上海國際鞋城咨詢策劃提案問題導向的策略陳述——王鑫華上海國際鞋城咨詢策劃提案問題導向的策略陳述——王鑫華陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷勢態分析篇定位描述篇重點問題解析篇招商策略與媒體工作篇重點活動設計篇12/14/20222陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷12/13/20222招商工作障礙邏輯結構圖總體定位建筑規劃業態規劃功能規劃商圈遷移地域輻射廠商與商戶返租問題商戶博弈12/14/20223招商工作障礙邏輯結構圖總體定位建筑規劃業態規劃功能規劃商圈招商工作本身的戰略性問題總體定位？區域重點？客戶重點？工作主線？工作節奏？當前狀態：尚在摸索階段總體定位：究竟是批發市場還是零售市場？這一點始終模棱兩可，存在巨大的問題和隱患，而且后續的招商工作結果恰好印證了這一點：無論是廠商、廣東代理商還是斜土路經銷商都旗幟鮮明地提到這個問題由于總體定位的問題，導致區域工作重點不明朗，究竟是集中精力攻主力廠商，還是集中精力放在上游渠道批發商（如廣東）還是針對斜土路商戶為主？哪一個群體才是我們的關鍵客戶？12/14/20224招商工作本身的戰略性問題總體定位？區域重點？客戶重點？工作主招商工作本身的戰略性問題2總體定位問題零售性市場：招商對象局限于零售商，如銳力體育用品或者是主力品牌廠商，如富貴鳥或者是定向零售消費主題，如Outlets概念，招商對象面向Outlets運營商批發性市場：招商對象可以是非主流品牌廠商或者是產業集群區的大型代理商還可以是上海本地的代理商區域定位問題上海本地市場：構成進駐主力；理由很充分——因為他們有足夠的客戶資源，可以縮短培養時間；另外，他們只是在觀望，進駐的意愿還是可觀的。廣東市場：存在廠商進駐的可能性，廣東鞋業廠商會一起合作的可能性也是有的；廣東代理商的鮮有興趣的原因？福建市場：以石獅和晉江為代表的廠商品牌建設工作如火如荼他們需要廣泛的代理，同時也有自己謀求發展的情況溫州和成都市場：溫州受杭州中轉基地影響比較大；成都女鞋擁有一定的可能性招商線路？招商節奏？按照區域、客戶級別的開發順序制定招商線路，同時配備相適應的媒體策略招商的控制，營銷造勢推廣的先后順序，和前后照應。主題的針對性和區別性鋪位的控制12/14/20225招商工作本身的戰略性問題2總體定位問題零售性市場：區域定位問陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷勢態分析篇定位描述篇重點問題解析篇招商策略與媒體工作篇重點活動設計篇12/14/20226陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷12/13/20226上海國際鞋城SWOT矩陣12/14/20227上海國際鞋城SWOT矩陣12/13/20227陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷勢態分析篇定位描述篇重點問題解析篇招商策略與媒體工作篇重點活動設計篇12/14/20228陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷12/13/20228寫在前面：基本理論，必須得到共識批發零售家裝市場小商品市場????隨機定向數碼百貨、日用品家電零售市場VS批發市場零售市場與批發市場之所以要做區分，是因為其區位條件和經濟人口條件的要求截然不同。任何商業地產項目第一環節需要做如是判斷。零售市場中，大部分是隨機型消費零售市場，對商圈輻射力要求非常高。比如：周邊人口條件、人口素質、商業氛圍等等批發市場中，大部分對物流倉儲和交通條件要求非常高Outlets上海國際鞋城有沒有定向的理由？隨機消費輻射力是否足夠大？定向消費VS隨機消費定向消費形成條件：采購頻度非常少，非日用類型的產品額度非常大市場或商場的替代性非常小，鮮有競爭隨機消費區位模式：核心商圈的高輻射力副中心商圈的強拉力區域商圈的影響力社區商圈的分解力梅川路步行街是典型的社區型零售商圈徐家匯的主要三個IT市場是典型的定向零售商圈12/14/20229寫在前面：基本理論，必須得到共識批發零售家裝市場小商品市場?判別零售性市場可能性——判斷依據所有判斷定位的結論都必須來自于我們的數據或者是訪談的總結。這其中，關于零售性市場的判斷，在我們的調研中已經有了非常明確的數據答復。12/14/202210判別零售性市場可能性——判斷依據所有判斷定位的結論都必須來自上海國際鞋城：定向還是隨機型消費零售商圈？隨機型消費的可能性5公里商圈內的50萬人口，數量巨大周邊的易初蓮花等超市包括2公里外的百聯，零售商圈本身存在遺憾的是，上海國際鞋城的名稱注定了其局限性——只有隨機型消費可能性，如果要形成定向消費，必須形成必要的“理由”，麻煩就在于“理由”必須與鞋子相關。定向消費的可能性成為奧特萊斯（Outlets）的可能性——沒有那么多貨源和鞋類一線品牌，無法靠這些品牌填滿整個上海國際鞋城。如果與其它定位融合，則顯得魚龍混雜，注定失敗。成為高檔鞋類品牌區：沒有那么多著名品牌全部填滿鞋城12/14/202211上海國際鞋城：定向還是隨機型消費零售商圈？隨機型消費的可能性判斷零售性市場可能性的依據1我們需要問自己：上海國際鞋城1小時交通圈的范圍——自駕車、地鐵+其他工具、的士、自行車……1小時是買鞋子的極限，而且要看是什么鞋子，誰買鞋子百貨店和專賣店仍然是主流零售銷售渠道，這一點與現實情況非常相符合。北京的鞋城零售和批發比例在1：20左右。12/14/202212判斷零售性市場可能性的依據1我們需要問自己：百貨店和專賣店仍判斷零售性市場可能性的依據212/14/202213判斷零售性市場可能性的依據212/13/202213零售性市場可能性判斷小結鞋類消費的主體仍然在百貨商場和專賣店，這是我們必須尊重的事實；市場消費和折扣店消費畢竟在少數。由于其輻射能力僅限于1小時商業圈，在主題不構成定向消費的前提下，很難產生隨機消費由于西北區塊的人群品質并不特別高，但是西南區塊人群質量相對較高。如果創造定向消費主題，可能可以吸引除西北外的西南區域市場；但是遺憾的是，鞋城的鞋類主題即便有定向消費的理由，也無法在操作層面進行實施12/14/202214零售性市場可能性判斷小結鞋類消費的主體仍然在百貨商場和專賣店批發市場根本途徑：區域選擇，何去何從？上海本地商戶溫州廠商、商戶四川廠商、商戶泉州廠商商戶廣東廠商商戶上海本地市場經過我們訪談發現大戶的態度很至關緊要，而且總體形態比較有利廣東市場需要繼續加強努力，廠商端的可能性非常大，必要時與廠商會聯合四川溫州應作嘗試，看看是否有可能性獨立做館泉州的晉江和石獅為重點區域之一12/14/202215批發市場根本途徑：區域選擇，何去何從？