賣場利潤控制及品類管理12/4/20221超通公司賣場利潤控制及品類管理12/4/20221超通公司主題利潤控制品類管理討論12/4/20222超通公司主題利潤控制12/4/20222超通公司一、利潤控制利潤中心的確定（產出利潤）四大控制方向（擴大利潤）——人事——資產——財務——商品12/4/20223超通公司一、利潤控制利潤中心的確定（產出利潤）12/4/20223超利潤中心的確定采購部門是公司唯一的利潤中心利潤最大邊際效益的實現在于采購成本的優化退傭售價促銷進價銷售量進店費用節慶費用帳期送貨期限12/4/20224超通公司利潤中心的確定采購部門是公司唯一的利潤中心退傭售價促銷進價四大控制方向人事：人事費用比的控制資產：低成本進入市場財務：擴大商業第二利潤商品：提高商品的庫存周轉率12/4/20225超通公司四大控制方向人事：人事費用比的控制12/4/20225超通公人事控制人事組織結構的確立人事責權的正確劃分人事費用比的合理控制——合理的用工人數——小時工的正確使用——有效的企業激勵制度——最低的人事費用比12/4/20226超通公司人事控制人事組織結構的確立12/4/20226超通公司資產控制低成本進入市場僅做必要和有效的投資資產的共用及互換性資產的合理使用及正確的維護12/4/20227超通公司資產控制低成本進入市場12/4/20227超通公司財務控制經營計劃任務及總結高效的信息統計及反饋占用資金的合理投資收益——安全性的資本運作——短線出擊——收益的合理計算12/4/20228超通公司財務控制經營計劃任務及總結12/4/20228超通公司商品控制經營滿足顧客基本需求的商品加速商品的周轉率，降低庫存周轉天數經營商品在賣場內扮演的角色商品銷售的互動性有利于整體銷售的進一步提升二八法則的合理運用有利于商品的調整商品損耗的合理控制12/4/20229超通公司商品控制經營滿足顧客基本需求的商品12/4/20229超通公二、品類管理

品類管理的概述零售商與供應商共同協作,將品類管理作為戰略管理單元,以消費者價值為中心,提高共同投資效益的管理過程.品類管理的關鍵零售商與供應商共享零售管理信息,分析研究影響品類業績的因素,協調雙方之資源,共同提高品類的銷售及利潤.12/4/202210超通公司二、品類管理12/4/202210超通公司品類管理（）

定義：對于一個品類作出嚴謹的、數據化的、連續的及以消費者為中心的決策思維內容高效的品種組合高效的品類管理高效的新品引進與產品淘汰高效的請貨與調整價格管理高效的消費者回應數字化的品牌優化管理（聯商網.自我品牌）數字化的貨架優化管理12/4/202211超通公司品類管理（）

