xxxxx網絡營銷人員手冊市場推廣部

適用對象：區域營銷人員適用方式：培訓因為有夢想，我們披星戴月，風雨兼程。目錄第一部分：戰略篇有關簡介市場背景分析公司戰略品牌講解第二部分：策略篇營銷策略—2for1攻略產品研發體系行銷體系第三部分：操作篇通路執行第四部分：營銷人員MI第一部分：戰略篇有關簡介xxxxx字解TODAYCHINALION今日中國雄獅xxxxx集團有限公司創立于1981年，注冊地——中國廣東省惠州市，是一家從事電子、通訊、信息產品研發、生產及銷售的綜合性國有控股企業。憑借超前的戰略眼光和優秀的市場操作能力，xxxxx成功地完成了三次戰略拓展。八十年代憑借以電話機生產為代表的通訊設備產業完成了xxxxx的原始積累；90年初期至中期，運用品牌戰略和市場推廣戰略，將xxxxx品牌成功延展到以大屏幕彩電為代表的視聽產品和電工產品等領域，并構建起xxxxx賴以生存和發展的兩大資產——品牌和營銷網絡。97年起整合品牌、市場和資本運營優勢全面向信息產業進軍，逐步形成多元化發展的電子信息產業群。xxxxx集團已成為著名的中國企業，2000年實現銷售收入225億元，xxxxx品牌價值達105.93億元。xxxxx信息產業集團1999年10月xxxxx集團有限公司總裁李東生宣布成立xxxxx信息產業（集團）有限公司。2000年4月，xxxxx信息產業（集團）有限公司總經理吳士宏宣布了xxxxx集團在信息網絡時代的拓展戰略——“天地人家，伙伴天下”。

xxxxx集團，這一優秀的中國企業，就此大步跨向信息網絡時代的拓展征程。xxxxx網絡在集團位置一級結構xxxxx集團二級結構xxxxx信息產業集團三級結構xxxxx網絡兄弟單位xxxxx電腦科技有限責任公司北京天地人家網絡技術有限公司xxxxx萬維科技(深圳)有限公司上海天時網絡信息有限公司翰林匯信息產業有限公司金科集團xxxxx國際xxxxx網絡公司沿革前身是1999年7月成立的xxxxx通訊設備股份有限公司網絡事業部，2000年10月1日公司整體劃歸xxxxx信息產業集團，成為xxxxx信息產業集團下屬公司——xxxxx天地人家信息技術有限公司的網絡事業部。我們慶幸公司的先行者在國內較為領先地認識到了網絡產品的重要性，并選準了這一日益成熟和廣闊的市場，使公司在發展之初便取得了高速地成長目前企業業周期位位置成長期快速成長長期穩步成長長期xxxxx網絡絡所處位位置成熟期市場背景景分析行業特征征目前我國國電子信信息產業業的主要要特征，，一是正正在從單單一的制制造業轉轉變為物物質生產產與知識識生產，，裝備制制造與系系統集成成，硬件件制造與與軟件制制造，工工業生產產與信息息服務相相結合的的現代電電子信息息產業，，二是產產業結構構，產品品結構，，企業結結構，運運行機制制，管理理模式等等方面正正發生深深刻變化化。宏觀環境境分析———經濟環境境2000年我國國國民經經濟較快快增長，，工業生生產增長長較快，，經濟結結構調整整邁出重重要步伐伐，國有有企業改改革三年年脫困基基本完成成，金融融平穩運運行,經經濟效益益明顯回回升。宏觀環境境分析———產業業環境2000年電子子信息產產業整體體市場的的的增長長速度達達到了30%,預計今今后5年年中國信信息產業業仍會以以高于20％的的速度增增長1999年互聯聯網用戶戶數已達達709萬戶，，2000年用用戶數已已達1846萬萬戶。終終端用戶戶的需求求是網絡絡產品市市場穩步步增長的的根本保保障數字化、、網絡化化、智能能化已成成為IT發展的的必然宏觀環境境分析———技術術狀況(1)在高端市市場，路路由技術術和交換換技術在在產品上上逐漸融融合，出出現支持持多協議議的綜合合業務平平臺。10M交交換機市市場萎縮縮，100M交交換機成成為市場場的主流流，1000M以太網網交換機機技術市市場在培培育中。。數據、語語音、視視頻一體體化交換換機成為為廠商開開發的重重點。宏觀環境境分析———技術術狀況(2)由于低端端交換機機價格的的大幅下下降，及及集線器器在上網網速度的的受限制制等不利利因素，，市場正正在萎縮縮，趨于于淘汰。。Modem仍將將是上網網的主要要接入設設備，在在商用市市場，隨隨著各單單位局域域網的增增多，其其市場份份額受到到網卡的的擠壓。。在寬帶帶接入方方面，CableModem和ADSL設備目目前都受受運營商商政策的的影響較較大，市市場目前前具有不不確定性性。宏觀環境境分析———政策策環境2000年我國國政府高高度重視視網絡設設備產業業的發展展，在投投資、稅稅收、進進出口、、人才、、技術等等方面制制定和實實施了一一系列優優惠扶持持政策，，起到了了良好的的政策導導向作用用。“十五””期間，，我國將將加大對對網絡產產品的政政策支持持，使得得眾多網網絡設備備廠商能能夠在研研發、資資金、人人才上得得到政府府的大力力支持。。宏觀環境境分析———金融融環境網絡產品品除技術術密集外外，同時時也是資資本密集集和高風風險的產產業，因因而網絡絡設備市市場歷來來受金融融環境的的影響很很大近來來，由于于網絡設設備市場場產業前前景看好好，國內內金融機機構已頻頻頻以大大手筆向向網絡設設備市場場投融資資容量分分析析2000年市場場容量———總量量分析規模2000年中國國計算機機網絡設設備市場場規模達達到100億元元人民幣幣，1999年年市場規規模為77.8億元人人民幣，，2000年同同比增長長率為28.5%。