目錄客戶分析客戶拓展的關(guān)鍵步驟建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收帳款目客戶分析客戶拓展的關(guān)鍵步驟建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承1影響客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素價(jià)值價(jià)格信賴體驗(yàn)影響客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素價(jià)值價(jià)格信賴體驗(yàn)2客戶拓展六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶價(jià)值價(jià)格信賴體驗(yàn)資料需求挖掘呈現(xiàn)贏取回收客戶建立客戶拓展六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶價(jià)值價(jià)格信賴體驗(yàn)資料需求挖掘呈現(xiàn)贏取3第一式-客戶分析ⅰ:發(fā)展向?qū)Б?收集客戶資料ⅲ:組織結(jié)構(gòu)分析ⅳ:判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)把客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值,愿意提供內(nèi)部資料的人叫向?qū)?或則內(nèi)線;客戶資料和需求的區(qū)別:需求是未來(lái)的事情,將不斷變化,資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，肯定固定不變;收集客戶資料之后要進(jìn)行分析，否者就沒(méi)有任何價(jià)值；如果有明確可以達(dá)成并近在眼前的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，就要立即投入時(shí)間和費(fèi)用，全力推進(jìn)銷(xiāo)售發(fā)展、如果沒(méi)有就耐心等待，等待并不代表不行動(dòng)；第一式-客戶分析ⅰ:發(fā)展向?qū)Б?收集客戶資料ⅲ:組織結(jié)構(gòu)分析41-1—收集客戶資料客戶現(xiàn)狀客戶名稱、業(yè)務(wù)規(guī)模、性質(zhì)地址、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況、用途、品牌、數(shù)量、使用年限等組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)相關(guān)的部門(mén)名稱和人員構(gòu)成部門(mén)之間的匯報(bào)和配合各個(gè)部門(mén)在采購(gòu)中的作用個(gè)人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)等客戶的工作范圍客戶的性格特點(diǎn)客戶內(nèi)部的人員關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售人員的姓名和銷(xiāo)售特點(diǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)1-1—收集客戶資料客戶現(xiàn)狀客戶名稱、業(yè)務(wù)規(guī)模、性質(zhì)組織結(jié)構(gòu)51-2—組織結(jié)構(gòu)分析緯度1:職能分析:使用、服務(wù)、財(cái)務(wù)，不同的職能有不同的需求點(diǎn)；緯度2：級(jí)別分析：操作層、管理層、決策層緯度3：角色分析：采購(gòu)發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者客戶組織結(jié)構(gòu)分析1-2—組織結(jié)構(gòu)分析緯度1:職能分析:使用、服務(wù)、財(cái)務(wù)，不同61-3—

判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題客戶的預(yù)算是多少？達(dá)成時(shí)間表？

如果時(shí)間達(dá)成充裕：--70/30時(shí)間投入如果時(shí)間達(dá)成不充裕：100%投入本季客戶要的產(chǎn)品是不是我們擅、有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品？是否值得投入這個(gè)項(xiàng)目，贏利、銷(xiāo)售費(fèi)用、成本、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等？判斷勝算把握？1-3—

判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題客戶的預(yù)算是多少？7第一式：總結(jié)回顧第一式：客戶分析開(kāi)始標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯近在眼前的且有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)步驟逐步發(fā)展和培植向?qū)孪热妗⑼暾厥占念?lèi)客戶資料將采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來(lái)、從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析；通過(guò)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶、判斷是否存在明確、近在眼前有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)第一式：總結(jié)回顧第一式：客戶分析開(kāi)始標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶結(jié)束標(biāo)志8第二式：建立信任發(fā)展客戶關(guān)系的四個(gè)階段第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