SPIN銷售技巧培訓課件營銷經典1SPIN銷售技巧培訓課件營銷經典1銷售技巧起源1920年，史壯(E.K.Strong)發表了特點與利益銷售法（FABE）、成交技巧、拒絕處理、開放式和封閉式問題的銷售技巧的研究。后被禮來國際等公司運用（ESPI）實施后一度成為銷售技巧主流。銷售技巧起源1920年，史壯(E.K.Strong)發表了傳統的銷售技巧課程ESPI開場白找出客戶個人偏好，進而投其所好了解客戶需求提供客戶利益告知產品與服務的優點，及此優點對客戶利益處理拒絕狀況處理拒絕成交技巧傳統的銷售技巧課程ESPI開場白客戶拜訪時存在的十大問題1、拜訪程序簡單（混亂、沒有建立客戶拜訪程序）2、拜訪進展（目的）不明晰3、不會問——不會開發客戶需求4、不會聽——不能把握開發機會5、不會說（利益和區別）——說話顧客不愛聽6、觀念誤區——滿足客戶需求7、無法實現銷售控場8、缺乏團隊配合的能力9、不會總結歸納，難以實現自我評估與自我提升10、市場開發中無統一的戰術模式客戶拜訪時存在的十大問題1、拜訪程序簡單（混亂、沒有建立客戶開發需求成功銷售的關鍵在銷售日益競爭激烈的今天,對手之間產品同質化越來越明顯，客戶可選擇面更加寬廣。客戶的需求很難讓我們簡單地去發現并滿足，而需要我們積極去——開發需求成功銷售的關鍵在銷售日益競爭激烈的今天,對手之間產品兩種主要的需求是：隱含需求客戶現在狀況的難題、不滿或困難的清晰陳述

。明確需求客戶的欲望、愿望或行動企圖的清晰陳述。什么是需求？

需求是由客戶做出陳述來表達的一種可以由賣方滿足的關心和欲望。什么是需求？

研究表明成功銷售人員與不成功銷售人員揭示的隱含需求的數量幾乎是一樣多的。但是成功銷售人員揭示的明確需求的數量是不成功銷售人員的2倍，因此挖掘客戶的明確需求是成功銷售的關鍵。

需求與成功銷售有何關系？需求與成功銷售有何關系？有效地開發明確需求是成功銷售的關鍵。你得首先理解客戶的隱含需求，即難題和不滿，這樣你才會建立起一筆生意的原材料。我怎樣才能分清哪一個是明確需求，哪一個是隱含需求？我怎樣才能分清哪一個是明確需求，哪一個是隱含需求？

不滿是引爆需求發展的燃料，不滿是引爆需求發展的彈藥庫。只有當客戶的不滿達到真正的嚴重地步，才會變為行動的企圖。不滿是客戶對自己業務難題嚴重程度的知覺。

隱含需求與成功銷售有何關系？不滿是引爆需求發展的燃料，不滿是引爆需求發展SPIN模式背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利益隱性需求明確需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客戶資料導致所以……買方回透露出它是借由……發展出來的所以……買方會陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問題的真實性導致SPIN模式背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利益SPIN模式背景問題難點問題暗示需求暗示問題需求-效益問題明確需求利益買方現在狀況中的難題、不滿和困難的清晰的陳述。買方的欲望、愿望或行動企圖的清晰陳述發現買方的業務和狀況的事實和背景發現買方的難題、不滿或困難暗示難點所導至的結果與影響對策對買方難題的價值、重要性和意義SPIN模式背景問題難點問題暗示需求暗示問題需求-效益問題明這是一種成功用于大型或復雜銷售的銷售理念所依據的,是有史以來有關與有效銷售最大規模的研究計劃(35000個拜訪案例)超過半數財富500大企業的前100大企業,用于訓練自己的銷售人員第一批1000名受訓業務員業績比未受訓業務員,業績平均成長17%SPIN模式這是一種成功用于大型或復雜銷售的銷售理念SPIN模式學習和運用SPIN注意事項學習SPIN的關鍵在于轉化學習SPIN不是顯示智力水平，也不是追求標新立異，顯示誰懂得某項技術；SPIN是要把一般的觀點和主意轉化為具體的與你的產品和客戶有關的行動和過程；SPIN是要把概念轉化為真實的行動以提高你的銷售業績；學習SPIN要講究循序漸進，把SPIN理解為一個銷售公式注定會失敗。