&

寶潔的戰略實施與系統控制

. 財務經理

議程

前言

從全球到地區的戰略決策:戰略例子

管控系統

選擇級別以確定選擇

?

?

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?我們有哪些目標和愿望我們要做些什么？我們將如何贏得市場我們需要什么樣的管理系統實現雙贏的需要什么樣的能力

選擇級別以確定選擇

?

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?我們有哪些目標和愿望我們要做些什么？我們將如何贏得市場我們需要什么樣的管理系統實現雙贏的需要什么樣的能力1?

全球范圍內的股東總回報率的計算?我們要如何贏？商業戰略

?能力的定位（需要什么樣的能力定位）:()(),&專注于核心品牌

消費者才是老板

贏得顧客

零售利潤率的競爭力

量身打造投資客戶

全球客戶

獲得價值模式

了解競爭對手全球矩陣結構：全球業務單位（）及市場組織（）

個人責任制，工作與發展計劃?市場占有率？?你怎么看市場上的占有率？??從價格和數量上看出什么？為什么會是這樣呢？?是什么影響產品的定位？?你的對應策略是什么？?.60%大約60％?(60-70%)占市場分額（60－70）??為什么會這樣？“,.?是什么影響產品的定位

看起來像一個巨大的瓶底（瓶勁效應）?您的策略是什么

?

?

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?

?我們有哪些目標和愿望我們要做些什么？我們將如何贏得市場我們需要什么樣的管理系統實現雙贏的需要什么樣的能力

實施策略

:

第一：了解客戶?

50,1998

1998年零售業占有率前50家的企業能源汽車;醫藥電子電信包裝金融化工零售 : ;能源金融汽車零售包裝電子(1998)國家運作作的大公公司:注注：公公司所確確定的總總的收入入來源: ;資資料來來源：NumberofcountriesofoperationformostglobalcompaniesMobil美孚 140RoyalDutchShell殼牌 130Citigroup花旗 100HSBC匯豐 79Siemens西門子 190Toshiba東芝 81Nestle雀巣 80+Procter&Gamble寶潔 120Fiat菲亞特 60GeneralMotors通用 52Carrefour家樂福 26Ahold？ 28 零售業的的地方性性?一些全球球性的大大公司是是由國家家運作的的*25: ;;非歐洲跨跨境歐洲跨境境國內在歐洲零零售業的的收購活活動越來來越多b,*

使用用美元b,交易易量*2.99.312.00.71994199519961997199812.4199916.0只披露交交易的考考慮超過過美元2500萬料料來源：：;湯姆森森金融證證券;麥麥肯錫分分析a矛矛盾盾需求供給():?我我們將如如何贏？？單位/份份額下降降

單位位/價格格下跌更更為艱艱巨和復復雜的消消費者轉轉變生生活方式式和工作作格局過剩新新加入者者（電子子零售商商和零售售商）供供應應商整合合

低可可用性/成本上上升的人人工越越來越多多的場地地費用權力轉移移給消費費者互聯網加加速發展展趨勢瑞典–成為在世世界上多多數固定定的零售售市場中中較大的的50%擁有50％–是財務高高度至上上的公司司－……在更多的的壓力在在供應商商,,(.)想要更高高的利潤潤更高的的營業額額和更多多的消費費者（不不同于主主場迎戰戰競爭））?我我們將如如何贏？？…a?我我們現在在知道了了客戶我我們可以以找到一一個最佳佳的方法法？?我們將將如何贏贏–?我們如如何贏得得最佳的的方法a,,,推出一個個產品，，具有獨獨特的消消費者得得益，為為寶潔獲獲得更高高的客戶戶利潤率率專注于核核心品牌牌

消費費者才是是老板贏贏得顧顧客零零售利潤潤率的競競爭力量量身打打造投資資客戶全全球客客戶獲獲得價值值模式了了解競競爭對手手有正確的的能力,a寶潔試圖圖像一面面鏡子試試進行顧顧客服務務