感第二階段:激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)建立信賴，獲得支持和承諾建立同盟，獲得客戶協(xié)助不同類(lèi)型客戶的溝通風(fēng)格第二式：建立信任發(fā)第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感不同類(lèi)型客戶的溝9第一階段-認(rèn)識(shí)并取得好感人際關(guān)系：客戶關(guān)系、戀愛(ài)關(guān)系、同事關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、同學(xué)關(guān)系…認(rèn)識(shí):認(rèn)識(shí)是客戶關(guān)系發(fā)展的第一階段好感:好感就像一扇大門(mén),如果客戶沒(méi)有好感,就不會(huì)與你繼續(xù)交往下去,這扇門(mén)就關(guān)上了;討論:如何取得客戶好感?第一階段-認(rèn)識(shí)并取得好感人際關(guān)系：客戶關(guān)系、戀愛(ài)關(guān)系、同事關(guān)10第二階段-激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)尋找客戶感興趣的話題、愛(ài)好，并設(shè)計(jì)與之相關(guān)聯(lián)的活動(dòng)/拜訪話述；如果客戶愿意與我們互動(dòng)，意味著他們對(duì)我們的濃厚興趣，如何客戶不愿意互動(dòng)，則要考慮方式方法的改變；第二階段-激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)11第3-4階段-建立信賴，獲得支持和承諾建立同盟，獲得客戶協(xié)助采取什么方法得到客戶的支持，取決于客戶的興趣，能不能找到客戶的興趣點(diǎn)，取決于客戶資料的收集—第一步得到客戶的支持和首肯后，并愿意為我們出某劃策，做幕后的安排和指導(dǎo)，如何將這個(gè)角色循環(huán)地往下交替是關(guān)鍵第3-4階段-建立信賴，獲得支持和承諾12客戶溝通風(fēng)格-1外向類(lèi)型：孔雀型：具體表現(xiàn)喜歡發(fā)號(hào)施令、喜歡交際，行事沖動(dòng)，不受條文約束冒險(xiǎn)是他們的摯愛(ài)，像孔雀一樣喜歡在眾人面前展示，簡(jiǎn)稱孔雀型，他們一般都愛(ài)賭博，所以和他們打麻將是推進(jìn)客戶關(guān)系不錯(cuò)的手段考拉熊：不像孔雀那嗎有主見(jiàn)，愿意聽(tīng)從別人的建議，從不固執(zhí)己見(jiàn)，就像好脾氣的考拉熊；這類(lèi)群體排除特殊關(guān)系一般很難在領(lǐng)導(dǎo)或決策層發(fā)現(xiàn)，在我們的客戶群體類(lèi)型中按照分工一般會(huì)出現(xiàn)在護(hù)士或主管護(hù)士這個(gè)群體中；客戶從性格方面怎么分類(lèi)？客戶溝通風(fēng)格-1外向類(lèi)型：客戶從性格方面怎么分類(lèi)？13客戶溝通風(fēng)格-2內(nèi)向類(lèi)型貓頭鷹：專注于過(guò)程，注重?cái)?shù)據(jù)分析，追求完美，這類(lèi)性格特征的人一般出現(xiàn)在做專項(xiàng)研究活動(dòng)科研的技術(shù)部門(mén)，一般市級(jí)醫(yī)院的學(xué)科帶頭人都具備這種性格老虎型：以目標(biāo)為導(dǎo)向，擅長(zhǎng)于同時(shí)處理很多事情，推動(dòng)過(guò)程發(fā)展，具備這類(lèi)性格特征的一般出現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)和決策層；針對(duì)不同的性格特征，應(yīng)該采取不同的溝通風(fēng)格，或者與之相對(duì)應(yīng)的人去溝通拜訪，這叫性格匹配，俗話說(shuō)人以類(lèi)聚，物以群分，說(shuō)的就是這個(gè)道理；客戶溝通風(fēng)格-2內(nèi)向類(lèi)型14客戶溝通風(fēng)格-3內(nèi)外兼?zhèn)湫停鹤兩垼壕邆湟陨纤姆N類(lèi)型的強(qiáng)烈特征，是所有性格特征的綜合，他們善于改變自己去適應(yīng)不同的環(huán)境，此類(lèi)人溝通能力極強(qiáng)，作業(yè)：按照以上分類(lèi)法，正確地將我們的目標(biāo)客戶進(jìn)行分類(lèi)？客戶溝通風(fēng)格-3內(nèi)外兼?zhèn)湫停?5第二式：總結(jié)回顧第二式建議信任開(kāi)始標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系步驟識(shí)別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風(fēng)格

推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感約會(huì)：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合；第二式：總結(jié)回顧第二式建議信任開(kāi)始標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在16第三式：挖掘需求需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)兩種銷(xiāo)售方法產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧第三式：挖掘需求需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)17消費(fèi)者需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)目標(biāo)和愿望問(wèn)題和障礙一兒媳婦營(yíng)養(yǎng)不良問(wèn)題和障礙三解決方案一補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)一買(mǎi)水果產(chǎn)品和服務(wù)三采購(gòu)指標(biāo)