如何尋找潛在客戶講師：李程

一據專業的市場調研公司所提供的數據：在從事第一年銷售的人員中，80％的失敗是來自于對潛在客戶的搜索工作不到位原因分析

由于找的是不合適的客戶，使得在這個客戶身上所投入的時間和精力被浪費缺乏對合格客戶的標準評估，使得識別潛在客戶產生偏差而造成無法準確定位二搜索潛在客戶的重要性

搜尋潛在客戶是銷售的第一步，在很大程度上，這決定著我們今后的目標與方向

在銷售中，我們所要提到的關于潛在客戶的搜索不僅僅是指獲得客戶聯系方式、地址這些簡單的基本信息，更多的意義是指搜索到一個合格的潛在客戶想一想：合格的潛在客戶還具備哪些條件？三合格的潛在客戶合格的潛在客戶應具備的因素

MAN法則Money：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的經濟實力。

Authority：AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。

Need：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。

圖例：購買能力購買決定權需求M(有）A（有）N（大）M（無）A（無）N（小）其中：M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人)m+A+N：可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。

m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。m+a+n：非客戶，停止接觸。由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發，只要應用適當的策略，便能使其成為企業的新客戶

四準確判斷客戶購買欲望

判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點。對產品的關心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設施、朝向等的關心程度。對購入的關心程度：如對房屋的購買合同是否仔細研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內部隔間修改……等。是否能符合各項需求：如小孩上學、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業場所等。對產品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細、地基是否穩固等。對銷售企業是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。5準確判斷客戶購買能力

判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。信用狀況：可從職業、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。支付計劃：可從客戶期望一次付現，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。經由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠決定客戶的購買時間，并作出下一步計劃。6客戶在哪里

上門搜尋電話營銷各地的工業園區網絡搜索企業黃頁、名錄、電話簿行業研討會、展銷會與競爭對手業務員互換資源報紙、廣告、雜志公司客戶記錄朋友、熟人介紹等等這些都有可能是我們的客戶

上門搜尋—掃街、掃樓、掃市場電話營銷—電話號碼狂工業園區—資源豐厚、客戶集中

寧可錯殺一千，不可放過一個這些都有可能是我們的客戶

這些都有可能是我們的客戶

阿里巴巴慧聰網中國供應網搜企網百貿網環球資源銘萬網馬可波羅一呼百應這些都有可能是我們的客戶研討會、展銷會—期貨公司、證券公司不定期舉辦的各類峰會朋友、熟人介紹—親戚、朋友、同學七尋找潛在客戶的基本方法--尋找客戶的成功與失敗同時存在，關鍵是去尋找成功還是尋找失敗。

尋找潛在客戶的原則：量身定制的原則重點關注的原則：即80：20原則循序漸進的原則相關知識講解任務導入：案例分析：跟蹤某人看到某公司的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。一周后，他打電話詢問公司是否收到他的簡歷。過了四天，他打第二次電話，詢問是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視）。又過了兩天后，他將新的推薦信傳真至公司負責任辦公室。這是第三次跟蹤過程。請看生動的統計數據：2%的銷售在第一次接洽后完成；3%的銷售在第一次跟蹤后完成；5%的銷售在第二次跟蹤后完成；10%的銷售在第三次跟蹤后完成；80%的銷售在第四~十一次跟蹤后完成！形成鮮明對照的是，在我們日常工作中，80%的銷售人員在跟蹤一次后不再進行第二次、第三次跟蹤，少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

尋找潛在客戶的通用方法：

資料分析法：統計資料、名錄類資料、報章類資料一般性方法：主動訪問、其他方面潛在客戶的數量：

逐戶訪問廣告搜尋資料查找T訪問（順便拜訪）電話尋找代理尋找行業開拓直接郵寄尋找從競爭對手中搶奪客戶伙伴推薦尋找客戶的方法:尋找客戶的方法:尋找客戶的方法:尋找客戶的方法:尋找客戶的主要渠道比較：逐戶訪問優點：--范圍廣、涉及客戶多