定義：對于一個品類作出嚴謹的、數據化的、高效的品種組合目標型品類消費者目的性購買的產品品類(必備藥)—全面品種選擇常規型品類消費者常規性購買但價格敏感性較低的品類(常備藥)一般性品種選擇季節性\偶發性品類消費者季節性\偶發性購買的品類(季節\節日性)時令性品種選擇便利型品類提供消費者日常購買便利的品類精選品種選擇12/4/202212超通公司高效的品種組合目標型品類消費者目的性購買的產品品類(必備藥)高效的品類管理品類經營戰略及分類.★帶動客流量吸引顧客進店購買(客流量).提高購物金額提高顧客一次性的消費金額(客單價).提高利潤率獲取高額利潤(毛利率).提高現金收入高頻率重復購買(回頭率).刺激額外收入季節性\沖動性購買(促銷刺激).提高賣場形象新奇\獨特\具有格調(特色經營,差異化營銷).保持賣場經營維持高忠誠度顧客(老顧客)12/4/202213超通公司高效的品類管理品類經營戰略及分類12/4/202213超通公商品的數量控制與方法.根據市場經營調查數據和目標消費群的差異，將品種優化；、減少重復商品，增加品種多樣性，每個品類品牌不少于個，不多于個；、單品總數控制在—個之間；、每個品牌的銷售額不應超過整個品類的，需建立后備品牌制度；、原則的銷售額來源于的品種(暢銷品種）。12/4/202214超通公司商品的數量控制與方法12/4/202214超通公司高效的新品引進與產品淘汰增加新品原則、獨特性、銷售能力和潛力、市場支持新品追蹤分析制定新品追蹤分析表，不定期進行銷售分析，個月后做總分析，是否有銷售價值產品淘汰原則，簡單的說，就是無銷售利用價值的、增加損耗的、資金積壓占比較大的商品淘汰或滯銷品的追蹤分析12/4/202215超通公司高效的新品引進與產品淘汰增加新品12/4/202215超通公高效的請貨與調整、請貨查看商品銷售排行，參照營業員的請貨計劃，對照銷售數量與庫存進行請貨；重點品類需重點關注，類品種配送滿足率需達到。、缺貨消費者反映：不買；到別處買；買同一品名不同廠家或不同規格的；原因：門店報計劃；門店上貨；配送中心；采購部和廠商供應；其他原因；問題：缺貨率較高的往往是暢銷品和促銷品，經常性的缺貨最終會導致顧客不在光顧門店。12/4/202216超通公司高效的請貨與調整、請貨12/4/202216超通公司價格管理增加銷售額和利潤一、定價誤區、由供應商定價、所有類別采用統一的利潤架構來簡化管理、所有品種全比競爭對手便宜、促銷定價采用打折的方法二、定價原則、敏感品與非敏感品、單品或類別品種的價格要體現整個門店的價格形象、不同品類依據品類角色與經營戰略定價、消費者對價格敏感程度、敏感品和暢銷品調價要有根據市調和進價12/4/202217超通公司價格管理增加銷售額和利潤一、定價誤區12/4/202217超三、價格與利潤、價格水平將直接影響客流量價格與利潤是密切相關的，好的定價在完成銷售、利潤等指標的同時，也將達成促銷以及品類戰略經營目標。、高周轉率是門店利潤的主要來源，提高零售價帶來的利潤增加未必可以彌補銷售下降等損失,降低售價來提高競爭力度以提高周轉率、毛利率損失；客流量增加使銷售額和毛利額提升；總體投資收益增加達成總體利潤目標。周轉高投資收益率增加總體利潤額增加毛利低價格競爭離強市場份額增加形成壟斷銷售額高品種銷售增加對廠商控制更有力更低的采購成本更大的利潤空間利用毛利貢獻度調查總體利潤毛利貢獻度即每個單品、品類對總體毛利的貢獻情況毛利貢獻度銷售占比*毛利率總毛利率銷售占比單品、品類銷售總銷售額*