我們們的工作作，在多多功能團團隊，以以解決復復雜的商商業問題題

在矩矩陣組織織，個人人責任制制是關鍵鍵全球團隊隊全球團隊隊()&總部設在在鹿特丹丹,,,區域小組組

美國國，歐洲洲，拉丁丁美洲和和亞洲區域客戶戶總部()&當地專家家隊伍（（阿阿霍德北北歐）-＆＆多多功能團團隊本地客戶戶

國際際合作社社聯盟/2022-12-2417北歐團隊隊:,銷售：，，重重點客戶戶經理財務市場營銷銷物流客戶營銷銷,治治安組組后勤支支持&每個人清清楚他們們在團隊隊中的作作用，用用最終目目標的實實現來衡衡量他們們的成功功–北北歐團隊隊－職責責:,,,,,,,,,,,,銷售：，，重重點客戶戶經理數數量，，共享，，成本，，服務財財務客客戶利利潤，高高效率的的消費市市場營營銷市市場占有有率，貿貿易，物物流貨貨架供貨貨，完善善訂單，，存貨治治安組組，后勤勤支持完完善的的訂單，，交貨貨期，，沒有逾逾期控制系統金融

銷售基基本面

個人人業績

流程程步驟:提示：目的目標策略測量

?我們究竟需要實現什么？

,a

定量

目標

進展

方向客觀的

界定時間

計劃

.

a

a.A

a,

.

(s)為消費者提供了數值答案確立了我們的立場與目標??我們將會怎樣樣實現我們的的目標。它必須是一個個具體決定而而不只是一個個戰略。一個真正好的的策略，是一一套一項或一一項以上的報報表，每一項項都只是一個個具體的決定定:寶寶潔的措施施：:目的爭取市場的領領導地位，另另一方面，為為提供消費者者最佳的價值值，并作為首選設設備供應商(:):目標（（注：非實際際數據）5%$1,433M90%380%增長量5％％

交付1433美元元的價值貢獻獻給公司達達90％以以上分布在3個月內達達到百分之八八十的份額:策略:1測量:成成交量：由由客戶提供每每天的裝運報報告:股份公司的產產品和客戶：：每周/每月月尼爾森數據據:市場價格是由由產品和客戶戶：每周/每每月尼爾森數數據:;$算：實銀兩承承諾;元/單單位():()企業價值貢獻獻（品牌/產產品/國家））：每月的的品牌利潤估估計（））啟動兩項：1找找尋消費者未未滿足的喜好好2成長，貿易易總額的盈利利能力是品牌牌使使用監控系統統，以獲當年年得快速分布布

不增加加現有水平和和深度促銷PROCTER&GAMBLENORDICFinancialAnalysisHANDDISH-NORDICVALUECREATION@PLRATENORDICActualFY01/02FIRM02/03$M$/ml%sales$M$/ml%salesVolume100

105

Volume(Indexvs.YA)101

105

NetRealization4000

40.00

4100

39.05

PriceReductions(25)

0.25-

(0.7%)

(30)

0.29-

(0.8%)

CustomerMarketing(250)

2.50-

(6.7%)

(300)

2.86-

(8.0%)

NETOUTSIDESALES3725

37.25

3770

35.90

(Indexvs.YA)103.1

100.0

COSTOFGOODSSOLD1200

12.00

32.2%

1260

12.00

33.4%

GROSSMARGIN$2525

25.25

67.8%

2510

23.90

66.6%

MarketingExpense(650)

6.50-

(17.4%)

(700)

6.67-

(18.6%)

Overheads(373)

3.73-

(10.0%)

(377)

3.59-(10.0%)150315.0340.3%143313.6538.0%90-10%95-5%::::():()測量

成交量量：每天裝運運報告

股份份公司的產品品和客戶：每每周/每月尼尼爾森數據銷售基礎產品品和客戶：每每周/每月尼尼爾森數據預預算：實銀銀兩承諾企企業價值貢獻獻（品牌/產產品/國家））：每月的的品牌利潤估估計（2311()48%.%%%%%%/7.913.03.930%0.3/%%%NORDIC

-

DAILY

SHIPMENTS

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102-9-26

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SWEDEN80996250

YES

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YES

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TABLETS2004818

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3XACTIV26819

YES

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REGULAR

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REGULAR

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YES

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HYGI80968640

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BUS

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SHIPMENTS

SU

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PM

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BUS

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MTHS

SU000.0781.33404.74000.0000.0000.0000.0000.0000.0710.18000.0000.403000.0325.37000.0335.4068212.241212.4214000.0000.0710.0042315.0342631.846056.8703000.671000.24611000.0023.3388000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0781.33404.74000.0000.0000.0000.0000.0000.0710.18000.0000.403000.0325.37000.0027.7368616.981212.4214000.0000.0710.0042315.0342631.846766.9513000.671000.64911000.0348.6098000.0976.5543000.0320.8222000.0000.0900.0821781.198631.846832.4311000.671000.1556000.0620.9774000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0.––?::::():()測量

