54321策劃部講壇——公益、交匯、人脈、前沿策劃部：陳良敏1打破常規說商道

!2何謂商道？3>>>>>所謂商道：

是經商之經驗、方法；是經商之學問、規律；是經商之道義。4回溫歷史尋找古人經商足跡5

漢初三杰之一張良，早年從師黃石公時，白天給人賣剪刀，晚上回來讀書，后來他覺得讀書時間不夠用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的價錢不變，中等的在原價的基礎上少一文錢，下等的少兩文錢。結果，只用了半天的時間，賣出剪刀的數量比平日多了兩倍，賺的錢比往日多了一倍。所以，同一產品，同一地點，同一消費群體，賣的策略、方式不同，賺的錢自然也不同，是為經商之方法、謀略。

明清之際，有一個做撈金魚的生意人，在村口擺了個小攤，立了塊牌子——花銅錢撈金魚，優勝者將獲得金幣一枚。村民見了問生意人：“怎樣才算優勝者？是按撈魚的數量，還是按魚的個頭大小評定？”生意人詭秘地說：“這個嘛，你們先撈了我再說！”村民紛紛參加了游戲，但是發現無論撈多少、撈多大，生意人總有借口判定村民出局，生意人因此賺了一筆不大不小的錢財。6小商做事中商做市

大商做人？

小商做事:是說小商販只會勤勤懇懇工作,埋頭苦干,加油把事情做好.這種人可以成為一個商人,但是不算是一個很成功的商人,因為他的生意很難做大.

中商做市:就是說懂得把生意做大一些的商人就不只在做事上,還懂得研究市場.大商做人:因為商道實質上就是人道,經商就是做人,交易就是交心.要做一個成功的商人首先就要做好人,先學做人,才會做事.這就是一個成功的商人和普通商人的最大區別.要想當一個成功的商人,把生意做大做久,光勤勤懇懇工作是不夠的,還要學會堂堂正正做人.做誠實而精明的商人,深諳為人處事之道,這樣才是大商.7我們今天的主題是什么？8