12/4/202218超通公司三、價格與利潤12/4/202218超通公司四、定價的方法、成本定價原則以采購成本附加一定的毛利制定零售價，適用于常規性和便利性品類的價格敏感商品。、滲透定價原則以低于市場零售價為木的的定價方法，毛利損失較大，但可以帶來客流量和成交金額，適用于目標品類，季節性品類的價格敏感商品。、上層定價原則進入市場時高毛率定價以獲得良好的利潤，再逐漸降低，適用于季節性品類特殊新商品市場引入時的定價，但要參考其生命周期，對門店來講，就是配送的新品定價，但前提是市場上還無此品種。12/4/202219超通公司四、定價的方法12/4/202219超通公司、分層定價某品類產品中分為幾個價格檔次，設定幾個標準的零售價，適用于常規品類、便利性品類及目標品類中的非價格敏感商品。便于消費者比較價差，迅速做出購物選擇。、消費心理定價整數定價：無價格尾數，建立產品形象小數定價：以、結尾，滿足消費心理、利潤擴張定價盡可能擴大毛利的定價方法，在不超過限定的毛利率的情況下。12/4/202220超通公司、分層定價12/4/202220超通公司五、商品價格評估指標、價格競爭力：綜合反映買場價格水平的指數價格競爭力（平均價最高價）（平均價最低價）*競爭力最強領導市場價市場跟隨價中間市場價平均市場價毫無競爭力12/4/202221超通公司五、商品價格評估指標、價格競爭力：綜合反映買場價格水平的指數、價格敏感度：綜合反映價格敏感程度的指數價格敏感度平均每周銷售額變動價格變動適用于促銷定價、促銷量估計及日常調價的效果評估、價格調查周期、制定價格評估數據表12/4/202222超通公司、價格敏感度：綜合反映價格敏感程度的指數12/4/20222高效率的消費者回應目前存在的問題顧客需要什么，門店沒有，正是某些東西不能滿足需求，喪失很多潛在的商機和利潤。要知道：的顧客創造了的利潤價值高效率消費者回應解決的問題—零售商與供應商緊密合作—提高供應連鎖鏈的效率—減少不必要的系統成本、庫存—固定資產—增加高品質產品銷量12/4/202223超通公司高效率的消費者回應目前存在的問題12/4/202223超通公數字化的自有品牌優化管理定義：對市場上的產品進行數字化的評估，篩選出值得經營及重視的品牌和規格，為消費著提供最佳的產品選擇。自有品牌的核心就是產品，而質量就是自有品牌的生命，我司已有自有品牌有三個層次：、質量的保障，意味著冠以該品牌的產品達到了健康、功能方面的標準；、特定的利益訴求，品牌通過不斷的宣傳，使消費者相信該品牌；、文化層面的，代表一種生活方式。自有品牌成功與否還在于渠道品牌能否賦予產品更高的價值。12/4/202224超通公司數字化的自有品牌優化管理定義：對市場上的產品進行數字化的評估從傳統角度來看，品牌營銷有原則：產品（)、價格（)、渠道（)、促銷（),而自有品牌營銷有自己獨特的原則：產品（)、價格（)、促銷（)。自有品牌發展一般有以下四個階段：、低價取勝，擴大市場；、保持低價，提高品質；、形成特色，差異化競爭；、自有品牌成為超市主力商品和形象。需要強調一點，自有品牌商品雖以低價形象進駐市場，展現給消費者，但一定要給門店帶來高毛利額（）12/4/202225超通公司從傳統角度來看，品牌營銷有原則：產品（)、價12/4/202品牌優化的六個步驟界定品類界限界定品類在店內的角色產品細分產品表現評估—二八法則市場贏家、輸家分析品牌優化建議12/4/202226超通公司品牌優化的六個步驟界定品類界限12/4/202226超通公司數字化的貨架優化管理

即高效的貨架管理（商品合理陳列）、陳列的重要性在門店經營中，陳列是一項重要的技術，通過陳列手段，可提高商品的魅力，激發顧客的購買欲，通過陳列使整體形象趨于統一，使經營管理達到標準化，體現公司的企業文化及門店的制度于風格。、陳列的原則先進先出的原則；貨簽對位的原則；縱向陳列的原則；關聯陳列的原則；配色協調的原則；黃金位陳列的原則12/4/202227超通公司數字化的貨架優化管理

、優化陳列的要領.按規范陳列要求.遵循：看得到、拿得到、買得到、買得更多的原則、根據品類角色決定商品陳列目標行產品：最佳位置，大面積陳列常規性品類：一般位置，平均陳列面積季節性、偶發性品類：特殊位置，大面積陳列便利性品類：一般位置，少量陳列、根據品類經營戰略決定商品陳列帶動客流量：一般位置，大量陳列提高客單價：最佳位置，平均陳列提高利潤額：最佳位置，大量陳列提高現金收入：一般位置，平均陳列刺激額外收入：特殊位置，少量陳列提升門店形象：特殊位置，少量陳列特殊門店經營：一般位置，大量陳列

