戰略營銷管理主講人：諸強新講師介紹——諸強新原農夫山泉總裁助理兼全國營銷總經理中國十大杰出營銷人“新實戰派”代表人物中國實戰公關銷創新專家、香港大學整合營銷傳播研究生清華、浙江大學、上海交通大學、澳洲國立巴拉瑞特大學客座教授《經理人》雜志“《經理人》中國商界MVP金獎”評委20年國際及本土企業營銷經驗，先后在可口可樂、大恩食品、養生堂農夫山泉、唯新食品等著名企業，擔任過的職務包括全國營銷總經理及集團總經理等成功策劃國內省會城市首家品牌無形資產抵押貸款案；全國首家省運會專家導牌企業LOGO廣告；十五天組建可口可樂山東全省營銷網絡；兩個月攻克“農夫山泉”上海市場；投資額僅70萬美金的長鼻王產品年銷售破一個億、創利潤1500萬等顯赫戰績《錢江晚報》、《浙江經濟報》整版個人專訪報道，《經理人》、《銷售與市場》雜志特約撰稿人曾培訓、輔導、營銷策劃的企業包括：通用電器（中國）有限公司、中國電信、中國移動、中國聯通、中國網通、海信集團、格力電器、三星電器、娃哈哈、養生堂、中國長城葡萄酒、燕京啤酒、華潤啤酒、瀘州老窖、勁牌酒業、完達山乳業、LEE牛仔、CK、MARLBORO、ASPRIT、萬隆珠寶、江蘇電力、中國銀行、建設銀行、臺灣友佳機械、浙江大學—香港理工大學國際企業培訓中心等上百家企業善于將國際公司的系統營銷理念與中國本土文化及企業特點相融合、突顯實戰性、創新性、可操作性，讓學員學以致用腦力激蕩：

究竟什么是營銷？

市場營銷學是企業管理的一部份。企業能于分辨、預計及滿足顧客需求過程中同時謀取利潤。——英國市場營銷學會

如何從實戰層面理解營銷?

營銷觀念的變化生產觀念productionconcept產品觀念productconcept推銷觀念salesconcept營銷觀念marketingconcept社會觀念societalconcept整合營銷觀念integratedmarketing創造性營銷傳統營銷與整合營銷的區別整合營銷

