《4P營銷理論及其應用》

地點：贛州市寶葫蘆農莊時間：2005年8月21日

黃國旗

主題內容1、營銷理論快速掃描2、解讀4P營銷理論3、4P理論的實際應用第一：營銷理論快速掃描營銷理論

1、4P理論

2、4C理論

3、4R理論

4、整合營銷傳播

5、數據庫營銷

6、定位理論

一、4P理論

主要是從供方出發來研究市場的需求及變化，如何在競爭在取勝。

4P理論重視產品導向而非消費者導向，以滿足市場需求為目標。二、4C理論

四個基本要素：即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。三、4R理論

4R理論以關系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個全新的營銷組合要素：即關聯(Relativity)、反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retribution)。

4R理論強調企業與顧客在市場變化的動態中應建立長久互動的關系；其次，面對迅速變化的顧客需求，企業應學會傾聽顧客的意見，建立快速反應機制以對市場變化快速作出反應；四、整合營銷傳播

將所有與產品或服務有關的訊息來源加以管理的過程，使顧客以及潛在消費者接觸整合的資訊，并且產生購買行為，并維持消費忠誠度。五、數據庫營銷

數據庫營銷首先是要有一個顧客數據庫，基于對這個數據庫的分析，能幫我們確認目標消費者，更迅速、更準確地抓住他們的需要，然后用更有效的方式把產品和服務信息傳達給他們。六、定位理論

就是令你的企業和產品與眾不同，形成核心競爭力；對受眾而言，即鮮明地建立品牌。第二：解讀4P營銷理論一、4P概念產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)。4P理論是營銷學學的基本理論論，它最早將將復雜的市場場營銷活動加加以簡單化、、抽象化和體體系化，構建建了營銷學的的基本框架，，促進了市場場營銷理論的的發與普及。。二、產品策略略1、產品整體概概念：形式產產品、實質產產品、附加產產品2、產品譜系：：需要門類、、產品門類、、產品種類、、產品線、產品品類型品牌、、產品品目3、產品組合：：廣度、長度度、粘度4、產品壽命周周期：導入期期、成長期、、成熟期、衰衰退期三、個別產品品決策1、產品屬性：：產品質量、、產品特色、、產品款式2、品牌決策：：3、商標：4、包裝和標簽簽：5、售后服務：：四、價格策略略1、市場競爭與與定價：完全全競爭階段、、壟斷競爭階階段寡頭壟斷競爭爭、純粹壟斷斷階段2、定價目標：：當前最高利利潤、最大市市場占有率、、維持產品形象象、穩定市場場、維持生存存五、定價策略略1、新產品定價價策略：2、心理定價策策略：3、折扣運用策策略：4、地理定價策策略：5、其他定價策策略：六、渠道策略略1、分銷渠道的的長度：直接接銷售、間接接銷售2、分銷渠道的的寬度：廣泛泛分銷、選擇擇性分銷獨家專營3、渠道選擇的的因素：產品品因素、渠道道因素企業因素、競競爭因素需求因素、政政治因素等六、促銷策略略1、促銷的實質質：企業向目目標顧客宣傳傳介紹產品優優點并說服目標顧客客購買，促銷銷本質是一種種溝通2、促銷組合：：廣告、短期期促進、公共共關系、人員員推銷、3、促銷步驟：：識別目標顧顧客、確定促促銷目標、設計信息、選選擇促銷方方式、促銷預預算、如何促銷組合合決策、評估估促銷效果；；第三：4P理論的實際應應用一、做好產品品質量（產品）1、第一位是“實質產品”——豬吃飼料要長長肉；公司始始終嚴把產品品質量關；2、公司45%蛋白的濃縮料料廢除包裝袋袋3、公司推薦的“飼喂用料模式式”即為附加產品品二、突出主銷銷產品（產品）1、產品線過雜，，反而沒有自自己的重點，，喪失了核心心優勢，反而而帶來斷貨等等服務質量低低下的現象；；2、公司明確“乳豬濃縮料、、高檔濃縮料料、乳豬膨化化料”為主銷產品；；三、實行品牌牌規劃（產品）1、過去品牌較較為混亂，平平均用力，沒沒有集中資源源打造出足夠夠的品牌知名名渡、美譽度度；2、明確“加大”為主品牌、“美園”“贛大”為副品牌四、全面設計計產品包裝袋袋（產品）1、有專家認為為“包裝袋設計”是營銷第6P，包裝袋的設設計引導25%以上的購買行行為；2、公司決定系系列化重新設設計包裝袋、、版面美觀大大方，包裝更更新帶來新賣賣點；五、公司統一一定價（價格）1、根據市場由由公司制訂銷銷售價格，經經銷商根據業業績大小享受受相應獎勵，，業務員沒有有定價的權利利；2、公司一直堅堅持“高質高價，物物有所值”的價格理念；；六、經銷商的的合理利潤（價格）1、價格過高，，暴利沒有競競爭力，損壞壞產品形象；；2、遵循行業平平均利潤水平平；七、決勝終端端（渠道）1、養殖戶是真真正的終端，，銷量的根本本，廠商銷量量的最終落腳腳點在于養殖殖戶的忠誠度度；2、經銷商的選選擇標準發發生改變，優優秀的經銷商商不是“坐商”，適應市場變變化：八、嚴禁賒欠欠（促銷）1、賒欠的實質質——是一種促銷；；2、賒欠的弊端端所在：資金金風險、影響響了業務員服服務客戶的質質量、影響了了客戶的經營營思想；3、公司已嚴格格執行現款現現貨制度，解解放業務員加加強服務客戶戶；九、舉辦“養養豬培訓班””（促銷）1、傳統促銷的的弊端所在——沒有鎖定目標標顧客、沒有有合理的促銷銷組合、沒有有明確的促銷銷目標、方式式不講究；2、養豬培訓班班的實質：廠廠商聯合大團團隊作戰、廣廣告造勢、終終端養殖戶服服務、熱賣活活動促成購買買；十、廠商投入入（促銷）1、解放思想，，有投入才有有產出；2、公司針對重重點市場促銷銷，克服“撒胡椒面”的現象，支持持愿意投入（（資金、精力力）的客戶，，客戶不愿投投入不能得到到公司大力扶扶持；謝謝大家9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:38:1902:38:1902:381/5/20232:38:19AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:38:1902:38Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:38:1902:38:1902:38Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:38:1902:38:19January5,202314、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:38:19上上午午02:38:191月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:38上上午午1月-2302:38January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:38:1902:38:1905January202317、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:38:19上上午午2:38上上午午02:38:191月月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:38:1902:38:1902:381/5/20232:38:19AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2302:38:1902:38Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:38:1902:38:1902:38Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2302:38:1902:38:19January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:38:19上上午02:38:191月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月232:38上上午午1月月-2302:38January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/52:38:1902:38:1905January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:38:19上午2:38上上午02:38:191月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。02:38:1902:38:1902:381/5/20232:38:19AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。1月-2302:38:1902:38Jan-2305-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。02:38:1902:38:1902:38Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。1月-231月-2302:38:1902:38:19January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:38:19上午午02:38:191月-2315、最具具挑戰戰性的的挑戰戰莫過過于提提升自自我。。。一月232:38上上午午1月-2302:38January5,202316、業業余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2023/1/52:38:1902:38:1905January202317、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，