豐泰金翡麗商管公司招商人員培訓教程主講人總經辦總監劉剛1目錄一、為什么要組建強有力的招商隊伍？二、如何組建強有力的招商隊伍？三、招商工作整體綜合概述

四、我們招商工作的共同信條

五、招商人員必備的職業素養六、招商人員的自我形象設計七、如何開發客戶資源八、如何進行成功的面談九、卓有成效的說服術十、機智靈活的談判策略十一、左右逢源的成交高招十二、優秀員工的十個習慣

2一、為什么要組建強有力的招商隊伍？

一個企業要招商成功必須走自己的路，任何企業在作招商成功經驗總結的時候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法預測一個企業到底怎么招商一定會成功，但是可以知道一個企業要想成功招商必須做些什么，我們不能單純模仿別人的經驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應該很清楚知道我們現在應該干什么，下一步應該干什么。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創效益，是不會犯根本性錯誤的。3二、如何組建強有力的招商隊伍？

在招商這個系統的工程中，人的因素是最關鍵的，要使產品銷售突飛猛進，公司管理穩定發展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企業招商工作的重中之重。對我們企業來說應該要加強兩方面的工作：

1、加強招商團隊的溝通與管理。2、招商團隊進行完整、到位、細致的招商培訓。

41、加強招商團隊的溝通與管理

團隊必須要有凝聚人心的思想思路決定出路，細節決定成敗強調全員招商的觀念一個優秀的招商團隊應該具備：一個核心；優秀的員工；同時嚴格科學的管理是優秀招商隊伍的保障：建立業務管理制度，規范操作流程和個人行為；建立業績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標的實現。

52、招商團隊進行完整、到位、細致的招商培訓

招商培訓的四大核心內容：1、企業及產品知識培訓：企業情況，產品情況等；

2、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；

3、招商專業知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等；

4、招商要領培訓：招商的戰略步驟、目標分解、經銷商定位政策及合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。

6三、招商工作整體綜合概述明確招商目的。

確定自己的目標招商群。

7明確招商目的快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網絡，占領市場；鍛煉隊伍，總結經驗，提煉市場運作模式。8確定自己的目標招商群

根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點，做好充分的市場調研和分析，確定適合自己的代理商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商，來以達到確定適合自己的代理商目標群。1、對代理商范圍的確定方法有以下幾種：