上海本地商戶溫州廠商上海斜土路市場：判斷依據1由于大戶們的態度的相對彈性較大，因此我們認為上海斜土路市場的招商仍然是重點，只是工作方式需要有所區別12/14/202216上海斜土路市場：判斷依據1由于大戶們的態度的相對彈性較大，因外省廠商和代理商可能性：依據2另：廣東鞋業廠商會和溫州的鞋各行業協會存在突破口12/14/202217外省廠商和代理商可能性：依據2另：廣東鞋業廠商會和溫州的鞋各總體定位的描述：思考讓全上海的市民一想到買鞋子就會到這里買？問題：誰來買？買多貴的鞋子？多少交通成本？是否能夠創造出足夠的理由形成“定向消費”？招什么樣的人進來做生意？調整：讓全上海的鞋子都從這里出去12/14/202218總體定位的描述：思考讓全上海的市民一想到買鞋子就會到這里買？除了總體定位，還需要有包裝主題在同一主題下，面向不同的對象強調不同的內容面對所有廠商：需要刻意強調品牌營銷總部概念，總部概念的強化有助于幫助廠商樹立把上海國際鞋城作為進駐大上海的首選基地的信心面對經銷商和代理商：尤其是廣東等產業基地的代理商，要弱化品牌營銷總部概念。他們會比較擔心零售性市場的存在。不同推廣渠道的不同推廣方式（是否強調營銷總部）平面媒體營銷活動網絡平臺廠商閩浙粵峰會\福建\溫州不開放廣東代理商本地代理商本地報紙所有論壇區域12/14/202219除了總體定位，還需要有包裝主題在同一主題下，面向不同的對象強定位包裝主題的細分1本地代理商以及福建、溫州等地的廠商上海國際鞋城——品牌營銷總部以品牌奏響世界級大都市的華美樂章以營銷打開2000多萬人口的巨大市場！以上海國際鞋城作為您傲視群雄、虎踞上海的大本營！上海國際鞋城——設計研發總部300萬元投入營建中國最具創造力的鞋類設計標桿：中國鞋業設計規劃研究院云集國內外鞋類設計專才，入駐上海國際鞋城：專業服務為品牌而生暢響中國鞋類品牌營銷號角，連接大都市，邁向全世界！12/14/202220定位包裝主題的細分1本地代理商以及福建、溫州等地的廠商12/品牌營銷中心的詮釋：中國鞋業采購、品牌展示大本營中國鞋業品牌塑造、研發中心中國鞋業品牌渠道管理中心中國鞋業電子商務平臺中國鞋業國際貿易核心基地12/14/202221品牌營銷中心的詮釋：中國鞋業采購、品牌展示大本營12/13/定位包裝主題的細分2廣東代理商以及非浙江、福建、上海的代理商上海國際鞋城：連接長三角、接軌全世界的貿易通道以世界性大都市為貿易合作平臺以全球化的經營理念引領發展潮流以最高效快捷的商務通道祝您一臂之力與曹安國際商城的區分：全球采購中心VS.鞋業品牌中心廉價商品為主VS.以品牌運作為主導12/14/202222定位包裝主題的細分2廣東代理商以及非浙江、福建、上海的代理商總體的定位總結性意見首先這是一家標準的非產業基地的商品集散功能為主的批發型市場其次這是鞋類廠商的營銷總部或區域運營中心再次這家市場具備一定的零售功能，無論是從品牌廠商的入駐來看還是從斜土路市場的經營方式來看，這一點一定具備的。但首先還是一個批發型市場。主題定位包裝：品牌營銷總部、設計研發總部；世界性都市貿易通道（針對不同對象和不同平臺）12/14/202223總體的定位總結性意見首先這是一家標準的非產業基地的商品集散功陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷勢態分析篇定位描述篇重點問題解析篇招商策略與媒體工作篇重點活動設計篇12/14/202224陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷12/13/202224問題一：業態定位問題12/14/202225問題一：業態定位問題12/13/202225業態定位之——一層樓規劃建議12/14/202226業態定位之——一層樓規劃建議12/13/202226業態定位之——二層樓規劃建議12/14/202227業態定位之——二層樓規劃建議12/13/20222712/14/20222812/13/202228問題二：總體定位問題——廠商和商戶引發的思考富貴鳥說：如果你做批發，我就不來了，這里肯定零售廣州的經銷商說：如果你做零售，那我們就不考慮了誰去教育？誰的教育成本？總結：部分類似富貴鳥的廠商可能確實對于掌控零售渠道的需求非常大，這樣的企業雖然不在多數，但品牌總量也還是相當可觀，足可以支撐起上海國際鞋城的外部商鋪部分。然而考慮到這些企業自身的發展和上海國際鞋城的健康發展，從品牌廠商的引進的角度來說，反倒是品牌知名度并不十分高的品牌可能更會依賴于傳統渠道去完成分銷。12/14/202229問題二：總體定位問題——廠商和商戶引發的思考富貴鳥說：如果你問題三：成本核算與租金定價12/14/202230問題三：成本核算與租金定價12/13/202230成本測算項目金額萬元/平方米*年單價元/平方米*天備注返租成本51154.74水電支出5000.46向商戶收取稅金2000.18開辦攤銷1000.09辦公費用等1000.09人員工資2000.18企劃成本3000.27總計(不算水電）不算水電、返租900萬元5.55(算水電6元)12/14/202231成本測算項目金額萬元/平方米*年單價元/平方米*天備注返租成斜土路租金結構通過對斜土路租金體系的跟蹤調查之后，我們可以發現，實際上上海國際鞋城在租金體系上不存在問題。目前7元/平方米*天的實用面積定價實際上并不高，從某種程度上來說可能還是偏低的。因為這樣算建筑面積價格只有3.5元/平方米。12/14/202232斜土路租金結構通過對斜土路租金體系的跟蹤調查之后，我們可以發問題四：功能規劃中的倉儲配套幾乎所有的經營戶都會非常關心這個問題。一般來說，商戶做鞋類批發生意的話，倉庫和經營面積比例應該為3：1，這是比較合理的比例。國際鞋城必須解決倉儲問題，而且要盡快物色或作出一些安排。盡管在招商的過程中可以聲稱已經安排好了。12/14/202233問題四：功能規劃中的倉儲配套幾乎所有的經營戶都會非常關心這個問題五：建筑規劃中存在的不足鋪位分割大小從銷售的角度出發無可厚非，但是卻不利于拆除成為大經營面積的戶型。有不少戶甚至于無法拆除，只能成為非常小門面的格局。須盡快安排替代方案；如無辦法更改則應該將這些鋪位暫時放緩節奏出租12/14/202234問題五：建筑規劃中存在的不足鋪位分割大小從銷售的角度出發無可最佳解決方案：續簽代理合同，從第三年至第n年，理論上可以加長到十年以上要求投資方授予第三年開始的租賃代理權，并具有排它性承諾保底租金，比如按照如下框架設置：問題六：返租問題的解決續簽三年續簽五年續簽六年續簽八年續簽十年6.5%7%7.5%8%8.5%年限12345678910回租比例7.007.357.728.108.518.939.389.8510.3410.86平均底線

7.36

7.547.747.948.148.36

8.588.80

