可能能不能能讓你你更有有錢，，但當當你和和你的的財富富面對對不可可預測測的世世界時時，保保險會會讓你你變得得更加加容易易把握握未知知的未未來。。有這樣樣一個個觀點點：王王永慶慶很有有錢，，李嘉嘉誠很很有錢錢，甚甚至于于已經經富裕裕到自自己都都可以以開保保險公公司了了，但但為什什么他他們都都買了了大量量的人人壽保保險呢呢？他他們不不需要要用保保險來來解決決醫療療、養養老之之類的的事情情，他他們完完全可可以通通過別別的方方式作作出安安排。。一方方面，，保險險是資資產保保全的的工具具。保保險是是指定定收益益，很很多時時候，，其他他財產產的安安排會會受到到法律律的限限制，，比如如說夫夫妻的的財產產不能能說想想給誰誰就給給誰，，但是是保險險指定定誰是是收益益人就就是誰誰，當當然目目前只只能是是在直直系親親屬范范圍內內，在在海外外，甚甚至可可以把把保險險受益益人指指定為為慈善善機構構或者者公益益組織織，所所以買買保險險也可可以成成為一一種行行善的的方式式。大客戶戶接觸觸技巧巧之五五大切切入點點27另外一一個很很重要要的方方面，，保險險幫助助人們們規避避了未未來的的不可可預測測風險險。我我們可可以告告訴那那些存存“私私房錢錢”的的女士士，這這些錢錢在法法律上上是不不成立立的，，它是是你和和丈夫夫的共共同財財產。。當他他一旦旦有債債務而而被追追償的的時候候，這這些錢錢仍將將被拿拿走，，并不不能起起到為為家庭庭保全全財產產的作作用。。而你你用這這些錢錢去來來買保保險，，即使使你家家的房房產、、汽車車都被被追償償，這這張保保單是是可以以保留留的。。因為為在法法律上上規定定，保保險單單是以以人的的生命命、器器官和和壽命命為代代價換換來的的將來來收益益的期期權，，不作作為追追償對對象。。萬一網網制作作收集集整理理，未未經授授權請請勿轉轉載轉轉發，，違者者必究究大客戶戶接觸觸技巧巧之五五大切切入點點28很多時候候，人們們常常講講起的理理財其實實是投資資，而不不是理財財。真正正的理財財是如何何安排賺賺到的錢錢，而投投資則是是解決如如何賺錢錢，現在在很多時時候混為為一談了了。如果把保保險當成成投資品品來談，，通常富富有的客客戶是無無法接受受的，保保險的投投資收益益根本無無法打動動他們。。富人之之所以成成為富人人，是因因為很多多時候，，他們自自己的投投資回報報水平要要遠遠高高于保險險公司所所能提供供給他們們的收益益率，保保險是不不可能有有很高的的收益率率的。大客戶接接觸技巧巧之五大大切入點點29賺得更多多，那是是客戶自自己的事事情。如如果當做做投資，，我們不不建議富富人買保保險。白白領階層層買保險險是為了了把風險險轉嫁給給保險公公司，因因為他們們不能承承受風險險帶來的的財富損損失；而而富人雖雖然可以以用自己己的錢來來承擔風風險帶來來的損失失，但保保險的意意義在于于，把辛辛苦賺到到的錢和和打拼下下的江山山安全的的保留下下來。富人買投投資型保保險的意意義不大大，但養養老保險險、定期期壽險這這類保障障險種以以及有利利于財富富安排的的險種是是必要的的。保險險本身不不具備直直接投資資的功能能，只是是風險管管理的理理財工具具。萬一網制制作收集集整理，，未經授授權請勿勿轉載轉轉發，違違者必究究大客戶接接觸技巧巧之五大大切入點點30有的客戶戶現在雖雖然很富富有，但但財富只只是一時時數字的的積累，，而保險險卻能通通過法律律的形式式把財富富移植到到將來。。如果做做一個10年期的保保險計劃劃，到期期就會有有一筆很很大的錢錢可以用用。企業業要考慮慮未來的的資金周周轉，人人生也一一樣。很很多風險險帶來的的最直接接損失就就是財富富的損失失，也只只有這個個風險是是可以被被補償的的。保險，同同時也是是一種很很好的資資產保全全工具。。如果我我們難以以理解什什么叫資資產保全全工具，，那可以以舉例來來說：黃黃金十年年后能增增值多少少，誰也也不敢說說，但有有黃金在在手，心心里就會會比較踏踏實。再再比如房房產地產產，有房房子也讓讓人心里里踏實，，盡管現現在不是是一筆錢錢，但那那是一項項資產。。保險也也一樣，，是資產產保全的的工具。。有了這這些東西西，面對對未來的的不可預預測，就就不會感感到惶惑惑不安，，心里就就會踏實實一些。。萬一網制制作收集集整理，，未經授授權請勿勿轉載轉轉發，違違者必究究大客戶接接觸技巧巧之五大大切入點點31對于富有有的家庭庭來說，，祖孫三三代是不不能坐同同一架飛飛機的。。為什么么呢?因為大量量財產的的所有人人和受益益人同在在一架飛飛機上，，這就是是風險管管理的極極大漏洞洞。與此此相似的的另外一一個例子子是，在在海外，，有兩票票投票權權的董事事不能在在同一架架飛機上上，因為為兩票權權失去就就可能導導致整個個企業結結構的變變化。這這就是風風險管理理的重要要性。對于不可可預測的的風險，，人們可可能很難難去逃避避；但通通過保險險，可以以讓大家家更坦然然地去面面對未來來。大客戶接觸觸技巧之五五大切入點點32萬一遭到人人身風險，，就可以把把保險讓成成一個風險險投資工具具了。在沒沒有遇到風風險時，做做事業賺錢錢；一旦有有風險，風風險本身就就可以帶來來受益。比比如我們有有兩個客戶戶購買了3000萬元的人身身保障，一一旦他們出出現了人身身風險，風風險將會變變成受益。。這是最實實際的變被被動為主動動，化悲痛痛為力量。。一些有長遠遠目光的人人考慮更多多的不是資資產保全，，而是風險險投資。