戰略性的零售管理商業變革組織模型階段Sources:TheSibbet/LeSaget-StagesofOrganizationModel,(c)1998TheGroveConsultantsInternational成功地適應和變化“LeadershipisACTIONnotPosition”4?燃油EF速度012knot風向SWNE深度位置11.11N-11.11W99.99N-99.99W水流目的地規劃你的未來PLANYOURFUTURE增長營業的戰略STRATEGYFORGROWTH

WhereareweTODAY?

今天我們處在什么位置?

WheredowewanttobeintheFUTURE?

將來我們打算要到達哪里?

HOWdowegetthere?我們怎樣到達那里?

OnTRACK?

我們選擇什么樣的路線?KeyIngredientsforSuccess:

成功的關鍵因素:RightStrategy1.正確的目標

RightCapabilities

2.一定的能力RightExecution

3.正確的執行力什么是正確的零售策略?

“領導是行動不是職位”目前的狀況目標藍圖任務把你的公司轉變為世界級的零售商是需要穩定的銷售額和利潤的增長在你們的市場里，成為第一零售商1.RightStrategy2.RightCapabilities3.RightExecution零售戰略規劃過程

環境

分析關鍵問題

戰略愿景目標L業務層面的計劃操作層面的計劃

完成公司層面戰略計劃戰略計劃的層面戰略的實施公司的任務&目標業務部門的目標功能操作部門的目標公司的-戰略業務部門的戰略功能部門的戰略公司管理機構的設計業務部門管理機構的設計功能操作部門管理機構的設計目標的制訂戰略的制訂公司層面的計劃業務層面的計劃操作層面的計劃策略意向目前的局勢市場定位

S.W.O.T優劣勢分析主要論點舉例銷售額是正在下降嗎？利潤是在很大壓力下取得？目前的損耗是不可接受的？運營費用太高嗎？后勤（職能部門）的效率很低嗎？人力資源有問題嗎？

發展的核心才能是：營運的優點人力資源生鮮管理品類管理風險管理門店的規劃和發展將來的狀況IGA商標就是保證顧客忠誠度的王牌IGA社區店深植人心IGA多模式發展IGA便利店IGA便利超市IGA標準超市IGA高級標準超市-大賣場IGA學院（在線測試），IGA會員交流，國際交易體系IGA零售商在該行業控制市場份額達到或大于？成為市場第一1.RightStrategy2.RightCapabilities3.RightExecution正確的策略…

