本講座主要內(nèi)容：1、目標(biāo)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本內(nèi)容和作用2、招聘：營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘3、激勵(lì)方法：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的“多元立體”七大激勵(lì)4、考核管理：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的考核魔方5、工具：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)考核政策與量表“案例”6、思路：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)辦法7、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與成本意識(shí)8、交流本講座主要內(nèi)容：1、目標(biāo)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本內(nèi)容和作用一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和作用1、什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？WorkteamOrTeamworking

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！是指為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)可持續(xù)性發(fā)展的特定目標(biāo)而由相互溝通、互動(dòng)、協(xié)調(diào)的個(gè)體所組成的特殊群體。一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和作用1、什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的八大特征：1、目標(biāo)：明確而統(tǒng)一，共同愿望2、方法：溝通、協(xié)調(diào)、互動(dòng)、默契、談判3、形式：兩個(gè)以上互補(bǔ)的人4、效果：三原則，共同進(jìn)步5、環(huán)境：內(nèi)部合理結(jié)構(gòu)、外部必要資源6、規(guī)范：具有共同遵守的規(guī)范、諾言7、信任：對(duì)團(tuán)隊(duì)成員能力和品行深信不疑8、領(lǐng)導(dǎo)：教練、指導(dǎo)、支持2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的八大特征：1、目標(biāo)：明確而統(tǒng)一，共同愿望夢(mèng)之隊(duì)為什么不贏？夢(mèng)之隊(duì)為什么不贏？團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別項(xiàng)目目標(biāo)團(tuán)隊(duì)team群體group整體績(jī)效信息共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)強(qiáng)權(quán)控制授權(quán)分享角色責(zé)任開(kāi)會(huì)績(jī)效評(píng)估工作分配綜合效應(yīng)各自負(fù)責(zé)對(duì)整體負(fù)責(zé)程序、排位開(kāi)放性個(gè)人整體被指派協(xié)調(diào)決定中性、負(fù)數(shù)整體效應(yīng)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別項(xiàng)目目標(biāo)團(tuán)隊(duì)team群體group整體績(jī)效信3、高效團(tuán)隊(duì)的成功要素高層主管支持有形面無(wú)形面高效團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景策略文化共識(shí)激勵(lì)學(xué)習(xí)動(dòng)力約束溝通、會(huì)議創(chuàng)新、變革參與保證3、高效團(tuán)隊(duì)的成功要素高層主管支持有形面無(wú)形面高效遠(yuǎn)景策略文4、團(tuán)隊(duì)精神1、團(tuán)隊(duì)與成員：強(qiáng)烈的歸屬感與一體感團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與成員目標(biāo)高度一致2、團(tuán)隊(duì)成員之間：一家人：相互依存、同舟共濟(jì)、榮辱與共、肝膽相照4、團(tuán)隊(duì)精神1、團(tuán)隊(duì)與成員：4、團(tuán)隊(duì)精神3、團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事物盡心盡力與全身心投入4、團(tuán)隊(duì)精神3、團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事物5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的三大作用日本崛起的啟示無(wú)論是在通用電氣、惠普、西門(mén)子還是在摩托羅拉，人們都會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)方式正成為其主要運(yùn)作模式

外企招聘的首要評(píng)判指標(biāo)從70年代開(kāi)始，跨入90年代席卷全世界。5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的三大作用日本崛起的啟示企業(yè)的工作大多數(shù)交給團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。團(tuán)隊(duì)正在經(jīng)營(yíng)管理方面發(fā)揮著80年代流行的組織文化所無(wú)法具備的功能和無(wú)法比擬的作用

1、凝聚力：2、戰(zhàn)斗力：3、威懾力：企業(yè)的工作大多數(shù)交給團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的三種類(lèi)型1、問(wèn)題解決型團(tuán)隊(duì)

Problem－solvingTeam

如何改進(jìn)工作程序、

方法等問(wèn)題交換不同看法，并就如何提高生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題提供建議，不過(guò)它對(duì)調(diào)動(dòng)員工參與決策過(guò)程的積極性方面略顯不足

6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的三種類(lèi)型1、問(wèn)題解決型團(tuán)隊(duì)2、自我管理型團(tuán)隊(duì)

Self－managedTeam

真正獨(dú)立自主的團(tuán)隊(duì)

不僅探討問(wèn)題怎么解決的方法，并且親自執(zhí)行解決問(wèn)題的方案，并對(duì)工作承擔(dān)全部責(zé)任

2、自我管理型團(tuán)隊(duì)Self－managedTeam3、跨功能型團(tuán)隊(duì)

Cross－functionalTeam

由來(lái)自同一等級(jí)、不同工作領(lǐng)域的員工組成，能夠使組織內(nèi)（甚至組織之間）的員工交流信息，激發(fā)新觀點(diǎn)，解決面臨問(wèn)題，協(xié)調(diào)完成復(fù)雜項(xiàng)目。

3、跨功能型團(tuán)隊(duì)Cross－functionalTeam參考書(shū)：麥肯錫公司的瓊·R卡扎巴赫和道格拉斯·K史密斯：《團(tuán)隊(duì)的智慧》

