渠道銷售技巧培訓企業培訓—渠道銷售技巧培訓培訓人：某某某時間：202X年目錄/contents01產品的選擇02銷售工作過程與技巧03銷售原則與方法第一部分產品的選擇產品的選擇怎么選擇產品?市場份額–全球大半市場&業界領袖強大的品牌形象與公眾知名度強大的研發能力，不斷創新的產品業界唯一提供全線產品和全面解決方案的廠家高質量的產品產品的選擇怎么選擇產品?快速安裝，易學易用易于升級，保護投資出色的售前售后服務出色的技術支持與保修服務覆蓋全球的應用產品的選擇未來的E化網絡工作方式通信新境界——視頻、音頻、數據集成多點互動通信；面對面的交流。以虛擬現實、協同共享工作方式為目標的音頻、視頻、數據集成多煤體實時多點互動通信的發展與大規模應用將對商務通信，電子商務，網絡經濟、E化工作模式產生具體而全面的影響.未來的E化工作模式和虛擬現實協同工作將使人與工作、人與環境、人與生活集成一體，創造一個富有效率、高生產力和協作良好的工作生活環境，全面提高生活、工作質量節約開支，提高效率，跨越時空，決策千里，助各行各業提高競爭力。市場驅動力增長旺盛。產品的選擇目標市場與潛在用戶ITVARs/SI–政府部門、電信運營商，公安、檢察機關、法院，軍隊，銀行、證券、保險業,跨國公司,合資企業，大中型國有企業，教育、醫療機構,高級賓館酒店商務中心,會議展覽中心.計算機/通信產品經銷商–家庭/小規模商務應用科研部門與設計院產品的選擇視頻會議產品應用特點網絡增值業務，需要電信網絡支持多點應用，設備分散，技術保障困難多網絡相關性強，網絡問題影響視頻應用會場布置影響應用效果系統集成有較高要求第二部分銷售工作過程與技巧銷售工作過程與技巧銷售工作過程尋找目標客戶（Prospecting)制定具體銷售目標(Planning)與客戶進行接觸(ContactingtheProspect)做產品介紹或演示(Presentation,Demonstration)處理顧客的異議(HandingObjections)結束銷售工作(ClosingtheSales)客戶服務工作(AftersalesService)銷售工作過程與技巧產品銷售特點售前技術咨詢，客戶引導、教育售前產品技術、功能、性能演示需要進行客戶應用需求調查、了解需要了解客戶網絡基礎設施情況要求了解客戶項目實施計劃、預算需要制定項目方案或建議書系統安裝需要支持系統使用需要培訓售后服務要求較高銷售工作過程與技巧尋找目標客戶來自顧客的查詢——顧客通過黃頁、廣告、展覽會、企業名錄了解我們的產品或公司查閱各類名錄——黃頁、企業名錄、各類招標項目互聯網顧客及其他渠道的推薦銷售工作過程與技巧對目標客戶的確認確認目標客戶(Qualifyingprospects)收集顧客的購買需求、支付能力(Abilitytopay)、是否有權購買(Authoritytopurchase)目標客戶是否是有購買決定權的決策人（Decisionmaker)銷售工作過程與技巧與目標客戶接觸——決定如何開場的6個因素我們所銷售的是什么產品我們對客戶及其購買需要了解的深淺我們拜訪的客戶是什么樣的機構，進行拜訪的地點是第一次拜訪還是已經拜訪過的顧客客戶能給我們多少時間做產品介紹拜訪的接待人的職位、性格等銷售工作過程與技巧結束拜訪工作與客戶回顧在拜訪過程中客戶已經認同的各項問題提議并列出雙方應做的后續工作對上述兩項，征求客戶的同意或接受銷售工作過程與技巧售后服務工作——建立客戶服務處理機制處理客戶的查詢、產品資料的寄發處理客戶對服務、產品質量的抱怨、投訴等工作設計需要公司內其他功能部門處理的問題對客戶的抱怨、投訴要有清楚的文檔記錄，需有專人負責跟蹤處理的情況，并盡早給予客戶反饋第三部分銷售原則與方法銷售原則與方法銷售準則必須熱愛你的職業必須成為專家必須以“滿足顧客的需求”為中心必須培養良好的職業品德必須培養良好的團隊精神銷售原則與方法成功銷售人員的素質——基本素質熱愛銷售工作，并全力以赴我們不可能完美，但我們用心地不斷完善自我加強學習，豐富內涵能敏銳地發現和設法滿足客戶需求沒有一種產品能滿足每個客戶的所有需求，但我們要準確的獲取客戶最重要的或者另之新動向的那些需求，我們重視他們的這些需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。