12/4/202228超通公司、優化陳列的要領12/4/202228超通公司、定位陳列和變化陳列、定位陳列：商品規范陳列的定位位置、變化陳列：因動線、促銷、季節因素的特別陳列12/4/202229超通公司、定位陳列和變化陳列、定位陳列：商品規范陳列的定位位置12/、貨架層面區分、頂端：陳列暢銷品（）、黃金線（眼高）：高利潤、品牌（）、手高：暢銷、低利潤、易拿（）、底層：周轉快、易碎、體積大、毛利低（）、端架：最佳陳列點，高毛利品、新品、促銷品、滯銷品、花車：低價、活動商品，把賣場體現成商場化12/4/202230超通公司、貨架層面區分、頂端：陳列暢銷品（）12/4/202230超、排面原則、第一原則：分類商品以豎直方向陳列、第二原則（價格）：.從左到右，價格由低到高.從上到下，價格由高到低.特殊根據客流、第三原則：重大商品整小箱陳列于貨架底層、滿陳列原則：不見背板和底板，保持豐滿12/4/202231超通公司、排面原則、第一原則：分類商品以豎直方向陳列12/4/2029、陳列的創新和升華總之，在不違背GSP的前題下，只要有利于銷售，怎么陳列都行，要把它用活！12/4/202232超通公司9、陳列的創新和升華總之，在不違背GSP的前題下，只要有利于賣場利潤控制及品類管理12/4/202233超通公司賣場利潤控制及品類管理12/4/20221超通公司主題利潤控制品類管理討論12/4/202234超通公司主題利潤控制12/4/20222超通公司一、利潤控制利潤中心的確定（產出利潤）四大控制方向（擴大利潤）——人事——資產——財務——商品12/4/202235超通公司一、利潤控制利潤中心的確定（產出利潤）12/4/20223超利潤中心的確定采購部門是公司唯一的利潤中心利潤最大邊際效益的實現在于采購成本的優化退傭售價促銷進價銷售量進店費用節慶費用帳期送貨期限12/4/202236超通公司利潤中心的確定采購部門是公司唯一的利潤中心退傭售價促銷進價四大控制方向人事：人事費用比的控制資產：低成本進入市場財務：擴大商業第二利潤商品：提高商品的庫存周轉率12/4/202237超通公司四大控制方向人事：人事費用比的控制12/4/20225超通公人事控制人事組織結構的確立人事責權的正確劃分人事費用比的合理控制——合理的用工人數——小時工的正確使用——有效的企業激勵制度——最低的人事費用比12/4/202238超通公司人事控制人事組織結構的確立12/4/20226超通公司資產控制低成本進入市場僅做必要和有效的投資資產的共用及互換性資產的合理使用及正確的維護12/4/202239超通公司資產控制低成本進入市場12/4/20227超通公司財務控制經營計劃任務及總結高效的信息統計及反饋占用資金的合理投資收益——安全性的資本運作——短線出擊——收益的合理計算12/4/202240超通公司財務控制經營計劃任務及總結12/4/20228超通公司商品控制經營滿足顧客基本需求的商品加速商品的周轉率，降低庫存周轉天數經營商品在賣場內扮演的角色商品銷售的互動性有利于整體銷售的進一步提升二八法則的合理運用有利于商品的調整商品損耗的合理控制12/4/202241超通公司商品控制經營滿足顧客基本需求的商品12/4/20229超通公二、品類管理

品類管理的概述零售商與供應商共同協作,將品類管理作為戰略管理單元,以消費者價值為中心,提高共同投資效益的管理過程.品類管理的關鍵零售商與供應商共享零售管理信息,分析研究影響品類業績的因素,協調雙方之資源,共同提高品類的銷售及利潤.12/4/202242超通公司二、品類管理12/4/202210超通公司品類管理（）

定義：對于一個品類作出嚴謹的、數據化的、連續的及以消費者為中心的決策思維內容高效的品種組合高效的品類管理高效的新品引進與產品淘汰高效的請貨與調整價格管理高效的消費者回應數字化的品牌優化管理（聯商網.自我品牌）數字化的貨架優化管理12/4/202243超通公司品類管理（）

