商機分析(實用性巨強)商機分析(實用性巨強)商機分析(實用性巨強)商機分析(實用性巨強)編制僅供參考審核批準生效日期地址：電話：傳真:郵編:81篩選創業商機學習目的學完本章后你將能夠：l·仔細研究兩種篩選方法——快速篩選(QuickScreen)和企業商機篩選指南(VOSE)——它們可以幫助你判斷出你的現有思路會不會成為潛在商機。2·用第3章的商機標準檢驗你的思路，并評價這些思路和你自己、你的團隊、資源是否匹配以及風險回報平衡關系。3·能夠憑借更開闊的思路和更深邃的思想來考慮怎樣做才能同時平衡風險回報并提高各方面的匹配程度。4·能夠判斷你現在最好的思路是否足以形成一份完善的商業計劃。5·明確自己是否相信自己能有效地調整思路和戰略，使它們很好地吻合，并形成對你自己和投資者很有吸引力的風險回報平衡計劃．篩選創業商機。時間對創業說，既可以是朋友，也可以是敵人。你要把你和你的團隊所能想到的所有和企業有關的想法都仔細研究一下，1個季度不夠，1年不一定夠，甚至10年不一定夠，這就是殘酷的現實。而在這個現實中最困難的一點就是：你必須找到能把好的思路付諸實施的最佳時機，并準確把握住這個時機。另外，更為難上加難的是：只有當你對大量商機進行篩選之后才會形成有效的戰略。這就是創業學里兼具懲罰和回報兩面性的達爾文自然選擇法則：許多人嘗試，許多人失敗，一些人成功．少數人出類拔萃。比如在美國，僅在2000年一年中就有大約400萬家新企業成立，即每月有30多萬家。但在所有這些企業中，10％一15％最終獲得了成功，銷售額達到或超過了100萬美元。四項鎖定標準本章將教你判斷怎樣的思路才是真正的創業商機，這是你必須解決的眾多棘手問題中的第一個。最終造就了好企業的想法不是靈機一動的偶然想法。和第2章的模型以及第3章的商機標準一樣，優秀企業也有四項鎖定標準：1．它們為客戶或最終用戶創造或增加了極大價值。2．它們能做到這一點的原因是它們能夠解決一項重大問題，或滿足某項重大需求或愿望，因此有人愿意付高價購買。3．它們有需求旺盛的市場和豐厚的利潤，還具有容易賺錢的特點：規模大(5000萬美元以上)；成長速度快(20％以上)；毛利潤高(40％以上)；較早實現了充足的自由現金流(不斷進賬的收入、固定和流動資本低)；盈利潛力高(稅后利潤為10％～15％以上)以及為投資者提供切實可行又極具吸引力的回報(投資回報率在25％～30％以上)。4．它們就當時的時間和市場來說很匹配創始人及其管理團隊，風險回報率也比較令人滿意企業商機快速篩選多數老練的私人股權投資者和風險資本家在選擇投資項目時，100個創業計劃中被選中的不會超過5個，從這兩個數字中我們可以看出篩選優秀的創業思路有多重要。實際上，能否快速高效地放棄某些思路對創業者來說是項很重要的技能。要放棄這些思路，就等于說你在形成這些想法的過程中所付出的所有熱情和精力都付之東流，這會使我們十分矛盾。本章提供了解決這個問題的兩種方法。第一個是“快速篩選”，它會幫助你在一小時左右的時間內把思路先預覽一遍并快速評估。除非該思路有上述四項鎖定標準做支撐，或你相信該思路可以加以改進，使之符合上述四項條件，否則你就會在一項潛力很小的思路上浪費大量時間。可以復制．以備己需。企業商機篩選練習企業商機篩選練習的目的是把思路的篩選過程細分成可以操作的幾大塊.快速篩選法可大致估計出某項思路的潛力.在一個團隊中，每個團隊成員都應該先對立完成練習，然后小組碰頭把結果合并在一起，每次完成商機篩選練習后，你應該將快速篩選重新做一遍，重新評估一下你的打分。當你滿意的完成所有練習后，合并的文檔就會為你下一步制作商業計劃提供必要素材。另外，它還會為你的商機形成過程提供可靠的審查記錄。