A．競爭對手的經銷商。B．關聯產品的代理商。

C．有資金的潛在經銷商。

2、防止誤區9A．競爭對手的經銷商

競爭對手的代理商對該行業、產品以及市場運作比較熟悉，企業可以利用其這方面的優勢快速啟動市場。由于競爭對手的代理商對行業非常熟悉，因此，要想將競爭對手的代理商變為自己的代理商并不容易。我們可以通過三種方式來尋找：1）經營狀況不良的經銷商;2）經營狀況良好，但對廠家不滿的經銷商;3）經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。10B．關聯產品品的代理商商相關產品指指的是與企企業產品有有關聯或代代理商方式式類似的產產品，如浴浴霸、其它它形態熱水水器（如儲儲水式電熱熱水器等））、水暖器器材、櫥衛衛產品、其其它家電小小家電產品品。由于這這些產品的的代理具有有相關性，，產品的經經營方式有有一定的相相似，因此此經銷商往往往比較容容易介入。。這類經銷銷商具有一一定的銷售售經驗，具具有較強的的代理意識識，有一定定的經濟實實力，而且且在我們招招商時也比比較容易找找到，他們們應該是企企業招商的的重點之一一。11C．有資金的的潛在經銷銷商這部分經銷銷商有一定定的資金實實力，同時時又有投資資的欲望，，也可以成成為企業的的目標經銷銷商。雖然然他們缺乏乏行業知識識和產品的的經銷經驗驗，但是由由于他們初初次涉入一一個新行業業或初次經經商，往往往做事特別別認真，只只要具有一一定代理的的意識，經經過廠家的的培訓與指指導后，可可以迅速成成長為優秀秀的經銷商商。122、防止誤區區在招商時，，對于經銷銷商的選擇擇要有針對對性，不要要是蘑菇就就采，雖然然都希望籃籃子里的蘑蘑菇越多越越好，但是是，對于有有毒的蘑菇菇一定要學學會放棄。。否則，一一開始可能能是滿足了了自己的欲欲望，但最最終會對自自己造成傷傷害。13四、我們招招商工作的的共同信條條一個信念：：追求卓越越，奉獻健健康。二個兼顧：：客戶滿意意，企業有有利。三個不談論論：不談論論上司是非非；不談論論同事長短短；不談論論不利于公公司形象的的話題。四個不放過過：銷售任任務完不成成不放過；；貪污、受受賄、做假假帳不放過過；不執行行公司決定定不放過；；不服從上上級工作安安排不放過過。五個堅持：：堅持學習習型經營組組織的建設設；堅持服服務的原則則；堅持以以員工為中中心，一起起成長，共共同發展；；堅持競爭爭淘汰機制制；堅持團團隊精神建建設。六個牢記：：牢記你的的崗位職責責；牢記你你是學習者者；牢記你你是文明人人；牢記記你是職業業人；牢記記你是服務務者；牢記記你是個大大人。七個永遠：：永遠學無無止境；永永遠積極進進取；永遠遠堅持不懈懈；永遠苦苦干實干；；永遠齊心心協力；永永遠衣裝整整潔；永遠遠樂觀微笑笑。八個反對：：反對鋪張張浪費；反反對各行其其是；反對對好高騖遠遠；反對不不思進取；；反對強詞詞奪理；反反對夜郎自自大；反對對因循守舊舊；反對賭賭博酗酒。。14五、招商人人員必備的的職業素養養（一）、如如何做一名名成功的招招商員（二）、招招商人員應應備的基本本技能（三）、成成功招商顧顧問的幾個個特點（四）、招招商人員應應有的職業業道德（五）、對對招商新手手有用的幾幾個觀念（六）、全全面掌握公公司的情況況（七）、做做出自己的的特色15（一）、如如何做一名名成功的招招商員你需要動用用你可以使使用的一切切，千方百百計地把自自已與企業業推銷出去去。發揮你自已已的優勢，，克服顧客客的顧慮，，成功地把把你自已與與你的服務務展示出來來。你要想想到，別人人代替不了了你。你是是世界上最最成功的招招商顧問，，你的信心心、勇氣、、想象力、、持之以恒恒的耐心是是你的成功功之源。除除此之外你你還需要一一些心理素素質：A、誠意B、勇氣C、足夠的招招商知識D、克服客戶戶異議的能能力16（二）、招招商人員應應備的基本本技能1、洞察能力力2、社交能力力3、應變能力力17（三）、成成功招商顧顧問的幾個個特點1、必須工作作認真和勤勤勞2、要自律3、要有上進進心4、要有自信信心5、要有斗志志18（四）、招招商人員應應有的職業業道德1、不應為了了業績而不不擇手段2、正派公司司才會有正正派招商人人員3、招商人員員要有自己己或企業的的統一信條條4、始終堅信信誠心、誠誠信是合作作的基石19（五）、對對招商新手手有用的幾幾個觀念1、向內行請請教。