哈琳頓、麥金《團(tuán)隊(duì)出擊》《以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)組織》Designingteam-basedorganizations參考書(shū)：麥肯錫公司的瓊·R卡扎巴赫和道格拉斯·K史密斯：《團(tuán)

使管理主管重點(diǎn)在員工素質(zhì)上把好入“口”關(guān)了解人才市場(chǎng)行情使優(yōu)秀人才保持穩(wěn)定吸引高素質(zhì)人才提供人力資源保障

提高人資源管理層力次二、招聘1、意義：使管理主二、銷(xiāo)售人員的招聘2、需求分析確定需求人數(shù)：銷(xiāo)售目標(biāo)、人員變化、銷(xiāo)售策略對(duì)銷(xiāo)售人員增減3、招聘計(jì)劃、執(zhí)行、流程：4、崗位評(píng)價(jià)與素質(zhì)模型二、銷(xiāo)售人員的招聘2、需求分析需求分析新建公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大職務(wù)空缺人員結(jié)構(gòu)人員能力需求分析新建公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大職務(wù)空缺人員結(jié)構(gòu)人員能力銷(xiāo)售崗位的三大系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)：主任、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、產(chǎn)品部經(jīng)理客戶關(guān)系部經(jīng)理分公司經(jīng)理合同管理員、售后服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)管理員、工程人員

銷(xiāo)售崗位的三大系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)：營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)高級(jí)戰(zhàn)略研究高級(jí)策劃師高級(jí)公關(guān)師高級(jí)培訓(xùn)師中級(jí)信息員、初級(jí)市場(chǎng)調(diào)查、初級(jí)信息、初級(jí)統(tǒng)計(jì)、媒體管理員、質(zhì)檢員、促銷(xiāo)管理員

營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)高級(jí)戰(zhàn)略研究營(yíng)銷(xiāo)人員系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)師營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)人員系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)師計(jì)劃制定渠道選擇時(shí)間選擇費(fèi)用預(yù)算廣告設(shè)計(jì)媒體選擇計(jì)劃制定渠道選擇時(shí)間選擇費(fèi)用預(yù)算廣告設(shè)計(jì)媒體選擇渠道選擇時(shí)間選擇計(jì)劃實(shí)施渠道選擇時(shí)間選擇計(jì)劃實(shí)施身體檢查背景調(diào)查初步篩選部門(mén)面試專業(yè)筆試心理測(cè)試人事面試質(zhì)量評(píng)價(jià)甄選流程身體檢查背景調(diào)查初步篩選部門(mén)面試專業(yè)筆試心理測(cè)試人事面試質(zhì)量錄用通知入職手續(xù)入職培訓(xùn)配置試用考察轉(zhuǎn)正上崗錄用通知入職手續(xù)入職培訓(xùn)配置試用考察轉(zhuǎn)正上崗有效的招聘方法公平性應(yīng)用性有效性智力測(cè)驗(yàn)中高中性向與人格測(cè)驗(yàn)高中中能力與興趣測(cè)驗(yàn)高低中個(gè)人基本資料中高中同行評(píng)量中低高行為事件面談BEI中高高有效的招聘方法公平性應(yīng)用性有效性智力測(cè)驗(yàn)中高中性向與人格測(cè)驗(yàn)面試訪談技巧STARSituation：——情景Task：——任務(wù)Action：—怎樣行動(dòng)Result：——結(jié)果對(duì)過(guò)去行為的完整的描述有助于我們?nèi)媪私鈶?yīng)聘者的素質(zhì)或?qū)I(yè)技能面試訪談技巧STARSituation：——情景Task：三、激勵(lì)方法：

營(yíng)銷(xiāo)人員的“多元立體”七大激勵(lì)

三、激勵(lì)方法：營(yíng)銷(xiāo)人員的“多元立體”七大激勵(lì)1、五大激勵(lì)理論：

馬斯洛的五種需要理論：生理、保障、歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)五層次赫茲伯格的雙因素理論：激勵(lì)和保健因素弗隆的期望理論激勵(lì)力=效價(jià)×期望值通用的公平理論：

斯金納的強(qiáng)化理論的四種方式正強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化、自然消退、懲罰1、五大激勵(lì)理論：馬斯洛的五種需要理論：2、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的七大激勵(lì)方法操作

1、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬激勵(lì)2、培訓(xùn)激勵(lì)：有針對(duì)性和系統(tǒng)性的準(zhǔn)確培訓(xùn)操作3、榮譽(yù)激勵(lì)：4、提升激勵(lì)：九級(jí)臺(tái)階設(shè)計(jì)2、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的七大激勵(lì)方法操作1、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬激勵(lì)5、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)：五種獎(jiǎng)勵(lì)方法6、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)與競(jìng)賽：標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的開(kāi)法7、解決根本的文化激勵(lì)：健康企業(yè)文化的持續(xù)培育8、雷區(qū)激勵(lì)