營銷十大困惑

做生意與做市場有何區別？

什么是戰戰略營銷銷?用戰略管管理的思思想和方方法對市市場營銷銷活動進進行管理理。企業要在在選定的的市場環環境中，，通過戰戰略管理理創造競競爭優勢勢，向包包括顧客客在內的的所有利利益攸關關者提供供最大的的利益。。營銷戰略略策劃即即是營銷銷戰略制制定的過過程，包包括：1）公司司經營定定位，業業務使命命陳述；；2）公司司外部環環境分析析，發現現營銷機機會和所所面對的的威脅及挑挑戰；3）內部部環境分分析，通通過對公公司的資資源、競競爭能力、企業業文化和和決策者者的風格格等客觀觀地評估，找出出相對競競爭對手手的優勢勢和劣勢勢；4）目標標制定：：基于公公司業務務定位和和內外環環境的分分析，制定定出具體體的戰略略目標，，諸如利利潤率、、銷售增長長額、市市場份額額的提高高、創新新和聲譽譽等；市場戰略略營銷可可分為三三個階段段：營營銷戰略略策劃、、營銷計計劃制定定和營銷銷管理。。三種最常常見的公公司戰略略：差異化戰戰略企業采用用與競爭爭者不同同的差異異化策略略以減少少競爭壓壓力賺得得更好的的利潤給予顧客客在購買買產品與與服務時時更多的的不同選選擇差異化策策略-產品的的差異化化-服務差差異化差異化策策略人員的差差異化確定公司司的業務務使命你的公司司在經營營什么？？公司的業業務使命命是什么么？對公司當當前的業業務從戰戰略的角角度進行行明確界界定和對對業務使使命的清清晰陳述述是戰略略營銷的的起點。。業務的的界定必必須包括括下列內內容：公司所提提供的產產品或服服務是什什么？客戶需要要滿足的的需求是是什么？？公司的客客戶/客客戶群是是誰？客戶為什什么從本本公司購購買？公司采取取什么樣樣的方式式來滿足足客戶的的需求？？是什么使使本公司司同其競競爭對手手區別開開來？SWOT案例分分析內部優勢S劣勢W外部機會O威脅T定位策略略定義:在在目標消消費者的的心目中中，建立立起一個個屬于品品牌本身身的獨特特地位，，塑造出出屬于自自己的獨獨特品牌牌個性。。要考慮：：做什么？？給誰做？？練習：請請試寫出出你公司司的業務務使命做市場靠靠感覺還還是憑調調研？什么是市市場調研研?是消費者者和企業業之間的的紐帶市場研究究的定義義市場研究究的功能能是通過過信息將將消費者者和市場工作者者聯系在在一起明確市場場上的問問題或機機會所在在制訂、改改進和評評價市場場活動監測市場場表現提高對市市場發展展的了解解如何收集集信息？？入戶訪問問產品留置置訪問街頭訪問問電話訪問問電腦輔助助聯合調查查研究日記郵寄問卷卷網上訪問問市場信息息收集調調研內容容消費者調調研競爭者調調研產品調研研影響消費費者行為為的因素素和購買買參與者者文化因素素文化：亞文化：：社會階層層：社會因素素參考群體體：個人因素素消費行為為的影響因素素購買過程程中的參與者者確定目標標市場M1M2M3P1P2P3M1M2M3M1M2M3P1P2P3P1P2P3M1M2M3M1M2M3P1P2P3P1P2P3P=產產品M=市市場競爭者分分析可口可樂樂公司生生產的軟軟飲料幾幾乎占領領了全世世界飲料料市場的的一半，，然而，，它仍面面臨著競競爭。可可以這樣樣說，大大多數喝喝過可口口可樂的的人至少少都嘗過過百事可可樂。百百事可樂樂僅占世世界飲料料市場的的1/4。與可可口可樂樂公司競競爭的還還有哪些些公司呢呢？競爭對手手清單競爭死對頭：直接競爭者：間接競爭者：競爭者行行動預測測指標競爭范圍