需要有團隊不斷溝通此事：銷售團隊也可12/14/202235最佳解決方案：問題六：返租問題的解決續簽三年續簽五年續簽六年信心——商戶需要樹立信心，一切可以讓他們認為上海國際鞋城可以迅速成熟的要素都可激發信心擔憂——掃除諸如租賃期過短、業態劃分是否合理等所有一切擔憂的因素問題七：商戶觀望為哪般？12/14/202236信心——商戶需要樹立信心，一切可以讓他們認為上海國際鞋城可以陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷勢態分析篇定位描述篇重點問題解析篇招商策略與媒體工作篇重點活動設計篇12/14/202237陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷12/13/202237招商總體戰略規劃年底前第一年第三年第五年招租率60%70%90%100%年底前招租基本成功，能達到60%首年通過強勢媒體帶動實現商戶盈利，提前完成培育期實現戰略目標，擁有90%以上招租率，進入良性循環成為成熟市場，對周邊區域影響力越來越大12/14/202238招商總體戰略規劃年底前第一年第三年第五年招租率60%70%9整體招商上上之策第一種方式：租賃方式租賃底價80元/平方米*月整體租賃；這樣三年超過8000萬，基本達到收入預期——差異在于免租期；在這樣的底整體價格的前提下，不能設置免租期。要求對方前三年付款辦理銀行按揭，這樣我方可減少經營方不作為風險第二種方式：合作經營對方幫助我方進行招商，進行招商傭金分成對方與我方共同成立合資公司，對方資源入股30%，完成招商工作，并負責持續經營。12/14/202239整體招商上上之策第一種方式：租賃方式12/13/202239整個招商工作的主軸線整體租賃或合作強化協會合作帶動區塊招商按照廠商優先級進行廠商攻堅整合已獲取廠商資源營銷造勢針對斜土路發動總攻，發展大戶，吸引中小商戶大型營銷活動吸納更多廠商和經銷商鞏固和繼續發展招商工作812349123410123411123412123412/14/202240整個招商工作的主軸線整體租賃或合作強化協會合作按照廠商優先級政府對接工作圖12/14/202241政府對接工作圖12/13/202241招商對象分類將招商對象按品牌和類別構成一個矩陣表，所有的品牌和類別都能夠在矩陣種相交。根據不同的交點，安排不同的策略和重點縣的尤為重要12/14/202242招商對象分類將招商對象按品牌和類別構成一個矩陣表，所有的品牌客戶優先級表及安排12/14/202243客戶優先級表及安排12/13/202243客戶重要性級別最重要的是斜土路經銷商——是上海國際鞋城招商的最終落實環節；所有其他工作基本上是在為斜土路招商鋪平道路，讓他們不斷受刺激和受鼓舞。其次重要的是品牌廠商——撐門面用的（但不一定能來，取決要素很多，包括所謂定位）再次重要的是各個產業基地的發展中品牌廠商以及代理商，這些人有可能能夠構成鞋城的主力12/14/202244客戶重要性級別最重要的是斜土路經銷商——是上海國際鞋城招商的客戶服務的核心：提供面向渠道的全面客戶管理12/14/202245客戶服務的核心：提供面向渠道的全面客戶管理12/13/202大客戶開發中的信息跟蹤12/14/202246大客戶開發中的信息跟蹤12/13/202246客戶持續性溝通12/14/202247客戶持續性溝通12/13/202247招商團隊的“戰時編制”12/14/202248招商團隊的“戰時編制”12/13/202248招商線索（詳細計劃的根本依據）協會工作大客戶廠商工作普通廠商工作合作商省外大代理商本地經銷商政府工作12/14/202249招商線索（詳細計劃的根本依據）協會工作大客戶廠商工作普通廠商重大營銷活動線索廣東劉總8周年紀念活動暨鞋模大賽8123491234101234上海商會鞋革行業委員會成立儀式2006中國國際鞋類品牌（上海）高峰論壇暨……簽約儀式廣東、福建地方協會戰略合作儀式浙江、四川地方協會合作儀式鞋展試營業大型鞋模大賽12/14/202250重大營銷活動線索廣東劉總8周年紀念活動暨鞋模大賽81招商工作線索時間點安排：合作廠商合作商合作7月4進一步溝通，洽談合作意向8月1洽談合作細節包括租金價格、免租期、支付方式等2第三輪談判：最終敲定合作細節（如果可能）3簽訂協議，制定時間表，準備全面合作49月1如不成功可繼續尋找合作商。合作商是幫助房地產商解決經營問題的最好途徑23412/14/202251招商工作線索時間點安排：合作廠商合作商合作7月4進一步溝通，招商節點：協會協會合作線索7月4與廣東鞋業廠商會進行聯系確定合作事宜與溫州鞋革行業協會以及泉州鞋革行業協會進行溝通嘗試合作與中國皮革工業協會確定上海鞋展合作模式商討是否加入上海貿易促進會（上海商會）的事宜，并有所決定8月1與廣東鞋業廠商會、溫州、泉州的協會繼續確認，如有可能見面詳細洽談最終合作事宜；與中國皮革工業協會確定合作事宜；初步與上海商會進行溝通，聯系成立上海商會鞋革行業委員會事宜，從而為成為上海鞋革行業領袖奠定基礎（目前上海的直接協會已經等同于沒有）與廣東劉總探討行業協會總會成立的相關事宜，并就合作深入洽談2準備加入上海商會事宜，同時籌備成立儀式和廣東鞋模大賽暨8周年慶活動的參與方式3上海商會鞋革行業委員會成立儀式4開始籌備與各地協會的戰略合作，與各地協會洽談同時邀請各地協會和中國皮革工業協會參加9月份與鞋展同期舉行的峰會；9月1籌備峰會；與各地協會進一步聯系洽談，同時商討各地協會的戰略合作具體事宜和操作時間2峰會舉行，同步開始籌備廣東、福建和浙江的相關合作的造勢活動；與此同時，通過上海商會平臺尋求國際品牌加盟相關事宜3廣東、福建的造勢籌備4溫州、四川的造勢籌備工作12/14/202252招商節點：協會協會合作線索7月4與廣東鞋業廠商會進行聯系確定招商節點：廠商廠商合作7月4梳理好客戶清單并進行分類，進行第一輪一線品牌廠商電話拜訪8月1與廣東鞋業廠商會下屬的會員廠商單位進行洽談，看是否有向長三角發展的意愿。與溫州鞋革行業協會探討溫州品牌廠商入駐的問題。進行第二輪一線廠商拜訪；同時開始二三級廠商的初步溝通2與劉總的客戶資源全面融合溝通，獲取更多的招商資源，并商討合作意向，利用短暫的時間建立聯系，后期持續拜訪。對劉總的客戶資源中建立聯系的廠商資源進行梳理和分類；制定拜訪計劃3邀請部分已建立聯系的廠商單位參加上海商會鞋革行業委員會成立儀式4邀請已建立聯系的廠商以及一些已經答應簽約的廠商參與峰會戰略合作簽約儀式，例如富貴鳥；順便進行第三次客戶拜訪9月1確定峰會參會企業；同時進行第三次二三級客戶的電話拜訪；部分重點企業上門拜訪溝通；2峰會簽約儀式，利用大規模峰會和簽約現場氣氛造勢3進行大部分已建立聯系廠商的合作意向確認工作，并作梳理4進行發展中品牌等二三線企業的最后開發12/14/202253招商節點：廠商廠商合作7月4梳理好客戶清單并進行分類，進行第招商節點：省外大代理商省外大代理商（產業基地）7月4梳理省外大代理商清單（部分已建立聯系的）；開發新的代理商8月1聯系廣州越秀區等幾個區的行業協會，了解代理商的心理想法，掃除疑慮；利用溫州泉州等各地協會開發當地的總代理商系統，進行溝通2拜訪最重要、最有影響力的代理商；利用劉總的8月中旬8周年慶，擴大代理商影響力；同時邀請有影響力的大代理商參加上海商會鞋革行業委員會成立儀式3成立儀式4邀請更多的代理商參加峰會9月1確定峰會參會的代