5、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)：五種獎(jiǎng)勵(lì)方法１、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬激勵(lì)純粹薪水制度：固定工資純粹傭金制度：提成薪水加傭金制度傭金加獎(jiǎng)金制度：貢獻(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度特別獎(jiǎng)勵(lì)制度：額外的獎(jiǎng)勵(lì)１、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬激勵(lì)純粹薪水制度：固定工資綜合薪酬案例分析月薪資﹦基本工資十績(jī)效獎(jiǎng)金﹣考核扣罰績(jī)效獎(jiǎng)金=績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)×職等權(quán)數(shù)×地區(qū)權(quán)數(shù)×績(jī)效達(dá)成率×100%綜合薪酬案例分析月薪資﹦基本工資十績(jī)效獎(jiǎng)金﹣考核扣罰２、培訓(xùn)激勵(lì)有針對(duì)性和系統(tǒng)性的準(zhǔn)確培訓(xùn)操作營(yíng)銷(xiāo)人員的加油站２、培訓(xùn)激勵(lì)有針對(duì)性和系統(tǒng)性的準(zhǔn)確培訓(xùn)操作３、榮譽(yù)激勵(lì)四大天王增長(zhǎng)率最高：風(fēng)；占有率最大：調(diào)銷(xiāo)售量最大：雨；銷(xiāo)售額最多：順五虎上將八大金剛３、榮譽(yù)激勵(lì)四大天王４、提升激勵(lì)九級(jí)臺(tái)階設(shè)計(jì)三級(jí)三星見(jiàn)評(píng)級(jí)制度４、提升激勵(lì)九級(jí)臺(tái)階設(shè)計(jì)５、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)：五種獎(jiǎng)勵(lì)方法見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)主任（9%—21%），營(yíng)業(yè)主任（銀章、金章）、高級(jí)營(yíng)業(yè)主任（直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石），營(yíng)業(yè)經(jīng)理（翡翠），高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理（鉆石）。安利設(shè)有銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶故石、翡翠、鉆石等獎(jiǎng)?wù)骂C發(fā)給營(yíng)業(yè)主任及營(yíng)業(yè)經(jīng)理

５、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)：五種獎(jiǎng)勵(lì)方法安利案例安利案例６、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)與競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)案例分析晨會(huì)、周會(huì)、夜間周會(huì)、季檢討會(huì)、月會(huì)、年中研討會(huì)、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)、策劃匯報(bào)、進(jìn)修會(huì)、主管進(jìn)階班６、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)與競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)案例分析７、文化激勵(lì)７、文化激勵(lì)3、對(duì)四種不同類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)方法3、對(duì)四種不同類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)方法4、對(duì)三種不同階段營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)方法4、對(duì)三種不同階段營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)方法四、考核管理：營(yíng)銷(xiāo)人員的考核魔方四、考核管理：營(yíng)銷(xiāo)人員的考核魔方1、營(yíng)銷(xiāo)人員考核的五個(gè)迷思

1、營(yíng)銷(xiāo)人員考核的五個(gè)迷思考評(píng)的誤區(qū)（1）勞模考評(píng)的誤區(qū)（1）勞模考評(píng)的誤區(qū)（2）齊頭并進(jìn)考評(píng)的誤區(qū)（2）齊頭并進(jìn)考評(píng)的誤區(qū)（3）?考評(píng)的誤區(qū)（3）?考評(píng)的誤區(qū)（4）考評(píng)的誤區(qū)（4）

績(jī)效目標(biāo)績(jī)效評(píng)估績(jī)效反饋

戰(zhàn)略計(jì)劃運(yùn)作計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃述職報(bào)告綜合評(píng)價(jià)綜合評(píng)分績(jī)效面談獎(jiǎng)酬實(shí)現(xiàn)改進(jìn)計(jì)劃績(jī)效考評(píng)的流程和內(nèi)容績(jī)效督導(dǎo)行動(dòng)方案目標(biāo)調(diào)整持續(xù)反饋績(jī)效目標(biāo)績(jī)效評(píng)估績(jī)效反饋戰(zhàn)略運(yùn)作行動(dòng)述職綜合綜2、營(yíng)銷(xiāo)人員考核的指標(biāo)體系

營(yíng)銷(xiāo)人員的考核指標(biāo)體系銷(xiāo)售計(jì)劃完成率、銷(xiāo)售回款完成率、新客戶開(kāi)發(fā)完成率、市場(chǎng)收集情況、工作態(tài)度

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的考核指標(biāo)體系銷(xiāo)售計(jì)劃完成率、營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)標(biāo)率、銷(xiāo)售費(fèi)用使用率、信息系統(tǒng)管理、工作態(tài)度

2、營(yíng)銷(xiāo)人員考核的指標(biāo)體系營(yíng)銷(xiāo)人員的考核指標(biāo)體系

銷(xiāo)售管理程序

(SalesManagementProcess)目標(biāo)/預(yù)測(cè)管理區(qū)域管理日常活動(dòng)管理員工激勵(lì)/發(fā)展績(jī)效管理客戶管理

銷(xiāo)售管理程序(SalesManagementProc

目標(biāo)管理:

你和你的銷(xiāo)售員清楚目標(biāo)嗎?目標(biāo)的制定(SMART)

-具體 Specific -可衡量 Measurable -可達(dá)成 Achievable -現(xiàn)實(shí)的 Realistic -有時(shí)間性的 Timebound

目標(biāo)管理:

