雙贏談判Win-winNegotiatingSkills雙贏談判Win-winNegotiatingSkills1目錄談判要領(lǐng)談判的準(zhǔn)備階段談判的開始階段談判的展開階段談判的評估調(diào)整階段談判的達(dá)成協(xié)議階段成功談判技巧如何判別談判者的風(fēng)格目錄談判要領(lǐng)2談判要領(lǐng)什么是談判衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)談判的三個層次陣地式談判與理性談判雙贏談判“金三角”談判要領(lǐng)談判要領(lǐng)什么是談判談判要領(lǐng)3談判要領(lǐng)什么是談判.

談判由談和判兩個字組成,談是指雙方或多方之間的溝通和交流,判就是決定一件事情。談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn).

結(jié)果是明智的---明智.有效率---有效.增進(jìn)或至少不損害雙方的利益---友善.談判的三個層次.競爭性談判合作性談判雙贏談判談判要領(lǐng)談判要領(lǐng)什么是談判.合作性談判雙贏談判談判要領(lǐng)4談判要領(lǐng)陣地式談判與理性談判.陣地式談判定義：陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達(dá)成各自的交換結(jié)果而討價還價，在談判中雙方的“領(lǐng)地”逐步被對方“蠶食”。雙方很難達(dá)成一致的意見。陣地式談判分類：1。軟磨型2。硬泡型.理性談判的特點(diǎn)：人：把人與事分開.利益：集中精力于利益，而不是陣地.選擇：在決定之前分析所有的可能性再作出決定.標(biāo)準(zhǔn)：堅持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn).談判要領(lǐng)談判要領(lǐng)陣地式談判與理性談判.談判要領(lǐng)5談判要領(lǐng)談判游戲雙贏談判“金三角”自身需求共同基礎(chǔ)對方需求雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸舍得：在談判中“得到”的必要條件是首先“給予”談判要領(lǐng)談判中的給予---舍與得談判要領(lǐng)談判游戲自身需求共同基礎(chǔ)對方需求雙贏我輸你贏我贏你輸6談判的五個階段準(zhǔn)備階段開始階段展開階段調(diào)查調(diào)整階段達(dá)成協(xié)議階段談判的五個階段準(zhǔn)備階段7談判的準(zhǔn)備階段談判的類型成功談判者需要的核心技能如何確定談判的目標(biāo)怎樣評估談判對手談判的準(zhǔn)備階段談判的準(zhǔn)備階段談判的類型談判的準(zhǔn)備階段8談判的類型類型舉例參與方日常管理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系1。商定薪水、合同條款和工作條件2。界定工作角色和職責(zé)范圍3。要求加班增加產(chǎn)出管理人員員工工會法律顧問商業(yè)型談判公司之間談判的動機(jī)通常是為了贏利1。為滿足客戶需求而贏得一份合同；2。安排交貨與服務(wù)時間3。就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達(dá)成一致意見管理人員工會廠商法律顧問顧客政府法律談判這類談判通常是正式的，并具有法律約束力。對事例的爭辯與討論主要問題一樣重要。1。遵守地方與國家的既定法規(guī)2。與主管部門溝通（如反托拉斯機(jī)構(gòu)）地方政府國家政府主觀部門管理人員談判的準(zhǔn)備階段談判的類型類型舉例參與方日常管理型談判1。商定薪水、合同條9成功談判者需要的核心技能善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性充分準(zhǔn)備的能力溝通能力、即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂柗智遢p重緩急的能力談判的準(zhǔn)備階段成功談判者需要的核心技能善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通談10如何確定談判的目標(biāo)分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)談判之前一定要把目標(biāo)寫出來，并根據(jù)優(yōu)先等級來做相應(yīng)的排序。