視名譽為人生品牌的核心一時的成功可以靠天賦，長久的成功只有靠勤奮銷售原則與方法開場白的要素：因人而異：對不同類型客戶用不同談話方式借景發揮：利用周圍的事物展開話題。見風使舵：根據對方的態度調整。引起關注：讓對方產生好奇心或好感。切中上目標：拜訪目的明確。銷售原則與方法開場白的應變：及時道歉，化解對方的不快。靈活的利用新話題。依附對方話意，順水推舟。曲解自己的原話意（并非狡辨），詼諧地自嘲，求得淡化不快氣氛。找借口暫避或離開，以避鋒芒，如打電話等。銷售原則與方法詢問的原則：給予人感覺真誠。尊重和關心對方。資料可信，別連自己都不相信。根據時機可適當施加壓力，但一定適可而止。根據對方的素質選擇用詞。表態清晰、簡練。銷售原則與方法詢問的原則：注意觀察對方心情及周圍環境變化。把握好時間。問題通常是由大到小，逐步跟進。應朝著有利于客戶同意拜訪目標的方向詢問。根據詢問目標選擇不同的詢問方法。少用反問；若要反問對方，應先肯定對方觀點（全部或部分）。銷售原則與方法決定性詢問法：其答案可以用簡短的事實回答期望得到明確態度用以歸納問題、剔除無益資料、作出決定常用語：誰、何時、何地、是不是銷售原則與方法聆聽的重要性：尊重對方，給對方信心，得到心理滿足。對方陳述越多，可引發共鳴的機會增多，透露的資料就更齊全。得到的資訊越多，越容易對癥下藥，找到對方與本企業產品相關的某些利益的一致意見。對方可以感覺到被理解的愉悅，從而拉近了雙方心理距離，產生信任。可以有更多的思考時間，以便綜合分析，從容應對。銷售原則與方法聆聽的技巧：保持合適距離，身子微前傾，面對客戶，手自然交叉于膝上或輕扶椅子扶手，微笑注視對方（是同性注視其兩眼及眉眼之間，是異性則注視其鼻尖，每過一段時間，眼光即暫離開一下子），保持眼神互動。用易懂的身體語言或簡短言語等方式，讓客戶感覺到你認同或理解他觀點。用足夠的耐心保持你聆聽的興趣，不可讓客戶覺得你是在勉強聽講。銷售原則與方法聆聽的技巧：注意客戶每個字、句的用法及語氣，領悟真正含義。留心觀察其身體語言透露的玄機。不打斷客戶的講話，對異議不急于解釋。最好有做筆記的習慣。充分理解客戶陳述的內容，歸納總結，再適時回答。銷售原則與方法陳述的技巧：答話及時，不可太快，也不可太慢，保持輕松自然。多用日常用語，少用專業名詞或生疏字眼。語氣不卑不亢，語調適中。內容簡單明了，表達清晰易懂。有適宜的包容性。適當引經據典。恰到好處地運用身體語言。若有可能，可充分借助聲像設備。銷售原則與方法陳述的技巧：陳述的內容應能促進拜訪目標的達成。陳述方法、用詞應根據對方素質、你自己身份及周圍環境來決定，要確定能讓對方領悟——而不是認為以你自己的水準肯定能夠理解。適當的贊美對方，有助于談話氛圍更加融洽。銷售原則與方法陳述的技巧：要充滿自信和熱誠。溝通應該是雙向的，要引導對方參與并持肯定態度。若在場人數較多，應以主談對象為主，再根據周圍其他人的身份與他們適當交談，表示尊重，不可因冷落了某個人而造成反作用力（可能當面或背后進行）。銷售原則與方法注意事項：不可觸犯當地文化或宗教禁忌。不可觸犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要。氛圍的融洽對結果影響很大，要注意營造和維持一個和諧的、積極的氣氛。不要使用對方難懂的言語（專業用語、生疏詞、夾雜外語單詞等）。不要自顧自的夸夸其談，或過分賣弄文采，而招致反感。銷售原則與方法注意事項：在場人員較多時，非不得已，不要與其中某個人使用其他人聽不懂的方言交談。不要夸大利益承諾，避免反彈。若引用資料，則資料可信度要高，可別自己都不信。