商務談判控制商務禮儀、資料準備、行程設計、實際拜訪、促成簽單的技巧等商務談判控制商務禮儀、資料準備、行程設計、實際拜訪、促成簽單1

商務禮儀－銷售禮儀什么是禮儀？

禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序、方式來表示尊重對方的過程和手段。

從個人修養的角度來看，禮儀可以說是一個人內在修養和素質的外在表現。

從交際的角度來看，禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術，一種交際方式或交際方法。是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習慣做法。

從傳播的角度來看，禮儀可以說是在人際交往中進行相互溝通的技巧。

商務禮儀－銷售禮儀什么是禮儀？2銷售禮儀1998年以來，根據國家統計局陸續發布的各項統計數據就已經表明，牽涉百姓基本生活的大部分物質資料生產都趨于飽和。這些跡象表明，中國企業盡可能多地制造產品的歷史任務已經完成，市場對企業的要求已進入一新的階段：同類產品可供選擇越來越多元化，顧客購買的已不再僅僅是商品本身。“商品的質量，銷售人員的態度，隨之相關的服務”是現在顧客選擇購買的新標準。所以，現代企業必須在服務上下功夫，才能在同行業中獲得持續、較強的核心競爭力。比爾·蓋茨說過：在市場競爭條件下，企業競爭首先是員工素質競爭。就產品銷售來說，企業的競爭也就是銷售人員素質的競爭。

銷售作為一種能力、技巧，越來越被人們所重視，甚至作為學問和藝術被研究。如今，銷售途徑和形式是多種多樣的，但作為銷售人員孜孜以求的目的，是要贏得顧客，獲得更多的利潤。

所謂銷售技巧，就是通過一些細節小事，來達到成功銷售目的。就此而言，技巧的重要性是無論怎樣強調都不過份的。而正是這些細節體現了銷售人員自身的素質和涵養，從某種角度說，銷售技巧就是如何更好的和顧客打交道，使銷售服務化。

服務是最能夠創造價值的銷售利器，體現服務的手段離不開禮儀的運用。銷售禮儀就是要把“無形的服務有形化”，使得有形規范的服務和銷售過程進行完美的結合。

銷售禮儀1998年以來，根據國家統計局陸續發布的各項統計數據3銷售禮儀禮儀可以塑造銷售人員完美的個人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售的開始之前就贏得顧客好感。禮儀同時貫穿在銷售的每個程序，它可以幫銷售人員從細節上區分顧客的心理，從而和顧客打交道更加得心應手。禮儀更能讓銷售人員在和顧客打交道中贏得顧客的好感、信任和尊重，沒有什么比顧客信任更重要事了。而只有注意了禮儀和靈活運用禮儀才能避免或及時的挽救顧客的異議和投訴。

可見，銷售禮儀在銷售中就是完善自身的點金棒、和顧客交往的潤滑劑、成功交易的催化劑。銷售禮儀禮儀可以塑造銷售人員完美的個人形象，給顧客留下最好的4銷售禮儀儀態禮儀

A.

坐姿、站姿

B.

手勢

C.

微笑

拜訪禮儀、接待禮儀

A.

招呼B.

致意

C.

介紹

D.

握手

E.

名片

（雙手遞上，把名片的正面對客戶，）F.

預約銷售禮儀儀態禮儀5銷售禮儀

電話禮儀

A.

接電話的標準禮儀

B.

應答咨詢電話

C.

應答投訴電話

D.

幫別人接聽電話重點：簡潔，大方的穿著，應答得體，不卑不亢的態度

銷售禮儀

電話禮儀6資料準備為什么要準備準備哪些東西？心理上的準備－自信，業務的熟悉等資料、名片、筆、本子，筆記本，合同，等，電腦里的資料整理工作，客戶端的下載，更新優盤同樣道理。資料準備為什么要準備7行程設計效率打電話安排路線陌拜的路線行程設計效率8第一階段：銷售準備階段第一步尋找客戶正確填寫客戶資料。第三步初次客戶背景調查第一階段：銷售準備階段第一步尋找客戶9第二階段：與客戶溝通階段

尋找關鍵人排除“前臺”障礙，通過多種途徑找到關鍵人，排除障礙，進行有效溝通分析客戶需求引導客戶:消除客戶疑慮，增強客戶信心，發掘客戶潛在購買能力第二階段：與客戶溝通階段尋找關鍵人10電話銷售成功電話銷售人員的職業特征1、勤奮的態度電話銷售人員的勤奮主要表現在通過多種途徑尋找銷售線索，打電話與客戶進行有效溝通以及對客戶進行跟蹤服務。勤奮是優秀銷售業績的保證。2、商業意識強要有分辨有價值客戶的敏銳性，從而形成對客戶的營銷數據進行科學管理。

電話銷售成功電話銷售人員的職業特征11電話銷售3、產品與服務的專家4、電話溝通能力強

1）積極

積極的心態會使你的聲音聽起來也很積極而有活力。在你給客戶打電話時，還是客戶打電話給你時，你都應向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題。