把最終目標(biāo)，現(xiàn)實目標(biāo)和最低限度目標(biāo)一一排列。分清哪些可以讓步，哪些不能讓步列出目標(biāo)的優(yōu)先順序之后，還要分清那些是可以讓步的，哪些是不可以讓步的。設(shè)定談判對手的需求區(qū)別想要和需要。談判的準(zhǔn)備階段如何確定談判的目標(biāo)分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)談判的準(zhǔn)備階段11怎樣評估談判對手給予充分的準(zhǔn)備時間調(diào)查和了解對方公司的情況談判者的個人情況及談判風(fēng)格評估對方的實力猜測對手的目標(biāo)，分析對手弱點(diǎn)談判的準(zhǔn)備階段怎樣評估談判對手給予充分的準(zhǔn)備時間談判的準(zhǔn)備階段12談判的準(zhǔn)備階段(續(xù))談判中的角色及策略選擇如何設(shè)定談判底線怎樣擬定談判議程如何營造良好的談判氛圍談判的準(zhǔn)備階段談判的準(zhǔn)備階段(續(xù))談判中的角色及策略選擇談判的準(zhǔn)備階段13談判中的角色及策略選擇談判策略的選擇.談判策略的選擇分為戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)術(shù)選擇兩部分，戰(zhàn)略是用來取得既定目標(biāo)的一個全局方針。為了達(dá)到全局的目標(biāo)，要有相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體的方法，所以在選擇戰(zhàn)略的時候，要考慮到戰(zhàn)略以及戰(zhàn)術(shù)的相應(yīng)內(nèi)容。談判中的角色.五種角色：1.首席代表2.白臉3.紅臉4.強(qiáng)硬派5.清道夫.如何設(shè)定談判底線.設(shè)定不同級別的限度.為對方擬定相似的清單.選出個人的最低限度,不要輕易更改.達(dá)到底線之前一定要讓對方知道.談判的準(zhǔn)備階段談判中的角色及策略選擇談判策略的選擇.談判的準(zhǔn)備階段14談判的準(zhǔn)備階段(續(xù))怎樣擬定談判議程

為了控制整個談判過程,需要擬定一個談判議程.為談判制定的議程要有彈性,能在談判過程中靈活變通如何安排議程的內(nèi)容議程內(nèi)容最好控制在4個以內(nèi)根據(jù)談判對象,靈活劃分難易問題事先將議程草案送達(dá)參與談判各方如何設(shè)定固定的談判時間談判的準(zhǔn)備階段談判的準(zhǔn)備階段(續(xù))怎樣擬定談判議程談判的準(zhǔn)備階段15談判的準(zhǔn)備階段(續(xù))如何營造良好的談判氛圍要把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具準(zhǔn)備好確定談判地點(diǎn)----主場/客場留意細(xì)節(jié)----時間/休息/溫度/點(diǎn)心談判座位的安排談判的準(zhǔn)備階段談判的準(zhǔn)備階段(續(xù))如何營造良好的談判氛圍談判的準(zhǔn)備階段16談判的開始階段專業(yè)的行為表現(xiàn)專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢開始談判應(yīng)注意的問題談判的開始階段談判的開始階段專業(yè)的行為表現(xiàn)談判的開始階段17談判的開始階段專業(yè)的行為表現(xiàn)你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會來留下第一印象第一:外表,即穿著打扮怎么樣第二:身體語言及面部表情,身體語言包括姿勢語言第三:日常工作中和生活中的禮儀,包括像握手、對話、會議禮儀、電梯禮儀等外表、身體語言、表情利益構(gòu)成整個的專業(yè)行為專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢專業(yè)形象：適合你的工作場所的穿著文化你想成為什么樣，就穿成什么樣即便不想升職，也要穿得讓人尊重人們第一眼是根據(jù)封面來判斷書的好壞的談判的開始階段談判的開始階段專業(yè)的行為表現(xiàn)談判的開始階段18談判的開始階段開始談判應(yīng)注意的問題一定要建立信心、培養(yǎng)信任，然后證明自己的實力掃除誤解和謠言，不要感情用事談判的開始階段目的建立信心培養(yǎng)信任證明能力表達(dá)善意應(yīng)注意的問題掃除誤解和謠言避免感情用事設(shè)想一個理想的結(jié)果讓大家知道重視共同的目標(biāo)困難不信任沒信心不相信我方能力缺乏誠意解決方法開放的態(tài)度介紹自己和自己的目的注意語言和身體語言注意觀察談判的開始階段開始談判應(yīng)注意的問題談判的開始階段目的建立信心19談判的開始階段如何辨別談判氣氛仔細(xì)考慮開場白,營造積極基調(diào)預(yù)測氣氛察顏觀色----身體語言、手勢、表情、眼神怎樣解讀對方的身體語言解讀身體語言對癥下藥怎樣提出建議盡量客觀給談判雙方留有余地，不要把對手逼進(jìn)死胡同提出建議時，選擇時機(jī)特別重要注意措辭談判的開始階段談判的開始階段如何辨別談判氣氛談判的開始階段20談判的開始階段怎樣回應(yīng)對方的提議避免馬上給出意見澄清提議，做出答復(fù)緩兵之計----不想馬上作出答復(fù)時提供選擇利用沉默、冷場談判的開始階段談判的開始階段怎樣回應(yīng)對方的提議談判的開始階段21談判的展開階段展開階段將遇到的障礙及對策障礙客戶提供錯誤信息客戶提供不完整信息客戶看不到需求的重要性

對策提問積極的聆聽深入探詢重要的問題及時與對方確認(rèn)信息的正確性談判的展開階段談判的展開階段展開階段將遇到的障礙及對策障礙對策談判的展開階22談判的展開階段如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)威脅侮辱虛張聲勢脅迫分而治之使用誘導(dǎo)問題攻心術(shù)測試邊界線談判的展開階段談判的展開階段如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)談判的展開階段23談判的展開階段(續(xù))應(yīng)對謀略針對談判者的類型的應(yīng)對謀略困惑型優(yōu)柔寡斷型挑釁型情緒化型怎樣建立自己的談判優(yōu)勢痛苦的抉擇獨(dú)特商業(yè)價值功能優(yōu)點(diǎn)和利益堅定立場進(jìn)行辯論談判的展開階段談判的展開階段(續(xù))應(yīng)對謀略談判的展開階段24談判的評估調(diào)整階段將要面臨的困難和解決方法面臨的困難對方看不到困難對方不認(rèn)同我方的方案對方認(rèn)為價格太貴或不接受某些條款解決方法從掌握的客戶資料入手重新考慮誰是決策人我方能夠幫什么忙將共同利益放在分歧之前明確需求的標(biāo)準(zhǔn)談判的評估調(diào)整階段談判的評估調(diào)整階段將要面臨的困難和解決方法談判的評估調(diào)整階段25談判的評估調(diào)整階段如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢保持優(yōu)勢保持控制達(dá)成共識如何削弱對方的優(yōu)勢削弱對手攻心術(shù)掌握適度讓步的策略在次要問題上做出讓步假設(shè)性提議一攬子談判避免對最后提議的拒絕談判的評估調(diào)整階段談判的評估調(diào)整階段如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢談判的評估調(diào)整階段26談判的達(dá)成協(xié)議階段提請注意的問題應(yīng)注意的問題不要做單方面的讓步認(rèn)真回顧雙方已達(dá)成的協(xié)議或共識澄清模棱兩可的事情避免時間不夠帶來的被動避免出現(xiàn)僵局目的達(dá)成具體的行動方案促成對方做決定使對方消除不必馬上做決定的想法談判的達(dá)成協(xié)議階段談判的達(dá)成協(xié)議階段提請注意的問題談判的達(dá)成協(xié)議階段27談判的達(dá)成協(xié)議階段困難和對策困難對策最后談判破裂內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