學習和運用SPIN注意事項學習SPIN的關鍵在于轉化銷售會談的四個階段開場白調查研究證實能力獲得承諾開始建立你自己可以問問題的地位問問題明了顧客的需求和關心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續進行下一步的許可哪個環節最重要？銷售會談的四個階段開場白調查研究證實能力獲得承諾開始問問題表背景問題背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利益隱性需求明確需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客戶資料導致所以……買方回透露出它是借由……發展出來的所以……買方會陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問題的真實性導致背景問題背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利益隱性背景問題問背景問題的目的是了解客戶經營現狀，從而發現或針對已知的客戶難點問題。背景問題對誰最有利？大部分的背景問題對我們自己有利而對客戶基本無益，所以客戶并不感興趣，客戶越精明越不愿意回答繁雜的背景問題；在會談中背景問題越多，成功的可能性越小大部分人的背景問題比他們自己意識到的要多得多背景問題問背景問題的目的是了解客戶經營現狀，從而發現或針對已如何解決背景問題的負面影響1、精簡背景問題數量，只問關鍵信息；提前準備很重要：從其他有關的信息來源或地位比較低的人那里收集與事實在正式場合必須去除不必要的背景問題，確定你問的每一個背景問題都有明確的目的。要問那些既經濟又有效的背景問題，使每一個與事實有關的問題都能夠得到重視。即：問那些你確信你的目標客戶存在而你的產品或服務可以解決的相關難題或與該難題緊密相關聯的背景問題。如何解決背景問題的負面影響1、精簡背景問題數量，只問關鍵信息如何解決背景問題的負面影響2、要讓客戶感覺你像醫生——幫他解決問題，而不是像警察盤問。贏得客戶好感是關鍵如何解決背景問題的負面影響2、要讓客戶感覺你像醫生——幫他解規劃好你的背景問題注意問背景問題的邏輯性和條理性，讓你的問題和客戶的判斷相關聯，使相關背景問題更順暢。把你的問題與個人觀點相聯系，使對方產生深刻的印象。與第三方相關聯，增加你的信任度，尤其是在你有相似經歷或能證明你能理解的情況下規劃好你的背景問題注意問背景問題的邏輯性和條理性，讓你的問題什么時候問背景問題新的客戶：通過背景問題讓客戶建立對你和你的產品的信任；銷售周期的初期：在不讓客戶感覺冒犯的情況下，問一些中性的、你關注的、與現在相關而間接的問題，為有效地問難點問題打下基礎。當背景問題發生變化時：和客戶保持聯系、發現背景問題變化后發現新的銷售機會。什么時候問背景問題新的客戶：通過背景問題讓客戶建立對你和你的背景問題的高風險區銷售周期的末期：不管是否達成購買意向，進入銷售末期，就閉上你的鳥嘴，別沒話找話說！不相關的業務領域：多花些時間分析并開發你能滿足的需求！過多地使用背景問題：沒有經驗的業務員總是毫無章法地亂問多問背景問題，根本不考慮自己和產品能否解決這些難題，最后遭致客戶反感而慌忙收場。過多地使用容易冒犯客戶的方面容易冒犯客戶的信息要在已經建立信任關系后問，而且最好以間接方式發問。背景問題的高風險區銷售周期的末期：練習練習SPIN銷售技巧培訓課件難點問題背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利益隱性需求明確需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客戶資料導致所以……買方回透露出它是借由……發展出來的所以……買方會陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問題的真實性導致難點問題背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利益隱性什么是難點問題？