一要酸的/維生素含量要高采購(gòu)指標(biāo)三想要抱孫子消費(fèi)者需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)目標(biāo)和愿望問(wèn)題和障礙一兒媳婦營(yíng)養(yǎng)不問(wèn)題和18顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧定義：幫助客戶分析并找到問(wèn)題，提出整體解決方案，成為客戶信賴的顧問(wèn)，如果客戶要求，還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品，就是顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧；案例分享:顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧定義：幫助客戶分析并找到問(wèn)題，提出整體解決方案19關(guān)于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的案例-1背景:中秋節(jié)前拜訪目標(biāo)客戶并送禮品銷(xiāo)售人員:早上好,張主任,今天是中秋節(jié),我給您帶來(lái)一盒稻香村的月餅”張主任:呵呵,謝謝銷(xiāo)售人員:我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通,促進(jìn)銷(xiāo)售管理的通信方案,您看可以嗎?張主任:好啊銷(xiāo)售人員:我們企信通具備短信群發(fā)功能,可以進(jìn)行及時(shí)或者定時(shí)發(fā)送,還有郵件提醒功能,日程提醒功能,資料管理和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)功能;張主任:能留下資料讓我看看嗎?銷(xiāo)售人員:好的,有什么沒(méi)寫(xiě)清楚的,您隨時(shí)給我電話吧關(guān)于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的案例-1背景:中秋節(jié)前拜訪目標(biāo)客戶并送禮20關(guān)于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的案例-2銷(xiāo)售人員:早上好,張主任,今天是中秋節(jié),我給您帶來(lái)一盒稻香村的月餅”張主任:呵呵,謝謝銷(xiāo)售人員:我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通,促進(jìn)銷(xiāo)售管理的通信方案,您看可以嗎?張主任:好啊銷(xiāo)售人員:您在全省有五百多個(gè)促銷(xiāo)員吧?公司怎樣將內(nèi)部信息發(fā)送給他們呢?張主任:什么信息啊?銷(xiāo)售人員:比如說(shuō)降價(jià)、促銷(xiāo)或者放假通知等張主任:我們打電話通知銷(xiāo)售人員：通過(guò)電話？會(huì)不會(huì)有什么問(wèn)題啊張主任:什么問(wèn)題？銷(xiāo)售人員:促銷(xiāo)員都在柜臺(tái)忙碌，萬(wàn)一接不到電話怎么辦啊？另外降價(jià)促銷(xiāo)信息通過(guò)電話沒(méi)有書(shū)面通知，會(huì)不會(huì)搞錯(cuò)？我上次和促銷(xiāo)員在一起的時(shí)候，就聽(tīng)他們有這樣反饋？張主任:是嗎？我還不知道呢銷(xiāo)售人員:如果真的因此而搞錯(cuò)定價(jià)，會(huì)有問(wèn)題嗎？張主任:當(dāng)然很?chē)?yán)重銷(xiāo)售人員:既然這嗎嚴(yán)重，您有什么考慮？張主任:……銷(xiāo)售人員:還有,您在各個(gè)店面的促銷(xiāo)員是怎么將信息發(fā)送給公司的呢?張主任:一般是打電話,有時(shí)候發(fā)郵件,沒(méi)有固定的方法;銷(xiāo)售人員:沒(méi)有固定的方式?這樣就不能及時(shí)得到每天的銷(xiāo)量和庫(kù)存了?張主任:我們現(xiàn)在每月都有月報(bào)銷(xiāo)量和庫(kù)存關(guān)于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的案例-2銷(xiāo)售人員:早上好,張主任,今天是21續(xù)上-銷(xiāo)售人員:哎喲,這樣會(huì)不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售管理造成困難?保結(jié)公司也是我們的客戶,他們與您的企業(yè)銷(xiāo)售模式很相似,他們利用企信通的短信平臺(tái)向促銷(xiāo)員發(fā)送降價(jià)信息,促銷(xiāo)員也用這個(gè)系統(tǒng)每天上報(bào)銷(xiāo)量和庫(kù)存,取得很好的效果,有沒(méi)有興趣去看看?續(xù)上-銷(xiāo)售人員:哎喲,這樣會(huì)不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售管理造成困難?保結(jié)公司22提問(wèn)的法寶-SPIN提問(wèn)模式Situation表示針對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)Problem表示針對(duì)客戶遇到的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)Implication暗示客戶有什么解決方案Need-payoff讓客戶明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的由來(lái)：美國(guó)銷(xiāo)售咨詢專家尼爾．