企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任問題

汪民sa03204016

周永春sa03204011

企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任問題

1摘要

本文介紹了在企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中組成聯(lián)盟的各方之間的信任問題。戰(zhàn)略聯(lián)盟是兩個或兩個以上的企業(yè)或機(jī)構(gòu)為達(dá)到共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的的相互合作，共享資源，共擔(dān)風(fēng)險，共享利益的聯(lián)合行動。本文介紹了戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任概念，信任的類型，信任的地位和作用，和如何在聯(lián)盟內(nèi)部里建立起良好的信任機(jī)制等內(nèi)容。最后，介紹了一個實(shí)證研究，這個研究試圖證明信任－聯(lián)盟績效聯(lián)系的權(quán)變觀點(diǎn)。摘要本文介紹了在企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中組成聯(lián)盟的各2引言

近年來,戰(zhàn)略聯(lián)盟正在逐漸成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中極為重要的一種組織形式和市場競爭的主要力量。戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任問題是其內(nèi)部管理中一個的重要問題，許多研究者都注意到，信任是聯(lián)盟合作成功和穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素。對于一個成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟,其內(nèi)部成員之間的相互信任通常被視為必要的前提。另一方面,戰(zhàn)略聯(lián)盟的失敗大多也被歸結(jié)為聯(lián)盟內(nèi)部缺乏相互信任。引言近年來,戰(zhàn)略聯(lián)盟正在逐漸成為企業(yè)發(fā)展3一、信任的定義和類型如沙貝爾(Sabel,1993)認(rèn)為:“相互信任就是合作各方堅(jiān)信,沒有一方會利用另一方的脆弱點(diǎn)去獲取利益。”Trustisthemutualconfidencethatnopartytoanexchangewillexploitanother’svulnerabilities.梅耶、大衛(wèi)與司考曼(Mayer,Davis,&Schoorman,1995)則認(rèn)為:“相互信任就是盡管一方有能力監(jiān)督或控制另一方,但它卻愿意放棄這種能力而相信另一方會自覺地做出對己方有利的事情。”（Trust）isthewillingnessofapartytobevulnerabletotheactionofanotherpartybasedontheexpectationthattheotherwillperformaparticularactionimportanttothetrustor,irrespectiveoftheabilitytomonitororcontrolthatotherparty.一、信任的定義和類型4一個被廣泛接受的定義（Rousseau，1998）是：

信任是一種心理狀態(tài)，它包含一種意愿，這種意愿是在對被信任者意圖和行為正面的預(yù)期的基礎(chǔ)上愿意接受弱點(diǎn)的意愿。

Trustisapsychologicalstatecomprisingtheintentiontoacceptvulnerabilitybasedonpositiveexpectationsoftheintentionsorbehaviorofanother.正面的預(yù)期和接受弱點(diǎn)的意愿是信任定義的兩個關(guān)鍵的組成部分。

一個被廣泛接受的定義（Rousseau，1998）是：5信任存在的條件:風(fēng)險和相互依賴的關(guān)系。風(fēng)險指被覺察到的可能的損失，相互依賴指一方的利益在沒有對另一方的依賴的情況下是無法實(shí)現(xiàn)的。沒有風(fēng)險和相互依賴性，信任是不必要的。企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任問題6從信任的形成來源、組成來說，信任可以分為理性（Rational）部分Calculative/Cognitive/Credibilitytrust和感情（Emotional）部分

Affective/Relational/Benevolenttrust。

Credibilitytrust是對合伙人遵守規(guī)則、完成承諾的意愿和能力的信任。它基于合伙人的理性選擇。

Benevolenttrust是信任合伙人的行為對聯(lián)盟和其它合伙人來說都是善意的。它來自于雙方重復(fù)的相互作用。從信任的形成來源、組成來說，信任可以分為7從信任的程度來看，巴內(nèi)和哈森(Barney&Hansen,1994)指出,存在低度信任、中度信任和高度信任這三種不同程度的相互信任。低度信任意味著存在有限的機(jī)會主義可能性,但是低度信任并不必然導(dǎo)致聯(lián)盟成員的相互欺騙。在此,成員企業(yè)之間還是表現(xiàn)出相互的信心,因?yàn)樗麄兿嘈抛约簺]有明顯的弱點(diǎn),可被他方用來作為損害自己利益的武器。中度信任可被稱為“治理信任”(trustthroughgovernance)。當(dāng)聯(lián)盟存在脆弱性而聯(lián)盟中的成員企業(yè)希望通過各種治理機(jī)制保護(hù)其利益時就出現(xiàn)了中度信任。