理商，并進行確認溝通2峰會舉行，利用峰會同更多的代理商建立合作意向3利用與各地協會的合作建立更廣泛的代理商合作4對已建立聯系的代理商進行合作確認和障礙掃除12/14/202254招商節點：省外大代理商省外大代理商（產業基地）7月4梳理省外招商節點：本地商戶本地商戶7月4少量大戶逐個或者逐步溝通，探討關鍵障礙所在，所遇問題一一商討8月1組織大戶，系統講述上海國際鞋城未來發展戰略和細致定位工作；包括商戶所提出來的疑難問題進行解答：此次會議關鍵在于——解決問題2邀請全體大戶出席上海商會鞋革行業委員會成立儀式，并請他們成為免入會費成為VIP會員，享受商會未來的各項服務和信息反饋3大戶出席成立儀式4邀請全體大戶，并且邀請全體主力商戶（60%），參加9月份的峰會9月1確定參加峰會的商戶名單，電話核實參會意向2峰會舉行，現場設立商戶簽約點或登記點，與登記需要交納登記費3開始向斜土路商戶發放關于上海國際鞋城與全國各地合作的信息以及廠商加盟鞋城的信息，進一步促進斜土路市場商戶進駐4進入穩定簽約階段12/14/202255招商節點：本地商戶本地商戶7月4少量大戶逐個或者逐步溝通，探招商內務：節點招商內務7月4整理廠商資源、大型代理商資源，如果沒有，可以借助于金總已經建立的協會聯系等；確定前述各批次工作的順序和訪問時間進度表，要求任務詳細到每一天聯系某一個廠商；招商團隊人員繼續擴充，并按照“戰時編制”進行分組，分頭行動，提高效率；諸多事情可以并行加工8月1內部分工進一步細化，同時組建“上海商會鞋革行業委員會”成立項目組，該項目組在8月第三周之前一切以該項目為主，等該項目結束之后進入下一階段工作的準備中去；建立大客戶聯系溝通制度，每周向他們遞送鞋城招商進展；成立“上海國際鞋城”周刊，記錄上海國際鞋城全部營銷工作、招商工作、銷售工作和董事長等領導外出等重大信息；定期制作后發送給大客戶；同時設立峰會項目首要負責人，專門與第三方會務公司保持溝通和聯系。2項目組進入倒計時狀態，各項聯系工作有條不紊進行3負責會晤全過程的記錄和編輯，并請廣告公司制作專輯，向重大客戶進行發送專輯4儀式項目小組轉為峰會項目小組，配合會展公司做好峰會準備工作9月1認真籌備峰會，同時聯系各地協會，并商討峰會之后在各地搞合作儀式的事宜2峰會舉行，委派專門團隊進行全程錄制，制作專輯，發送給所有大客戶3開始到各地舉行各類戰略合作儀式4同上12/14/202256招商內務：節點招商內務7月4整理廠商資源、大型代理商資源，如重大媒體投放線索（緊跟營銷事件，六大爆破點）廣東劉總8周年紀念活動暨鞋模大賽8123491234101234上海商會鞋革行業委員會成立儀式2006中國國際鞋類品牌（上海）高峰論壇暨……簽約儀式廣東、福建地方協會戰略合作儀式浙江、四川地方協會合作儀式鞋展試營業大型鞋模大賽12/14/202257重大媒體投放線索（緊跟營銷事件，六大爆破點）廣東劉總8周年紀媒體投放總規12/14/202258媒體投放總規12/13/202258詳細媒體投放安排：7月底日期主題平面媒體網站戶外廣告電視媒體定點媒體廣播媒體7月31日日常廣告：形象為主

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12/14/202266詳細媒體投放安排：9月第三周日期主題平面媒體網站戶外廣告電視詳細媒體投放安排：9月第四周日期主題平面媒體網站戶外廣告電視媒體定點媒體廣播媒體9月26日福建鞋業品牌騰飛之路：上海國際鞋城與泉州鞋革行業協會論劍鞋都，共商福建鞋業上海經營謀略新聞晨報小幅軟文中國皮革網峰會內容

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12/14/202267詳細媒體投放安排：9月第四周日期主題平面媒體網站戶外廣告電視詳細媒體投放安排：10月第二周日期主題平面媒體網站戶外廣告電視媒體定點媒體廣播媒體10月18日全國鞋模大賽隆重舉行，超女3人組美腿名鞋驚艷全場新聞晨報軟文中國皮革網鞋模大賽內容現場直播斜土路短信

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電話定點12/14/202268詳細媒體投放安排：10月第二周日期主題平面媒體網站戶外廣告電陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷勢態分析篇定位描述篇重點問題解析篇招商策略與媒體工作篇重點活動設計篇12/14/202269陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷12/13/202269廣東鞋業龍聚首：鞋業品牌發展謀略對話來由：劉總的八年慶擁有合作的基礎——已經互相信任認可擁有良好的平臺——千名廠商濟濟一堂，代表廣東頂級盛事新的組織平臺誕生——上海國際鞋城可以參和一把操作方法：渾水摸魚，喧賓奪主承辦一場沙龍論壇中邀請鞋業界的元老們和專家級人物主題圍繞廣東鞋業品牌發展之路——這是他們最欠缺的，也是上海國際鞋城很大的希望具體內容：需要與劉總進一步溝通12/14/202270廣東鞋業龍聚首：鞋業品牌發展謀略對話來由：劉總的八年慶12/上海商會鞋革行業委員會成立儀式為什么要搞這個儀式，為什么要加入這個協會？基于國際品牌線路的可能性考慮基于國際平臺的資源考慮基于準許成為“鞋革行業委員會”并成為會長單位的考慮基于斜土路商戶需要樹立信心的考慮基于創建與其他協會同等對話權利的考慮……儀式的要點：重點目標：各地協會、斜土路大戶宣傳要點：定點宣傳為主，造勢也要做12/14/202271上海商會鞋革行業委員會成立儀式為什么要搞這個儀式，為什么要加無中生有：上海商會鞋革行業委員會成立儀式200人規模會議：上海商會鞋革行業委員會成立儀式暨鞋類產業基地的大上海策略研討會主辦：嘉定區人民政府承辦：上海貿易促進會上海商會上海世貿中心協會上海國際鞋城協辦：中國皮革工業協會溫州市鞋革行業協會廣東鞋業廠商會泉州市鞋業商會成都市皮革工業協會獨家媒體支持：電視媒體支持：上海東方衛視；平面媒體支持：《新聞晨報》；網站獨家支持：中國皮革網；嘉賓：上海貿促會會長嘉定區人民政府區長或副區長；中國皮革工業協會常務副理事長；上海貿易促進會秘書長；溫州市鞋革行業協會會長、秘書長；廣東鞋業廠商會會長、秘書長；泉州市鞋業商會會長、秘書長；成都市皮革工業協會會長、秘書長；國外著名鞋類企業中國區或上海代表；國外駐滬使館商務參贊；斜土路的大戶們。時間：2006年8月8日

12/14/202272無中生有：上海商會鞋革行業委員會成立儀式200人規模會接上頁12/14/202273接上頁12/13/202273借船出海：2006中國國際鞋類品牌（上海）高峰論壇暨國際國內十大品牌與上海國際鞋城戰略合作簽約儀式