雷克汗姆率領(lǐng)研究小組歷時(shí)１２年，在２７個(gè)國(guó)家分析3.5萬(wàn)例銷(xiāo)售實(shí)例,1萬(wàn)多名銷(xiāo)售人員協(xié)同拜訪,觀察他們的銷(xiāo)售行為，與1988年提出銷(xiāo)售的SPIN模式提問(wèn)的法寶-SPIN提問(wèn)模式Situation表示針對(duì)客戶23兩種銷(xiāo)售方法產(chǎn)品銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售客戶自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客戶確定采購(gòu)指標(biāo)銷(xiāo)售以定單為導(dǎo)向適合銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益銷(xiāo)售人員說(shuō)服客戶市場(chǎng)驅(qū)動(dòng),依靠廣告和品牌推廣銷(xiāo)售周期短年輕有沖勁的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷(xiāo)售人員幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo)銷(xiāo)售以客戶為導(dǎo)向適合銷(xiāo)售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)銷(xiāo)售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力銷(xiāo)售人員理解和引導(dǎo)客戶銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問(wèn)一對(duì)一銷(xiāo)售銷(xiāo)售周期長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員兩種銷(xiāo)售方法產(chǎn)品銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售客戶自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題銷(xiāo)售人員幫助客戶24第四式-呈現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析:尋找自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，鞏固優(yōu)勢(shì)，消除威脅；自己:優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)外部：機(jī)會(huì)、威脅FAB產(chǎn)品銷(xiāo)售模式第四式-呈現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析:尋找自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，鞏固優(yōu)勢(shì)，消除25SWOT分析優(yōu)勢(shì)A優(yōu)勢(shì)B優(yōu)勢(shì)C…劣勢(shì)A劣勢(shì)B劣勢(shì)C…客戶需求機(jī)會(huì)客戶需求威脅通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析找到我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),將優(yōu)勢(shì)與每個(gè)影響采購(gòu)的客戶連接到一起,看看對(duì)他們各自帶來(lái)什么樣的影響,對(duì)與優(yōu)勢(shì),討論出讓客戶接受的行動(dòng)方案,對(duì)于劣勢(shì)要找到解決的辦法,所以,行動(dòng)計(jì)劃可以分為鞏固優(yōu)勢(shì)和消除劣勢(shì)兩大類(lèi)SWOT分析優(yōu)勢(shì)A劣勢(shì)A客戶需求26如何找到自身的優(yōu)勢(shì)

---FAB產(chǎn)品銷(xiāo)售模式Featura特點(diǎn)Advantage優(yōu)勢(shì)Benefit益處現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)那嗎激烈,大家的產(chǎn)品都差不多,怎么找到優(yōu)勢(shì)呢?案例分享?如何找到自身的優(yōu)勢(shì)

---FAB產(chǎn)品銷(xiāo)售模式Featura27案例分享產(chǎn)品特點(diǎn)F優(yōu)勢(shì)A益處B電腦飛行碳纖維耐2000度高溫與塑料外殼相比更耐磨不會(huì)變形不會(huì)掉色按鍵下的四根銀質(zhì)彈簧四個(gè)角度支撐可以使用上百萬(wàn)次,不會(huì)像橡膠墊那樣易老化從哪個(gè)角度按下去都有最佳手感保持鍵盤(pán)壽命樓盤(pán)液壓式電梯與上拉式電梯相比更穩(wěn)定老人小孩都可以放心八毫米真空玻璃室內(nèi)噪音降至30分貝內(nèi)即使神經(jīng)衰弱的人都可以安穩(wěn)入睡十六毫米口徑德國(guó)進(jìn)口鋼材比國(guó)產(chǎn)的十毫米剛才堅(jiān)固兩倍可以抵御八級(jí)地震案例分享產(chǎn)品特點(diǎn)F優(yōu)勢(shì)A益處B電腦飛行碳纖維耐2000度高溫28優(yōu)博的FAB優(yōu)博FAB介紹優(yōu)博的FAB優(yōu)博FAB介紹29第五式-贏取承諾識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)促成交易商務(wù)談判增值銷(xiāo)售第五式-贏取承諾識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)30識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)提問(wèn):只要客戶提問(wèn),就說(shuō)明客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣了,所以判斷客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)非常簡(jiǎn)單和明確，客戶的提問(wèn)就是購(gòu)買(mǎi)信號(hào);案例分享(手機(jī)銷(xiāo)售)通過(guò)分析得出:客戶詢問(wèn)價(jià)格、功能、或者售后服務(wù)，這些都是明顯的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，我們一定要注意傾聽(tīng)；識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)提問(wèn):只要客戶提問(wèn),就說(shuō)明客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣31識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之后怎么辦？