品牌招商規劃及談判技巧訓練2022/12/292簡歷陳彥嘉先生

WILLSONCHEN(中國臺灣）畢業于臺灣實踐大學。上海交通大學EMBA，澳大利亞巴瑞特大學工商行政管理碩士，江蘇大學臺灣企業家班DBA，江蘇大學管理科學與工程博士研究。1989年就職于臺灣臺北太平洋SOGO百貨、臺灣臺中太平洋百貨豐原店。1994年奉派大陸發展，在上海太平洋百貨和成都太平洋百貨、北京太平洋百貨各店，歷任業務部經理、店長、中國區營業協理等工作。2002年，任銀太百貨西南、西北區副總裁兼營運開發副總裁。2005年，任太平洋商業開發有限公司董事、首席顧問。2006年，兼任中國商業聯合會專家工作委員會委員，上海交通大學商業零售總裁班顧問客座教授，并任北京大學、清華大學等學校EMBA客座教授、特邀講師，山東銀座商業集團顧問。2007年，任力寶集團樂賓百貨副總裁。2008年，任太平洋商業管理（上海）有限公司執行董事。現任，鼎輝地產基金首席合伙人，世界包裝組織籌備組小組成員，中華管理科學與工程學會理事、并任多個集團公司商業及商業地產顧問。陳彥嘉先生長期任職于臺灣太平洋百貨，歷經18年百貨商戰的磨練和洗禮，資歷完整，系大陸太平洋百貨系統精英團隊中的重要骨干，后期在國內外兩大知名集團公司擔任開發及營運副總裁，于零售商業的開發、規劃、營運方面，有深厚的功底和獨到的見解。尤其近年來專攻商業地產的運作，是國內商業地產先驅者之一。前言：招商談判的概念與招商的目的

2022/12/293定位是招商的前提，市場調查是定位的基礎；一個好的MD（商品戰略）計劃是招商談判的根本；知己知彼，百戰不殆，了解市場，了解對手，了解合作伙伴，是招商人員的基本功，更是營業決策者的基本功；招商談判的成敗在綜合競爭力，提高綜合競爭力，是提高招商率的最有效的手法。2022/12/294A．招商定位推廣篇2022/12/295基礎：招商目標的選擇2022/12/296定位的方法座標分析波特的五力量模型戰略組模型行業細分SWOT分析波士頓距陣市場調研2022/12/297MD戰略—主要客群設定SWOT分析地理上雄據深圳市中心位置地處深圳目前的發展焦點----中心區之核心與地鐵1號及4號線之換乘站----會展中心站直接相連南側為28線之公交樞紐總站間接連接香港輕軌被4間五星級酒店及眾多A級寫字樓所環繞為政府支持的重大建設項目地面樓層少使曝光率降低（下沉式廣場設計使地下兩層暴露而有所改善）位于非傳統的零售新區，商業氣氛有待強化中心區及福田區擁有較強購買力的中高層次人口有較大的體量而形成“體量效應”有吸引香港消費者的潛力可吸引周遍會展中心及五星級酒店的客源中心廣場的標志性建筑將吸引更多國內外游客中心區內有潛在競爭對手市內同類項目也直接或間接與地鐵相連，可能使競爭加劇強勢弱勢機會威脅商品組合MorganGoloamichi招商推廣廣作業使用合理理的推廣廣組合：：招待會會、窄眾眾傳播的的廣告方方式、展展會推廣廣如何制作作招商手手冊招商資料料的準備備及配套套行動的的展開招商配套套作業：工程管管理/營運管理理/公物管理理/品牌推廣廣/開業準備備2022/12/2212媒體策略略大眾媒體▲電視▲報紙▲電臺▲電影院▲雜志▲電腦網絡印刷媒體▲ＤＭ▲明信片▲傳單▲海報（車廂，車站，公共空間）▲手提袋▲包裝紙戶外媒體▲車體外廣告▲電視墻▲電視車▲宣傳車▲戶外看板（十字路口，高速公路）贈品媒體▲面紙▲氣球▲玻璃杯．．．．．．其他（新興媒體）▲有線電視載體（如分眾傳媒）▲電話告知▲傳真告知▲手機短信▲制服（衣服，帽子，背心）2022/12/2213B．招商談談判篇招商談判判作業的的層級與與階段性性的展開開1、招商商談判的的前期策策劃和競競爭對手手的分析析：招招商戰略略及MD計劃，，了了解解各個顧顧客構面面的數據據及市調調，招招商商談判策策略的準準備，2、招商商談判實實施全策策略全局局觀：把把握談談判的籌籌碼，談談判三部部曲：開開場、中中場及結結尾，后后談判階階段→→勝利果果實的確確保，2022/12/22163、招商談判的的具體內容：：財財務規劃管理理面的談判，，營營業管理理面的談判，，商商業業空間面的談談判，招招商作業體體系的談判，，4、招商談判技技巧如何做陌陌生拜訪電話拜訪的技技巧，學會預約，中間人的利用用方法，2022/12/2217拜訪前要作那那些準備如何何做好面談談談判的技巧完整的面談記記錄面談結果跟進進客戶心理分析析；招商表格格的應用2022/12/22招商商談談判判概概論論2022/12/22192022/12/221、商商業業五五力力與與招招商商談談判判的的關關系系2、認認清清招招商商談談判判的的本本質質201、商商業業五五力力與與招招商商談談判判的的關關系系先見見力力—對未未來來預預測測的的能能力力突破破力力—超越越障障礙礙的的能能力力影響響力力—人際際關關系系與與人人格格魅魅力力工作作力力—工作作效效率率與與管管理理能能力力人間間力力—以人人為為本本的的工工作作形形態態五力力組組成成的的商商業業力力是是招招商商談談判判的的基基本本面面2022/12/22212、認認清清招招商商談談判判的的關關系系實力力—永遠遠是是實實力力者者話話事事，，西西瓜瓜效效應應永永遠遠存存在在我們招商商為什么么要談判判？