第一章商務(wù)談判概述

這是談判嗎？購(gòu)買者說：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買那座鐘，你聽著——250元?！蹦莻€(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那鐘是你的了?！痹绯?，媽媽說“中午放學(xué)買兩袋鹽回來”。你說“好”。你中午放學(xué)回來時(shí)順便買回來了。

生活中充滿談判你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)談判者

——美.荷伯.科思

人是社會(huì)的人，民主社會(huì)的人際關(guān)系形式上是由談判決定的。生活中，生產(chǎn)中，學(xué)習(xí)中大規(guī)模的，小節(jié)上的集體行為，個(gè)人行為你會(huì)談判嗎？你能夠提“過分”的要求嗎？

5元一斤的西瓜（實(shí)力是基礎(chǔ)，有些人就會(huì)多得，但也許你低估了自己）你是否一提要求就使人感到惱怒？你是否經(jīng)常能實(shí)現(xiàn)自己的要求，包括基本的和過高的？你經(jīng)常提出要求，你經(jīng)常談判，你談判經(jīng)常成功（不要怕失敗）你的生活如何？有人每月800元比別人1000元還過得舒服。

因?yàn)閯e人100元買的衣服它能50元買到。跟別人一起干同樣的活他能比別人多一倍的收入。

你也許有這樣一位刁蠻的妹妹：她幫你洗一次衣服你要給她買一個(gè)星期的零食；你幫她洗十次衣服她只會(huì)用“上次幫你保密”了來搪塞?！苍S你是出于愛護(hù)妹妹才讓她，但在一般標(biāo)準(zhǔn)看你的確比她生活得差，盡管是你愿意的。你是商務(wù)談判好手嗎？1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分6、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分

9、A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分10、A----10分B----2分C----6分D----6分E----7分第一節(jié)談判與商務(wù)談判廣義：談判是指除正式場(chǎng)合外的談判，還包括一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等。

狹義：僅指在正式專門場(chǎng)合下安排和進(jìn)行的談判

。一、的概念談判雙方溝通和交流決定一件事談判是談判雙方或多方觀點(diǎn)互換、感情互動(dòng)、利益互惠的人際交往過程，是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩M(jìn)行相互磋商，以協(xié)調(diào)彼此關(guān)系而達(dá)成一致意見的行為。(一)談判的定義(二)談判的特征

1．談判具有明確的目的性談判是施與受兼而有之的一種過程。3．談判包含合作與沖突兩種成分，是一種協(xié)調(diào)行為的過程。4.談判，它是“互惠”的，但談判結(jié)果是“不平等”的