難點問題是問客戶經營現狀的：難題困難不滿什么是難點問題？難點問題是問客戶經營現狀的：為什么問難點問題營銷的本質：滿足需求客戶購買的動機：追求快樂遠離痛苦只有有需求才會購買需求幾乎都是從對現狀不滿開始的需求越清晰、越明確，客戶越有可能購買研究表明：有經驗的業務員問的難點問題比較多！為什么問難點問題營銷的本質：滿足需求研究表明：有經驗的業務員問難點問題的目的（目標）揭示客戶的暗示需求弄清客戶的困難和不滿分擔、了解客戶的難題因此，你必須發現你可以解決的難題，以便你給客戶提供有用的東西。問難點問題的目的（目標）揭示客戶的暗示需求你知道背景問題和難點問題的區別嗎？1、您現在用的飼料料肉比大概是多少？2、現在做生意您感覺困難嗎？3、您是不是感覺現在想把銷量再上一個臺階很困難？4、您現在存欄多少頭母豬？5、按照現在的豬價，您認為用這個飼料還能夠賺錢嗎？你知道背景問題和難點問題的區別嗎？1、您現在用的飼料料肉比大難點問題會掃客戶的興嗎？研究表明，問更多的背景問題更能惹惱客戶，客戶實際上更喜歡你問更多的難點問題！難點問題會掃客戶的興嗎？研究表明，問更多的背景問題更能惹惱客什么時候不能問難點問題？什么時候不能問難點問題？什么時候不能問難點問題？敏感區域：涉及個人隱私情感問題你們公司兩個股東不和對近期公司經營影響大嗎？你自己的產品或服務你本想讓客戶替換用友美151，于是說：“現在行情很差，你覺得用150這么貴的產品對養殖風險大嗎？”最近的重大決定客戶剛和雙胞胎的業務經理吵了一架了，你問他：“不做雙胞胎了這對你以后的生意影響大嗎？”什么時候不能問難點問題？敏感區域：涉及個人隱私情感問題什么時候問難點問題？銷售周期的初期取得了客戶信任，可以討論他的難題時。在對客戶重要的方面難題必須足夠重要，以便把暗示需求轉化為明確需求你可以提供對策的方面問難題的目的是揭示你的產品可以解決的難題什么時候問難點問題？銷售周期的初期SPIN銷售技巧培訓課件問難點問題注意做好準備工作：只問幾個有側重點的背景問題，為你問必要的難點問題做鋪墊。注意變化性：直接、間接并通過有關聯的段落來問難點問題。注意連貫性：當你的客戶揭示難題、不滿或困難的時候，要求澄清難點問題問難點問題注意做好準備工作：只問幾個有側重點的背景問題，為你你的產品可以解決什么難題？我們的產品或服務能夠提供更好的對策的難題有可能存在這種難題的客戶豬價行情低迷情況下養殖戶對產品質量的需求；暖春大行動的政策支持；終端推廣模式。乳豬料和教槽料的愛吃肯長不拉稀；市場開發困難；客戶經營環境的安全性。你的產品可以解決什么難題？我們的產品或服務能夠提供更好的對策雙胞胎客戶開發與控制“路線圖”宣傳造勢：廣告轟炸吸引或威脅客戶客戶接貨：3個月強力扶持逼迫專銷：專銷獎控制客戶共同開發：讓客戶承擔開發費薄利多銷：洗刷客戶毛利補貼終端透支市場：金蘋果跟進雙胞胎旺區潛在危機：客戶欲罷不能生不如死雙胞胎客戶開發與控制“路線圖”宣傳造勢：廣告轟炸吸引或威脅客雙胞胎客戶的難題雙胞胎客戶的難題我們可以解決的難題利潤；專銷；返利；區域經銷權；物流及時性。雙胞胎客戶的難題雙胞胎客戶的難題我們可以解決的難題利潤；SPIN銷售技巧培訓課件SPIN銷售技巧培訓課件暗示問題背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利益隱性需求明確需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客戶資料導致所以……買方回透露出它是借由……發展出來的所以……買方會陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問題的真實性導致暗示問題背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利益隱性什么是暗示問題問關于客戶狀況的：結果影響暗示通過積蓄客戶難題的嚴重性，以至于嚴重到客戶采取行動的地步。