（2）熱情熱情可以感染客戶，一時的熱情并不苦難，重要的是在任何時刻都保持高度的熱情。（3）節奏節奏一方面是指自己講話的語速，另一方面也是指對客戶所講問題的反應速度。

（4）語氣語氣要不卑不亢。即不要客戶感覺到我們是在求他們，也不要客戶感覺到我們有股盛氣凌人的架勢，例如：“你不知道e都市啊?！”電話銷售3、產品與服務的專家12電話銷售（5）語調語調不能太高，如果是男聲，低沉、雄厚、有力的聲音會更具有吸引力，男聲特別不要太尖，或太似女聲，娘娘腔。同時，講話時語調的運用要抑揚頓挫。

太過平淡的聲音會使人注意力分散，產生厭倦，尤其是我們要解釋一個重要的問題，且所花時間比較長的情況下。在重要的詞句上，我們要用重音。例如,銷售人員講：“我建議我們現在就采取行動”。這句話中，行動是重點，要用重音強調。當然，我們也應當注意客戶所強調的重要詞，這就需要我們有良好的傾聽的能力。（6）音量音量當然不能太大，太大有些刺耳，當然太小對方聽不到。話筒的位置也很重要，不要直接對著嘴部，要放在嘴的左下角，這樣對保持正常電話音量和音質有很大的幫助。（7）簡潔由于在電話中時間有限，加上與我們通電話的人都很忙，所以，在電話中使用簡潔的用詞就十分重要。盡量不要談及太多與業務無關的內容為了與客戶建立關系，適當地談些與個人有關的內容是十分有必要的，但要適可而止。不要耽誤自已的時間，也不要占用客戶太多的時間。

（8）自信為了保持自信，我們在語氣上，在措辭上要用肯定的，而不應該是否定的或是模糊的。要避免使用這類詞語，如可能是、應該是、也許吧等，這些都是不確定的詞匯，這表明你缺乏信心，這也會影響你的專業水平。當然，對你的感染力也具有負面影響。在銷售中，我們，而換成更為積極的詞匯、更為肯定的語氣。

電話銷售（5）語調13電話銷售9）停頓停頓可以吸引客戶的注意力，停頓也會讓你的客戶有機會思考，停頓也可以讓你的客戶主動參與到電話溝通中來。

（10）微笑

微笑確實可以改變我們的聲音，同時也可以感染在電話線另一端的客戶。你的微笑不僅可以使你充滿自信，同時也將歡樂帶給了客戶。電話銷售9）停頓14促成簽單時間緊價格要漲現在是優惠活動拿出合同不要忘了收錢定時回訪促成簽單時間緊15.在比較正式的場合，和別人說話時，你的表現是：

A．直直地盯著對方的眼睛；

B．面含微笑，不時地看著對方的眼睛；

C．邊聽對方說話手里邊忙著其他事情；

D．不時地插話；

E．如果對方說錯時，立即給以糾正。

.在比較正式的場合，和別人說話時，你的表現是：

A．直直地盯16打電話時的表現在打電話時，你的表現是：

A．響過五六聲后再接；

B．得知對方找你所認識的人時，不問對方是誰而直接讓對方改時間打；

C．在工作時間打個人電話；

D．接起電話時，首先說：您好；

E．說完話時自己先掛斷電話。打電話時的表現在打電話時，你的表現是：

A．響過五六聲后再接17ENDTHANKYOUENDTHANKYOU18商務談判控制商務禮儀、資料準備、行程設計、實際拜訪、促成簽單的技巧等商務談判控制商務禮儀、資料準備、行程設計、實際拜訪、促成簽單19

商務禮儀－銷售禮儀什么是禮儀？

禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序、方式來表示尊重對方的過程和手段。

從個人修養的角度來看，禮儀可以說是一個人內在修養和素質的外在表現。

從交際的角度來看，禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術，一種交際方式或交際方法。是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習慣做法。

從傳播的角度來看，禮儀可以說是在人際交往中進行相互溝通的技巧。

商務禮儀－銷售禮儀什么是禮儀？20銷售禮儀1998年以來，根據國家統計局陸續發布的各項統計數據就已經表明，牽涉百姓基本生活的大部分物質資料生產都趨于飽和。這些跡象表明，中國企業盡可能多地制造產品的歷史任務已經完成，市場對企業的要求已進入一新的階段：同類產品可供選擇越來越多元化，顧客購買的已不再僅僅是商品本身。“商品的質量，銷售人員的態度，隨之相關的服務”是現在顧客選擇購買的新標準。所以，現代企業必須在服務上下功夫，才能在同行業中獲得持續、較強的核心競爭力。比爾·蓋茨說過：在市場競爭條件下，企業競爭首先是員工素質競爭。就產品銷售來說，企業的競爭也就是銷售人員素質的競爭。

銷售作為一種能力、技巧，越來越被人們所重視，甚至作為學問和藝術被研究。如今，銷售途徑和形式是多種多樣的，但作為銷售人員孜孜以求的目的，是要贏得顧客，獲得更多的利潤。

