泓域咨詢/工業信息安全項目投資價值分析報告

工業信息安全項目投資價值分析報告xxx有限公司

目錄第一章項目緒論 7一、項目概述 7二、項目提出的理由 7三、項目總投資及資金構成 8四、資金籌措方案 8五、項目預期經濟效益規劃目標 8六、項目建設進度規劃 9七、研究結論 9八、主要經濟指標一覽表 9主要經濟指標一覽表 9第二章行業分析和市場營銷 11一、工業信息安全建設重點任務 11二、關系營銷的具體實施 23三、營銷計劃的實施 24四、十四五江蘇工業信息安全發展背景 26五、強化規劃實施的保障 32六、營銷調研的含義和作用 33七、江蘇十四五工業信息安全建設的總體要求 35八、品牌更新與品牌擴展 38九、建立持久的顧客關系 44十、市場需求預測方法 45十一、發展營銷組合 49十二、市場與消費者市場 51第三章發展規劃 52一、公司發展規劃 52二、保障措施 56第四章公司組建方案 59一、公司經營宗旨 59二、公司的目標、主要職責 59三、公司組建方式 60四、公司管理體制 60五、部門職責及權限 61六、核心人員介紹 65七、財務會計制度 66第五章經營戰略 72一、資本運營戰略的含義 72二、企業投資戰略類型的選擇 73三、企業投資戰略的目標與原則 78四、融資戰略決策遵循的原則 79五、人才的激勵 81六、資本運營風險的管理 86七、企業技術創新簡介 88八、企業經營戰略管理的含義 92第六章運營模式分析 94一、公司經營宗旨 94二、公司的目標、主要職責 94三、各部門職責及權限 95四、財務會計制度 99第七章企業文化分析 104一、建設新型的企業倫理道德 104二、企業先進文化的體現者 106三、企業文化的完善與創新 111四、企業價值觀的構成 113五、企業文化的創新與發展 123六、企業文化的特征 134第八章人力資源分析 138一、人員錄用評估 138二、企業勞動協作 138三、員工職業生涯規劃的準備工作 141四、進行崗位評價的基本原則 145五、組織結構設計后的實施原則 147六、制訂績效改善計劃的程序 149第九章經濟收益分析 151一、經濟評價財務測算 151營業收入、稅金及附加和增值稅估算表 151綜合總成本費用估算表 152固定資產折舊費估算表 153無形資產和其他資產攤銷估算表 154利潤及利潤分配表 155二、項目盈利能力分析 156項目投資現金流量表 158三、償債能力分析 159借款還本付息計劃表 160第十章投資計劃 162一、建設投資估算 162建設投資估算表 163二、建設期利息 163建設期利息估算表 164三、流動資金 165流動資金估算表 165四、項目總投資 166總投資及構成一覽表 166五、資金籌措與投資計劃 167項目投資計劃與資金籌措一覽表 167第十一章財務管理分析 169一、財務可行性要素的特征 169二、應收款項的日常管理 169三、短期融資券 172四、對外投資的目的與意義 176五、營運資金的特點 177六、資本成本 179七、應收款項的管理政策 187八、現金的日常管理 192本報告基于可信的公開資料，參考行業研究模型，旨在對項目進行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。項目緒論項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：工業信息安全項目2、承辦單位名稱：xxx有限公司3、項目性質：擴建4、項目建設地點：xxx（以選址意見書為準）5、項目聯系人：龍xx（二）項目選址項目選址位于xxx（以選址意見書為準）。項目提出的理由一是重點推進省級一網一池一平臺（省級工業信息安全態勢感知網絡、工業互聯網安全服務資源池、工業安全信息共享與應急服務協同保障平臺）建設，基本建成省級工業安全信息共享與應急服務協同保障平臺、省級工業互聯網安全態勢感知平臺（Ⅰ期工程），初步具備對全省低防護聯網工業控制系統與工業互聯網平臺的安全監測能力。二是持續完善工業互聯網安全服務資源池，初步匯聚全省工業互聯網資產信息、工業協議、威脅信息、安全漏洞與惡意代碼、應急處置措施等數據資源，為省市工業和信息化部門及企業提供基礎支撐服務。三是支持建設行業平臺和基礎共性技術平臺，組織企業、安全機構建立軌道交通和電力行業工業控制系統安全實驗平臺、工業互聯網安全基礎共性技術平臺，提升工業信息安全保障技術能力。項目總投資及資金構成本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資3842.07萬元，其中：建設投資2526.25萬元，占項目總投資的65.75%；建設期利息32.15萬元，占項目總投資的0.84%；流動資金1283.67萬元，占項目總投資的33.41%。資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資3842.07萬元，根據資金籌措方案，xxx有限公司計劃自籌資金（資本金）2530.02萬元。（二）申請銀行借款方案根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額1312.05萬元。項目預期經濟效益規劃目標1、項目達產年預期營業收入（SP）：15000.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：11600.43萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：2495.00萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：52.63%。5、全部投資回收期（Pt）：3.52年（含建設期12個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：3841.55萬元（產值）。項目建設進度規劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產運營共需12個月的時間。研究結論本項目符合國家產業發展政策和行業技術進步要求，符合市場要求，受到國家技術經濟政策的保護和扶持，適應本地區及臨近地區的相關產品日益發展的要求。項目的各項外部條件齊備，交通運輸及水電供應均有充分保證，有優越的建設條件。，企業經濟和社會效益較好，能實現技術進步，產業結構調整，提高經濟效益的目的。項目建設所采用的技術裝備先進，成熟可靠，可以確保最終產品的質量要求。