多管齊下

第十一章促銷策劃學習目標知識學習目標1.掌握廣告企劃的要素及其步驟；2.掌握公關企劃的內容及策略；3.掌握SP企劃的方式與策略；4.掌握推銷企劃的策略與技巧。

能力實訓目標1.初步具備廣告策劃的能力；2.初步具備公關策劃的能力；3.初步具有SP策劃的能力；4.初步具有推銷策劃的能力。個案引讀可口可樂:中國市場促銷策劃

2001年,全球十大最佳品牌榜首仍是可口可樂,其品牌價值為689.5億美元.可口可樂通過奉行3P原則迅速打開了中國市場.1999年,產品銷量為160億標準箱,到2010年，公司計劃達到350億標準箱的銷售目標.可口可樂的促銷策劃廣告策略營業推廣策略公關策略獨到的捆綁式銷售一、廣告策劃概述1.廣告策劃的含義2.廣告策劃的要素：策劃依據策劃對象

策劃方案策劃效果評估3.廣告策劃的特性：目標性與系統性變異性與創造性可行性第一節廣告策劃

二、廣告策劃的運作過程1.一般程序調查分析階段擬定計劃階段執行計劃階段

2.具體步驟1）前期準備2）調研分析3）產品分析4）受眾分析5）競爭分析6）廣告目標7）市場定位8）訴求與創意策略9）表現執行策略10）實施計劃11）預算分配12）效果評估13）廣告工作總結三、廣告策劃個案分析（一）案例介紹：活力28超濃縮洗衣粉廣告策劃1、市場分析：產品、企業情況、消費者、競爭者、市場環境2、廣告定位：市場定位、商品定位、廣告定位、廣告對象定位3、行銷建議：以零售店為重點4、廣告策略：廣告目標、廣告計劃、訴求重點、促銷配合活動（二）分析提示：1、活力28洗衣粉在廣告策劃、創意、和制作上如何解決難題2、活力28洗衣粉如何抓住女性消費者的特點進行非理性宣傳（三）實務訓練：討論活力28洗衣粉在市場定位、廣告定位和廣告策略方面的成功之處第二節公關策劃一、公關策劃及其內容

