風機集中潤滑系統全景調研與發展戰略研究分析市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領域的范疇，是指某一產品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規模，取決于現實顧客與潛在顧客人數的多少。購買者身份的確認，一般依據三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規模是興趣與收入兩者的函數。購買途徑決定購買者能否買到所需產品。有效市場是指對某種產品感興趣、有支付能力并能獲得該產品的顧客群體。同樣的產品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構成該產品的合格的有效市場。企業可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成為企業的目標市場。企業及競爭者的營銷努力，必能售出一定數量的某種產品，購買該產品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內在特定地區、特定營銷環境中，特定顧客群體可能購買的該種產品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產品。首先確定所要測量的產品類別及范圍。（2）總量。可用數量和金額的絕對數值來表述，也可用相對數值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數量或消費數量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標市場或某一細分市場的顧客群。（5）地理區域。根據非常明確的地理界線測量一定的地理區域內的需求。企業根據具體情況，合理劃分區域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環境和營銷條件變化的不確定性，預測時間越長，測量的準確性就越差。（7）營銷環境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環境中人口、經濟、政治、法律、技術、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產品改良、產品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現出某種程度的彈性，不是一個固定的數值。因此，市場需求也稱為市場需求函數。隨著行業營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉入遞減。當營銷費用超過一定水平后，就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環境變化深刻地影響著市場需求的規模、結構和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產業營銷支出水平影響明顯者為可擴張市場，如保健品市場；受產業營銷支出水平影響不大者為非擴張市場，如食鹽市場。（三）企業需求企業需求指在市場需求總量中企業所占的份額。在市場競爭中，企業的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業預測與企業潛量企業預測指企業銷售預測，是與企業選定的營銷計劃和假定的營銷環境相對應的銷售額，即預期的企業銷售水平。這里，銷售預測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產生的結果。與銷售預測相關的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產品線、事業部和推銷員確定的銷售目標，是一種規范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應略高于銷售預測。另一個是銷售預算，主要是為當前采購、生產和現金流量做決策。銷售預算一般略低于銷售預測，以避免過高的風險。企業潛量即企業銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業需求所達到的極限。當公司的市場占有率為100%時，企業潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。風機集中潤滑系統行業工藝質量及量產能力壁壘集中潤滑系統的下游行業多數已經進入充分競爭的發展階段，客戶為降低庫存、控制成本，除對產品質量、可靠性、穩定性及技術指標有一貫的嚴格標準外，對供貨的及時性、成本控制能力均有較為苛刻的要求。具有成熟的質量管理體系、穩定的規模化生產能力，是企業進入下游主流客戶供應鏈的必要條件。集中潤滑系統行業下游客戶一般會因為采購量較大而選擇具備一定生產規模和生產能力較強的生產商合作。同時較大的生產規模也有利于生產廠商降低單位生產成本。因此，行業新進入者一般難以在短期內迅速掌握定制化產品開發與批量生產的一體化協同模式、打造成熟的質量管理體系、擴大產能及訂單數量。風機集中潤滑系統行業客戶壁壘高端集中潤滑系統的下游客戶往往是資金實力雄厚、規模龐大、業務體系繁雜的大型風機制造廠商或工程機械企業，其對配套集中潤滑系統的可靠性、穩定性有著嚴苛的甄選標準。要作為大型客戶的供應商需具備良好技術水平和溝通能力，往往在客戶產品設計研發時就要介入其中以更好的設計和制造出與客戶產品匹配度較高的集中潤滑系統產品。潤滑系統供應商需經過多年努力，在充分了解客戶產品，通過客戶的產品檢測后方可進入客戶的合格供應商目錄，而一旦進入了客戶的合格供應商名單，下游客戶會考量更換優質供應商從而對客戶產品帶來的不確定性風險。因此，客戶一般不會輕易更換長期合作供應商。所以對于行業新進入者形成了較高的客戶壁壘。風機集中潤滑系統概況機械設備內零部件之間的相對運動都會產生摩擦和磨損，對機械設備摩擦點加注潤滑油脂是減小摩擦、降低或延緩摩擦的最直接有效的方法。在機械設備的運行故障中，潤滑故障是機械設備中最嚴重的故障之一。相關統計表明，在造成軸承失效的原因中，超過50%的軸承失效是由潤滑故障造成的，因此，潤滑技術對保證機械設備正常穩定運行，延長設備壽命，減少能源消耗，保障現場安全，降低生產成本，延長定期維修周期，保證產品質量有著重要的作用。風機由塔筒、葉輪、增速箱齒輪、發電機、偏航裝置、控制系統等部件所組成，其中需要潤滑的主要機械系統為風機主軸系統、偏航系統、變槳系統、發電機系統等，在風機的運行過程中，集中潤滑系統持續的對這些系統的軸承、驅動、嚙合齒輪進行潤滑，潤滑狀況是否良好對風力發電機軸承、齒輪等重要零部件的使用壽命的影響很大，是風力發電機能否可靠、持久運行的重要因素。我國大型風力發電機的塔筒高度通常在50米至160米，葉輪長度通常在30米至90米，風力發電廠則主要集中在擁有巨大風能資源的山谷曠野、荒原戈壁和近海領域等偏遠地區。由于風電機組價格昂貴，工作環境惡劣，設備高度較高，造成風電機組的維修保養十分不便，因此，為了確保風電機組可靠穩定的長期運行，風機制造廠商對其潤滑系統有著極為嚴格的要求，需要定時、定量地給風電機組相關潤滑點提供持續潤滑。人工添加潤滑油脂的方式完全不能滿足風電機組對潤滑的需求，且施工難度高、風險大，目前，全世界范圍內主要采用集中潤滑系統為風力發電機提供可靠的潤滑。風電潤滑行業的發展直接受風力發電機裝機量影響。經過二十余年的高速發展，我國風電裝機量已成世界第一，同時風機核心零部件的產品國產化率不斷提升，風機集中潤滑系統的國產化率也隨之提升。近年來中國風電全產業鏈逐步實現國產化，風電機組、變流器等關鍵設備價格下降、風電設備技術水平和可靠性不斷提高，風電單位造價呈持續下降趨勢，有望驅動風電裝機規模進一步增長。隨著風電行業的蓬勃發展，國家陸續制定了《風電發展十三五規劃》、《關于完善風電上網電價政策的通知》、《關于促進非水可再生能源發電健康發展的若干意見》、《可再生能源電價附加補助資金管理辦法》、《關于2020年風電、光伏發電項目建設有關事項的通知》等一系列指導政策，通過補貼、競爭性配置、消納保障機制等眾多調控手段支持了國內風電產業的良好發展，使得我國風電裝機容量快速增長，風電機組制造技術快速發展，整個風電行業向更加成熟、無補貼的可再生能源產業轉型。