)一權(quán)利的局限決策人的個人風(fēng)險總結(jié)以前所做出的決定建立良好的氣氛提問/聆聽;澄清/呈現(xiàn);證明/說服注意態(tài)度和感情的影響因素談判的達(dá)成協(xié)議階段談判的達(dá)成協(xié)議階段困難和對策困難對策最后談判破裂總結(jié)以前所做28談判的達(dá)成協(xié)議階段如何選擇結(jié)束談判的方式做出各方都可以接受的讓步在各方相互之間折衷讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個引入新激勵或附加限制發(fā)生僵局時建議暫停談判談判的達(dá)成協(xié)議階段談判的達(dá)成協(xié)議階段如何選擇結(jié)束談判的方式談判的達(dá)成協(xié)議階段29談判的達(dá)成協(xié)議階段攻克最后一分鐘猶豫適時地提出并強(qiáng)化最后報價鼓勵表決強(qiáng)調(diào)利益鼓勵與喝彩避免贏對輸?shù)木置姹Ｈ孀哟龠M(jìn)互讓簽定合同談判的達(dá)成協(xié)議階段談判的達(dá)成協(xié)議階段攻克最后一分鐘猶豫談判的達(dá)成協(xié)議階段30成功的談判技巧有效處理對方拒絕處理對方的拒絕是一個過程,不單單是同意或不同意,而是要跟對方溝通和交流,要深思熟慮后再去處理這種拒絕態(tài)度上行動上假裝看不到?jīng)_突的威脅接受對方的問題撤出談判用對方的方法回應(yīng)耐心不要爭論找出真正原因避免個人攻擊積極尋找共同點(diǎn)成功的談判技巧成功的談判技巧有效處理對方拒絕態(tài)度上行動上假裝看不到?jīng)_突的威31成功的談判技巧如何有效地拒絕對方首先開口說拒絕的時候千萬不能說抱歉,因為這個抱歉不是歉對方什么,而的確是從自身出發(fā),無法滿足對方的要求,所以開口的時候一定不要說抱歉在表達(dá)意見和感受的時候,一定要做真誠的處理,做有效的溝通.要傳遞我們拒絕的信息給對方,不僅僅是說一個“不”字,最重要的是傳遞這個“不”字的過程和內(nèi)容。成功的談判技巧成功的談判技巧如何有效地拒絕對方成功的談判技巧32成功的談判技巧(續(xù))探測技巧語言技巧電話談判技巧如何處理不同的談判者成功的談判技巧成功的談判技巧(續(xù))探測技巧成功的談判技巧33成功的談判技巧(續(xù))探測技巧火力偵察法迂回詢問法聚焦深入法試錯印證法語言技巧語言要有針對性表達(dá)委婉靈活多變,學(xué)會用無聲語言成功的談判技巧成功的談判技巧(續(xù))探測技巧成功的談判技巧34成功的談判技巧(續(xù))電話談判技巧優(yōu)勢劣勢電話一響,肯定有人回應(yīng)在電話中可以輕易說“不”可以忽略因身份差異造成的壓力可以截止自己信息的流出,有效控制信息的流量假如對方說的話自己不愛聽,或者覺得信息足夠了,可以非常武斷地在電話中插嘴降低成本重要的事情往往被忽略有馬上被結(jié)束通話的壓力容易分神很難判定接電話人的反應(yīng)成功的談判技巧成功的談判技巧(續(xù))電話談判技巧優(yōu)勢劣勢電話一響,肯定有人回35成功的談判技巧(續(xù))如何處理不同的談判者態(tài)度蠻橫者大喊大叫者專家級人物有成見的買主成功的談判技巧成功的談判技巧(續(xù))如何處理不同的談判者成功的談判技巧36如何識別談判者的風(fēng)格談判的四種風(fēng)格支配型表達(dá)型親切型分析型如何識別談判者的風(fēng)格如何識別談判者的風(fēng)格談判的四種風(fēng)格如何識別談判者的風(fēng)格37雙贏談判Win-winNegotiatingSkills雙贏談判Win-winNegotiatingSkills38目錄談判要領(lǐng)談判的準(zhǔn)備階段談判的開始階段談判的展開階段談判的評估調(diào)整階段談判的達(dá)成協(xié)議階段成功談判技巧如何判別談判者的風(fēng)格目錄談判要領(lǐng)39談判要領(lǐng)什么是談判衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)談判的三個層次陣地式談判與理性談判雙贏談判“金三角”談判要領(lǐng)談判要領(lǐng)什么是談判談判要領(lǐng)40談判要領(lǐng)什么是談判.