什么是暗示問題問關于客戶狀況的：問暗示問題的目的開發難題的重要性，使難題變得清晰嚴重，并且客戶認為值得下力氣去解決。問暗示問題的目的開發難題的重要性，使難題變得清晰嚴重，并且客為什么問暗示問題？研究表明，暗示問題與成功緊密相連。可以幫助你把難題（隱含需求）開發為明確需求目的是開發客戶難題的透明度或者力度，通過：強調難題的結果擴大擴張難題的影響把一個難題與其他潛在難題聯系在一起為什么問暗示問題？研究表明，暗示問題與成功緊密相連。可以幫助暗示問題意味著什么？暗示問題是強有力的開發需求的工具暗示問題擴大了客戶對價值的理解暗示問題比背景問題和難點問題更加難問暗示問題意味著什么？暗示問題是強有力的開發需求的工具測驗：難點問題和暗示問題的區別1、用自配料增加了飼養員的工作負擔，對他們要求你增加待遇或則增加人數有什么影響？2、用自配料你關心飼養員的工作量嗎？3、自己采購原料對質量不能把握，對飼料成品質量的穩定性會有什么影響嗎？4、你怎么樣處理自配料質量不穩定的問題？5、現在招聘有經驗的飼養員困難嗎？新《勞動法》出臺后，現在的人員好不好管理？測驗：難點問題和暗示問題的區別1、用自配料增加了飼養員的工作策劃暗示問題的四個步驟1、確信你已經問了所有必需的難點問題，并且客戶已經清楚地了解相關難題，而這些難題一定是你能解決的。2、選擇最重要的難題或你的產品最有可能開發成需求的暗示。3、使用表格列出客戶的難題和能夠增加客戶難題的重要程度的暗示（附表）。4、準備一些要問客戶的實際暗示問題。策劃暗示問題的四個步驟1、確信你已經問了所有必需的難點問題，SPIN銷售技巧培訓課件SPIN銷售技巧培訓課件如何有效策劃暗示問題1、改變陳述暗示問題的方法：忌單一重復2、使用多變的不同類型的問題：具體環境3、把你的問題聯系在一起如何有效策劃暗示問題1、改變陳述暗示問題的方法：忌單一重復暗示問題的低風險區當難題很重要時：客戶主動告訴你當難題不是很清晰時：通過暗示問題使難題被引起重視，也可通過讓客戶思考難題時和你建立信任關系。當難題需要定義時：賣飼料就是變相地放高利貸——必須賒銷擴大銷量，哪怕貸款再賒；買正虹料就是買一套有效的解決方案。暗示問題的低風險區當難題很重要時：客戶主動告訴你暗示問題的高風險區在會談的過早階段：客戶建立牢固的了解之前你不能解決的暗示：為了積蓄你能解決的難題的重要性，請節約使用你的暗示問題！敏感區域：個人隱私、強迫客戶決定暗示問題的高風險區在會談的過早階段：客戶建立牢固的了解之前檢測檢測需求-效益問題背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利益隱性需求明確需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客戶資料導致所以……買方回透露出它是借由……發展出來的所以……買方會陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問題的真實性導致需求-效益問題背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利什么是需求-效益問題是問關于對策的：價值重要性意義什么是需求-效益問題是問關于對策的：需求-效益問題的目的與意義需求-效益問題的目的是為對策開發客戶的需求，通過：注重對策的效益而不是注重難題提問是為了明確需求使客戶說出對策的利益需求-效益問題的目的與意義需求-效益問題的目的是為對策開發客需求-效益問題積極的、有益和建設性的——注重對策減少異議——客戶明白你的產品如何可以這樣做，使客戶說服自己你產品的價值促使會談向行動承諾方向推進需求-效益問題強調對對策的渴望需求-效益問題積極的、有益和建設性的——注重對策檢測:用我的料提前10天出欄可以節約多少斤飼料錢？現在豬價越來越低，用不好的料推遲10天出欄，價格降0.2/斤一頭豬損失多少錢？多吃10天的料又要增加多少飼料成本？是不是會增加疫情控制的風險？如果3-4個月后豬價回升，現在進豬是不是很合算？使用正規品牌、質量更加穩定的料對你降低養殖風險是不是很有幫助？檢測:用我的料提前10天出欄可以節約多少斤飼料錢？