匯源公司未來業務發展戰略、

市場運營及組織改進計劃

項目主要建議和財務影響綜述

二OO二年二月，上海THE

BOSTON

CONSULTING

GROUP匯源公司未來業務發展戰略、

市場運營及組織改進計劃

項目主議程項目背景匯源項目主要發現和建議綜述增長戰略市場運作供應鏈組織結構/關鍵績效指標匯源項目價值創造的影響推動發展提高營運效率損益表其他議程項目背景回顧：本項目旨在幫助匯源的業務更上一層樓建立一個好的基礎(1992-1996)實現產品和品牌的領先地位(1996-2001)促進業務從10億人民幣增長到50億人民幣拓展業務規模和范圍增強運營效率建立國際一流的企業組織結構關鍵績效指標加速增長并建立國際一流的企業(2001-2004)在果汁市場上業務的起步建立果汁加工運作側重于果汁批發/出口業務收入和利潤快速增長建立匯源品牌和消費者群體建立全國性的組織結構在果汁產品市場上獲得領先地位與屯河成立合資企業回顧：本項目旨在幫助匯源的業務更上一層樓建立一個好的基礎實現注重于建立國際一流公司所需的要素（一）

國際一流公司的要素強大的能力企業的理想和目標明確的發展方向資源的協調一致有力的領導層卓越的執行國際一流的公司注重于建立國際一流公司所需的要素（一）

國際一流公司的要素強企業的理想和目標有為客戶提供優于競爭者的卓越價值的企業理想明確一個企業遠景目標和戰略，并對在哪些領域及怎樣競爭以實現企業理想作出適當而明智的決策確保企業的人力、物力和財力資源與戰略協調一致對企業的人員、流程和資產作出投入，以確保他們的效率及效益保證每一天的計劃都能夠高質量地、迅速地并且能以理想的成本為客戶提供最好的服務的基礎上付諸實施領導層設立了較高的企業理想和目標，作出了適當的決策，并且激勵和促進企業取得勝利明確的發展方向資源的協調一致強大的能力卓越的執行有力的領導層建立國際一流公司需注重的要素（二）

國際一流公司的要素企業的理想和目標有為客戶提供優于競爭者的卓越價值的企業理想明同時發現產生價值的機會

通過收入增長和成本節約圖示現在的利潤隨市場增長餐飲渠道地域擴張SKU/口味消費者/消費場合果汁飲料其它（蔬菜汁等）增長相關的成本市場運作生產/采購2005年利潤中高果汁其它物流優化庫存優化減少斷貨同時發現產生價值的機會

通過收入增長和成本節約圖示現在的隨市戰略運營效率組織結構/關鍵績效指標確定在哪些領域以及怎樣展開競爭，從而建立并向公司提供優秀的價值定位，創建相對于競爭者的持續競爭優勢并實現盈利性的增長改善目前供應鏈和市場運作的績效，增強為公司提供的價值；通過內部和外部比照降低成本，并建立起流程、知識和技能配備方面的能力改進管理系統–怎樣管理公司，包括怎樣分配職能與責任，怎樣設定發展方向，怎樣收集并利用信息，怎樣作出決策并進行溝通，以及怎樣獎勵正確的行為，確保公司所有的資源與戰略保持協調一致，以鼓勵及促成所需的行為和結果項目方法為建立國際一流公司和價值創造所設計戰略運營效率組織結構/確定在哪些領域以及怎樣展開競爭，從而建項目方案綜述項目啟動會中期報告1中期報告2終期報告6周（第一階段）5周（第二階段）2周（第三階段）收集并討論事實資料發現并評估機會綜合并最終確定建議業務增長機會產品/市場事實資料產品/市場增長戰略運營效率改進計劃關鍵績效指標系統組織結構具體實施步驟下個項目的優先研究重點機會優先順序影響相對于工作量和投入檢查當前的組織結構問題及根源企業成功的要求案例研究檢查當前的系統問題和根源案例研究組織結構設計和具體實施步驟關鍵績效指標系統設計內/外部研究目標機會大小競爭經濟效益/資產初步運營分析優選領域作深入研究深入研究問題和根源回顧并設定第二階段重點內外部比較機會發現及優選增長戰略運營效率組織結構關鍵績效指標指導委員會會議項目方案綜述項目啟動會中期報告1中期報告2終期報告6周5第二/三階段雙方確定的重點領域增長戰略市場運作供應鏈組織結構/關鍵績效指標重要機會增長戰略綜述餐飲渠道戰略及市場運作方法PET戰略及市場運作方法匯源與屯河蔬菜汁業務的整合改善KA和A/B店的銷售績效C/D店服務模式分銷商管理系統市場營銷（媒體與促銷）改善針對部分包材供應商的”流程共同改進“計劃一體化的計劃和預測優化運輸成本組織結構重組關鍵績效指標/激勵機制管理系統第二/三階段雙方確定的重點領域增長戰略市場運作供應鏈組織結構我們利用來自多個信息渠道的數據進行分析

具有相當的廣度和深度信息源活動/進程市場調查管理層訪談城市深入調查與市場走訪比照研究匯源內部數據BCG經驗/案頭調研在消費者的家里與他們面對面的訪談6個城市(在北京、上海、廣州、大連、成都和蕪湖各380次抽樣調查)有關消費行為/需求方面的綜合問卷舉辦了六次消費者座談會上海、北京和成都各兩次與多方舉辦了100多次訪談/討論匯源總部和銷售分公司經理在選定城市進行深入研究市場走訪/渠道訪談內部/外部數據采集在每個選定城市與15余位零售商/分銷商訪談匯源的內部數據/統計/報告如：重點部門詳細提供成本信息的財務報告財務信息運營數據BCG在國際市場上的項目經驗/研究成果文獻檢索，行業/分析家報告等行業/人口統計，等與比照公司進行10多次訪談/討論競爭者、有關行業內的公司消費者座談會我們利用來自多個信息渠道的數據進行分析