主要經濟指標一覽表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元3842.071.1建設投資萬元2526.251.1.1工程費用萬元2035.121.1.2其他費用萬元434.881.1.3預備費萬元56.251.2建設期利息萬元32.151.3流動資金萬元1283.672資金籌措萬元3842.072.1自籌資金萬元2530.022.2銀行貸款萬元1312.053營業收入萬元15000.00正常運營年份4總成本費用萬元11600.43""5利潤總額萬元3326.66""6凈利潤萬元2495.00""7所得稅萬元831.66""8增值稅萬元607.52""9稅金及附加萬元72.91""10納稅總額萬元1512.09""11盈虧平衡點萬元3841.55產值12回收期年3.5213內部收益率52.63%所得稅后14財務凈現值萬元8501.89所得稅后行業分析和市場營銷工業信息安全建設重點任務提升工業信息安全基礎設施建設效能，優化工業信息安全產業生態，健全工業信息安全管理體系，提升企業安全防護能力水平，完善工業信息安全服務體系。大力提升全省工業信息安全基礎設施建設、技術保障能力及安全管理服務水平。（一）提升安全基礎設施建設效能聯合省通信管理局共同完善省級工業信息安全態勢感知網絡，建立工業信息安全服務資源池，建設省級工業安全信息共享與應急服務協同保障平臺。打造江蘇省工業信息安全一網一池一平臺公共服務基礎設施，支持建設工業互聯網安全基礎共性技術平臺和重點行業工業互聯網安全平臺，構建工業信息安全保障基礎底座。1、建成省級工業信息安全態勢感知網絡建設完善省級工業信息安全保障總平臺、國家工業互聯網安全技術保障平臺江蘇分平臺和重點行業安全技術服務平臺，加強平臺間數據互通與信息共享，構建省級工業信息安全態勢感知網絡。落實工業和信息化部《省級工業互聯網安全監測與態勢感知平臺建設指南》相關技術要求，持續完善主動監測、威脅感知、被動誘捕、企業運行監測、數據融合分析等技術手段，實現對全省聯網工業控制設備與系統、工業互聯網平臺、工業企業運行狀態、風險隱患的實時感知、分析研判和精準決策。將我省態勢感知資源納入國家工業信息安全保障網絡，與國家平臺實現系統對接、數據共享、業務協同，形成系統化態勢感知能力。通過建立長三角工業信息安全協同管控機制，實現跨區域重大工業信息安全態勢感知信息共享，推動長三角工業信息安全聯動保障體系建設。2、建立工業信息安全服務資源池建立省級工業信息安全服務資源池，匯聚全省工業企業和工業互聯網平臺企業資產信息、工業協議、威脅信息、安全漏洞與惡意代碼、信息安全等工業數據資源及各類服務商資源，支撐省級平臺開展威脅情報關聯分析、資產分析、漏洞分析、綜合態勢分析等多維度研判，為省、市主管部門及重點企業的信息共享和多級聯動提供更高質、更有效服務支撐。組織省內企業加強技術攻關和產品研發，圍繞典型工業行業信息安全態勢感知、監測預警、安全防護、應急處置、審計取證等，研制一批技術工具，豐富工業信息安全技術資源儲備。3、建設省級工業安全信息共享與應急服務協同保障平臺建設省市縣三級，覆蓋重點工業企業、重點工業互聯網平臺企業、重點工業信息安全支撐服務機構的省級工業互聯網安全信息共享與應急服務協同保障平臺，匯聚不同行業、不同地區、不同類型的安全信息，開展跨部門、跨地區、跨行業安全信息共享，建立漏洞風險、威脅信息、處置方案等安全信息的共享機制，完善省、市、縣重點工業企業信息安全突發事件應急預案及演練制度，形成多方聯動、快速響應的信息通報預警與應急處置體系。4、建設工業互聯網安全基礎共性技術平臺支持重點企業、科研院所、技術機構面向軌道交通、電力能源、石油化工、機械制造、電子信息、航空航天等行業領域，建設省級工業信息安全攻防演練、測試驗證等共性技術平臺，依托平臺開展工業互聯網安全攻防演練、安全風險及安全解決方案的測試驗證，進一步提升識別安全隱患、防范安全威脅、化解安全風險的能力。支持重點城市加快5G+工業互聯網安全大腦建設。5、建設重點行業工業互聯網安全平臺支持軌道交通、機械制造、電子信息、航空、電力、化工等重點行業企業搭建行業級、企業級安全平臺，實現對重點行業和企業安全風險的實時監測和研判預警，加強行業級、企業級平臺與省級平臺的系統對接和數據共享和業務協同，形成上下貫通、政企協同的整體安全監測網絡，提升重點行業安全態勢感知和應急處置能力。支持建設集在線監測、漏洞檢測、入侵檢測、多層防御、態勢感知和大數據分析于一體的車聯網安全監測平臺，提升安全保障服務能力。（二）優化工業信息安全產業生態突破工業信息安全關鍵技術，提升新基建網絡安全防護能力，創新工業信息安全服務模式，推廣工業信息安全技術應用，加強網絡安全供給創新突破，推進強鏈補鏈，培育龍頭企業，孵化細分賽道特色企業，創建信息安全產業基地，鼓勵產業全鏈、積聚、合作發展，構建需求對接、業務關聯、市場融合、經營協同的工業信息安全產業發展生態。1、突破工業信息安全關鍵技術以構建先進完備的網絡與信息安全產品體系和保障新基建網絡安全為目標，圍繞安全防護、監測、處置、取證等環節，著力突破資產測繪、智能監測預警、威脅分析、入侵防御、漏洞發現、病毒查殺、邊界防護、源碼檢測、數據保護等關鍵信息安全技術，加快提升隱患排查、態勢感知、應急處置和追蹤溯源能力。加強我省新基建的網絡安全布局和頂層設計，做好與新基建的同步銜接工作，加速推進各融合領域安全技術研究，構建融合應用安全防護架構。積極探索云計算、大數據、人工智能、量子計算等新技術及擬態防御、可信計算、零信任安全等網絡安全新理念、新架構在工業互聯網場景下的應用，為安全賦能，建立自動化、智能化、自適應的安全防御體系，構建自主可控可靠的安全體系架構，提升核心技術和部件自主研發供給能力。2、創新工業信息安全服務模式倡導安全即服務的理念，鼓勵信息安全企業由提供安全產品向提供安全服務和解決方案轉變。支持信息安全企業及技術服務機構開展網絡與信息安全規劃咨詢、威脅情報、風險評估、檢測認證、安全集成、應急響應等安全服務。大力發展基于云模式的網絡與信息安全公共服務平臺，提供遠程實時的漏洞發現、網站防護、抗拒絕服務攻擊、域名安全等服務。集中基礎運營商、大型互聯網企業、安全企業等優勢基礎資源，鼓勵對外賦能，面向企業提供網絡安全監測預警、攻擊防護、應急保障等增值服務，為各行業、各應用場景的新型基礎設施安全保駕護航。鼓勵發展面向工業互聯網領域的網絡安全一體化運營外包服務。3、推廣工業信息安全技術應用推動工業領域信息技術應用創新，鼓勵工業企業和工業互聯網平臺企業應用符合國家要求的信息技術產品和服務；推廣工業領域國產商用密碼技術應用，支持工業領域密碼應用的技術攻關、產品研發、應用示范、檢測認證，加快密碼應用核心技術突破和標準研制，推進符合國家要求的密碼技術產品在工業信息安全保障中的應用，支持智能網聯與車路協同中的安全可靠密碼研究與應用；推動工業信息安全技術成果轉化應用，整合重點行業、重點地區資源，建設政產學研用資協同的工業信息安全創新成果轉化平臺；推廣工業信息安全最佳實踐，組織開展安全可靠網絡信息安全產品和服務在工業企業、工業互聯網領域的應用試點示范，創建一批工業信息安全應用示范基地。4、提升網絡安全產品服務供給能力強化協同創新，鼓勵重點網絡安全企業和工業企業圍繞可編程邏輯控制器（PLC）、數據采集與監視控制系統（SCADA）、遠程信息處理器（T-BOX）等重點領域關鍵核心技術進行聯合攻關，打造具備內嵌安全功能的設備產品。