個人的杠桿標準（標桿）來改進價格和利潤評論市場計劃庫存減少計劃需要轉運的門店確認位置并回顧損耗的過程評論分類策略，建立空間管理依據品類管理原則發展價格策略改進利潤和競爭地位對后勤部門做總評論改進服務水平，運輸計劃和成本效率建立生鮮的標準實施質量控制體系減少總營運費用的途徑人力資源培訓和發展計劃IGA標準-建立IGA模范店改進門店的運營管理和商品標準會員-改革經營策略計劃的過程階段1：“建立轉變代理商做向導”可持續轉變的內部需求內外部的-當前狀況的評估依據將來公司的需求選擇轉變代理商階段2：“內部資源最大化”建立打造人才的計劃來滿足那些需求標準（標桿）-內部的（全公司最好的）階段3：“中國/國際最好的實踐者”知識交流-國際旅行和交流活動國際課程和會議標準（標桿）-外部（全行業最好的）階段1階段2階段3零售戰戰略òòòòòò定位òòòòòò公司戰戰略改進òòòòòò公司戰戰略品類規規劃網圈圈/網點點設計計/計劃劃實實施施/評估估品類類管管理理規劃劃過過程程完成成全公公司司戰戰略略計計劃劃規劃劃過過程程環境境分析析關鍵鍵問問題題戰略略愿景景目標標L業務務層層面面的的計計劃劃BSCpage1操作作層層面面的的計計劃劃BSCpage1完成成公公司司層層面面戰戰略略計計劃劃BSC平衡衡記記分分卡卡零售售業業態態-百貨貨060217.ppt門店店業業態態/定位位門店店業業態態060123.ppt2002年所所占占的的百百分分比比結結果果在低低價價折折扣扣店店購購買買食食品品的的像Wal-Mart（沃沃爾爾瑪瑪））,Kmart（凱凱瑪瑪特特））orTarget（美美國國塔塔吉吉特特）28在倉倉儲儲會會員員店店購購買買食食品品的的像BJ’’s,Costco（好好事事多多））,或者者Sam’’s（山山姆姆會會員員店店））16在低低價價/品種種有有限限/裝飾飾簡簡樸樸的的店店購購買買食食品品的的10像Aldi（德德國國阿阿爾爾迪迪））或或者者Save-A-Lot購物物者者購購買買食食品品可可選選擇擇的的渠渠道道MarketPlace2-mandarin.pptSUPERVALU定位位方法法，，措措施施操作作模模式式結合合市市場場和和商業業管管理理可變變操操作作的的結結合合是是：：別于于競競爭爭對對手手的差差異異制訂訂能能達達到到行行業業第第一一，，或或第第二二的的措措施施符合合顧顧客客消消費費的發發展展趨趨勢勢參與與商商務務得到到操操作作模模式式的的支支持持SUPERVALU定位位方法法措措施施操作作模模式式方案案是是如如何何創創建建和和傳傳達達的的:運作作過過程程商業業結結構構管理理體體系系技能能/能力力文化化商圈圈分分析析選擇擇門門店店的的位位置置步驟驟1:評估估可可選選擇擇的的地地理理區區域域依據據居居住住群群和和存存在在的的零零售售商商選選擇擇商商圈圈區區域域步驟驟3:選擇擇位位置置的的類類型型步驟驟2:決定定是是一一個個單單店店形形式式存存在在還還是是座座落落在規規劃劃商商務務區區中中步驟驟4:分析析可可選選擇擇的的網網點點已已經經包包括括了了那那些些特特殊殊的零零售售網網點點類類型型商圈圈當當前前的的情情況況和和計計劃劃發發展展方方向向地理理信信息息系系統統軟軟件件演演示示-A地理理信信息息系系統統軟軟件件演演示示-B商圈圈分分級級圖圖分級級商商圈圈的的描描繪繪商圈圈和和門門店店的的類類型型最大大商圈圈最小小百貨貨店店/大商商場場超級級市市場場服裝裝店店禮品品店店便利利店店商圈圈分分析析模模型型的的比比較較類似似量量模模型型衰退退模模型型引力力模模型型“雷雷利利零零售售引引力力法法則則””雷利利法法則則是是通通過過確確定定一一個個位位于于兩兩區區域域間間無無差差異異點點，，根根據據此此點點來來確確定定商商圈圈的的大大小小。。該法法則則表表明明特特定定區區域域人人口口越越多多、、消消費費規規模模越越大大、、商商業業基基礎礎越越發發達達，，對對顧顧客客的的吸吸引引力力就就越越大大，，而而處處于于無無差差別別點點上上的的消消費費者者無無論論到到哪哪里里購購物物利利益益均均等等。。“雷雷利利零零售售引引力力法法則則””雖雖簡簡單單易易行行，，但但沒沒有有考考慮慮交交通通時時間間和和網網點點的的集集散散顧顧客客的的能能力力，，且且該該法法則則并并不不是是確確定定某某一一網網點點的的商商圈圈，，而而是是確確定定某某一一區區域域的的商商圈圈。。雷利利法法則則的的缺缺陷陷距離離不不只只是是主主要要街街道道的的，，人人們們也也會會沿沿著著交交叉叉的的接接到到走走較較短短的的距距離離花費費的的時時間間不不是是行行程程距距離離的的反反映映，，很很多多人人更更關關心心他他們們花花費費的的時時間間而而不不是是距距離離實際距離可能能與觀念上的的不一致哈弗法則哈弗法則在商商品分類的基基礎上描繪商商圈（消費者者渴望那些品品項）。從購購物者家中到到可選擇的網網點的需花費費的時間，以以及顧客對購購物距離和所所花費時間的的敏感度。哈弗法則考慮慮到網點的營營業面積、顧顧客的購物時時間、顧客對對距離的敏感感程度等，經經統計計算可可得出消費者者從不同距離離到目標店購購物的概率，，根據企業的的不同情況設設立不同的概概率標準，選選擇一定概率率下的距離劃劃定商圈范圍圍。