什么時候問需求-效益問題（低風險）什么時候問需求-效益問題（低風險）需求-效益問題高風險區需求-效益問題高風險區測驗測驗SPIN銷售技巧培訓課件需求-效益問題背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利益隱性需求明確需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客戶資料導致所以……買方回透露出它是借由……發展出來的所以……買方會陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問題的真實性導致需求-效益問題背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利實證能力：特征、優點、利益-FAB特征：你的產品中性的事實、數據、信息、特點。優點：表明產品或產品的特征如何使用或如何幫助客戶。利益：顯示出產品如何滿足客戶表達出的明確需求。實證能力：特征、優點、利益-FAB特征：你的產品中性的事實、強化你的銷售技巧站在客戶的立場上思考說服轉變為理解中心：產品—客戶充分準備、勤于策劃靈活運用SPIN技術千萬不要公式化定期檢查、不斷提高強化你的銷售技巧站在客戶的立場上思考SPIN檢查SPIN檢查最后一句話：給客戶一個選擇你和你的產品的理由——區別賣東西就是賣區別，區別就是客戶選擇你而不選擇對手的唯一理由如何打造區別？進化分化與眾不同最后一句話：給客戶一個選擇你和你的產品的理由——區別賣東西就結束謝謝大家！結束謝謝大家！效果測驗效果測驗測驗一測驗一SPIN銷售技巧培訓課件測驗二測驗二SPIN銷售技巧培訓課件SPIN銷售技巧培訓課件SPIN銷售技巧培訓課件SPIN銷售技巧培訓課件SPIN銷售技巧培訓課件SPIN銷售技巧培訓課件營銷經典77SPIN銷售技巧培訓課件營銷經典1銷售技巧起源1920年，史壯(E.K.Strong)發表了特點與利益銷售法（FABE）、成交技巧、拒絕處理、開放式和封閉式問題的銷售技巧的研究。后被禮來國際等公司運用（ESPI）實施后一度成為銷售技巧主流。銷售技巧起源1920年，史壯(E.K.Strong)發表了傳統的銷售技巧課程ESPI開場白找出客戶個人偏好，進而投其所好了解客戶需求提供客戶利益告知產品與服務的優點，及此優點對客戶利益處理拒絕狀況處理拒絕成交技巧傳統的銷售技巧課程ESPI開場白客戶拜訪時存在的十大問題1、拜訪程序簡單（混亂、沒有建立客戶拜訪程序）2、拜訪進展（目的）不明晰3、不會問——不會開發客戶需求4、不會聽——不能把握開發機會5、不會說（利益和區別）——說話顧客不愛聽6、觀念誤區——滿足客戶需求7、無法實現銷售控場8、缺乏團隊配合的能力9、不會總結歸納，難以實現自我評估與自我提升10、市場開發中無統一的戰術模式客戶拜訪時存在的十大問題1、拜訪程序簡單（混亂、沒有建立客戶開發需求成功銷售的關鍵在銷售日益競爭激烈的今天,對手之間產品同質化越來越明顯，客戶可選擇面更加寬廣。客戶的需求很難讓我們簡單地去發現并滿足，而需要我們積極去——開發需求成功銷售的關鍵在銷售日益競爭激烈的今天,對手之間產品兩種主要的需求是：隱含需求客戶現在狀況的難題、不滿或困難的清晰陳述

。明確需求客戶的欲望、愿望或行動企圖的清晰陳述。什么是需求？

需求是由客戶做出陳述來表達的一種可以由賣方滿足的關心和欲望。什么是需求？

研究表明成功銷售人員與不成功銷售人員揭示的隱含需求的數量幾乎是一樣多的。但是成功銷售人員揭示的明確需求的數量是不成功銷售人員的2倍，因此挖掘客戶的明確需求是成功銷售的關鍵。

需求與成功銷售有何關系？需求與成功銷售有何關系？有效地開發明確需求是成功銷售的關鍵。你得首先理解客戶的隱含需求，即難題和不滿，這樣你才會建立起一筆生意的原材料。我怎樣才能分清哪一個是明確需求，哪一個是隱含需求？我怎樣才能分清哪一個是明確需求，哪一個是隱含需求？

不滿是引爆需求發展的燃料，不滿是引爆需求發展的彈藥庫。只有當客戶的不滿達到真正的嚴重地步，才會變為行動的企圖。不滿是客戶對自己業務難題嚴重程度的知覺。