一一旦發生風風險，家人人、事業怎怎么安排？？還包括一一些未了的的事情，他他們必須有有一大筆錢錢做安排。。不出意外外一定可以以賺錢，這這是一種自自信；但是是一旦出了了人身風險險，必須把把風險變成成受益。所所以他們實實際上把買買保險當成成一種被動動的風險投投資，用風風險來賺錢錢。萬一網制作作收集整理理，未經授授權請勿轉轉載轉發，，違者必究究大客戶接觸觸技巧之五五大切入點點33通常講的風風險投資是是人們主動動去選擇的的事業，生生意總是是有賠有賺賺的，為了了賺，人們們甘冒一些些賠本的的的風險。但但對于保險險而言，要要對我們自自己不愿意意承擔的風風險去投資資，當這類類風險一旦旦來臨，不不能讓風險險對自己形形成沉重的的打擊，其其次，不能能讓財富損損失，而最最好還要能能將風險變變成賺錢的的事情。一個人有智智慧可以看看到未來三三五年，但但未必能看看到未來三三五十年。。所以保險險是一種長長遠安排。。買保險者者應該知道道生命是無無價的，財財富的核心心還是生命命價值。大客戶接觸觸技巧之五五大切入點點34富?？蛻舻牡氖杖腩愋托涂梢苑殖沙蓛煞N：一一種是有固固定投資收收益，還有有一種是項項目性質的的。如果收入屬屬于項目性性質的，可可拿出利潤潤的5%買保險，這這只占資產產的很小一一部分，但但可以形成成適當的保保障體系。。如果是經經常性收入入的，建議議用年收益益10%左右的財產產來投保。。這種安排排心理上可可以接受，，同時可以以形成安全全的風險管管理體系。。如果希望望資金產生生更多的收收益，就不不能讓保險險占用太多多資金。另外，富人人購買保險險時的一個個重要風險險是保費中中斷。因為為有錢時往往往傾向于于多買，而而一旦收入入水平下降降，很容易易造成無力力續繳高額額保費。而而一旦保費費中斷，將將會帶來比比較大的損損失，因為為退保的成成本是很高高的。所以以說，在購購買保險錢錢一定要做做通盤考慮慮，不但要要根據自己己現在的收收入特點來來設計保險險計劃，還還要根據對對未來的預預測來調整整計劃。期期繳要考慮慮到事業周周期，一個個人不一定定事業都一一直處于鼎鼎盛狀態。。大客戶接觸觸技巧之五五大切入點點35那么在有錢錢時一次付付清所有保保費是否可可行呢？這這種方式用用來買壽險險是可以的的，但買醫醫療保險是是不合適的的。因為保保險屬于以以小博大，，用同樣的的保費換取取同樣的保保額，這是是沒有意義義的。另外買保險險一定不能能形成財富富上或者心心理上的壓壓力，如果果買了保險險反而心里里不安的話話，就失去去了買保險險的意義。。萬一網制作作收集整理理，未經授授權請勿轉轉載轉發，，違者必究究萬一網制作作收集整理理，未經授授權請勿轉轉載轉發，，違者必究究大客戶接觸觸技巧之五五大切入點點36課程回回顧大客戶的概概念1

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大客戶特點與需求分析3大客戶接觸觸技巧437真誠專業樹立正確的的售后服務務觀念，只只有真誠、、勤奮的工工作態度才才能提供令令客戶滿意意的高質量量的服務。。提高自身素素質，加強強相關知識識學習，以以專業贏得得滿意與尊尊重。課程總總結38399、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。18:08:1018:08:1018:081/5/20236:08:10PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2318:08:1018:08Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。18:08:1018:08:1018:08Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2318:08:1018:08:10January5,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。05一一月月20236:08:10下下午18:08:101月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:08下下午1月-2318:08January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/518:08:1118:08:1105January202317、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:08:11下下午午6:08下下午午18:08:111月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。18:08:1118:08:1118:081/5/20236:08:11PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2318:08:1118:08Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。18:08:1218:08:1218:08Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。