1余源鵬老師領導智地網同仁已研究編寫近百本房地產圖書。為滿足廣大房地產從業人士的學習需要，余源鵬老師在智地網提供數百萬份房地產資料供免費下載，并在全國每月舉辦近百場房地產、商業地產培訓課程！同時余源鵬老師每天做客智地網，為廣大房地產從業人士提供免費咨詢。1余源鵬老師領導智地網同仁已研究編寫近百本房地產圖書。為滿足嘉城商業廣場A區返租模式深化

暨銷售形式剖析報告（機密報告）2012年11月謹呈：麒麟地產嘉城商業廣場A區返租模式深化2012年11月謹呈：麒麟地產機密方案請妥善保存！機密方案有限公開范圍：1、對“嘉城商業廣場”的有關貴公司主管領導審閱時公開。2、對“嘉城商業廣場”營銷智囊團成員公開。有限公開范圍：細節決定成敗，一個環節出了問題或脫節，將導致全盤皆輸，我們尚有許多工作沒做到位，許多事項尚未有效推進，我們對整個項目的營銷負責，

“使全盤操作立于不敗之地”在這樣的工作原則下，我們實事求是的提出此方案，希望各位領導耐心、細心審閱！并提出寶貴指導意見！細節決定成敗，一個環節出了問題或脫節，將導致全盤這樣的數據與趨勢不得不讓我們關注！1、瑞信調查的中國居民對于房地產看漲/看跌指數，2011年10月至2012年4月處于50以下（整體看跌）。2011年11月見最低點之后，連漲8個月，其中5月份跨越了50這一榮枯分水嶺。2、美國2012年9月14日實行QE3∞，日本實施QE9，中國政策上再一次淡化房地產打壓措施的情況下，中國房地產大周期（18-20年漲跌輪回，具體參見博文：庫茲涅茲房地產周期）的上升階段尚未完全走完。這一輪三年左右的房地產庫存周期很可能將于明年3月前后結束。這樣的數據與趨勢不得不讓我們關注！1、瑞信調查的中國居民對于3、圖一：中國人民銀行資產負債表“儲備貨幣”增量（單位：萬億人民幣/年）注：原始數據更新到8月份（央行僅公布到8月份）；9月及以后為計算機擬合預估數據。3、圖一：中國人民銀行資產負債表“儲備貨幣”增量（單位：萬億圖二：商業銀行系統“每月新增外匯占款”6個月移動平均值注：原始數據更新到9月份；10月份及以后為計算機擬合預估數值圖二：商業銀行系統“每月新增外匯占款”6個月移動平均值

從外匯占款和其它經濟指標綜合來看，看漲明年3月份(政府換屆)以后中國房地產的牛尾行情；看漲明年3月份以后新一輪通貨膨脹。

結論結論小結：項目當前已經進入“產品”到“貨幣”驚險一跳的前夜，實現本案的“深度策劃，完美執行”，后期我們的工作強度非常大。甲方應當縮短、加快決策程序，有效組織相關部門，群策群力，全力推進項目基礎工作進程。1、分拆面積、產品劃定、公攤比例確定；2、公攤面積過大，市場銷售抗性的處理結果；3、G負1F面積劃定及具體銷售方式確定4、返租主體的管理公司相關人員要進入實質工作；5、返租折減方式確定、各項法律文本確定；6、工程的施工進度確定；目前最急迫，急需討論解決的重大問題小結：項目當前已經進入“產品”到“貨幣”驚險一跳的前夜，實現首次開盤貨包返租W上蓋商業部分操作步奏1、關系人：開發商：曲靖麒麟房地產開發經營有限公司經營單位：待定中投資者：購買各商鋪的小業主租賃方：商鋪經營者按揭銀行：待定2、操作步驟：（1）開發商將“嘉城商業廣場”全權委托給××公司經營管理，具租賃權。雙方簽：委托協議。（2）開發商將“嘉城商業廣場”細分成各小獨立產權單位，銷售給各小業主。雙方簽：房產買賣合同。（3）小業主和按揭銀行簽貸款協議。（4）小業主在與開發商簽訂買賣合同時，同時與經營單位簽訂租賃合同（3年）和一次性返3年租金的補充協議。（5）經營單位把商鋪租賃給經營者經營，雙方簽：租賃合同。（6）1~3年內，由小業主向按揭銀行交納月供。（7）3年期滿，視情況決定是否由經營方繼續經營。首次開盤貨包返租W上蓋商業部分操作步奏1、關系人：3、產權式商業運作關系簡圖：商鋪買賣開發商租賃方商鋪租賃經營公司商鋪租賃小業主按揭銀行委托經營交月供辦理按揭五大關系人在產權式商城運作模式中都承擔著各自的，同時又相互關聯的角色。3、產權式商業運作關系簡圖：商鋪買賣開發商租賃方商鋪租賃經營W上蓋推售產品定位根據現實情況，對本案的推案策略，擬定兩套方案：備選方案1：W上蓋7、8、9、10棟按柱距1-3樓全部分割，6棟1-2F分割成獨立商鋪、11棟1-2層、G負1F分割成柜臺式產權，

銷售時加大樓層差價格。1F和2F返租區別對待，這樣可以帶動二層以上獨立臨街店面的去化。備選方案2：W上蓋6、7、8、9、10棟按柱距1-2層全部分割，其中預留2棟整體銷售，1F不返租，但須簽訂開業保證，2F以上返租，G負1F及11棟1-2層分割成柜臺式產權銷售，可做淘寶或集中商業，這樣可以引導3-4樓業態，統一返租3年，3年后可以由商管公司與客戶簽約經營。備注：以上兩種方案，面積段大小兼顧，在銷售執行過程中相互結合運用，利用客戶進行相互間的擠壓，做到虛實結合，亦真亦假促進銷售，一舉打開高層商鋪滯銷難題。銷售方式：