--可借機進行市場調查，了解客戶的需求傾向，并挖掘潛在客戶

--可以與各種類型的客戶打交道并積累經驗缺點：--很盲目，容易遭受拒絕

--耗費大量的人力和時間

--若贈送樣品則成本更高

關鍵點：--無遺漏，不放過任何一個有望成交的客戶

--營銷人員的素質和能力2.廣告搜尋

優點：--傳播速度快

---傳播范圍廣

---節約人力、物力和財力

缺點：--目標對象的選擇不易掌握

--廣告費用昂貴

--企業難以掌握客戶的具體反應

關鍵點：--要選擇針對目標客戶的適當媒介

---廣告的制作效果

3.連鎖介紹

優點：--信息比較準確、有用

---能夠增強說服能力

---無限尋找法，每個人賣給2個人，重復12

次，得到8400名客戶

缺點：--事先難以制定完整的客戶開發訪問計劃

--營銷人員常常處于比較被動的地位

關鍵點：--要善于使用各種關系

---必須取信于現有的客戶

---給現有客戶一定的利益

---拜訪新客戶時,提前摸清新客戶的情況

4.資料查詢

優點：--較快地了解市場容量和準客戶的情況

---成本較低

缺點：--商業資料的時效性比較差

關鍵點：--電話號碼本、各種專業名冊、選舉人名冊、證照的核發機構、報紙雜志

5.名人介紹

優點：--名人具有相當的說服力

---對廣大消費者具有示范效應

缺點：--將成交的希望寄托在某一個人身上，風險比較大

--恰當的人選難以選擇

關鍵點：--加強與中心人物的的聯系，經常溝通，取得中心人物的信任

第四步：閱讀報紙第三步：利用其他客戶關系第二步：借助專業人士的幫助第一步：利用緣故法創建客戶來源渠道——親戚關系創建客戶來源渠道——同事關系創建客戶來源渠道——朋友關系創建客戶來源渠道——師生關系創建客戶來源渠道——老鄉關系任務操作步驟：第五步：查找電話號碼簿的黃頁第六步：網絡查找第七步：展示會第八步：其他方式汽車銷售技巧

一、從您認識的人中發掘

您的日常活動不會在隔絕的狀態下展開，這說明您已經認識了一大批人，這批人有可能成為您車輛或服務的潛在顧客。

不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的車輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認識他們，您會結識很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標是什么，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在顧客，因為您身邊的人都會幫您，愿意幫您。

如果您確信您所銷售的車輛是他們需要的，為什么您不去和他們聯系呢？而且他們大多數都沒有時間限制，非工作時間都可以進行。向朋友或親戚銷售，多半不會異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優越車輛，他們將積極的回應，并成為您最好的顧客。

與他們聯系，告訴他們您已經開始了一項新職業或開創了新企業，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個月的每一天都這么做，否則他們會為您高興，并希望知道更詳細的信息。您將利用他們檢驗您的講解與示范技巧。

如果您的親戚朋友不會成為您的顧客，也要與他們聯系。尋找潛在顧客的第一條規律是不要假設某人不能幫助您建立商業關系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認識將成為您顧客的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新車輛、新服務以及新的構思時的關鍵語句是：“因為我欣賞您的判斷力，我希望聽聽您的觀點。”這句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫助您。

與最親密的朋友聯系之后，再轉向熟人。如果方法正確，多數人將不僅給您提出一些恰當的建議，他們還有可能談到一個大顧客。

二、借助專業人士的幫助

剛剛邁入一個新的行業，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經驗的人，從他們那獲得建議，對您的價值非常大。我們不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人，他比您有經驗，對您所做的感興趣，并愿意指導您的行動。導師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經驗中獲得知識。導師可以從行業協會、權威人士、有影響力的人或者本企業內一些以營銷見長的領導或同事中去尋找。

多數企業將新手與富有經驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時期。這種企業導師制度在全世界運作良好。通過這種制度，企業的老手的知識和經驗獲得承認，同時有助于培訓新手。

當然您還可以委托廣告代理企業或者其它企業為您尋找顧客，這方面需要企業的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務，您要根據您的實力和需要尋求合適的代理商三、企業提供的名單