發展速度度我國網絡絡設備市市場在““政府上上網”、、“企業業上網””等全國國性信息息化建設設浪潮中中得到了了飛速的的發展，，1998年和和1999年的的增長速速度分別別達到了了38.1%和和34.1%,2000年年依舊保保持了快快速發展展，達到到了28.5%。2000年市場場容量———結構構分析在2000年網網絡設備備市場中中，交換換機和路路由器仍仍然占據據著市場場的主要要份額。。其中，交交換機市市場達到到42億億元人民民幣；路路由器40億；；Modem7億；集集線器6億；網網卡5億億。2000年市場場容量———行業業分布電信行業業是較大大比例的的高端產產品的用用戶，在在整個行行業市場場中占到到40%。金融行業業2000年網網上銀行行建設力力度較大大，新一一代綜合合業務系系統以及及金融信信息化建建設，大大型數據據中心建建設等等等項目均均使金融融行業成成為除電電信外最最大的行行業市場場。其他各行行業例如如交通、、能源等等等國家家經濟發發展的命命脈，在在近年內內，對網網絡基礎礎設施的的投入都都相當多多，占有有的比例例也相當當大。預計，今今后許多多行業用用戶的網網絡系統統隨著業業務量的的增加需需要升級級與改造造，以及及一些原原有項目目的深入入，行業業市場總總體形勢勢看好。。未來3年年市場預預測———市場場發展總總量預測測網絡設備備市場將將持續高速速增長，，2001年銷銷售額總總數為125億億元，2002年為153億億元，2003年為183億億元。未來3年年市場預預測———結構構預測路由器路由器市市場由于于IP網網絡建設設和數據據通信業業務的增增多，預預計增長長勢頭會會保持穩穩步增長長。2001年年為18萬臺，，2002年為為20.7萬臺臺，2003年年為27萬臺。。交換機交換機市市場由于于企業信信息化以以及集線線器的逐逐步退出出，估計計增長勢勢頭會保保持高速速。2001年年為35萬臺，，2002年為為49萬萬臺，2003年為67.1萬臺。。集線器集線器市市場逐步步萎縮，，增長呈呈現負增增長。2001年為29.5萬臺，，2002年為為26.5萬臺臺，2003年年為21.2萬萬臺。網卡網卡市場場會在未未來三年年里穩步步增長，，增長速速度為每每年25%左右右。2001年年為750萬片片，2002年年為922萬片片，2003年年為1100萬萬片。競爭勢勢態態行業趨勢勢行業結構構的重新新構建國產品牌牌在中端端市場盤盤踞并開開始擴張張市場。。國際品牌牌收縮市市場，目目標市場場集中在在高利潤潤的高端端市場。。家電企業業繼電腦腦業后在在IT行行業的第第二進取取方向產品應用用面體現現出更易易用，更更加人性性化的方方向表現出產產品的方方案化甚甚至傻瓜瓜化技術的發發展帶來來行業發發展速度度，引導導行業發發展方向向，對新新技術應應用性轉轉化決定定企業臺臺階性上上升三端市場場的兩大大陣營Cisco3comAcctonIntel華為博達聯想實達xxxxx網絡絡清華同方方清華紫光光Tp-link高端中端低端國外及臺臺灣品牌牌國產品牌牌遠交近攻攻從行業角角度看1年內的的競爭應應主要集集中在各各陣營內內部競爭爭，3年年內可能能形成陣陣營間的的競爭對手的設設置直接接決定差差別化營營銷策略略。目前前實達可可列為阻阻擊對象象，而聯聯想則是是學習、、部分聯聯合、策策略性打打擊的對對象。遠遠在高端端的陣營營對手可可以適機機合作借借重戰略對手手---聯想策略對手手---實達潛在對手手---清華同同方、清清華紫光光等陣營對手手---國際品品牌行業內產產品發展展趨勢IP+ATM技技術會逐逐漸在高高端產品品上融合合路由器市市場由于于IP網網絡建設設和數據據通信業業務的增增多，預預計增長長勢頭會會保持穩穩步增長長交換機市市場由于于企業信信息化以以及集線線器的逐逐步退出出，其增增長勢頭頭會保持持高速網卡市場場將穩步步增長鑒于以上上，廠商商的市場場戰略要要具備高高度前瞻瞻性競爭對手手產品分分析（華為）華為1995年年開始投投入數據據通信技技術領域域。1999年年，華為為在數據據通信產產品研發發方面的的投資達達到2億億元。目目前，華華為在數數據通信信領域已已經擁有有接入服服務器、、ATM、IPPhone、系列列網絡產產品、ISDN終端等等五大系系列、30多種種產品，，成為國國內數據據通信產產品線最最完善的的企業。。由于進人數據據通信領域的的時間尚短，，華為技術研研發活動主要要采取跟蹤世世界最新技術術、在領先的的成熟技術上上推出自有技技術產品的思思路，以此來來縮短與世界界先進水平之之間的差距。。競爭對手產品品分析（聯想）聯想作為國內內最大的電腦腦廠商，1999年推出出網絡產品。。2000年年初，聯想與與D-link成立合資資企業，聯合合生產網絡產產品。聯想的優勢在在于品牌自身身的影響力及及其強大的市市場開拓能力力，其產品定定位為中高端端。競爭對手產品品分析（實達達）實達1997年開始生產產Modem；1999年推出了網網卡、集線器器、交換機、、路由器等局局域網全線產產品。