獨立產權鋪位，虛擬回報返租銷售定位：獨立產權街鋪+帶租約的獨立產權街鋪=坐享財富人生W上蓋推售產品定位根據現實情況，對本案的推案策略，擬定兩套方返租需要處理的難點：1、商家租賃與商鋪銷售的關系

開發商采取帶租約銷售方式。先進行商鋪銷售，再將商場整體出租給營運管理公司（策略：開發商自己可以另外的法人成立營運管理公司或雇請有實力的營運管理公司以規避開發商的風險）,由營運管理公司統一負責招商以及日后的經營、物業管理等工作。發展商則按照每年7.5%的回報率向業主返還一定金額，3年期滿后退出。

開發商作為物業開發者，它既是三者（開發商、運營管理公司、業主）之間的組織者，又是協調者，因此從整體上看，三者之間存在兩個基本點與兩個關系。總結：

與投資者簽訂返租協議的是商業經營管理公司。也就是說，以后在返租過程中一旦出現問題都與開發商沒有任何關系，銷售人員亦需要在統一說辭時嚴格把守口徑“由第三方，既商管公司返租”不是開發商返租。建議：下策：麒麟地產另成立營運管理公司，上策：聘請外地有實力的商業運營管理公司或成立和開發商沒有任何關系的商管公司；

目的：規避開發商風險返租需要處理的難點：1、商家租賃與商鋪銷售的關系2、返租需要處理的難點：（1）兩個基本點

開發商與營運管理公司的租約與開發商與小業主承包經營協議在時間上要具備一致性。

購買嘉城商業廣場商鋪的前提是：小業主在租期內不能自行經營與自行出租，必須與開發商簽訂與租期相一致的承包經營協議，而開發商則是通過與營運管理公司的租賃協議來保證小業主的租期收益。（2）兩個關系A、發展商與小業主的承包經營關系B、營運管理公司與發展商的承租方與出租方的關系小結：

要做到解決銷售和經營的矛盾，本案只有采取商業內街獨立產權街鋪的分割銷售方式，做到每鋪都是獨立街鋪的形式。它最大程度上解決了經營統一與分散產權的矛盾。只有在前期合理回避相應的風險，才能做到無論是開發商的開發獲利，還是小業主的投資收益，才能都得到更有效的保障。2、返租需要處理的難點：1、購買“嘉城商業廣場”帶租約的獨立產權商鋪，先簽訂《商品房購銷合同》及《補充協議》，獲得項目商鋪的獨立產權。2、同時附帶簽定3年《委托經營租賃合同》及《承諾書》，3年內由“XXX商管公司”進行經營管理，確保3年穩固收益。3、商管公司在簽訂《委托經營租賃合同》時向購買人支付3年的租金由購買人或出具收訖證明，開發商在收到收訖證明時在首付款中予以沖抵；4、開發商在簽署《商品房購銷合同》前和XXX商管公司簽訂《委托經營合同》，同時和購買商鋪的投資者簽訂《擔保合同》

小結：

為了資金回收，全部采用獨立產權銷售，租賃則為輔助，租賃是為了滿足產權銷售給投資客戶，經營的需要，因投資戶大多不是經營戶，而招租、租賃的要求就不嚴格。但其對銷售有具有促進作用，所以銷售前、中、后的招商及管理就至為關鍵，是產權式銷售模式的重中之中。本案商鋪購買模式1、購買“嘉城商業廣場”帶租約的獨立產權商鋪，先簽訂《商品房1、在所有類別的商鋪產品中，無數的實例證明，街鋪（沿街店鋪）是投資者最易接受的產品形式。所以我們在實際操作及宣導中，無論內鋪還是外鋪均必須采取“街鋪”的形式，努力創造“街鋪”式的產品，這是取得良好銷售業績的保證。2、對項目要進行合理定價。商鋪的售價與租金有著直觀的互動性和關聯性，在銷售商鋪時，應該采取租金回報率的計算方式，來給自己的商鋪進行合理定價，不可盲目攀比，商鋪是純投資品，所以價格問題是銷售的第一問題，也是關乎今后招商運營、與小業主進行溝通的關鍵。3、降低首期置業門檻，是激活商鋪投資的關鍵，返租減總價對于激活商鋪投資意義不大，銷售速度和銷量和回款率呈正比關系，減首付還是減總款還望權衡。操作核心要件提示1、在所有類別的商鋪產品中，無數的實例證明，街鋪（沿街店鋪）{銷售現場操作流程}1、直接銷售模式{銷售現場操作流程}1、直接銷售模式2、帶租約銷售模式2、帶租約銷售模式3、返租銷售模式3、返租銷售模式4、租轉售模式4、租轉售模式返租操作稅務處理方式方式一：

開發商與購房者同時簽訂房地產買賣合同和租賃合同，約定商品房按優惠價77.5萬元（即總價100萬元的77.5%）出售，在未來3年內，該商品房歸開發商出租，收益歸開發商。開發商在銷售時，將價款和折扣額在同一張發票上注明，并開具銷售不動產統一發票。

（此方式涉稅分析見附件8：）（操作步驟如前所述）返租操作稅務處理方式方式一：附件2：曲靖麒麟房地產開發經營有限公司關于嘉城商業廣場銷售面積和公共面積分攤原則的說明《此需要測繪部門提供測繪依據》附件3：商品房購銷合同補充協議附件4：商業用房委托商業管理經營合同附件5：擔保合同附件6：承諾書附件7：嘉城商業廣場物業管理公約附件8：房地產返租銷售涉稅分析附件9：按年回報7.5%，3年返租，不同租金條件下的投資分析本案涉及開發商投資分析及相關法律文件本案涉及開發商投資分析及相關法律文件開盤定勝負！開盤定勝負！25條件選擇時考慮因素本項目具備的條件工程進度客戶：當前房地產市場競爭十分激烈，現樓、準現樓的選擇余地已經很大；因此，本項目在正式推向市場時應該具備充分的現場展示條件及工程進度及給購買者最大的信心保證；預售許可證：按照國土規劃局的規定，必須要取得預售許可證方可公開發售。項目的展示：現場展示是樓花銷售的重要手段之一；在項目開盤前，現場應看得到熱火朝天的施工場面，為銷售奠定堅實基礎。