高度信任也叫“絕對信任”(hardcoretrustworthiness)。當(dāng)聯(lián)盟面臨巨大的脆弱性威脅時,不管是否存在社會或經(jīng)濟(jì)的治理機(jī)制,聯(lián)盟內(nèi)部都會出現(xiàn)高度的相互信任。

從信任的程度來看，巴內(nèi)和哈森(Barney&Hansen8二、信任的角色和地位

對于信任在戰(zhàn)略聯(lián)盟中的作用和地位，有兩個不同的研究方向。一種認(rèn)為，信任是對聯(lián)盟績效有影響的獨(dú)立變量。這個方向的研究證明了信任與聯(lián)盟績效之間的正相關(guān)（positive）的聯(lián)系。產(chǎn)生這種正相關(guān)的聯(lián)系的原因被解釋為:1）擴(kuò)大的合作；2）交易成本的節(jié)約；3）能力的提升；4）聯(lián)盟彈性的增加。二、信任的角色和地位對于信任在戰(zhàn)略聯(lián)盟中的作9

相反地，另一個方向的研究則認(rèn)為信任本身不是一個獨(dú)立的變量，它受制度的、組織的和個人的因素的影響，如社會學(xué)家認(rèn)為信任是制度安排的結(jié)果。Doney,CannonandMullen(1998)提出信任依賴于社會規(guī)范，價值觀，潛在的行為準(zhǔn)則。

10三、如何在聯(lián)盟中產(chǎn)生信任

信任可以被有意識的“制造”（produce)出來。Zucker(1986)

提出相互信任的產(chǎn)生機(jī)制有過程型、特征型和規(guī)范型三種形式。每一種形式都程度不同地在聯(lián)盟管理人員的控制范圍之中,因此管理人員在設(shè)計(jì)和建設(shè)聯(lián)盟的過程中必須鑒別和選擇各種形式的特性和功能,保證產(chǎn)生機(jī)制與聯(lián)盟的屬性和要求相互吻合,相互適應(yīng),通過建立產(chǎn)生機(jī)制來確保整個聯(lián)盟形成協(xié)同效應(yīng)。三、如何在聯(lián)盟中產(chǎn)生信任11過程型機(jī)制（Process-basedTrustProduction）的形成

行為的連續(xù)性決定了過去的行為對現(xiàn)時及將來的行為有著不可磨滅的影響,因此長期持續(xù)、可靠的相互關(guān)系往往會進(jìn)一步強(qiáng)化為相互間的信任和依賴。而一旦結(jié)盟各方預(yù)期相互關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展可帶來更大的互惠時,聯(lián)盟內(nèi)的相互信任關(guān)系也就隨聯(lián)盟的拓展而不斷得以強(qiáng)化。這種過程型的相互信任意味著相互信任關(guān)系可以通過聯(lián)盟本身的創(chuàng)建、成長和成熟而不斷鞏固。

過程型機(jī)制（Process-basedTrustProd12從當(dāng)前聯(lián)盟成員間交流的角度建立

從企業(yè)聲譽(yù)角度建立

從“未來影子”（shadowofthefuture）建立過程型機(jī)制（Process-basedTrustProduction）的形成過程型機(jī)制（Process-basedTrustProd13特征型機(jī)制（Characteristic-basedTrustProduction）的形成

背景文化的差異是國際戰(zhàn)略聯(lián)盟管理中的重要問題。跨文化的管理培訓(xùn)、鼓勵非正式接觸、提高行為和決策的透明度等措施可以用來消除彼此的隔閡和陌生,有利于信任的產(chǎn)生。特征型機(jī)制（Characteristic-basedTru14規(guī)范型機(jī)制（Institutional-basedTrustProduction）的形成

當(dāng)缺乏同盟伙伴必要的信息時，規(guī)范性機(jī)制可能是建立同盟信任關(guān)系的最佳方法。這種產(chǎn)生機(jī)制是靠建立正式的維持機(jī)制來確立的。這套機(jī)制的重點(diǎn)是：(1)提高欺騙的成本;(2)增加合作的收益。

規(guī)范型機(jī)制（Institutional-basedTrus15規(guī)范型機(jī)制（Institutional-basedTrustProduction）的形成通過媒介機(jī)制(IntermediaryMechanisms)建立