2000年，實達達宣布成立網網絡科技公司司，其主要業業務將涉及三三個方向：通通訊領域，包包括普通Modem、CableModem、ADSLModem，ISDN系列產品品等；網絡產產品，包括同同卡、集線器器、交換機、、路由器等網網絡全線產品品；網絡終端端，主要是基基于Windows2000的Windows終端及VOD機頂盒系系列產品。實達的產品定定位在具有廣廣泛市場需求求的中低端，，向具有附加加增值能力的的高端產品拓拓展。競爭對手產品品分析（長城）2000年，，中國長城計計算機深圳股股份有限公司司網卡、集線線器和交換機機等網絡產品品全面上市，，主力產品為為GES-10088、GES-101616和GES-10242410BASE-T/100BASE-TX可可堆疊自適適應以太網交交換機長城網絡產品品發展策略———立足中低低端，向具有有附加增值能能力的高端產產品拓展的整整體思路。競爭對手通路路分析聯想的渠道策策略與我們目目前的渠道策策略相似，也也是以分銷體體系與系統集集成體系并行行的策略，并并細分產品，，在高端部分分產品實行全全國總代策略略。實達是通過建建立大量的分分銷商和特約約經銷商的策策略來實行快快速擴張，短短期內沖擊較較大。但對中中長期的發展展來說是做亂亂市場，喪失失聲譽，快速速調整是關鍵鍵。金長城、同方方、新太陽、、桑達等都在在今年加大發發展分銷商的的策略，并在在此基礎上去去爭奪系統集集成商的資源源。博達是在在加大發展系系統集成商的的集成商的基基礎上，去爭爭奪分銷商的的資源。消費者分分析購買決策者和和意見領袖購買過程A信息收集---B篩選選（咨詢或招招標）---C選擇---D決策---E使用用A-C過程的的主導者80%為技術從從業人士，20%為非專專業決策性人人士，影響者者主要為經銷銷商、系統集集成商D過程中技術術人士的意見見占到80%E過程的維護護者100%(99%)為專業人士士即---64%的決策意意見源于技術術人士，36%非專業決決策人士的影影響者主要為為渠道末端人人士。系統集成商是是網絡產品的的意見領袖技術人士1性能2品牌牌力3渠道推推薦渠道推薦1質量2利利潤3服務決策者1上兩種人士士的意見2價價格3品牌力力即---購買買決策的影響響因素排序為為1性能2價格格3品牌力力4服務影響購買決策策的因素消費者喜好分類專業技術人士士渠道（經銷商商及系統集成成商）銷售人人員企業決策人，，一定教育程程度的管理干干部愛好排序為1上網、游戲戲2體育欣賞賞對圖片感，高高貴感、大氣氣感的畫面較較欣賞對媒體的敏感感度排列為1專業媒體（（1計算機世世界2中計報報）2網絡（1新新浪2華軍軟軟件網）3戶外燈箱4少量紙媒體體（1參考消消息2體壇周周報）5少量雜志（（讀者）對媒體內容的的敏感度排列列為1新聞2體育3游戲戲——（從2000年1-11月的的網絡產品廣廣告投放力度度的數據分析析）消費者趨勢網絡產品廠商商間的競爭，，帶動了決策策層及其技術術人員消費選選擇的成熟速速度決策層對網絡絡產品的主流流產品，特別別是部分技術術含量不高的的常用產品開開始有常識性性了解隨著各廠商品品牌塑造力度度加大，國產產廠商的成長長。市場格局局逐步走向成成熟。使系統統集成商在購購買決策過程程中的影響力力漸弱，品牌牌對用戶的選選擇影響開始始加大公司戰略略戰略背景（一一）xxxxx集團的發展戰戰略在網絡經濟時時代的今天，，xxxxx集團全面實施施“天地人家家，伙伴天下下”的發展戰戰略，由大型型家電和通訊訊制造商戰略略拓展為全線線互聯網接入入設備主流廠廠商和信息增增值服務商，，成為中國信信息家庭新生生活的締造者者，2010年銷售總額將將由1999年的150億元增長到1500億元——“天”，，指通過互聯聯網門戶和信信息增值服務務，將有益、、有趣、有文文化的互聯網網信息和價值值帶給中國家家庭和個人消消費者——“地”，，指把覆蓋全全國的家電及及其他產品銷銷售網絡改造造為電子化、、網絡化的面面向全社會的的電子商務專專業物流配送送系統，形成成支撐連接互互聯網和傳統統商業之間的的社會公用平平臺——“人家””，是指以全全線互聯網接接入終端設備備服務于最廣廣泛的中國人人和中國家庭庭戰略背景（二二）集團2001年工作主題題——變革創新，知知行合一集團競爭策略略——研制最好的產產品提供最好的服服務創建最好的品品牌戰略背景（三三）xxxxx網網絡設備有限限公司是在xxxxx集集團產業拓展展戰略計劃下下發展起來的的作為“天地地人家、伙伴伴天下”戰略略中聯接天地地人家重要環環節的Internet網絡接入設設備供應實體體公司戰略成為網絡設備備主流供應商商公司使命為用戶提供最最好的網絡產產品，提供最好的技技術支持增值值服務戰略帶來的企企業定位為用戶提供最最佳網絡應用用核心是堅持為為用戶提供高高質量、高性性價比、高兼兼容性、高擴擴展性“四高”標準的網絡絡產品——““三好四高””產品以最好的通路路和營銷將最最好的產品最最快提供給用用戶以最好的服務務為用戶的網網絡應用保駕駕護航它是貫穿營銷銷全過程的內內核體現了xxxxx集團一一直以來所秉秉持“為顧客客創造價值””的最核心理理念，順應了了xxxxx母品牌一貫貫“以消費者者需求為導向向”的平民化化形象，同時時也是xxxxx集團的的競爭策略““三個最好””在IT業界界的有效延展展戰略目標短期目標（2001年））公司整體（管管理、研發、、營銷）追趕趕國內IT企企業第一陣營營，迅速提高高產品知名度度，成為同行行業一流品牌牌中期目標（2002年-2003年年）躋身國內同行行業前三甲，，成為國內優優秀的IT企企業之一，成成為中國網絡絡設備主流供供應商，成為為中國著名的的網絡品牌企業精神因為有夢想，，我們披星戴月月，風雨兼程程。