請隨我進入招商1、招商的

定義2、招商工作流

程及關鍵節點

3、商家在哪里？

4、商家會不會來？怎樣才能來？5、商家什么

時候來？9

招商不可怕

可怕的是你相信這句話

——招商，成功的就是下一個

610大師說商家，招不不到的，才才是最好的的11樂觀的拿破破侖12“不想當將軍軍的士兵不不是好士兵兵”，這是是來自拿破破侖的名言言，在這里里，拿破侖侖還親自帶帶領好士兵兵們打勝仗仗，進而，，打了勝仗仗的士兵才才是好士兵兵，盡管他他用的辦法法是一種滑滑稽的辦法法，但寓意意很深遠，，值得后世世學習和效效仿。拿破侖在一一次與敵軍軍作戰時，，遭遇頑強強的抵抗，，隊伍損失失慘重，形形勢非常危危險。拿破破侖也因一一時不慎掉掉入泥潭中中，被弄得得滿身泥巴巴，狼狽不不堪。可此時的拿拿破侖渾然然不顧，內內心只有一一個信念，，那就是無無論如何也也要打贏這這場丈。只只聽他大吼吼一聲，““沖啊!””他手下的士士兵見到他他那副滑稽稽模樣，忍忍不住都哈哈哈大笑起起來，但同同時也被拿拿破侖的樂樂觀自信所所鼓舞。一一時間，戰戰士們群情情激昂、奮奮勇當先，，終于取得得了戰斗的的最后勝利利。無論在任何何危急的困困境中，都都要保持樂樂觀積極的的心態。尤尤其作為一一個商界的的領導人物物，你的自自信，可以以感染到無無數你接觸觸到的人。。有沒有樂樂觀自信的的態度也直直接影響到到一場交易易的成敗與與否。經理不是只只告訴別人人怎么干的的指揮官，，而是要激激發團隊產產生一定抱抱負，并朝朝目標勇往往直前。13現在我們一一起進入商業地產領域14商業地產商業在前，，地產在后后，因此這這個行業必必然離不開開招商。招招到了商家家，物業才才有商業的的價值。前幾年做項目目的過程中中也做過一些主力店的招招商工作。。(有定位位時候預招招商的項目目測試，涉涉及到開店店要求，物物業要求等等。有受商商家委托的的選址，受受業主委托托的招租。。在整個招商商的過程中中，接觸的商家家主要有一些百貨、、影院、賣賣場、大型型餐飲、娛娛樂夜店等等主力店業業態。在這這個過程中中，多多少少少有些心心得和收獲獲，這里與各位分分享一下。。15招商的定義16每個人心中中都有一個個香格里拉拉，每個人人心中都有有一個商業業招商。17有些人問我我招商是什什么？我想了很久久。怎樣才才能描繪出出這個糾結結的行業。。（何謂糾糾結，房子子不是我的的，店也不不是我開的的，我卻在在這里急的的亂跳。））于是我給給出3個答答案。首先書面上上理解：招招商，簡單單可以詮釋釋成，人與與人之間的的關系，它它是一項選選擇，也是是一項替選選。招商，，即招攬商商戶。地產產招商是指指：講自己的物物業進行商商家招募。。第二種理理解，通俗俗一些，招招商即中介介。但是有有很多從事事招商的朋朋友不喜歡歡說自己是是中介。覺覺得中介門門檻低，品品味差（只只限國內，，國外中介介是絕對的的金領）。。說出來低低估了自己己的身份一一樣。好比比大眾汽車車說自己用用的跟朗逸逸一樣的發發動機。而而朗逸不會會告訴大家家，我跟xx品牌是一個發動機機。發動機還還是那個發動動機，本質還還是一樣的。。于是招商還還是中介。清清高點說，招招商是企業與與企業之間的的協調關系，，是雙向選擇擇。你服務的是企企業，不是個個人。還有一一種說法，也也是我個人的的看法，招商商是一個故事事家。跟不同同的商家講不不同的故事，，每一個都是是與眾不同的的故事。這個個故事需要有有一個主題，，需要有一個個契機，需要要有一個大家家都相信的收收益。你的主主題越鮮明，，你的故事越越有吸引力。。你的招商就就越容易。如果你的主題題很平庸，很很常見。那么么招商難度就就非常大18故事的核心是是什么？是條件嗎？有很多人說招招商是用條件件說話，我經經常會聽到很很多做招商的的朋友大喊：“只有不好的招招商條件，沒沒有招不來的的商家”。這里舉了一個個極端的例子子：一個商家設定定每年賺10萬。你房租租，裝修，設設備，鋪貨，，人員，開銷銷所有成本全全部報銷，再再給他10萬萬利潤，于是是他就來了。。這個是招商商嗎？帶著這個問問題，我們開開始今天的分享主題。19招商工作流程程及關鍵節點20招商這個話題題很大，我思思考了很久。。思考如何能夠夠把自己的經經驗跟各位分分享。？21Design&Display首先說，做招商商人員必備基基本素質，招商人員員必須具備良良好的心理素素質崇高的事業心心，包括很強強的敬業精神神，創業精神神，勇于進取取，勇于創新新，具有執著著的奉獻精神神；強烈的責責任感，是對對工作的高度度負責精神，，在面對重大大責任或緊急急關頭，應敢敢于剛毅果斷斷，勇于權限限內的決策；；敢于承擔責責任，做到秉秉公辦事，不不徇私情，堅堅持公正的立立場，充分發發揮綜合能力力。堅韌頑強強的意志力，，意志品質堅堅強，穩健持持重的招商人人員，才能去去認真克服困困難，并不為為小恩小惠誘誘惑。商業地地產招商不僅僅是雙方智力力、技能和實實力的比較，，也是意志、、耐性和毅力力的爭斗。良好的自控能能力。招、商的雙方都是是圍繞各自利益，心理上上處于對立狀狀態，出現僵僵持、甚至不歡而散散的現象亦為為常見。今天天你拿了他的的錢，你的價價值就固定了了。（以上這這些是我剛入入行的時候，，公司培訓資資料，各位聽過算過過。）畢竟招商是雙雙向選擇。雙雙向必然有傾傾斜，我是傾傾斜于企業、商家雙方的，主要因為為業主的房子子不能曬太陽陽，空一天就就少收一天的的租金，商家家無所謂，你你這里不開，，我可以去其其他的地方開開。所以即要考慮慮商家問題，，也要考慮企企業利益。不開店就是沒沒投入，商家家耗得起，業業主耗不起。。而招商人員員總是要站在均衡論的立場。1722其次：我們再溝通一下招招商流程，其基本程程序開局、摸底、、報價、磋商商、達成協議議和簽約六個個階段。開局：即確立立開局的談判判目標，創造造一種適宜的的談判氣氛。。摸底：即談判判雙方逐漸熟熟悉，分別講講述自己及對對方的觀點和和立場，相互互了解各自的的期望。