具有相當的廣度和我們對六個城市進行了深入研究3個超大城市361.611.3城市類別GDP（十億元）人口（百萬）3個超大城市182.410.53個超大城市145.14.1沿海大城市68.92.6內地大城市62.53.3中小城市10.40.6城市實地調研主要工作內部訪談銷售公司總經理直銷渠道經理市場部經理外阜（經銷商）經理銷售人員渠道訪談KA/超市/食雜店飯店和賓館，餐飲經銷商內部和外部數據收集市場規模數據，財務數據，激勵機制/績效考核，等市場走訪渠道滲透率消費者信息收集成都廣州蕪湖上海大連備份北京我們對六個城市進行了深入研究3個超大城市361.611.3城以及在6個城市的消費者調查估計市場規模和建立預測模型問卷設計實地工作數據整理和驗證主要項目：消費記錄口味偏好消費場合品牌形象購買行為人口特征6個城市的上門訪談北京、上海、廣州、大連、成都、蕪湖每個城市380個樣本現場工作監督和質量控制數據輸入和復查各城市的消費者數據庫相互驗證城市實地調研樣本城市的市場規模通過跨市分析發展的規律人均消費量渠道比例……市場預測備份以及在6個城市的消費者調查估計市場規模問卷設計實地工作數據整在三個城市進行了6組消費者定性研究備份研究對象三個匯源將會建立PET生產線的城市北京上海成都兩個主要的消費者群體學生:15-23歲，大中學生年輕的上班族：23-30歲，公司職員研究方法集中用戶訪談8人一組2.5—3個小時目的總體探測開發市場營銷新概念產生新的觀點收集反饋使用心理反射的方法以反映消費者的深層次想法主要課題消費者特征，愿望和需求消費者對果汁飲料其他飲料的理解試用產品和成為長期忠實用戶的主要驅動因素匯源和其他品牌的品牌形象比較對目前產品設計的評價在三個城市進行了6組消費者定性研究備份研究對象三個匯源將會議程項目背景匯源項目主要發現和建議綜述增長戰略市場運作供應鏈組織結構/關鍵績效指標匯源項目價值創造的影響推動發展提高營運效率損益表其他議程項目背景發現增長機會并按優先順序排序中高果汁可能是匯源未來業務發展中最具前景的業務有很多增長機會，（如餐飲渠道，地域擴張，SKU/消費場合，等）PET果汁飲料市場的吸引力較弱，但是匯源仍有機會成功匯源有機會通過與屯河的蔬菜汁業務的整合，在市場規模較小但增長迅速的蔬菜汁市場上產生協同效應果蔬汁業務以外的增長機會發展潛力不大不同的增長機會有著不同的投資資源要求，也有不同的投資回報率中高果汁作為第一重要的業務進一步推動發展全面利用長項發展PET果汁飲料業務整合屯河的蔬菜汁運營并將業務發展到一個新的水平采取一系列運營和組織結構措施以支持各種增長機會按照逐步推進計劃實施主要活動增長戰略主要發現建議12345發現增長機會并按優先順序排序中高果汁可能是匯源未來業務發展中推動其核心業務的盈利性增長主要發現匯源已經在其核心業務上建立了相當的實力品牌/產品優勢和銷售與分銷的能力在一些關鍵的地方市場上，品牌較弱這些市場重要性很高，有很高的收入/利潤潛力，但易受到競爭性沖擊主要由非最優化的市場運作方式導致中央電視臺為主的媒體投放方式銷售資源分配方式不能反映戰略優先度、銷售和分銷的規模效應建議采用戰略模型確定地方市場戰略優先度調整媒體宣傳組合，提高有效性并使之與地方市場優先度相吻合改進銷售資源預算方法，支持戰略優先市場，并強化銷售和分銷的規模效應每個市場上做到“海陸空”(市場營銷和銷售）的協調一致增長戰略123推動其核心業務的盈利性增長主要發現匯源已經在其核心業務上建立把握餐飲渠道的增長機遇主要發現餐飲是匯源發展中高果汁業務的主要渠道餐飲渠道銷售約占市場總體銷售的40-50%匯源在該渠道提升的余地很大滲透率和市場份額的提高匯源若采取適當措施可于2005年贏得3.2億額外銷售收入但是，匯源要贏得餐飲渠道仍面臨許多挑戰餐飲渠道競爭與商超渠道相比具有不同的關鍵成功因素需制定相關政策，克服進入/鞏固大中型終端的高進店費壁壘需制定適合的銷售和分銷模式并建立適當的壞帳風險管理體系需因地制宜地設計直接針對服務員的激勵機制等建議制定相關政策支持開拓或鞏固餐飲渠道中的大中型終端如何克服高額進店費的障礙如何培養合格的銷售隊伍于各銷售公司建立切實可行的壞帳風險管理體系改進小城市的經銷商管理將從總部到地方銷售公司的促銷管理系統化制定不同的促銷物品滿足不同銷售終端的不同要求建立適當的關鍵績效指標和激勵機制與餐飲渠道獨特的挑戰相匹配增長戰略123456把握餐飲渠道的增長機遇主要發現餐飲是匯源發展中高果汁業務的主PET果汁飲料業務的成功推出PET果汁飲料是比中高果汁的市場規模大，且預計在未來一段時期還會保持比較高的增長率（～20%）目前市場的有一定競爭性，但不久競爭就會更加激烈統一占領了絕大部分市場，并有相當高的毛利新的更強的競爭者將加入競爭可口可樂，娃哈哈,等.預計將會像其他軟飲料市場一樣會進入價格競爭和利潤滑坡的狀況匯源有一些資源可以利用，但要贏得這個市場將會面臨很大的挑戰生產技術/成本上有一定的優勢,“專業性”的果汁生產商的形象,等.但總體的品牌實力比市場領先者差與大型的多品種競爭者相比在規模上處于劣勢確定現實的目標以保證盈利性的增長，如：在整個果汁飲料市場的“第二”或“第三”“到2005年10-15%的市場份額”，等從以下方面獲取競爭優勢充分利用目前匯源的品牌資源，并提供差異化的價值定位“專業性”的果汁廠商差異化的功能性/情感性利益利用目前的銷售與分銷優勢尋找并優先占領匯源有優勢的市場采取一套全面而整合的市場運作方案以支持差異化的戰略組織不同的部門協調一致的努力以支持產品的推出上市主要發現建議1234增長戰略PET果汁飲料業務的成功推出PET果汁飲料是比中高果汁的市場PET果汁飲料的上市需要一套整體戰略方案領域產品/價格地理擴張市場營銷銷售和分銷生產品牌定位措施利用匯源在“健康”，“優質”和“天然”等方面的品牌優勢，同時增加“品味”，“年輕”，“清爽”和“休閑享受”等因素品牌定位瞄準年輕的城市人群，主要是上班族/學生族，滿足其對“品質/品味”的需求果汁飲料產品需要有更“清爽”，“自然”和“原汁原味”

的感覺與鮮橙多定價相同/或稍高以建立偏高檔的形象集中、深入的方法從匯源已建立較強的品牌形象和具有經驗的市場入手，從統一勢力較弱的地區入手，逐步擴展至匯源實力較弱的市場市場營銷信息集中在“品質”，“品味”，“休閑享受”上需要建立更年輕的品牌形象設計有針對性的促銷/公關活動在目標消費者中建立知名度和偏好度銷售和分銷從K/A+A/B商店擴展到C/D店在優先的市場開展強有力的渠道促銷活動，激勵經銷商，確保銷售覆蓋建立C/D店管理系統盡力提前生產線的竣工時間以保證PET上市時間可能的方案包括尋找OEM廠商備份PET果汁飲料的上市需要一套整體戰略方案領域產品/價格地理擴將蔬菜汁業務發展到一個新的水平蔬菜汁市場預計會快速增長，但到2005年規模仍是相對較小消費引導是發展蔬菜汁市場將遇到的主要挑戰引導消費者嘗試的初期投入會相當巨大與屯河的蔬菜汁業務的整合也將產生潛在的協同效應各方可以集中于價值鏈上擅長的領域