2、招商時勤勤奮是你的的靈魂。3、如果你能能對客戶了了解，那你你付出的努努力就有回回報。4、真正接受受的客戶只只有20%。5、永無機會會改變自己己的第一印印象。6、成功的業業務80%來自建立感感情和誠心心溝通，20%來自市場吸吸引力。7、招商從客客戶拒絕開開始。8、80%的客戶都會會說你招商商的政策不不好、價格格高。9、只要決心心成功，就就會戰勝失失敗。20（六）、全全面掌握公公司的情況況對于客戶來來講，招商商人員就是是公司。但但事實上，，招商人員員只是代表表公司而已已。招商人人員并不是是決定公司司的政策，，只能執行行公司的政政策既然招商人人員代表著著公司，他他就有責任任去熟悉他他本公司以以及公司的的政策。能夠巧妙回回答有關公公司情況問問題的招商商人員，通通常都會給給客戶留下下深刻而良良好的印象象。和客戶簽定定合同之后后，才發現現公司無法法滿足客戶戶的一些特特殊需求且且不能進行行足夠的變變通，不僅僅招商人員員個人會受受到抱怨，，而且公司司的形象也也會受到影影響。21（七）、做做出自己的的特色1、專業化2、顧問化3、人性化22六、招商人人員的自我我形象設計計（一）、什什么樣的招招商員不受受歡迎（二）、從從里到外都都要講究（三）、贏贏得他人信信賴的小招招術23（一）、什什么樣的招招商員不受受歡迎1）說話小聲聲小氣、口口齒模糊不不清2）過于拘謹謹3）輕率4）老奸巨猾猾5）皺眉頭6）傲慢7）見面熟8）言語不得得體24（二）、從從里到外都都要講究1、在跟客戶戶交談的時時候，你必必須盯著對對方看，尋尋找對方的的反應，哪怕是一瞬瞬間的反應應2、必須記住住一點，你你自已的穿穿著打扮要要同招商的的工作相協協調3、要注意你你的聲音，，你的招商商內容的介介紹，你的的魅力，皆皆始于聲音音，所以平平常要勤練練習，多思思考，做到到和客戶溝溝通時，對對自己所發發出的每個個聲音能保保證心中有有底。4、要設身處處地地為客客戶想想，，客戶想要要什么，除除此之外，，還有什么么要求5、在招商過過程中，最最不容易做做到的是忘忘掉自已6、針對客戶戶的不同情情況適時調調整角色和和思路7、決不能憑憑穿戴去低低估任何一一位顧客8、換位思考考，可起到到意想不到到的效果，，這是魔方方25（三）、贏贏得他人信信賴的小招招術1、放慢說話話的速度，，給人留下下誠實的好好印象2、打電話給給別人時，，先問一句句：“你現現在有空嗎嗎？”3、提前10分鐘到達約約會的地方方4、直截了當當地承認過過錯，可以以表現自已已的坦誠5、復述對方方的問題足足以表現自自已對這件件事情的認認真態度6、滿足對方方不經意間間流露出的的愿望7、從容不迫迫地道別8、良好的傾傾聽，可以以獲得對方方的認同感感9、對不在場場的第三者者表示關心心，可以加加強對方對對我們的印印象26七、如何開開發客戶資資源（一）、將將客戶編成成一個網絡絡（二）、開開發客戶方方法一：地地毯式訪問問（三）、開開發客戶方方法二：連連鎖介紹（四）、開開發客戶方方法三：中中心開花（五）、開開發客戶方方法四：個個人觀察（六）、開開發客戶方方法六：廣廣告開拓（七）、與與客戶套近近乎的七種種方法（八）、新新客戶如何何拜訪？27（一）、將將客戶編成成一個網絡絡1、將客戶組組織化2、與客戶成成為知心朋朋友3、客戶網要要經常更新新血液28（二）、開開發客戶方方法一：地地毯式訪問問地毯式訪問問法。也叫叫“闖見訪訪問法”。。這種尋找找客戶方法法的理論根根據是“平平均法則””。1、地毯式訪訪問法的優優點（1）、可以借借機進行市市場調查，，能夠比較較客觀和全全面地了解解客戶需求求情況。（2）、可以擴擴大招商市市場的影響響，使客戶戶形成共同同的市場影影響（3）、可以積積累招商工工作經驗，，尤其是以以新招商人人員來說，，這是必經經之路（4）、如果招招商人員事事先做了必必要的選擇擇和準備，，招商技巧巧得法，則則可以收到到意想不到到的新收獲獲，爭取更更多的新客客戶2、地毯式訪訪問的缺點點（1）、最大缺缺點就在于于它的相對對盲目性（2）、在許多多情況下，，人們大多多不歡迎不不速之客（3）、由于招招商工作和和“地毯式式訪問”本本身的有機機聯系和相相互影響。。