首先必須提高退出壁壘,即如果企業(yè)放棄結(jié)盟關(guān)系,那么它的某些資產(chǎn),如場所資產(chǎn)、人力資本資產(chǎn)和商譽(yù)資產(chǎn)都將受到很大的損失。其次,為提高欺騙成本,聯(lián)盟可以通過成員企業(yè)相互間的不可撤回性投資來“鎖住”對方。此外,還可通過保護(hù)性合同,或合法的契約來阻止機(jī)會主義行為。

規(guī)范型機(jī)制（Institutional-basedTrus16規(guī)范型機(jī)制（Institutional-basedTrustProduction）的形成通過提供隱性“擔(dān)保”(Implicit“Guarantees“)建立

增加合作收益性的重要內(nèi)容之一就是聯(lián)盟為成員提供隱性“擔(dān)保”。當(dāng)聯(lián)盟擁有一定的無形資產(chǎn)，合作的收益性就顯而易見。參與戰(zhàn)略聯(lián)盟的成員企業(yè)由于聯(lián)盟本身所具有的聲譽(yù)和覆蓋全球的影響力,而可在消費(fèi)者心目中輕而易舉地樹立起良好的商譽(yù)和品牌形象。因此,結(jié)盟一定比單干更有效,聯(lián)盟為成員企業(yè)所提供的“擔(dān)保”是吸引合作、穩(wěn)固聯(lián)盟的重要基礎(chǔ)。

規(guī)范型機(jī)制（Institutional-basedTrus17建立信任機(jī)制應(yīng)注意的問題

按照一定的時間序列采用多種產(chǎn)生機(jī)制建立信任關(guān)系。緩慢地建立信任關(guān)系，只有聯(lián)盟的各方都了解了彼此企業(yè)的文化，辦事程序，可靠性，合作才能逐步的擴(kuò)展以滿足企業(yè)決策的需要。關(guān)注與聯(lián)盟伙伴在決策方向上的分歧。關(guān)注在價值創(chuàng)造和分配中的不對稱性，努力避免在價值創(chuàng)造和分配中產(chǎn)生不對稱的感覺。安排合適的人擔(dān)任聯(lián)盟成員之間的聯(lián)絡(luò)人員也是極為重要的。

建立信任機(jī)制應(yīng)注意的問題18四、實(shí)證研究Moderatorvariable調(diào)節(jié)變量Y=a+b1X+b2Z+b3XZ四、實(shí)證研究19信任－績效聯(lián)系的權(quán)變觀點(diǎn)根據(jù)風(fēng)險和相互依賴的程度從聯(lián)盟的內(nèi)外環(huán)境中得到6個變量：1）聯(lián)盟年齡；2）文化差異；3）市場不確定性；4）資源的相互依賴性；5）風(fēng)險的對等程度；6）相互的承諾，并假設(shè)這6個變量是影響信任－績效聯(lián)系的調(diào)節(jié)變量。信任－績效聯(lián)系的權(quán)變觀點(diǎn)20六個假設(shè)：聯(lián)盟年齡越年輕，信任－績效聯(lián)系越強(qiáng)。文化差異越小，信任－績效聯(lián)系越強(qiáng)。市場不確定性越大，信任－績效聯(lián)系越弱。相互依賴性越大，信任－績效聯(lián)系越強(qiáng)。風(fēng)險程度越相稱，信任－績效聯(lián)系越強(qiáng)。相互承諾程度越高，信任－績效聯(lián)系越強(qiáng)。企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任問題21數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)收集22企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任問題23企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任問題24企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任問題25階層式回歸

Hierarchicalregression用來判定獨(dú)立變量和調(diào)節(jié)變量的回歸方法

Model1:Y=a+b1X+b2Z+b3XZ

Model2:Y=a+b1X+b2Z

Model3:Y=a+b1X階層式回歸Hierarchicalregression26企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任問題27結(jié)論聯(lián)盟年齡：對ROI假設(shè)成立，對SPA假設(shè)不成立。文化差異：對信任－績效有負(fù)面影響，但不顯著，假設(shè)不成立。市場不確定性：與假設(shè)相反，市場不確定性越高，信任－績效聯(lián)系越強(qiáng)。相互依賴性：假設(shè)成立。風(fēng)險相稱程度：假設(shè)成立。相互承諾程度：假設(shè)成立。結(jié)論聯(lián)盟年齡：對ROI假設(shè)成立，對SPA假設(shè)不成立。28參考文獻(xiàn)