所謂銷售技巧，就是通過一些細節小事，來達到成功銷售目的。就此而言，技巧的重要性是無論怎樣強調都不過份的。而正是這些細節體現了銷售人員自身的素質和涵養，從某種角度說，銷售技巧就是如何更好的和顧客打交道，使銷售服務化。

服務是最能夠創造價值的銷售利器，體現服務的手段離不開禮儀的運用。銷售禮儀就是要把“無形的服務有形化”，使得有形規范的服務和銷售過程進行完美的結合。

銷售禮儀1998年以來，根據國家統計局陸續發布的各項統計數據21銷售禮儀禮儀可以塑造銷售人員完美的個人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售的開始之前就贏得顧客好感。禮儀同時貫穿在銷售的每個程序，它可以幫銷售人員從細節上區分顧客的心理，從而和顧客打交道更加得心應手。禮儀更能讓銷售人員在和顧客打交道中贏得顧客的好感、信任和尊重，沒有什么比顧客信任更重要事了。而只有注意了禮儀和靈活運用禮儀才能避免或及時的挽救顧客的異議和投訴。

可見，銷售禮儀在銷售中就是完善自身的點金棒、和顧客交往的潤滑劑、成功交易的催化劑。銷售禮儀禮儀可以塑造銷售人員完美的個人形象，給顧客留下最好的22銷售禮儀儀態禮儀

A.

坐姿、站姿

B.

手勢

C.

微笑

拜訪禮儀、接待禮儀

A.

招呼B.

致意

C.

介紹

D.

握手

E.

名片

（雙手遞上，把名片的正面對客戶，）F.

預約銷售禮儀儀態禮儀23銷售禮儀

電話禮儀

A.

接電話的標準禮儀

B.

應答咨詢電話

C.

應答投訴電話

D.

幫別人接聽電話重點：簡潔，大方的穿著，應答得體，不卑不亢的態度

銷售禮儀

電話禮儀24資料準備為什么要準備準備哪些東西？心理上的準備－自信，業務的熟悉等資料、名片、筆、本子，筆記本，合同，等，電腦里的資料整理工作，客戶端的下載，更新優盤同樣道理。資料準備為什么要準備25行程設計效率打電話安排路線陌拜的路線行程設計效率26第一階段：銷售準備階段第一步尋找客戶正確填寫客戶資料。第三步初次客戶背景調查第一階段：銷售準備階段第一步尋找客戶27第二階段：與客戶溝通階段

尋找關鍵人排除“前臺”障礙，通過多種途徑找到關鍵人，排除障礙，進行有效溝通分析客戶需求引導客戶:消除客戶疑慮，增強客戶信心，發掘客戶潛在購買能力第二階段：與客戶溝通階段尋找關鍵人28電話銷售成功電話銷售人員的職業特征1、勤奮的態度電話銷售人員的勤奮主要表現在通過多種途徑尋找銷售線索，打電話與客戶進行有效溝通以及對客戶進行跟蹤服務。勤奮是優秀銷售業績的保證。2、商業意識強要有分辨有價值客戶的敏銳性，從而形成對客戶的營銷數據進行科學管理。

電話銷售成功電話銷售人員的職業特征29電話銷售3、產品與服務的專家4、電話溝通能力強

1）積極

積極的心態會使你的聲音聽起來也很積極而有活力。在你給客戶打電話時，還是客戶打電話給你時，你都應向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題。

（2）熱情熱情可以感染客戶，一時的熱情并不苦難，重要的是在任何時刻都保持高度的熱情。（3）節奏節奏一方面是指自己講話的語速，另一方面也是指對客戶所講問題的反應速度。

（4）語氣語氣要不卑不亢。即不要客戶感覺到我們是在求他們，也不要客戶感覺到我們有股盛氣凌人的架勢，例如：“你不知道e都市啊?！”電話銷售3、產品與服務的專家30電話銷售（5）語調語調不能太高，如果是男聲，低沉、雄厚、有力的聲音會更具有吸引力，男聲特別不要太尖，或太似女聲，娘娘腔。同時，講話時語調的運用要抑揚頓挫。

太過平淡的聲音會使人注意力分散，產生厭倦，尤其是我們要解釋一個重要的問題，且所花時間比較長的情況下。在重要的詞句上，我們要用重音。例如,銷售人員講：“我建議我們現在就采取行動”。這句話中，行動是重點，要用重音強調。當然，我們也應當注意客戶所強調的重要詞，這就需要我們有良好的傾聽的能力。（6）音量音量當然不能太大，太大有些刺耳，當然太小對方聽不到。話筒的位置也很重要，不要直接對著嘴部，要放在嘴的左下角，這樣對保持正常電話音量和音質有很大的幫助。（7）簡潔由于在電話中時間有限，加上與我們通電話的人都很忙，所以，在電話中使用簡潔的用詞就十分重要。盡量不要談及太多與業務無關的內容為了與客戶建立關系，適當地談些與個人有關的內容是十分有必要的，但要適可而止。不要耽誤自已的時間，也不要占用客戶太多的時間。

（8）自信為