預售許可證：已取寫字樓得預售許可證，將已于11月18日開始以內部選房形式進行銷售。沃爾瑪部分尚在辦理中；現場工程進度及現場展示情況：寫字樓目前工地正在進行基底加固的施工，預計12下旬可以完成，工程得不到展示；沃爾瑪部分尚未施工。市場剖析----開盤時機選擇考慮因素125條件選擇時考慮因素本項目具備的條件工程進度客戶：市場剖析條件內容市場競品情況1、吉大上元：28號下午開盤，項目推出450套，其中33套為贈送119平米大露臺戶型，均價6500，全部售罄，其中11套為內部認購。其余戶型均價3500元/平米，開盤當天人氣不足，銷售率不足40%，暢銷戶型以贈送60平米大露臺戶型為主；2、書香彼岸（商業案名：芒果街）28號開盤。商鋪、一樓分AB區、A區一樓鋪王最高70000元每平米，B區一樓位置較好的約30000元每平米。）商業銷售情況不足30％，商鋪多以30—50平米之間為熱銷。最低價位在7000元／㎡；3、其他樓盤（景泰瑞園、金座福城、云嶺桂圓、陽光尚城、世紀濤岸、坤城、天欣順城、錦林花園等）多以自然銷售，并未加強促銷。4、11月17日鼎尚名庭：開盤推出251套，面積35-138平米，開盤當天銷售75套，價格3200-3400（北向房）--4400（南向房）5、11月17日御景花香商鋪：價格：7000-15000/每㎡面積：30-100㎡。目前剩余商鋪面積為40、70、80、100㎡均有。具體銷量不清楚，據當天開盤現場來看，現場人氣不足，客戶量較少。買卡優惠2個點，2萬元一張。6、據調查南片所有項目近期來訪量都有下滑趨，主要是市場周期所致；7、預計年內還有6個項目開盤，競爭壓力較大；市場剖析---開盤時機選擇考慮因素2條件內容市1、吉大上元：28號下午開盤，項目推出450套，其銷售周期根據近年的銷售統計，房地產市場的銷售呈現明顯的周期性；一般一年內有兩個銷售的黃金時段，即：3月中下旬至6月上旬的第一時段和9月至11月的第二時段。在銷售的黃金時段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，使項目在銷售初期達到較高的銷售率，而這一點是完成樓盤良好銷售的關鍵；歷年的房地產交易會是商品房交易的高潮期，借機入市，有利于快速樹立項目形象，擴大項目的知名度，同時可節省推廣費用。本項目是否可以考慮參照此規律順勢來安排銷售階段。市場剖析---開盤時機選擇考慮因素3銷根據近年的銷售統計，房地產市場的銷售呈現明顯的周期性；市場銷售目標樓盤的推出過程有預熱、升溫和爆發三個階段，而推出后，要借助開盤的氣勢熱炒熱賣創造銷售佳績,為完成項目的總體的銷售目標奠定基礎。

按照普通樓盤銷售規律開盤期三個月完成銷售目標40%左右，按我們提出的65%的目標，以住宅目前的總套數200套計算，這意味著住宅在開盤后三個月要銷售130套；商業部分由于總價高，投資門檻又不能有效降低，加之年底正是結算的周期，資金面不會寬裕，所以，項目正式銷售前沒有進行充分的市場升溫和市場測試，可以預見到銷售率難言樂觀。市場剖析---開盤時機選擇考慮因素4銷樓盤的推出過程有預熱、升溫和爆發三個階段，而推出后，要借市前期已投入推廣回顧沃爾瑪簽約發布會----戶外發布沃爾瑪強勢進駐麒麟嘉城形象告知搜狐、騰訊、其他報媒等網站沃爾瑪簽約發布會信息發布商業百年樓書已制作發布；秋交會樹立“大城中央商業地標”形象；“家族圖騰”1萬份海報制作房交會發布；戶外更換內容“沃爾瑪區域商鋪住宅認籌全面開啟”短信“認籌全面開啟信息”:“VIP升級優惠”發送130萬條；圍擋“認籌信息、項目形象”廣告發布；搜狐網2個月“認籌信息”內容發布；昆明買房雜志1萬分“認籌信息”發布；5輛公交車體“認籌信息”發布；城際列車硬廣及軟文發布——免費

項目自沃爾瑪簽約發布會啟動，針對曲靖市轄區投資買家，即項目的主要目標客戶做了市場告知、形象拔高、認籌開啟等系列等線上的宣傳推廣，銷售處于儲客階段。前期已投入推廣回顧沃爾瑪簽約發布會----戶外發布沃爾瑪強銷售積累1、來電數據最多是通過戶外廣告前來咨詢，第二位的是朋友介紹，可見項目的口碑渠道已經初步打開，第三是短信宣傳方式效果比較好，為項目帶來了大量的來電，但是由于售樓部可以給客戶的信息比較少，項目尚未開始建設，客戶現場的可以表明意愿也不明確；