但哈弗模型也也有其缺點，，概率值得確確定較復雜，，而且沒有考考慮消費者對對不同商店的的偏好。評估零售商圈圈的主要考慮慮因素人口數量和人人口特征人口總數和密密度年齡段平均教育程度度常住人口所占占百分比可支配收入人均可支配收收入職業分布情況人口變化趨勢勢評估零售商圈圈的主要考慮慮因素競爭形勢狀況況分析目前存在的競競爭者的數量量和規模各競爭者的優優劣勢競爭者短期和和長期的變動動趨勢市場飽和度零售商圈評估卡選址概覽步驟1:調查不同的商商區步驟2:決定開設哪種種類型的門店店是最好的步驟3:選定具體的商商區步驟4:評估不同的店店址這個幻燈片主主要介紹步驟驟2—4未規劃的商業業中心和獨立立店網點評估百分百位置一個普通門店店最佳的位置置網點評估卡3、RightExecution3、正確執行IGABenefits…好處…ComprehensiveIGAINSTITUTEHumanResourcesTrainingPrograms&BusinessDevelopmentStrategyIGA全面的人力資資源培訓和開開發計劃IGA全球運營管理理新概念和和知識IGAInternationalOperationalManagementExpertiseWiththe2、RightCapabilities2、應有的能力1、RightStrategy1、正確的策略OperationalManagementExcellenceAuto-replenishmentinventoryControlandInventorymanagementsystem庫存控制的自自動補貨和庫庫存管理系統統IGACertificationprogramIGA認證計劃IGAINSTITUTEtrainingProgramIGA學院培訓計劃劃IGAstoreassessmentsIGA商場評估OperationalManagementAssessmentsandreportingSystemsuchas………>>>運營管理評評估和報告告系統…..Frontendscanningaccuracyreport前臺掃描的的準確性報報告minusMarginreport負利潤報告告Damagereport損壞報告GIGorIMUreportGIG或IMU報告Discountreport打折報告Receivingprocedures收貨報告FreshOrderingsystemandprocedures新的訂貨系系統和程序序Assortmentsreport分類報告EmployeesScheduling員工工作日日程安排NewIdeas..withInternationalBestPracticeIGA管理執行新新概念..國際最好的的做法發展策略內部成長新雇員積極性能力低積極性能力強“杰出的人人/勝利者”高積極性能力強“無用的人人/失敗者”低積極性能力弱高積極性能力弱評估體系培訓培訓策略“杰出的人人”高積極性能力強高積極性能力弱培訓技術技能管理技能50%50%15%85%15%85%經理主管人員銷售前端123激勵體系主動性低能能力強“明星”主動性高高高能力激勵系統激勵的施行行平衡積分卡卡與獎金系統統相連接LINKLINK零售品類戰略規劃公司戰略公司財務和和市場目標標公司使命任任務業態和部門門戰略消費者品類計劃品類計劃品類計劃食品/乳制品/冷凍食品易腐爛的食食物（生鮮鮮食品）日用品（高高頻率購買買品）專業部門確定構成各各部分品類類的產品根據消費者者決定樹確確定品類結結構零售品類管理的的業務流程程òòòòòò品類角色òòòòòò計劃實施品類技巧òòò品類概覽òòò品類定位品類標準（（標桿）品類評估品類策略在門店實施施計劃回顧和修訂訂計劃為品類戰略略做鋪墊發現某些品品類的機會會達到或提升升品類目標標的手段和和方法經營策略有效的品類類組合,采購,價格,促銷,和商品供應應等活動品類角色定義A目標性品類通過向目標顧客提供穩定的超值的商品，使企業成為該品類商品的首選提供者B常規性品類通過向目標顧客提供穩定的富有競爭力的，使企業成為該品類商品的優先選擇對象C季節性品類通過向目標顧客提供及時性的富有競爭力的商品，加強企業的形象D便利性品類通過向目標顧客提供滿足需求的優質商品加強企業的全方位服務的形象.零售品類角色策策略(品類角色設設定先于品品類策略)品類角色戰略商品技巧目標性品類類刺激額外增增加增加來客數數增加客單價價賺取毛利新研制出的的汽水特殊包裝的的物件12L包裝可樂百百事2L百事，可樂樂特制調料24包裝箱自有品牌混合品品類戰略舉舉例注意使用““品類戰略略地圖”來來結合品類類戰略、戰戰術（促銷銷、定價等等等）銷售額毛利率低高高低產生利潤保持或提高高份額最重要的利利潤制造者者產生客流保持或降低低市場份額額最重要的客客流制造者者產生利潤保持或提高高份額第二位重要要的利潤制制造者在不丟失客客流的情況況下提升利利潤保持或降低低市場份額額第二位的客客流制造者者產生利潤保持或提高高份額常處于產品品生命周期期的初級階階段提供不同選選擇和便利利性提高毛利旗艦產品制造現金保持/提高高帶來客流受影響的需支持的分層舉例:咖啡ABCDEF門店設計要和品類策略和品類的角色色相結合象限象限