不管創業者是否打算尋找風險資本或外部私人投資者來幫助實現創業理想，他們都必須做到客觀認識創業思路的現實狀況，薄弱點和強大優勢。通常，通過團隊內外成員的反復仔細審閱，會激發出大量創造性的想法和見解，如怎樣改進最初的商業概念和戰略才能極大的改善價值鏈，自由現金流，風險回報率以及由此產生的匹配度問題等。該過程是價值創造和建立高潛力企業的核心部分，決不能刪除或刪減。這個早期種子階段也是和準團隊成員嘗試結合的絕佳時期，這項工作可能很細致，很累人，也沒意思。現在可以發現誰能帶來什么，誰有職業道德，有恒心，講信譽，以及你是否能和這些人很好合作，將會讓你以后省很多前，也會省很多麻煩。最后，匹配度問題可以歸結為這一點：商機，所需資源（以及資源的成本，其他團隊成員（如果有的劃），時機和風險回報率對我合適嗎練習快速篩選標準較高的潛力較低潛力需求/愿望/問題已識別出未被關注客戶可以接觸到并且客戶愿意接受接觸不到/是其他公司的忠實顧客用戶的回報期＜一年＞三年增加的價值或創造的價值IRR＞40％IRR＜20％市場規模5000萬-1億美元＜1000萬或＞10億美元市場成長率＞20％＜20％,縮減毛利率＞40％＜20％,且難以維持總體潛力市場高()中等()低利潤率高()中等()低二,競爭優勢較高潛力較低潛力固定和可變成本最低最高控制程度較強較弱價格和成本供應和分銷渠道競爭者進入壁壘可以創造弱/沒有專有權優勢具有防御性無交互周期優勢(產品,技術,人,資源,地點)遲緩的競爭有限的服務鏈強優勢沒有優勢合約優勢排他無關系網絡能接觸到關鍵人物有限的總體潛力1.成本高()中等()低2.渠道高()中等()低3.進入渠道高()中等()低4.時機高()中等()低三.價值創造和實現問題較高潛力較低潛力稅后利潤10％-15％或跟多并持久＜15％;脆弱達到贏利平衡所需要的時間＜2年＞3年獲得正現金流所需要的時間＜2年＞3年投資回報潛力40％-70％+,持久＜20％;脆弱價值高戰略價值低戰略價值資本要求低到中等;找到投資很高;很難找到投資推出機制首次公開上市;收購未定義;變現能力差的投資總體價值創造潛力1.時機高()中等()低2.利潤/自由現金流高()中等()低3.推出/清算高()中等()低做不做如果-------就做利潤和市場競爭優勢價值創造和實現匹配:“O”+”R”+”T”風險回報平衡時機其他緊要的問題:必須知道或可能造成失敗的問題ABCDE企業商機篩選練習創建新企業必須做一些例行的工作。我們建議大家把這個練習的各個組成部分用于整理思路和數據，“形成一份完整的商業計劃。對每項組成部分都要進行動態處理．進而對商機的影響因索和執行計劃也要進行動態處理。大家可以在一開始對進行粗線條的評價．然后在過程中逐漸細化集中。商機篩選練習是根據第3章的標準制定的。在每個練習結束后你都會對你的創業商機的相對吸引力有個比較清晰的概念。它不太可能是個簡單明了的答案．{在多數情況下．這個概念可能包含極大的不確定性和大量未知數和風險。但完成這些練習能幫助你了解這些不確定性和風險，還能幫助你找出減少不確定性和風險的辦法，如果不能，休就必須繼續尋找其他商機了。這和國家在運營營銷、現金流周期等方面都存在極大差異。因此．你可能會發現不是每個問題都和你的企業相關，甚至有些問題根本不相關。因此你有時可能要在這些練習的某處加一點什幺，或改動一點什幺，才能適合你自身情況。做完這些練習需要比較長的過程。過實際上是對你在創辦新企業前應該如何去面對這個艱巨，單調的辛勤工怍過程的一場預演。完成這些練習有助于幫助你判斷你現在的商機按制定商業計劃的四項鎖定標準是否有足夠的吸引力。當你在做練習時．休會發現撰寫商業計劃中的許多內容都來自于你練習中的答案。你可能會決定以后再做這螋練習中的某幾項，但晟終這些問題你和你的“團隊”還是必須回答的。