幾個(gè)促使成交的方法選擇法：封閉式提問(wèn)，有絕對(duì)把握的可以用，面向有合作基礎(chǔ)的客戶促銷(xiāo)法：開(kāi)放式提問(wèn)，沒(méi)有絕對(duì)把握可以用；面向沒(méi)有任何合作基礎(chǔ)的客戶；直接建議法：SPIN識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之后怎么辦？幾個(gè)促使成交的方法32增值銷(xiāo)售伴隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，銷(xiāo)售費(fèi)用逐漸加大，銷(xiāo)售毛利走薄已成為制約廣大廠商都在面臨的嚴(yán)重問(wèn)題，增值銷(xiāo)售以成為提高利潤(rùn)不可或缺的手段；案例分析增值銷(xiāo)售伴隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，銷(xiāo)售費(fèi)用逐漸加大，銷(xiāo)售毛利走33我被增值銷(xiāo)售的過(guò)程銷(xiāo)售人員：您買(mǎi)攝像機(jī)主要拍什么??？我：要給寶寶拍照銷(xiāo)售人員：給寶寶拍是連接電視看，還是連接到電腦上剪輯下配上音樂(lè)什么的？我：當(dāng)然要剪輯一下了銷(xiāo)售人員：哦，那您配過(guò)照片編輯軟件了嗎？我：什么軟件??？銷(xiāo)售人員：繪聲繪影吧，我們都用這個(gè)我：多少錢(qián)？銷(xiāo)售人員：原價(jià)280元，您從我們這買(mǎi)了攝像機(jī)，給您打6折168元，多吉利的數(shù)字；我：那好吧銷(xiāo)售人員：您要不要一家人與小寶寶合影呢？我：當(dāng)然了銷(xiāo)售人員：那您就得配個(gè)三腳架，而且可以防止逗落，拍出來(lái)的質(zhì)量要好的多！我被增值銷(xiāo)售的過(guò)程銷(xiāo)售人員：您買(mǎi)攝像機(jī)主要拍什么啊？34

目錄客戶分析客戶拓展的關(guān)鍵步驟建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收帳款目客戶分析客戶拓展的關(guān)鍵步驟建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承35影響客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素價(jià)值價(jià)格信賴體驗(yàn)影響客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素價(jià)值價(jià)格信賴體驗(yàn)36客戶拓展六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶價(jià)值價(jià)格信賴體驗(yàn)資料需求挖掘呈現(xiàn)贏取回收客戶建立客戶拓展六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶價(jià)值價(jià)格信賴體驗(yàn)資料需求挖掘呈現(xiàn)贏取37第一式-客戶分析ⅰ:發(fā)展向?qū)Б?收集客戶資料ⅲ:組織結(jié)構(gòu)分析ⅳ:判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)把客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值,愿意提供內(nèi)部資料的人叫向?qū)?或則內(nèi)線;客戶資料和需求的區(qū)別:需求是未來(lái)的事情,將不斷變化,資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，肯定固定不變;收集客戶資料之后要進(jìn)行分析，否者就沒(méi)有任何價(jià)值；如果有明確可以達(dá)成并近在眼前的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，就要立即投入時(shí)間和費(fèi)用，全力推進(jìn)銷(xiāo)售發(fā)展、如果沒(méi)有就耐心等待，等待并不代表不行動(dòng)；第一式-客戶分析ⅰ:發(fā)展向?qū)Б?收集客戶資料ⅲ:組織結(jié)構(gòu)分析381-1—收集客戶資料客戶現(xiàn)狀客戶名稱、業(yè)務(wù)規(guī)模、性質(zhì)地址、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況、用途、品牌、數(shù)量、使用年限等組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)相關(guān)的部門(mén)名稱和人員構(gòu)成部門(mén)之間的匯報(bào)和配合各個(gè)部門(mén)在采購(gòu)中的作用個(gè)人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)等客戶的工作范圍客戶的性格特點(diǎn)客戶內(nèi)部的人員關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售人員的姓名和銷(xiāo)售特點(diǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)1-1—收集客戶資料客戶現(xiàn)狀客戶名稱、業(yè)務(wù)規(guī)模、性質(zhì)組織結(jié)構(gòu)391-2—組織結(jié)構(gòu)分析緯度1:職能分析:使用、服務(wù)、財(cái)務(wù)，不同的職能有不同的需求點(diǎn)；緯度2：級(jí)別分析：操作層、管理層、決策層緯度3：角色分析：采購(gòu)發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者客戶組織結(jié)構(gòu)分析1-2—組織結(jié)構(gòu)分析緯度1:職能分析:使用、服務(wù)、財(cái)務(wù)，不同401-3—