2、秋交會蓄客以來，截止到11月7日共辦理免費認籌卡732張，其中商鋪425張，住宅260張，寫字樓47張；3、商鋪VIP升級認籌卡86張，面積需求區間20-50㎡21張；50-100㎡42張；100以上23張；4、A區寫字樓部分雖已經已具備預售的基本條件了，但由于貨包調整合并銷售，W內外鋪雖甲方內部關系可以消化大部分，但前期客戶十有八九是沖此而來，W上蓋但完成客戶積累和測試需要一段時間。小結：我們必須清醒認識到所面對的處境。綜合以上因素及條件，我們建議甲方全面權衡，評估項目在12月中下旬工地尚未得到基本展示、客戶積累不充分、市場推廣沒深化、市場處于銷售淡季的前提條件下的正式IPO。銷售積累1、來電數據最多是通過戶外廣告前來咨詢，第二位的是朋市場剖析甲方反饋信息：（信息來源，主要來自社會上層，主要來自甲方的朋友）信息評價一：1、附和型：甲方地位較高，很多人跟隨附和，正所謂：“妻之曰吾美，妻之愛吾也；妾之曰吾美，妾之懼吾也；客之曰吾美，有求于吾也”！“宋玉”與“徐公”論“潘安”的情景在現代社會精彩的再現。2、熟人面子型：不愿提反對意見，一味叫好，不愿意說反面的，捧場成分較足！3、有錢人接觸之人層次較高，比較容易賺錢，不在乎，說話具有隨意性，怎么說都行，沒有真的要買的意圖。信息評價二：1、的確被打動通過甲方對市場的描繪，客人的確被打動，這部分顧客其實少之又少。市場剖析甲方反饋信息：信息評價一：乙方信息反饋（信息來源：市場回饋）首付門檻較高，難以承受，對投資者來說，想買嘉城商業廣場真的是“想說愛你不容易”。事實不可否認，我們C區確實有煤老板等富裕階層購置大標的物業，但曲靖有多少煤老板，又有多少煤老板愿意購買如此標的的物業，此“可遇不可求”通過銷售部門的測試，客戶對大公攤、高總價的銷售敏感度較高，銷售節點處于蓄水段，推廣當前做的只是拔高市場形象，真正的銷售訴求鋪墊還未展開，工程在開盤時尚處于基底加固階段，加之12月是銷售淡季，此期間銀行、企業大都“抱緊”錢袋，此時強行開盤，銷售周期會由于春節因素出現斷檔，在買家缺位情況下，銷售速度和熱度將直接降溫，銷售結果難言樂觀。乙方信息反饋首付門檻較高，難以承受，對投資者來說，想買嘉城商開盤總體操作思路財務指標分解：1、開盤財務指標分解：12月下旬開盤，在3個月開盤期內實現回款3.3億。住宅部分開盤均價3900元/㎡，銷售面積14035㎡，回款5470萬元。商業部分開盤整體均價約21000元/㎡,銷售面積13293㎡,回款2.75億。銷售目標：住宅部分銷售65%，商業65%。開盤總體操作思路財務指標分解：完成銷售任務需要的客戶資源：住宅按照1：10轉化率，開盤前需要有效客戶推薦量1300組商業按照1：5轉化率，開盤前需要有效客戶推薦量500組小結：推廣3個月不到，我們當前的客戶資源遠遠不夠；加之銷售進入淡季，因而12月20號前若實現此目標具有相當大的差距。完成銷售任務需要的客戶資源：35我們自身產品審視1、綜合樓面積區間：368㎡--610㎡價格區間：620萬--1160萬2、W負1F面積區間：不詳價格區間：不詳3、W上蓋面積區間：不詳價格區間：不詳客戶群簡析：1、綜合樓客戶由于面積、總價制約因素，客戶購買必須具備1500—2000萬的現金資產，否則。均是無效需求；2、W負1F面積適宜，但高單價導致高總價，由于回款要求不接受按揭購買，購買此商鋪客戶和綜合樓重疊，客戶面較窄；3、W上蓋劃小面積后，產品線多樣，客戶面略寬；小結：上述自我審視說明，最有可能市場去化快的是W上蓋的6、7、8、9、10、11棟的1-2層產品，其中要預留2棟銷控，以備萬一，（建議預留7、8棟），我們可以銷售的產品就是6、9、10、11棟產品。綜合樓只能是多渠道定向銷售，銷售周期會延長，回款就難以保證。35我們自身產品審視1、綜合樓面積區間：368㎡--610㎡銷售節奏安排

（假定項目于2012年12月20日開盤）小結：

可見排期較為急驟，投資產品詮釋環節時間完全不夠，這環節是銷售引導的核心環節，這環節必須說透，否則。客戶群體對項目難言認同，此時開盤市場風險為完全風險。商業返租回報分析返還比列、年限、方式等最終確定4、5棟住宅蓄水售卡開始Z一拖二及W內外鋪產品內部內購確定產品面積、劃鋪、公攤最終定稿返租投資產品全城亮相適時開盤11月15日11月18日11月25日11月28日12月1日12月20日銷售節奏安排小結：商業返租回報分析返還比列、年限、推盤原則

推盤應確保開盤時放量銷售

住宅部分銷售控制確保開盤均價的達成

推盤確保開盤放量后余房的好壞位置平衡，考慮后期均價的拉升開盤時W內外鋪及寫字樓1拖2商鋪甲方內部客戶參與開盤流程，第一批選鋪繳款，W上蓋商業部分除預留整棟暫緩發售的外，其余商業低價入市確保快速回款，后期隨住宅銷售進度和區域成熟度的提高適時補量，追求商業價值最大化。推盤策略推盤策略1、定價原則進行價格測算滿足公司對整體均價考核入市價格具備競爭優勢確保開盤放量銷售利用價格杠桿調控不同位置、不同樓層的住宅均勻銷售2、價格策略低價入市，小步快跑拉大位置差價，以樓層位置為原則定價縮小4—7層樓層差價，頂層低價入市開盤期加大優惠力度，促進銷售價格策略3、價格調控住宅正常優惠政策：VIP升級客戶及開盤期均可享受1萬抵2萬優惠；

開盤期間優惠2%；

一次性付款優惠總房款1%，

貸款無優惠商業正常優惠政策：VIP升級客戶及開盤期均可享受1萬抵3萬優惠；

開盤期間優惠2%；

一次性付款優惠總房款2%，

貸款無優惠小結：上述優惠為客戶升級時設定的優惠幅度，而我們要確保開盤放量銷售，上述優惠力度就顯得太弱，對客戶吸引力較小，客戶均有占便宜、搶便宜的消費心理，建議考慮設計優惠組合及加大優惠力度，確保開盤放量銷售，最大限度回收資金。1、定價原則價格策略3、價格調控小結：上述優惠為客戶升級時設認籌執行階段