最理想的是每個團隊成員都獨立完成過些練習。每個企業都是獨一無二的。不同公司、行業要和這本書中的其他練習一樣．你可“根據自己的需想復印多少份．就復印多少份，83練習1商機概念和戰略闡述簡要描述你的遠景,商機概念和戰略.你的企業遠景是什么價值創造的定位是什么他將解決的重大問題,需求和欲望是什么為何它會這么重要,以至于客戶或最終用戶愿意支付高于平均價格的高低為何對你來說現在存在這個商機你能用最多25個字來描述這個概念和你的進入戰略嗎84練習2企業商機概覽填寫下表“企業商機概覽“,針對每一項標準指出你的企業在潛力連續線上所處的位置,在你估計的最合適處劃一個叉.填的內容盡可能詳細一些,如果你有困難,相關貿易雜志和時事通訊,其他創業者,交易展示會,貿易會或其他信息來源都可以提供幫助.企業商機概覽標準潛力最高潛力最低市場:需求市場驅動;已被識別;每年有重復收入未識別;一次性收入客戶可達到性;購買訂單忠誠于其他企業或不可達到用戶利益一年內回報三年后回報增值高;預先付款低;對市場的影響極小產品生命耐用不耐用市場結構不完美,細分市場競爭高度集中或成熟或新興行業或衰退中的行業市場規模銷售潛力在1億到10億美元之間未知,銷售額低于2000萬美元或幾十億美元成長率成長率為30％-50％或更高減少或低于10％市場容量滿負荷作業或將近滿負荷作業未滿負荷作業可獲得的市場分額(5年內)20％或超過20％;領導者低于5％成本結構低成本供應商;成本優勢成本不斷降低經濟性稅后利潤10％-15％或更高;有持久性低于15％;脆弱投資回報潛力25％或更多;高價值低于15％-20％;低價值資本要求低到中;找得到投資很高;很難找到投資內部收益潛力每年25％或更高每年低于15％自由現金流特征可觀;可維持;銷售額的20％-30％+％低于銷售額的10％銷售增長中到高(15+％-20+％)低于10％資產密集度低(相比于銷售額)高自備營運資金要求低,能積累要求高研發/資本開支要求低要去高毛利率超過40％并且持久低于20％現金流達到盈虧平衡點所需要的時間不到2年;盈虧平衡點不變超過4年;盈虧平衡點緩慢上升盈虧(P&L)達到盈虧平衡點所需要的時間不到2年;盈虧平衡點不變超過4年;盈虧平衡點緩慢上升收獲增值潛力戰略價值高戰略價值低估價倍數和可比性p/e20倍以上;8-10倍以上EBITp/e+5倍,EBIT=3-4倍倍以上收入收入=4自由現金流8-10倍以上推出機制和戰略現在或預想的選擇未定義的;變現性差的投資資本市場環境估價,時機,可供資本各項條件前述個各條件不利;信貸吃緊都十分有利;可實現資本流動競爭優勢固定和可變成本最低;高營運杠桿最高對成本,價格和分銷的控制中到強弱進入壁壘:所有權保護有或可以有沒有競爭回應時間競爭慢;打盹不能獲得競爭優勢法律,合約優勢所有權或唯一使用權沒有關系和網絡發達;容易進入原始;有限關鍵人物優秀人才;一支A等的團隊B等或C等團隊標準潛力最高潛力最低管理團隊創業團隊全部為明星組合;自由代理人創業者實力弱或只有個人獨唱行業和技術經驗該領域里最高;業績記錄優秀不足正直最高標準仍有疑問認識的誠實度知道他們不知道什么不想知道他們不知道什么致命的缺陷個人標準目標于匹配度得到你想得到的;想要你想得到的驚訝好/差的方面可獲得成功/風險有限線性;在相同的連續體上機會成本薪水減少等滿足于現狀合意性與生活方式想適合單單追求賺大錢風險/回報容許度仔細計算過風險;風險/回報比例低風險規避者或風險偏好者壓力承受度壓力之下,仍顯示出旺盛的生命力壓力之下,崩潰戰略差異匹配度高低團隊行業內最佳;優秀自由代理人B團隊;沒有自由代理人服務管理高級服務概念被認為不重要時機順手行舟逆水行舟技術突破性的;某種類型的技術突破許多替代品或競爭者靈活性能調整;上手快,脫手快