如果匯源能達到30%的市場份額，匯源能在2005年實現1.4億的收入匯源可以考慮采取一種“相機決擇”的市場發展方式在匯源有很高中高果汁的銷售且蔬菜汁市場較發展的市場中從競爭者搶奪市場份額在匯源有很高中高果汁的銷售但蔬菜汁市場不發展的市場中嘗試性的發展市場與屯河的蔬菜汁業務整合以產生協同效應屯河可以作為蔬菜原汁的供應商匯源可以利用其在品牌和銷售上的優勢用適當的市場運作策略以推動蔬菜汁業務的發展主要發現建議12增長戰略將蔬菜汁業務發展到一個新的水平蔬菜汁市場預計會快速增長，但到提高銷售/分銷的運作陳列生動化管理的質量在不同的城市和終端仍然參差不齊銷售公司的業務/后勤管理過程中可以避免相當的銷售額損失從零售商到銷售公司的訂單損失在旺季的物流配送瓶頸問題缺乏系統的銷售預測和計劃匯源缺乏一個清晰的C/D渠道戰略和銷售/分銷模式,導致C/D渠道的成績不盡人意匯源在經銷商管理上缺乏經驗,需要有系統的經銷商管理辦法各銷售公司的銷售/分銷運作中未體現規模效應改進陳列管理:完善生動化陳列設計,建立專職隊伍,設立績效指標和進行考核改進銷售和后勤管理：系統化管理業務員,設定標準化管理原則,表格和流程優化物流配送管理,選取最佳的運輸配送方案系統化的銷售預測,設立標準化方法,表格和流程制定總體和細分市場的C/D渠道戰略以及銷售模型,在優先級高的市場設立組織結構和系統管理培訓業務員為經銷商管理方案制定指導方針和系統,先在部分市場進行試點運行優化各銷售公司的銷售/管理費用比例以實現規模經濟的優勢,節約成本主要發現建議市場運作12345提高銷售/分銷的運作陳列生動化管理的質量在不同的城市和終端仍提高媒體投放和促銷管理的有效性主要發現缺乏市場信息數據庫以支持管理層的理性決策缺乏系統化的媒體有效性分析由于缺乏系統化的有效性分析，匯源可能已在中央電視臺的投入過高，而在部分地方臺的投入過低促銷管理中發現的主要問題地方預算制定，易導致夸大申報促銷協調：總部，大區與地方市場部之間責任不明確，溝通不順暢促銷有效性分析：缺乏系統的分析手段和必要的流程建議建立市場信息收集系統以收集關鍵的市場，消費者數據通過收集毛率點(GRP)信息進行媒體聲音份額(SOV)與市場份額(SOM)分析以確定在中央臺的廣告力度通過收集毛率點(GRP)信息有選擇地進行媒體聲音份額(SOV)與市場份額(SOM)分析以確定在地方臺的媒體投放力度建立完善的計劃預算流程從總部到大區，大區到地方銷售公司，理順上下級關系、明確職責以改進促銷的各部門合作協調引進，推廣切實可行的分析研究工具，將促銷有效性分析正規化媒體投放促銷管理市場運作123456提高媒體投放和促銷管理的有效性主要發現建議媒體投放促銷管理市主要發現缺乏緊密連接供應鏈各個環節的預測/計劃體系

尚未與供應商建立“流程共同改進”與主要供應商可進一步加強合作生產能力在工廠間的分配與市場需求不夠協調運輸網絡可進一步合理化建議設立整合的預測/計劃體系緊密連接整個供應鏈以提高服務水平,減少存貨與主要供應商建立初步的“流程共同改進”合作關系和主要供應商建立長期利益共享關系建立供應商管理系統嚴格挑選、管理供應商進行產能規劃初步優化生產網絡，建立產能規劃管理系統物流優化- 優化現有的物流系統供應鏈的關鍵發現與建議12345主要發現建議供應鏈的關鍵發現與建議12345關鍵績效考核指標–高級管理層主要發現建議通過以下措施調動高級管理層的工作積極性，明確其工作重點設計一套新的績效考核指標–與公司發展戰略和崗位描述相聯系建立信息數據庫來支持績效考核體系將薪資激勵機制與績效考核聯系起來為關鍵績效考核體系增加人力投入建立績效考核執行小組系統化績效管理和監督體系建立績效考核委員會來管理和監督績效考核體系匯源高級管理層的關鍵績效指標考核體系正在建設中，但是關鍵績效指標未能與崗位描述相聯系未能把關鍵績效指標和企業戰略聯系起來多數關鍵績效指標只是定量的指標考核結果與獎勵系統不明確有關需給更多的人力投入來建立關鍵績效指標考核體系組織/關鍵績效12345關鍵績效考核指標–高級管理層主要發現建議通過以下措施調動關鍵績效指標/激勵機制–銷售公司和生產體系主要發現當前各個銷售公司的組織結構和薪資體系有很大的不同一些銷售公司已經引入績效考核機制，但主要以定性考核為主當前各個工廠都有各自不同的績效考核體系一些工廠的考核體系已較為完善（如，利樂廠的考核體系）工廠廠長的崗位設有明確的績效考核指標建議為銷售公司總經理和銷售隊伍設計了新的績效考核指標組建銷售體系績效考核體系實施小組在所有銷售公司中分階段地部署績效考核體系協調當前的組織結構和薪資體系建立績效考核數據庫將績效考核與薪資掛鉤為工廠廠長和班長設計新的績效考核指標建立生產體系績效考核的組織結構和實施小組建立數據庫和數據采集流程將績效考核與薪資掛鉤生產銷售公司組織/關鍵績效1234567關鍵績效指標/激勵機制–銷售公司和生產體系主要發現當前各組織結構強大的區域控制–但總部職能的設定不明確本地和地區功能優化–但以犧牲全國的優化為代價人力資源管理，信息系統和企業規劃職能有一定欠缺主要體現在上述部門人力投入不足，預算不足和專業技能的欠缺上許多部門存在不止一條的向上匯報線明確組織結構的管理重心,職能界限和責任改變匯報路線以實現職能劃分優化設立地區生產經理加強營銷職能在總部與地區間的聯系和合作統一采購職能為一系列業務支持部門確定新的部門職能，直接向總裁匯報以獲得更大的權利和實現更多的可視性信息人力資源企劃整合行政部門的匯報路線主要發現建議組織/關鍵績效123組織結構強大的區域控制–但總部職能的設定不明確明確組織結議程項目背景匯源項目主要發現和建議綜述增長戰略市場運作供應鏈組織結構/關鍵績效指標匯源項目價值創造的影響推動發展提高營運效率損益表其他議程項目背景推動價值創造的三種方法銷量價格生產成本營銷費用其他Xf利潤投資銷售收入成本土地/工廠設備其他f投資回報銷售收入增長價值創造價值驅動因素價值創造方法新渠道新地域品牌新產品原材料成本生產成本勞動成本銷售費用市場費用運輸費用管理費用推動發展通過進入新市場和渠道引入新產品最大化品牌價值提高營運效率通過提高供應鏈運作效率通過節約銷售,市場費用增長機會優先度評估根據預期回報率和所需的投資推動價值創造的三種方法銷量價格生產成本營銷費用其他Xf利潤投使收入最大化和成本優化給匯源帶來機會01002003004005006007008009001999200020012001損益表百萬元匯源銷售增長和基本損益表細分凈利潤銷售費用(224)生產成本(395)管理費用(24)機會繼續保持銷售收入增長在核心市場和渠道與市場保持同步增長進入新渠道引入新產品減少斷貨提高營運效率提高市場運作效率通過實現規模效應降低銷售費用優化媒體組合降低廣告費用優化供應鏈降低原材料采購和運輸成本降低斷貨以增加收入管理費用不是當前的重點接下來會具體介紹收入和利潤方面的機會并估計其對匯源的財務影響使收入最大化和成本優化給匯源帶來機會010020030040議程匯源項目主要發現和建議綜述增長戰略市場運作供應鏈組織結構/關鍵績效指標匯源項目價值創造的影響推動發展提高營運效率損益表其他議程匯源項目主要發現和建議綜述如果能成功的抓住這些增長機會，匯源可以

實現很高的收入增長潛力

小結描述2005年收入的影響(1)