報價：即雙方方提出具體的的報價和交易易條件。磋商：即談判判雙方對報價價和交易條件件進行反復協協商，雙方各各自做些讓步步，并獲得一一些利益。成交：即雙方方就談判的實實質問題達成成協議，業務務成交。23這個是常規的的流程，如果我按照照這個流程一一板一眼的講講下去，你們們不瞌睡，我我自己也會把把自己講睡著著的。24那么，我們換一種方式。之前做顧問的的那段時間，，經常會接到到這樣一個電電話。“你好，我是XX地產，想請你們做做招商”。如果把招商理理解為目的，，理解為結果果，那么過程程是什么？我我會問開發商商：“你要招那些商商家？他們在在你物業的哪哪個位置？你你要用什么的的條件去招商”？帶著這個三三個問題。我我接下去一一講解。25招哪些商家？？—招商定位26說哪些能夠吸引引商家？哪些故事商家家愿意聽？餐飲商家喜歡歡聽餐飲街，，娛樂商家喜喜歡聽娛樂城城，電影院商商家喜歡聽鄰鄰里中心，大大賣場商家不不聽故事。27定位有很多種種大致分成4個個類型第一種，雇主主滿意，這個個是賣方案。。漂亮的方案案模型，有喜喜感的提案技技巧，加上一一個高深的主主題和國外的的優秀案例，，以及賦予項項目一個另類類的特色。這這種定位利于于順利過關，，但是后期的的項目操作比比較難，說白白了就是很難落落地。第二種，投資資客滿意，跟跟甲方一起去去講故事。二二者一唱一和和，弄個加盟盟紅星美凱龍龍的授權加盟盟書或者管理理輸出協議，，300萬的加盟費，把把投資客忽悠悠下單。開發發商與顧問公公司雙贏。第三種，商家家滿意，利用用商家對項目目的預期判斷斷，做個訂單單地產。根據據商家的物業業要求，落點點，進行規劃劃設計。第四種，政府府滿意。和諧諧社會，安居居樂業。消費費者喜氣洋洋洋，商家缽滿滿盆滿，投資資客數錢抽筋筋，開發商拿拿下地塊。這這才是做項目目的真諦也是是最高境界。。然而這個基基本不可能。。為什么不可可能，因為企業業是逐逐利利的的。。28這里里提提及及的的是是第第三三種種，，讓讓商商家家滿滿意意的的定定位位。。這這里里又又出出現現一一個個問問題題，，商商家家如如何何滿滿意意？？我我們們換換個個角角度度去去思思考考這這個個問問題題，，你你是是商商家家，，你你有有哪哪些些開開店店目目的的？？29第一一種種：商家家，，要要的的是是市市場場份份額額記得得08年年電電器器行行業業競競爭爭激激烈烈。。蘇蘇寧寧旁旁邊邊必必有有國國美美。。這這些些商商家家開開店店亂亂開開的的，，每每年年區區域域公公司司下下100家家的的任任務務指指標標，，完完不不成成扣扣獎獎金金。。哪哪有有那那么么多多3000多多方方，，5萬萬人人居居民民區區的的物物業業給給他他選選呢呢？？完完不不成成扣扣獎獎金金，，你你讓讓商商家家的的地地產產部部怎怎么么辦辦？？他他們們也也是是打打工工仔仔，也需要要生活活。當當然這這個是是企業業的戰戰略要要求，，打倒直接競競爭對對手，，過去去了，，就過過去了了。話說回回來，，2011年流流行什什么？？電影影院，，沒錯錯，就就是電電影院院。（（2011年，中中國電電影票票房總總額突突破100億元元。目目前，，中國國已成成為僅僅次于于美國國和日日本的的第三三大電電影市市場，，每年年電影影產量量高達達500部部。4月，，在美美國拉拉斯韋韋加斯斯舉行行的電電影產產業博博覽會會開幕幕式上上，華華納兄兄弟國國際影影院公公司全全球總總裁米米勒··奧克克斯預預測：：“中中國電電影票票房將將在10年年內超超越美美國。。”））這是是一句句口號號么？？用什什么超超越，，一個個片子子，一一個是是終端端。因因此我我可以以很負負責任任的告告訴各各位，，只要要你物物業層層高超超過7.8米。單單層面面積不不低于于2500，3年內內交付付的物物業。。大膽膽的規規劃電電影院院，他他一定定來的的。這這個時時候是是院線線布點點，搶搶地盤盤的時時候。。過了了這個個村，，沒這這個店店了！！如果果你有有興趣趣，不不妨去去想一下電影院院的拓展部部崗位招商工作。換個角度度思考問題題，你就發發現招商不不可怕。30第二種：商家，要的的是項目形形象萬象城2010年在在杭州招商商，我的一一些客商朋朋友，到杭杭州興高采采烈參加萬萬象城的產產品說明會會。我問他他那么偏的的一個地方方，人都沒沒有，你們們為啥去。。他說，萬象象城啊？萬萬象城！沒沒錯，萬象象城代表的的是高端，，他們只需需要他們的的品牌介紹紹中，加入入一條“2010年年入駐萬象象城”。這這個就代表表企業的品品牌形象，，我們是高高端的品牌牌。其實這這個商家注注重形象跟跟顧問公司司的策劃項項目是異曲曲同工的，，很多顧問問公司服務務萬科、萬萬達、遠洋洋、綠城等等客戶。其其實并沒有有賺到錢，，而且服務務的很辛苦苦，不過沒沒關系，只只要在公司司介紹中加加入一條，，2009年服務萬萬科、綠城城。就可以以了！大公公司都認可可我了，何何況你一個個山外開發發商，說到到底5個字字，求名不不求利。31第三種：商家，要要的是利益規矩布點點，選址址嚴謹。。往大了了說，賣賣場3公公里15萬人。。百貨5公里30萬，，往小了了說，洗洗衣店1500戶，美美發店800戶戶，便利利店1000戶戶，這些些是硬指指標不能能少，這這個是盈盈虧平衡衡點。少少了沒辦辦法交差差的。我我們很多多做定位位的時候候規劃賣賣場，有有的甚至至放到地地下一層層。你要要先問問問自己，，旁邊有有沒有15萬人人，你要要替商家家的拓展展總監想想一想，，他跟領領導匯報報這個選選址報告告，你讓讓他怎么么寫，他他帶領導導看這個個項目，，你讓他他怎么帶帶？招商商定位不不能主觀觀，要客客觀，站站在商家家的角度度去思考考問題。。前段時間我在電視視上看到到一個征征婚啟示示：一個個30多多歲的農農民工，，因為工工傷致殘殘，包工工頭不管管了。他他的老爸爸幫他找找媳婦，，要求有有三點，，第一，，30歲歲左右，，女性，，有生育育能力。。