隱含需求與成功銷售有何關系？不滿是引爆需求發展的燃料，不滿是引爆需求發展SPIN模式背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利益隱性需求明確需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客戶資料導致所以……買方回透露出它是借由……發展出來的所以……買方會陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問題的真實性導致SPIN模式背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利益SPIN模式背景問題難點問題暗示需求暗示問題需求-效益問題明確需求利益買方現在狀況中的難題、不滿和困難的清晰的陳述。買方的欲望、愿望或行動企圖的清晰陳述發現買方的業務和狀況的事實和背景發現買方的難題、不滿或困難暗示難點所導至的結果與影響對策對買方難題的價值、重要性和意義SPIN模式背景問題難點問題暗示需求暗示問題需求-效益問題明這是一種成功用于大型或復雜銷售的銷售理念所依據的,是有史以來有關與有效銷售最大規模的研究計劃(35000個拜訪案例)超過半數財富500大企業的前100大企業,用于訓練自己的銷售人員第一批1000名受訓業務員業績比未受訓業務員,業績平均成長17%SPIN模式這是一種成功用于大型或復雜銷售的銷售理念SPIN模式學習和運用SPIN注意事項學習SPIN的關鍵在于轉化學習SPIN不是顯示智力水平，也不是追求標新立異，顯示誰懂得某項技術；SPIN是要把一般的觀點和主意轉化為具體的與你的產品和客戶有關的行動和過程；SPIN是要把概念轉化為真實的行動以提高你的銷售業績；學習SPIN要講究循序漸進，把SPIN理解為一個銷售公式注定會失敗。學習和運用SPIN注意事項學習SPIN的關鍵在于轉化銷售會談的四個階段開場白調查研究證實能力獲得承諾開始建立你自己可以問問題的地位問問題明了顧客的需求和關心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續進行下一步的許可哪個環節最重要？銷售會談的四個階段開場白調查研究證實能力獲得承諾開始問問題表背景問題背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利益隱性需求明確需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客戶資料導致所以……買方回透露出它是借由……發展出來的所以……買方會陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問題的真實性導致背景問題背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利益隱性背景問題問背景問題的目的是了解客戶經營現狀，從而發現或針對已知的客戶難點問題。背景問題對誰最有利？大部分的背景問題對我們自己有利而對客戶基本無益，所以客戶并不感興趣，客戶越精明越不愿意回答繁雜的背景問題；在會談中背景問題越多，成功的可能性越小大部分人的背景問題比他們自己意識到的要多得多背景問題問背景問題的目的是了解客戶經營現狀，從而發現或針對已如何解決背景問題的負面影響1、精簡背景問題數量，只問關鍵信息；提前準備很重要：從其他有關的信息來源或地位比較低的人那里收集與事實在正式場合必須去除不必要的背景問題，確定你問的每一個背景問題都有明確的目的。要問那些既經濟又有效的背景問題，使每一個與事實有關的問題都能夠得到重視。即：問那些你確信你的目標客戶存在而你的產品或服務可以解決的相關難題或與該難題緊密相關聯的背景問題。如何解決背景問題的負面影響1、精簡背景問題數量，只問關鍵信息如何解決背景問題的負面影響2、要讓客戶感覺你像醫生——幫他解決問題，而不是像警察盤問。