規模：600人背景介紹：上海國際鞋城招商進程如火如荼，關鍵的一炮就在于讓廠商上船，接著大多數商戶才會選擇跟風。9月5日-7日，時值2006中國國際鞋類展于上海新國際展覽中心開展，趁此東風，卻應好好運用一番。關鍵策略：嘗試申請作為鞋類展的一個組成部分，所有費用鞋城自己承擔，還可以交納一定的費用（這個與鞋展一點都不沖突的）。實在不行那也要講會議地點選在靠近會展中心的區域，這樣更容易集客。邀請的代表層面要非常高，基本上都得是各協會會長、政府領導、大學教授、外商代表、國內知名企業董事長會議安排：主題：中國國際鞋類品牌高峰論壇暨國際國內二十大品牌與上海國際鞋城戰略合作簽約儀式主辦：嘉定區人民政府上海貿易促進會上海商會承辦：上海商會鞋革行業委員會上海國際鞋城協辦：中國皮革工業協會溫州市鞋革行業協會廣東鞋業廠商會泉州市鞋業商會成都市皮革工業協會……獨家媒體支持：電視媒體支持：上海東方衛視；平面媒體支持：《新聞晨報》；網站獨家支持：中國皮革網嘉賓：嘉定區人民政府區長或副區長海貿促會會長；中國皮革工業協會常務副理事長；上海貿易促進會秘書長；溫州市鞋革行業協會會長、秘書長；廣東鞋業廠商會會長、秘書長；泉州市鞋業商會會長、秘書長；成都市皮革工業協會會長、秘書長；國外著名鞋類企業中國區或上海代表；國際國內二十大品牌廠商董事長、代表；上海市規劃設計研究院副院長；復旦大學經濟學院教授；國外駐滬使館商務參贊；斜土路的大部分商戶們；時間：2006年9月6日地點：靠近新國際展覽中心12/14/202274借船出海：2006中國國際鞋類品牌（上海）高峰論壇暨國際接上頁12/14/202275接上頁12/13/202275借尸還魂：各地協會合作儀式——巧取當地廠商代理商12/14/202276借尸還魂：各地協會合作儀式——巧取當地廠商代理商12/13/大型鞋模大賽目的：打造上海鞋業風向標，立地新標桿加深行業內影響力加速消費者的認知度，為部分的零售功能創造條件要點：別出心裁，不僅僅要普通鞋模，還要有有影響力的明星助陣，否則影響力會小很多電視直播：不直播沒有足夠的影響力12/14/202277大型鞋模大賽目的：12/13/202277總結定位是關鍵，要堅定不移，同時也要使用技巧信心是保障：斜土路商戶的信心要通過這些公關活動逐步樹立掃除疑慮是核心：所有的疑難問題必須認認真真對待，絕對不能回避問題。掃除疑慮等于掃除了障礙招商要有主軸線：節奏把握、時間把控執行團隊還需要擴充：越是關鍵時刻，越要不遺余力地向招商力量中去投入巧借各類資源：不遺余力借助于所有能借助的資源12/14/202278總結定位是關鍵，要堅定不移，同時也要使用技巧12/13/20上海國際鞋城戰略規劃綱要上海國際鞋城戰略規劃綱要愿景——ＶＩＳＩＯＮ分析愿景(vision)可持續追求的遠大目標畢生奮斗的遠大理想IntegratedInternationalizedNetworksGood-to-GreatHigh-valued上海國際鞋城SISC國際化經營擁有一流渠道網絡追求卓越不斷領先一體化整合資源提供增值服務的Keep-leading華東地區鞋業領袖12/14/202280愿景——ＶＩＳＩＯＮ分析愿景(vision)Integra愿景的各個層面競爭力品牌傳播資源整合客戶伙伴成為華東地區最具競爭力的鞋城做華東地區鞋業市場的領導者在中國業內成為一線鞋城品牌是東部地區鞋城品牌的代表融匯浙閩粵三地強勢廠商和商戶資源；攜中國各區域行業協會資源，成為鞋行業的超級資源整合中心幫助入駐合作伙伴獲得商業成就，促進產品銷售，實現經營性盈利，并獲取持續高速發展的能力做華東地區鞋業市場領導者12/14/202281愿景的各個層面競爭力品牌傳播資源整合客戶伙伴成為華東地區最具上海國際鞋城——做華東鞋類市場的領導者浙江有華貿鞋城，江蘇有八達鞋城，上海則有上海國際鞋城利用上海區域領先優勢，市場領先優勢，資源整合優勢全面超越華東地區任何對手上海國際鞋城的愿景是做華東鞋類市場的領導者！為什么可以做領導者？十大核心12/14/202282上海國際鞋城——做華東鞋類市場的領導者浙江有華貿鞋城，江蘇有為什么上海國際鞋城可以成為華東鞋業領導者——十大核心市場為綱2000多萬人的超級規模的巨大市場，導致巨大的需求，從而滿足了上海國際鞋城的目標對象：零售商的生存發展資源為要擁有上海斜土路大戶的支持；擁有中國皮革協會、上海貿促會、廣東、福建、浙江的鞋革商會的鼎力支持；擁有廠商的親睞以人為本鞋城實施“英才戰略”，并著力于打造一流經營管理，形成經營管理、營銷策劃、客戶管理等高級職能團隊。戰略先導采用積極的多業務模塊整合協同戰略，使得各單元模塊相互匹配，加強國際鞋城的綜合競爭力，從而得以傲視群雄，稱霸一方白金區位扼守上海西大門，位處全球采購圈，區位優勢無出其右。一流的物流條件，倚勢大都市，輻射江浙滬業務領先以世界及國內品牌專賣店極大推動零售市場，促成“人氣”，以強勢定向營銷推動批發業務，構成“領先”的商氣服務整合從全面營銷服務到產品研發服務，從物流倉儲服務，到客戶資源管理服務，上海國際鞋城都全面整合，為客戶提供全面解決方案資源整合通過市場資源的整合，獲得直接收益；通過集團內部資源的整合，提高整體運營效率；通過社會資源的整合，獲得間接收益。品牌經營以快節奏、高品質、高精度的定向營銷系統確保鞋城經營，迅速減短上海國際鞋城培育期穩健運營專業的運營團隊和物業管理公司進行全天候優質管理，為業主和經營戶提供周到悉心的管理12/14/202283為什么上海國際鞋城可以成為華東鞋業領導者——十大核心市場為綱上海國際鞋城的使命通過我們孜孜不倦的努力，構架起全國優秀鞋類品牌通往上海的通道；為全國鞋類品牌的內銷市場的進一步打開貢獻力量！通過我們兢兢業業的工作，讓上海老百姓穿上品質更好、更經濟的優質鞋通過我們勤勤懇懇的管理，讓上海的鞋類行業銷售通道變得規范、理性、和諧，讓從業者們從此享受到更好的經營環境，更多的商業機會，更快速的盈利能力遞增，更美好的發展前景！解釋：上海國際鞋城的使命可以通過三個層次來進行闡述：一是廠商層面，上海國際鞋城理應通過自身努力為全國鞋業品牌廠商和渠道作出貢獻；二是消費終端市場層面，要為上海的老百姓鞋類消費作出貢獻；三是渠道層面，作為最新一代的鞋城，上海國際鞋城理應成為行業渠道的領導，引領渠道商和經銷商獲取更多機會，促進行業發展12/14/202284上海國際鞋城的使命通過我們孜孜不倦的努力，構架起全國優秀鞋類整體發展戰略構思年底前第一年第三年第五年招租率60%70%90%100%年底前招租基本成功，能達到60%首年通過強勢媒體帶動實現商戶盈利，提前完成培育期實現戰略目標，擁有90%以上招租率，進入良性循環成為成熟市場，對周邊區域影響力越來越大第八年招商滿租；成為華東地區鞋城領導者，全國鞋類一流品牌12/14/202285整體發展戰略構思年底前第一年第三年第五年招租率60%70%9整體發展戰略描述第三年第八年第五年第一年鞋城基本形成規模，擁有一定的商戶入駐和廠家入駐；年底前基本克服培育期問題，維持現有商戶，繼續加強招商基本實現戰略目標，完成絕大部分的招商工作市場基本成熟，開始輻射上海周邊鞋類市場滿租；成為華東地區鞋城領導者，全國鞋類一流品牌整體戰略招商層面招商完成50%，為后續招商成功奠定基礎商戶層面基本做通各類商戶和廠家工作，入駐意愿明顯招商完成70%；基本實現招商工作的目標；關鍵招商階段完成招商完