（備注注，孩子子大了，，要傳宗宗接代。。）第第二、要要求，律律師（媳婦可以幫他打司司，維權！他他們拿不起訴訴訟費，希望望未來的兒媳媳婦可以搞定定這個事情）），第三、要要求杭州戶口口（他們在杭杭州沒有房子子，希望能夠夠有居所。））荒謬嗎？有人問他他：“你為什么有這這樣的要求啊啊，你覺得你你的條件能找找到么”？他說：““杭州800萬人口，400萬女性性，我相信有有善良的人。。”至于多多少個律師我我們這里不去去探討了。我只借鑒一下下，那些經濟濟開發區，遠遠郊區，新城城的物業，你你們3公里范范圍內，只有有50個民工工在干活的時時候，卻規劃劃了大賣場，，你們跟這個個斷腿的傷殘殘農民工討個個杭州本地戶戶口有房子的的30多歲律律師女性，有有區別么？在在我眼里是一一樣的。32換位位思思考考完完之之后后，，我我們們再再繼繼續續說說他他們們在在你你物物業業的的那那個個位位置置———業態態定定位位可可執執行行的的招招商商定定位位，必然然是是分分階階段段實實現現的的定定位位框框架架，，而而不不是是我我們們經經常常見見到到的的這這里里規規劃劃餐餐飲飲，，哪哪里里規規劃劃足足浴浴，，這這里里規規劃劃茶房，哪里規規劃KTV。而而是要加加入時間間軸這個個概念。。拿社區區商業為為例，A鋪100㎡，5年內內會出現現三個商商家，第第一個商商家，小小五金裝裝修，裝裝修公司司，這個個是項目目交付階階段，那那個時候候剛開始始做硬裝裝。可能能是1-2年的的租約。。第二個個階段，，隨著人人群的導導入，慢慢慢增加加一些社社區配套套類業態態，比如如，便利利店，洗洗衣店等等。可能能是3年年的租約約，第三三個階段段，當區區域成熟熟，生活活配套業業態沒辦辦法支撐撐3-5元/日日/㎡平平均租金金時，服飾這這個業態態就進入入了。如如果你5年前規規劃了服服飾，你你認為你你能招到到么？因此，一一個可執執行的招招商定位位，必然然分為啟啟動期、、發展期期、成熟期三三個階段段。你要要做的是是三份招招商定位位報告。。每一份份代表了了一個周周期。33前面提及及完招商商定位的的問題之之后，我我們開始始做業態態落位。。如果說說招商定定位是做做加法，，那么業業態落位位是做減減法。因為一些些物業的的特殊性性要求，，可能我我們要做做一些刪刪減，類類似于前前文提及及的7.8米層高電電影院，，樓板承承重在800KG/平平方米以以上的大大賣場，，排煙豎豎井截面面面積1.5㎡㎡的大型型餐飲。。有些我我們能做做到，有有些我們們做不到到，做不不到的就就要舍棄棄。業態態落位一一般幾個個大的原原則比如，主主力店優優先，動動靜分區區，功能能分區，，人流導導向等。。常規的的規劃，，一般主主力店都都是落在在轉角處處或者主主要視口口處，用用于吸引引人流。。然后一些些目的性性消費的的商家排排到相對對位置較較差的區區域，講講一些餐餐飲、購購物做到到中間區區域。提提升項目目的整體體商業價價值。這這些具體體項目具具體分析析吧。假設商家家已經落落在這個個位置了了，工作作做到這這里，都都是我們們一廂情情愿，根根據自己己的經驗驗，自己己的判斷斷來臆測測的。34用什么樣的的條件去去招商？今天接著著這個機機會，我一一展展開首先有一一個前提提招商條件件是靈活活的招商條件件包括很很多，最最主要的的比如：紅線、、租金金、租租期、、交付付標準準等，，招商商優惠惠條件件常見見的包包括免免租期期、裝裝修貼貼補等等。35首先：是紅線線我們在在做業業態落落位的的時候候，是是一個個定量量面積積。而而招商商的租租賃面面積是是一個個彈性性面積積。我我們在在規劃劃租賃賃區域域的時時候，，需要要預留留一些些不同同業態態的商商業空空間。。原則則上，，上下下20%的的預留留面積積。假假設商商家需需要1000方方，你你要做做好800-1200方方的面面積準準備。。這個個是第第一個個靈活活。也也作為為商家家篩選選的一一個重重要標標準。。無論論出于于什么么目的的。大大面積積的商商家永永遠是是首選選！36我相信信我以以上說說的這這些，，在座座個各各位都都應該該有一一些了了解，，或者者有一一些工工作都接觸過過了。。那么么做完完這個個階段段之后后，我我們要要那些些工作作呢？？37其次：是租金金租金分分成3的階階層，，期望望租金金，一一般租租金，，最低低租金金這個租租金的的浮動動很低低，不不存在在過多多的水水分我現在在做的的招商商，基基本在在15%左左右，一個階階梯差差5%當然，這個并并非是是普通通招商商人員員的權權限按照常常規的的套路路，招招商人人員報報的是是期望望租金金，招招商經經理是是一般般租金金，招招商總總監是是最低低租金金而租金金對應應的是是商家家的品品牌，，商家家的面面積，，商家家的租租金支支付方方式。。因此此租金金也是是第二二個靈靈活！！38第三是是：租期租期有有一個個常規規的套套路我現在在參照照的標標準是是，大大的主主力店店賣場場、百百貨15年年以上上。影影院、、溜冰冰場10年年。餐餐飲5-8年，，KTV，夜總總會，，8-10年。。精品品購物物1-3年年居多多。其其實這這里沒沒有一一個巨巨細的的標準準，如如果說說一定定要有有標準準，那那么就就跟商商家的的強勢勢程度度，裝裝修投投入、、營業業面積積有關關系。。賣場場、百百貨所所謂的的國際際化慣慣例。。餐飲飲、娛娛樂是是因為為商家家的裝裝修投投入高高。一一般按按照5年期期折舊舊。對對商家家來說說，他他希望望租賃賃年限限越長長越好好。對對業主主來說說，希希望租租期越越短越越好。。商家家沒來來開店店,主動權在他他這里,他租了你的的房子，續續約的時候候主動權在在你這里。。因此,我總是在招招商的時候候告訴自己己，商家現現在強勢沒沒關系，稍稍微忍一下下，君子報報仇10年年不晚，我我等你下一一個租期。。于是過了了10年，，我已經忘忘記當初的的郁悶糾結結不爽的心心情了。（（跟各位開開個玩笑。。）