你和你的銷(xiāo)售員清楚目標(biāo)嗎?目標(biāo)的制定(

目標(biāo)管理:你們的目標(biāo)是什么?目標(biāo)的制定和分解

年度計(jì)劃的控制和管理(3+9/6+6/9+3)季度目標(biāo)完成的保證:銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理 月

-銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是完成階段性目標(biāo)的自我承諾銷(xiāo)售預(yù)測(cè)完成的保證:銷(xiāo)售日常活動(dòng)管理周

-措施的制定(ACTIONPLAN)和行動(dòng)的落實(shí)(ACTIVITYMANAGEMENT)

目標(biāo)管理:你們的目標(biāo)是什么?目標(biāo)的制定和分解 區(qū)域管理:

覆蓋面和重點(diǎn)滲透,如何選擇?市場(chǎng)信息分析

-市場(chǎng)劃分(地理/行業(yè)/特定群體等) -市場(chǎng)潛力分析市場(chǎng)覆蓋策略:點(diǎn)線面的有效結(jié)合

-中小客戶/區(qū)域性客戶/行業(yè)客戶/全國(guó)客戶人員安排

-根據(jù)區(qū)域和客戶特點(diǎn)安排人員保持區(qū)域的相對(duì)穩(wěn)定區(qū)域管理的定期回顧(可按季進(jìn)行)區(qū)域管理:

覆蓋面和重點(diǎn)滲透,如何選擇?市場(chǎng)信息分析日常活動(dòng)管理:活動(dòng)和結(jié)果,哪個(gè)更重要?

客戶基本檔案(A/CList/Profile) 客戶拜訪計(jì)劃(CallPlan)銷(xiāo)售活動(dòng)管理(DailyActivityReport)銷(xiāo)售循環(huán)的各階段狀況及分析(SPADCO)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)展的行動(dòng)計(jì)劃(ActionPlan)計(jì)劃與回顧(Plan&Review)時(shí)間管理(TimeManagement)

計(jì)劃你的工作,工作你的計(jì)劃日常活動(dòng)管理:活動(dòng)和結(jié)果,哪個(gè)更重要?客戶基本檔案

客戶管理:長(zhǎng)期關(guān)系和眼前生意,哪個(gè)更重要?交易和關(guān)系(Transaction/RelationshipSelling)新客戶與現(xiàn)有客戶 潛在客戶的數(shù)量與質(zhì)量(與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的相關(guān)性)產(chǎn)品客戶和服務(wù)客戶比對(duì)手更多了解客戶(客戶的變化/客戶的客戶等)理想:建立雙贏的合作伙伴關(guān)系...你了解客戶的問(wèn)題和機(jī)會(huì)嗎?

客戶管理:長(zhǎng)期關(guān)系和眼前生意,哪個(gè)更重要?交易和關(guān)系

績(jī)效管理:用事實(shí)來(lái)管理實(shí)際與計(jì)劃比較(B/W)輸贏分析(Win/LossAnalysis)績(jī)效的跟蹤和考核(PayPlan/PerformanceTrackingReport)利用獎(jiǎng)勵(lì)作為杠桿(SalesIncentive)良好績(jī)效的保持:積極反饋和員工激勵(lì)...知道結(jié)果,還要知道為什么

績(jī)效管理:用事實(shí)來(lái)管理實(shí)際與計(jì)劃比較(B/W)...知銷(xiāo)售管理的各類(lèi)方法

@定期業(yè)務(wù)回顧@經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拜訪客戶 @ 團(tuán)隊(duì)例會(huì) @個(gè)案分析與診斷@集體出擊 @銷(xiāo)售信息推薦@

培訓(xùn)/學(xué)習(xí) @新進(jìn)員工實(shí)習(xí)計(jì)劃@促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì) @銷(xiāo)售競(jìng)賽評(píng)比@顧客關(guān)懷行動(dòng) @

用戶滿意調(diào)查@傭金方案 @職業(yè)發(fā)展計(jì)劃/考級(jí)晉升銷(xiāo)售管理的各類(lèi)方法@定期業(yè)務(wù)回顧@經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拜銷(xiāo)售管理的各類(lèi)技巧

@2/8原則管理 @表達(dá)/鼓動(dòng)/談話 @團(tuán)隊(duì)發(fā)展 @協(xié)調(diào)/跨部門(mén)溝通@反饋 @輔導(dǎo)@評(píng)估 @運(yùn)用定量尺度@會(huì)議組織 @

平衡投入產(chǎn)出@表彰/激勵(lì)/樹(shù)立榜樣@數(shù)據(jù)圖表的運(yùn)用@…………銷(xiāo)售管理的各類(lèi)技巧@2/8原則管理 @3、營(yíng)銷(xiāo)人員考核的五種方法3、營(yíng)銷(xiāo)人員考核的五種方法4、營(yíng)銷(xiāo)人員的評(píng)估見(jiàn)另頁(yè)4、營(yíng)銷(xiāo)人員的評(píng)估見(jiàn)另頁(yè)五、工具：

營(yíng)銷(xiāo)人員考核政策與量表“案例”

五、工具：營(yíng)銷(xiāo)人員考核政策與量表“案例”六、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)八大思路1加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

2重新定位銷(xiāo)售經(jīng)理的角色3有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的問(wèn)題。六、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)八大思路1加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)4實(shí)施銷(xiāo)售目標(biāo)管理