期間住宅/W上蓋同時認籌升級11月15日—12月15日11月18日12月1012月20日關于項目開盤時繳款額度以及日后定金額度通常按照習慣住宅定金通常為2萬，商鋪通常為5萬，故建議項目日后銷售時其銷售定金為住宅2萬；商鋪5萬元；考慮項目總價，認籌當天不建議定金繳款太多，人為減慢當天開賣流程，建議開賣當天成交定金按上述標準執行；W內外鋪不在此范疇；住宅認籌升級內部客戶選鋪預選房商業/住宅開盤認籌執行階段11月15日—12月15日11月18日40關于不具備開盤條件下如何回款的操作思考？如前所述，推廣時間短，蓄客不足，買家缺位，回款任務嚴峻的前提下解籌開盤是風險極大的，我們不可能推倒重來，對此雙方應客觀權衡，尊重市場。我們深深清楚我們的任務。鑒于此，我們在不違背營銷規律的情況下采用非常規手段完成部分銷售及回款任務，必須確保銷售量超50%的前提下再舉辦開盤儀式。手法：以小眾營銷方式，在做好客戶梳理的前提下，小范圍、多批次的以“產品品鑒會”產品說明會“的形式，按內部預定的方式將產品出售，收取客戶30-50%的預定金，開盤時簽訂認購書或《購銷合同》即可。40關于不具備開盤條件下如何回款的操作思考？如前所述，推廣時操作方式：按棟批次預定，每批次10名以上選房預定；解籌地點：內部預定在售樓部舉辦；開盤依據選房預定情況及招商情況定，如果認籌在200個以下可以考慮在售樓部，如果超過300個建議在星級酒店解籌，因此開盤布置也需要根據預定情況判斷后作出相應的調整。開盤思路均是主要節點的控制排布，具體的執行流程待確定相關事項及于開盤前一周另行提交，當前最重要的是做好項目基礎工作。操作方式：按棟批次預定，每批次10名以上選房預定；感謝聆聽！

THEEND！感謝聆聽！43余源鵬老師領導智地網同仁已研究編寫近百本房地產圖書。為滿足廣大房地產從業人士的學習需要，余源鵬老師在智地網提供數百萬份房地產資料供免費下載，并在全國每月舉辦近百場房地產、商業地產培訓課程！同時余源鵬老師每天做客智地網，為廣大房地產從業人士提供免費咨詢。1余源鵬老師領導智地網同仁已研究編寫近百本房地產圖書。為滿足嘉城商業廣場A區返租模式深化

暨銷售形式剖析報告（機密報告）2012年11月謹呈：麒麟地產嘉城商業廣場A區返租模式深化2012年11月謹呈：麒麟地產機密方案請妥善保存！機密方案有限公開范圍：1、對“嘉城商業廣場”的有關貴公司主管領導審閱時公開。2、對“嘉城商業廣場”營銷智囊團成員公開。有限公開范圍：細節決定成敗，一個環節出了問題或脫節，將導致全盤皆輸，我們尚有許多工作沒做到位，許多事項尚未有效推進，我們對整個項目的營銷負責，

“使全盤操作立于不敗之地”在這樣的工作原則下，我們實事求是的提出此方案，希望各位領導耐心、細心審閱！并提出寶貴指導意見！細節決定成敗，一個環節出了問題或脫節，將導致全盤這樣的數據與趨勢不得不讓我們關注！1、瑞信調查的中國居民對于房地產看漲/看跌指數，2011年10月至2012年4月處于50以下（整體看跌）。2011年11月見最低點之后，連漲8個月，其中5月份跨越了50這一榮枯分水嶺。2、美國2012年9月14日實行QE3∞，日本實施QE9，中國政策上再一次淡化房地產打壓措施的情況下，中國房地產大周期（18-20年漲跌輪回，具體參見博文：庫茲涅茲房地產周期）的上升階段尚未完全走完。這一輪三年左右的房地產庫存周期很可能將于明年3月前后結束。這樣的數據與趨勢不得不讓我們關注！1、瑞信調查的中國居民對于3、圖一：中國人民銀行資產負債表“儲備貨幣”增量（單位：萬億人民幣/年）注：原始數據更新到8月份（央行僅公布到8月份）；9月及以后為計算機擬合預估數據。3、圖一：中國人民銀行資產負債表“儲備貨幣”增量（單位：萬億圖二：商業銀行系統“每月新增外匯占款”6個月移動平均值注：原始數據更新到9月份；10月份及以后為計算機擬合預估數值圖二：商業銀行系統“每月新增外匯占款”6個月移動平均值