優化服務供給，支持云服務企業、網絡安全企業在重點城市聯合建設安全運營服務中心，落實《工業互聯網創新發展行動計劃（2021-2023年）》，實施中小企業安全上云工程。面向裝備、電子信息等重點行業，支持工業龍頭企業建設一批具有廣泛影響力的安全公共服務平臺。針對流程工業、離散工業差異化特點，加快形成重點行業優秀安全解決方案和供應商目錄，實現供需精準對接。5、培育工業信息安全產業生態推動產業集聚發展，優化產業園區布局，打造資源匯聚、要素共享的工業信息安全雙創環境和孵化基地。充分發揮產業園區、企業、科研院所、金融機構等各類主體的積極性和主動性。培育建設一批工業信息安全技術、產品協同創新平臺，供需對接平臺和實驗室，開展共性問題和市場亟需方向的聯合研究，推動產業共性技術研發和推廣應用，引導創新資源集聚。重點培育市場規模大、技術實力強、服務水平高的工業信息安全龍頭骨干企業，在智能制造、車聯網等細分賽道孵化一批高精尖特色安全企業，積極構建工業信息安全產業生態圈。著力打造一批主營業務突出、特色鮮明、競爭能力強、成長性好的工業信息安全中小企業，鼓勵通過專業化分工、服務外包、共享研發等方式與大企業合作，形成協同共贏格局。（三）健全工業信息安全管理體系完善工業信息安全管理制度，壓實各方工業信息安全責任，強化工業信息安全應急處置，推進工業信息安全標準實施，構建制度健全、責任明確、督導有力的工業信息安全管理體系。1、完善工業信息安全管理制度聯合省通信管理局共同完善工業信息安全保障體系，建立健全涵蓋監督檢查、態勢感知、風險評估、信息共享和通報、應急處置、數據保護、安全服務等各環節的工業信息安全閉環管理機制，建立江蘇省重點聯網工業企業清單和重要數據保護目錄，強化對工業企業、工業互聯網平臺企業及相關機構的安全指導，編制重點行業工業互聯網防護指南，以評估測評為手段，引導督促企業建立安全管理體系和內部管控制度，加強供應鏈安全管理。2、壓實各方工業信息安全責任壓緊企業工業信息安全主體責任，聯合省通信管理局實施工業互聯網企業網絡安全分類分級管理制度，分領域、分場景指導企業落實安全防護工作，不斷健全網絡安全保障體系；省內工業企業和工業互聯網平臺企業依法建立工業信息安全責任制，設立網絡安全專門機構和專職管理人員，建立企業內部網絡安全責任制實施辦法或細則，建立安全事件報告和問責機制，持續加大安全投入，落實技術改造等專項經費，部署有效安全技術防護手段，保障企業工業信息安全。依據《江蘇省加強工業互聯網安全工作的實施意見》，省工業和信息化廳負責統籌推進省級工業信息安全保障體系建設，聯合省應急管理廳強化工業互聯網在安全生產監管中的作用。省通信管理局負責監管本省標識解析系統以及對社會提供公共服務的工業互聯網平臺的安全。省發展和改革委、生態環境廳、衛生健康委等部門根據各自職責，開展本行業領域工業互聯網推廣應用的安全指導、監管工作。各設區市相關部門對照省級部門職責分工負責本轄區內工業信息安全工作。3、強化工業信息安全應急處置聯合省通信管理局共同構建統一指揮、專常兼備、反應靈敏、上下聯動的工業信息安全應急管理機制，確保對突發工業信息安全事件快速反應、有效處置。指導重點工業企業、工業互聯網企業通過完成應急預案編制、開展應急演練、組織應急培訓等專項任務，提升應急處置與恢復能力，確保在事件發生時能盡快恢復現場工業控制設備、系統、網絡、工業互聯網平臺，工業軟件等正常運行，防止重要數據丟失，并基于對事件數據收集與分析，及時更新優化防護措施，形成持續改進的防御閉環。4、推進工業信息安全標準實施組織省內企業和技術機構積極參與標準制定和標準化活動，加強工業信息安全關鍵技術標準研究，支持省內企業及技術機構主導制定相關團體標準、行業標準、國家標準和國際標準，在工業互聯網設備、控制、網絡（含標識解析系統）、平臺、數據等重點領域組織開展標準化驗證，推動相關安全標準的先行先試。（四）提升企業安全防護能力水平重點打造工業企業和工業互聯網平臺企業四大能力：設備和系統安全防護能力、網絡和應用安全防護能力、工業數據安全保護保護能力、企業信息安全監測感知能力，提升企業網絡與信息安全保障水平。1、夯實設備和系統安全防護能力建立定期巡查機制，對不符合信息安全要求的企業進行通報、督促整改。推動工業企業進一步落實《工業控制系統安全防護指南》相關要求，部署針對性防護措施，加強工業生產、主機、智能終端等設備安全接入和邊界安全防護，強化控制網絡、裝置裝備、工業軟件等安全保障。鼓勵安全企業與設備制造商、自動化系統集成商開展合作，加強工業控制系統信息安全解決方案的應用推廣。2、強化平臺和網絡安全防護能力聯合省通信管理局建立日常檢測評估制度，明確省內工業互聯網平臺建設運營單位應落實的標準要求，定期對工業互聯網平臺和工業APP進行安全檢測評估，將安全性作為評價工業互聯網平臺和工業APP的重要指標。明確省內工業企業、基礎電信企業在數字化改造及部署IPv6、應用5G過程中的安全標準要求、安全測試評估要求及安全設施部署要求，保障5G+工業互聯網安全，提升企業內外網的安全防護能力。明確標識解析系統建設運營單位的信息安全防護能力要求，確保標識解析系統安全運行。3、提升企業數據安全保護能力聯合省通信管理局組織開展重要數據安全評估和監測，建立省級工業互聯網數據重大泄露事件觸發響應機制，推進工業數據分類分級試點工作。明確省內工業企業和工業互聯網平臺企業在數據收集、存儲、處理、遷移等活動中應統一遵循的數據安全標準和數據保護要求，強化企業研發設計、工業生產、運維管理和數字化模型等關鍵敏感數據保護，針對性部署防竊密、防篡改和數據備份等安全防護措施。4、提升企業信息安全監測感知能力鼓勵支持重點企業建設集約化信息安全態勢感知和綜合防護系統，通過對工業現場網絡及工業互聯網平臺中各類數據的采集，匯聚SCADA、MES、ERP等工業控制系統及應用系統的關鍵數據，基于對關鍵數據的提取、篩選、分類、排序等處理，開展橫向大數據分析和多維分關聯分析，及時發現網絡與系統異常狀態，實現對工業企業和工業互聯網企業網絡運行規律、異常情況、安全狀況、重大風險等的整體感知。（五）完善工業信息安全服務體系提升工業信息安全服務水平，開展工業信息安全測試評估，壯大工業信息安全服務人才隊伍，加強工業信息安全宣傳教育，打造服務規范、能力突出、響應及時的工業信息安全服務體系。1、提升工業信息安全服務水平持續推進工業信息安全服務支撐機構的年度遴選認定工作，支持支撐機構提升診斷評估、數據保護、代碼檢查、系統加固、云端防護、密碼應用安全性評估及安全咨詢等方面的服務質量。組織工業企業、工業互聯網企業與安全企業、基礎電信企業、互聯網企業、系統解決方案提供商等進行需求對接。發揮網絡安全公共服務平臺作用，持續為企業提供漏洞發現、網站防護、抗拒絕服務攻擊、域名安全等服務。