Rousseau,DeniseM.;Sitkin,SimB.;Burt,RonaldS.;Camerer,Colin.Notsodifferentafterall:Across-disciplineviewoftrust.AcademyofManagementReview/Jul1998YadongLuo.BuildingTrustinCross-CulturalCollaborations:TowardaContingencyPerspective.JournalofManagement/2002ArvindParkhe.(1998).UnderstandingTrustinInternationalAlliances.JournalofWorldBusiness/33(3)/1998ArvindParkhe.(1998).BuildingTrustinInternationalAlliances.JournalofWorldBusiness/33(4)/1998參考文獻(xiàn)

Rousseau,DeniseM.;Sitk29JohnB.CullenJeanL.JohnsonTomoakisakano.(2000).SuccessThroughCommitmentandTrust:TheSoftSideofStrategicAllianceManagement.JournalofWorldBusiness/35(3)/2000CarolH.Anderson.HierarchicalModeratedRegressionAnalysis:AUsefulToolforRetailManagementDecisions.JournalofRetailing/1986

JohnB.CullenJeanL.Johnson30企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任問題

汪民sa03204016

周永春sa03204011

企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任問題

31摘要

本文介紹了在企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中組成聯(lián)盟的各方之間的信任問題。戰(zhàn)略聯(lián)盟是兩個或兩個以上的企業(yè)或機(jī)構(gòu)為達(dá)到共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的的相互合作，共享資源，共擔(dān)風(fēng)險，共享利益的聯(lián)合行動。本文介紹了戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任概念，信任的類型，信任的地位和作用，和如何在聯(lián)盟內(nèi)部里建立起良好的信任機(jī)制等內(nèi)容。最后，介紹了一個實(shí)證研究，這個研究試圖證明信任－聯(lián)盟績效聯(lián)系的權(quán)變觀點(diǎn)。摘要本文介紹了在企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中組成聯(lián)盟的各32引言

近年來,戰(zhàn)略聯(lián)盟正在逐漸成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中極為重要的一種組織形式和市場競爭的主要力量。戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任問題是其內(nèi)部管理中一個的重要問題，許多研究者都注意到，信任是聯(lián)盟合作成功和穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素。對于一個成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟,其內(nèi)部成員之間的相互信任通常被視為必要的前提。另一方面,戰(zhàn)略聯(lián)盟的失敗大多也被歸結(jié)為聯(lián)盟內(nèi)部缺乏相互信任。引言近年來,戰(zhàn)略聯(lián)盟正在逐漸成為企業(yè)發(fā)展33一、信任的定義和類型如沙貝爾(Sabel,1993)認(rèn)為:“相互信任就是合作各方堅(jiān)信,沒有一方會利用另一方的脆弱點(diǎn)去獲取利益。”Trustisthemutualconfidencethatnopartytoanexchangewillexploitanother’svulnerabilities.梅耶、大衛(wèi)與司考曼(Mayer,Davis,&Schoorman,1995)則認(rèn)為:“相互信任就是盡管一方有能力監(jiān)督或控制另一方,但它卻愿意放棄這種能力而相信另一方會自覺地做出對己方有利的事情。”（Trust）isthewillingnessofapartytobevulnerabletotheactionofanotherpartybasedontheexpectationthattheotherwillperformaparticularactionimportanttothetrustor,irrespectiveoftheabilitytomonitororcontrolthatotherparty.一、信任的定義和類型34一個被廣泛接受的定義（Rousseau，1998）是：

信任是一種心理狀態(tài)，它包含一種意愿，這種意愿是在對被信任者意圖和行為正面的預(yù)期的基礎(chǔ)上愿意接受弱點(diǎn)的意愿。

Trustisapsychologicalstatecomprisingtheintentiontoacceptvulnerabilitybasedonpositiveexpectationsoftheintentionsorbehaviorofanother.正面的預(yù)期和接受弱點(diǎn)的意愿是信任定義的兩個關(guān)鍵的組成部分。

一個被廣泛接受的定義（Rousseau，1998）是：35信任存在的條件:風(fēng)險和相互依賴的關(guān)系。風(fēng)險指被覺察到的可能的損失，相互依賴指一方的利益在沒有對另一方的依賴的情況下是無法實(shí)現(xiàn)的。沒有風(fēng)險和相互依賴性，信任是不必要的。企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任問題36從信任的形成來源、組成來說，信任可以分為理性（Rational）部分Calculative/Cognitive/Credibilitytrust和感情（Emotional）部分