如果招商商工作一旦旦失誤，就就會影響整整個招商計計劃。29（三）、開開發客戶方方法二：連連鎖介紹連鎖介紹法法，也叫““無限連鎖鎖介紹法””，就是招招商人員請請求現有客客戶介紹未未來可能的的準客戶方方法。1、連鎖介紹紹法的優點點（1）、可以避避免招商人人員主觀判判斷的盲目目性（2）、可以贏贏得被介紹紹顧客的信信任（3）、成功率率一般都比比較高2、連鎖介紹紹法的缺點點（1）、事先難難以制定完完整的推銷銷訪問計劃劃（2）、推銷員員常常處于于被動地位位30（四）、開開發客戶方方法三：中中心開花中心開花法法，也叫““有力人士士利用法””，就是招招商人員在在某一特定定的招商范范圍里發展展一些具有有影響力的的中心人物物，并在他他們的協助助下把該范范圍里的個個人或組織織都變成招招商人員的的準客戶。。中心心開開花花法法的的優優缺缺點點（1）、、雖雖然然不不需需要要招招商商員員反反復復向向中中心心人人物物周周圍圍的的每每一一位位客客戶戶做做招招商商說說服服工工作作，，卻卻需需要要招招商商人人員員反反復復向向中中心心人人物物做做工工作作（2）、、有有時時難難以以確確定定誰誰是是真真正正的的中中心心人人物物，，有有可可能能弄弄巧巧成成拙拙，，造造成成不不利利后后果果31（五五））、、開開發發客客戶戶方方法法四四：：個個人人觀觀察察個人人觀觀察察法法，，也也叫叫““直直觀觀法法””，，就就是是招招商商人人員員根根據據自自已已對對周周圍圍生生活活環環境境的的直直接接觀觀察察和和判判斷斷，，尋尋找找潛潛在在的的客客戶戶。。這這是是一一種種古古老老而而基基本本的的方方法法。。1、個個人人觀觀察察法法的的優優點點（1）、、可可以以使使招招商商人人員員直直接接面面對對現現實實，，面面對對市市場場，，排排除除中中間間性性干干擾擾（2）、、可可以以使使招招商商人人員員擴擴大大視視野野，，跳跳出出原原有有招招商商區區，，發發現現新新客客戶戶，，創創造造新新的的招招商商業業績績（3）、、可可以以幫幫助助招招商商人人員員培培養養洞洞察察能能力力，，積積累累招招商商經經驗驗，，提提高高招招商商能能力力（4）、、個個人人觀觀察察法法是是其其他他各各種種方方法法的的基基礎礎，，招招商商員員在在使使用用任任何何其其他他方方法法尋尋找找客客戶戶時時，，都都離離不不開開個個人人觀觀察察2、個個人人觀觀察察法法的的缺缺點點（1）、、將將受受到到招招商商人人員員個個人人見見聞聞的的局局限限（2）、、由由于于事事先先完完全全不不了了解解客客戶戶對對象象，，往往往往容容易易陷陷入入空空洞洞的的可可能能性性里里，，失失敗敗率率比比較較高高32（六六））、、開開發發客客戶戶方方法法六六：：廣廣告告開開拓拓所謂謂廣廣告告開開拓拓法法，，是是指指招招商商人人員員利利用用各各種種廣廣告告媒媒介介尋尋找找客客戶戶的的辦辦法法。。1、廣廣告告開開拓拓法法優優點點（1）、、可可以以借借助助各各種種現現代代化化手手段段大大規規模模地地傳傳播播招招商商信信息息（2）、、不不僅僅可可以以尋尋找找客客戶戶，，而而且且可可以以從從側側面面說說服服客客戶戶（3）、、不不僅僅使使招招商商人人員員從從陳陳舊舊的的落落后后招招商商方方式式中中解解放放出出來來，，而而且且可可以以節節省省招招商商費費用用，，降降低低單單位位招招商商成成本本2、廣廣告告開開拓拓法法的的局局限限性性（1）、、最最大大的的缺缺點點是是招招商商對對象象的的選選擇擇性性不不容容易易掌掌握握（2）、、有有些些地地方方的的招招商商不不宜宜于于使使用用廣廣告告開開拓拓法法尋尋找找客客戶戶（3）、、在在大大多多數數情情況況下下，，利利用用廣廣告告開開拓拓法法尋尋找找客客戶戶，，難難以以測測定定實實際際效效果果33（七七））、、與與客客戶戶套套近近乎乎的的七七種種方方法法1、喚喚起起客客戶戶注注意意2、介介紹紹接接近近法法3、優優勢勢接接近近法法4、饋饋贈贈接接近近法法5、利利益益接接近近法法6、好好奇奇接接近近法法7、展展示示接接近近法法34（八八））、、新新客客戶戶如如何何拜拜訪訪？？