實施策略(一)充分依托和借借重xxxxx集團內部現有有資源——在在消費者中享享有盛譽的xxxxx品牌、覆蓋全全中國的強大大的營銷網絡絡、高素質的的職業團隊和和xxxxx在電子、通訊訊和信息產品品領域的技術術積累和整合合能力建立在互聯網網時代有競爭爭力的公司組組織結構和現現代企業管理理制度，建立立高效率的供供應鏈系統，，嚴格控制成成本，對急劇劇變化的內外外部環境做出出快速反應，，在競爭中保保持創新和領領先實施策略（（二）在產品方面主主要推出端到到端的解決方方案，針對不不同應用對象象形成關于智智能社區、教教育網、企業業網和廣電行行業的產品系系列；在研發發方面主要側側重于技術含含量較高、市市場潛力巨大大、高利潤的的產品，除公公司建立一支支高素質的研研發隊伍之外外，還將與華華中理工大學學、清華大學學和西安交大大等高校合作作，迅速擁有有產品的核心心能力在市場營銷方方面建立充分分高效的銷售售和客戶服務務網絡，利用用以最快的速速度滲透市場場，提升銷量量與品牌知名名度2001年實實施策略三輪驅動———資本力、產品品力、營銷力力，以積攢企業發發展的勢能品牌講解解2001品牌牌目標品牌忠誠程度度品牌知名度無品牌忠誠者者習慣購買者滿意購買者情感購買者承諾消費者無知名度提示知名度未提示知名度度第一提及知名度現有位置本年度目標位位置品牌主元素產品品牌名稱稱——xxxxx網絡品牌理念———網絡聯接美美好生活品牌核心概念念——為用戶提提供最佳網絡絡應用品牌解構———品牌輔助概念念“為用戶提供供最佳網絡應應用”是品牌理念的的實施內核，，同時也是貫貫穿營銷全過過程的內在概概念，形成2for1攻攻略產品研發過程程強調“最好好的網絡產品品”，在產產品上主要推推端到端的解解決方案、針針對不同應用用對象形成產產品系列行銷過程強強調策略下下的速度，，以行銷銷速度滿足足消費者對對網絡產品品應用主流流的需求服務過程強強調“服務務快人一步步”，以服服務的專業業快捷尊重重客戶的網網絡產品應應用的完整整性品牌的差異異化策略（（一）本行業內生生存及基礎礎地位的建建立取決于于競爭的差差異化策略略，2001年企業業處于迅速速積累階段段，應暫時時避開高新新技術面及及行業背景景的競爭。。聚焦xxxxx優優秀的運營營經驗及通通路平臺優優勢，在網網絡的最佳佳應用面展展現，為消消費者提供供4高標準準的產品并形成充分分釋放終端端生產力的的市場行銷銷體系，以以迎合行業業及自身成成長對速度度的需求品牌就應是是消費者的的利益體現現，應充分分意識到消消費者并不不關心產品品本身，消消費者關心心的是產品品帶來的利利益。產品應用的的環境特點點決定了服服務在行業業特性需求求的重要位位置，是可可以通過人人力達成的的差別化策策略品牌的差異異化策略（（二）現有企業資資源分析母品牌優勢勢------------家用消費費群體注意意力優勢資金---------------------后備備xxxxx集團的的雄厚力量量營銷---------------------可以以構成優勢勢通路---------------------可構構成可利用用的優勢服務---------------------可以以構成優勢勢企業優勢資資源分析——xxxxx母品品牌優勢。。2000年xxxxx品牌牌價值105.93億元，其其作為一個個有名的消消費類電子子品牌，有有近1億的的客戶資源源，能夠吸吸引消費者者足夠的注注意力。本本公司成立立1年多以以來便成為為行業市場場知名品牌牌，是xxxxx母母品牌優勢勢的有利證證明——市場營營銷能力。。xxxxx覆蓋全全國的高效效率的銷售售網絡和xxxxx優秀的市市場操作能能力，將在在日益以渠渠道和服務務為手段的的國內廠商商競爭中取取勝，這是是除聯想之之外的廠商商所不具備備的品牌延展分分析xxxxx母品牌最突出個性性：家電化化色彩，營營銷及通路路型的集團團化企業平民品牌，，高知名度度。科技感感一般，中中等美譽度度信息產業集集團受時間所限限體現出的的更多是吳吳總的個人人品牌（以以吳總為個個人品牌為為延伸，日日益體現出出強大的新新形象）IT色彩，，傳奇感，，有望轉化化為企業個個性xxxxx電腦較好的移植植了母品牌牌（進入IT行業））特點，家家電化營銷銷手法及通通路優勢利利用較好，，以有別于于同行業的的操作獲取取初步成功功，已具備備了較高知知名度品牌延展分分析---年少可拿拿云xxxxx網絡品牌牌的現有個個性，如同同少年，既既有不足，，也是優勢勢個性基本近近于空白，，有一定提提示知名度度，美譽度度不足，傳傳統意義上上的行業感感不強（具具有較強的的發展空間間）行業領先品品牌共性科技感/體體現在技術術、質量方方面以廣告告質感表現現專業感/體體現在技術術面以產品品及營銷手手段表現人文感/體體現在產品品的應用面面以廣告的的內容表現現因此我們需需要確定自自身的品牌牌定位擬建立的優優勢為適應網絡絡主流供應應商定位及及行業需求求，企業需需要達成下下列優勢：：技術--------研制最最佳網絡應應用的好產產品/方案案質量-----------------------保證最好好的產品/方案配合已有優優勢，形成成新的xxxxx網網絡形象品牌形象寫寫真有層次的（（但不奢華華）、個個性的（但但不異類））、年輕的的（但不幼幼稚）、活活力的（但但不張揚））的文化型型白領形象象品牌內涵闡闡釋企業在在對對消費者關關注上一定定是領先者者。