戰略意圖

市場份額目標

競爭地位/形勢

戰略姿態

競爭戰略

選擇自己己的競爭爭位置在同一個個目標市市場上競競爭的企企業，因因為經營營目標、、企業資資源和實實力不同同，各自自有不同的競爭爭位置，，又因為為競爭位位置不同同，需要要采取不不同的營營銷戰略略。可將將市場營營銷者分為四種種類型：：市場主主導型、、市場挑挑戰型、、市場跟跟隨型、、和市場場專注者者。不同競爭爭位置企企業的戰戰略市場主導導者市場挑戰戰者市場跟隨隨者市場專注注者調研的陷陷阱農夫山泉泉從調研研中發現現的“金金礦”4P4C如如何選？？先做終端端還是先先做廣告告？價格戰加加廣告戰戰為何成成了營銷銷戰？產品戰、價格戰、廣告戰、渠道戰、終端戰,服務戰戰,我們們如何來來參戰？？產品的整整體概念念產品投資資策略BCG產產品矩陣陣明星產品金牛產品問題產品狗產品市場成長率高低相對市場占有率高低產品策略產品群策略重點產品策略略先鋒官策略定價決策過程程確定定價目的的維持生存利潤最大化市場占有最大大化快速進入市場場質量領先了解市場需求求需求對價格的的敏感程度分析競爭者競爭者的成本本、定價策略和和對本企業價格格的反應選擇定價方法法決定最終價格格核算產品成本本定價方法四種基本定價價方法：1、成本加成成定價法：2、目標利潤潤定價法：3、需求導向向定價法：4、競爭導向向定價法：產品組合定價價：1、產品線定定價：2、非必需附附帶品的定價價：3、必需附帶帶品的定價：：4、產品群定定價：服務營銷產品多是否銷銷量大？沒有競爭是好好還是壞？有了賣點為何何仍難賣？二、造成困惑惑的原因是什什么？二、品牌營銷什么是品牌？？品牌決策過程程需要品牌不需要品牌制造品牌分銷商品牌借用品牌不同產品不同同品牌所有產品統一一用一個品牌名稱不同大類產品品用不同品牌名稱公司名稱加品品牌名稱用現有品牌增增加現有產品線的的規格型號將現有品牌延延伸到新產品線上上在現有產品線線上增加新品牌在新產品線上上采用新品牌重新定位保持原品牌內內涵品牌化決策品牌歸屬決策策品牌名稱決策策品牌重新定位位決策品牌戰略決策策品牌的三大核核心內容產品服務企業形象品牌的作用：：品牌提供品質質保證和承諾諾品牌滿足顧客客的自我表現現與歸屬感品牌加快購買買決定品牌提供了差差別化和選擇擇的機會品牌可在一定定的程度上抵抵御價格沖擊擊品牌力及其構構成：品牌的立體構構成品牌知名度品牌美譽度品牌忠誠度品牌聯想品牌定位宣言言品牌人格譜（（見附表）品牌線人格品格成長線姓名品牌名年齡品牌歷史籍貫品牌出生地教育品牌文化內涵性格品牌個性外貌特征品牌形象事業線信條品牌口號規劃品牌戰略專長品牌定位愛情線初識品牌知名度好感品牌美譽度忠誠品牌忠誠度故事品牌聯想家庭線家庭結構品牌格局遺傳基因品牌核心價值兄弟姐妹并立品牌子女分品牌塑造品牌威信信的方法品牌營銷的誤誤區：做品牌就是做做銷量做品牌就是做做名牌商標等于品牌牌品牌是靠廣告告打出來的做產品就是做做品牌做廣告創意就就是做品牌曲解品牌概念念缺乏品牌核心心價值品牌形象朝令令夕改品牌個性不鮮鮮明品牌可以任意意延伸品牌缺乏整合合規劃品牌延伸品牌延伸的意意義品牌擴展與品品牌延伸的的區別三、中國市場場的變化消費者產品企業營銷觀念做生意的方法法：坐商———行商——？？1、公關在中中國企業界的的現狀四、公關營銷銷2、什么是公公關？有關公關的四四個內容：經過周密的研研究思考→→公關意識制定出計劃且且埋頭苦干，，以成績獲得得他人的稱贊→公公關活動形成對自己的的優良評價→→公關狀態，，指行為主體在在社會公眾心心目中印象的的總和傳遞開去→公公關傳播4、公關營銷銷的工作3、什么是公公關營銷5、公關營銷銷的主要作用用建立知名度建立可信度刺激銷售人員員與經銷商降低促銷成本本保持與顧客的的長期關系6、公關宣傳傳的主要工具具新聞演說事件公益活動出版刊物視聽資料企業識別媒介介免費電話服務務7、公關營銷銷六大實戰技技巧沒有廣告推薦薦產品：廣告開播前增增強效果：增強廣告播出出效果：新品上市：增強促銷效果果：建立消費忠誠誠：8、危機公關關什么是危機？？任何有可能負負面影響公司司運作，有損損公司形象或或品牌的事件件。危機什么時候候發生？危機的代價！！三菱汽車公司司福特汽車公司司危機的種類：：形象危機經營危機商譽危機素質危機突發性危機日益可怕的危危機！企業損失！有形損失！無形損失！分享：國際品品牌的公關危危機？危機的處理原原則：五、低成本營營銷創新實戰戰技巧產品創新———淡季可以變旺旺季產品不變銷量量變渠道創新———促銷創新———沒有節日可創創造不做廣告顧客客也瘋狂化敵為友的協協同營銷廣告思路創新新——5秒勝30秒秒的策略讓競爭者廣告告失效的策略略策劃創新———以少勝多的根根據地營銷借勢營銷創名名牌事件營銷創品品牌謝謝大家家！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。11:54:0111:54:0111:5412/31/202211:54:01AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2211:54:0111:54Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:54:0111:54:0111:54Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:54:0111:54:01December31,202214、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。31十二二月202211:54:01上上午11:54:0112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:54上上午12月-2211:54December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3111:54:0111:54:0131December202217、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:54:01上上午11:54上午11:54:0112月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。11:54:0111:54:0111:5412/31/202211:54:01AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2211:54:0111:54Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。11:54:0111:54:0111:54Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。12月-2212月-2211:54:0111:54:01December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月202211:54:01上午午11:54:0112月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2211:54上上午12月-2211:54December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3111:54:0111:54:0131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。11:54:01上上午午11:54上上午午11:54:0112月月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過