5加強(qiáng)銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)和指導(dǎo)6士氣提升和能力提高雙管齊下，齊頭并進(jìn)7、公正客觀進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)數(shù)量化、標(biāo)準(zhǔn)化4實(shí)施銷(xiāo)售目標(biāo)管理8、提升銷(xiāo)售會(huì)儀效率和效果業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估可采取定量、定性兩種方式進(jìn)行，一種是根據(jù)公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行考核，另一種方式通過(guò)銷(xiāo)售會(huì)議對(duì)績(jī)效進(jìn)行定性分析評(píng)估，研討績(jī)效末成目標(biāo)的真正原因，研擬改善對(duì)策。8、提升銷(xiāo)售會(huì)儀效率和效果業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估可采取定量、定性兩種方式進(jìn)5、營(yíng)銷(xiāo)人員考核的誤差修正

5、營(yíng)銷(xiāo)人員考核的誤差修正6、歸根結(jié)底是營(yíng)銷(xiāo)人員的管理制度6、歸根結(jié)底是營(yíng)銷(xiāo)人員的管理制度不同組建階段的方法1、組建期2、激蕩期3、規(guī)范期4、執(zhí)行期5、休整期不同組建階段的方法1、組建期七、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與成本意識(shí)團(tuán)隊(duì)的缺點(diǎn)：1、改變自己遷就團(tuán)隊(duì)2、會(huì)議、溝通、協(xié)調(diào)成本高3、成效較慢七、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與成本意識(shí)團(tuán)隊(duì)的缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值鏈分析1、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)濾區(qū)理論2、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算公式3、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值鏈分析1、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)學(xué)員提問(wèn)學(xué)員提問(wèn)

銷(xiāo)售管理成功經(jīng)驗(yàn)一:

管理成功的要點(diǎn)=成功以事實(shí)管理公平原則公開(kāi)交流以身作則?

銷(xiāo)售管理成功經(jīng)驗(yàn)一:

管理成功的要點(diǎn)=成功以事實(shí)管理公

銷(xiāo)售管理成功經(jīng)驗(yàn)二:

自我成功的要點(diǎn)=激情Passion目標(biāo)Vision行動(dòng)Action++

銷(xiāo)售管理成功經(jīng)驗(yàn)二:

自我成功的要點(diǎn)=激情Pass本講座主要內(nèi)容：1、目標(biāo)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本內(nèi)容和作用2、招聘：營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘3、激勵(lì)方法：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的“多元立體”七大激勵(lì)4、考核管理：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的考核魔方5、工具：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)考核政策與量表“案例”6、思路：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)辦法7、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與成本意識(shí)8、交流本講座主要內(nèi)容：1、目標(biāo)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本內(nèi)容和作用一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和作用1、什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？WorkteamOrTeamworking

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！是指為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)可持續(xù)性發(fā)展的特定目標(biāo)而由相互溝通、互動(dòng)、協(xié)調(diào)的個(gè)體所組成的特殊群體。一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和作用1、什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的八大特征：1、目標(biāo)：明確而統(tǒng)一，共同愿望2、方法：溝通、協(xié)調(diào)、互動(dòng)、默契、談判3、形式：兩個(gè)以上互補(bǔ)的人4、效果：三原則，共同進(jìn)步5、環(huán)境：內(nèi)部合理結(jié)構(gòu)、外部必要資源6、規(guī)范：具有共同遵守的規(guī)范、諾言7、信任：對(duì)團(tuán)隊(duì)成員能力和品行深信不疑8、領(lǐng)導(dǎo)：教練、指導(dǎo)、支持2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的八大特征：1、目標(biāo)：明確而統(tǒng)一，共同愿望夢(mèng)之隊(duì)為什么不贏？夢(mèng)之隊(duì)為什么不贏？團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別項(xiàng)目目標(biāo)團(tuán)隊(duì)team群體group整體績(jī)效信息共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)強(qiáng)權(quán)控制授權(quán)分享角色責(zé)任開(kāi)會(huì)績(jī)效評(píng)估工作分配綜合效應(yīng)各自負(fù)責(zé)對(duì)整體負(fù)責(zé)程序、排位開(kāi)放性個(gè)人整體被指派協(xié)調(diào)決定中性、負(fù)數(shù)整體效應(yīng)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別項(xiàng)目目標(biāo)團(tuán)隊(duì)team群體group整體績(jī)效信3、高效團(tuán)隊(duì)的成功要素高層主管支持有形面無(wú)形面高效團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景策略文化共識(shí)激勵(lì)學(xué)習(xí)動(dòng)力約束溝通、會(huì)議創(chuàng)新、變革參與保證3、高效團(tuán)隊(duì)的成功要素高層主管支持有形面無(wú)形面高效遠(yuǎn)景策略文4、團(tuán)隊(duì)精神1、團(tuán)隊(duì)與成員：強(qiáng)烈的歸屬感與一體感團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與成員目標(biāo)高度一致2、團(tuán)隊(duì)成員之間：一家人：相互依存、同舟共濟(jì)、榮辱與共、肝膽相照4、團(tuán)隊(duì)精神1、團(tuán)隊(duì)與成員：4、團(tuán)隊(duì)精神3、團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事物盡心盡力與全身心投入4、團(tuán)隊(duì)精神3、團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事物5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的三大作用日本崛起的啟示無(wú)論是在通用電氣、惠普、西門(mén)子還是在摩托羅拉，人們都會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)方式正成為其主要運(yùn)作模式