贏得客戶好感是關鍵如何解決背景問題的負面影響2、要讓客戶感覺你像醫生——幫他解規劃好你的背景問題注意問背景問題的邏輯性和條理性，讓你的問題和客戶的判斷相關聯，使相關背景問題更順暢。把你的問題與個人觀點相聯系，使對方產生深刻的印象。與第三方相關聯，增加你的信任度，尤其是在你有相似經歷或能證明你能理解的情況下規劃好你的背景問題注意問背景問題的邏輯性和條理性，讓你的問題什么時候問背景問題新的客戶：通過背景問題讓客戶建立對你和你的產品的信任；銷售周期的初期：在不讓客戶感覺冒犯的情況下，問一些中性的、你關注的、與現在相關而間接的問題，為有效地問難點問題打下基礎。當背景問題發生變化時：和客戶保持聯系、發現背景問題變化后發現新的銷售機會。什么時候問背景問題新的客戶：通過背景問題讓客戶建立對你和你的背景問題的高風險區銷售周期的末期：不管是否達成購買意向，進入銷售末期，就閉上你的鳥嘴，別沒話找話說！不相關的業務領域：多花些時間分析并開發你能滿足的需求！過多地使用背景問題：沒有經驗的業務員總是毫無章法地亂問多問背景問題，根本不考慮自己和產品能否解決這些難題，最后遭致客戶反感而慌忙收場。過多地使用容易冒犯客戶的方面容易冒犯客戶的信息要在已經建立信任關系后問，而且最好以間接方式發問。背景問題的高風險區銷售周期的末期：練習練習SPIN銷售技巧培訓課件難點問題背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利益隱性需求明確需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客戶資料導致所以……買方回透露出它是借由……發展出來的所以……買方會陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問題的真實性導致難點問題背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利益隱性什么是難點問題？難點問題是問客戶經營現狀的：難題困難不滿什么是難點問題？難點問題是問客戶經營現狀的：為什么問難點問題營銷的本質：滿足需求客戶購買的動機：追求快樂遠離痛苦只有有需求才會購買需求幾乎都是從對現狀不滿開始的需求越清晰、越明確，客戶越有可能購買研究表明：有經驗的業務員問的難點問題比較多！為什么問難點問題營銷的本質：滿足需求研究表明：有經驗的業務員問難點問題的目的（目標）揭示客戶的暗示需求弄清客戶的困難和不滿分擔、了解客戶的難題因此，你必須發現你可以解決的難題，以便你給客戶提供有用的東西。問難點問題的目的（目標）揭示客戶的暗示需求你知道背景問題和難點問題的區別嗎？1、您現在用的飼料料肉比大概是多少？2、現在做生意您感覺困難嗎？3、您是不是感覺現在想把銷量再上一個臺階很困難？4、您現在存欄多少頭母豬？5、按照現在的豬價，您認為用這個飼料還能夠賺錢嗎？你知道背景問題和難點問題的區別嗎？1、您現在用的飼料料肉比大難點問題會掃客戶的興嗎？研究表明，問更多的背景問題更能惹惱客戶，客戶實際上更喜歡你問更多的難點問題！難點問題會掃客戶的興嗎？研究表明，問更多的背景問題更能惹惱客什么時候不能問難點問題？什么時候不能問難點問題？什么時候不能問難點問題？敏感區域：涉及個人隱私情感問題你們公司兩個股東不和對近期公司經營影響大嗎？你自己的產品或服務你本想讓客戶替換用友美151，于是說：“現在行情很差，你覺得用150這么貴的產品對養殖風險大嗎？”最近的重大決定客戶剛和雙胞胎的業務經理吵了一架了，你問他：“不做雙胞胎了這對你以后的生意影響大嗎？”什么時候不能問難點問題？敏感區域：涉及個人隱私情感問題什么時候問難點問題？銷售周期的初期取得了客戶信任，可以討論他的難題時。在對客戶重要的方面難題必須足夠重要，以便把暗示需求轉化為明確需求你可以提供對策的方面問難題的目的是揭示你的產品可以解決的難題什么時候問難點問題？銷售周期的初期SPIN銷售技巧培訓課件問難點問題注意做好準備工作：只問幾個有側重點的背景問題，為你問必要的難點問題做鋪墊。注意變化性：直接、間接并通過有關聯的段落來問難點問題。