2020年9月22日，中國將力爭于2030年前達到碳排放峰值，努力爭取2060年前實現碳中和。在碳中和背景下，相關行業將加大新能源投入，屆時風電產業將會在碳中和相關概念的支持下繼續發展，進入新的快車道。根據全球風能理事會（GWEC）相關統計數據，2020年我國累計風電裝機容量為262．10GW，基于2025年非化石能源消納占比21%的假設，十四五期間年均新增裝機中樞有望上移至45GW。根據中信證券2021年5月的預測數據，2025年我國風電新增裝機容量有望達到54GW，累計風電新增容量有望達到488GW。假設風機已有市場每年的潤滑系統更換率為1%，當年新裝風機為延長使用周期一般都配備潤滑系統。到2025年，風機需要新增潤滑系統的裝機量有望達到58．34GW。采用完全自主創新和具有自主知識產權的先進潤滑技術，將有助于延長我國風機核心部件的使用壽命，保證其安全穩定運行，對我國社會和經濟發展意義重大。普及先進潤滑知識，采用先進潤滑技術，不僅可節約大量能源和資源，而且可以改變企業的管理理念，有助于推動社會的經濟增長方式，實現低碳經濟發展。綜上所述，可以肯定先進潤滑技術的推廣應用，將催生節能環保型新興戰略產業，助推早日實現碳中和目標。風機集中潤滑系統行業技術壁壘集中潤滑系統的制造涉及金屬精密加工、密封技術、機械設計、嵌入式軟件等多學科技術，具有較高的技術門檻，且不同的下游行業、客戶群體、產品應用場景對其集中潤滑系統的要求不盡相同，不同應用領域的集中潤滑系統產品設計和研發既有共性，也具備差異化。多產品、多領域的業務布局需要具備豐富的相關領域經驗和技術積累，并保持持續的研發與投入。隨著行業競爭的加劇、產品升級換代加快，具有深厚技術沉淀的企業能更好的滿足主流客戶快速多變的需求及市場環境，開發出能夠在高端機械裝備應用的集中潤滑系統，并在行業競爭中不斷增加競爭優勢，對行業新進入者構成了較高的進入壁壘。全球風電行業發展概況據全球風能理事會（GWEC）發布的《2020年全球風電發展報告》，全球市場2020年新增裝機93．0GW，累計裝機容量達到742GW。其中，陸上風電新增裝機容量86．9GW，海上風電新增6．1GW。2015至2020年，全球風電新增裝機容量年均復合增長率為8%，累計裝機容量年均復合增長率為12%。風電行業發展趨勢隨著近年來我國對生態環境的保護意識愈發增長，我國逐漸從煤炭發電轉向環保電力發電，風電新增裝機并網逐年增長，風電行業的發展在近幾年呈快速增長趨勢，雖然在短期內面臨國家政策調整、經濟周期影響等不確定因素，但2020我國風能發電量為4，665億千瓦時，全社會總發電量為75，110億千瓦時，風能發電量僅占全國發電總量比例的6．2%，相較于歐美發達國家，我國風力發電量占比仍具備極大的發展空間，我國的風電行業發展仍趨向良性發展，2020年我國風電新增裝機容量達到52GW，刷新國內新增風電裝機容量歷史記錄，預計風電行業搶裝潮使得風電行業的后續市場受到一定程度的影響，未來幾年的風電新增裝機容量可能不及2020年度，但預計不會出現斷崖式下滑。發展營銷組合根據目標市場和定位的要求，企業需要考慮和選擇相應的營銷組合。“營銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業可控制因素，包括產品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，是開展營銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標市場的預期反應。企業對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應割裂開來孤立地考慮。必須從目標市場的需求狀態、定位和營銷環境等出發，統一、配套和協調使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業可控制和運用的有關營銷手段、因素等構成。比如，企業可根據目標市場決定生產什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態性。它不是固定不變的靜態搭配，而是變化無窮的動態組合。比如同樣的產品、價格和渠道，可根據需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復合性。構成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產品為例，它由質量、外觀、品牌、包裝、服務等因素構成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關系和營業推廣等；其中，廣告依據傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網絡廣告等，每一種還可進一步細分。（4）整體性。構成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機整體。在統一的目標指導下相互配合、優勢互補，追求大于局部功能之和的整體效應。品牌資產增值與市場營銷過程品牌資產增值是市場營銷活動的重要結果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強勢品牌時面臨的挑戰是：他們必須保證提供的產品和服務能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關聯起來；而基于顧客的品牌資產就是顧客品牌知識所導致的對營銷活動的差異化反應。品牌資產來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐中創造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費者是基于其品牌知識進行品牌選擇的，這意味著“顧客會認為品牌應該與營銷活動或文案如影隨形。”“品牌資產可以提供更多的注意力和領導能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業績以及對未來營銷方案的設計。公司所做的一切都可能會增強或破壞品牌資產”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產增值的主要表現是溢價。與此相對，強勢品牌也自然產生市場營銷優勢，如“對產品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業合作和支持”“增強營銷溝通的有效性”“有特許經營的機會”“具有品牌延伸的機會”等。體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產品和服務具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應該看到，中國經濟和消費水平與西方發達國家尚有一定差距，大多數消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經濟發達城市獲得成功就可以證明這點。2、合理合法體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關系密切。各個國家和地區由于風俗習慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標準也不同，評價的結果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應當地市場的風土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區的法律體系，如消費者權益保護法、反不正當競爭法、廣告法、商標法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環節和內容，都應該在國家政策和法律法規允許的范圍之內。