Affective/Relational/Benevolenttrust。

Credibilitytrust是對合伙人遵守規(guī)則、完成承諾的意愿和能力的信任。它基于合伙人的理性選擇。

Benevolenttrust是信任合伙人的行為對聯(lián)盟和其它合伙人來說都是善意的。它來自于雙方重復(fù)的相互作用。從信任的形成來源、組成來說，信任可以分為37從信任的程度來看，巴內(nèi)和哈森(Barney&Hansen,1994)指出,存在低度信任、中度信任和高度信任這三種不同程度的相互信任。低度信任意味著存在有限的機(jī)會主義可能性,但是低度信任并不必然導(dǎo)致聯(lián)盟成員的相互欺騙。在此,成員企業(yè)之間還是表現(xiàn)出相互的信心,因?yàn)樗麄兿嘈抛约簺]有明顯的弱點(diǎn),可被他方用來作為損害自己利益的武器。中度信任可被稱為“治理信任”(trustthroughgovernance)。當(dāng)聯(lián)盟存在脆弱性而聯(lián)盟中的成員企業(yè)希望通過各種治理機(jī)制保護(hù)其利益時就出現(xiàn)了中度信任。

高度信任也叫“絕對信任”(hardcoretrustworthiness)。當(dāng)聯(lián)盟面臨巨大的脆弱性威脅時,不管是否存在社會或經(jīng)濟(jì)的治理機(jī)制,聯(lián)盟內(nèi)部都會出現(xiàn)高度的相互信任。

從信任的程度來看，巴內(nèi)和哈森(Barney&Hansen38二、信任的角色和地位

對于信任在戰(zhàn)略聯(lián)盟中的作用和地位，有兩個不同的研究方向。一種認(rèn)為，信任是對聯(lián)盟績效有影響的獨(dú)立變量。這個方向的研究證明了信任與聯(lián)盟績效之間的正相關(guān)（positive）的聯(lián)系。產(chǎn)生這種正相關(guān)的聯(lián)系的原因被解釋為:1）擴(kuò)大的合作；2）交易成本的節(jié)約；3）能力的提升；4）聯(lián)盟彈性的增加。二、信任的角色和地位對于信任在戰(zhàn)略聯(lián)盟中的作39

相反地，另一個方向的研究則認(rèn)為信任本身不是一個獨(dú)立的變量，它受制度的、組織的和個人的因素的影響，如社會學(xué)家認(rèn)為信任是制度安排的結(jié)果。Doney,CannonandMullen(1998)提出信任依賴于社會規(guī)范，價值觀，潛在的行為準(zhǔn)則。

40三、如何在聯(lián)盟中產(chǎn)生信任

信任可以被有意識的“制造”（produce)出來。Zucker(1986)

提出相互信任的產(chǎn)生機(jī)制有過程型、特征型和規(guī)范型三種形式。每一種形式都程度不同地在聯(lián)盟管理人員的控制范圍之中,因此管理人員在設(shè)計(jì)和建設(shè)聯(lián)盟的過程中必須鑒別和選擇各種形式的特性和功能,保證產(chǎn)生機(jī)制與聯(lián)盟的屬性和要求相互吻合,相互適應(yīng),通過建立產(chǎn)生機(jī)制來確保整個聯(lián)盟形成協(xié)同效應(yīng)。三、如何在聯(lián)盟中產(chǎn)生信任41過程型機(jī)制（Process-basedTrustProduction）的形成

行為的連續(xù)性決定了過去的行為對現(xiàn)時及將來的行為有著不可磨滅的影響,因此長期持續(xù)、可靠的相互關(guān)系往往會進(jìn)一步強(qiáng)化為相互間的信任和依賴。而一旦結(jié)盟各方預(yù)期相互關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展可帶來更大的互惠時,聯(lián)盟內(nèi)的相互信任關(guān)系也就隨聯(lián)盟的拓展而不斷得以強(qiáng)化。這種過程型的相互信任意味著相互信任關(guān)系可以通過聯(lián)盟本身的創(chuàng)建、成長和成熟而不斷鞏固。

過程型機(jī)制（Process-basedTrustProd42從當(dāng)前聯(lián)盟成員間交流的角度建立

從企業(yè)聲譽(yù)角度建立

從“未來影子”（shadowofthefuture）建立過程型機(jī)制（Process-basedTrustProduction）的形成過程型機(jī)制（Process-basedTrustProd43特征型機(jī)制（Characteristic-basedTrustProduction）的形成