成交量量：每天裝運運報告

股份份公司的產品品和客戶：每每周/每月尼尼爾森數據銷售基礎產品品和客戶：每每周/每月尼尼爾森數據預預算：實銀銀兩承諾企企業價值貢獻獻（品牌/產產品/國家））：每月的的品牌利潤估估計（HANDDISHCLEANER.TOTALSWEDENVOLUMESHAREJAN02FEB02MAR02APR02MAY02JUN02JUL02AUG02MARKET(MSU)7972958374957678VersusYrAgo%3-1-210-2-41-3PROCTER&GAMBLE.76.977.077.678.8H76.177.276.577.1YES.76.977.077.678.8H76.177.276.577.1YESLICONAPPLE.3.34.35.76.7H6.35.44.55.1YESLICONFLORALBREEZE.1.42.33.23.8H3.23.02.72.5YESLICONLEMON.29.529.128.629.228.5L29.329.228.8YESLICONOTHER.42.741.340.139.038.0L39.640.240.6GRUMME.4.24.24.23.6L4.24.14.33.7VIPS.4.24.24.23.6L4.24.14.33.7ICA.8.17.37.66.88.07.98.6H8.0ALLOTHERBRAND.1.4H1.4H1.31.21.21.21.21.1LSKONA.6.75.96.35.66.76.87.4H6.9KF.4.44.43.9L4.64.94.24.34.9ANGLAMARK.1.41.21.1L1.92.01.1L1.1L2.1HBLAVIT.3.03.2H2.82.72.93.13.12.8.3.33.73.33.03.33.23.02.9L..::::():()測量成成交交量：：每天天裝運運報告告股股份公公司的的產品品和客客戶：：每周周/每每月尼尼爾森森數據據銷售基基礎產產品和和客戶戶：每每周/每月月尼爾爾森數數據預預算算：實實銀兩兩承諾諾企企業價價值貢貢獻（（品牌牌/產產品/國家家）：：每每月的的品牌牌利潤潤估計計（…,,,.-()P12MP6M?35.134.934.534.734.9102%35.634.434.333.533.998%37.637.537.636.336.299%31.830.930.530.830.799%40.740.141.036.241.297%32.732.732.331.233.4105%-()P12MP6M?95.998.297.098.098.087.797.898.098.0100.0100%72.095.793.090.099.097%81.797.2100.0100.0100.099%75.0100.0100.0100.0100.0102%100.0100.0100.0100.0100.0102%.A+競爭回回應建建模預預期期競爭爭反應應的行行動順順序+他們們確定定最佳佳戰略略?.’’s.哪些游游戲我我們可可以玩玩？例例如：：比賽賽的深深入推推廣例例如如：在在店內內消費費券???–;+消費者者價值值公式式？是是溢溢價過過高？？我們們高估估需求求香氣氣的產產品呢呢？-最有有可能能確定定;場場外采采取高高的地地方派派發+回購購利率率高企企??,組織能能力我我們是是否有有足夠夠的推推銷員員覆蓋蓋？確確實是是有優優先銷銷售周周期？？是是的，，但許許多店店家都都拒絕絕??商業戰戰略是是交易易保證證金推推薦太太低呢呢？是是價值值，為為用戶戶沒有有明確確界定定呢？？:––,,解釋：：店家家并不不清晰晰附加加值-不想想取代代產品品，沒沒有更更多的的空間間儲存存更多多的產產品，，以及及不想想復雜雜的多多碼系系統::::():()測量成成交交量：：每天天裝運運報告告股股份公公司的的產品品和客客戶：：每周周/每每月尼尼爾森森數據據銷銷售基基礎產產品和和客戶戶：每每周/每月月尼爾爾森數數據預預算算：實實銀兩兩承諾諾企企業價價值貢貢獻（（品牌牌/產產品/國家家）：：每每月的的品牌牌利潤潤估計計（））?我們應應該如如何反反映新新的預預測和和我們們該做做什么么？&*()()()()(%)10018183535%10028285555%10046469393%1006464128128%40015615631145%10023234646%($)–??,Q4&.,,,,3$M$/%400040.00100.3%0.100.3%1002.5%-10-0.3%-0.10-0.2%41002.5%40.000.0%$M$/%372537.25100.3%0.100.3%1002.7%-10-0.3%-0.10-0.3%-50-1.3%-0.050.1%-5-0.1%-0.010.0%37701.2%37.310.2%:行行動動步步驟驟.例例如如9月月的的.我我們們下下面面的的具具體體目目標標().銷售售基基本本面面表表明明，，我我們們是是低低的的分分布布（（價價格格和和分分享享在在店店目目標標））–.回購購利利率率是是高高消消費費－－產產品品工工程程。。175300––.估計計300只只有有175售售出出－－店店主主不不愿愿承承擔擔新新產產品品.品品牌牌團團隊隊與與銷銷售售團團隊隊交交流流，，討討論論可可能能采采取取的的行行動動:行行動動步步驟驟.,.