這個是是租期的靈靈活。39第四個就是是交付標準第一個精裝裝與交付標準準最直接掛掛鉤的一件事情就是是租金。我我們可以簡簡單的分成成精裝交付付、簡裝、、毛坯交付付三種。精精裝交付付基本上硬硬件裝修全全部做完，，商家只需需要鋪貨和和設備即可可進場經營營。這些做做可以降低低商家的開開店成本，，降低招商商難度。但但是商家因因為投入低低，壓力減減小，所以以穩定性較較差。一般般推薦在做做社區商業業招演員的的時候使用用。第二二個個是是簡簡裝裝講一一些些必必備備的的公公共共空空間間，，地地面面，，吊吊頂頂統統一一做做好好，，商商家家來來做做自自己己經經營營區區域域的的裝裝修修。。一一般般相相對對集集中中的的區區域域會會采采用用這這個個做做法法。。也也是是目目前前最最常常見見的的做做法法。。傳傳統統的的零零售售行行業業經經常常遇遇到到。。第三三種種是是毛毛坯坯也是是我我最最近近經經常常遇遇到到的的。。水水、、電電、、氣只留留總總接接口口。。什什么么都都不不管管，，一一個個空空盒盒。。留給給商商家家自自己己去去裝裝修修，，一一般般餐餐飲飲、、娛娛樂樂遇遇到到這這個個比比較較多多。。這這是是第第四四個個靈靈活活。。第五五、、關關于于免免租租期期，因因情情況況而而定定，，有有的的是是3月月——3年年，，也也是是非非常常靈靈活活。。40ok,我我們們休休息息一一下下后面面我我們們講講，，商商家家在在哪哪里里？？商商家家會會不不會會來來？？商商家家什什么么時時候候來來？？陳良良敏敏41關于招招商，，這個個取決決你什什么樣樣的目目的，，我們們今天天說的的是純純招商商，就就像小小沈陽陽一直直自喻喻為純純爺們們一樣樣。第一商家在在哪里里？第二商家會會不會會來？？怎樣樣才能能來？？第三商家什什么時候來來？42先說第第一個個問題題，商商家在在哪里里？以前有人問我：：“你怎么還還沒有結結婚，是否沒有遇到到那個令令你有婚婚姻沖動動的女孩孩子”，我一笑置之之。可在我招招商遇到到困難、、障礙，，對定位位產生質質疑的時時候。我我總是告告訴自己己，你只只不過沒沒有找到到那個屬屬于你的的商家，要努力力接待好好每一個個客戶，，不再期期待下一個，努努力，永永不放棄棄。AddYourText43尋找商家家我們可可以簡單單分為主動尋找找和被動動尋找。。44何謂主動動尋找，，114，百度度，手機機通訊錄錄，現在在是一個個信息時時代。你你只要想想找一個個商家，，沒有找找不到的的。因為為只要你你能想象象到的商商家，他他必然已已經存在在。無論論是登門門拜訪，，還是郵郵件發送送，甚至至一個電電話。你你找到了了他。這這個是主主動尋找找，主動動尋找商商家，你你只要帶帶上項目目的資料料，你的的名片，，迷人的的微笑，，白襯衫衫，黑褲褲子，還還有一雙雙閃閃發發亮刺瞎瞎商家的的皮鞋，，那么你你就是專專業的招招商人員員了。招招商是靠靠腳走出出來的。。一個個個商家跑跑吧。詮釋一下下，（其他主要要的通路路第一個個是招商商局，很很多大型型商家都都是直接接找到招招商局的的，比如如賣場、、電影院院等。第第二個行行業協會會，什么么裝飾行行業協會會，茶文文化行業業協會，，女裝行行業協會會等等。。找到他他們的辦辦公室主主任，承承諾20天的傭傭金。這這個事情情，也許許就有個個人替你你做了。。第三個個是高峰峰論壇，，商業地地產論壇壇。什么么政府組組織的，，上去插插一腳，，總會有有意想不不到的收收獲。第第四個就就是什么么總裁班班了，這這里面人人才閑雜雜，包羅羅萬象。。另外一一些瑣碎碎的，環環保局拉拉餐飲清清單，文文化局拉拉娛樂清清單、工工商局拉拉所有的的商戶清清單。這這個根據據招商類類型酌情情選擇。。）45等被動尋找，，姜太公釣釣魚，愿者者上鉤通過一些招招商推廣的的信息發布布，有人電電話詢問，，有人主動動約見你這個時候，，換上T恤恤，一壺龍龍井，一包包中華，靜靜候佳音。行嗎？46千淘萬漉雖雖辛苦吹吹盡盡狂沙始到到金半桶水故事事分享47戰國時代，，有幾批人人，相互混混斗最后，，這幾批人人都一起來來到了一個個荒無人煙煙的地方因因為長時間間的混戰，，使得他們們都很口渴渴剛好在這這個時候，，走在最前前面的秦國國人看見了了一桶水。。現在的整整體局勢是是這樣的：：秦國人最最強，但也也不能吃掉掉六國的總總合，其他他六國雖然然小，但合合起來對付付秦國也可可以另外六六國，則勢勢均力敵，，單打獨斗斗，誰也殺殺不了誰，，由于秦國國的人馬最最強，又是是走在最前前面，所以以，是第一一批看見這這桶水，因因此，他他們就最先先開始喝那那桶水秦國國方面的幾幾個人喝完完水后，發發現還有大大半桶水（（大約四分分之三）多多余。你們們說，現在在對秦國來來說，最好好處理這多多余的半桶桶水的辦法法是什么？？----前提：他他們裝也裝裝滿了，不不能再帶走走，也不能能再喝了，，而其他六六國的那些些人就要來來了有人可可能會說倒倒掉那剩余余的水，但但正確的答答案卻是：：秦國的戰戰士們喝完完后，剛想想倒掉水，，卻被將軍軍叫住了軍軍對戰士們們說：“把把那水留著著些”戰士士們很奇怪怪，說：““我們只要要把水倒掉掉，他們就就全活不成成了”將軍軍說：“如如果把水倒倒掉，他們們六國就會會團結起來來繼續尋找找新的水源源”“而而更可怕的的是，通過過一起找水水源，他們們會很有感感情，日后后會更加團團結，那么么，我然后后，將軍又又看了看多多余的水后后，說：““現在還有有多少水？？”