市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調研為出發點，而且要以市場需求預測為依據。市場需求預測是在營銷調研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發展變化的規律，為營銷管理人員提供關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調查法購買者意向調查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉化為購買行為，并且愿意向調查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數量很多，難以逐個調查，故此法多用于工業用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。調查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調查、郵寄調查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調查表向消費者調查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。銷售人員包括基層的營業員、推銷員及有關業務人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒有受過預測技術教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經濟形勢和企業營銷總體規劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預測結果趨向合理。這一方法的主要優點是比較簡捷，無須復雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據專家的經驗和判斷以求得預測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結論。三是德爾菲法。該方法用系統的程序，采取不署名和反復進行的方式，先組成專家組，將調查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預測結果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，有時要經過四五輪，意見才能趨于一致，其結論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產品投放市場或老產品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產品，觀察消費者反應，預測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和有新奇特色產品的預測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經濟統計指標的數值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數值的變化加以延伸，進行推算，用以預測未來發展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關系進行預測。產品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發展變化的結果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術發展等因素共同作用的結果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環周期，對中期預測相當重要。（3）季節（S）。指一年內銷售額變化的規律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習慣有關，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關。（4）不確定因素（E）。包括自然災害、戰亂以及其他變故，這些偶發事件，一般無法預測，應從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預測方法。（七）統計需求分析法任何產品的銷售都要受多種因素的影響。統計需求分析是運用一整套統計學方法，發現影響企業銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應當指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關系，不能用嚴格的數學公式表示，只能用統計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術在尋找最佳預測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預測需求量，首先要預測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關、變量與銷售之間關系不明朗和未考慮新變量的出現等。營銷調研的方法（一）確定調查對象調查對象的代表性直接影響調查資料的準確性。根據調研的目的及人力、財力、時間情況，要適當地確定調查樣本的多少和確定調查對象。1、普查和典型調查普查是對調查對象進行逐個調查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調查是選擇有代表性的樣本進行調查，據以推論總，體。只要樣本代表性強，調查方法得當，典型調查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調查當調查對象多、區域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據調查分析結果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調查單位按照與研究標志無關的一個中立標志加以排列，嚴格按照一定的間隔機械地抽取調查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學分組與抽樣原理相結合，先用與所研究現象有關的標志，把被研究總體劃分為性質相近的各組，以減低各組內的標志變異度，然后在各組內用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察。其優點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續調查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內對其進行反復調查以取得資料。調查技巧可采用個別面談、問卷調查、消費者日記或觀察記錄調查。固定樣本連續調查能掌握事項的變化動態，分析發展趨勢。但如持續時間長，被調查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調查，往往采用一次性調查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調查由調查人員到現場對調查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據以研究被調查者的行為和心理。這種調查多是在被調查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數據，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態的現象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向