慢;頑固商機導向總在尋找機會純粹經營目前業務;打盹定價領導者或接近領導者廉價出售的競爭者;低價標準潛力最高潛力最低分銷渠道容易進入;有現成的網絡未知;不容易進入容錯空間寬恕戰略不容錯,剛性戰略評估你的創業機會的外部環境,包含以下各項:評估機會窗的特點,包括他的暫時性:說明何種進入戰略適合此機會,為什么:如果你相信外部環境和創造出機會的力量-------如聯系1和“企業商機概覽“所述―――-是匹配的,請說明其證據和/或原因:4說明你的推出戰略并評估該戰略的實施的前景,包括考慮其中的風險,回報和兩者之間的平衡是否可以接受.檢查點在繼續做后面幾個練習之前,一定確信你勾勒出的機遇把握比較大,并且你可以回答以下問題:“為什么現在存在這個機會“有可能,這時你發現自己應該放棄或改變這項產品或服務的思路了.把該產品或服務推向市場,并一次創辦企業所需要的資金和時間會超出你能承受的極限.但是,要特別留意那些潛在回報大的,遠遠超過更新換代和競爭所帶來的風險和脆弱的商機.88練習3商機塑造研究和練習闡述你認為你的思路會成為商機的理由.這個過程很可能影響你對商機的評價,或促使你修訂商機.我們在此列出一些我們認為你應該關注的問題,但你可能還需要加上一些其他方面的問題.這個練習的主要目的是促使你重點考慮商機的幾大重要組成因素.用企業商機篩選標準來評估該商機的吸引力,包括一下內容:你的產品或服務要解決的重要問題,需要或需求是什么為什么這是重要的問題如果你的產品或服務能解決某問題或需要,和其他產品或服務相比,誰會為這項產品或服務支付高價他能創造的根本價值是什么即它如何帶來收益,如何形成優勢,以及為什么會這樣等簡要描述你想進入的市場或細分市場確切描述要銷售的產品或服務,如果是產品,能確切說出它的最終用戶.(如果你的產品或服務已經可以以商品形式提供或已經存在原型,可以附上產品規格,照片,樣品等)89估計產品或服務更新換代的周期,包括它是否可能過時以及何時過時評估該產品或服務是否有替代品評估開發所處的狀態并估計完成開發,測試產品或服務,隨后把產品或服務引進市場所需要的時間和資金開發任務開發任務所需資金完成所需月數評估制造產品或提交服務的主要困難所需的時間和資金:描述必要的客戶支持,如擔保服務,修理服務和技術員,銷售員,服務人員和其他人的培訓:91總的市場規模年份2020202020銷售量/客戶數銷售量/客戶數銷售額(美元)銷售額(美元)數據來源:研究者:數據的可信度:92―――根據價格，質量和服務，控制程度等評估市場類型；并總結進入，生存和獲勝必須采取的方法：會有什么增加商業機會的好消息或壞消息（或你能造成什么好消息或壞消息）2．（a）實施成功(b)新企業達到足夠規模的機會有多大你能為提過這種機會改變或增加什么為使自己成為該行業最懂行的競爭者，你能作些什么，學些什么其他重要問題93練習4客戶接觸研究和練習創業是一項全面接觸活動。對于對形成公司收入至關重要的潛在客戶，接觸是首要條件。你必須和客戶接觸并記錄他們的反映。在這部分練習中，要力求把客戶反映和商機修訂研究和練習（見練習3）的內容協調起來。請完成以下內容：根據客戶的市場調查，評估你的客戶怎樣做生意以及下一步必須進行的調查步驟是什么：客戶市場調查客戶第一第二第三客戶的性質客戶的性質業務和角色業務和角色反應反應積極消極問題94特定需求、用途特定需求、用途可接受的條款可接受的條款――價格，支持等購買決策的基礎：購買決策的基礎：誰做決定資金限制使用的替代品、競爭品（產品和服使用的替代品、競爭品（產品和服務）95競爭者的名字競爭者的名字競爭產品替代產品調查的客戶序號姓名96練習5挖掘價值鏈------找出空白點你必須把商機放在競爭環境中和現有的價值鏈背景下加以考察，以發現和改善價值鏈的方法，創造新的價值。