成90%或以上，商戶結構相對穩定；招商完成到95%以上，鋪位轉讓金與日俱增招商基本滿租，形成商鋪供不應求的現象商戶基本不虧損（營業利潤能夠抵扣除房租外的成本和費用）商戶基本上開始大面積盈利，發展勢頭良好商戶經營業績超過在原有鞋城時的業績，經營情況良好商戶經營火爆，利潤很高，持續發展勢頭良好12/14/202286整體發展戰略描述第三年第八年第五年第一上海國際鞋城——華東鞋革行業的旗幟（亮點綜述）品牌化程度最高的鞋城設施最完善的鞋城管理水平最國際化的鞋城鞋品類最齊全的鞋城華東地區規模最大的鞋城面對最大人口規模零售市場的鞋城地處區位條件最好的鞋城（全球采購中心區塊）獲得最多行業協會支持的鞋城創立“中國鞋革設計研究院”的鞋城擁有國際采購平臺（聯盟）的鞋城，真正與國際接軌擁有最完善電子商務平臺的鞋城最具發展潛力的鞋城12/14/202287上海國際鞋城——華東鞋革行業的旗幟（亮點綜述）品牌化程度最高上海國際鞋城——華東鞋革行業的旗幟（面向客戶）依靠強勢渠道，讓合作伙伴迅速實現品牌騰飛最佳經營環境，幫助合作伙伴提升企業形象國際化管理水平，為合作伙伴提供全面經營協作，共享經營資源匯聚八方商賈，云集四海客商，作為全世界鞋類產品的標志性聚集地和行業的風向標，他將幫助合作伙伴迅速提升在國際性大都市的品牌認知度超大規模的經營面積，幫助合作伙伴擁有足夠的伸展空間，充分展現企業形象和產品形象上海國際鞋城擁有2000萬人口的最大規模和最高層次零售市場，幫助合作伙伴實現品牌價值最大化，并更好的把握零售終端直面滬寧、滬杭高速，位處全球采購中心區塊，絕佳的區位條件為客戶創造出頂級物流倉儲環境，實現貨品出入自由。依靠行業協會內部資源，幫助客戶創造出更多的商貿機會創立“中國鞋革設計研究院”的鞋城，幫助廠商合作伙伴進行產品開發設計，保持技術領先，獲取競爭優勢以網上互動的電子商務平臺實現B2B和B2C的雙向線上交易上海國際鞋城，伴隨合作伙伴迅速提升，獲得最大發展潛力12/14/202288上海國際鞋城——華東鞋革行業的旗幟（面向客戶）依靠強勢渠道，上海國際鞋城——華東鞋革行業的旗幟（面向零售客戶）一線品牌云集，鞋類品牌之都價格直觸底線，“放價”天天都有鞋類品種齊全，獲取最多選擇國際時尚前沿，掌握Fashion動向全球新品薈萃，志在步步領先購物娛樂配套，倡導全新理念網上商城試鞋，電子商務體驗便捷送貨流程，安全支付保障消費質量保證，先行賠付承諾12/14/202289上海國際鞋城——華東鞋革行業的旗幟（面向零售客戶）一線品牌云上海國際鞋城——華東鞋革行業的旗幟（面向政府、媒體）上海國際鞋城全面促進上海鞋革行業的規范化經營管理上海國際鞋城打造成為世界一流的商業典范上海國際鞋城徹底掃除了原有市場的臟亂差現象，市場面目煥然一新上海國際鞋城是鞋革行業流通渠道的一次革命上海國際鞋城是專業市場與商場的完美結合上海國際鞋城是電子商務與傳統市場的完美結合上海國際鞋城以最強勢經營管理團隊打造現代服務業典范上海國際鞋城構建國際采購聯盟，全面推進上海鞋類貿易上海國際鞋城創立中國鞋革設計研究院，掌握鞋革技術高端，直面終端零售市場，成為上海乃至中國的鞋革行業風向標上海國際鞋城創造全新市場管理模式，市場、貿易、展覽、博物館四位一體，互為依托，相互促進，形成產業高度互動12/14/202290上海國際鞋城——華東鞋革行業的旗幟（面向政府、媒體）上海國際上海國際鞋城：與國際接軌的國際鞋城——構建采購聯盟國際鞋類采購聯盟（平臺）美國商會日本商會歐盟商會……商會廠商A廠商B廠商C……國際鞋城貿促會12/14/202291上海國際鞋城：與國際接軌的國際鞋城——構建采購聯盟國際鞋類采上海國際鞋城：與國際接軌的國際鞋城——吸納國際品牌非常設性聯絡平臺美國商會日本商會歐盟商會……商會國際鞋城貿促會威尼斯時尚

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頂級品牌：DeRobert,Garden,MarcJacobs,LeopoldoGiordano,EverybodyJohnGal－liam,ChristianLacroix,Givenchy,Loewe,EmilioPucci,Francoballin頂級品牌的入駐標志上海國際鞋城的真正意義上的國際化視野和國際化路線12/14/202292上海國際鞋城：與國際接軌的國際鞋城——吸納國際品牌非常設性聯產業經營品類戰略——上海國際鞋城經營結構：經營什么？皮鞋運動鞋男鞋女鞋大球童鞋小球戶外水上跑步健身休閑Brand1Brand2No.廣東浙江四川……福建浙江廣東上海國際鞋城的鞋類品類應包含所有能夠包括的鞋類品種，通過明確的業態劃分，將各類細分鞋類（品牌或非品牌）囊括在一起12/14/202293產業經營品類戰略——上海國際鞋城經營結構：經營什么？皮鞋運動品牌經營戰略：上海國際鞋城經營什么樣的品牌？國際品牌國內一線品牌國內二線品牌發展中品牌初創品牌經營比例上海國際鞋城是全球鞋類產品云集的國際化鞋類市場，經營品牌結構：目前：初創品牌與發展中品牌為重點后續：國內二線品牌和一線品牌作為零售和展示功能補充最終：國際品牌加盟，從而形成全品類經營的中高檔鞋為主，低端鞋為輔的品牌經營格局融匯國際品牌能夠讓上海國際鞋城的更加富有國際化背景，從而成為高檔次的鞋類市場。12/14/202294品牌經營戰略：上海國際鞋城經營什么樣的品牌？國際品牌國內一線上海國際鞋城的業務結構我們認為：上海國際鞋城不僅僅是個鞋城，不僅僅是個市場，他還是：品牌展示中心：不論是成熟品牌還是初創品牌，上海國際鞋城都能夠提供最佳產品展示平臺，和新品發布平臺，并可利用大型營銷活動充分展現品牌魅力鞋文化博物館：鞋賦有文化內涵，各地各類鞋都有過曾經的歷史和文化積淀。通過文化博物館，讓人們徹底了解一個品牌，和一個產業，了解一方文化。鞋類貿易平臺：構建采購聯盟，促進鞋業內銷外銷的貿易往來鞋類研發基地：通過新產品的不斷開發設計幫助廠家獲得迅速成長市場博物館展覽中心貿易平臺研發基地12/14/202295上海國際鞋城的業務結構我們認為：上海國際鞋城不僅僅是個鞋城，上海國際鞋城的功能細分（全模塊）上海國際鞋城作為全國一流的鞋類市場，擁有復合化功能，滿足全方位商務需求信息發布商務辦公娛樂餐飲管理市場主體產品發布會議公共環境研發倉儲配送服務12/14/202296上海國際鞋城的功能細分（全模塊）上海國際鞋城作為全國一流的鞋上海國際鞋城業務發展路線圖不同階段擁有不同的業務發展側重點評價在最開始的時候，假定斜土路商戶構成鞋城最開始的業務主力，則其老客戶會形成初始批發業務。上海國際鞋城此時需加強面對舊鞋城以及其他地區鞋城的批發客戶的定向宣傳在批發客戶穩定的同時，我們同樣不遺余力地面對零售市場做廣泛宣傳，以品牌為核心。零售市場的定期宣傳之后勢必帶來大量的人流，則會形成商流、人流互動，形成良性循環貿易層面，則是在基于市場業務基礎之上的新平臺，可依托于資源優勢致力營建采購聯盟，定期開展采購訂貨會，形成內外貿并行的特點批發零售和貿易的合力便可以使上海國際鞋城成為真正意義上的國際領先的鞋城業務員展會設置，開發采購平臺區域性零售市場業務增強建立全球采購聯盟，成為鞋類采購中心成為融合內外貿易、品牌零售批發為一體的鞋城基礎招商定向性批發業務為主強化定向營銷批發零售貿易綜合一個真正意義上的“國際鞋城”；國際化的管理水平，國際化的品牌加盟，以及與國際接軌的業務模塊！