談判由談和判兩個字組成,談是指雙方或多方之間的溝通和交流,判就是決定一件事情。談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn).

結(jié)果是明智的---明智.有效率---有效.增進(jìn)或至少不損害雙方的利益---友善.談判的三個層次.競爭性談判合作性談判雙贏談判談判要領(lǐng)談判要領(lǐng)什么是談判.合作性談判雙贏談判談判要領(lǐng)41談判要領(lǐng)陣地式談判與理性談判.陣地式談判定義：陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達(dá)成各自的交換結(jié)果而討價還價，在談判中雙方的“領(lǐng)地”逐步被對方“蠶食”。雙方很難達(dá)成一致的意見。陣地式談判分類：1。軟磨型2。硬泡型.理性談判的特點(diǎn)：人：把人與事分開.利益：集中精力于利益，而不是陣地.選擇：在決定之前分析所有的可能性再作出決定.標(biāo)準(zhǔn)：堅持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn).談判要領(lǐng)談判要領(lǐng)陣地式談判與理性談判.談判要領(lǐng)42談判要領(lǐng)談判游戲雙贏談判“金三角”自身需求共同基礎(chǔ)對方需求雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸舍得：在談判中“得到”的必要條件是首先“給予”談判要領(lǐng)談判中的給予---舍與得談判要領(lǐng)談判游戲自身需求共同基礎(chǔ)對方需求雙贏我輸你贏我贏你輸43談判的五個階段準(zhǔn)備階段開始階段展開階段調(diào)查調(diào)整階段達(dá)成協(xié)議階段談判的五個階段準(zhǔn)備階段44談判的準(zhǔn)備階段談判的類型成功談判者需要的核心技能如何確定談判的目標(biāo)怎樣評估談判對手談判的準(zhǔn)備階段談判的準(zhǔn)備階段談判的類型談判的準(zhǔn)備階段45談判的類型類型舉例參與方日常管理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系1。商定薪水、合同條款和工作條件2。界定工作角色和職責(zé)范圍3。要求加班增加產(chǎn)出管理人員員工工會法律顧問商業(yè)型談判公司之間談判的動機(jī)通常是為了贏利1。為滿足客戶需求而贏得一份合同；2。安排交貨與服務(wù)時間3。就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達(dá)成一致意見管理人員工會廠商法律顧問顧客政府法律談判這類談判通常是正式的，并具有法律約束力。對事例的爭辯與討論主要問題一樣重要。1。遵守地方與國家的既定法規(guī)2。與主管部門溝通（如反托拉斯機(jī)構(gòu)）地方政府國家政府主觀部門管理人員談判的準(zhǔn)備階段談判的類型類型舉例參與方日常管理型談判1。商定薪水、合同條46成功談判者需要的核心技能善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性充分準(zhǔn)備的能力溝通能力、即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂柗智遢p重緩急的能力談判的準(zhǔn)備階段成功談判者需要的核心技能善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通談47如何確定談判的目標(biāo)分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)談判之前一定要把目標(biāo)寫出來，并根據(jù)優(yōu)先等級來做相應(yīng)的排序。把最終目標(biāo)，現(xiàn)實目標(biāo)和最低限度目標(biāo)一一排列。分清哪些可以讓步，哪些不能讓步列出目標(biāo)的優(yōu)先順序之后，還要分清那些是可以讓步的，哪些是不可以讓步的。設(shè)定談判對手的需求區(qū)別想要和需要。