2、開展工業信息安全測試評估加強工業信息安全測試評估，支持工業信息安全測評機構提升工業控制系統、5G+工業互聯網、新基建網絡與信息安全測試評估能力，編制行業工業信息安全防護指南，圍繞工業控制系統及工業互聯網規劃、設計、建設、運行、維護等全生命周期各階段開展安全防護能力成熟度評估，指導督促省內企業做好工業信息安全防護工作。3、培育工業信息安全人才隊伍加快實施工業信息安全人才工程，加快培養建立工業信息安全專家人才資源庫。深入推進產教融合、校企合作，建立安全人才聯合培養機制，加強工業互聯網創新實踐平臺建設，大力培養復合型、創新型高技能人才。充分發揮企業在工業信息安全保障體系中的主力軍作用，在重點工業企業和工業互聯網平臺企業推行工業信息安全官制度，形成直接定位到工業信息安全具體負責人的工業信息安全官隊伍。4、加強工業信息安全宣傳教育舉辦網絡安全宣傳周工業信息安全專題活動，鼓勵相關聯盟協會開展知識講座、技能培訓等宣傳教育活動，面向企業全面普及工業信息安全知識與技能。通過組織開展攻防演練、技能競賽等重大活動，拓寬工業信息安全專業人才發現、培養、選拔渠道。關系營銷的具體實施（一）組織設計關系營銷的管理，必須設置相應的機構。企業關系管理，對內要協調處理好部門之間、員工之間的關系，對外要向公眾發布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機構要代表企業有計劃、有準備、分步驟地開展各種關系營銷活動，把企業領導者從煩瑣事務中解脫出來，使各職能部門和機構各司其職，協調合作。關系管理機構是企業營銷部門與其他職能部門之間、企業與外部環境之間聯系溝通和協調行動的專門機構。其作用是：收集信息資料，充當企業的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當企業的決策參謀；協調內部關系，增強企業的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促進企業內部關系的建立；另一方面從內部提升經理，可以加強企業觀念并使其具有長遠眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網絡協調企業內部各部門及企業外部擁有多種知識與技能的人才的關系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統的工作效率；建立“知識庫”或“回復網絡”，并入更龐大的信息系統；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。（三）文化整合關系各方環境的差異會造成建立關系的困難，使工作關系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規范帶來的交流障礙。文化的整合，是關系雙方能否真正協調運作的關鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學習彼此的文化差異。文化整合是企業市場營銷中處理各種關系的高級形式，不同企業有不同的企業文化。推行差別化戰略的企業文化可能是鼓勵創新、發揮個性及承擔風險；而成本領先的企業文化，則可能是節儉、紀律及注重細節。如果關系雙方的文化相適應，將能強有力地鞏固企業與各子市場系統的關系并建立競爭優勢。營銷計劃的實施（一）有效實施計劃的注意事項（1）有明確的行動方案。戰略和計劃的有效實施，要有詳細、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關鍵性環境、項目和措施，正確地把任務、責任落實到個人、團隊或部門。（2）可能需要調整組織結構。必須注意組織結構與任務、責任相一致，與自身的特點、環境相適應，根據戰略和計劃適時調整、優化組織結構。（3）要有完善的規章制度。必須明確與計劃有關的環節、崗位和人員的責權利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進行約束和管理。（4）注意協調關鍵流程。為了有效實施戰略和計劃，做到行動方案、組織結構、規章制度等因素，尤其是相關機構、人員在大目標下協調一致，需要界定相互之間的工作關系，構建作業流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計劃實施的常見問題和原因（1）計劃脫離實際。計劃通常由專業計劃人員負責制訂，基層人員具體操作和執行。專業計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關注過程和實施細節，使得計劃較為籠統和形式化；計劃人員可能了解現實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執行的計劃，遇到困難……最終導致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業計劃人員，也可由他們聯系基層人員一起討論、制訂。基層人員或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營銷計劃的制訂和實施。（2）長期目標和短期目標的矛盾。計劃常常涉及長期目標，企業對具體執行計劃的人員又可能是依據短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰略、新計劃如果不符合傳統和思維習慣，就容易遭到抵制。新舊戰略和計劃之間差異越大，實施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常需要打破傳統組織結構和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環節協調一致、共同出力的依據。十四五江蘇工業信息安全發展背景（一）發展基礎十三五期間，我省積極貫徹落實《關于深化互聯網+先進制造業發展工業互聯網的指導意見》、工業和信息化部等十部門《加強工業互聯網安全工作的指導意見》、工業和信息化部《工業控制系統信息安全行動計劃（2018-2020年）》等重要文件要求，以提升工業信息安全保障能力為目標，以保障設備、控制、網絡、平臺、數據等關鍵要素安全為重點，建機制、建制度、建標準、建平臺、建隊伍，推動落實企業主體責任和監管責任，增強企業安全防護能力，著力提高工業信息安全態勢感知、信息共享、應急處置等公共服務能力，持續促進工業信息安全產業創新發展，工業信息安全保障體系建設初具成效。1、工業信息安全制度建設穩步推進一是會同省通信管理局、發改委等十部門制定并在全國范圍內率先發布《關于加強工業互聯網安全工作的實施意見》，為我省加強工業互聯網安全保障提供實施依據。二是印發《全省信息化和工業信息安全工作要點》《江蘇省工業信息安全事件應急管理指南》《江蘇省工業信息安全信息共享與報送通報指南》等政策文件，為我省開展工業信息安全工作提供指導。與省通管局建立聯合推進工業互聯網安全工作的合作機制，同時，通過工業信息安全星級防護企業培育工作，積極指導557家企業建立了內部工業信息安全管理機制。