隨市場的發展而發展，通過以下舉措保持現有的市場地位改進市場運作方式和提高區域覆蓋率提高組織整體能力的提高以適應快速增長通過以下措施鞏固在餐飲渠道的市場地位提高渠道/網點滲透率通過更好的銷售分銷系統和營銷活動從競品手中搶奪市場進入新的中小城市，通過派駐自己的銷售人員/建立新辦事處，向當地市場提供服務更好地管理/激勵經銷商以便覆蓋更廣闊的區域以市場需求為導向，調整產品線以提高匯源在一些主要SKU的市場份額通過時對高收入消費者/適度消費者提供更好的產品和服務贏取份額通過營銷引導消費者從而進入新的消費場合（例如，早餐）推出并發展PET果汁飲料產品將蔬菜汁業務發展到一個新的水平11.7億3.2億2.3億5.3億9.2億1.4億（１）出廠價；包括增值稅資料來源：城市實地調研；市場調查；Canadean；匯源；BCG訪談和分析增長機會餐飲渠道地域擴張其它PET果汁飲料隨市場增長蔬菜汁有贏利地發展核心業務如果能成功的抓住這些增長機會，匯源可以

實現很高的收入增長潛如果匯源隨市場增長，到2005年中高果汁

業務能實現~11.7億元的收入增長中高果汁市場將持續快速增長如果匯源能保持現有市場地位就能實現11.7億元的銷售增長年均增長率(41%)(32%)(25%)銷量（百萬升）125691565909169228樂觀估計基礎估計保守估計出廠價；包括增值稅資料來源：城市實地調研；市場調查；Canadean；食品飲料工業年鑒；匯源；BCG訪談和分析2001年匯源銷售額(1)隨市場增長2005年匯源銷售(1)79811681966百萬元人民幣隨市場增長如果匯源隨市場增長，到2005年中高果汁

業務能實現~11.匯源可通過餐飲渠道來獲得額外的銷售收入增長

到2005收入增長潛力將為3.2億元餐飲渠道是中高果汁銷售增長的關鍵…餐飲渠道商超餐飲銷售額(百萬元)49%46%34億104億中高果汁的銷售收入(1)

出廠價，包括增值稅資料來源：匯源管理層訪談;市場深入調研;BCG的分析結果…若獲得30%的市場份額,銷售將增長3.2億元人民幣銷售額(百萬元)2001匯源銷售額(1)隨市場增長餐飲渠道2005匯源銷售額(1)

320匯源可通過餐飲渠道來獲得額外的銷售收入增長

到2005收入增匯源中高果汁通過地域擴張能實現2.3億元的收入增長隨著市場發展更多中小城市市場將日趨發達擴張進入新城市能使匯源增加2.3億元收入圖示市場規模3個超大城市沿海大城市內陸大城市中小城市百萬元人民幣匯源目前經營的城市20012005新城市出廠價；包括增值稅資料來源：城市實地調研；市場調查；Canadean；匯源；BCG訪談和分析城市排序地域擴張2001年匯源銷售額(1)

隨市場增長地域擴張2005年匯源銷售額(1)230匯源中高果汁通過地域擴張能實現2.3億元的收入增長隨著市場發通過著重做好一些主要SKU匯源可能獲得約1.7億的收入增長增加在這些SKU的份額可能帶來約1.7億的新增收入銷售額（百萬元）匯源在一些市場中主要SKU中的份額較低匯源主要SKU的市場份額（1）出廠價，包括增值稅資源來源：市場調查；匯源；BCG訪談與分析匯源總體市場份額25%1升草莓1升桃2升橙汁2升蘋果其它SKU750毫升蘋果1升蘋果750毫升橙汁1升橙汁在匯源銷量中的份額SKU/口味2001年匯源銷售額(1)隨市場增長SKU措施2005年匯源的銷售額(1)

168通過著重做好一些主要SKU匯源可能獲得約1.7億的收入增長增通過對高收入消費者/重度消費者推出更具針對性的措施，匯源2005年收入可望增加1.15億元匯源可在高收入顧客群中進一步提高市場份額市場份額%家庭月收入（人民幣/人）平均份額25%在2005年將使匯源收入增加1.15億元百萬元人民幣（1）出廠價，包括增值稅資料來源：城市實地調研；市場調查；Canadean；匯源；BCG訪談和分析消費者115(1)

2001年匯源銷售(1)

隨市場增長針對高收入消費者/重度消費者的措施2005年匯源銷售(2)通過對高收入消費者/重度消費者推出更具針對性的措施，匯源20匯源通過進入新消費場合可獲得2.4億潛在收入早餐飲料消費的增長打入早餐食譜，將在2005年給匯源帶來2.4億潛在收入百萬升年均增長率16%果汁消費占家中早餐飲料消費比例在增長%人民幣百萬(1)出廠價，包括增值稅資料來源：城市實地調研；市場調查；Canadean；匯源；BCG訪談和分析消費場合早餐（于家中）早餐（平均）2001年匯源銷售(1)

2005年匯源銷售(1)

進入早餐場合措施隨市場增長240匯源通過進入新消費場合可獲得2.4億潛在收入早餐飲料消費的增到2005年，匯源從PET果汁飲料中可獲得的額外收入可達約9億元人民幣市場份額增長預測收入預測百萬人民幣2001匯源果汁飲料銷售額(1)

PET果汁飲料（1）出廠價，包括增值稅資料來源:Canadean；食品工業年鑒；中國資訊行；市場調研；城市實地調研；匯源公司；BCG訪談和分析2005年匯源PET果汁飲料銷售額(1)

123920到2005年，匯源從PET果汁飲料中可獲得的額外收入可達約9到2005年，匯源在蔬菜汁產品上

可能獲得1.4億元的收入到2005年，如果匯源能取得30%的市場份額，銷售額可增長1.4億元百萬元140142(1)出廠價，包括VAT資料來源:Canadean;飲料行業協會統計資料；文獻檢索，市場調研，匯源，波士頓訪談和分析(1)

(80%)蔬菜汁會快速增長，但規模仍是相對較小銷售量(百萬升)5344154蔬菜汁的市場規模(68%)(59%)2若匯源決心花很大的投入在市場培育上，蔬菜汁業務有可能增長更快蔬菜汁到2005年，匯源在蔬菜汁產品上