從外匯占款和其它經濟指標綜合來看，看漲明年3月份(政府換屆)以后中國房地產的牛尾行情；看漲明年3月份以后新一輪通貨膨脹。

結論結論小結：項目當前已經進入“產品”到“貨幣”驚險一跳的前夜，實現本案的“深度策劃，完美執行”，后期我們的工作強度非常大。甲方應當縮短、加快決策程序，有效組織相關部門，群策群力，全力推進項目基礎工作進程。1、分拆面積、產品劃定、公攤比例確定；2、公攤面積過大，市場銷售抗性的處理結果；3、G負1F面積劃定及具體銷售方式確定4、返租主體的管理公司相關人員要進入實質工作；5、返租折減方式確定、各項法律文本確定；6、工程的施工進度確定；目前最急迫，急需討論解決的重大問題小結：項目當前已經進入“產品”到“貨幣”驚險一跳的前夜，實現首次開盤貨包返租W上蓋商業部分操作步奏1、關系人：開發商：曲靖麒麟房地產開發經營有限公司經營單位：待定中投資者：購買各商鋪的小業主租賃方：商鋪經營者按揭銀行：待定2、操作步驟：（1）開發商將“嘉城商業廣場”全權委托給××公司經營管理，具租賃權。雙方簽：委托協議。（2）開發商將“嘉城商業廣場”細分成各小獨立產權單位，銷售給各小業主。雙方簽：房產買賣合同。（3）小業主和按揭銀行簽貸款協議。（4）小業主在與開發商簽訂買賣合同時，同時與經營單位簽訂租賃合同（3年）和一次性返3年租金的補充協議。（5）經營單位把商鋪租賃給經營者經營，雙方簽：租賃合同。（6）1~3年內，由小業主向按揭銀行交納月供。（7）3年期滿，視情況決定是否由經營方繼續經營。首次開盤貨包返租W上蓋商業部分操作步奏1、關系人：3、產權式商業運作關系簡圖：商鋪買賣開發商租賃方商鋪租賃經營公司商鋪租賃小業主按揭銀行委托經營交月供辦理按揭五大關系人在產權式商城運作模式中都承擔著各自的，同時又相互關聯的角色。3、產權式商業運作關系簡圖：商鋪買賣開發商租賃方商鋪租賃經營W上蓋推售產品定位根據現實情況，對本案的推案策略，擬定兩套方案：備選方案1：W上蓋7、8、9、10棟按柱距1-3樓全部分割，6棟1-2F分割成獨立商鋪、11棟1-2層、G負1F分割成柜臺式產權，

銷售時加大樓層差價格。1F和2F返租區別對待，這樣可以帶動二層以上獨立臨街店面的去化。備選方案2：W上蓋6、7、8、9、10棟按柱距1-2層全部分割，其中預留2棟整體銷售，1F不返租，但須簽訂開業保證，2F以上返租，G負1F及11棟1-2層分割成柜臺式產權銷售，可做淘寶或集中商業，這樣可以引導3-4樓業態，統一返租3年，3年后可以由商管公司與客戶簽約經營。備注：以上兩種方案，面積段大小兼顧，在銷售執行過程中相互結合運用，利用客戶進行相互間的擠壓，做到虛實結合，亦真亦假促進銷售，一舉打開高層商鋪滯銷難題。銷售方式：

獨立產權鋪位，虛擬回報返租銷售定位：獨立產權街鋪+帶租約的獨立產權街鋪=坐享財富人生W上蓋推售產品定位根據現實情況，對本案的推案策略，擬定兩套方返租需要處理的難點：1、商家租賃與商鋪銷售的關系

開發商采取帶租約銷售方式。先進行商鋪銷售，再將商場整體出租給營運管理公司（策略：開發商自己可以另外的法人成立營運管理公司或雇請有實力的營運管理公司以規避開發商的風險）,由營運管理公司統一負責招商以及日后的經營、物業管理等工作。發展商則按照每年7.5%的回報率向業主返還一定金額，3年期滿后退出。

開發商作為物業開發者，它既是三者（開發商、運營管理公司、業主）之間的組織者，又是協調者，因此從整體上看，三者之間存在兩個基本點與兩個關系。總結：

與投資者簽訂返租協議的是商業經營管理公司。也就是說，以后在返租過程中一旦出現問題都與開發商沒有任何關系，銷售人員亦需要在統一說辭時嚴格把守口徑“由第三方，既商管公司返租”不是開發商返租。建議：下策：麒麟地產另成立營運管理公司，上策：聘請外地有實力的商業運營管理公司或成立和開發商沒有任何關系的商管公司；

目的：規避開發商風險返租需要處理的難點：1、商家租賃與商鋪銷售的關系2、返租需要處理的難點：（1）兩個基本點

開發商與營運管理公司的租約與開發商與小業主承包經營協議在時間上要具備一致性。

購買嘉城商業廣場商鋪的前提是：小業主在租期內不能自行經營與自行出租，必須與開發商簽訂與租期相一致的承包經營協議，而開發商則是通過與營運管理公司的租賃協議來保證小業主的租期收益。（2）兩個關系A、發展商與小業主的承包經營關系B、營運管理公司與發展商的承租方與出租方的關系小結：

要做到解決銷售和經營的矛盾，本案只有采取商業內街獨立產權街鋪的分割銷售方式，做到每鋪都是獨立街鋪的形式。它最大程度上解決了經營統一與分散產權的矛盾。只有在前期合理回避相應的風險，才能做到無論是開發商的開發獲利，還是小業主的投資收益，才能都得到更有效的保障。2、返租需要處理的難點：1、購買“嘉城商業廣場”帶租約的獨立產權商鋪，先簽訂《商品房購銷合同》及《補充協議》，獲得項目商鋪的獨立產權。2、同時附帶簽定3年《委托經營租賃合同》及《承諾書》，3年內由“XXX商管公司”進行經營管理，確保3年穩固收益。3、商管公司在簽訂《委托經營租賃合同》時向購買人支付3年的租金由購買人或出具收訖證明，開發商在收到收訖證明時在首付款中予以沖抵；4、開發商在簽署《商品房購銷合同》前和XXX商管公司簽訂《委托經營合同》，同時和購買商鋪的投資者簽訂《擔保合同》