判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題客戶的預(yù)算是多少？達(dá)成時(shí)間表？

如果時(shí)間達(dá)成充裕：--70/30時(shí)間投入如果時(shí)間達(dá)成不充裕：100%投入本季客戶要的產(chǎn)品是不是我們擅、有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品？是否值得投入這個(gè)項(xiàng)目，贏利、銷(xiāo)售費(fèi)用、成本、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等？判斷勝算把握？1-3—

判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題客戶的預(yù)算是多少？41第一式：總結(jié)回顧第一式：客戶分析開(kāi)始標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯近在眼前的且有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)步驟逐步發(fā)展和培植向?qū)孪热?、完整地收集四?lèi)客戶資料將采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來(lái)、從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析；通過(guò)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶、判斷是否存在明確、近在眼前有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)第一式：總結(jié)回顧第一式：客戶分析開(kāi)始標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶結(jié)束標(biāo)志42第二式：建立信任發(fā)展客戶關(guān)系的四個(gè)階段第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感第二階段:激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)建立信賴，獲得支持和承諾建立同盟，獲得客戶協(xié)助不同類(lèi)型客戶的溝通風(fēng)格第二式：建立信任發(fā)第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感不同類(lèi)型客戶的溝43第一階段-認(rèn)識(shí)并取得好感人際關(guān)系：客戶關(guān)系、戀愛(ài)關(guān)系、同事關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、同學(xué)關(guān)系…認(rèn)識(shí):認(rèn)識(shí)是客戶關(guān)系發(fā)展的第一階段好感:好感就像一扇大門(mén),如果客戶沒(méi)有好感,就不會(huì)與你繼續(xù)交往下去,這扇門(mén)就關(guān)上了;討論:如何取得客戶好感?第一階段-認(rèn)識(shí)并取得好感人際關(guān)系：客戶關(guān)系、戀愛(ài)關(guān)系、同事關(guān)44第二階段-激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)尋找客戶感興趣的話題、愛(ài)好，并設(shè)計(jì)與之相關(guān)聯(lián)的活動(dòng)/拜訪話述；如果客戶愿意與我們互動(dòng)，意味著他們對(duì)我們的濃厚興趣，如何客戶不愿意互動(dòng)，則要考慮方式方法的改變；第二階段-激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)45第3-4階段-建立信賴，獲得支持和承諾建立同盟，獲得客戶協(xié)助采取什么方法得到客戶的支持，取決于客戶的興趣，能不能找到客戶的興趣點(diǎn)，取決于客戶資料的收集—第一步得到客戶的支持和首肯后，并愿意為我們出某劃策，做幕后的安排和指導(dǎo)，如何將這個(gè)角色循環(huán)地往下交替是關(guān)鍵第3-4階段-建立信賴，獲得支持和承諾46客戶溝通風(fēng)格-1外向類(lèi)型：孔雀型：具體表現(xiàn)喜歡發(fā)號(hào)施令、喜歡交際，行事沖動(dòng)，不受條文約束冒險(xiǎn)是他們的摯愛(ài)，像孔雀一樣喜歡在眾人面前展示，簡(jiǎn)稱孔雀型，他們一般都愛(ài)賭博，所以和他們打麻將是推進(jìn)客戶關(guān)系不錯(cuò)的手段考拉熊：不像孔雀那嗎有主見(jiàn)，愿意聽(tīng)從別人的建議，從不固執(zhí)己見(jiàn)，就像好脾氣的考拉熊；這類(lèi)群體排除特殊關(guān)系一般很難在領(lǐng)導(dǎo)或決策層發(fā)現(xiàn)，在我們的客戶群體類(lèi)型中按照分工一般會(huì)出現(xiàn)在護(hù)士或主管護(hù)士這個(gè)群體中；客戶從性格方面怎么分類(lèi)？客戶溝通風(fēng)格-1外向類(lèi)型：客戶從性格方面怎么分類(lèi)？