5．談判主要憑借語(yǔ)言來實(shí)現(xiàn)。6.存在臨界點(diǎn)談判是一種雙向交流與溝通的過程。

2.談判過程的互動(dòng)性A≤X≤A+B甲乙兩方談判利益比較圖BAC甲方乙方X:甲方利益Y：乙方利益C≤Y≤B+C二.商務(wù)談判的基基本要素主體客體目標(biāo)談判環(huán)境三、商務(wù)談判判的含義商務(wù)，系指一切有形形與無形資產(chǎn)產(chǎn)的交換或買買賣事宜。商務(wù)談判，商務(wù)談判是指指買賣各方為為了促成買賣賣成交，或是是為了解決買買賣雙方的爭(zhēng)爭(zhēng)議或爭(zhēng)端，，并取得各自自的經(jīng)濟(jì)利益益而進(jìn)行磋商商，并通過調(diào)調(diào)整各自提出出的條件以達(dá)達(dá)成一致得過過程。三、商務(wù)談判判的特征1談判主體一般般為經(jīng)濟(jì)主體體234鮮明的經(jīng)濟(jì)性性談判以價(jià)值談?wù)勁袨楹诵妮^低的對(duì)抗性性5對(duì)象的可選性性678環(huán)境的多變性性受價(jià)值規(guī)律的的制約平等互利第二節(jié)商商務(wù)談判的作作用與原則一、商務(wù)談判判的基本原則則(一)合法原則(四)互利互惠原則則(二)誠(chéng)信原則(三)平等自愿原則則(五)求同存異原則則(六)雙方利益最大大化原則(七)效益原則(八)事人有別原則則二、商務(wù)談判判的作用(一)有利于促進(jìn)商商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展(二)有利于加強(qiáng)企企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)濟(jì)聯(lián)系(三)有利于促進(jìn)我我國(guó)對(duì)外貿(mào)易易的發(fā)展第三節(jié)商商務(wù)談判的類類型一.按商務(wù)談判涉涉及的范圍劃劃分(國(guó)際、國(guó)內(nèi)））二.按談判內(nèi)容劃劃分（投資、貨物物買賣與技術(shù)術(shù)貿(mào)易）三.按照談判的人人數(shù)劃分（個(gè)個(gè)體、小組、、大型）四.按照談判進(jìn)行行的地點(diǎn)劃分分（主場(chǎng)、客場(chǎng)場(chǎng)、中立）五.按照談判議題順序（橫橫向、縱向））六.按照談判中雙雙方所采取的的態(tài)度與方針針劃分（讓步、立場(chǎng)場(chǎng)、原則）七、按照談判判中接觸的形形式（口頭、、書面、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）商務(wù)談判的類類型一.按商務(wù)談判涉涉及的范圍劃劃分——國(guó)內(nèi)談判、國(guó)國(guó)際談判（一）國(guó)內(nèi)談?wù)勁惺菄?guó)內(nèi)各經(jīng)濟(jì)濟(jì)組織及個(gè)人人之間進(jìn)行的的商務(wù)談判。。（二）國(guó)際談?wù)勁兄覆煌瑖?guó)家之之間的商務(wù)活活動(dòng)主體為滿滿足某一需要要或達(dá)到某一一目標(biāo)而進(jìn)行行的談?wù)摵颓⑶⒄劦纳虡I(yè)活活動(dòng)的總稱。二.按談判內(nèi)容劃劃分——商品貿(mào)易談判判、非商品貿(mào)貿(mào)易談判(一)商品貿(mào)易談判判商品貿(mào)易談判判是指商品買買賣雙方就商商品的買賣條條件所進(jìn)行的的談判。它包包括農(nóng)副產(chǎn)品品的購(gòu)銷談判判和工礦產(chǎn)品品購(gòu)銷談判。。（二）非商品品貿(mào)易談判非商品貿(mào)易談?wù)勁惺侵赋躺唐焚Q(mào)易之外外的其他商務(wù)務(wù)談判，包括括工程項(xiàng)目談?wù)勁小⒓夹g(shù)貿(mào)貿(mào)易談判、資資金談判等。。三.按照談判的人人數(shù)劃分——個(gè)體談判、小小組談判、大大型談判1.優(yōu)點(diǎn)2.不足3.適用一人談判是最最簡(jiǎn)單，也是是最困難的談?wù)勁校@個(gè)談?wù)勁械娜藛T必必須是全能型型的。談判雙方各有有一位代表出出面的談判形形式，包括采采購(gòu)員與推銷銷員的談判、、推銷員與顧顧客的談判、、采購(gòu)員與客客戶的談判等等等（一）個(gè)體談?wù)勁袝r(shí)間，地點(diǎn)安安排靈活。決策性強(qiáng)。談判的方式也也可以靈活選選擇，氣氛也也比較和諧隨隨便。利于保密克服了集體談?wù)勁兄腥藛T之之間相互配合合不利的狀況況，內(nèi)耗等（一）個(gè)體談?wù)勁?.個(gè)體談判的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)1.個(gè)體談判的不不足孤軍奮戰(zhàn)，一一人獨(dú)立應(yīng)付付全局，難以以得到他人的的幫助（一）個(gè)體談?wù)勁?.個(gè)體談判的不不足供需雙方有著著長(zhǎng)期的合作作關(guān)系推銷員或采購(gòu)購(gòu)員拜訪客戶戶，雙方均有有權(quán)決定在什什么條件下出出售或購(gòu)買商商品續(xù)簽合同的談?wù)勁性谠S多重要的的、大型談判判的過程中，，對(duì)于某些具具體細(xì)節(jié)的討討論，不需要要所有人都參參加談判，或或者是從更好好的解決問題題的角度出發(fā)發(fā)，雙方主要要代表單獨(dú)接接觸比較好（一）個(gè)體談?wù)勁?.個(gè)體談判的適適用（二）小組談?wù)勁惺侵该恳环蕉级际怯蓛蓚€(gè)以以上的人員參參加協(xié)商的談?wù)勁行问健?.優(yōu)點(diǎn)2.不足3.適用1.小組談判的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)談判者可以得得到同伴的支支持可以提高談判判決策的準(zhǔn)確確程度可發(fā)揮集體的的才智，完成成比較復(fù)雜的的談判?？梢愿玫倪\(yùn)運(yùn)用謀略和技技巧，更好的的發(fā)揮談判人人員的創(chuàng)造性性、靈活性有利于談判人人員采取靈活活方式消除談?wù)勁械慕┚趾秃驼系K，表面面一對(duì)一的談?wù)勁兄幸础啊安弧币础啊笆恰钡膶擂无尉置孢_(dá)成的協(xié)議或或合同具有更更高的履約率率（二）小組談?wù)勁校ǘ┬〗M談?wù)勁?.小組談判的不足3.小組談判的適適用因參加的人數(shù)多，存在著如何協(xié)調(diào)內(nèi)部意見分歧的問題在操作上比較復(fù)雜，責(zé)任關(guān)系較多，出了問題容易相互推諉