我們提提出高質量量、高性價價比、高兼兼容性、高高擴展性““四高”的網絡產產品，在對對消費者利利益的滿足足面也是第第一，體現現了以消費費者需求為為主導的產產品價值觀觀和營銷觀觀點。平民化，為為中國普通通大眾生活活提供信息息化服務的的具親和力力的企業形形象。xxxxx網網絡立足于于締造信息息家庭新生生活的應用用型產品策策略，為普普遍的中國國家庭及中中小企業度度身訂造，，使中國百百姓充分體體驗工作、、教育及家家庭智能化化帶來的生生活享受，，體現了對對集團戰略略的呼應及及對母品牌牌個性的繼繼承品牌內涵闡闡釋我們將以IT行業特特有技術和和速度開發發應用型的的產品和解解決方案，，利用家電電行業淬煉煉出來的xxxxx特色的行行銷體系和和行銷手法法，以最快快的速度滿滿足用戶對對網絡產品品性能的需需求以2for1攻略成成就xxxxx網絡絡的企業和和品牌形象象，形成xxxxx集團在IT業的第第二輪沖擊擊波，呼應應“天地人人家”戰略略快人一步的的服務策略略，體現出出服務的成成本觀（消消費者的時時間價值和和產品的存存在價值）），表現出出對消費者者應用完整整性的盡力力尊重第二部分：：策略篇公司主營業業務據“天地地人家，伙伙伴天下””的企業戰戰略指導，，公司產品品線主要定定位于———家庭、社社區的網絡絡接入設備備，為客戶戶提供端到到端的解決決方案，根根據連接方方式和功能能劃分，產產品線分為為以下四個個部分：①有線網絡絡產品②②無線線網絡產品品③接接入入終終端端產產品品④④軟軟件件產產品品———公公司司目目前前的的主主營營業業務務：：有有線線網網絡絡中中低低端端產產品品如如網網卡卡、、路路由由器器、、交交換換機機、、集集線線器器、、CableModen等5大產產品品類類22個產產品品系系列列的的研研發發和和銷銷售售。。———公公司司未未來來的的主主營營業業務務：：有有線線網網絡絡產產品品、、無無線線網網絡絡產產品品、、網網絡絡接接入入終終端端產產品品和和網網管管軟軟件件產產品品的的研研發發、、生生產產和和銷銷售售。。目標標市市場場中小小型型企企業業----如如證證券券、、廣廣告告公公司司，，商商貿貿公公司司,網網吧吧等等等等大中中學學校校小區區建建設設者者---房房地地產產開開發發商商有線線電電視視臺臺營銷銷策策略略———2for1攻攻略略2for1攻攻略略是企企業業定定位位————““為用用戶戶提提供供最最佳佳網網絡絡應應用用”的的實實現現過過程程我們們將將以以IT行行業業特特有有技技術術和和速速度度開開發發“四四高高””產品品和和解解決決方方案案，，利利用用家家電電行行業業淬淬煉煉出出來來的的xxxxx特特色色的的行行銷銷體體系系和和行行銷銷手手法法，，以以最最快快的的速速度度滿滿足足用用戶戶對對最最佳佳網網絡絡產產品品的的需需求求以2for1攻攻略略成成就就xxxxx現現行行的的企企業業和和品品牌牌形形象象，，形形成成xxxxx集集團團在在IT業業的的第第二二輪輪沖沖擊擊波波，，呼呼應應““天天地地人人家家””戰戰略略“四高高”標標準準的的產產品品2for1先先行行攻攻略略圖圖解解IT行行業業特特有有的的技術術要要素素與與速速度度理理念念xxxxx特特色色的的行行銷銷體體系系和行行銷銷手手法法2for1攻略略用戶戶所謂謂四高高就是是指指產產品品高高質質量量、、高高行行價價比比、、高高兼兼容容性性、、高高擴擴展展性性2for1攻攻略略內內涵涵背景景網絡絡產產品品用用戶戶利利益益源源于于對對產產品品性性能能的的需需求求，，源源于于對對高質質量量、、高高性性價價比比、、高高兼兼容容性性、、高高擴擴展展性性產品品的的追追求求xxxxx品品牌牌一一直直以以滿滿足足消消費費者者利利益益為為己己任任的的，，xxxxx先先行行有有義義務務為為用用戶戶提提供供高質質量量、、高高性性價價比比、、高高兼兼容容性性、、高高擴擴展展性性的“四四高高””網絡絡產產品品實現現條條件件xxxxx集集團團有有著著家家電電領領域域激激烈烈競競爭爭帶帶來來的的行行銷銷經經驗驗，，形形成成了了被被業業界界稱稱為為xxxxx模模式式的的行行銷銷體體系系，，其其特特點點是是能能最最大大限限度度解解放放渠渠道道生生產產力力近一一兩兩年年xxxxx集集團團在在戰戰略略轉轉型型過過程程中中，，積積累累了了IT業業的的成成功功運運作作經經驗驗和和技技術術背背景景（（例例如如xxxxx電電腦腦等等））,已已形形成成xxxxx在在IT業業的的第第一一輪輪沖沖擊擊波波而xxxxx網網絡絡由由于于所所處處行行業業對對專專業業性性和和技技術術性性的的特特有有需需求求，，使使之之必必須須創創立立一一種種全全新新的的有有適適應應性性的的營營銷銷模模式式。。