除了跟蹤實際的商品流外，你還應繪制出信息流和最終“流”到渠道各個環節的利潤流，請完成下面內容:評估你的產品和服務在市場上將處于什么位置，包括：――――說明各種所有權，如專利，版權或商業秘密，以及在這方面意味著什么：―――――評估你在質量，服務等水平上能達到的各種競爭優勢，包括描述產品或服務的各種優勢（和劣勢）：97――――和你的競爭者比較，評估你的定價戰略定價戰略零售最高價格零售平均價格最低價格批發批發分銷分銷其他渠道其他渠道制造制造98――――根據價格與業績/利益/增值的關系,評估競爭者在你的行業和細分市場中的位置:最高價格平均最低最低平均最高業績/利益/增值------指出你如何計劃分銷并銷售你的產品或服務(如通過直銷,郵寄訂單,制造商代表等)以及銷售,市場營銷和廣告/貿易推廣的可能成本:-------你的產品或服務的分銷計劃,包括各種特別要求,如需要冷藏,以及分銷成本將占銷售額和總成本的百分比:99挖掘價值鏈物流組織材料和勞動力原材料制造商和服務供應商分銷商批發商最終用戶或客戶利潤流價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比毛利潤美元百分比毛利潤美元百分比毛利潤美元百分比毛利潤美元百分比毛利潤美元百分比信息流關鍵數據關鍵數據關鍵數據關鍵數據關鍵數據數據轉移平均數數據轉移平均數數據轉移平均數數據轉移平均數數據轉移平均數100練習6企業經濟學――你如何在空白點賺錢通過挖掘價值鏈，你應該能找到合適你企業的空白點。在這部分的練習中，我們要求你把空白點量化，并估計出填滿該空白點所需花費的時間和資源。這些初步評估將為你制定財務報表奠定基礎。請完成以下內容：比較現實的估計一下你的企業在頭五年期間每年在你的市場領域大概能銷售的產品或服務的金額和市場份額。產品/服務銷售和市場份額總市場:產品和服務單位數總市場:產品和服務單位數美元12345估計的市場銷售:估計的市場銷售:產品和服務單位數美元估計的市場份額(百分比)估計的市場份額(百分比)估計市場成長:產品和服務單位數估計市場成長:產品和服務單位數美元101檢查點查看你是否犯了“捕鼠器短視癥”，是否缺乏足夠的經驗來處理企業此階段的狀況。如果你的企業經不起這樣的評估，很可能不想你想象的支持很久。記住，產生死企業（生下來就死）和象檸檬那樣的企業，其最大的一個原因就是缺少商機審視。如果你不能完整填寫上面的產品、服務銷售和市場份額表，或不太清楚該怎樣回答這些問題，你可能在進行創業之前必須做更多的準備工組。評估你的產品或服務的成本和贏利能力:產品/服務成本和贏利能力產品/服務銷售價格:銷售水平:金額占每單位產品或服務銷售價格的百分比生產成本(即勞動力和材料成本)或購買成本生產成本(即勞動力和材料成本)或購買成本毛利潤毛利潤固定成本固定成本稅前利潤稅前利潤稅后利潤稅后利潤102評估“開張營業和獲得收入“所需的最少資源,獲得這些資源所需的成本,天數,取得這些資源控制權(但不必是所有權)的其他手段,以及這些信息傳遞的內容:資源需求必需的最少量成本所需天數可能來源工廠,設備和設施工廠,設備和設施產品/服務開發(包括原材料和其他存貨)產品/服務開發(包括原材料和其他存貨)市場研究市場研究銷售和分銷渠道的建立(如小冊子,演示和郵寄)銷售和分銷渠道的建立(如小冊子,演示和郵寄)一次性開支(如法律成本)一次性開支(如法律成本)租賃準備和其他預付款(如公用事業費)租賃準備和其他預付款(如公用事業費)103一般費用(如工資,租金和保險)一般費用(如工資,租金和保險)銷售成本(如參加貿易展的旅費)銷售成本(如參加貿易展的旅費)其他創建成本其他創建成本總計總計評述評述粗略估計對制造和/或