戰士們們說：“還還有四分之之三呢，足足夠他們六六國的人一一起喝的””將軍于是是說：“我我們這邊的的人數，相相當于他們們六國的總總人數，那那么，我們們喝四分之之一，他們們加起來大大約也就喝喝四分之一一，那么，，還有四分分之二，也也就半桶的的水會多余余”““如果他們們一看見水水很充足，，就不會拼拼命搶水喝喝了”““你們把四四分之三的的水再倒掉掉四分之三三點五，但但務必留大大約四分之之0.5的的水給他們們”于是，，戰士們把把大部分水水都倒掉了了，只留下下四分之0.5的水水在那里六國的的人來來了后后，一一看見見水，，都跑跑了過過去等等到發發現水水不多多了時時，就就快快快地搶搶了起起來結結果，，六國國的戰戰士就就相互互殘殺殺偶爾爾有逃逃命的的回到到本國國后，，就開開始告告訴自自己國國家的的人民民，那那另外外的五五國是是如何何的卑卑鄙，，居然然搶水水還殺殺人,從此，，六國國就不不團結結了到最后后，秦秦始皇皇就統統一全全中國國了48敵人是是消滅滅不光光的，，所以以，只只能去去分化化!減減少少敵人人的二二條途途徑：：（1））把敵敵人變變成朋朋友（2））把都都是敵敵人的的二人人搞成成仇人人。商業業經經營營管管理理與與招招商商也也是是如如此此。。在在商商業業競競爭爭中中，，如如果果你你是是大大戶戶，，而而后后面面又又有有一一大大堆堆小小戶戶頭頭盯盯著著你你的的話話，，那那么么，，對對你你來來說說，，最最好好的的辦辦法法，，是是通通過過留留一一點點點點小小市市場場給給他他們們，，讓讓他他們們相相互互去去惡惡性性競競爭爭，，損損耗耗他他們們對對付付你你的的精精力力。。個人人的總總結結如如下下：：49？二者者本本質質的的區區別別是什么第一種，坦誠相相見去過商家拓展展部辦公室的的人都知道，，狹小的空間間，不能吸煙煙。人均3平平的辦公室里里。（商家拓拓展部一般都都不在辦公室室里，因此辦辦公環境相對對較差。）你你看到了他為為了求生存的的狹小空間，，他看到了白白襯衫、黑西西褲，大皮鞋鞋的職業裝。。我們跟商家家談的內容是是什么，談的的是這里不符符合標準，那那里不符合規規劃，人口不不夠，商業氛氛圍太差的種種種弊端，成成功率極低。。反之，則成成功率高了很很多，業主最最不缺的就是是房子。第二種，等待待花開他到你辦公室室，寬敞的辦辦公空間，一一張老板椅，，一排大沙發發，抽著中華華，喝著龍井井。談的是什什么時候進場場，什么時候候開業。（因因此我這里希希望每一個招招商部都要有有一個良好的的辦公環境，，畢竟你代表表的是公司對對招商的重視視程度）一句句話，你去找找他談的小賣賣，他來找你你，談的是大大生意。50這里有人會問問，故作清高高他不來，怎怎么辦他不急我急難點在于，你你如何把他吸吸引過來，讓讓他來到你的的辦公桌，接接受你的項目目信息，接受受你的故事主主題。因此在在招商推廣的的時候，注意意幾點，首先先，故事鮮明明，內容必須須多一些人口口導入，多一一些周邊規劃劃，多一些項項目的規劃定定位，告訴沃沃爾瑪你的鄰鄰居就是百盛盛百貨，告訴訴百盛百貨，，你的鄰居就就是時代院線線，告訴時代代院線，你的的鄰居就是沃沃爾瑪。做一一些要做持續續性推廣，畢畢竟招租是一一個持續性工工作，多做一一些戶外，道道旗、橫幅等等持續時間較較長通路，少少選一些短信信，硬廣等節節點性媒體。。如果一定要要上報紙，不不要通欄，封封底。直接分分類登小廣告告就可以了，，內容要分類類些，15萬萬人居住區10000㎡㎡大賣場招租租。或者7.8米層高單層2500㎡招租電影院。。51營銷創新是一一個艱難的過過程，艱難之之處就在于要要打破原有思思維的限制和和束縛。營銷要創新，，有時就不得得不進行“破破壞”，甚至至破壞他自己己親手建造起起來的“大廈廈”。業內有一句話話說是“營銷銷人就是從事事創造性破壞壞的那些人””，就是說他他要在創造中中進行破壞。。我們是否有勇勇氣打破我們們賴以成功的的基石去尋找找新的發展思思路。突破才有創新新52發現新大陸53阿姆斯特朗在在月球上僅邁邁了一小步，，卻標志著人人類發展前進進了一大步。。的確，這一一步對阿本人人來說無足輕輕重，在地球球上還不是天天天走路，有有什么大驚小小怪的？因此此他從月球上上回來，就有有人不服氣，，你能在月球球上走，我還還能在火星上上跑呢！可最最難突破的那那一步不是你你邁去的，而而是阿姆斯特特朗。在這之前你們們誰都沒有想想到呀！哥倫布是15世紀的著名名航海家。他他歷經千辛萬萬苦終于發現現了新大陸。。對于他的這個個重大發現，，人們給予了了很高的評價價和很多榮譽譽。但也有人人對此不以為為然，認為這這沒有什么了了不起，話中中經常流露出出諷刺。一次，朋友友在哥倫布布家中作客客，談笑中中又提起了了他航海的的事情，哥哥倫布聽了了，只是淡淡淡一笑，，并不與大大家爭辯。。他起身來到到廚房，拿拿出一個雞雞蛋對大家家說：“誰誰能把這個個雞蛋豎起起來？”大家一哄而而上，這個個試試，那那個試試，，結果都失失敗了。““看我的。。”哥倫布布輕輕地把把雞蛋一頭頭敲破，雞雞蛋就豎立立起來了。。“你把雞蛋蛋敲破了，，當然能夠夠豎起來呀呀！”有人人不服氣地地說。“現在你們們看到我把把雞蛋敲破破了，才知知道沒有什什么了不起起，”哥倫倫布意味深深長地說：：“可是在在這之前，，你們怎么么誰都沒有有想到呢？？”過去諷刺哥哥倫布的人人，臉一下下子變得通通紅。54故事小結營銷的創新新，與哥倫布發發現新大陸陸一樣，結結果出來后后人們會評評頭論足，，但是在這這之前卻沒沒有想到這這一點，沒沒有人去突突破。所以以努力研究究營銷規律律，創造新新的方法，，其余的讓讓別人去說說吧，你只只要能打動動你的目標標顧客就行行。55另外還有其其他的招商商方式項目洽談會會項目洽談會會是招商最最為常見的的一種形式式。它是由由招商單位位攜擬與合合資、合作作或引進的的項目，有有針對性地地與商家洽洽談。其特特點是針對對性強，易易于吸引有有興趣的客客商。影響響大，實效效性好，主主辦者可以以派遣技術術專家與客客商直接進進行接洽。。招商發布會會暨主力店店簽約儀式式等還是要要重點宣傳傳的。項目目發布會，，項目發布布會是招商商經常采用用的方式。。它是由主主辦者在一一定的場合合公布擬引引進合資、、合作的項項目，闡述述招商項目目的特點和和技術、資資金要求，，以期吸引引客商。經經濟技術合合作交流會會，經濟技技術合作交交流會是一一種層次較較高、范圍圍較大的招招商引資方方式。