12/14/202297上海國際鞋城業務發展路線圖不同階段擁有不同的業務發展側重點評上海國際鞋城電子商務發展規劃B2B平臺幫助經營戶與終端零售商之間構架起線上業務平臺，能夠足不出戶掌握業務信息，從而為市場的下一代變革打下堅定的基礎。除了該業務之外，上海國際鞋城還將構架基于B2C業務模塊的電子商務網站：線上選鞋：消費者在網上直接可以看到非常精細化處理的各個角度的鞋照進行選擇安全支付：通過第三方支付平臺實現安全支付，互相信任后可跳過此平臺不合適免費調換或者退貨：可直接交還給快遞公司的快遞員進行尺碼、樣式的調換12/14/202298上海國際鞋城電子商務發展規劃B2B平臺幫助經營戶與終端零售商謝謝！12/14/202299謝謝！12/13/202299上海國際鞋城咨詢策劃提案問題導向的策略陳述——王鑫華上海國際鞋城咨詢策劃提案問題導向的策略陳述——王鑫華陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷勢態分析篇定位描述篇重點問題解析篇招商策略與媒體工作篇重點活動設計篇12/14/2022101陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷12/13/20222招商工作障礙邏輯結構圖總體定位建筑規劃業態規劃功能規劃商圈遷移地域輻射廠商與商戶返租問題商戶博弈12/14/2022102招商工作障礙邏輯結構圖總體定位建筑規劃業態規劃功能規劃商圈招商工作本身的戰略性問題總體定位？區域重點？客戶重點？工作主線？工作節奏？當前狀態：尚在摸索階段總體定位：究竟是批發市場還是零售市場？這一點始終模棱兩可，存在巨大的問題和隱患，而且后續的招商工作結果恰好印證了這一點：無論是廠商、廣東代理商還是斜土路經銷商都旗幟鮮明地提到這個問題由于總體定位的問題，導致區域工作重點不明朗，究竟是集中精力攻主力廠商，還是集中精力放在上游渠道批發商（如廣東）還是針對斜土路商戶為主？哪一個群體才是我們的關鍵客戶？12/14/2022103招商工作本身的戰略性問題總體定位？區域重點？客戶重點？工作主招商工作本身的戰略性問題2總體定位問題零售性市場：招商對象局限于零售商，如銳力體育用品或者是主力品牌廠商，如富貴鳥或者是定向零售消費主題，如Outlets概念，招商對象面向Outlets運營商批發性市場：招商對象可以是非主流品牌廠商或者是產業集群區的大型代理商還可以是上海本地的代理商區域定位問題上海本地市場：構成進駐主力；理由很充分——因為他們有足夠的客戶資源，可以縮短培養時間；另外，他們只是在觀望，進駐的意愿還是可觀的。廣東市場：存在廠商進駐的可能性，廣東鞋業廠商會一起合作的可能性也是有的；廣東代理商的鮮有興趣的原因？福建市場：以石獅和晉江為代表的廠商品牌建設工作如火如荼他們需要廣泛的代理，同時也有自己謀求發展的情況溫州和成都市場：溫州受杭州中轉基地影響比較大；成都女鞋擁有一定的可能性招商線路？招商節奏？按照區域、客戶級別的開發順序制定招商線路，同時配備相適應的媒體策略招商的控制，營銷造勢推廣的先后順序，和前后照應。主題的針對性和區別性鋪位的控制12/14/2022104招商工作本身的戰略性問題2總體定位問題零售性市場：區域定位問陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷勢態分析篇定位描述篇重點問題解析篇招商策略與媒體工作篇重點活動設計篇12/14/2022105陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷12/13/20226上海國際鞋城SWOT矩陣12/14/2022106上海國際鞋城SWOT矩陣12/13/20227陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷勢態分析篇定位描述篇重點問題解析篇招商策略與媒體工作篇重點活動設計篇12/14/2022107陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷12/13/20228寫在前面：基本理論，必須得到共識批發零售家裝市場小商品市場????隨機定向數碼百貨、日用品家電零售市場VS批發市場零售市場與批發市場之所以要做區分，是因為其區位條件和經濟人口條件的要求截然不同。任何商業地產項目第一環節需要做如是判斷。零售市場中，大部分是隨機型消費零售市場，對商圈輻射力要求非常高。比如：周邊人口條件、人口素質、商業氛圍等等批發市場中，大部分對物流倉儲和交通條件要求非常高Outlets上海國際鞋城有沒有定向的理由？隨機消費輻射力是否足夠大？定向消費VS隨機消費定向消費形成條件：采購頻度非常少，非日用類型的產品額度非常大市場或商場的替代性非常小，鮮有競爭隨機消費區位模式：核心商圈的高輻射力副中心商圈的強拉力區域商圈的影響力社區商圈的分解力梅川路步行街是典型的社區型零售商圈徐家匯的主要三個IT市場是典型的定向零售商圈12/14/2022108寫在前面：基本理論，必須得到共識批發零售家裝市場小商品市場?判別零售性市場可能性——判斷依據所有判斷定位的結論都必須來自于我們的數據或者是訪談的總結。這其中，關于零售性市場的判斷，在我們的調研中已經有了非常明確的數據答復。12/14/2022109判別零售性市場可能性——判斷依據所有判斷定位的結論都必須來自上海國際鞋城：定向還是隨機型消費零售商圈？隨機型消費的可能性5公里商圈內的50萬人口，數量巨大周邊的易初蓮花等超市包括2公里外的百聯，零售商圈本身存在遺憾的是，上海國際鞋城的名稱注定了其局限性——只有隨機型消費可能性，如果要形成定向消費，必須形成必要的“理由”，麻煩就在于“理由”必須與鞋子相關。定向消費的可能性成為奧特萊斯（Outlets）的可能性——沒有那么多貨源和鞋類一線品牌，無法靠這些品牌填滿整個上海國際鞋城。如果與其它定位融合，則顯得魚龍混雜，注定失敗。成為高檔鞋類品牌區：沒有那么多著名品牌全部填滿鞋城12/14/2022110上海國際鞋城：定向還是隨機型消費零售商圈？隨機型消費的可能性判斷零售性市場可能性的依據1我們需要問自己：上海國際鞋城1小時交通圈的范圍——自駕車、地鐵+其他工具、的士、自行車……1小時是買鞋子的極限，而且要看是什么鞋子，誰買鞋子百貨店和專賣店仍然是主流零售銷售渠道，這一點與現實情況非常相符合。北京的鞋城零售和批發比例在1：20左右。12/14/2022111判斷零售性市場可能性的依據1我們需要問自己：百貨店和專賣店仍判斷零售性市場可能性的依據212/14/2022112判斷零售性市場可能性的依據212/13/202213零售性市場可能性判斷小結鞋類消費的主體仍然在百貨商場和專賣店，這是我們必須尊重的事實；市場消費和折扣店消費畢竟在少數。