小結：

為了資金回收，全部采用獨立產權銷售，租賃則為輔助，租賃是為了滿足產權銷售給投資客戶，經營的需要，因投資戶大多不是經營戶，而招租、租賃的要求就不嚴格。但其對銷售有具有促進作用，所以銷售前、中、后的招商及管理就至為關鍵，是產權式銷售模式的重中之中。本案商鋪購買模式1、購買“嘉城商業廣場”帶租約的獨立產權商鋪，先簽訂《商品房1、在所有類別的商鋪產品中，無數的實例證明，街鋪（沿街店鋪）是投資者最易接受的產品形式。所以我們在實際操作及宣導中，無論內鋪還是外鋪均必須采取“街鋪”的形式，努力創造“街鋪”式的產品，這是取得良好銷售業績的保證。2、對項目要進行合理定價。商鋪的售價與租金有著直觀的互動性和關聯性，在銷售商鋪時，應該采取租金回報率的計算方式，來給自己的商鋪進行合理定價，不可盲目攀比，商鋪是純投資品，所以價格問題是銷售的第一問題，也是關乎今后招商運營、與小業主進行溝通的關鍵。3、降低首期置業門檻，是激活商鋪投資的關鍵，返租減總價對于激活商鋪投資意義不大，銷售速度和銷量和回款率呈正比關系，減首付還是減總款還望權衡。操作核心要件提示1、在所有類別的商鋪產品中，無數的實例證明，街鋪（沿街店鋪）{銷售現場操作流程}1、直接銷售模式{銷售現場操作流程}1、直接銷售模式2、帶租約銷售模式2、帶租約銷售模式3、返租銷售模式3、返租銷售模式4、租轉售模式4、租轉售模式返租操作稅務處理方式方式一：

開發商與購房者同時簽訂房地產買賣合同和租賃合同，約定商品房按優惠價77.5萬元（即總價100萬元的77.5%）出售，在未來3年內，該商品房歸開發商出租，收益歸開發商。開發商在銷售時，將價款和折扣額在同一張發票上注明，并開具銷售不動產統一發票。

（此方式涉稅分析見附件8：）（操作步驟如前所述）返租操作稅務處理方式方式一：附件2：曲靖麒麟房地產開發經營有限公司關于嘉城商業廣場銷售面積和公共面積分攤原則的說明《此需要測繪部門提供測繪依據》附件3：商品房購銷合同補充協議附件4：商業用房委托商業管理經營合同附件5：擔保合同附件6：承諾書附件7：嘉城商業廣場物業管理公約附件8：房地產返租銷售涉稅分析附件9：按年回報7.5%，3年返租，不同租金條件下的投資分析本案涉及開發商投資分析及相關法律文件本案涉及開發商投資分析及相關法律文件開盤定勝負！開盤定勝負！67條件選擇時考慮因素本項目具備的條件工程進度客戶：當前房地產市場競爭十分激烈，現樓、準現樓的選擇余地已經很大；因此，本項目在正式推向市場時應該具備充分的現場展示條件及工程進度及給購買者最大的信心保證；預售許可證：按照國土規劃局的規定，必須要取得預售許可證方可公開發售。項目的展示：現場展示是樓花銷售的重要手段之一；在項目開盤前，現場應看得到熱火朝天的施工場面，為銷售奠定堅實基礎。

預售許可證：已取寫字樓得預售許可證，將已于11月18日開始以內部選房形式進行銷售。沃爾瑪部分尚在辦理中；現場工程進度及現場展示情況：寫字樓目前工地正在進行基底加固的施工，預計12下旬可以完成，工程得不到展示；沃爾瑪部分尚未施工。市場剖析----開盤時機選擇考慮因素125條件選擇時考慮因素本項目具備的條件工程進度客戶：市場剖析條件內容市場競品情況1、吉大上元：28號下午開盤，項目推出450套，其中33套為贈送119平米大露臺戶型，均價6500，全部售罄，其中11套為內部認購。其余戶型均價3500元/平米，開盤當天人氣不足，銷售率不足40%，暢銷戶型以贈送60平米大露臺戶型為主；2、書香彼岸（商業案名：芒果街）28號開盤。商鋪、一樓分AB區、A區一樓鋪王最高70000元每平米，B區一樓位置較好的約30000元每平米。）商業銷售情況不足30％，商鋪多以30—50平米之間為熱銷。最低價位在7000元／㎡；3、其他樓盤（景泰瑞園、金座福城、云嶺桂圓、陽光尚城、世紀濤岸、坤城、天欣順城、錦林花園等）多以自然銷售，并未加強促銷。4、11月17日鼎尚名庭：開盤推出251套，面積35-138平米，開盤當天銷售75套，價格3200-3400（北向房）--4400（南向房）5、11月17日御景花香商鋪：價格：7000-15000/每㎡面積：30-100㎡。目前剩余商鋪面積為40、70、80、100㎡均有。具體銷量不清楚，據當天開盤現場來看，現場人氣不足，客戶量較少。買卡優惠2個點，2萬元一張。6、據調查南片所有項目近期來訪量都有下滑趨，主要是市場周期所致；7、預計年內還有6個項目開盤，競爭壓力較大；市場剖析---開盤時機選擇考慮因素2條件內容市1、吉大上元：28號下午開盤，項目推出450套，其銷售周期根據近年的銷售統計，房地產市場的銷售呈現明顯的周期性；一般一年內有兩個銷售的黃金時段，即：3月中下旬至6月上旬的第一時段和9月至11月的第二時段。在銷售的黃金時段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，使項目在銷售初期達到較高的銷售率，而這一點是完成樓盤良好銷售的關鍵；歷年的房地產交易會是商品房交易的高潮期，借機入市，有利于快速樹立項目形象，擴大項目的知名度，同時可節省推廣費用。本項目是否可以考慮參照此規律順勢來安排銷售階段。市場剖析---開盤時機選擇考慮因素3銷根據近年的銷售統計，房地產市場的銷售呈現明顯的周期性；市場銷售目標樓盤的推出過程有預熱、升溫和爆發三個階段，而推出后，要借助開盤的氣勢熱炒熱賣創造銷售佳績,為完成項目的總體的銷售目標奠定基礎。