2、工業信息安全技術支撐能力持續增強一是重點推進省級一網一池一平臺（省級工業信息安全態勢感知網絡、工業互聯網安全服務資源池、工業安全信息共享與應急服務協同保障平臺）建設，基本建成省級工業安全信息共享與應急服務協同保障平臺、省級工業互聯網安全態勢感知平臺（Ⅰ期工程），初步具備對全省低防護聯網工業控制系統與工業互聯網平臺的安全監測能力。二是持續完善工業互聯網安全服務資源池，初步匯聚全省工業互聯網資產信息、工業協議、威脅信息、安全漏洞與惡意代碼、應急處置措施等數據資源，為省市工業和信息化部門及企業提供基礎支撐服務。三是支持建設行業平臺和基礎共性技術平臺，組織企業、安全機構建立軌道交通和電力行業工業控制系統安全實驗平臺、工業互聯網安全基礎共性技術平臺，提升工業信息安全保障技術能力。3、工業信息安全服務基礎進一步夯實一是遴選19家省級工業信息安全服務支撐隊伍，服務能力涵蓋信息安全風險評估、檢測評估和應急處置，同時聯合國家電子標準化院建立起一支由2家核驗機構和4家咨詢機構組成的，全國最大的國家級工控安全貫標服務隊伍，工業信息安全服務支撐力量持續壯大。二是成立省網絡與信息安全產業聯盟，為工業信息安全服務支撐機構和工業企業、工業互聯網平臺企業搭建橋梁，聯盟首批吸納了64家重點企業。三是積極舉辦工業信息安全技術技能大賽、攻防對抗賽、工控安全深度行、工業信息安全高峰論壇等活動，提升工業信息安全技術服務水平。四是舉辦工業信息安全專題培訓，在重點工業企業開展工業信息安全應急演練，提升企業安全服務保障人員應急響應能力，全省各級工業和信息化部門及重點企業負責人年度參訓超500人次。4、工業信息安全產業發展能力不斷提升一是加快推進工業信息安全關鍵技術攻關，支持在電力、電子等重點行業領域開展態勢感知、仿真平臺等關鍵技術攻關。二是在省級工業和信息產業轉型升級專項資金中將工業信息安全列為重點支持方向，支持重點企業圍繞企業側態勢感知、應急演練、安全培訓等方向，形成了一批重點平臺、重點產品和優秀解決方案。三是建設長三角網絡安全產業園等區域載體，推進建設長三角城市網絡安全運營中心，為長三角地區工業信息安全產業聚集提供支持，促進安全產業在南京、蘇州等地集聚發展。但我們也應清醒認識到，江蘇工業信息安全保障還面臨著一些短板和痛點：工業信息安全公共基礎設施建設滯后于兩化融合發展速度，孤立的碎片化的安全系統建設模式已不能滿足融合發展要求，工業信息安全保障底座不穩；工業信息安全產業散且不強，缺乏領軍企業、龍頭企業，產業尚未形成集聚效應；同時，傳統網絡安全產業對工業領域支撐能力不足；部分企業仍然存在重IT建設、輕信息安全的情況，信息安全意識欠缺、投入不足，網絡與信息安全保障缺乏系統性設計，面臨較為嚴峻的安全威脅；工業信息安全人才缺口嚴重。（二）發展趨勢1、工業領域的網絡攻擊呈高發態勢勒索病毒、高級持續性威脅（APT）攻擊等嚴重影響工業企業的正常生產運營。以重要工業控制系統和設備為目標的國家間網絡對抗博弈越發復雜多變，嚴重威脅國家安全。2、工業信息安全風險暴露面快速擴大工業數字化轉型推動工業企業生產服務模式轉變，上云上平臺的工業設備規模大幅增長，在推動制造業高質量發展的同時，打破了傳統工業相對封閉的制造環境，使傳統網絡安全威脅滲透至工業領域。同時，由于部分工業企業安全防護措施不到位，暴露在互聯網上的工業控制系統數量顯著增多，安全風險增加，保障難度陡增。3、工業領域供應鏈安全風險突出當前，我國重點行業關鍵工業控制設備和系統對外依存度高，關鍵技術產品面臨斷供風險，同時安全漏洞、開源風險、后門、暗功能等安全隱患突出。如近年來，工業控制系統安全漏洞數量高速增長，高危漏洞占比居高不下，漏洞類型多樣，分布范圍廣泛，基本涵蓋主流設備廠商。4、政策驅動工業信息安全保障能力提升為應對日益嚴峻的工業信息安全態勢，圍繞工業控制系統安全、工業互聯網安全、工業大數據安全防護等密集出臺相關政策文件，關鍵領域的標準研制和應用推廣步伐加快，引導各地區、各行業落實相關防護要求，全面加強工業信息安全保障。5、工業數字化轉型推動安全防護技術創新工業數字化轉型伴隨著一系列亟待解決的安全問題，使安全需求激增，推動安全投入不斷增加，安全防護技術持續創新優化，安全防護產品和服務逐步豐富。同時，隨著大數據、人工智能等新技術與工業信息安全防護技術的融合應用，將有助于提高未知威脅檢測、智能化防御、安全態勢預測等安全防護能力。6、自主可控戰略促進安全產品供給能力提升國家將關鍵技術的自主可控作為重大戰略方向，明確提出要堅持自主可控、安全高效，加速制造、能源等關鍵信息基礎設施領域國產化替代進程，促進關鍵工業控制設備和系統的安全性能提升，推動具備內嵌安全功能的設備產品研發與應用，從根本上降低安全漏洞、后門等帶來的風險。隨著江蘇企業數字化轉型進程不斷提速，工業互聯網安全和工控系統安全已成為全面實施制造強省、網絡強省戰略的重要基礎支撐，全省工業領域信息安全保障體系建設亟待加強。江蘇是制造業大省、軟件與信息服務業大省，網絡與信息安全人才較為豐富，信息安全產業基礎支撐能力較強，為江蘇工業信息安全創新發展奠定了較好基礎。強化規劃實施的保障（一）強化組織協同，壓實安全責任立足制造強國、網絡強國戰略要求，充分認識工業信息安全保障的重要意義，強化部門間的聯絡對接，加大監管和評估力度，建立覆蓋重點工業企業和工業互聯網平臺企業的工業信息安全官隊伍，貫徹落實《中華人民共和國網絡安全法》《中華人民共和國密碼法》《中華人民共和國數據安全法》等法律法規，壓實工業信息安全保障各方責任，確保工業信息安全保障體系建設各項工作順利實施。（二）拓展培養渠道，加大人才供給鼓勵高校、科研院所與企業合作建立工業互聯網安全人才培養機制與平臺，鼓勵企業技術專家到高校授課、在校學生入企業實習實訓，以項目合作、科研成果轉化活動為依托，豐富人才培養形式。探索建立適合工業信息安全行業特點的人事制度和薪酬制度，匯聚更多優秀的工業信息安全人才。打造省級工業信息安全專家智庫及團隊，實施高端人才培養工程，大力引進一批高端復合型和急需緊缺工業信息安全人才。圍繞網絡空間安全、工業控制安全、新技術應用等領域，充分利用我省高校、科研院所資源優勢，支持創建一流學院和一級學科，加快復合型工業信息安全人才培養，增大網絡與信息安全人才供給。（三）集聚多方資源，營造良好環境充分發揮協會、聯盟等第三方機構的作用，支持第三方機構運用自身優勢，組織開展技術研發、技能競賽、培訓宣貫、標準推廣、公共服務、國際合作等，加強各方溝通，促進技術交流，形成政產學研用高效聯動的發展環境。充分利用新媒體等手段，多種形式、多個渠道進行宣傳引導，提高企業、科研機構、公眾等各類群體的工業信息安全意識，為工業信息安全保障各項工作的順利開展提供支持。營銷調研的含義和作用（一）市場營銷調研的含義市場營銷調研就是運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發展規律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環境，發現機會與問題，從而作為市場預測和營銷決策的依據。