內(nèi)容重要，關(guān)系重大而又比較復(fù)雜的談判大多是小組談判。（三）大型談?wù)勁杏捎谏婕暗降牡恼勁袃?nèi)容關(guān)關(guān)系重大，有有的會(huì)影響國(guó)國(guó)家的國(guó)際聲聲望，有的可可能關(guān)系到國(guó)國(guó)計(jì)民生，有有的將直接影影響到地方乃乃至國(guó)家的經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度度、外匯平衡衡等，因此，，在談判全過過程中必須準(zhǔn)準(zhǔn)備充分、計(jì)計(jì)劃周詳，不不允許存在絲絲毫破綻、半半點(diǎn)含糊。為為此，必須為為談判班子配配備陣營(yíng)強(qiáng)大大的、擁有各各種高級(jí)專家家的顧問團(tuán)和和咨詢團(tuán)、智智囊團(tuán)。四.按照談判進(jìn)行行的地點(diǎn)劃分分——主場(chǎng)談判、客客場(chǎng)談判、中中立地點(diǎn)談判判（一）主場(chǎng)談?wù)勁校ǘ┛蛨?chǎng)談?wù)勁校ㄈ┲辛⒌氐攸c(diǎn)談?wù)勁袃?yōu)勢(shì)不足適用（一）主場(chǎng)談?wù)勁?.主場(chǎng)談判的優(yōu)優(yōu)勢(shì)談判底氣足能全面即時(shí)收集與己方有關(guān)的談判資料，能及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)情況，得到有效指導(dǎo)能得到本單位其他相關(guān)人員的幫助與支持

存在著對(duì)環(huán)境、場(chǎng)所、身份等方面的等方面的談判心理優(yōu)勢(shì)。2.主場(chǎng)談判的不不足（一）主場(chǎng)談?wù)勁锌赡軙?huì)受到其他工作的人和私事牽掛，不能集中精力進(jìn)行談判活動(dòng)可能會(huì)因安排對(duì)方談判者的“衣食住行”而消耗一部分精力，并需支出過多的談判費(fèi)用可能因隨時(shí)接到上級(jí)對(duì)談判情況的詢問和過多指導(dǎo)，使談判人員的能力不能充分發(fā)揮談判中可能會(huì)出現(xiàn)因?qū)Ψ竭M(jìn)行實(shí)地參觀和考察而引發(fā)的一系列未曾預(yù)料到的新問題3.適用

對(duì)于重要的、比較復(fù)雜的談判應(yīng)盡量爭(zhēng)取在主場(chǎng)談判（二）客場(chǎng)談?wù)勁?.主場(chǎng)談判的優(yōu)優(yōu)勢(shì)2.主場(chǎng)談判的不不足

(1)談判人員可以一心一意地參加談判，不受本單位瑣事的干擾(2)可借自己無權(quán)決定，需要請(qǐng)求，手頭資料不全，水土不服等理由進(jìn)行拖延，甚至中斷談判(1)發(fā)生意外情況時(shí)不能及時(shí)請(qǐng)示上級(jí)(2)臨時(shí)查找資料不方便,有拘束感，在談判上顯得較“被動(dòng)”一些，易做冷板凳3.適用