按照普通樓盤銷售規律開盤期三個月完成銷售目標40%左右，按我們提出的65%的目標，以住宅目前的總套數200套計算，這意味著住宅在開盤后三個月要銷售130套；商業部分由于總價高，投資門檻又不能有效降低，加之年底正是結算的周期，資金面不會寬裕，所以，項目正式銷售前沒有進行充分的市場升溫和市場測試，可以預見到銷售率難言樂觀。市場剖析---開盤時機選擇考慮因素4銷樓盤的推出過程有預熱、升溫和爆發三個階段，而推出后，要借市前期已投入推廣回顧沃爾瑪簽約發布會----戶外發布沃爾瑪強勢進駐麒麟嘉城形象告知搜狐、騰訊、其他報媒等網站沃爾瑪簽約發布會信息發布商業百年樓書已制作發布；秋交會樹立“大城中央商業地標”形象；“家族圖騰”1萬份海報制作房交會發布；戶外更換內容“沃爾瑪區域商鋪住宅認籌全面開啟”短信“認籌全面開啟信息”:“VIP升級優惠”發送130萬條；圍擋“認籌信息、項目形象”廣告發布；搜狐網2個月“認籌信息”內容發布；昆明買房雜志1萬分“認籌信息”發布；5輛公交車體“認籌信息”發布；城際列車硬廣及軟文發布——免費

項目自沃爾瑪簽約發布會啟動，針對曲靖市轄區投資買家，即項目的主要目標客戶做了市場告知、形象拔高、認籌開啟等系列等線上的宣傳推廣，銷售處于儲客階段。前期已投入推廣回顧沃爾瑪簽約發布會----戶外發布沃爾瑪強銷售積累1、來電數據最多是通過戶外廣告前來咨詢，第二位的是朋友介紹，可見項目的口碑渠道已經初步打開，第三是短信宣傳方式效果比較好，為項目帶來了大量的來電，但是由于售樓部可以給客戶的信息比較少，項目尚未開始建設，客戶現場的可以表明意愿也不明確；

2、秋交會蓄客以來，截止到11月7日共辦理免費認籌卡732張，其中商鋪425張，住宅260張，寫字樓47張；3、商鋪VIP升級認籌卡86張，面積需求區間20-50㎡21張；50-100㎡42張；100以上23張；4、A區寫字樓部分雖已經已具備預售的基本條件了，但由于貨包調整合并銷售，W內外鋪雖甲方內部關系可以消化大部分，但前期客戶十有八九是沖此而來，W上蓋但完成客戶積累和測試需要一段時間。小結：我們必須清醒認識到所面對的處境。綜合以上因素及條件，我們建議甲方全面權衡，評估項目在12月中下旬工地尚未得到基本展示、客戶積累不充分、市場推廣沒深化、市場處于銷售淡季的前提條件下的正式IPO。銷售積累1、來電數據最多是通過戶外廣告前來咨詢，第二位的是朋市場剖析甲方反饋信息：（信息來源，主要來自社會上層，主要來自甲方的朋友）信息評價一：1、附和型：甲方地位較高，很多人跟隨附和，正所謂：“妻之曰吾美，妻之愛吾也；妾之曰吾美，妾之懼吾也；客之曰吾美，有求于吾也”！“宋玉”與“徐公”論“潘安”的情景在現代社會精彩的再現。2、熟人面子型：不愿提反對意見，一味叫好，不愿意說反面的，捧場成分較足！3、有錢人接觸之人層次較高，比較容易賺錢，不在乎，說話具有隨意性，怎么說都行，沒有真的要買的意圖。信息評價二：1、的確被打動通過甲方對市場的描繪，客人的確被打動，這部分顧客其實少之又少。市場剖析甲方反饋信息：信息評價一：乙方信息反饋（信息來源：市場回饋）首付門檻較高，難以承受，對投資者來說，想買嘉城商業廣場真的是“想說愛你不容易”。事實不可否認，我們C區確實有煤老板等富裕階層購置大標的物業，但曲靖有多少煤老板，又有多少煤老板愿意購買如此標的的物業，此“可遇不可求”通過銷售部門的測試，客戶對大公攤、高總價的銷售敏感度較高，銷售節點處于蓄水段，推廣當前做的只是拔高市場形象，真正的銷售訴求鋪墊還未展開，工程在開盤時尚處于基底加固階段，加之12月是銷售淡季，此期間銀行、企業大都“抱緊”錢袋，此時強行開盤，銷售周期會由于春節因素出現斷檔，在買家缺位情況下，銷售速度和熱度將直接降溫，銷售結果難言樂觀。乙方信息反饋首付門檻較高，難以承受，對投資者來說，想買嘉城商開盤總體操作思路財務指標分解：1、開盤財務指標分解：12月下旬開盤，在3個月開盤期內實現回款3.3億。住宅部分開盤均價3900元/㎡，銷售面積14035㎡，回款5470萬元。商業部分開盤整體均價約21000元/㎡,銷售面積13293㎡,回款2.75億。銷售目標：住宅部分銷售65%，商業65%。開盤總體操作思路財務指標分解：完成銷售任務需要的客戶資源：住宅按照1：10轉化率，開盤前需要有效客戶推薦量1300組商業按照1：5轉化率，開盤前需要有效客戶推薦量500組小結：推廣3個月不到，我們當前的客戶資源遠遠不夠；加之銷售進入淡季，因而12月20號前若實現此目標具有相當大的差距。完成銷售任務需要的客戶資源：77我們自身產品審視1、綜合樓面積區間：368㎡--610㎡價格區間：620萬--1160萬2、W負1F面積區間：不詳價格區間：不詳3、W上蓋面積區間：不詳價格區間：不詳客戶群簡析：1、綜合樓客戶由于面積、總價制約因素，客戶購買必須具備1500—2000萬的現金資產，否則。均是無效需求；2、W負1F面積適宜，但高單價導致高總價，由于回款要求不接受按揭購買，購買此商鋪客戶和綜合樓重疊，客戶面較窄；3、W上蓋劃小面積后，產品線多樣，客戶面略寬；小結：上述自我審視說明，最有可能市場去化快的是W上蓋的6、7、8、9、10、11棟的1-2層產品，其中要預留2棟銷控，以備萬一，（建議預留7