47客戶溝通風(fēng)格-2內(nèi)向類(lèi)型貓頭鷹：專注于過(guò)程，注重?cái)?shù)據(jù)分析，追求完美，這類(lèi)性格特征的人一般出現(xiàn)在做專項(xiàng)研究活動(dòng)科研的技術(shù)部門(mén)，一般市級(jí)醫(yī)院的學(xué)科帶頭人都具備這種性格老虎型：以目標(biāo)為導(dǎo)向，擅長(zhǎng)于同時(shí)處理很多事情，推動(dòng)過(guò)程發(fā)展，具備這類(lèi)性格特征的一般出現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)和決策層；針對(duì)不同的性格特征，應(yīng)該采取不同的溝通風(fēng)格，或者與之相對(duì)應(yīng)的人去溝通拜訪，這叫性格匹配，俗話說(shuō)人以類(lèi)聚，物以群分，說(shuō)的就是這個(gè)道理；客戶溝通風(fēng)格-2內(nèi)向類(lèi)型48客戶溝通風(fēng)格-3內(nèi)外兼?zhèn)湫停鹤兩垼壕邆湟陨纤姆N類(lèi)型的強(qiáng)烈特征，是所有性格特征的綜合，他們善于改變自己去適應(yīng)不同的環(huán)境，此類(lèi)人溝通能力極強(qiáng)，作業(yè)：按照以上分類(lèi)法，正確地將我們的目標(biāo)客戶進(jìn)行分類(lèi)？客戶溝通風(fēng)格-3內(nèi)外兼?zhèn)湫停?9第二式：總結(jié)回顧第二式建議信任開(kāi)始標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系步驟識(shí)別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風(fēng)格

推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感約會(huì)：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合；第二式：總結(jié)回顧第二式建議信任開(kāi)始標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在50第三式：挖掘需求需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)兩種銷(xiāo)售方法產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧第三式：挖掘需求需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)51消費(fèi)者需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)目標(biāo)和愿望問(wèn)題和障礙一兒媳婦營(yíng)養(yǎng)不良問(wèn)題和障礙三解決方案一補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)一買(mǎi)水果產(chǎn)品和服務(wù)三采購(gòu)指標(biāo)一要酸的/維生素含量要高采購(gòu)指標(biāo)三想要抱孫子消費(fèi)者需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)目標(biāo)和愿望問(wèn)題和障礙一兒媳婦營(yíng)養(yǎng)不問(wèn)題和52顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧定義：幫助客戶分析并找到問(wèn)題，提出整體解決方案，成為客戶信賴的顧問(wèn)，如果客戶要求，還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品，就是顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧；案例分享:顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧定義：幫助客戶分析并找到問(wèn)題，提出整體解決方案53關(guān)于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的案例-1背景:中秋節(jié)前拜訪目標(biāo)客戶并送禮品銷(xiāo)售人員:早上好,張主任,今天是中秋節(jié),我給您帶來(lái)一盒稻香村的月餅”張主任:呵呵,謝謝銷(xiāo)售人員:我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通,促進(jìn)銷(xiāo)售管理的通信方案,您看可以嗎?張主任:好啊銷(xiāo)售人員:我們企信通具備短信群發(fā)功能,可以進(jìn)行及時(shí)或者定時(shí)發(fā)送,還有郵件提醒功能,日程提醒功能,資料管理和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)功能;張主任:能留下資料讓我看看嗎?銷(xiāo)售人員:好的,有什么沒(méi)寫(xiě)清楚的,您隨時(shí)給我電話吧關(guān)于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的案例-1背景:中秋節(jié)前拜訪目標(biāo)客戶并送禮54關(guān)于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的案例-2銷(xiāo)售人員:早上好,張主任,今天是中秋節(jié),我給您帶來(lái)一盒稻香村的月餅”張主任:呵呵,謝謝銷(xiāo)售人員:我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通,促進(jìn)銷(xiāo)售管理的通信方案,您看可以嗎?張主任:好啊銷(xiāo)售人員:您在全省有五百多個(gè)促銷(xiāo)員吧?公司怎樣將內(nèi)部信息發(fā)送給他們呢?張主任:什么信息啊?銷(xiāo)售人員:比如說(shuō)降價(jià)、促銷(xiāo)或者放假通知等張主任:我們打電話通知銷(xiāo)售人員：通過(guò)電話？會(huì)不會(huì)有什么問(wèn)題啊張主任:什么問(wèn)題？銷(xiāo)售人員:促銷(xiāo)員都在柜臺(tái)忙碌，萬(wàn)一接不到電話怎么辦??？另外降價(jià)促銷(xiāo)信息通過(guò)電話沒(méi)有書(shū)面通知，會(huì)不會(huì)搞錯(cuò)？我上次和促銷(xiāo)員在一起的時(shí)候，就聽(tīng)他們有這樣反饋？張主任:是嗎？我還不知道呢銷(xiāo)售人員:如果真的因此而搞錯(cuò)定價(jià)，會(huì)有問(wèn)題嗎？張主任:當(dāng)然很?chē)?yán)重銷(xiāo)售人員:既然這嗎嚴(yán)重，您有什么考慮？