其特特點是層次次較高，范范圍較大。。可以是多多種行業的的招商。投投資研討會會，投資研研討會是一一種較小型型、時間較較短的招商商形式。它它通常是由由政府部門門、經濟研研究機構舉舉行的區域域性投資戰戰略、政策策、現狀和和發展趨勢勢的研究討討論會。其其特點是靈靈活，即是是務虛，又又重務實，，主辦單位位可以公布布一些項目目進行招商商，可以介介紹本地區區的投資環環境和利用用外資的政政策，達到到宣傳的效效果。56回顧顧升鐘鐘湖湖招招商商洽洽談談會會57梅花花鹿鹿，，狼狼來來了了國外外一一家家森森林林公公園園曾曾養養殖殖幾幾百百只只梅梅花花鹿鹿，，盡盡管管環環境境幽幽靜靜，，水水草草豐豐美美，，又又沒沒有有天天敵敵，，而而幾幾年年以以后后，，鹿鹿群群非非但但沒沒有有發發展展，，反反而而病病的的病病，，死死的的死死，，竟竟然然出出現現了了負負增增長長。。后后來來他他們們買買回回幾幾只只狼狼放放置置在在公公園園里里，，在在狼狼的的追追趕趕捕捕食食下下，，鹿鹿群群只只得得緊緊張張地地奔奔跑跑以以逃逃命命。。這這樣樣一一來來，，除除了了那那些些老老弱弱病病殘殘者者被被狼狼捕捕食食外外，，其其它它鹿鹿的的體體質質日日益益增增強強，，數數量量也也迅迅速速地地增增長長著著。。[個人人小小結結]流水水不不腐腐，，戶戶樞樞不不蠹蠹。。人人天天生生有有種種惰惰性性，，沒沒有有競競爭爭就就會會固固步步自自封封，，躺躺在在功功勞勞簿簿上上睡睡大大覺覺。。競競爭爭對對手手就就是是追追趕趕梅梅花花鹿鹿的的狼狼，，時時刻刻讓讓梅梅花花鹿鹿清清楚楚狼狼的的位位置置和和同同伴伴的的位位置置。。跑跑在在前前面面的的梅梅花花鹿鹿可可以以得得到到更更好好的的食食物物，，跑跑在在最最后后的的梅梅花花鹿鹿就就成成了了狼狼的的食食物物。。按按照照市市場場規規則則，，給給予予““頭頭鹿鹿””獎獎勵勵，，讓讓““末末鹿鹿””被被市市場場淘淘汰汰。。58說句題外話：“土地出讓”當時很有意思思的一件事情情，跟你們分分享一下，是是一個開發區區的土地出讓讓，位置蠻偏偏的。當時龍龍湖拿地，報報告中有一句句話，綠城準準備在周邊開開發。然后龍龍湖來了。后后來九龍倉拿拿地，他投資資報告中有2句話，綠城城準備在周邊邊開發、九龍龍倉已經在周周邊開發。綠城再再拿地的時候候，他說，九九龍倉，龍湖湖都已經開發發。于是他也也拿地了。綠綠城是誰？“是那個交了2億保證金，，區政府讓他他過來報名充充數的企業”。59招商把商家集集中起來，切切忌悶著頭各各個談判。商商家來的越多多，你項目越越受關注。有有的時候我在在想，很多人人做住宅做了了很多年，產產品發布會做做了幾十場，，賣的房子上上萬套。轉過過頭來，跟我我說，招商挺挺難的，不知知道商家在哪哪里？其實，，商家比購房房者更容易對對付。你可以以把購房者存存的幾十年的的房款從口袋袋里掏出來，，為啥搞不定定一個從商家家這里每年拿拿十幾萬的拓拓展經理？購購房者是自己己的錢，拓展展部是公司的的錢。60前面提提及了了商家家的基基本尋尋找方方式，，適合合剛入入行的的選擇擇，行行業做做的久久了，，撥撥撥電話話就知知道商商家要要不要要開店店了。。也許許資格格更老老的一一些，，自己己就能能判斷斷哪個個商家家能夠夠來，，哪個個商家家不會會來，，畢竟竟商家家的開開店標標準，，已經經在你你心中中了。。因此此我說說，招招商這這個行行業越越老越越吃香香，從從業時時間越越長積積累的的商家家越多多。而而商家家的拓拓展就就那幾幾個人人，今今天在在如家家，也也許明明天跳跳到漢漢庭，，今天天在肯德基，明天到麥麥當勞。他他永遠在這這個圈子里里轉。他轉轉的時間越越長，位置置越高，談談判的節奏奏就越快。。招商是一一個苦盡甘甘來的行業業。說到這這里，給一一個忠告，，如果你選選擇這個行行業，希望望你用10年的眼光光去看待你你的收益。。也許后面面2年賺的的錢，是你你前面的8年之和。61再說商家會會不會來的的問題？首先，前面面的硬指標標都沒有問問題，包括括人口基數數，包括物物業的硬件件，項目的的區位等等等，這些都都是基礎。。沒問題的的往下談，，但是有問問題也不是是不可以談談，參照前前面的說法法，條件說說話。（這這里還有一一個案例，，記得是06年的時時候，山西西的一個開開發商，這這里是哪家家就不說了了，各位百百度一下應應該能找到到的，給出出了沃爾瑪瑪10年的的免租期，，0.5元元/日/㎡㎡的起租金金。那是招招商么？那那不是招商商，那是請請演員。超市這個業業態，人口口夠了，他他自然會來來，人口不不夠，他來來了也沒辦辦法拉動人人氣，周邊邊一共就5萬人，都都來了，還還是沒辦法法支撐你的的商業，因因此引進主主力店的初初衷就沒有有了。還是是哪句話，，超市這個個業態，一一定要慎重重。）62回過頭來講講，商家會不會會來？前面講，他他們關注什什么，關注注指標，關關注鄰居，，關注開發發商的實力力，但是這這些都不是是他們最關關心的。他他們關心的的是出多少少成本，賺賺多少錢。。我仍舊以以賣場為例例子。大賣賣場也好，，家電賣場場也罷，說到底他他們還是一一個二房東東。為什么么這么說，，我們做個個假設，一一個賣場問問我租了1.5萬㎡㎡，1塊錢錢。他自己己做了外租租區，5000㎡，，建面租金金3塊。他他的成本就就回來，至至于里面的的商品，都都是各個經經銷商的鋪鋪貨。不管管是巧克力力，還是冰冰激凌，賣賣場沒有出出一分錢購購貨，還要要收經銷商商贊助費，，條碼費，，進場費。。他沒有任任何成本，，他要算的的是什么？？外租區區能租多少少錢，內場場區的面積積多少合適適，他也是是在算賬。。算一個二二房東的帳帳。這個是是總賬。第第二個就就是成本。。我們做一一個假設，，一個商家家開店，包包括2個成成本，第一一個是開店店成本，第第二個是運運營成本。。開店成本本最主要的的包括了裝裝修，設備備，貨品等等，運營成成本包括租租金，水電電費，人力力成本，損損耗等等。。