定義：對于一個品類作出嚴謹的、數據化的、高效的品種組合目標型品類消費者目的性購買的產品品類(必備藥)—全面品種選擇常規型品類消費者常規性購買但價格敏感性較低的品類(常備藥)一般性品種選擇季節性\偶發性品類消費者季節性\偶發性購買的品類(季節\節日性)時令性品種選擇便利型品類提供消費者日常購買便利的品類精選品種選擇12/4/202244超通公司高效的品種組合目標型品類消費者目的性購買的產品品類(必備藥)高效的品類管理品類經營戰略及分類.★帶動客流量吸引顧客進店購買(客流量).提高購物金額提高顧客一次性的消費金額(客單價).提高利潤率獲取高額利潤(毛利率).提高現金收入高頻率重復購買(回頭率).刺激額外收入季節性\沖動性購買(促銷刺激).提高賣場形象新奇\獨特\具有格調(特色經營,差異化營銷).保持賣場經營維持高忠誠度顧客(老顧客)12/4/202245超通公司高效的品類管理品類經營戰略及分類12/4/202213超通公商品的數量控制與方法.根據市場經營調查數據和目標消費群的差異，將品種優化；、減少重復商品，增加品種多樣性，每個品類品牌不少于個，不多于個；、單品總數控制在—個之間；、每個品牌的銷售額不應超過整個品類的，需建立后備品牌制度；、原則的銷售額來源于的品種(暢銷品種）。12/4/202246超通公司商品的數量控制與方法12/4/202214超通公司高效的新品引進與產品淘汰增加新品原則、獨特性、銷售能力和潛力、市場支持新品追蹤分析制定新品追蹤分析表，不定期進行銷售分析，個月后做總分析，是否有銷售價值產品淘汰原則，簡單的說，就是無銷售利用價值的、增加損耗的、資金積壓占比較大的商品淘汰或滯銷品的追蹤分析12/4/202247超通公司高效的新品引進與產品淘汰增加新品12/4/202215超通公高效的請貨與調整、請貨查看商品銷售排行，參照營業員的請貨計劃，對照銷售數量與庫存進行請貨；重點品類需重點關注，類品種配送滿足率需達到。、缺貨消費者反映：不買；到別處買；買同一品名不同廠家或不同規格的；原因：門店報計劃；門店上貨；配送中心；采購部和廠商供應；其他原因；問題：缺貨率較高的往往是暢銷品和促銷品，經常性的缺貨最終會導致顧客不在光顧門店。12/4/202248超通公司高效的請貨與調整、請貨12/4/202216超通公司價格管理增加銷售額和利潤一、定價誤區、由供應商定價、所有類別采用統一的利潤架構來簡化管理、所有品種全比競爭對手便宜、促銷定價采用打折的方法二、定價原則、敏感品與非敏感品、單品或類別品種的價格要體現整個門店的價格形象、不同品類依據品類角色與經營戰略定價、消費者對價格敏感程度、敏感品和暢銷品調價要有根據市調和進價12/4/202249超通公司價格管理增加銷售額和利潤一、定價誤區12/4/202217超三、價格與利潤、價格水平將直接影響客流量價格與利潤是密切相關的，好的定價在完成銷售、利潤等指標的同時，也將達成促銷以及品類戰略經營目標。、高周轉率是門店利潤的主要來源，提高零售價帶來的利潤增加未必可以彌補銷售下降等損失,降低售價來提高競爭力度以提高周轉率、毛利率損失；客流量增加使銷售額和毛利額提升；總體投資收益增加達成總體利潤目標。周轉高投資收益率增加總體利潤額增加毛利低價格競爭離強市場份額增加形成壟斷銷售額高品種銷售增加對廠商控制更有力更低的采購成本更大的利潤空間利用毛利貢獻度調查總體利潤毛利貢獻度即每個單品、品類對總體毛利的貢獻情況毛利貢獻度銷售占比*毛利率總毛利率銷售占比單品、品類銷售總銷售額*