由于其輻射能力僅限于1小時商業圈，在主題不構成定向消費的前提下，很難產生隨機消費由于西北區塊的人群品質并不特別高，但是西南區塊人群質量相對較高。如果創造定向消費主題，可能可以吸引除西北外的西南區域市場；但是遺憾的是，鞋城的鞋類主題即便有定向消費的理由，也無法在操作層面進行實施12/14/2022113零售性市場可能性判斷小結鞋類消費的主體仍然在百貨商場和專賣店批發市場根本途徑：區域選擇，何去何從？上海本地商戶溫州廠商、商戶四川廠商、商戶泉州廠商商戶廣東廠商商戶上海本地市場經過我們訪談發現大戶的態度很至關緊要，而且總體形態比較有利廣東市場需要繼續加強努力，廠商端的可能性非常大，必要時與廠商會聯合四川溫州應作嘗試，看看是否有可能性獨立做館泉州的晉江和石獅為重點區域之一12/14/2022114批發市場根本途徑：區域選擇，何去何從？上海本地商戶溫州廠商上海斜土路市場：判斷依據1由于大戶們的態度的相對彈性較大，因此我們認為上海斜土路市場的招商仍然是重點，只是工作方式需要有所區別12/14/2022115上海斜土路市場：判斷依據1由于大戶們的態度的相對彈性較大，因外省廠商和代理商可能性：依據2另：廣東鞋業廠商會和溫州的鞋各行業協會存在突破口12/14/2022116外省廠商和代理商可能性：依據2另：廣東鞋業廠商會和溫州的鞋各總體定位的描述：思考讓全上海的市民一想到買鞋子就會到這里買？問題：誰來買？買多貴的鞋子？多少交通成本？是否能夠創造出足夠的理由形成“定向消費”？招什么樣的人進來做生意？調整：讓全上海的鞋子都從這里出去12/14/2022117總體定位的描述：思考讓全上海的市民一想到買鞋子就會到這里買？除了總體定位，還需要有包裝主題在同一主題下，面向不同的對象強調不同的內容面對所有廠商：需要刻意強調品牌營銷總部概念，總部概念的強化有助于幫助廠商樹立把上海國際鞋城作為進駐大上海的首選基地的信心面對經銷商和代理商：尤其是廣東等產業基地的代理商，要弱化品牌營銷總部概念。他們會比較擔心零售性市場的存在。不同推廣渠道的不同推廣方式（是否強調營銷總部）平面媒體營銷活動網絡平臺廠商閩浙粵峰會\福建\溫州不開放廣東代理商本地代理商本地報紙所有論壇區域12/14/2022118除了總體定位，還需要有包裝主題在同一主題下，面向不同的對象強定位包裝主題的細分1本地代理商以及福建、溫州等地的廠商上海國際鞋城——品牌營銷總部以品牌奏響世界級大都市的華美樂章以營銷打開2000多萬人口的巨大市場！以上海國際鞋城作為您傲視群雄、虎踞上海的大本營！上海國際鞋城——設計研發總部300萬元投入營建中國最具創造力的鞋類設計標桿：中國鞋業設計規劃研究院云集國內外鞋類設計專才，入駐上海國際鞋城：專業服務為品牌而生暢響中國鞋類品牌營銷號角，連接大都市，邁向全世界！12/14/2022119定位包裝主題的細分1本地代理商以及福建、溫州等地的廠商12/品牌營銷中心的詮釋：中國鞋業采購、品牌展示大本營中國鞋業品牌塑造、研發中心中國鞋業品牌渠道管理中心中國鞋業電子商務平臺中國鞋業國際貿易核心基地12/14/2022120品牌營銷中心的詮釋：中國鞋業采購、品牌展示大本營12/13/定位包裝主題的細分2廣東代理商以及非浙江、福建、上海的代理商上海國際鞋城：連接長三角、接軌全世界的貿易通道以世界性大都市為貿易合作平臺以全球化的經營理念引領發展潮流以最高效快捷的商務通道祝您一臂之力與曹安國際商城的區分：全球采購中心VS.鞋業品牌中心廉價商品為主VS.以品牌運作為主導12/14/2022121定位包裝主題的細分2廣東代理商以及非浙江、福建、上海的代理商總體的定位總結性意見首先這是一家標準的非產業基地的商品集散功能為主的批發型市場其次這是鞋類廠商的營銷總部或區域運營中心再次這家市場具備一定的零售功能，無論是從品牌廠商的入駐來看還是從斜土路市場的經營方式來看，這一點一定具備的。但首先還是一個批發型市場。主題定位包裝：品牌營銷總部、設計研發總部；世界性都市貿易通道（針對不同對象和不同平臺）12/14/2022122總體的定位總結性意見首先這是一家標準的非產業基地的商品集散功陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷勢態分析篇定位描述篇重點問題解析篇招商策略與媒體工作篇重點活動設計篇12/14/2022123陳述提綱上海國際鞋城招商工作問題診斷12/13/202224問題一：業態定位問題12/14/2022124問題一：業態定位問題12/13/202225業態定位之——一層樓規劃建議12/14/2022125業態定位之——一層樓規劃建議12/13/202226業態定位之——二層樓規劃建議12/14/2022126業態定位之——二層樓規劃建議12/13/20222712/14/202212712/13/202228問題二：總體定位問題——廠商和商戶引發的思考富貴鳥說：如果你做批發，我就不來了，這里肯定零售廣州的經銷商說：如果你做零售，那我們就不考慮了誰去教育？誰的教育成本？總結：部分類似富貴鳥的廠商可能確實對于掌控零售渠道的需求非常大，這樣的企業雖然不在多數，但品牌總量也還是相當可觀，足可以支撐起上海國際鞋城的外部商鋪部分。然而考慮到這些企業自身的發展和上海國際鞋城的健康發展，從品牌廠商的引進的角度來說，反倒是品牌知名度并不十分高的品牌可能更會依賴于傳統渠道去完成分銷。12/14/2022128問題二：總體定位問題——廠商和商戶引發的思考富貴鳥說：如果你問題三：成本核算與租金定價12/14/2022129問題三：成本核算與租金定價12/13/202230成本測算項目金額萬元/平方米*年單價元/平方米*天備注返租成本51154.74水電支出5000.46向商戶收取稅金2000.18開辦攤銷1000.09辦公費用等1000.09人員工資2000.18企劃成本3000.27總計(不算水電）不算水電、返租900萬元5.55(算水電6元)12/14/2022130成本測算項目金額萬元/平方米*年單價元/平方米*天備注返租成斜土路租金結構通過對斜土路租金體系的跟蹤調查之后，我們可以發現，實際上上海國際鞋城在租金體系上不存在問題。目前7元/平方米*天的實用面積定價實際上并不高，從某種程度上來說可能還是偏低的。因為這樣算建筑面積價格只有3.5元/平方米。12/14/2022131斜土路租金結構通過對斜土路租金體系的跟蹤調查之后，我們可以發問題四：功能規劃中的倉儲配套幾乎所有的經營戶都會非常關心這個問題。一般來說，商戶做鞋類批發生意的話，倉庫和經營面積比例應該為3：1，這是比較合理的比例。國際鞋城必須解決倉儲問題，而且要盡快物色或作出一些安排。盡管在招商的過程中可以聲稱已經安排好了。12/14/2022132問題四：功能規劃中的倉儲配套幾乎所有的經營戶都會非常關心這個問題五：建筑規劃中存在的不足鋪位分割大小從銷售的角度出發無可厚非，但是卻不利于拆除成為大經營面積的戶型。有不少戶甚至于無法拆除，只能成為非常小門面的格局。須盡快安排替