至于賺多多少錢那是是后話。這這個時候你你要分析商商家關注的的是那一塊塊。如果他他關注開店店成本，你你可以提高高交付標準準，把基本本的水電設設備都做好好，統一租租給他，如如果他關心心的是運營營成本，你你可以用免免租期，裝裝修期，租租金的遞增增，租賃年年限的增加加來吊住他他。這個看看他注重那那一塊，你你才能設定定對應的租租賃條件評評估他會不不會來。如如果拿一個個放之四海海而皆準的的招商策略略，那是招招不到商家家的。物業業本身沒有有價值，有有價值的是是商業經營營的空間。。63Ok，講到到這里，商商家覺得項項目條件也也好，商務務條件也好好，都沒有有問題。雙雙方的談判判也非常愉愉快，你們們要簽訂備備忘錄或者者意向書了了。這里有有一個講究究，關于保保證金的問問題。這個個保證金就就能看出雙雙方的誠意意。保證金金的多寡決決定了你跟跟商家的合合作深度。。沒有保證證金的意向向書，是一一紙空文，，雙方沒有有任何約束束，他拿回回去沒辦法法交差，你你拿回去最最多表在售售樓處跟投投資客說，，看，我跟跟大賣場簽簽訂了意向向書，我的的招商已經經成功了。。這個忽悠悠一下初級級投資客也也許有一點點效益，但但是你摸著著良心說，，假設這個個商家違約約了，你怎怎么辦？你你的承諾也也許在法律律意義上說說的過，但但是在道德德的層面是是否能夠問問心無愧？？借用一句句話“地產產商還是要要留著道德德的血脈。。”如果果商家對你你的物業有有興趣，他他會主動提提出打保證證金的問題題，他說是30萬，50萬，，100萬都沒沒有問題題，這個個金額代代表了他他的意向向。你敢敢不敢收收？而作作為業主主方這個個時候怎怎么辦？？64我們試想想一下，，在招商商的過程程中，常常規上有有一個商商家梯隊隊，我們們肯定有有首選商商家，次次選商家家，備選選商家。。從最開開始的明明確談判判目標，，包括最最優期望望目標、、實際需需求目標標、可接接受目標標、最低低目標等等；然后后規定談談判策略略，包括括了解談談判對象象的狀況況，談判判的焦點點、談判判可能出出現的問問題及對對策；最最終確定定選定談談判方式式，確定定談判期期限等，，這些我我們都做做好了，，現在就就是假設設收取這這個保證證金的時時候。我我們要思思考哪些些？他是是不是我我最中意意的？我我是不是是要跟他他簽？會會不會有有更好的的商家？？我現在在距離開開業還有有一段時時間，這這段時間間我能不不能利用用跟他的的合作關關系去談談那個最最令我滿滿意的商商家呢？？如果果是代理理公司，，收吧，，傭金為為王道。如果是開開發公司司，謹慎慎一些。。（2007年年做了一一個賣場場招租，，項目位位置挺不不錯的，，屬于看看得到的的未來。。然而當當時周邊邊人口基基數比較較少，找找了一些些賣場，，沃爾瑪瑪、樂購購、本土土超市這這些，當當初外資資賣場要要求三年年內人口口達到基基礎指標標，一談談不好。。而本土土的超市市對當地地的情況況比較了了解，于于是談的的節奏比比較快，，談完了了，我擔擔心人家家違約，，就收了了人家保保證金200萬萬。65轉過身，，當項目目2009年開開業的時時候，區區域商業業氛圍成成熟起來來之后，，人口導導入速度度加快，，這個節節點上，，滿足沃沃爾瑪，，家樂福福的人口口基數標標準，他他們希望望得到這這個物業業，而且且他們可可以出高高租金，，同時運運營能力力強，我我也非常常希望換換一家。。但是涉涉及到了了違約成成本太高高200萬，租租金差測測算時候候，我要要10年年才能回回收這個個成本，，于是放放棄了這這個念頭頭。當初初保證金金低一些些，也許許我就換換了。所以保證證金是個個雙刃劍劍，用好好了，斬斬殺商家家。用不不好，就就有點自自殘的感感覺了。。）66？第三三個個問問題題商家家什什么么時時候候來來67同樣樣有有幾幾個個硬硬指指標標，，比比如如物物業業交交付付時時間間，，商商家家裝裝修修時時間間，，商商場場開開業業時時間間這這些些。。這這些些是是工工程程技技術術指指標標，，客客觀觀存存在在的的。。我我這這里里要要講講的的是是你你與與商商家家的的關關系系。。按按照照常常規規的的招招商商節節奏奏，，以以物物業業交交付付為為節節點點倒倒推推。。一一般般主主力力店店，，提提前前18個個月月可可以以啟啟動動談談判判，，一一般般談談判判周周期期為為6-8個個月月。。次次主主力力店店，，提提前前12個個月月啟啟動動談談判判，，談談判判周周期期3-6個個月月。。小小商商家家，，提提前前6個個月月啟啟動動談談判判，，談談判判周周期期1-3個個月月，，這這樣樣最最終終大大家家是是在在一一個個節節點點上上匯匯合合。。談談判判完完畢畢之之后后，，大大商商家家預預留留6個個月月的的裝裝修修期期，，小小商商家家預預留留2-3個個月月的的裝裝修修期期。。這這樣樣項項目目可可以以在在交交付付半半年年后后，，正正裝裝開開業業。。這這個個是是理理想想狀狀態態。。然然后后在在談談判判的的過過程程中中，，必必然然存存在在著著一一些些問問題題。。成成熟熟區區域域，，商商家家希希望望越越早早越越好好，，會會跟跟著著你你這這個個節節點點走走。。早早開開一一天天，，他他早早賺賺一一天天的的錢錢。。而而處處于于人人口口導導入入的的區區域域，，商商家家越越早早就就越越虧虧，，他他希希望望越越遲遲越越好好。。因因此此我我們們在在做做招招商商過過程程中中。。兩兩個個節節點點必必須須卡卡死死。。第一一，，主主力力店店開開業業前前8個個月月必必須須敲敲定定。。其其他他商商家家，，交交付付前前必必須須完完成成75%以以上上。。這這2個個節節點點商商家家沒沒來來，，開開業業時時間間毫毫無無意意義義。。68另外外就就是是招商商順順序序問問題題招商商有有順順序序嗎嗎？？順序序又是什什么么？69招商商順順序序從賣賣場場，，影影院院、、電電玩玩、、百百貨貨餐飲飲、、、、娛娛樂樂精精品品店店的招招商商順順序序百貨貨是