我我們們收收回回預預算算的的承承諾諾全全出出貨貨量量為為基基礎礎，，這這筆筆錢錢可可以以供供再再投投資資。。:1.a.決定定：：分分布布和和今今年年1是是至至關關重重要要的的。。我我們們需需要要重重新新調調配配資資金金，，供供驅驅動動。。.嘗試試一一次次性性不不可可阻阻擋擋的的:%,1.對貢貢獻獻：：在在第第1年年高高級級客客戶戶營營銷銷預預算算的的％％數數，，達達到到臨臨界界數數量量和和試試驗驗..派出出財財務務充充分分對對帳帳，，將將新新的的財財務務狀狀況況傳傳達達給給通通過過品品牌牌獲獲利利預預估估:職職責責的的例例子子–;,國家家通通用用汽汽車車-企企業業價價值值貢貢獻獻和和流流量量;對外外關關系系，，組組織織–(.+,),通用用汽汽車車升升（（含含生生產產+物物流流成成本本，，所所有有間間接接成成本本）），，存存貨貨–,%市場場企企劃劃-預預報報準準確確率率，，％％供供貨貨–,,,品牌牌團團隊隊領領導導人人-貢貢獻獻，，數數量量，，股股權權，，組組織織–,,消費費團團隊隊-量量，，銷銷售售基基本本面面，，組組&執執行行追追蹤蹤工工作作及及發發展展計計劃劃–,,每年年一一次次-反反饋饋，，向向經經理理直直接接報報告告??如何何界界定定工工作作計計劃劃已已經經交交付付？？如如何何開開發發人人員員的的組組織織安安排排？？+––強項項+弱弱點點-經經理理設設定定的的發發展展計計劃劃+促進進時時序序+工工資資水水平平99/0000/0101/0202/03&$0.11720.10250.09540.0943@($)(.@)(.@)()(.)@%%%@%%%%1%%4(%)%%%%%%%%%%%%4L12M(%)%%%(%)%1)%%%($)%%%%(%)%2)%%%(%)%%%%1(%)%%%%6(%)%%%%%%%%()??在商商店店你你認認為為你你能能認認識識我我們們的的策策略略嗎嗎？？?你認認為為我我們們是是否否成成功功呢呢？？?有什什么么可可以以做做的的更更好好嗎嗎？？結果果:&綜綜述述：：戰戰略略與與控控制制系系統統，，在在寶寶潔潔1:a第一一講講：：大大公公司司在在全全球球和和本本地地，，決決策策贏贏得得戰戰略略，，()過程程中中作作出出正正確確的的選選擇擇（（選選擇擇級級））(,)財政政框框架架估估價價（（組組合合分分析析，，熱熱化化學學還還原原反反應應））:組織織工工作作，，有有效效地地協協同同：：矩矩陣陣結結構構A個人人職職責責制制的的制制度度建建立立:&2:(,,.)(,,,.).第二二講講：：運運用用全全球球策策略略成成功功，，在在地地方方一一級級，，需需要要個個性性化化，，以以消消費費者者（（喜喜好好，，購購物物行行為為等等））和和客客戶戶（（貿貿易易綜綜合合性性，，盈盈利利性性，，網網上上合合作作模模式式，，等等等等））a,.管理控制制系統必必須跟蹤蹤各方面面的部署署策略，，并輸出出系統必必須可執執行QUESTIONS?問題Thankyou&goodluck謝謝!謝謝謝12月月-2200:37:4500:3700:3712月月-2212月月-2200:3700:3700:37:4512月-2212月-2200:37:452022/12/240:37:459、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。00:37:4500:37:4500:3712/24/202212:37:45AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2200:37:4500:37Dec-2224-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。00:37:4500:37:4500:37Saturday,December24,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2200:37:4500:37:45December24,202214、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。24十十二二月202212:37:45上上午午00:37:4512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:37上午12月-2200:37December24,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/240:37:4500:37:4524December202217、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。12:37:45上上午12:37上上午00:37:4512月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。00:37:4500:37:4500:3712/24/202212:37:45AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2200:37:4500:37Dec-2224-Dec-2212、世世間間成成事事，，