員工,運營,設施的要求,包括:-----------評估在你的產品制造或你的服務提供過程中如設備,勞動技能和培訓以及質量標準在這方面的主要困難:104-------------估計創辦該企業所需要的人數和他們將要完成的關鍵任務:----------------評估你將如何處理這些困難及你估計解決這些問題并開始規模化生產所需要的時間和資金:指出你的企業在最初15個月的現金流和現金周轉周期(考慮到銷售出去的產品,生產出產品和服務,遞交產品或服務,以及出帳單和收取現金這些環節的時間延誤/完成周期).用柱狀圖表示下述每項活動的發生時間和持續時段.關鍵運營活動的現金流,轉換周期和發生的時間預測的發展階段制造銷售訂單出帳單發票收款銷售季節123456789101112131415月份105第一年的初步估計現金流表,包括對創建企業所需資源和你的現金周轉周期的考慮.創建一張類似于下圖的盈虧平衡圖;銷售額和成本美元銷售額和成本美元盈虧平衡點固定成本收入利潤總成本凈利潤可變成本固定成本106估計在5年內達到預計銷售水平所需要增加的資產和營運資金(以及這些會發生的月份)107練習7資本和收獲------你將如何從企業中獲得收益成立一家新企業所需要的資本金額和資本性質必須在投資者要求的背景下加以考慮.在這部分練習中,你要有意把資本需求和投資者的需要聯系起來.特別是,投資者一般會在收獲期收取回報,現實的收獲時機和收獲性質將有助于識別合適的投資者.回顧第三章和第十四章,在資本市場食物鏈的背景下考慮你的商機.問你自己幾個問題:該商機對誰有利,對誰不利誰會為該企業投資,誰不會誰應該投資請完成一下內容:說明你打算如何籌集資金-------包括所要資金類型(如風險資金,通過資產貸款人籌集的融資,憑庫存,應收帳款和房地產獲得的融資),何時以及從誰那里得到:說明你是否打算收獲你的企業,如何收獲,何時收獲以及收獲的前景.(如果你不打算收獲企業,則要說明這樣一個前景:會有足夠大,時間足夠長的利潤以吸引企業繼續經營下去.)108評估另一家已經在該市場上或正打算進入該市場的公司的價值來源,如戰略,并指出你的企業是否存在合適的購買者:評估如果你決定退出,你的企業要買多少錢,以及該價格是否很高:檢查點重新考慮你的創業商機是否有吸引力,注意對你商機的容錯性和回報性進行折中分析.比如,從企業的潛力和風險來看,你確信你必須籌集的資金額合理嗎其他人確信嗎如果他們不能相信,你知道他們不能確信的是什么嗎(反之亦然)多數新創企業還沒有獲得足夠多的客戶以產生維持正現金流的利潤,就出現資金危機了.你最初估計的資金需求必須在投資者,風險投資者或其他貸款人愿意向一個企業投資的限額之內,或你個人能籌集到的限額之內.即使你的創業思路不適用于風險投資融資,用這種方法檢驗你的企業也是很值得的.109練習8競爭前景--------你的戰略分析每家公司都有競爭對手和替代者!你的客戶在你創建公司之前把錢投到其他地方.注意你的直接和間接競爭對手.誰是該市場上掌握信息最多的人或競爭對手這會對你,你的團隊和你的創業商機造成什么樣的影響如果不是你,那誰能/應該做這種生意你怎樣才能變成那樣的人你可能在完成客戶接觸研究和練習(練習4)時已經和潛在客戶談過了,已經了解了有關競爭的消息.評估并給競爭對手定位.當你對競爭對手的情況比較了解后,你應該從可持續競爭優勢角度來評估你在這些競爭對手中所處的位置.評估市場上的競爭者,包括那些銷售替代品的競爭者:競爭者序號直接競爭的產品/服務替代品競爭簡介:競爭者簡介競爭者序號1234估計銷售額/年估計銷售額/年估計市場份額估計市場份額銷售隊伍描述銷售隊伍描述110營銷戰術:銷售條件營銷戰術:銷售條件廣告/推廣分銷渠道服務/培訓/支持定價主要優勢主要優勢主要劣勢主要劣勢根據市場份額排名的主要競爭者:序號估計的市場份額111羅伯特.