一、、拜拜訪訪目目的的：：了了解解經經銷銷商商各各方方面面情情況況，，簽簽訂訂經經銷銷代代理理合合同同。。二、、拜拜訪訪方方式式：：電電話話預預約約，，面面對對面面拜拜訪訪。。三、、拜拜訪訪程程序序如如下下：：1、電電話話了了解解情情況況。。新新客客戶戶的的發發展展，，必必然然已已經經經經過過多多次次電電話話溝溝通通，，電電話話溝溝通通中中，，應應該該初初步步了了解解經經銷銷商商十十方方面面情情況況：：1)經銷銷商商姓姓名名、、地地址址、、手手機機、、傳傳真真、、辦辦公公電電話話、、郵郵編編等等詳詳細細信信息息；；2)經銷銷商商性性質質：：個個人人/掛靠靠/公司司？？如如是是公公司司，，則則了了解解是是股股份份公公司司還還是是國國營營單單位位？？3)經銷銷商商主主要要純純銷銷渠渠道道：：確確定定其其主主要要銷銷售售方方式式；；4)經銷銷商商純純銷銷人人員員人人數數：：多多少少人人？？銷銷售售代代表表多多少少人人？？專專職職促促銷銷多多少少人人？？35新客客戶戶如如何何拜拜訪訪？？（（續續））5)經銷銷商商操操作作思思路路：：以以純純銷銷為為主主還還是是分分銷銷為為主主？？6)經銷銷商商操操作作區區域域：：要要求求哪哪些些區區域域？？自自己己純純銷銷哪哪些些區區域域？？分分銷銷哪哪些些區區域域？？7)經銷銷商商現現在在操操作作的的主主要要產產品品是是什什么么？？操操作作情情況況如如何何？？如如何何操操作作的的？？8)經銷銷商商對對公公司司目目標標產產品品有有多多大大興興趣趣？？想想操操作作多多大大區區域域？？市市場場反反饋饋如如何何？？9)經銷銷商商是是否否操操作作過過同同類類產產品品？？操操作作情情況況如如何何？？該該同同類類產產品品價價格格、、代代理理政政策策、、銷銷量量如如何何？？有有什什么么問問題題？？為為什什么么不不做做了了？？10)經銷銷商商對對操操作作公公司司目目標標產產品品有有何何要要求求？？36新客客戶戶如如何何拜拜訪訪？？（（續續））2、在了了解經經銷商商基本本情況況后，，在電電話溝溝通中中應該該向經經銷商商傳遞遞以下下八大大基本本信息息：1)公司基基本介介紹，，注冊冊資金金/規模/集團情情況/公司現現狀；；2)目標產產品情情況，，包括括零售售價格格、產產品賣賣點、、產品品功能能、產產品優優勢、、產品品功效效等；；3)公司在在目標標區域域的銷銷售思思路，，4)公司在在目標標區域域的銷銷售目目標、、任務務、考考核等等；5)公司目目標產產品代代理扣扣率（（如該該區域域有代代理或或者對對代理理商情情況無無法判判斷，，不報報代理理扣率率和價價格））；6)保證金金政策策（打打消經經銷商商的不不信任任度））；7)公司的的市場場保護護政策策；37八、如如何進進行成成功的的面談談（一））、全全面了了解招招商知知識（二））、面面談的的五個個方法法（三））、應應避免免的十十八種種愚蠢蠢的洽洽談38（一））、全全面了了解招招商知知識招商人人員到到客戶戶那里里拜訪訪之前前必須須把本本人所所負責責招商商的有有關知知識一一字不不漏地地裝在在腦子子里，，這是是身為為招商商人員員的必必備條條件。。對自已已所負負責招招商有有關知知識掌掌握得得越多多，工工作起起來就就越有有信心心，在在招商商談判判中也也就越越有主主控權權。39（二））、面面談的的五個個方法法1、開門門見山山法2、閑話話家常常法3、條件件交換換法4、溫酒酒勸飲飲法5、緘默默等待待法40（三））、應應避免免的十十八種種愚蠢蠢的洽洽談（1）、碰碰到客客戶就就沉不不住氣氣，一一副急急于求求成的的樣子子，這這最要要不得得（2）、對對方一一要求求特別別政策策，就就以為為即將將成交交，甚甚至自自動給給予特特別政政策，，還征征詢對對方是是否滿滿意，，實在在是笨笨到極極點（3）、以以低姿姿態打打電話話給客客戶，，問對對方，，下次次什么么時候候可以以再來來，這這是不不戰先先屈已已之兵兵，亂亂之始始也（4）、客客戶口口說““不錯錯”，，就以以為即即將成成交，，而樂樂不可可支，，以致致言談談松懈懈，戒戒心解解除，，敗之之始也也（5）、沒沒詳加加明察察細考考，就就認定定對方方肯定定什么么問題題也沒沒有，，真是是一廂廂情愿愿！