基于于以以上上觀觀點點，，我我們們提提出出獨獨特特的的2for1攻攻略略2for1攻攻略略的的支支撐撐體體系系產品品及及研研發發體體系系：：提供供最最好好的的產產品品行銷銷體體系系：：通路路體體系系市場場推推廣廣體體系系服務務體體系系產品品策策略略產品品定定位位娛樂樂遠程程教教育育數字字信信息息顯顯示示終終端端電腦腦空調調冰箱箱增值值信信息息xxxxx網網絡絡產產品品在集集團團戰戰略略中中的的定定位位———起聯聯接接作作用用的的重重要要的的環環節節（（圖圖中中紅紅圈圈））產品品定定位位提供供最最好好的的網網絡絡產產品品高質質量量高性性價價比比高兼兼容容性性高擴擴展展性性產品品定定位位分分析析立足足中中低低端端，，提提供供與與高高端端主主流流設設備備存存在在最最佳佳兼兼容容性性的的產產品品立足足于于集集團團締締造造信信息息家家庭庭新新生生活活的的產產品品策策略略，，為為普普遍遍的的中中國國家家庭庭及及中中小小企企業業度度身身訂訂造造，，為智智能能小小區區、、中中小小企企業業、、學學校校、、家家庭庭以以及及政政府府機機關關和和廣廣電電行行業業提提供供的的端端到到端端網網絡絡解解決決方方案案產品線有線網絡絡接入終端端無線網絡絡網絡軟件件NIC、HUB、Switch、Router、、CableModem、ADSLModem、光通信信產品、布線產產品智能網絡絡終端（（同時接接入TV、PC、Phone、）、網網絡電話話），SETBOX，，打印服服務器IEEE802.11B標準產品品Bluetooth產品網管軟件件，DIVB頭頭端管理理系統公司產品品線注：圖中中紅色字字體表示示公司已已有產品品，綠色色表示今今年推出出的產品品，黑色色表示一一年以后后才推的的產品2001年產品品推出計計劃基于“提提供最好好的網絡絡產品””，2001年在產產品上主主要推端端到端的的解決方方案、針針對不同同應用對對象形成產品品系列：：針對對于于智能社社區的產產品系列列；針對教育育網的產產品系列列；針對企業業網的產產品系列列；針對廣電電用戶的的產品系系列等。。圍繞不同同的產品品系列推推出新產產品，在在個性化化的系統統解決方方案上大大做文章章，逐步步完善系系統方案案智能社區區產品系系列（1）智能社區區建設目目前在各各國相繼繼形成熱熱潮，目目前在我我國，其迅猛發發展勢頭頭令世人人矚目。。智能社區區主要完完成功能能：1、社區網絡絡系統住住戶戶端口帶帶寬大于于等于100Mbps，提供供與公共共信息網網的接口口：ISDN、、ADSL、DDN、、FrameRelay、ATM、、X.25…..2、社區安全全防范及及報警系系統社社區電視視監控；；防盜報報警；巡巡更、周周界報警警系統；；出入口口報警；；消防緊緊急報警警；煤氣氣泄漏報報警等3、社區智能能三表抄抄表系統統4、社區對講講系統5、社區設備備自控系系統6、社區CATV系系統智能社區區產品系系列（2）7、社區物業業管理系系統8、社區停車車庫管理理系統9、增值服務務系統視視頻點點播；Internet訪問問服務以以及相應應計費服服務；通通用電子子郵件服服務；個個人主頁頁服務；；文件傳傳送服務務(Ftp)；；網上學學校；網網上購物物；遠程程醫療；；公共信信息服務務；用戶戶調查服服務；網網上閱讀讀服務；；網絡聊聊天服務務；遠程程游戲；；用戶求求助咨詢詢服務等等智能社區區設計指指導思想想——穩定定可靠、、帶寬高高、易擴擴展、QoS保保證、安安全性、、易管理理、IP組播教育網產產品系列列（1））全國各地地大力發發展教育育網建設設，因此此教育網網市場是是非常龐龐大的。。主要功能能：1、教育育資源共共享2、教育育信息管管理3、多媒媒體教學學4、圖書書管理5、遠程程教育等等企業網產產品系列列（1））在市場經經濟的加加速發展展中，為為了適應應殘酷的的市場競競爭，為了與國國際接軌軌，各個個企業必必須利用用先進的的信息技技術，因此企業業網的建建設對于于企業來來說就是是迫在眉眉睫的事事情。⑴企業網網主要功功能：1、資源源共享2、郵件件服務3、辦公公自動化化4、Internet接入入5、MRP/ERP管管理6、面向數據據/語音音/視頻頻“三網網合一””7、廣域域互聯等等企業網產產品系列列（2））⑵企企業網設設計指導導思想1、網絡絡系統實實用有效效2、網絡絡高度穩穩定、可可靠3、網絡絡系統具具有很好好的開放放性，以以保證網網絡上使使用多樣樣的應用軟軟件和技技術4、網絡絡絕對安安全，以以確保系系統和數數據在正正常、保保密范圍圍內運行5、具有有靈活的的虛擬劃劃分功能能，以滿滿足網絡絡系統的的站點數數和應用用軟件件的增增多6、QoS保障障7、網網絡易易于管管理，，減少少運行行、維維護、、管理理成本本廣電網網用戶戶產品品系列列（2）本系統統支持持的業業務1．數數字信信息點點播服服務（（IOD，，Information--on––demand）:將各各類信信息、、實時時滾動動通知知欄以以廣播播方式式在網網上發發布，，用戶戶可以以根據據自己己的需需要進進行瀏瀏覽。。2．股股票信信息點點播服服務（（SOD，，Stock––on––demand））:股股票大大盤實實時更更新，，提供供各個個股日日走勢勢圖和和K線線圖，，用戶戶不但但可以以瀏覽覽各種種股票票信息息，還還可以以編輯輯自己己的個個人股股頁。。廣電網網用戶戶產品品系列列（3）3、教教育信信息點點播服服務（（EOD，，Eduction––on––Demand））:提提供各各種小小學、、中學學、大大學的的教育育輔導導信息息，測測試題題等，，以供供用戶戶點播播。