莫里斯協會研究表:此階段的RMA數據對擬建企業的估計資產規模低于250M美元250—1MM美元(不含1MM美元)1MM美元--10MM美元(不含10MM美元)10MM美元--50MM美元(不含50MM美元)各種規模報表資產:現金可出售證券凈應收帳款凈庫存所有其他流動資產總流動自資產凈固定資產所有其他非流動資產總計％％％％％負債:欠銀行的債務--短期交易債務所得稅本年到期的長期債務所有其他短期債務總短期債務非流動非附屬負債總的非附屬負債附屬負債有形負債凈值總計收入數據凈銷售額銷售成本毛利潤所有其他凈開支稅前利潤比率:速動比率流動比率固定資產/資本債務/資本非附屬負債/資本金銷售額/應收帳款總銷售成本/庫存銷售額/流動資本銷售額/資本稅前利潤/資本百分比稅前利潤/總資產百分比凈銷售額/總資產M----千MM----百萬112評估生產上是否存在規模經濟,以及營銷和分銷上是否存在成本優勢:對每個競爭者的產品和服務評估其成本和贏利性:競爭者成本和贏利性產品/服務產品/服務銷售價銷售價銷售水平銷售水平對每個競爭者評估:美元/單位占每單位銷售價格百分比生產成本(即勞動力和材料成本)或購買成本生產成本(即勞動力和材料成本)或購買成本毛利潤毛利潤固定成本固定成本稅前利潤稅前利潤稅后利潤稅后利潤113評估競爭者以前的利潤和行業平均狀況,并預期競爭者的利潤和行業平均狀況:競爭者利潤-----歷來狀況和預期狀況行業平均狀況競爭者1234利潤(占銷售額的百分比)利潤(占銷售額的百分比)前兩年前兩年當年當年預期后兩年預期后兩年每個雇員的平均銷售額每個雇員的平均銷售額每個雇員的平均利潤每個雇員的平均利潤根據成本為競爭者排名:序號競爭者114你的競爭者在當年的價格和質量,市場份額以及盈利性簡介.把競爭者安排到下框中合適位置:競爭者陣列最高價格最低最末者領導者質量最大市場份額最小最低最高盈利性115評估市場上的控制程度(包括對價格,成本和分銷渠道的控制度以及被供應者,購買者等控制的程度)和你能影響這些因素的程度或將被其他因素影響的程度:評估當技術,市場容量,產品和市場革新等因素變化后按目前的交付周期將有何變化:評估你的企業是否在生產和營銷,分銷方面有優勢或劣勢,指出你的企業是否有最低,平均或最高生產,營銷和分銷成本:評估你所具有的或能獲得的其他競爭優勢,你將如何獲得這些優勢,需要多長時間,多少資金,包括:--------指出你的產品或服務是否會從某些法規中得益,或必須遵守那些法規,并指明各種版權,商業秘密,專利,許可和分銷或特許專營協議的狀況:116-----指出你是否在技術和市場容量變化以及市場革新方面擁有作出快速反映的優勢:-----指出你是否具有其他特有優勢,如戰略優勢,人力資源優勢,其他資源優勢,地理位置優勢等:------評估你是否有價格競爭力,贏利能力和其他如產品差異這類可以用來參與競爭的因素:根據價格,質量,市場份額和盈利性確定你的企業在競爭者中的位置.把你的企業將加到上面的競爭者陣列中去:117評估任何其他競爭者是否具有競爭優勢,如法律或契約優勢:評估任何其他競爭者是否存在薄弱環節,該薄弱環節持續的時間階段,以及對市場結構的影響檢查點你有充分的競爭優勢嗎記住,一家成功的公司所銷售的市場是一個正在成長中的大市場,在此市場中獲得一小塊市場份額就可以帶來巨大的銷售量,公司在該市場上沒有很大的進入壁壘,這樣的市場中雖然有競爭但可以承受,并且參與其中還有利可圖.另外,一家成功公司有一件產品或一項服務能解決客戶在其他競爭產品上遇到的重大問題,如質量差,服務差,交貨不及時等,并且他的富有競爭力的銷售價格使他可以滲透進該市場.118練習9