1.公關策劃的含義：公關策劃是由公關人員來完成公關策劃是為組織目標服務的公關策劃建立在公共調研的基礎上包含總體戰略、專門活動、具體操作策劃三個層次

2.公關策劃的主要內容樹立企業形象建立信息網絡處理公共關系消除公共誤解分析預測促進產品銷售二、公關企劃的程序與策略

1.公關策劃的程序：收集信息制定目標公關對象分析策劃公關策略制定決策與評估

2.公關企劃策略：

宣傳性公關策略服務性公關策略交際性公關策略社會性公關策略征詢性公關策略三、公關企劃案例分析

雨水真夢公關策劃第三節SP策劃一、SP策劃及過程1.SP策劃的含義與要求

短期效應利益刺激2.SP策劃的主要內容促銷形式促銷范圍確定SP的目標促銷策略選擇營業推廣方式3.SP策劃的流程制定營業推廣方案測試方案的促銷效果評估營業推廣效果二、、SP策策劃劃的的方方式式與與策策略略1.營營業業推推廣廣方方式式營業業宣宣傳傳推推廣廣營業業銷銷售售推推廣廣2.營營業業推推廣廣的的策策略略針對對消消費費者者的的策策略略針對對中中間間商商的的策策略略針對對推推銷銷員員的的策策略略三、、SP策策劃劃個個案案分分析析微軟軟電電腦腦SP策策劃劃第四四節節推推銷銷策策劃劃一、、推推銷銷策策劃劃及及其其步步驟驟1.推推銷銷策策劃劃的的含含義義推銷銷的的概概念念推銷銷策策劃劃的的要要素素推銷銷策策劃劃的的技技術術明明確確推推銷銷任任務務，，了了解解推推銷銷對對象象推銷銷策策劃劃的的基基點點確確定定推推銷銷方方案案2.推推銷銷策策劃劃的的步步驟驟推銷銷人人員員設設計計選擇擇推推銷銷技技術術與與方方法法二、、推推銷銷策策劃劃的的策策略略與與技技巧巧1、、一一般般人人員員推推銷銷策策略略試探探性性人人員員推推銷銷策策略略針對對性性人人員員推推銷銷策策略略誘導導性性人人員員推推銷銷策策略略2、、尋尋找找顧顧客客的的方方法法與與技技巧巧地毯毯式式訪訪問問推銷銷法法連鎖鎖介介紹紹推銷銷法法中心心開開花花推銷銷法法3.接接近近顧顧客客的的方方法法與與技技巧巧介紹紹接接近近推推銷銷法法商品品接接近近推推銷銷法法利益益接接近近推推銷銷法法提問問接接近近推推銷銷法法調查查接接近近推推銷銷法法4.推推銷銷洽洽談談的的策策略略與與技技巧巧動意意提提示示洽洽談談推推銷銷法法直接接提提示示洽洽談談推推銷銷法法相反反提提示示洽洽談談推推銷銷法法5.推推銷銷成成交交的的策策略略與與技技巧巧請求求成成交交推推銷銷法法假定定成成交交推推銷銷法法三、、推推銷銷策策劃劃個個案案分分析析喬··吉吉拉拉德德：：創世世界界記記錄錄的的推推銷銷策策劃劃廣告策劃及其內容促銷策劃廣告策劃推銷策劃廣告策劃的運作過程公關策劃及其內容公關策劃SP策劃廣告策劃個案分析公關策劃的程序與策略公關策劃個案分析SP策劃及過程推銷策劃及其步驟SP策劃個案分析SP策劃的方式與策略推銷策劃的策略與技巧推銷策劃個案分析本章章知知識識結結構構復習習思思考考廣告告策策劃劃的的運運作作過過程程是是怎怎樣樣的的？？公關關企企劃劃的的策策略略有有哪哪些些？？ＳＰＰ企企劃劃的的方方式式與與策策略略有有哪哪些些？？推銷銷策策劃劃的的策策略略與與技技巧巧有有哪哪些些？？促銷銷策策劃劃模擬擬實實訓訓一、、演演練練項項目目：：保保健健品品廣廣告告創創意意策策劃劃、、洗洗發發水水公公關關促促銷銷策策劃劃電腦腦營營業業推推廣廣策策劃劃、、化化妝妝品品推推銷銷策策劃劃二、、演演練練目目的的：：加加深深對對各各種種促促銷銷策策劃劃理理論論與與方方法法的的理理解解培養養各各種種促促銷銷策策劃劃的的能能力力三、、演演練練內內容容：：提提出出策策劃劃方方案案模擬擬策策劃劃內內容容四、演演練組組織：：準備備階段段制定方方案階階段實施階階段五、演演練考考核：：撰寫寫促銷銷策劃劃書，，班級級交流流本章結結束，，謝謝謝大家家！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:45:2703:45:2703:4512/25/20223:45:27AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2203:45:2703:45Dec-2225-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:45:2703:45:2703:45Sunday,December25,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2203:45:2703:45:27December25,202214、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。25十十二二月月20223:45:27上上午午03:45:2712月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:45上上午12月-2203:45December25,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/253:45:2703:45:2725December202217、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:45:27上午3:45上上午03:45:2712月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:45:2703:45:2703:4512/25/20223:45:27AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2203:45:2703:45Dec-2225-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:45:2703:45:2703:45Sunday,December25,202213、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。12月-2212月-2203:45:2703:45:27December25,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。25十十二月20223:45:27上午午03:45:2712月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:45上上午12月-2203:45December25,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/253:45:2703:45:2725December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:45:27上上午3:45上上午03:45:2712月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。03:45:2703:45:2703:4512/25/20223:45:27AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。12月-2203:45:2703:45Dec-2225-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。03:45:2703:45:2703:45Sunday,December25,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強強。12月-2212月-2203:45:2703:4