并并可實實時改改卷子子，給給出正正確答答案及及評分分。4、卡卡拉OK點點播服服務（（KOD––Karaoke––on-Demand）:用戶戶可以以點播播各種種卡拉拉OK節目目。5、視視頻點點播服服務（（準VODVideo––on-Demand））:用用戶可可以從從節目目單中中看各各種電電視節節目。產品研研發方方向公司重重點開開發的的技術術和產產品：：多模模塊接接入路路由器器、CableModem、XDSL、、千兆兆位以以太網網交換換機、、網管管軟件件、CableModem頭端端設備備、以以太網網通信信系統統（網網關、、網絡絡電話話）、、光纖纖網絡絡設備備。研發實實力———科科研隊隊伍領領袖習江濤濤博士士——xxxxx信息息產業業集團團總工工程師師xxxxx網絡絡設備備有限限公司司產品品決策策委員員會成成員習江濤濤先生生是通通信和和信息息技術術方面面國際際知名名專家家，在在信號號處理理、無無線通通訊、、數據據通訊訊、互互聯網網接入入技術術和互互聯網網多媒媒體等等領域域都有有建樹樹，在在朗訊訊科技技貝爾爾實驗驗室工工作期期間內內，曾曾主持持研發發56K調制解解調器器。近近年發發表了了12篇學術術刊物物文章章、9篇國際際學術術會議議文章章，擁擁有三三項美美國專專利。。研發實實力———科科研隊隊伍領領袖謝治軍軍博士士——xxxxx網絡絡設備備有限限公司司副總總經理理謝治軍軍先生生是中中國光光網絡絡領域域知名名專家家，曾曾從事過過中國國科學學院““微小小光學學”項項目、、光纖纖通訊訊、數數據通通信和和ASIC設計計、ATM交換換機主主機板板的設設計和和EMC、、信號號串擾擾分析析等方方面的的研究究工作作，先先后主主持過過12個項項目的的研究究工作作，并并具有有多項項上述述方面面的研研究成成果。。研發實實力———科科研隊隊伍領領袖陳光明明博士士——xxxxx信息產產業(集團)有限公公司副副總工工程師師xxxxx多媒體體電子子研發發中心心副總總工程程師、、xxxxx網絡設設備有有限公公司產產品決策委委員會會委員員陳光明明先生生是中中國家家用信信息化化產品品領域域知名名專家家，在在機頂頂盒、、多媒媒體信信息技技術和和智能能化信信息產產品方方面有有多項項研究究成果果。研發隊隊伍目前我我公司司擁有有光通通信領領域的的博士士后兩兩個、、博士士一個個，十十幾個個碩士士，計計劃招招聘40個個碩士士或碩碩士以以上的的網絡絡技術術人員員，這這將成成為我我公司司成長長發展展的關關鍵與華中中理工工大學學合建建聯合合實驗驗室““xxxxx信息息產業業華中中研究究開發發中心心”，，并將與與清華大大學和和西安安交大大等高高校合合作公司成成立的的時間間不長長，但但到目目前為為止，，公司司在技技術開開發方方面的的資金金總投投入達達300萬萬元，，2001年計計劃投投入研研發資資金1000萬萬元，，以后后還將將逐年年增加加通路路體體系系合作策策略與渠道道伙伴伴共同同成長長以伙伴伴天下下的合合作觀觀，力力求雙雙贏，，平衡衡雙方方利益益最大大化的的需求求，求求取各各自利利益的的合理理值渠道策策略多通路路策略略，扁扁平化化管理理戰略性性多種種渠道道構建建xxxxx網網絡通通路圈圈以最快快的速速度滲滲透市市場，，提升升銷量量與知知名度度，通通過激激勵、、優化化渠道道成員員，培培養大大批忠忠誠度度高的的渠道道成員員，達達到到與渠渠道伙伙伴共共同成成長，，建立立一個個健康康的，，不斷斷成長長壯大大的銷銷售網網絡整合資資源，，根據據市場場形式式的變變化及及時調調整現現有渠渠道結結構整合用用戶信信息，，建立立CRM系系統實實現扁扁平化化、數數據庫庫管理理，以以實踐踐xxxxx網網絡““為用用戶提提供最最好的的網絡絡應用用”的的莊嚴嚴承諾諾市場場推推廣廣體體系系靈活的的推廣廣體系系區域有有自己己的市市場費費用,并有有充分分的市市場操操作靈靈活度度旺季時時總部部集中中拉動動市場場，淡淡季時時區域域應變變掌握握，形形成淡淡旺互互補的的推廣廣勢態態產品力力旺盛盛時，，區域域以終終端的的沖擊擊力拉拉升銷銷量，，當產產品力力下降降時，，區域域以市市場應應變能能力，，形成成市場場緩沖沖推廣體體系的的意義義最大限限度解解放渠渠道推推廣生生產力力的市市場推推廣管管理體體系，，構成成善打打阻擊擊戰的的終端端優勢勢特色色以旺季季稍前前為廣廣告投投放的的時間間基點點，全全國性性促銷銷活動動集中中在旺旺季，，區域域性的的促銷銷活動動集中中在淡淡季。。兩者者互補補交替替進行行以提提升全全年銷銷售的的基本本域值值服務體體系系服務核核心理理念服務快快人一一步以服務務的快快捷尊尊重客客戶網網絡產產品應應用的的完整整性服務體體系建建立策策略建立扁扁平化化的服服務體體系每個區區域銷銷售體體系中中均配配備有有客服服人員員區域技技術支支持，，24小時時技術術支持持、5分鐘鐘回呼呼響應應（245行動動）區域上上門服服務支支持0費用用培訓訓保證以以最快快的速速度最最專業業的服服務響響應客客戶的的需求求，同同時輔輔助渠渠道建建設，，為通通路伙伙伴解解除后后顧之之憂第三部分：：操作篇通路執執行常規區域市市場份額2000年年中國網絡絡產品區域域市場份額額依次為：：華北占25%；華華東東20%；；華南20%；西西南14%；華中8%；；東東北北7%；西北6%。。