菲利普?科特勒認為：營銷調研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調研的作用市場營銷調研是企業營銷活動的出發點，其作用十分重要。1、有利于制定科學的營銷規劃。營銷調研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據市場需求及其變化、市場規模和競爭格局、消費者意見與購買行為以及營銷環境的基本特征，從而科學地制定和調整企業營銷規劃。2、有利于優化營銷組合企業根據營銷調研的結果，度量定價、產品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產品的生命周期，開發新產品，制定產品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據消費者對現有產品的接受程度，以及對產品及包裝的偏好，改進現有產品，開發新用途，研究新產品的創意、開發和設計；測量消費者對產品價格變動的反應，分析競爭者的價格策略，確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段，加強促銷活動、廣告宣傳和售后服務，增進產品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環節，節約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調研，企業可發現消費者尚未滿足的需求，測量市場上現有產品及營銷策略滿足消費者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環境的變化，往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為，給企業帶來新的機會和挑戰，企業可據以確定和調整發展方向。江蘇十四五工業信息安全建設的總體要求（一）指導思想按照制造強國、網絡強國以及網絡空間安全戰略部署要求，全面落實《關于深化互聯網+先進制造業發展工業互聯網的指導意見》、《加強工業互聯網安全工作的指導意見》和《工業互聯網創新發展行動計劃（2021-2023年）》等重要文件要求，以提升江蘇省工業信息安全保障水平為目標，強化工業信息安全基礎設施效能，做強工業信息安全產業，健全工業信息安全管理體系，提升工業企業和工業互聯網平臺企業安全防護水平，完善工業信息安全服務體系，在工業信息安全保障上爭當表率、爭做示范、走在前列，為制造強省、網絡強省建設提供有力支撐。（二）基本原則加強統籌，夯實責任，形成統一部署、共享信息、協同處置的工業信息安全管理局面，確保安全工作落實到位。均衡協調，精準施策，準確把握不同行業特征和地區發展基礎，結合企業規模、安全風險等因素，對企業實施分類分級管理，協同推進企業信息安全保障能力和水平提升。積極防御，綜合防范，加強工業信息安全態勢感知網絡與服務體系建設。強化部門、區域和行業間合作，加快形成政企協同、多方聯動的技術支撐能力，協同推進工業信息安全保障體系建設。創新驅動，重點突破，實施創新驅動戰略，鼓勵開發新技術、新產品，培育新業態、新模式。以科技重大專項及重大工程為抓手，加大研發投入，著力攻克一批重點領域核心技術。（三）目標定位到2025年，全省工業信息安全保障體系基本建成，重要工控系統、重點工業互聯網平臺信息安全防護能力明顯增強，全省工業信息安全管理、技術保障及公共服務能力水平顯著增強。1、建立健全政策規劃和標準制度完善工業信息安全風險評估、信息共享和通報、應急處置等制度規范，建立工業信息安全檢查評估、數據保護、分類分級等工作機制，強化政策、制度和機制落實。2、全面建成工業信息安全基礎平臺建成一網一池一平臺，大幅提升工業信息安全監測能力，實現平臺間數據有序共享，建成軌道交通、電力能源、石油化工等重點行業平臺和基礎共性技術平臺，重點行業企業側風險監測與安全管理平臺覆蓋率超過50%。3、大幅提升網絡安全服務能力工業信息安全服務支撐隊伍規模達50家，加入網絡與信息安全產業聯盟的重點企業達到300家，檢測評估、安全咨詢、技術服務等服務能力不斷增強。每年常態化開展多層次、多元化安全培訓、應急演練和技能大賽，參加應急演練和工業信息安全培訓規模累計達到10000人次。4、推動企業網絡安全防護走在全國前列培育工業信息安全防護星級企業超過500家，重點工業企業和工業互聯網平臺企業基本建立實施安全管理體系和內部管控制度，工業互聯網企業網絡安全分類分級試點工作全面完成，實施網絡安全分類分級管理的重點工業互聯網企業達到200家。5、建設工業信息安全產業發展高地培育形成5家營收超過10億元的網。絡與信息安全行業領軍企業、20家行業細分領域標桿企業，全省網絡安全相關產業規模力爭翻一番。打造一批在國內具有一定影響力的工業信息安全企業、信息安全產業基地和工業信息安全應用示范基地，建設一批重點實驗室、企業研發中心，吸引一批工業信息安全人才，成為全國網絡安全產業發展新高地。工業信息安全核心技術取得重大突破，工業控制系統、實時數據庫等核心軟硬件國產化率持續上升。品牌更新與品牌擴展（一）品牌更新品牌更新是依據對品牌重新定位、重新設計品牌，塑造品牌新形象的過程，其實質是對品牌補充能量。品牌經過更新（品牌重新定位、重新設計等），可以賦予它以更富有針對性的消費意愿與消費意境。因此，品牌更新是品牌運營的階段性調整。品牌沒有市場生命周期，但這決不意味著經品牌設計而生成的品牌就一定能持續永久。受競爭者品牌逼近（競爭者品牌與本企業品牌定位接近，侵占了本企業品牌的市場份額）和部分消費者偏好的變化（消費者改變對本企業品牌的信任，轉購競爭者品牌的商品，使本企業品牌的市場占有率下降）等原因的影響，即使某一品牌在市場上的最初定位很好，隨著時間的推移、隨著市場環境的變化也需要重新定位。當然，若品牌最初的定位不理想，就更應該及時進行品牌更新。一個品牌能否久遠，不僅僅取決于最初的品牌定位和品牌設計，而且還決定于品牌的階段性調整。適時、適當做法的品牌階段性調整是非常必要的?！癕arlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女性化十足的香煙轉變成有“拼搏、挑戰、超越自我”的“真男人”形象的香煙，最后成為世界第一煙草大牌。品牌更新也可對品牌名稱和品牌標識進行更新。聯想將“Legend”改成了“Lenovo”。（二）品牌擴展統一品牌、個別品牌、分類品牌，不管企業選擇了哪一種，經過科學而有效的運營實踐都有可能獲得較好的品牌知名度和美譽度。那么，一個品牌獲得了較好的市場信譽、贏得了較高的品牌忠誠度以后，該品牌是否可用在其他產品上而使該品牌得以拓展或擴展呢？這也是品牌運營過程中的重要命題。