可能獲得1.4億元的收入到項目背景匯源項目主要發現和建議綜述增長戰略市場運作供應鏈組織結構/關鍵績效指標匯源項目價值創造的影響推動發展提高營運效率供應鏈成本銷售和營銷費用損益表其他議程項目背景議程匯源2001年按月的銷售額百萬￥管理生產的季節性對匯源是一大挑戰銷售額Huiyuancouldpre-producetoreleasethetensionofpeakseasonsHuiyuancouldpre-producetoreleasethetensionofpeakseasons需求中有很多高峰和低谷，并且每年迅速增長挑戰平衡存貨以與預測的需求相配合避免缺貨在旺季前預先生產產品將生產與銷售和需求按單品和地區配合資料來源：匯源財務匯源2001年按月的銷售額百萬￥管理生產的季節性對匯源是一大資料來源：匯源財務，BCG分析匯源供應鏈的價值創造原料果采購榨汁包裝銷售3547261705656539522.98.53.20.43519.53.422.9原料果運輸國內果漿/濃縮汁進口濃縮汁外包裝產品包材其它原料制造費用工資促銷廣告銷售管理費用售出產品成本總成本271206611395619匯源損益表資料來源：匯源財務，BCG分析匯源供應鏈的價值創造原料果采購供應鏈中最大的成本塊在果漿和包材的采購百萬￥825656517026售出產品成本細分管理費用售出產品成本營銷費用制造費用工資外包裝其它原料果漿包材解釋2001年匯源的供應鏈成本細分生產人工相對較便宜生產流程簡單，已自動化包括所有其它材料：糖、蓋子、添加劑等其中橙濃縮汁進口，成本較高包材必須保證新鮮度，成本較高395643資料來源：匯源財務，BCG分析供應鏈中最大的成本塊在果漿和包材的采購百萬￥825656512001年包材與果漿/濃縮汁采購成本進一步細分制造費用工資外包裝其它原材料果漿包材解釋橙濃縮汁采購金額最大，但降低成本的空間很小康美包的量最大，且有較大改進余地利樂包將作為下一個改進目標屋頂包的量很小除橙濃縮汁之外的原料從國內采購(1)果漿/濃縮汁：橙4700萬，蘋果1700萬，桃700萬，草莓700萬，菠蘿200萬，獼猴桃200萬，梨100萬(2)玻璃瓶800萬，直立袋200萬(1)(2)瓶裝與直立袋的量很小395百萬￥總額82170資料來源：匯源財務，BCG分析2001年包材與果漿/濃縮汁采購成本進一步細分制造費用工資外供應鏈機會概述

成本節約匯源2001年的成本3500萬人民幣（占銷售額的4.4%）1.7億人民幣（占銷售價格額的21.2%）2800萬人民幣(占銷售額的3.5%)問題采購成本極不穩定計劃不佳迫使匯源為水果與果漿支付高額費用訂單不集中，難以得到高折扣額合作和訂單管理不佳降低了與供應商進一步議價的可能性由于生產集中在北京而要支付高額運輸成本解決方案改善需求預測和計劃加強對水果歷史價格的追蹤改善購買組合，盡量集中訂單以提高折扣額創建”流程共同改進“并與其合作以降低價格根據當地市場需求重新將生產分配到相應地區的工廠水果與果漿包裝運輸售出產品成本供應鏈機會概述

成本節約匯源2001年的成本問題采購成本極不在供應鏈中發現的其它增加價值的機會存貨金額達1億8千4百萬由于斷貨造成的損失達4千萬元（占銷售的5%）存貨量過大帶來較高的報廢成本及財務成本產成品存貨量過低（僅為7天）缺乏計劃性，導致旺季的斷貨尤其嚴重降低存貨水平，節省財務費用將報廢的存貨注銷通過減少斷貨增加銷售與利潤斷貨存貨匯源2001年的成本問題解決方案售出產品成本在供應鏈中發現的其它增加價值的機會存貨金額達1億8千4百萬存原料果的價格大幅波動，尤其是

采購量大的原料果資料來源：果漿廠原料果價格波動頻繁元/公斤例：桃的價格(七月至九月一日）在45天內價格變動了7次，變動幅度達40％對于匯源大量采購的原料果，價格變動幅度最大原料果桃草莓蘋果獼猴桃梨購買噸數4.23.42.81.21.1匯源最高采購價(元/公斤)0.71.30.620.960.62匯源最低采購價(元/公斤)0.40.840.560.880.42波動幅度(％)42%36%10%8%32%原料果原料果的價格大幅波動，尤其是

采購量大的原料果資料來源：果漿改進采購計劃可避免在高價位購入水果第二次比第一次購買時的價格高52%價格元/公斤00.10.20.30.40.50.60.7第一次購買第二次購買高52%改進采購計劃性可以節省成本匯源在九月以每公斤0.42元人民幣的價格購買了第一批200噸梨但是又在十一月以每公斤0.64元人民幣的價格購買150噸梨。由于未能預見到未來的需求，所以匯源不得不在存貨較少的市場上支付更高的價格資料來源:和水果供應商的訪談原料果改進采購計劃可避免在高價位購入水果第二次比第一次購買時的價格有機會獲得康美包更優惠的價格

而利樂包的機會相對較小等同于1L包材的單位成本(1)

百萬包10.020.030.040.00.901.001.101.201.301.401.501.601.5L200ml250ml1L330ml150ml2L750ml有機會將330ml的成本降到1L與250ml的水平有機會將750ml的成本降到200ml與2L的水平2001年康美包采購量與價格百萬包2550751000.901.001.101.201.301.401.501.60750ml1L330ml250ml2001年利樂包采購量與價格對利樂包價格的控制明顯較好，較大容量的包材與較小容量的包材單位價格接近(1)為了便于比較，我們將不同規格包材的價格都轉化為1升規格的單位價格等同于1L包材的單位成本包材有機會獲得康美包更優惠的價格

而利樂包的機會相對較小等同于1重新分配利樂與康美的搭配

將帶來更多收益僅訂單整合一項就可以節省8％的包材成本尚未包括折扣及“流程共同改進”可以帶來的收益注：依據2001年10月的包材數據計算。包材19,05391,53724,64312,083

20,76821,766

189,850采購量‘000包0.360.410.570.55

0.991.16

現有價格RMB6,90937,79614,0066,63920,48825,281111,119原采購金額‘000RMB0,360.36

0.550.550.990.99

假設所有單品采用最便宜的包材6,90933,19313,5406,63920,48821,473102,242新采購金額‘000RMB-4,603466--3,8088,877節省的費用‘000RMB-12%3%--15%8%節省比率%康美250ml利樂250ml

康美330ml利樂330ml康美1L利樂1L總額包材重新分配利樂與康美的搭配

將帶來更多收益僅訂單整合一項就可以匯源可以通過優化物流大大降低運輸費用從北京廠向銷售公司發貨從北京廠向地方廠發原料，在當地生產后向銷售公司發貨運輸費用可以節省54％銷售公司工廠/銷售公司成品運輸濃縮汁與包材運輸銷售公司工廠/銷售公司成品運輸濃縮汁與包材運輸北京延吉上海北京延吉上海例如：2001年康美1升橙汁(1)包括包材與濃縮汁運輸匯源可以通過優化物流大大降低運輸費用從北京廠向銷售公司發貨從銷售公司工廠成品發運量（噸）到工廠的距離運輸成本上海北京5421,262

150,411

南京北京4791,160

122,260

杭州北京2531,664

92,792

合肥北京1061,110

25,981

哈爾濱北京1331,288

37,774

沈陽北京44714

6,982

大慶北京421,451

13,511

吉林北京671,187

17,376

延吉北京141,587

5,028

生產地區化將大大降低運輸成本例如：2001年康美1升橙汁第一種情況：所有產成品從北京工廠直接運到銷售公司第二種情況：將原料從北京工廠運到地區工廠并在當地生產，然后發往銷售公司運輸總成本=214,405=運輸總成本=467,088減少54%+上海1261,262

35,096

上海1121,262

31,040

591,262

16,423

上海251,262

6,893

延吉311,587

10,860

延吉101,587

3,621

延吉101,587

3,448

延吉161,587

5,421

延吉31,587

1,173

原料運輸總成本113,975

銷售公司工廠濃縮汁與包材的運輸量（噸）北京工廠到地方工廠的距離原材料運輸成本上海南京杭州合肥哈爾濱沈陽大慶吉林延吉上海542

0-

479

30331,935

253

20111,209

106

61514,395

133

67519,796

44

8468,273

42

9638,967

67

4005,856

14

0-

100,430

銷售公司工廠成品發運量（噸）到工廠的距離運輸成本上海上海上海延吉延吉延吉延吉延吉上海南京杭州合肥哈爾濱沈陽大慶吉林延吉上海原料運輸總成本運輸銷售公司工廠成品發到工廠的距離運輸成本上海北京5421,26百萬￥產成品與半成品原料濃縮汁16.4果汁產品15.5