渠道成員名名稱釋義1.分銷商：作作為公司在在區域市場場的一個資資金、物流流、服務和和推廣的平平臺，是公公司重要的的合作伙伴伴。特點：實力力較強，信信譽較好，，區域內行行業知名度度較高，渠渠道較完善善，人員素素質較高。。2.代理商：指指區域性大大系統集成成商，在某某行業是有有較高知名名度和滲透透力；是公公司的主要要合作伙伴伴。特點：實實力較強，，信譽較好好，行業接接單能力強強。3.經銷商：指指區域市場場中小貿易易商、中小小系統集成成商，是分分銷商生存存與發展的的根基，也也是公司市市場銷售網網絡的基礎礎構成，為為分銷商下下游的主要要客戶。特點：實力力一般，信信譽良好，，有一定的的銷售能力力。4.全國性總代代理：在全全國有非常常強的自身身銷售渠道道的商家，，是公司營營銷戰略伙伙伴。各類類商商家家經經營營方方式式及及與與xxxxx網網絡絡公公司司的的相相互互關關系系與公公司司直直接接下下訂訂單單和和結結算算，，由由公公司司直直接接供供貨貨，，直直接接享享受受公公司司銷銷售售政政策策的的商商家家包包括括：：分銷銷商商、、代代理理商商、、特特約約經經銷銷商商他們們擔擔當當的的職職能能分分工工不不同同，，無無直直接接上上下下游游關關系系。。分銷銷商商向向經經銷銷商商供供貨貨與與結結算算，，并并承承擔擔公公司司銷銷售售政政策策承承諾諾的的返返利利，，公公司司監監督督實實施施。。渠道道成成員員規規劃劃1.中心心城城市市設設立立分分銷銷商商，，年年任任務務不不低低于于200萬元元2.外圍圍城城市市設設立立特特約約經經銷銷商商，，年年任任務務不不低低于于60萬元元3.各省省市市針針對對不不同同行行業業設設立立代代理理商商，，年年任任務務不不低低于于80萬元元4.每個個分分銷銷商商至至少少須須設設立立15家以以上上的的經經銷銷商商，，特特約約經經銷銷商商至至少少須須設設立立10家以以上上經經銷銷商商，，經經銷銷商商年年任任務務不不低低于于10萬元元。。5.全國國性性總總代代理理年年任任務務不不低低于于1000萬元元。。銷售售政政策策價格格政政策策在全全國國范范圍圍內內，，按照照合合作作伙伙伴伴的的不不同同類類型型按相相應應的的統統一一價價格格供供貨貨價格格體體系系買方方類類型型買買入入價價===========================分銷銷商商分分銷銷價價代理理商商代代理理價價經銷銷商商經經銷銷價價用戶戶建建議議媒媒體體價價特價價政政策策在少少量量特特殊殊情情況況下下，，如如合合作作伙伙伴伴欲欲參參與與某某些些有有重重大大影影響響的的工工程程或或項項目目且且需需要要公公司司給給予予價價格格支支持持，，可可向向公公司司銷銷售售部部經經理理提提出出特特價價申申請請，，經經批批準準后后可可從從公公司司按按特特價價進進貨貨，，但但以以特特價價形形式式購購入入的的產產品品不不享享受受價價格格保保護護政政策策且且此此筆筆業業務務不不享享受受返返利利支支持持。。價格格保保護護（（1））--對對分分銷銷商商公司司產產品品價價格格調調整整時時，，對對分分銷銷商商在在調調價價前前15天天內內（（從從公公司司發發貨貨日日即即公公司司銷銷售售日日起起計計））所所進進降降價價產產品品中中該該分分銷銷商商尚尚未未銷銷售售的的庫庫存存給給予予價價格格保保護護，，超超期期及及欠欠款款者者除除外外。。分分銷銷商商應應在在調調價價通通知知公公布布7天天內內向向公公司司回回復復價價保保申申請請，，否否則則按按自自動動放放棄棄處處理理。。公公司司核核實實后后確確定定價價保保金金額額并并沖沖抵抵其其下下次次進進貨貨款款。。樣樣品品、、促促銷銷用用品品及及其其它它特特價價產產品品不不享享受受價價格格保保護護。。對對新新公公布布報報價價單單中中已已經經取取消消的的產產品品，，將將另另行行通通知知保保護護金金額額。。價格格保保護護（（2））--對對經經銷銷商商公司司產產品品價價格格調調整整時時，，對對經經銷銷商商在在調調價價前前15天天內內（（從從其其對對應應分分銷銷商商發發貨貨日日即即銷銷售售日日起起計計））所所進進降降價價產產品品中中該該經經銷銷商商尚尚未未銷銷售售的的庫庫存存給給予予價價格格保保護護，，超超期期及及欠欠款款者者除除外外。。經經銷銷商商應應在在調調價價通通知知公公布布7天天內內向向公公司司及及相相關關分分銷銷商商回回復復價價保保申申請請，，否否則則按按自自動動放放棄棄處處理理。。公公司司參參照照該該經經銷銷商商和和其其分分銷銷商商提提供供的的周周銷銷售售報報表表及及庫庫存存情情況況，，核核實實后后確確定定價價保保金金額額并并沖沖抵抵其其向向分分銷銷商商的的下下次次進進貨貨款款。。樣樣品品、、促促銷銷用用品品及及其其它它特特價價產產品品不不享享受受價價格格保保護護。。對對新新公公布布報報價價單單中中已已經經取取消消的的產產品品，，將將另另行行通通知知保保護護金金額額。。銷售售達達成成獎獎勵勵政政策策（（1））對對分分銷銷商商如其月銷售到到款總額達到到月承諾量時時給予返利2%，可用用于其下月貨貨款抵扣；年銷售到款總總額達到其年年承諾量時給給予年度返利利2%，其可可用于第二年年貨款抵扣。。注：在與分銷銷商簽訂分銷銷協議時應經經協商附上月月度及年度銷銷售任務以便便考核分銷商銷售額