(食品)40%象限象限區域區域區域區域(20%)(生鮮)區域(20%)(包裝)區域區域目標性品類目標性品類目標性品類目標性品類目標性品類貨架陳列要和品類策略和品類的角色色相結合第2步品類策略覆覆蓋第3步優化操作方方案增加客流增加交易賺毛利強化印象兒童家庭成人增加來客數數增加買單額額賺毛利樹形象第1步將消費者決決策樹相關關品類放在在一起交易趨向陳列要和品類策略和品類的角色色相結合(改動后)TOOTHBRUSHES增加交易MOUTHWASHDENTALFLOSS賺取毛利REGULRTOOTHPASTE增加客流交易趨向特殊兒童牙牙刷兒童牙刷兒童涑口劑劑普通兒童牙牙刷成人牙刷成人牙刷牙線牙線治療醫用牙牙刷假牙成人涑口劑劑普通牙刷普通牙刷成人涑口劑劑特殊牙刷特殊牙刷創造刺激策略定價增加客流高忠誠度商品的價格要有挑戰性增加交易對量較大的單品打折扣或者多重定價賺取毛利在某些有高忠誠度的小類上提價保住市場與目標競爭者的價格持平或稍低創造刺激降低新商品的價格加強印象在形象單品上的價格要有挑戰性品類定價技技巧技巧與品類類策略相鏈鏈接策略促銷增加客流集中在家庭普及率高，易耗商品。增加交易鼓勵銷售上漲，促銷量大的小類。賺取毛利不做降價促銷，對高毛利商品進行大力宣傳活動保住市場集中在目標商品上，大排面陳列創造刺激媒體主題，有趣新穎的創新加強印象與地方相結合，如慈善活動。品類促銷技技巧技巧與品類類策略相鏈鏈接狗糧(干)狗糧(濕)貓糧貓非食品鳥糧增加客流增加交易賺取毛利賺取毛利樹立形象在門店的位位置陳列位的寬寬高商品與商品品比較分析析調整陳列貨架商品分分析一、慶客隆隆價格策略略：第1階段食品處處商品策略略。開始時間：：2006年2月4日(周六）價格策略：：高敏感商品購買頻率較高商品購買頻率較低商品營業額比重25%50%25%項目數（附名單）食品=200非食品=100食品=1000非食品=400食品=4135非食品=3353定價原則低于競爭對手2%平于競爭對手該類品項價格高于競爭對手2-4%市調頻率食品、非食至少每周一次食品2周/次，非食品1月/次兩周一次（500個單品）調查部門門店門店（門店市調價格周三發到商品部）商品部定價部門門店商品部商品部價格管理所有門店執行市場價格所有門店執行同樣價格（9#除外）所有門店執行同樣價格（9#除外）目標競爭者食品、非食品為針對性競爭店，其他的競爭對手選擇性調查食品、非食品為針對性競爭店，其他的競爭對手選擇性調查食品、非食品為針對性競爭店其他的競爭對手選擇性調查新價申請日每周五星期五星期五價格單修訂期半年半年半年種類的挑戰戰–單品數多等等于收益多多嗎？多少單品數數是合適的的？超市商商品結結構考考評表表%of品項數100%80%60%40%20%0%0204060-----%品類銷售占占比零售市場品項主要的工具--市場覆蓋率率80100品類戰術的的五種範圍圍在品類管理理過程中，，品類戰術術經常建立立在下列五五種範圍IGA門店運營控控制報表.ppt商品組合訂價促銷貨架陳列管管理商品供應Most LeastBrandEquityDifferentiation品牌平衡IGA零售輪廓分分析-改進進區域零售第一零售第二零售第三Performance=%whostronglyagree&agreeLowPriceformostitemsHighqualityoffreshfoodGoodqualityofinstantcookedfoodGoodrangeoffreshproductsAlwayshavewhatIwantinstock0255075100便利離家很近在一個店里我能找到我需要的所有東西我需要的能很容易很快的找到雜貨商品物有所值員工提供好好的服務商品項齊全全對高質量的的商品有較較好的選擇擇具有吸引力力和有趣的的促銷商品陳列擺擺放的很好好現代化舒適適的門店規模干凈衛生的的門店高效的付帳帳柜臺寬敞的停車車場提供他們的的雜貨的自自有品牌1.RightStrategy2.RightCapabilities3.RightExecution什么是正確確的執行?高質量的生生鮮食品正確的執行行零售戰略計劃…通過改進創創新的公式式可以引導導營業增長長品牌的定位位-區分品品牌的不同同1.RightStrategy2.RightCapabilities3.RightExecutionpricelevel,promotions,priceperceptionquality,assortment,presentationstorelocation,lay-outandconveniencelevelofcustomerserviceandsupportstoreambience,shoppingexperience價格水平,促銷,價格印象質量，