背景文化的差異是國際戰(zhàn)略聯(lián)盟管理中的重要問題。跨文化的管理培訓(xùn)、鼓勵非正式接觸、提高行為和決策的透明度等措施可以用來消除彼此的隔閡和陌生,有利于信任的產(chǎn)生。特征型機(jī)制（Characteristic-basedTru44規(guī)范型機(jī)制（Institutional-basedTrustProduction）的形成

當(dāng)缺乏同盟伙伴必要的信息時，規(guī)范性機(jī)制可能是建立同盟信任關(guān)系的最佳方法。這種產(chǎn)生機(jī)制是靠建立正式的維持機(jī)制來確立的。這套機(jī)制的重點(diǎn)是：(1)提高欺騙的成本;(2)增加合作的收益。

規(guī)范型機(jī)制（Institutional-basedTrus45規(guī)范型機(jī)制（Institutional-basedTrustProduction）的形成通過媒介機(jī)制(IntermediaryMechanisms)建立

首先必須提高退出壁壘,即如果企業(yè)放棄結(jié)盟關(guān)系,那么它的某些資產(chǎn),如場所資產(chǎn)、人力資本資產(chǎn)和商譽(yù)資產(chǎn)都將受到很大的損失。其次,為提高欺騙成本,聯(lián)盟可以通過成員企業(yè)相互間的不可撤回性投資來“鎖住”對方。此外,還可通過保護(hù)性合同,或合法的契約來阻止機(jī)會主義行為。

規(guī)范型機(jī)制（Institutional-basedTrus46規(guī)范型機(jī)制（Institutional-basedTrustProduction）的形成通過提供隱性“擔(dān)保”(Implicit“Guarantees“)建立

增加合作收益性的重要內(nèi)容之一就是聯(lián)盟為成員提供隱性“擔(dān)保”。當(dāng)聯(lián)盟擁有一定的無形資產(chǎn)，合作的收益性就顯而易見。參與戰(zhàn)略聯(lián)盟的成員企業(yè)由于聯(lián)盟本身所具有的聲譽(yù)和覆蓋全球的影響力,而可在消費(fèi)者心目中輕而易舉地樹立起良好的商譽(yù)和品牌形象。因此,結(jié)盟一定比單干更有效,聯(lián)盟為成員企業(yè)所提供的“擔(dān)保”是吸引合作、穩(wěn)固聯(lián)盟的重要基礎(chǔ)。

規(guī)范型機(jī)制（Institutional-basedTrus47建立信任機(jī)制應(yīng)注意的問題

按照一定的時間序列采用多種產(chǎn)生機(jī)制建立信任關(guān)系。緩慢地建立信任關(guān)系，只有聯(lián)盟的各方都了解了彼此企業(yè)的文化，辦事程序，可靠性，合作才能逐步的擴(kuò)展以滿足企業(yè)決策的需要。關(guān)注與聯(lián)盟伙伴在決策方向上的分歧。關(guān)注在價值創(chuàng)造和分配中的不對稱性，努力避免在價值創(chuàng)造和分配中產(chǎn)生不對稱的感覺。安排合適的人擔(dān)任聯(lián)盟成員之間的聯(lián)絡(luò)人員也是極為重要的。

建立信任機(jī)制應(yīng)注意的問題48四、實(shí)證研究Moderatorvariable調(diào)節(jié)變量Y=a+b1X+b2Z+b3XZ四、實(shí)證研究49信任－績效聯(lián)系的權(quán)變觀點(diǎn)根據(jù)風(fēng)險和相互依賴的程度從聯(lián)盟的內(nèi)外環(huán)境中得到6個變量：1）聯(lián)盟年齡；2）文化差異；3）市場不確定性；4）資源的相互依賴性；5）風(fēng)險的對等程度；6）相互的承諾，并假設(shè)這6個變量是影響信任－績效聯(lián)系的調(diào)節(jié)變量。信任－績效聯(lián)系的權(quán)變觀點(diǎn)50六個假設(shè)：聯(lián)盟年齡越年輕，信任－績效聯(lián)系越強(qiáng)。文化差異越小，信任－績效聯(lián)系越強(qiáng)。市場不確定性越大，信任－績效聯(lián)系越弱。相互依賴性越大，信任－績效聯(lián)系越強(qiáng)。風(fēng)險程度越相稱，信任－績效聯(lián)系越強(qiáng)。相互承諾程度越高，信任－績效聯(lián)系越強(qiáng)。企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任問題51數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)收集52企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任問題53企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任問題54企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任問題55階層式回歸

Hierarchicalregression用來判定獨(dú)立變量和調(diào)節(jié)變量的回歸方法

Model1:Y=a+b1X