外企招聘的首要評(píng)判指標(biāo)從70年代開(kāi)始，跨入90年代席卷全世界。5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的三大作用日本崛起的啟示企業(yè)的工作大多數(shù)交給團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。團(tuán)隊(duì)正在經(jīng)營(yíng)管理方面發(fā)揮著80年代流行的組織文化所無(wú)法具備的功能和無(wú)法比擬的作用

1、凝聚力：2、戰(zhàn)斗力：3、威懾力：企業(yè)的工作大多數(shù)交給團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的三種類(lèi)型1、問(wèn)題解決型團(tuán)隊(duì)

Problem－solvingTeam

如何改進(jìn)工作程序、

方法等問(wèn)題交換不同看法，并就如何提高生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題提供建議，不過(guò)它對(duì)調(diào)動(dòng)員工參與決策過(guò)程的積極性方面略顯不足

6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的三種類(lèi)型1、問(wèn)題解決型團(tuán)隊(duì)2、自我管理型團(tuán)隊(duì)

Self－managedTeam

真正獨(dú)立自主的團(tuán)隊(duì)

不僅探討問(wèn)題怎么解決的方法，并且親自執(zhí)行解決問(wèn)題的方案，并對(duì)工作承擔(dān)全部責(zé)任

2、自我管理型團(tuán)隊(duì)Self－managedTeam3、跨功能型團(tuán)隊(duì)

Cross－functionalTeam

由來(lái)自同一等級(jí)、不同工作領(lǐng)域的員工組成，能夠使組織內(nèi)（甚至組織之間）的員工交流信息，激發(fā)新觀點(diǎn)，解決面臨問(wèn)題，協(xié)調(diào)完成復(fù)雜項(xiàng)目。

3、跨功能型團(tuán)隊(duì)Cross－functionalTeam參考書(shū)：麥肯錫公司的瓊·R卡扎巴赫和道格拉斯·K史密斯：《團(tuán)隊(duì)的智慧》

哈琳頓、麥金《團(tuán)隊(duì)出擊》《以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)組織》Designingteam-basedorganizations參考書(shū)：麥肯錫公司的瓊·R卡扎巴赫和道格拉斯·K史密斯：《團(tuán)

使管理主管重點(diǎn)在員工素質(zhì)上把好入“口”關(guān)了解人才市場(chǎng)行情使優(yōu)秀人才保持穩(wěn)定吸引高素質(zhì)人才提供人力資源保障

提高人資源管理層力次二、招聘1、意義：使管理主二、銷(xiāo)售人員的招聘2、需求分析確定需求人數(shù)：銷(xiāo)售目標(biāo)、人員變化、銷(xiāo)售策略對(duì)銷(xiāo)售人員增減3、招聘計(jì)劃、執(zhí)行、流程：4、崗位評(píng)價(jià)與素質(zhì)模型二、銷(xiāo)售人員的招聘2、需求分析需求分析新建公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大職務(wù)空缺人員結(jié)構(gòu)人員能力需求分析新建公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大職務(wù)空缺人員結(jié)構(gòu)人員能力銷(xiāo)售崗位的三大系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)：主任、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、產(chǎn)品部經(jīng)理客戶關(guān)系部經(jīng)理分公司經(jīng)理合同管理員、售后服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)管理員、工程人員

銷(xiāo)售崗位的三大系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)：營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)高級(jí)戰(zhàn)略研究高級(jí)策劃師高級(jí)公關(guān)師高級(jí)培訓(xùn)師中級(jí)信息員、初級(jí)市場(chǎng)調(diào)查、初級(jí)信息、初級(jí)統(tǒng)計(jì)、媒體管理員、質(zhì)檢員、促銷(xiāo)管理員

營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)高級(jí)戰(zhàn)略研究營(yíng)銷(xiāo)人員系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)師營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)人員系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)師計(jì)劃制定渠道選擇時(shí)間選擇費(fèi)用預(yù)算廣告設(shè)計(jì)媒體選擇計(jì)劃制定渠道選擇時(shí)間選擇費(fèi)用預(yù)算廣告設(shè)計(jì)媒體選擇渠道選擇時(shí)間選擇計(jì)劃實(shí)施渠道選擇時(shí)間選擇計(jì)劃實(shí)施身體檢查背景調(diào)查初步篩選部門(mén)面試專業(yè)筆試心理測(cè)試人事面試質(zhì)量評(píng)價(jià)甄選流程身體檢查背景調(diào)查初步篩選部門(mén)面試專業(yè)筆試心理測(cè)試人事面試質(zhì)量錄用通知入職手續(xù)入職培訓(xùn)配置試用考察轉(zhuǎn)正上崗錄用通知入職手續(xù)入職培訓(xùn)配置試用考察轉(zhuǎn)正上崗有效的招聘方法公平性應(yīng)用性有效性智力測(cè)驗(yàn)中高中性向與人格測(cè)驗(yàn)高中中能力與興趣測(cè)驗(yàn)高低中個(gè)人基本資料中高中同行評(píng)量中低高行為事件面談BEI中高高有效的招聘方法公平性應(yīng)用性有效性智力測(cè)驗(yàn)中高中性向與人格測(cè)驗(yàn)面試訪談技巧STARSituation：——情景Task：——任務(wù)Action：—怎樣行動(dòng)Result：——結(jié)果對(duì)過(guò)去行為的完整的描述有助于我們?nèi)媪私鈶?yīng)聘者的素質(zhì)或?qū)I(yè)技能面試訪談技巧STARSituation：——情景Task：三、激勵(lì)方法：