品牌擴展，也稱品牌擴張或品牌延伸，主要是指企業將某一知名品牌或某一具有市場影響力的成功品牌擴用到與成名產品或原產品完全不同的產品上，以憑借現有成功品牌推出新產品的過程。例如，中國海爾集團成功地推出了海爾冰箱之后，又利用這個品牌及其圖樣特征，成功地推出了洗衣機、電視機、空調等新產品。1、品牌擴展與品牌增值自20世紀80年代以來，品牌擴展受到西方企業的特別厚愛。許多企業都把品牌擴展看作是一種有效的營銷手段。許多跨國公司都采用品牌擴展來拓展市場，如“三菱”“惠普”等。在我國，“海爾”“美的”等一些知名品牌也先后運用品牌擴展策略獲得了理想的營銷業績。之所以品牌擴展受到品牌運營企業高度重視，并廣泛應用，是因為品牌擴展可使品牌在利用中獲得增值。實踐證明，品牌擴展有利于降低新產品的市場導入費用，可以使新產品借助成功品牌的市場信譽在節省促銷費用的情況下順利地進占市場。原品牌的良好聲譽和影響，可以對擴展產品產生波及效應，從而有助于消費者對擴展產品產生好感。心理學研究表明，人對某些事物的偏好、好惡具有傳遞性，即所謂愛屋及烏。對品牌而言，消費者通過對品牌標定下的產品的認可到對品牌產生好感，甚至是忠誠，由此使品牌成為有拉動消費者需求能力的品牌，成為具有較強競爭力的品牌。這是品牌能成為擴展品牌的重要條件。當某一受消費者歡迎和依賴的、具有較高忠誠度的品牌“放大”或“復制”“克隆”到新產品上，就會使消費者在短期內消除對新產品的排斥、生疏和疑慮心理，進而以較短的時間接受新產品。2、品牌擴展的形式不言而喻，品牌擴展的目的是借勢原有品牌實現品牌利益最大化（增值）。如此，品牌擴展有三個維度，一是借助新品類的品牌擴展，二是依賴新市場的品牌擴展，三是通過產品線延伸（副品牌）的品牌擴展。在華為消費者業務的產品方面，華為消費者業務將堅持精品戰略，以差異化創新，勇敢打破看似不可能的各項技術極限，讓世界各地更多的人享受到技術進步的喜悅，與全球消費者一起以行踐言，實現夢想。其實，產品線延伸，既有可能面對不同的市場（人群、區域等），也可能屬于同一類但不同質地不同功能，類似于擴大新品類。至于華為手機從中國擴展到美國則屬于第二種品牌擴展形式。同理，三星將手機擴展到中國、美國，蘋果手機進入中國、日本都屬于依賴新市場的品牌擴展。需說明的是，品牌擴展，無論哪種形式，可以由企業自身努力完成，也可以通過品牌授權、特許經營等形式來實現。（三）品牌授權與特許經營1、品牌授權品牌授權是一種契約性書面許可，允許一個品牌用于特定的時間和區域內的特定產品。也就是說，品牌授權（或稱品牌許可），是指品牌的擁有者（授權方）在一些商定的條款（如使用品牌的商品類別、商品銷售的地理區域和使用的時間段）的基礎上，通過有關協議，允許被授權方使用授權方的品牌生產、銷售某種產品或提供某種服務，并向被授權方收取商定數額權利金的營銷方式。當然，授權方要給予人員培訓、組織設計、經營管理等方面的指導和協助。品牌授權的方式有很多，一般有商品授權、促銷授權、主題授權等。被授權商可根據自身的實際情況與授權商采用不同的合作方式獲取品牌授權。授權方可以直接與零售商、授權代理商、被授權方或者銷售促銷機構進行交易。品牌授權有利于擴展營銷企業的產品組合，提升品牌影響力。顯然，通過品牌授權能夠給授權方帶來新的收入來源，這是品牌授權的最大益處；其二，品牌授權可以借助被授權方的積極努力，擴大原有產品的市場邊界；其三，品牌授權可以擴展到新的業務領域，提升品牌影響力。與此相對應，被授權方也在品牌授權過程中受益：（1）借勢授權方品牌（包括聲譽、技術體系、渠道關系等）有助于提升商品銷售額和利潤率，增強市場競爭力；（2）獲得零售商（銷售渠道）的認可與接納，使產品快速進入市場；（3）最有效地學習知名品牌的經營模式（包括技術、管理等）來帶動企業自有品牌的發展。2、特許經營（1）特許經營以品牌為核心。特許經營以運營同一品牌為核心，受許人（加盟者）可以在約定的期限內享有使用特許人的品牌及維系品牌的各種專有技術、管理方法或體系等。特許經營作為知識產權的總體轉讓，實質上說就是一種以契約方式構筑的特許人與受許人共同借助同一品牌在同一管理制度體系約束下，實現市場拓展進而實現雙贏或多贏的營銷方式。品牌是特許經營存在的基礎。不可否認，特許經營是以特許人與受許人雙贏為必要條件的一種合作方式，而雙贏的基礎是品牌。試想，如果沒有強勢品牌，就不可能實現雙贏，因為理智的受許人不會也不可能把自己的未來發展寄托在不具有市場影響力的品牌上。只有存在具有市場發展潛力的品牌，品牌所有者和使用者才可能借助該品牌實現雙贏或多贏，也才存在特許人和受許人或加盟者。品牌的增值是特許人與受許人的共同目標。具有市場影響力的品牌是特許經營成立的客觀基礎，特許雙方的利益也系在了品牌在市場的表現上。若特許雙方共用的品牌具有較強的市場拉動能力，那么特許雙方從中獲得的收益就多；相反雙方的收益則少?？梢?，品牌的價值提升是特許經營雙方共同的期望，也是雙方共同努力的目標。（2）特許經營是品牌擴展的重要方式。遍及世界各個角落的“麥當勞”和“肯德基”，以其優質的服務、整潔明快的用餐環境、可口的快餐口味在全世界都享有盛譽。他們的成功有許多相似之處，其中最重要的一點在于他們都成功地應用了特許經營方式?？梢哉f，沒有特許經營，麥當勞和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍，也難以成為全球品牌。對特許方來說，特許經營可謂是一種低風險、低成本的市場拓展模式。一方面，特許人可借助他人的財務資源實現品牌擴展和市場拓展。在特許經營方式下，新開設的每一家特許經營分店加盟店都不需要特許人投資而是由受許人（加盟者）出資，受許人對該加盟店擁有所有權。這就使得特許人能以更快的速度擴展業務、拓展市場而不受資金限制。另一方面，特許經營可使特許人節省人力資源降低運營成本。不言而喻，企業擴大經營業務、拓展市場需要大量人力，而特許經營方式的人員管理、日常經營管理均由受許人承擔，如加盟店的員工招聘、培訓、激勵和管理等都由受許人完成。這就使特許人節約了經營管理成本，而將更多的資源用于新產品開發和品牌聲譽提升等方面。建立持久的顧客關系精明的企業不僅要創造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關系。企業可以在多個層次上建立顧客關系。一般地說，企業對那些數量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關系。如洗滌劑生產廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網站來建，立關系。但對那些數量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業則希望與它們建立全面伙伴關系。在這兩個極端之間，企業可根據不同情況建立其他層次的顧客關系。（1）財務層次。指通過價格優惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥灮莘桨傅?。