一般性的問題、較容易解決的問題或者需要到對(duì)方了解資料時(shí)，可選擇客場(chǎng)談判.（三）第三方方談判1.第三方談判的的優(yōu)勢(shì)2.第三方談判的的不足可以避免主、客場(chǎng)對(duì)談判的某些影響，為談判提供良好的環(huán)境和平等氣氛中立地談判不易發(fā)揮主場(chǎng)談判和客場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)，且極易形成對(duì)方的對(duì)立和抵觸情緒。3.適用

如果雙方太遠(yuǎn)或因商檢、運(yùn)輸?shù)忍厥庑枰?，可以考慮選擇第三方談判。五.按照談判議題順序——縱向談判、橫橫向談判（一）縱向談?wù)勁性诖_定談判的的主要問題后后，對(duì)問題和和條款逐一一討論解決，，一直到談判判結(jié)束。保險(xiǎn)運(yùn)輸質(zhì)量?jī)r(jià)格索賠（一）縱向談?wù)勁?.縱向談判的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)程序明確，把復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化討論細(xì)致，每一次只討論一個(gè)問題，討論詳盡，解決徹底。避免多頭牽制、議而不決的弊端議程確定過于死板，不利于雙方溝通和交流。討論問題時(shí)不能相互通融，當(dāng)某一個(gè)問題陷入僵局后，不利于其他問題解決

不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題2.縱向談判的不不足（二）橫向談?wù)勁性诖_定談判所所涉及地主要要問題后，開開始逐個(gè)討論論預(yù)先確定地地問題，在某某個(gè)問題上出出現(xiàn)矛盾或分分歧時(shí)，就把把這個(gè)問題放放在后面，討討論其他問題題，如此周而而復(fù)始地討論論下去，直到到所有內(nèi)容談?wù)勍诪橹?。貸款期限利息率金額貨幣擔(dān)保還款以及寬限限（二）橫向談?wù)勁?.橫向談判的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)

議程靈活，方法多樣，不過分拘泥于議程所確定的談判內(nèi)容

多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋找變通的解決辦法有利于更好發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好的運(yùn)用談判策略的談判技巧加劇雙方的討價(jià)還價(jià)

容易促使談判雙方作對(duì)等讓步

容易使談判人員在枝節(jié)問題上糾纏，而會(huì)忽略了主要問題2.橫向談判的不不足六.按照談判中雙雙方所采取的的態(tài)度與方針針劃分——讓步型、立場(chǎng)場(chǎng)型、原則型型談判（一）讓步型型談判（軟式式談判）談判者隨時(shí)為為達(dá)成協(xié)議而而讓步，希望望通過談判簽簽訂一個(gè)皆大大歡喜的協(xié)議議。采取這種種談判方法的的人，他們不不是把對(duì)方當(dāng)當(dāng)作敵人，而而是以朋友相相對(duì)待。他們們的目的是要要達(dá)成協(xié)議而而不是獲取勝勝利。在有長(zhǎng)期友好好關(guān)系的互信信合作伙伴之之間，或者在在合作高于局部部近期利益、、今天的“失失”是為了明明天的“得”的情情況下，讓步步型談判的運(yùn)運(yùn)用才有意義義（二）立場(chǎng)型型談判（硬式式談判）立場(chǎng)型談判者者將談判看作作是一場(chǎng)意志志力的競(jìng)賽和和搏斗，認(rèn)為為在這樣的競(jìng)競(jìng)賽中，立場(chǎng)場(chǎng)越強(qiáng)硬者，，最后的收獲獲也就越多立場(chǎng)型談判者者往往在談判判開始時(shí)提出出一個(gè)極端的的立場(chǎng)，進(jìn)而而固執(zhí)的加以以堅(jiān)持。只有有在談判難以以為繼、迫不不得已的情況況下，才會(huì)作作出極小的松松動(dòng)和讓步談判者視對(duì)方方為勁敵，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)的堅(jiān)堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)調(diào)針鋒相對(duì)的的商務(wù)談判。。不注意尊重對(duì)對(duì)方的需要和和要求，不注注意雙方利益益的共同點(diǎn)，，很難達(dá)成理理想的協(xié)議。。（三）原則型型談判（價(jià)值值型談判）原則型談判綜綜合了軟式談?wù)勁泻陀彩秸務(wù)勁械膬?yōu)點(diǎn)，，克服了其缺缺點(diǎn)。談判中對(duì)人溫溫和、對(duì)事強(qiáng)強(qiáng)硬，把人和和事分開軟式硬式原則式談判的對(duì)方是朋友對(duì)手是敵人雙方是問題的解決者目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是取得勝利獲得有效率的結(jié)果通過讓步來搞好與對(duì)方關(guān)系把對(duì)方讓步作為保持關(guān)系的條件把人和問題分開對(duì)人對(duì)事采取軟的態(tài)度對(duì)人對(duì)事采取硬的態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬輕易改變自己的立場(chǎng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)著眼于利益而非立場(chǎng)同意以己方的損失來促成協(xié)議堅(jiān)持己方片面得利提出互利選擇堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議堅(jiān)持自己的立場(chǎng)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)屈服于壓力施加壓力服從原則而非壓力（四）影響和和制約以上三三種談判方式式應(yīng)用的因素素1.今后與對(duì)方繼繼續(xù)保持業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系的可能能性2.該筆交易的重重要性3.雙方談判實(shí)力力對(duì)比4.談判人員的個(gè)個(gè)性與談判風(fēng)風(fēng)格5.談判成本是否否受限制七、按照談判判中接觸的形形式——口頭談判、書書面談判、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)談判書面談判口頭談判交易雙方面對(duì)面地用語(yǔ)言談判，或者通過電話進(jìn)行商談。談判雙方依靠各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的談判活動(dòng)。