分類,陳列展示門店位置,布局便利顧客服務水平的支持門店，氣氛購物感受012345價格商品路徑服務感受同樣的改進進公式現在的超市市將來的IGA超市不同的公式式現在的超市市將來的IGA標準超市MANAGEMENTTRAINEEPROGRAM管理層的培培訓項目Objective:TodevelopaskillfulandwellattitudemanagertoplaceinSupermarketStore.目的：發展展培養一個個高技能、、態度端的的經理放到到門店（店店總經理））=480DaysStoreOrientation(NewRecruit)Back-EndTraining后臺培訓Front-EndTraining前臺培訓Groceries&FreshFood食品生鮮Project項目15Days45Days45Days75Days120DaysStoreOrientation(15d):門店定位Retailmindsetandterminology零售思想的建建立和專業術術語RuleandRegulation規章制度StoreLayout門店布局架構構IntrotoRetailMgt.(3d):介紹零售的管管理CompanyVision,MissionandStrategy公司原景、規規劃和任務Buildingretailmindset建立零售理念念TowardInternationalBestPractice向最好的國際際學習IntroductiontoRetailConcept介紹零售的概概念Understandhowcustomermakebuyingdecision理解如何讓顧顧客做賣的決決定RetailPricingStrategy零售價格策略略ManagerRole經理的角色ClassRoom:(5days)Inventory&StockroomManagement.庫存商品的管管理DistributionChain分配鏈ReceivingStandard接收標準Back-EndSystem后臺系統F.I.F.OLossPrevention預防損耗VisitD/Cfacilities參觀配送中心心的設備設施施StoreOJT:(40days)OntheJobTraining,thelearnerwillbeabletounderstandcorrectlyoverallback-endmgt.在門店給一個個崗位實踐，，學習者將正正確理解全部部的后臺管理理Evaluationmethods評估方法:Writtentest筆試SharingSession會議分享StoreMgr.Evaluation門店評估Manager3OnTheJobTraining崗位實踐180DaysIntroductiontoRetailManagement(InternalGrowth)03Days=468DaysClassRoom:(5days)Cashier/POSToperationandTroubleshooting收銀操作和麻麻煩的解決Understandthecustomer理解顧客StandardCustomerService,customerrules‘who’stheboss’標準的顧客服服務，顧客原原則“誰是老老板”Dealingwithcustomercomplain處理顧客投訴訴StoreOJT:(40days)OntheJobTraining,thelearnerwillbeabletounderstandcorrectlyoverallFront-endmgt.在門店給一個個崗位實踐，，學習者將正正確理解全部部的前臺管理理Evaluationmethods評估方法:Writtentest筆試SharingSession分享會StoreMgr.Evaluation門店店總評估估ClassRoom:(5days)Merchandising&marketingstrategygroceries&Freshfood.食品生鮮的商商品策略Merchandisingassortment,spacemgt&Replenishmentconcept.商品品類的空空間管理和補補貨FreshFoodmgt.(Produce,Meat-seafood)鮮食管理（現現做和肉海鮮鮮）Storesigning,displayandvisualmerchandising.門店的標識陳陳列和