半成品0.1果漿37.0其它原料0.1外包裝18.9百萬￥解釋等待出口的濃縮汁等待銷售的產成品等待包裝的果漿蓋子、吸管、糖、添加劑等匯源的存貨主要由原料存貨構成包材95.1主要是利樂與康美包匯源存貨（2001年12月）資料來源：匯源財務，BCG分析存貨百萬￥產成品與半成品原料濃縮汁16.4果汁產品15.5半成匯源的包材及外包裝存貨過大過低，有斷貨的風險較高，但由于水果生產的季節性，必須保持一定的庫存直至包裝解釋存貨周轉天數(1)N/A7N/A1648258過高，尤其是其中很大一部分未報廢205百萬￥匯源存貨（2001年12月）(1) 存貨量/年使用量x365天過高,尤其是其中很大一部分未報廢資料來源：匯源財務，BCG分析產成品與半成品原料濃縮汁果汁產品

半成品果漿其它原料外包裝包材存貨匯源的包材及外包裝存貨過大過低，有斷貨的風險較高，但由于水果盡管考慮到春節前的備貨，原料的庫存仍過高匯源約20%的生產集中在春節前12月的存貨量過高，尤其是包材2001年匯源的月產量占全年產量的比例月產量比例約20%的生產集中在頭2個月164258205果漿外包裝包材存貨周轉天數(1)存貨占年使用量%未來2個月占年使用量%45%56%71%~20%~20%~20%原料供應商證實了這一點“與我們其它訂貨量相當的客戶相比，匯源一直維持非常高的存貨水平。” -包材供應商(1) 存貨量/年使用量x365天存貨盡管考慮到春節前的備貨，原料的庫存仍過高匯源約20%的生產集減少斷貨現象到2005年可能會帶來銷售收入4%(1億6千9百萬元)的增長

通過持續地系統化銷售預測和計劃來實現匯源可以系統化銷售預測和計劃…北京公司斷貨的例子:”斷貨一年會發生好幾次,比如2升的橙汁和1升的屋頂包果肉.(斷貨)造成的銷售損失可能會達到銷售額的2%“銷售預測和庫存管理主要是由儲運部的管理人員憑個人經驗來完成.“北京公司儲運部經理所有銷售公司的斷貨現象可能會最多導致總銷售額的5%的損失匯源可以通過建立銷售預測/計劃的系統,把生產負荷分擔到其他地方工廠來避免斷貨現象…斷貨現象的減少會在未來逐步實現2002減少斷貨可以挽回的銷售額(總銷售額的%)原理銷售預測/計劃系統的初步測試和投入運行管理層致力于此項改進措施銷售預測/計劃系統將繼續表現效力系統的實施擴展到更多銷售公司銷售預測/計劃的系統得到持續的改進,且推廣到更多的銷售公司斷貨的現象杜絕到相當的程度同上總有一部分的斷貨現象由于一些原因無法完全消除2%3%3.5%4%4%2003200420052006減少斷貨現象到2005年可能會帶來銷售收入4%(1億6千9百業務員未頻繁走訪門店及時發現補貨需求連鎖超市中單店的訂單到達統配中心的延遲／流失零售商存貨／進貨政策約束造成廠商送貨困難銷售公司運力不夠或協調工作超負荷銷售公司需求預計不準確，沒有提前計劃備貨銷售公司受營運資金或運輸條件限制無力備貨工廠缺貨,無法及時滿足銷售公司的訂單在銷售/物流管理上存在的問題將有礙于

KA/A/B店實現銷售額的最大化零售商零售商倉庫業務員銷售公司后勤/倉儲工廠倉庫及時派貨下訂單送訂單定期訂貨定期送貨主要環節發現存在的問題反映存在類似問題的銷售公司(BCG走訪過的)目前匯源典型送貨/倉儲管理流程

從零售商獲取訂單 銷售公司往零售商派貨 銷售公司向工廠訂貨

工廠向銷售公司派貨成都，北京上海北京，上海，成都北京，廣州N/A蕪湖，成都北京12341342備份業務員未頻繁走訪門店及時發現補貨需求在銷售/物流管理上存在的這些問題可能會導致銷售公司總銷售額5%的流失根據北京的例子及對其它五個抽樣銷售公司的訪談，解決這些問題可能會使銷售額增加5%集中發生在中小超市渠道,業務員通常1-2天就能及時補貨在5/1,10/1和春節期間最為嚴重，家樂福等大賣場都有影響主要憑倉儲部門管理人員經驗決定訂貨周期和訂單大小.目前尚無太大問題工廠缺貨，例如：2L橙：1~2次/年;1L屋頂裝果肉（新品），自上市以來發生了3-4次銷售流失發生的問題環節發生的廣度和頻率 從零售商獲取訂單 銷售公司往零售商派貨 銷售公司向工廠訂貨

工廠向銷售公司派貨1234<0.1%總銷售額約二百萬人民幣，~2%總銷售額<0.5%總銷售額約二百萬人民幣，~2%總銷售額估計造成的銷售損失以北京銷售公司(去年分拆前)為例備份這些問題可能會導致銷售公司總銷售額5%的流失根據北京的例子及供應鏈機會概述

成本節約匯源2001年的成本3500萬人民幣（占銷售額的4.4%）1.7億人民幣（占銷售價格額的21.2%）2800萬人民幣(占銷售額的3.5%)問題采購成本極不穩定計劃不佳迫使匯源為水果與果漿支付高額費用訂單不集中，難以得到高折扣額合作和訂單管理不佳降低了與供應商進一步議價的可能性由于生產集中在北京而要支付高額運輸成本解決方案改善需求預測和計劃加強對水果歷史價格的追蹤改善購買組合，盡量集中訂單以提高折扣額創建”流程共同改進“并與其合作以降低價格根據當地市場需求重新將生產分配到相應地區的工廠負責人/關鍵績效指標生產總監和采購經理關鍵績效指標:水果果漿采購費用不超出銷售額的4.3%國際業務部經理關鍵績效指標:包材采購費用不超過銷售額的19.5%銷售總監關鍵績效指標:運輸成本不超過銷售額的2.7%目標使水果原料成本降低2-5%預計節約100萬至200萬人民幣（2002年銷售額的0.1%-0.2%）包裝成本降低10-13%預計節約2100–2700萬人民幣（2002年銷售額的1.5%-1.9%）運輸成本降低30-35%預計節約1000-1200萬人民幣（2002年銷售額的0.7-0.9%）水果與果漿包裝運輸售出產品成本供應鏈機會概述