如果您在為一家企業服務，企業通過廣告和營銷的細節來獲得最佳的業績。許多企業向銷售人員提供業績名單，為了成為優秀的業務高手，您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業的名單中毫無所獲，您也有所準備。如果您一直在尋找潛在的顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進。

檢查一下過去顧客的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。四、展開商業聯系

不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業聯系比社會聯系更容易。借助于私人交往，您將更快地進行商業聯系。

不但考慮在生意中認識的人，還要考慮政府職能管理部門、協會、駕駛員培訓學校、俱樂部等行業組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。

五、結識像您一樣的銷售人員

您接觸過很多的人，當然包括像您一樣的銷售人員。其它企業派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關系，您會收獲很多經驗，在對方拜訪顧客的時候他還會記著您，您有合適他們的顧客您也一定會記著他，多好，額外的業績不說，您有了一個非常得力的商業伙伴。

六、從用車顧客中尋找潛在顧客

在舊車輛快要淘汰時，在恰當的時間接觸顧客的銷售人員將獲勝。及早規劃，您將取得豐碩成果。記住，盡早介入。七、閱讀報紙每天都有多種報紙上有汽車專欄，有些客戶會在報紙上求購車輛（一般求購二手車的較多），可以將他們轉化為你的潛在客戶；另外報上的一些新聞如：大型工程、基建項目等都將是你尋求商機和潛在客戶的機會。八、了解車輛服務及技術人員

企業里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。比如財務部的某人知道銀行可能買車的消息，這是銷售中有價值的信息。您可以安排訪問。

形成定期檢查企業服務和維修記錄的習慣。詢問顧客服務部門您的顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務。

努力提供超過普通銷售人員提供的服務，這將有助于您建立長期的關系、建立信譽以及獲得推薦業務。

九、直接拜訪

直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養選擇潛在顧客的能力。十、連鎖介紹法

喬·吉拉得（JoeGiard）是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。

他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。

哪些人能當介紹人呢？當然每一個都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客。

每一個人都能使用介紹法，但您要怎么進行才能做得成功呢？

喬?吉拉得說：“首先，我一定要嚴格規定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹顧客時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。’有些介紹人，并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐。”

接收前任銷售人員的顧客資料，您可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細地掌握住各項資料的細節。

十一、銷售信函

如一位汽車銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對車輛都有相當的認識，基于各種原因，目前還沒有購買，但他相信他們一、二年內都有可能實際地購車，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個月針對這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及購車的事情，只祝賀每月的代表節慶，例如一月元旦、二月春節愉快、……，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻購車，當朋友間有人提到購車時他都會主動地介紹這位汽車銷售員。十二、電話

電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、最有效率的接觸顧客的工具，您若能規定自己找出時間每天至少打五個電話給新顧客，一年下來能增加1500個與潛在顧客接觸的機會。十三、展示會

展示會是獲取潛在顧客的重要途徑之一，事前您需要準備好專門的人收集顧客的資料，顧客的興趣點以及現場解答顧客的問題。

即使您的公司沒有組織展示會，但您的顧客群體組織的展示會同樣重要，當然您要有辦法拿到他們的資料。

十四、擴大您的人際關系

汽車銷售員必須具備的幾個重要因素如車輛知識、銷售技巧、意愿、耐力、銷售顧客基數等，其中銷售顧客基數就是所謂的人際關系。企業的經營也可以說是人際的經營，人際關系是企業的另一項重要的產業，銷售人員的人際關系愈廣，您接觸潛在顧客的機會就愈多。如何擴大您的人際關系呢？您可以這樣著手：

技巧

十五、結識您周圍的陌生建議實踐“五步原則”

在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什么生意，您會發現和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。如何結識您周圍的陌生人，這是專業銷售人員必須訓練的技巧。

如何有意識去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認并不是每次機會都會帶來銷售業績，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個機會溜走呢？

當您碰到一個人，他走進了您的五步范圍，您應該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個地方出現。善意的對話使對方積極回應。當他們問及您的工作時，您的任務是將名片遞給他們。幾乎沒有人會異議您的熱情和名片，接下來您會發現對方開始問您的工作和您的車輛等一系列問題了，您需要的不正是對方的這些問題嗎？您微笑著告訴對方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務的機會，為此事先