營(yíng)銷(xiāo)人員的“多元立體”七大激勵(lì)

三、激勵(lì)方法：營(yíng)銷(xiāo)人員的“多元立體”七大激勵(lì)1、五大激勵(lì)理論：

馬斯洛的五種需要理論：生理、保障、歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)五層次赫茲伯格的雙因素理論：激勵(lì)和保健因素弗隆的期望理論激勵(lì)力=效價(jià)×期望值通用的公平理論：

斯金納的強(qiáng)化理論的四種方式正強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化、自然消退、懲罰1、五大激勵(lì)理論：馬斯洛的五種需要理論：2、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的七大激勵(lì)方法操作

1、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬激勵(lì)2、培訓(xùn)激勵(lì)：有針對(duì)性和系統(tǒng)性的準(zhǔn)確培訓(xùn)操作3、榮譽(yù)激勵(lì)：4、提升激勵(lì)：九級(jí)臺(tái)階設(shè)計(jì)2、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的七大激勵(lì)方法操作1、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬激勵(lì)5、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)：五種獎(jiǎng)勵(lì)方法6、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)與競(jìng)賽：標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的開(kāi)法7、解決根本的文化激勵(lì)：健康企業(yè)文化的持續(xù)培育8、雷區(qū)激勵(lì)

5、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)：五種獎(jiǎng)勵(lì)方法１、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬激勵(lì)純粹薪水制度：固定工資純粹傭金制度：提成薪水加傭金制度傭金加獎(jiǎng)金制度：貢獻(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度特別獎(jiǎng)勵(lì)制度：額外的獎(jiǎng)勵(lì)１、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬激勵(lì)純粹薪水制度：固定工資綜合薪酬案例分析月薪資﹦基本工資十績(jī)效獎(jiǎng)金﹣考核扣罰績(jī)效獎(jiǎng)金=績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)×職等權(quán)數(shù)×地區(qū)權(quán)數(shù)×績(jī)效達(dá)成率×100%綜合薪酬案例分析月薪資﹦基本工資十績(jī)效獎(jiǎng)金﹣考核扣罰２、培訓(xùn)激勵(lì)有針對(duì)性和系統(tǒng)性的準(zhǔn)確培訓(xùn)操作營(yíng)銷(xiāo)人員的加油站２、培訓(xùn)激勵(lì)有針對(duì)性和系統(tǒng)性的準(zhǔn)確培訓(xùn)操作３、榮譽(yù)激勵(lì)四大天王增長(zhǎng)率最高：風(fēng)；占有率最大：調(diào)銷(xiāo)售量最大：雨；銷(xiāo)售額最多：順五虎上將八大金剛３、榮譽(yù)激勵(lì)四大天王４、提升激勵(lì)九級(jí)臺(tái)階設(shè)計(jì)三級(jí)三星見(jiàn)評(píng)級(jí)制度４、提升激勵(lì)九級(jí)臺(tái)階設(shè)計(jì)５、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)：五種獎(jiǎng)勵(lì)方法見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)主任（9%—21%），營(yíng)業(yè)主任（銀章、金章）、高級(jí)營(yíng)業(yè)主任（直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石），營(yíng)業(yè)經(jīng)理（翡翠），高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理（鉆石）。安利設(shè)有銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶故石、翡翠、鉆石等獎(jiǎng)?wù)骂C發(fā)給營(yíng)業(yè)主任及營(yíng)業(yè)經(jīng)理

５、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)：五種獎(jiǎng)勵(lì)方法安利案例安利案例６、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)與競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)案例分析晨會(huì)、周會(huì)、夜間周會(huì)、季檢討會(huì)、月會(huì)、年中研討會(huì)、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)、策劃匯報(bào)、進(jìn)修會(huì)、主管進(jìn)階班６、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)與競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)案例分析７、文化激勵(lì)７、文化激勵(lì)3、對(duì)四種不同類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)方法3、對(duì)四種不同類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)方法4、對(duì)三種不同階段營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)方法4、對(duì)三種不同階段營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)方法四、考核管理：營(yíng)銷(xiāo)人員的考核魔方四、考核管理：營(yíng)銷(xiāo)人員的考核魔方1、營(yíng)銷(xiāo)人員考核的五個(gè)迷思

1、營(yíng)銷(xiāo)人員考核的五個(gè)迷思考評(píng)的誤區(qū)（1）勞模考評(píng)的誤區(qū)（1）勞模考評(píng)的誤區(qū)（2）齊頭并進(jìn)考評(píng)的誤區(qū)（2）齊頭并進(jìn)考評(píng)的誤區(qū)（3）?考評(píng)的誤區(qū)（3）?考評(píng)的誤區(qū)（4）考評(píng)的誤區(qū)（4）