最好別用粗話。銷售原則與方法成交跡象：（因人而異）點頭、摸下巴等有利的身體語言。明顯加強關注。再次翻閱資料。要求看協議或單據。表達友情。表達需求或提出條件。銷售原則與方法營造良好的開端運用開場白的技巧，營造友好氣氛。扼要說明此行目的，議程。概述對雙方的利益。征詢客戶的意見。當發現客人太多、客戶心情惡劣或者其他確不適合拜訪的情況時，考慮另約時間再訪。銷售原則與方法與客戶溝通，了解情況，確定需求運用詢問和聆聽的技巧，進行資料收集。圍繞有利于讓客戶朝著達成拜訪目標方向思考的話題，進行市場分析和感情交流。細心分析客戶的言語、表情和動作，歸納、判斷他的真正需求。若客戶發現不了利益，就應為客戶分析市場收益預期，提供成功事例，為他建立需求。銷售原則與方法與客戶溝通，了解情況，確定需求對利益的分析重點轉移到客戶可以接受的那些需求。對利益的分析重點轉移到客戶可以接受的那些需求。及早發現各種可能出現的異議，避免其發生或及時處理。基于你的有效溝通，獲得客戶初步信任。掌握火候，準備開始展示我們可提供的利益方案銷售原則與方法向該客戶提供及說明可以滿足其全部或主要需求的利益方案運用陳述的技巧，將利益化成具體、明確的數據或依據向客戶說明。要充滿自信——千萬別讓客戶感覺連你自己都不信。表達要簡潔、清晰、明了。合理結合言語、身體動作、表情、影視設備及書面等各種有利于該客戶明白的方式；但要記住，陳述的人才是主角，而不是什么先進設備。時刻觀察、揣摩客戶的理解程度，調整陳述的方式或進度。銷售原則與方法強調利益，展開說服通過邏輯推理或運算，證明我們提供的利益方案可以滿足其全部或主要需求。利用說明材料、相關證明或成功范例等，提高可信度。突出符合其需求的利益點，重點闡述。請記住：沒有哪筆生意值得以犧牲商譽為代價。如果客戶沒有表現成交的跡象，那就得重新分析。銷售原則與方法采取行動，促成協議觀察成交跡象，運用成效技巧，促成協議。建議的方法應是該客戶最容易接受的。不要為某些無關緊要的資料暫缺失而影響成交，那些資料往往可以過后再補齊。并不是一定得經歷前五個步驟才可成交，當有跡象證明可以滿足我們的拜訪目標時，應立即抓住機會。達成協議只是成功的開始，促成迅速執行協議才是關鍵，各種后續支持的及時到位才是保障。生意不成仁義在：不管結果如何，以自信、豁達、熱情、誠摯的方式結束拜訪，為下次拜訪打下基礎，才是做長久生意的方法。銷售原則與方法溝通實效由于各種溝通障礙的存在，我們應時刻分析、判斷溝通的過程和實際效果：是不是已經走了樣？所表達的并不一定是所要傳遞的信息所聽清的不一定是所表達的、所理解的并不一定是所聽清的所認同的并不一定是所理解的所達成的并不一定是所認同的銷售原則與方法溝通技巧—良好的第一印象主動、結實、自信的握手清晰、真誠的問候儀容儀表符合身份環境言行舉止得體用名字做自我介紹雙手遞、接名片；遞名片時注意名片正面朝上，名片上方靠自己方向；接名片后應詳細看或念出來才收起來銷售原則與方法一定要做/不要做一定要完全了解產品（性能+優點）自信——相信產品及服務一定要了解客戶的需求及解決問題的慣例;殷勤——對待每個客戶都一樣將不同的產品集中，以對客戶提供服務——促進產品增值計劃銷售原則與方法一定要做/不要做一定要為產品提供生動的講解——創造激情——感染你的客戶要提供增值的專業服務——要增值為你的客戶提供多樣的解決方案——要有創造力提供優質的客戶服務——好服務才能維系客戶——一定要有正確的客戶服務觀念銷售原則與方法一定要做/不要做不要:假設客戶的需求，要不斷詢問客戶需求不要:與客戶中斷聯系，要跟住不要:卷入與競爭者的價格戰銷售原則與方法怎樣提高您的銷售額?提供增值服務產品線補充咨詢系統集成維護契約服務技術/RMA支持銷售原則與方法售后服務處理規范對進行售后服務的顧客,應熱情\耐心的予以解答對待投訴,應熱情接待,確認投訴內容是否確因本公司的產品或服務引起,若不是,也必須耐心解答確因本公司的產品或服務引起的,應