招商商談判的的目的何何在招商談判判有何特特殊性，，招商為為什么會會發生談談判。2022/12/2222招商談談判的的前期期策劃劃2022/12/22231、競爭爭對手手的分分析SWOT分析法法巴列德德（A、B、C）分析析法魚骨與與樹枝枝分析析法四色分分析法法計劃管管理構構面企劃行行銷構構面顧客管管理構構面2022/12/22242、擬定定招商商戰略略及MD計劃擬定招招商戰戰略的的三個個階段段招商作作業的的制定定商業定定位MD計劃2022/12/22253、了解解各個個顧客客構面面的數數據市場占占有率率客、件件數成成長率率顧客回回頭率率顧客滿滿意率率顧客獲獲利率率2022/12/22264、扎實實的市市調工工作展店市市場調調研營業面面的市市調服務質質量體體系市市調市場調調查的的四P市調是是為了了形成成綜合合營業業戰略略2022/12/22275、談判判資料料的整整理與與分析析廠商基基本資資料計數管管理會談紀紀要與與目錄錄招商的的時間間軸控控制表格化化與制制度化化管理理2022/12/22286、招商談判判策略的準準備談判的主題題與目的議題的優先先順序與重重要性順序序談判成員了解或預判判對方決策策的流程洞悉雙方力力量的關系系砂盤推演談判底線的的確立與否否2022/12/2229招商談判實施施全策略2022/12/22302022/12/221、要有清晰的的全局觀2、把握談判的的籌碼3、談判三部曲曲：開場、中中場及結尾4、后談判階段段→勝利果果實的確保31321、要有清晰晰的全局觀大處著眼→知知曉廠商的砝砝碼小處著手→積積小勝為大勝勝兩利相權取其其重，兩害相相權取其輕以上駟對中駟駟，以中駟對對下駟，以下下駟對上駟談判的望、聞聞、問、切2、把握談判的的籌碼2022/12/2233金錢拒絕行為物質法律需求空間人力時間資訊人脈網絡議題掛鉤事業知識通路結盟信用能力過錯第三者仲裁3、談判三部曲曲：開場、中中場及結尾出牌戰略出牌后的各種種選項及處理理如何創造完美美的終場2022/12/22344、后談判階段段→勝利果果實的確保后談判階段該該做些什么維系良好的后后續關系確保協議能有有效執行2022/12/2235招商談判的具具體內容2022/12/22362022/12/221、前提是建立立一個強而有有力的招商部部2、招商談判人人員的專業培培訓3、財務規劃管管理面的談判判4、營業管理面面的談判5、商業空間面面的談判6、招商作業體體系的談判7、招商談判的的技巧371、前提是建立立一個強而有有力的招商部部組織結構的優優化要有完善的格格式合同建立完整的廠廠商資料庫組建優秀的招招商團隊指定切實可行行的招商計劃劃2022/12/22382、招商談判判人員的專專業培訓一線招商人人員須掌握握談判技巧巧招商人員須須熟練使用用招商表格格招商策略須須貫徹到每每一個招商商員掌握品牌知知識，了解解重點品牌牌能熟練使用用各項招商商工具2022/12/22393、財務規劃劃管理面的的談判抽成租金稅金租期賬期營業目標（（包底）收銀暫借款2022/12/22404、營業管理理面的談判判專柜人員相相關規定工作規章制制度及營業業管理規范范進退柜規定定貴賓卡發行行及管理促銷活動顧客訴愿商品質量商品進、銷銷、存管理理2022/12/22415、商業空間間面的談判判什器、道具具計劃天際線與包包柱VI視覺規定照明規定動線規劃及及平面圖切切割公共造型審圖規定用電量規定定櫥窗計劃消防安全計計劃2022/12/22426、招商作業業體系的談談判招商條件及及目標議定定自營商品采采購招商對象品牌面積及及位置招商工具的的確立2022/12/22437、招商談判判的技巧陌生拜訪電話招商詢問與傾析析要求合理化化妥協與讓步步文件戰術期限戰術緩兵之計中斷處理勇于說不建立雙贏戰戰略談判如何結結束協議與備忘忘錄評估與記錄錄2022/12/2244C．招商管理和和二次招商調調整篇招商的基本認認知－市場調調查制作招商計劃劃招商團隊的組組織與訓練招商部門職能能與崗位職責責：招商總監監職責、綜合合部職責、招招商部經理職職責、招商部部項目經理職職責招商的主要作作業流程招商的主要報報表招商策劃與條條件規劃招商的管控機機制以合同為中心心的招商管理理2022/12/2246二次招商調整整的市場調查查招商的基本功功營業市調服務質量體系系市調整改市調特定目的市調調本店營業數據據分析的反饋饋2022/12/2247市場調查的4P作戰PRICE(價格)PRODUCT(商品)PLACE(物流)PROMOTION(促銷)2022/12/2248營業市調的目目1.