成本節約匯源2001年的成本問題采購成本極不在供應鏈中發現的其它增加價值的機會匯源2001年的成本由于斷貨造成的損失達4千萬元(占銷售的5%)存貨金額達1億8千4百萬問題產成品存貨量過低（僅為7天）缺乏計劃性，導致旺季的斷貨尤其嚴重存貨量過大帶來較高的報廢成本及財務成本解決方案改進銷售預測與計劃改進存貨管理建立預測與計劃系統負責人/關鍵績效指標銷售總監；生產總監關鍵績效指標:建立預測與計劃系統并記錄斷貨現象生產總監關鍵績效指標:建立庫存管理系統,存貨量降低32-38%目標銷售增加2-4%估計的價值：銷售增加2千8百萬；利潤增加至6百萬存貨量降低32-38%估計的價值：節省5百萬至6百萬財務費用斷貨售出產品成本存貨依據2002年的損益表，供應鏈領域將節省4千5百萬至5千3百萬人民幣在供應鏈中發現的其它增加價值的機會匯源2001年的成本由于斷2002200320042005總額節省售出產品成本需要一段時間來實現（一）果漿與原料果包裝運輸售出產品成本（百萬）存貨總額斷貨4-990-11244-5216-18

34-34

188-2303-767-8733-3912-14

22-22

137-1692-548-6224-288-10

14-14

96-1191-221-2710-125-6

6-6

43-5310-23226-293111-13141-48

76-76

464-5712002200320042005總額節省售出產品成本需要一段節省售出產品成本需要一段時間來實現（二）果漿與原料果包裝運輸售出產品成本（百萬）存貨200220032004原理2005需求預測與采購計劃系統需要一段時間來建立匯源需要時間進行系統測試，并積累經驗采購合同重新談判需要一段時間在重新分配包材種類之前需要建立完善的生產計劃系統2002年開始可以重新平衡生產量，但事先必須建立一套完善的產能與物流計劃系統需要時間建立存貨管理優化系統改進計劃將預防銷售損失，從而提高利潤總額斷貨0.1%-0.2%2.1%-2.82%1.0%-1.2%0.4%-0.4%0.8%-0.8%4.4%-5.4%0.1%-0.2%2.1%-2.8%1.0%-1.2%0.4%-0.4%0.7%-0.7%4.3%-5.3%0.1%-0.2%2.1%-2.8%1.0%-1.2%0.4%-0.4%0.6%-0.6%4.2%-5.2%0.1%-0.2%1.5%-1.9%0.7-0.90%0.4%-0.4%0.4%-0.4%3.1%-3.8%節省售出產品成本需要一段時間來實現（二）果漿與原料果包裝運輸議程項目背景匯源項目主要發現和建議綜述增長戰略市場運作供應鏈組織結構/關鍵績效指標匯源項目價值創造的影響推動發展提高營運效率供應鏈成本銷售和營銷費用損益表其他議程項目背景提高營銷的運作效率可能在2002年帶來2千2至2千5百萬的成本節約2001年成本1.2億元(銷售額的15%)6400萬元(銷售額的8%)問題銷售/分銷運作的規模效應沒有在銷售公司網絡中完全體現廣告投入組合未達到最優化對策在銷售公司的銷售/管理費用中實現規模效應的逐步優化運用SOV/SOM=1經驗法則調整央視與地方臺廣告投放目標影響銷售/分銷成本可以節約9~12%估計2002年的節約金額：1千1百萬~1千4百萬元(銷售額的0.8~1%)估計2002年的節約金額：1千1百萬~1千3百萬元(銷售額的~0.8%)銷售/分銷的成本領域廣告成本負責人/關鍵績效指標銷售總監銷售公司經理關鍵績效指標：銷售費用不超過銷售額的14%市場總監關鍵績效指標：分析媒體有效性，將廣告投入控制在銷售額的8.6%提高營銷的運作效率可能在2002年帶來2千2至2千5百萬的成促銷費用(即對銷售公司的資金支持)和廣告費用是匯源的銷售費用中最主要的兩項百萬元2001年原始的成本細分管理費用生產成本銷售費用促銷費(1)主要用于補貼各銷售公司的銷售/管理費用廣告費運輸費管理費資料來源:匯源內部數據.促銷費用(即對銷售公司的資金支持)和廣告費用是匯源的銷售費用銷售公司中的銷售和管理費用中存在

很大的成本節約機會

依據28家銷售公司的損益數據9,50431,0641303.1%10.3%90.9%0.04%275,399銷售費用管理費用其他進貨成本28家銷售公司的成本加總結構(千元,2001年)總成本:316,097占銷售收入的百分比具體分類項工資促銷品運輸通路促銷其他工資租金交際費通訊費交通費其他利率等從工廠的進貨價成本節約機會大部分項目可以通過規模優化來實現規模經濟的成本降低一部分項目可以通過規模優化來實現規模經濟的成本降低所占比例太小內部轉移價格,無法降低此項資料來源:匯源財務部銷售/分銷銷售公司中的銷售和管理費用中存在

很大的成本節約機會

依據2根據銷售規模來優化各銷售公司的

費用比例,實現規模經濟

規模效益目前并未完全體現銷售費用(1)占銷售收入的百分比（1）銷售費用主要包括：工資、獎金、運輸費、招待費和渠道促銷費等部分匯源銷售公司2001年度的銷售費用占銷售收入比0%5%10%15%20%25%30%35%40%05001000150020002500銷售收入(萬元)上海西安鄭州武漢大連宜昌沈陽太原廣州哈爾濱南昌成都石家莊長沙深圳重慶新疆秦皇島延吉南寧贛洲保定規模趨向規模優化的具體實施辦法凡是費用比例在規模趨向曲線之上的銷售公司:降低他們的費用比例使得他們回到規模趨向曲線上凡是費用比例在規模趨向曲線之下或線上的銷售公司:保持他們的費用比例不變,使得他們繼續接近規模趨向曲線此項措施可以從2002年開始進行12銷售/分銷根據銷售規模來優化各銷售公司的

費用比例,實現規模經濟

規優化銷售公司的銷售費用比例來實現規模經濟2001年28家銷售公司的銷售費用占銷售收入的比例2002年28家銷售公司經過優化過的銷售費用占銷售收入的比例規模效應未能全部體現規模效應體現的更加充分資料來源:匯源財務部銷售/分銷優化銷售公司的銷售費用比例來實現規模經濟2001年28家銷售對各銷售公司的2002年銷售費用比例的具體調整調整過的銷售公司資料來源:匯源財務部備份對各銷售公司的2002年銷售費用比例的具體調整調整過的銷售公優化銷售公司的管理費用比例來實現規模經濟2001年28家銷售公司的管理費用占銷售收入的比例2002年28家銷售公司經過優化過的管理費用占銷售收入的比例規模效應未能全部體現規模效應體現的更加充分資料來源:匯源財務部銷售/分銷優化銷售公司的管理費用比例來實現規模經濟2001年28家銷售對各銷售公司的2002年管理費用比例的具體調整調整過的銷售公司資料來源:匯源財務部備份對各銷售公司的2002年管理費用比例的具體調整調整過的銷售公規模優化可以從現有的28家銷售公司的銷售和管理費用中節約出近1千8百萬元9,50431,064130275,399銷售費用管理費用其他進貨成本2001年度銷售成本16,72754,673228484,70210,44543,1692282002年度銷售成本(假設銷售增長76%,各銷售公司費用比例不變)484,702如果完全實現規模優化后的2002年度銷售成本11,5046,28300Savings28家銷售公司的加總成本結構(千元)資料來源:匯源財務部316,097556,330538,544銷售/分銷規模優化可以從現有的28家銷售公司的銷售和管理費用中節約出近規模優化延伸到其余所有銷售公司后很可能會帶來2千4百萬的成本節約(2002年)成本節約計算方法和主要假設28家具備完整財務數據的銷售公司暫時未有財務數據的其余公司找出銷售/管理費用比例處于規模經濟曲線上方的銷售公司調整他們的銷售/管理費用比例,使銷售公司回到規模經濟曲線上假設所有銷售公司2002年銷售額都增長76%(此為本項目組對匯源02年收入的預測)對于位處規模經濟曲線線上或下方的銷售公司,保持他們的銷售/管理費用比例不變(2002年)假設銷售額也增長76%假設銷售費用/銷售額的比例會因為規模效應降低1%(2002年);因為數據不詳,此為非常保守的估計假設管理費用/銷售額的比例保持不變(2002年)節約金額(百萬元)銷售費用:11.5管理費用:6.3銷售費用:6.2管理費用:0