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業與顧客的社會化聯系，與?？捅３痔厥怅P系。如企業主動與顧客保持聯系，不斷了解顧客需要和提供服務；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會，增強信任感等。（3）結構層次。指使用高新技術成果，精心設計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關系。如批發公司通過計算機數據交換系統，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務等。市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調研為出發點，而且要以市場需求預測為依據。市場需求預測是在營銷調研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發展變化的規律，為營銷管理人員提供關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調查法購買者意向調查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉化為購買行為，并且愿意向調查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數量很多，難以逐個調查，故此法多用于工業用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。調查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調查、郵寄調查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調查表向消費者調查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。銷售人員包括基層的營業員、推銷員及有關業務人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒有受過預測技術教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經濟形勢和企業營銷總體規劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預測結果趨向合理。這一方法的主要優點是比較簡捷，無須復雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據專家的經驗和判斷以求得預測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結論。三是德爾菲法。該方法用系統的程序，采取不署名和反復進行的方式，先組成專家組，將調查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預測結果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，有時要經過四五輪，意見才能趨于一致，其結論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產品投放市場或老產品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產品，觀察消費者反應，預測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和有新奇特色產品的預測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經濟統計指標的數值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數值的變化加以延伸，進行推算，用以預測未來發展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關系進行預測。產品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發展變化的結果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術發展等因素共同作用的結果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環周期，對中期預測相當重要。（3）季節（S）。指一年內銷售額變化的規律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習慣有關，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關。（4）不確定因素（E）。包括自然災害、戰亂以及其他變故，這些偶發事件，一般無法預測，應從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預測方法。（七）統計需求分析法任何產品的銷售都要受多種因素的影響。統計需求分析是運用一整套統計學方法，發現影響企業銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應當指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關系，不能用嚴格的數學公式表示，只能用統計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術在尋找最佳預測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預測需求量，首先要預測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關、變量與銷售之間關系不明朗和未考慮新變量的出現等。發展營銷組合根據目標市場和定位的要求，企業需要考慮和選擇相應的營銷組合?！盃I銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業可控制因素，包括產品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，是開展營銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標市場的預期反應。企業對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通