談判的準(zhǔn)備階段如何確定談判的目標(biāo)分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)談判的準(zhǔn)備階段48怎樣評估談判對手給予充分的準(zhǔn)備時間調(diào)查和了解對方公司的情況談判者的個人情況及談判風(fēng)格評估對方的實力猜測對手的目標(biāo)，分析對手弱點(diǎn)談判的準(zhǔn)備階段怎樣評估談判對手給予充分的準(zhǔn)備時間談判的準(zhǔn)備階段49談判的準(zhǔn)備階段(續(xù))談判中的角色及策略選擇如何設(shè)定談判底線怎樣擬定談判議程如何營造良好的談判氛圍談判的準(zhǔn)備階段談判的準(zhǔn)備階段(續(xù))談判中的角色及策略選擇談判的準(zhǔn)備階段50談判中的角色及策略選擇談判策略的選擇.談判策略的選擇分為戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)術(shù)選擇兩部分，戰(zhàn)略是用來取得既定目標(biāo)的一個全局方針。為了達(dá)到全局的目標(biāo)，要有相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體的方法，所以在選擇戰(zhàn)略的時候，要考慮到戰(zhàn)略以及戰(zhàn)術(shù)的相應(yīng)內(nèi)容。談判中的角色.五種角色：1.首席代表2.白臉3.紅臉4.強(qiáng)硬派5.清道夫.如何設(shè)定談判底線.設(shè)定不同級別的限度.為對方擬定相似的清單.選出個人的最低限度,不要輕易更改.達(dá)到底線之前一定要讓對方知道.談判的準(zhǔn)備階段談判中的角色及策略選擇談判策略的選擇.談判的準(zhǔn)備階段51談判的準(zhǔn)備階段(續(xù))怎樣擬定談判議程

為了控制整個談判過程,需要擬定一個談判議程.為談判制定的議程要有彈性,能在談判過程中靈活變通如何安排議程的內(nèi)容議程內(nèi)容最好控制在4個以內(nèi)根據(jù)談判對象,靈活劃分難易問題事先將議程草案送達(dá)參與談判各方如何設(shè)定固定的談判時間談判的準(zhǔn)備階段談判的準(zhǔn)備階段(續(xù))怎樣擬定談判議程談判的準(zhǔn)備階段52談判的準(zhǔn)備階段(續(xù))如何營造良好的談判氛圍要把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具準(zhǔn)備好確定談判地點(diǎn)----主場/客場留意細(xì)節(jié)----時間/休息/溫度/點(diǎn)心談判座位的安排談判的準(zhǔn)備階段談判的準(zhǔn)備階段(續(xù))如何營造良好的談判氛圍談判的準(zhǔn)備階段53談判的開始階段專業(yè)的行為表現(xiàn)專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢開始談判應(yīng)注意的問題談判的開始階段談判的開始階段專業(yè)的行為表現(xiàn)談判的開始階段54談判的開始階段專業(yè)的行為表現(xiàn)你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會來留下第一印象第一:外表,即穿著打扮怎么樣第二:身體語言及面部表情,身體語言包括姿勢語言第三:日常工作中和生活中的禮儀,包括像握手、對話、會議禮儀、電梯禮儀等外表、身體語言、表情利益構(gòu)成整個的專業(yè)行為專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢專業(yè)形象：適合你的工作場所的穿著文化你想成為什么樣，就穿成什么樣即便不想升職，也要穿得讓人尊重人們第一眼是根據(jù)封面來判斷書的好壞的談判的開始階段談判的開始階段專業(yè)的行為表現(xiàn)談判的開始階段55談判的開始階段開始談判應(yīng)注意的問題一定要建立信心、培養(yǎng)信任，然后證明自己的實力掃除誤解和謠言，不要感情用事談判的開始階段目的建立信心培養(yǎng)信任證明能力表達(dá)善意應(yīng)注意的問題掃除誤解和謠言避免感情用事設(shè)想一個理想的結(jié)果讓大家知道重視共同的目標(biāo)困難不信任沒信心不相信我方能力缺乏誠意解決方法開放