加總:24.0銷售/分銷規模優化延伸到其余所有銷售公司后很可能會帶來2千4百萬的成本銷售/分銷的成本節約可以投資用于其他一些地方匯源需要在總部保留一定資金,以便向優先級高的市場投資匯源總體銷售收入(百萬元)規模優化能帶來的銷售/分銷成本節約(以銷售收入的百分比)用于填補銷售公司的虧損(以占銷售收入的百分比計)銷售/分銷的成本節約以占銷售收入的百分比計絕對金額(百萬元)大市場小市場匯源強勢優先匯源需要彌補銷售公司的虧損來保證他們的財務健康狀況用于投資高優先級市場的特別預算(以銷售收入的百分比計)2002200320042005200628家銷售公司2001年的銷售收入加總(百萬元)28家銷售公司2001年的銷售成本加總(百萬元)1千4百萬的虧損額0.3-0.4%0.4-0.5%0.8-1.0%11-140.8-1.0%18-220.8-1.0%25-310.7-0.9%30-380.6-0.8%32-431.7%1.6%1.5%1.4%1.3%1,4052,2503,1564,2295,346匯源弱勢銷售/分銷0.2-0.3%0.2-0.3%0.2-0.3%0.2-0.3%0.4-0.5%0.3-0.4%0.3-0.4%0.3-0.4%銷售/分銷的成本節約可以投資用于其他一些地方匯源需要在總部保電視廣告占匯源廣告費投入的絕大部分銷售費用細分廣告費用細分銷售費用細分廣告費用細分電視廣告報紙廣告車體廣告雜志廣告促銷費廣告費運輸費管理費2001銷售費用2001

廣告費用廣告電視廣告占匯源廣告費投入的絕大部分銷售費用廣告費用銷售費用細媒體投放集中于中央電視臺

某些市場匯源品牌知名度低的一個主要原因匯源的媒體投放以中央電視臺為主…中央電視臺北京臺鳳凰衛視省市電視臺對央視的偏好度(1)

上海大連成都北京廣州匯源無提示提及蕪湖（1）市場調研（樣本規模=300每個城市)資料來源：市場調研；BCG訪談和分析…導致在某些市場較低的品牌知名度廣告媒體投放集中于中央電視臺

某些市場匯源品牌知名度低的一個主要低品牌知名度導致低市場份額

舉例：匯源在6個市場的地位北京偏好無提示提及銷量份額無提示提及六大樣本城市分析六大樣本城市分析蕪湖成都上海大連廣州R2=0.93R2=0.79資料來源：市場調研；城市實地調研；BCG訪談和分析蕪湖北京Dalian成都廣州上海品牌知名度品牌偏好市場份額++廣告低品牌知名度導致低市場份額

舉例：匯源在6個市場的地位北京偏匯源可以考慮將中央臺和北京臺的預算部分投入其他省市地方電視臺部分中央臺/北京臺的預算可以投入地方電視臺...…以提高整體的媒體投入有效性...匯源品牌知名度在某些中央臺強勢城市如北京已遠遠領先于主要競品在這些地方加大廣告投入很難帶來更大的好處目前匯源在中央臺的投入可能已經過大對地方媒體的投入最終將提升匯源在當地的市場份額…但是在投放轉移過程中需要考慮以下二個問題匯源在中央臺、北京臺的投放可減少多少而不至于影響匯源整體品牌知名度？投資地方臺就成本而言是否與投資中央臺同樣劃算？中央臺北京臺省臺廣告投入按電視臺細分2001（實際)中央臺+北京臺未來（示意)省臺廣告匯源可以考慮將中央臺和北京臺的預算部分投入其他省市地方電視臺匯源品牌知名度在某些中央臺強勢城市

已遠遠領先主要競品匯源舉例：北京茹夢華邦大湖光明都樂R2=0.87R2=0.85資料來源：BCG分析，市場調研和樣本城市深入調查對北京這樣的市場進一步加大媒體投放可能只能帶來較有限的收益偏好無提示提及銷量份額偏好大湖華邦茹夢都樂/光明匯源備份匯源品牌知名度在某些中央臺強勢城市

已遠遠領先主要競品匯源舉匯源應逐步調整媒體投放組合，到2005年當匯源增長與市場總體增長趨同時，實現SOV/SOM=1

2002年約可節省1千1百萬到1千３百萬人民幣建議的SOV/SOM人民幣百萬逐步調整SOV/SOM比例成本節約的影響資料來源：BCG分析節約銷售額廣告匯源應逐步調整媒體投放組合，到2005年當匯源增長與市場總體SOV/SOM衡量媒體投放力度的經驗法則

一般規律：SOV/SOM(1)=1可大體滿足品牌建設的需要平均一年中有：4個月的更新期SOV/SOM=28個月的保持期SOV/SOM=0.5210.5保持期更新期保持期SOV/SOM月4812162024第一年第二年SOV=媒體聲音份額;SOM=市場份額資料來源：BCG分析更新期保持期備份SOV/SOM衡量媒體投放力度的經驗法則

一般規律：SOV/計算方法資料來源：BCG分析保守估算樂觀估算7７1３11６9備份計算方法資料來源：BCG分析保守樂觀7７1３11６9備份收入/利潤預測和成本節約機會的綜述2002200320042005四年總計收入利潤(考慮財務費用）生產費用銷售費用廣告投入總計成本節約價值（百萬元）1,40520543-5311-1411-1365-802,25040896-11928-2225-32149-1733,156599137-16925-3149-54211-2544,229827188-23030-3882-85300-35311,0402,039464-57194-105167-184725-860收入/利潤預測和成本節約機會的綜述2002200320042議程項目背景匯源項目主要發現和建議綜述增長戰略市場運作供應鏈組織結構/關鍵績效指標匯源項目價值創造的影響推動發展提高營運效率損益表其他議程項目背景匯源五年銷售收入和利潤的預測(1)

果汁類,蔬菜汁產品業務收入與利潤人民幣百萬不包括果汁,蔬菜汁以外產品業務；不含財務費用資料來源:BCG分析利潤收入匯源五年銷售收入和利潤的預測(1)

果汁類,蔬菜汁產品業務2001數據基于匯源集團2001年7-12月匯總報表約占銷售額3%資料來源:BCG分析五年財務預測

果汁類,蔬菜汁產品業務(含財務費用)(1)(2)2001數據基于匯源集團2001年7-12月匯總報表五年財2001數據基于匯源集團2001年7-12月匯總報表，不含財務費用資料來源:BCG分析五年財務預測

果汁類,蔬菜汁產品業務(1)2001數據基于匯源集團2001年7-12月匯總報表，不含2001數據基于匯源集團2001年7-12月匯總報表，不含財務費用資料來源:BCG分析五年財務預測

果汁類,蔬菜汁產品業務不包括成本費用節約措施(1)備份2001數據基于匯源集