12/4/202250超通公司三、價格與利潤12/4/202218超通公司四、定價的方法、成本定價原則以采購成本附加一定的毛利制定零售價，適用于常規性和便利性品類的價格敏感商品。、滲透定價原則以低于市場零售價為木的的定價方法，毛利損失較大，但可以帶來客流量和成交金額，適用于目標品類，季節性品類的價格敏感商品。、上層定價原則進入市場時高毛率定價以獲得良好的利潤，再逐漸降低，適用于季節性品類特殊新商品市場引入時的定價，但要參考其生命周期，對門店來講，就是配送的新品定價，但前提是市場上還無此品種。12/4/202251超通公司四、定價的方法12/4/202219超通公司、分層定價某品類產品中分為幾個價格檔次，設定幾個標準的零售價，適用于常規品類、便利性品類及目標品類中的非價格敏感商品。便于消費者比較價差，迅速做出購物選擇。、消費心理定價整數定價：無價格尾數，建立產品形象小數定價：以、結尾，滿足消費心理、利潤擴張定價盡可能擴大毛利的定價方法，在不超過限定的毛利率的情況下。12/4/202252超通公司、分層定價12/4/202220超通公司五、商品價格評估指標、價格競爭力：綜合反映買場價格水平的指數價格競爭力（平均價最高價）（平均價最低價）*競爭力最強領導市場價市場跟隨價中間市場價平均市場價毫無競爭力12/4/202253超通公司五、商品價格評估指標、價格競爭力：綜合反映買場價格水平的指數、價格敏感度：綜合反映價格敏感程度的指數價格敏感度平均每周銷售額變動價格變動適用于促銷定價、促銷量估計及日常調價的效果評估、價格調查周期、制定價格評估數據表12/4/202254超通公司、價格敏感度：綜合反映價格敏感程度的指數12/4/20222高效率的消費者回應目前存在的問題顧客需要什么，門店沒有，正是某些東西不能滿足需求，喪失很多潛在的商機和利潤。要知道：的顧客創造了的利潤價值高效率消費者回應解決的問題—零售商與供應商緊密合作—提高供應連鎖鏈的效率—減少不必要的系統成本、庫存—固定資產—增加高品質產品銷量12/4/202255超通公司高效率的消費者回應目前存在的問題12/4/202223超通公數字化的自有品牌優化管理定義：對市場上的產品進行數字化的評估，篩選出值得經營及重視的品牌和規格，為消費著提供最佳的產品選擇。自有品牌的核心就是產品，而質量就是自有品牌的生命，我司已有自有品牌有三個層次：、質量的保障，意味著冠以該品牌的產品達到了健康、功能方面的標準；、特定的利益訴求，品牌通過不斷的宣傳，使消費者相信該品牌；、文化層面的，代表一種生活方式。自有品牌成功與否還在于渠道品牌能否賦予產品更高的價值。12/4/202256超通公司數字化的自有品牌優化管理定義：對市場上的產品進行數字化的評估從傳統角度來看，品牌營銷有原則：產品（)、價格（)、渠道（)、促銷（),而自有品牌營銷有自己獨特的原則：產品（)、價格（)、促銷（)。自有品牌發展一般有以下四個階段：、低價取勝，擴大市場；、保持低價，提高品質；、形成特色，差異化競爭；、自有品牌成為超市主力商品和形象。需要強調一點，自有品牌商品雖以低價形象進駐市場，展現給消費者，但一定要給門店帶來高毛利額（）12/4/202257超通公司從傳統角度來看，品牌營銷有原則：產品（)、價12/4/202品牌優化的六個步驟界定品類界限界定品類在店內的角色產品細分產品表現評估—二八法則市場贏家、輸家分析品牌優化建議12/4/202258超通公司品牌優化的六個步驟界定品類界限12/4/202226超通公司