指買賣雙方利用信函、電報(bào)、電傳等通訊工具洽談交易。

網(wǎng)絡(luò)談判根據(jù)談判理論論、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的不同劃分分——傳統(tǒng)式談判(輸-贏式談判)和現(xiàn)代式談判判(贏-贏式談判)根據(jù)談判內(nèi)容容的透明度劃劃分——公開談判、半半公開談判和和秘密談判根據(jù)談判桌的的類型劃分——長(zhǎng)桌談判和圓圓桌談判。按照談判的時(shí)時(shí)間長(zhǎng)短劃分分——馬拉松式談判判和閃電式談?wù)勁?。八、其他分類類形式商?wù)談判的過過程談判準(zhǔn)備階段段正式談判階段段談判結(jié)束階段段練一練一.簡(jiǎn)答1.舉例說明你經(jīng)經(jīng)歷過的談判判事例。2.什么是商務(wù)談?wù)勁校克膬?nèi)內(nèi)涵是什么？？3.商務(wù)談判的原原則有哪些？？4.比較橫向談判判與縱向談判判的不同點(diǎn)。。5.選擇主場(chǎng)談判判對(duì)談判者的的優(yōu)勢(shì)有哪些些？B公司與北京的的A公司有過供貨貨關(guān)系，收款款一直很順利利。B公司要重組上上市，資金緊緊張起來，占占?jí)毫薃公司的一些貨貨款。其領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)向北京A公司領(lǐng)導(dǎo)表示示盡快還款，，但一拖五個(gè)個(gè)月毫無音信信。A公司決定派人人與B公司主管C先生較熟的M業(yè)務(wù)員去B公司談判還款款事宜。問：（1）此案例中，，談判構(gòu)成要要素是什么（2）M業(yè)務(wù)員與C先生進(jìn)行的屬屬于何種談判判謝謝12月月-2204:52:3704:5204:5212月月-2212月月-2204:5204:5204:52:3712月月-2212月月-2204:52:372022/12/244:52:379、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:52:3704:52:3704:5212/24/20224:52:37AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:52:3704:52Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:52:3704:52:3704:52Saturday,December24,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:52:3704:52:37December24,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。24十十二月20224:52:37上午午04:52:3712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:52上上午午12月月-2204:52December24,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/244:52:3704:52:3724December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:52:37上上午4:52上上午04:52:3712月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:52:3704:52:3704:5212/24/20224:52:37AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2204:52:3704:52Dec-2224-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:52:3704:52:3704:52Saturday,December24,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:52:3704:52:37December24,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。24十十二月20224:52:37上午午04:52:3712月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:52上上午12月-2204:52December24,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/244:52:3704:52:3724December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:52:37上上午4:52上上午04:52:3712月-22