張主任:……銷(xiāo)售人員:還有,您在各個(gè)店面的促銷(xiāo)員是怎么將信息發(fā)送給公司的呢?張主任:一般是打電話,有時(shí)候發(fā)郵件,沒(méi)有固定的方法;銷(xiāo)售人員:沒(méi)有固定的方式?這樣就不能及時(shí)得到每天的銷(xiāo)量和庫(kù)存了?張主任:我們現(xiàn)在每月都有月報(bào)銷(xiāo)量和庫(kù)存關(guān)于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的案例-2銷(xiāo)售人員:早上好,張主任,今天是55續(xù)上-銷(xiāo)售人員:哎喲,這樣會(huì)不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售管理造成困難?保結(jié)公司也是我們的客戶,他們與您的企業(yè)銷(xiāo)售模式很相似,他們利用企信通的短信平臺(tái)向促銷(xiāo)員發(fā)送降價(jià)信息,促銷(xiāo)員也用這個(gè)系統(tǒng)每天上報(bào)銷(xiāo)量和庫(kù)存,取得很好的效果,有沒(méi)有興趣去看看?續(xù)上-銷(xiāo)售人員:哎喲,這樣會(huì)不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售管理造成困難?保結(jié)公司56提問(wèn)的法寶-SPIN提問(wèn)模式Situation表示針對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)Problem表示針對(duì)客戶遇到的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)Implication暗示客戶有什么解決方案Need-payoff讓客戶明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的由來(lái)：美國(guó)銷(xiāo)售咨詢專家尼爾．雷克汗姆率領(lǐng)研究小組歷時(shí)１２年，在２７個(gè)國(guó)家分析3.5萬(wàn)例銷(xiāo)售實(shí)例,1萬(wàn)多名銷(xiāo)售人員協(xié)同拜訪,觀察他們的銷(xiāo)售行為，與1988年提出銷(xiāo)售的SPIN模式提問(wèn)的法寶-SPIN提問(wèn)模式Situation表示針對(duì)客戶57兩種銷(xiāo)售方法產(chǎn)品銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售客戶自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客戶確定采購(gòu)指標(biāo)銷(xiāo)售以定單為導(dǎo)向適合銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益銷(xiāo)售人員說(shuō)服客戶市場(chǎng)驅(qū)動(dòng),依靠廣告和品牌推廣銷(xiāo)售周期短年輕有沖勁的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷(xiāo)售人員幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo)銷(xiāo)售以客戶為導(dǎo)向適合銷(xiāo)售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)銷(xiāo)售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力銷(xiāo)售人員理解和引導(dǎo)客戶銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問(wèn)一對(duì)一銷(xiāo)售銷(xiāo)售周期長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員兩種銷(xiāo)售方法產(chǎn)品銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售客戶自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題銷(xiāo)售人員幫助客戶58第四式-呈現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析:尋找自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，鞏固優(yōu)勢(shì)，消除威脅；自己:優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)外部：機(jī)會(huì)、威脅FAB產(chǎn)品銷(xiāo)售模式第四式-呈現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析:尋找自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，鞏固優(yōu)勢(shì)，消除59SWOT分析優(yōu)勢(shì)A優(yōu)勢(shì)B優(yōu)勢(shì)C…劣勢(shì)A劣勢(shì)B劣勢(shì)C…客戶需求機(jī)會(huì)客戶需求威脅通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析找到我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),將優(yōu)勢(shì)與每個(gè)影響采購(gòu)的客戶連接到一起,看看對(duì)他們各自帶來(lái)什么樣的影響,對(duì)與優(yōu)勢(shì),討論出讓客戶接受的行動(dòng)方案,對(duì)于劣勢(shì)要找到解決的辦法,所以,行動(dòng)計(jì)劃可以分為鞏固優(yōu)勢(shì)和消除劣勢(shì)兩大類(lèi)SWOT分析優(yōu)勢(shì)A劣勢(shì)A客戶需求60如何找到自身的優(yōu)勢(shì)

---FAB產(chǎn)品銷(xiāo)售模式Featura特點(diǎn)Advant