這這種自自以為為是、、自我我陶醉醉的心心態，，是基基層業業務員員最常常犯的的錯誤誤（6）、客客戶問問什么么，才才答什什么。。（7）在談談話中中過多多對同同行（（潛在在對手手或是是明確確對手手）進進行沒沒有確確切依依據的的詆毀毀。（8）、客客戶一一來，，過于于熱情情招待待，最最容易易讓人人產生生戒心心，徒徒增招招商、、談判判和議議價的的困擾擾（9）、拼拼命解解說招招商重重點及及優勢勢，缺缺失反反倒避避而不不談。。41應避免免的十十八種種愚蠢蠢的洽洽談（（續））（10）、因因客戶戶未提提產品品、政政策、、公司司規模模實力力異議議而沾沾沾自自喜（11）、切切忌對對客戶戶的看看法相相應不不理，，甚至至一概概否決決（12）、切切勿有有“先先入為為主””的成成見（13）、漫漫無目目標，，毫無無重點點地挨挨家挨挨戶拜拜訪，，很難難不事事倍功功半（14）、招招商人人員自自已都都不了了解的的招商商內容容，客客戶怎怎么有有足夠夠了解解（15）、向向客戶戶表明明生意意做不不好，，可以以退貨貨。（16）、過過多糾糾纏與與合同同保證證金，，會讓讓客戶戶產生生戒心心，甚甚至還還以為為你在在騙他他呢！！（17）、不不給客客戶壓壓力，，主動動權始始終在在客戶戶手中中，這這樣夜夜長夢夢多，，日久久生變變的可可能性性劇增增，而而自己己還在在一顆顆樹上上吊死死。（18）、未未獲得得明確確答復復，就就讓客客戶離離去42九、卓卓有成成效的的說服服術（一））、從從拒絕絕的真真實性性區分分（二））、從從拒絕絕的形形式上上區分分（三））、從從拒絕絕的性性質上上區分分43（一））、從從拒絕絕的真真實性性區分分只有明明確客客戶提提出的的異議議，才才能對對癥下下藥。。切記記不要要對每每個異異議都都去處處理，，要提提高判判斷問問題的的能力力，看看看對對方的的異議議是否否確切切存在在的、、需要要你認認真去去解決決的；；有些異異議一一時難難于回回答，，可以以換個個角度度去說說明問問題，，切記記一根根腸子子通到到底的的做法法。44（二））、從從拒絕絕的形形式上上區分分（1）、經經濟能能力不不足（2）、不不需要要（3）、托托辭拒拒絕（4）、因因反感感而拒拒絕（5）、因因不安安而拒拒絕（6）、因因誤解解而拒拒絕45（三））、從從拒絕絕的性性質上上區分分（1）、自自然防防范（2）、緩緩兵之之計（3）、所所謂經經驗（4）、自自身差差勁46十、機機智靈靈活的的談判判策略略（一））、如如何駕駕馭談談判的的進程程（二））、談談判中中應遵遵守的的基本本原則則（三））、十十三種種成功功的談談判技技巧47（一））、如如何駕駕馭談談判的的進程程1、明確確達到到目標標需要要解決決多少少問題題2、抓住住分歧歧的實實質3、不斷斷小結結談判判成果果4、掌握握談判判的節節奏5、談判判小巧巧門6、異議議大的的問題題處理理技巧巧48（二））、談談判中中應遵遵守的的基本本原則則1、只有有在非非談不不可時時才談談判2、除非非已有有充分分準備備，否否則不不要和和對方方討論論任何何問題題。在在談判判之前前，應應做完完你的的調查查、準準備工工作3、談判判成功功的基基本條條件是是互利利互惠惠，故故在提提出高高要求求時也也應有有退讓讓。4、保守守自已已的秘秘密，，不要要太早早泄露露全部部實力力5、不可可強求求和戀戀戰6、向對對方施施加壓壓力要要有分分寸7、“以以戰取取勝””的談談判策策略只只在特特定條條件下下使用用8、要打打破僵僵局，，可變變換交交談形形式9、確立立談判判截止止時間間，有有利于于集中中精力力完成成任務務10、不與與做不不了主主的對對手多多做糾糾纏49（三））、十十三種種成功功的談談判技技巧1、給對對方以以信任任2、高開開低成成3、得到到一個個有威威望的的盟友友4、表明明立場場5、推諉諉責任任6、漁翁翁得利利7、各個個擊破破8、拖延延時間間9、保持持冷漠漠10、蓄意意待發發11、互相相讓步步12、投石石問路路13、出其其不意意50十一、、左右右逢源源的成成交高高招（一））、十十二種種暗示示成交交的謀謀略（二））、如如何把把握簽簽單時時機（三））、一一定要要收取取合同同保證證金51（一））、十十二種種暗示示成交交的謀謀略（1）、招招商人人員從從正面面進攻攻，重重復簽簽合同同的要要求（2）、要要結束束商談談時，，話