績(jī)效目標(biāo)績(jī)效評(píng)估績(jī)效反饋

戰(zhàn)略計(jì)劃運(yùn)作計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃述職報(bào)告綜合評(píng)價(jià)綜合評(píng)分績(jī)效面談獎(jiǎng)酬實(shí)現(xiàn)改進(jìn)計(jì)劃績(jī)效考評(píng)的流程和內(nèi)容績(jī)效督導(dǎo)行動(dòng)方案目標(biāo)調(diào)整持續(xù)反饋績(jī)效目標(biāo)績(jī)效評(píng)估績(jī)效反饋戰(zhàn)略運(yùn)作行動(dòng)述職綜合綜2、營(yíng)銷(xiāo)人員考核的指標(biāo)體系

營(yíng)銷(xiāo)人員的考核指標(biāo)體系銷(xiāo)售計(jì)劃完成率、銷(xiāo)售回款完成率、新客戶開(kāi)發(fā)完成率、市場(chǎng)收集情況、工作態(tài)度

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的考核指標(biāo)體系銷(xiāo)售計(jì)劃完成率、營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)標(biāo)率、銷(xiāo)售費(fèi)用使用率、信息系統(tǒng)管理、工作態(tài)度

2、營(yíng)銷(xiāo)人員考核的指標(biāo)體系營(yíng)銷(xiāo)人員的考核指標(biāo)體系

銷(xiāo)售管理程序

(SalesManagementProcess)目標(biāo)/預(yù)測(cè)管理區(qū)域管理日常活動(dòng)管理員工激勵(lì)/發(fā)展績(jī)效管理客戶管理

銷(xiāo)售管理程序(SalesManagementProc

目標(biāo)管理:

你和你的銷(xiāo)售員清楚目標(biāo)嗎?目標(biāo)的制定(SMART)

-具體 Specific -可衡量 Measurable -可達(dá)成 Achievable -現(xiàn)實(shí)的 Realistic -有時(shí)間性的 Timebound

目標(biāo)管理:

你和你的銷(xiāo)售員清楚目標(biāo)嗎?目標(biāo)的制定(

目標(biāo)管理:你們的目標(biāo)是什么?目標(biāo)的制定和分解

年度計(jì)劃的控制和管理(3+9/6+6/9+3)季度目標(biāo)完成的保證:銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理 月

-銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是完成階段性目標(biāo)的自我承諾銷(xiāo)售預(yù)測(cè)完成的保證:銷(xiāo)售日常活動(dòng)管理周

-措施的制定(ACTIONPLAN)和行動(dòng)的落實(shí)(ACTIVITYMANAGEMENT)

目標(biāo)管理:你們的目標(biāo)是什么?目標(biāo)的制定和分解 區(qū)域管理:

覆蓋面和重點(diǎn)滲透,如何選擇?市場(chǎng)信息分析

-市場(chǎng)劃分(地理/行業(yè)/特定群體等) -市場(chǎng)潛力分析市場(chǎng)覆蓋策略:點(diǎn)線面的有效結(jié)合

-中小客戶/區(qū)域性客戶/行業(yè)客戶/全國(guó)客戶人員安排

-根據(jù)區(qū)域和客戶特點(diǎn)安排人員保持區(qū)域的相對(duì)穩(wěn)定區(qū)域管理的定期回顧(可按季進(jìn)行)區(qū)域管理:

覆蓋面和重點(diǎn)滲透,如何選擇?市場(chǎng)信息分析日常活動(dòng)管理:活動(dòng)和結(jié)果,哪個(gè)更重要?

客戶基本檔案(A/CList/Profile) 客戶拜訪計(jì)劃(CallPlan)銷(xiāo)售活動(dòng)管理(DailyActivityReport)銷(xiāo)售循環(huán)的各階段狀況及分析(SPADCO)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)展的行動(dòng)計(jì)劃(ActionPlan)計(jì)劃與回顧(Plan&Review)時(shí)間管理(TimeManagement)

計(jì)劃你的工作,工作你的計(jì)劃日常活動(dòng)管理:活動(dòng)和結(jié)果,哪個(gè)更重要?客戶基本檔案

客戶管理:長(zhǎng)期關(guān)系和眼前生意,哪個(gè)更重要?交易和關(guān)系(Transaction/RelationshipSelling)新客戶與現(xiàn)有客戶 潛在客戶的數(shù)量與質(zhì)量(與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的相關(guān)性)產(chǎn)品客戶和服務(wù)客戶比對(duì)手更多了解客戶(客戶的變化/客戶的客戶等)理想:建立雙贏的合作伙伴關(guān)系...你了解客戶的問(wèn)題和機(jī)會(huì)嗎?

客戶管理:長(zhǎng)期關(guān)系和眼前生意,哪個(gè)更重要?交易和關(guān)系

績(jī)效管理:用事實(shí)來(lái)管理實(shí)際與計(jì)劃比較(B/W)輸贏分析(Win/LossAnalysis)績(jī)效的跟蹤和考核(Pay