的態(tài)度介紹自己和自己的目的注意語言和身體語言注意觀察談判的開始階段開始談判應(yīng)注意的問題談判的開始階段目的建立信心56談判的開始階段如何辨別談判氣氛仔細(xì)考慮開場白,營造積極基調(diào)預(yù)測氣氛察顏觀色----身體語言、手勢、表情、眼神怎樣解讀對方的身體語言解讀身體語言對癥下藥怎樣提出建議盡量客觀給談判雙方留有余地，不要把對手逼進(jìn)死胡同提出建議時，選擇時機(jī)特別重要注意措辭談判的開始階段談判的開始階段如何辨別談判氣氛談判的開始階段57談判的開始階段怎樣回應(yīng)對方的提議避免馬上給出意見澄清提議，做出答復(fù)緩兵之計----不想馬上作出答復(fù)時提供選擇利用沉默、冷場談判的開始階段談判的開始階段怎樣回應(yīng)對方的提議談判的開始階段58談判的展開階段展開階段將遇到的障礙及對策障礙客戶提供錯誤信息客戶提供不完整信息客戶看不到需求的重要性

對策提問積極的聆聽深入探詢重要的問題及時與對方確認(rèn)信息的正確性談判的展開階段談判的展開階段展開階段將遇到的障礙及對策障礙對策談判的展開階59談判的展開階段如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)威脅侮辱虛張聲勢脅迫分而治之使用誘導(dǎo)問題攻心術(shù)測試邊界線談判的展開階段談判的展開階段如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)談判的展開階段60談判的展開階段(續(xù))應(yīng)對謀略針對談判者的類型的應(yīng)對謀略困惑型優(yōu)柔寡斷型挑釁型情緒化型怎樣建立自己的談判優(yōu)勢痛苦的抉擇獨(dú)特商業(yè)價值功能優(yōu)點(diǎn)和利益堅定立場進(jìn)行辯論談判的展開階段談判的展開階段(續(xù))應(yīng)對謀略談判的展開階段61談判的評估調(diào)整階段將要面臨的困難和解決方法面臨的困難對方看不到困難對方不認(rèn)同我方的方案對方認(rèn)為價格太貴或不接受某些條款解決方法從掌握的客戶資料入手重新考慮誰是決策人我方能夠幫什么忙將共同利益放在分歧之前明確需求的標(biāo)準(zhǔn)談判的評估調(diào)整階段談判的評估調(diào)整階段將要面臨的困難和解決方法談判的評估調(diào)整階段62談判的評估調(diào)整階段如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢保持優(yōu)勢保持控制達(dá)成共識如何削弱對方的優(yōu)勢削弱對手攻心術(shù)掌握適度讓步的策略在次要問題上做出讓步假設(shè)性提議一攬子談判避免對最后提議的拒絕談判的評估調(diào)整階段談判的評估調(diào)整階段如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢談判的評估調(diào)整階段63談判的達(dá)成協(xié)議階段提請注意的問題應(yīng)注意的問題不要做單方面的讓步認(rèn)真回顧雙方已達(dá)成的協(xié)議或共識澄清模棱兩可的事情避免時間不夠帶來的被動避免出現(xiàn)僵局目的達(dá)成具體的行動方案促成對方做決定使對方消除不必馬上做決定的想法談判的達(dá)成協(xié)議階段談判的達(dá)成協(xié)議階段提請注意的問題談判的達(dá)成協(xié)議階段64談判的達(dá)成協(xié)議階段困難和對策困難對策最后談判破裂內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)一權(quán)利的局限決策人的個人風(fēng)險總結(jié)以前所做出的決定建立良好的氣氛提問/聆聽;澄清/呈現(xiàn);證明/說服注意態(tài)度和感情的影響因素談判的達(dá)成協(xié)議階段談判的達(dá)成協(xié)議階段困難和對策困難對策最后談判破裂總結(jié)以前所做65談判的達(dá)成協(xié)議階段如何選擇結(jié)束談判的方式做出各方都可以接受的讓步在各方相互之間折衷讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個引入新激勵或附加限制發(fā)生僵局時建議暫停談判談判