注意連貫性：當你的客戶揭示難題、不滿或困難的時候，要求澄清難點問題問難點問題注意做好準備工作：只問幾個有側重點的背景問題，為你你的產品可以解決什么難題？我們的產品或服務能夠提供更好的對策的難題有可能存在這種難題的客戶豬價行情低迷情況下養殖戶對產品質量的需求；暖春大行動的政策支持；終端推廣模式。乳豬料和教槽料的愛吃肯長不拉稀；市場開發困難；客戶經營環境的安全性。你的產品可以解決什么難題？我們的產品或服務能夠提供更好的對策雙胞胎客戶開發與控制“路線圖”宣傳造勢：廣告轟炸吸引或威脅客戶客戶接貨：3個月強力扶持逼迫專銷：專銷獎控制客戶共同開發：讓客戶承擔開發費薄利多銷：洗刷客戶毛利補貼終端透支市場：金蘋果跟進雙胞胎旺區潛在危機：客戶欲罷不能生不如死雙胞胎客戶開發與控制“路線圖”宣傳造勢：廣告轟炸吸引或威脅客雙胞胎客戶的難題雙胞胎客戶的難題我們可以解決的難題利潤；專銷；返利；區域經銷權；物流及時性。雙胞胎客戶的難題雙胞胎客戶的難題我們可以解決的難題利潤；SPIN銷售技巧培訓課件SPIN銷售技巧培訓課件暗示問題背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利益隱性需求明確需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客戶資料導致所以……買方回透露出它是借由……發展出來的所以……買方會陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問題的真實性導致暗示問題背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產品利益隱性什么是暗示問題問關于客戶狀況的：結果影響暗示通過積蓄客戶難題的嚴重性，以至于嚴重到客戶采取行動的地步。什么是暗示問題問關于客戶狀況的：問暗示問題的目的開發難題的重要性，使難題變得清晰嚴重，并且客戶認為值得下力氣去解決。問暗示問題的目的開發難題的重要性，使難題變得清晰嚴重，并且客為什么問暗示問題？研究表明，暗示問題與成功緊密相連。可以幫助你把難題（隱含需求）開發為明確需求目的是開發客戶難題的透明度或者力度，通過：強調難題的結果擴大擴張難題的影響把一個難題與其他潛在難題聯系在一起為什么問暗示問題？研究表明，暗示問題與成功緊密相連。可以幫助暗示問題意味著什么？暗示問題是強有力的開發需求的工具暗示問題擴大了客戶對價值的理解暗示問題比背景問題和難點問題更加難問暗示問題意味著什么？暗示問題是強有力的開發需求的工具測驗：難點問題和暗示問題的區別1、用自配料增加了飼養員的工作負擔，對他們要求你增加待遇或則增加人數有什么影響？2、用自配料你關心飼養員的工作量嗎？3、自己采購原料對質量不能把握，對飼料成品質量的穩定性會有什么影響嗎？4、你怎么樣處理自配料質量不穩定的問題？5、現在招聘有經驗的飼養員困難嗎？新《勞動法》出臺后，現在的人員好不好管理？測驗：難點問題和暗示問題的區別1、用自配料增加了飼養員的工作策劃暗示問題的四個步驟1、確信你已經問了所有必需的難點問題，并且客戶已經清楚地了解相關難題，而這些難題一定是你能解決的。2、選擇最重要的難題或你的產品最有可能開發成需求的暗示。3、使用表格列出客戶的難題和能夠增加客戶難題的重要程度的暗示（附表）。4、準備一些要問客戶的實際暗示問題。策劃暗示問題的四個步驟1、確信你已經問了所有必需的難點問題，SPIN銷售技巧培訓課件SPIN銷售技巧培訓課件如何有效策劃暗示問題1、改變陳述暗示問題的方法：忌單一重復2、使用多變的不同類型的問題：具體環境3、把你的問題聯系在一起如何有效策劃暗示問題1、改變陳述暗示問題的方法：忌單一重復暗示問題的低風險區當難題很重要時：客戶主動告訴你當難題不是很清晰時：通過暗示問題使難題被引起重視，也可通過讓客戶思考難題時和你建立信任關系。當難題需要定義時：賣飼料就是變相地放高利貸——必須賒銷擴大銷量，哪怕貸款再賒；買正虹料就是買一套有效的解決方案。暗示問題的低風險區當難題很重要時：客戶主動告訴你暗示問題的高風險區在會談的過早階段：客戶建立牢固的了解之前你不能解決的暗示：為了積蓄你能解決的