不不要說說得太太多，，多聽聽對方方意見見（3）、假假如對對方不不同意意簽訂訂合同同，要要詢問問他原原因所所在（4）、要要一再再向對對方保保證，，現在在簽訂訂合同同對他他是最最有利利的，，告訴訴他一一些好好的理理由（5）、大大膽地地假設設一切切問題題都已已解決決了（6）、和和對方方商議議細節節問題題（7）、采采取一一種結結束的的實際際行動動（8）、告告訴對對方，，如果果不快快點簽簽訂合合同，，可能能會因因此而而發生生利益益損失失（9）、提提供某某項特特殊的的優待待作為為趕快快簽訂訂合同同的鼓鼓勵（10）、給給客戶戶講一一個實實例，，暗示示有人人因為為錯過過了機機會而而造成成了利利益損損失，，讓對對方充充分了了解現現在是是交易易的最最好時時機（11）替客客戶解解決一一些能能所力力及的的困難難和疑疑惑促促使客客戶簽簽單。。（12）、除除非對對方多多次告告訴你你不愿愿意現現在就就簽約約的意意思，，否則則不要要輕易易放棄棄努力力52（二））、如如何把把握簽簽單時時機1、把握握時機機2、協助助客戶戶決策策3、快速速簽單單4、適當當優惠惠53（三））、一一定要要收取取合同同保證證金招商人人員要要讓客客戶明明白，，只有有交付付合同同保證證金公公司才才能承承認客客戶的的鎖定定。當然，，客戶戶不交交見合合同保保證金金對他他是有有利的的，一一定很很不情情愿，，甚至至會有有意為為此提提出很很多異異議，，可是是他既既然明明白交交付合合同保保證金金的道道理，，也就就不得得已了了。這樣越不不情愿合合同保證證金，也也就越加加珍惜合合同保證證金，從從招商人人員收取取合同保保證金開開始也就就牽動了了客戶的的惜錢之之情，所所以收取取合同保保證金是是促使客客戶下定定決心而而且不改改悔的最最佳方法法。54十二、優優秀員工工的十個個習慣1、必須知知道企業業的目標標，宗旨旨和自己己的工作作范圍。。2、盡量熟熟記并使使用客人人的姓氏氏稱呼客客人，預預見并滿滿足客人人的需求求，熱情情親切地地迎送客客人。3、不得使使用客用用設施設設備，任任何時間間，地點點，行動動都應以以客人為為先。4、保證對對你3米以內的的客人和和員工微微笑致意意，并讓讓電話中中的客人人聽到你你的微笑笑。5、為滿足足顧客的的需求,充分動用用企業給給你的權權力。6、不斷認認識企業業存在的的缺點，，并提出出建議，，使企業業的服務務質量更更加完美美。55優秀員工工的十個個習慣（（續）7、積極溝溝通，消消除部門門之間的的偏見。。不要把把責任推推給其他他部門或或同事。。在工作作場所，，不要對對企業作作消極的的評論。。8、把每次次客人投投訴，保保證視作作改善服服務的機機會，傾傾聽并用用最快的的行動解解決客人人的投訴訴，保證證投訴的的客人得得到安撫撫。盡一一切努力力，重新新贏得客客人的信信任。9、制服要要干凈整整潔，合合身，鞋鞋要擦亮亮，儀容容儀表端端正大方方，上崗崗時要充充滿自信信。10、有較強強的節約約意識，，愛護企企業財產產，發現現設備破破損必須須立即報報，及時時修。56結束語579、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:08:1204:08:1204:0812/24/20224:08:12AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:08:1204:08Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:08:1204:08:1204:08Saturday,December24,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:08:1204:08:12December24,202214、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。24十二二月20224:08:12上上午04:08:1212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:08上上午12月-2204:08Decem