擬定營業戰略略制定二次招招商計劃2.了解公司的方方針—（前提：目標標明確且可實實現）3.有具體的概念念—想象：想實現現方針要先有有夢—市調：不受先先入為主的印印象束縛—形成：想象力力豐富的戰略略經由市調勾勾勒出具體的的戰術4.將戰術概念傳傳達給執行單單位2022/12/22492022/12/2250執行店店外市市場調調查的的技巧巧使用工工具編組及及勤前前教育育執行方方式5WIH的運用用有關提提袋率率，人人流量量，車車流量量有針對對性的的了解解招商商目標標的所所有資資訊2022/12/2251顧客構構面市市場分析市場占占有率率客數成成長率率顧客回回頭率率顧客滿滿意率率顧客獲獲利率率2022/12/2252市場調調查易易有的的幾個個誤區區有關商商圈的的定義義入住率率GDP（國民民生產產毛值值）人均商商業面面值男女性性別比比的差差異值值問卷的的有效效率2022/12/2253二次招招商的的品牌牌替換換1.品牌調調整計計劃2.品牌的的替換換計數管管理構構面—數據的的收集集企劃行行銷構構面—由企劃劃活動動找答答案顧顧客構構面—競爭店店的顧顧客研研究3.有效的的方法法四色分分析法法巴列德德分析析法SWOT分析法法結語2022/12/22552022/12/221、招招商商并并不不等等同同招招商商談談判判2、上上兵兵伐伐謀謀、、其其次次伐伐交交、、其其次次伐伐兵兵、、其其下下攻攻城城→孫孫子子兵兵法法的的智智慧慧3、招招商商不不是是招招滿滿，，而而是是要要招招好好569、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:48:3704:48:3704:4812/22/20224:48:37AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:48:3704:48Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:48:3704:48:3704:48Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:48:3704:48:37December22,202214、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。22十二二月20224:48:37上上午04:48:3712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月224:48上午午12月-2204:48December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/224:48:3704:48:3722December202217、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:48:37上午4:48上上午04:48:3712月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:48:3704:48:3704:4812/22/20224:48:37AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2204:48:3704:48Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:48:3704:48:3704:48Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:48:3704:48:37December22,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月20224:48:37上上午04:48:3712月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:48上午午12月-2204:48December22,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/224:48:3704:48:3722December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:48:37上上午4:48上上午04:48:3712月-229、楊