33/33銷售人員終端工作五步驟一、迎接顧客微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！迎接顧客，也確實是要與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態度，關于開始成功的交談和銷售來講是特不重要的。同樣的，一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。案例1：通常，銷售人員會問掃瞄的顧客：“你需要什么？”分析：這是例行公事的職業性口吻！一定要幸免！在大多數情況下，顧客會立即敏感的搖搖頭走開或沉默不語，接著低頭看。專門少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什么，除非他差不多確實明白他自己需要什么。案例2：銷售人員：“你需要某某嗎？”分析：這種廢話在我們的銷售過程中不同意出現。這種問題關于一個隨便看看的顧客來講可能會嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義關于那個問題因此專門難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，如此反而使顧客回答不了之后立即離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，如何再向顧客介紹產品呢？從以上兩個例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。什么緣故會如此呢？緣故專門簡單，因為銷售人員一開始就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。這對顧客來講無疑是一個難題，難怪顧客的態度那么消極，也難怪那個問題嚇跑了半有需要但并（不）真正明白自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：例1：顧客只是隨便看看處理方式：銷售人員能夠如此開始：“這是某某產品的專柜，新上市了某種新產品。”或“我們現在進行的是某某活動”例2：顧客差不多在看某一規格的產品處理方式：銷售人員：“這是具體的某一產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區不于其他產品和品牌的優勢……”要用盡量少的語言介紹產品的作用或獨特的地點來。例3：顧客的眼光在柜臺上來回掃過處理方式：銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：“我們那個地點的是某產品，你現在看到的是那一規格類型的產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區不于其他產品和品牌的優勢……”例4：幾位顧客同時在看產品處理方式：銷售人員：“這是某某產品。”一邊介紹一邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上“例2、例3”的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。我們分析上例不難看出：掃瞄的顧客通常是已在看某種產品、某類產品或某件產品，而他已在凝視的這件東西多少引起了他的興趣，因此銷售人員應該對他正在看的東西給予相關的講明，講明后多半會引出顧客的一些問題和推斷，這往往是銷售人員需要獲得的關于顧客的需求。（一）通常，銷售人員在向顧客介紹產品后會有兩種不同的反應：1、希望能聽到銷售人員講下去，這時，銷售人員要接著介紹產品的特點、好處等等，同時給顧客觀看和試用，同時也能夠詢問一下顧客的情況和需要，向他推舉合適的產品。2、顧客會提出問題，如“這種產品跟另一種產品有什么不同？”、“這種產品能不能適合我的某種需要？”、“你的產品這么多，那一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想明白的信息。（二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動,并分發宣傳資料時，顧客的反應差不多上也是兩種1、希望銷售人員會接著講下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一、免費試用2、還有的顧客會問送什么，如何送。顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見，一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么喃？給予是一種服務、是一種講明，給予顧客他所關懷的事物的講明。因此，作為一個成功的銷售人員，請牢記永久不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永久不要先問顧客：“你需要什么？”永久記住：給予、給予、再給予！而不是索取！二、了解需要（一）對產品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費者一般來講，在迎接顧客之后，銷售人員應該通過詢問顧客的一些差不多問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些內容，才能向顧客推舉合適的產品。不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須可能每個問題可能帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此，盡可能提供那些能獲得信息、容易回答的。如：誰、什么、哪里、什么時候、什么緣故、如何樣、告訴我關于……這些容易回答并能提供那些能獲得信息的問題，它能關心銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過提問，及時了解顧客的專門需求，幸免講上一大堆，介紹了許多產品之后仍然不明白顧客的真正需要，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。因此，關于銷售人員來講，傾聽顧客的回答和陳述專門重要，因為它包含了顧客專門多的潛在需要，也確實是講隱藏了許多的銷售機會。在提問和傾聽之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接講出他的需要，而是用一些否定的講法和推斷掩蓋了他的需要。例1：顧客：“我不需要這種產品，因為我……，因此我……。”分析：乍聽之下，顧客大概并沒有什么需要，但認真一分析，事實上顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。（二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于制造銷售機會。記住：成功的SALES制造機會，失敗的SALES等待機會。生活中的專門多情況不怕你做不到，就怕你想不到。關鍵在于制造一個機會，然后努力去實現。專門多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應該提醒顧客并關心其一起認識。銷售機會的有無，取決于制造。制造的關鍵還在于如何去講、去概括、去闡述！專門多時候，重要的不是你要表達什么，而是你如何樣去表達。請滿懷信心，從心眼里認定顧客確確實實地有如此一個迫切的需要，同時，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，同時確認事實確實是如此，直到顧客同意，完成銷售。這才是一個成功的秘訣！試試，你也會成功的！牢記：人必先自欺而后欺人！希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復一千遍也就成了真理）通過提問、傾聽、分析，銷售人員抓住機會，通過概括和闡述，銷售人員制造了銷售機會，再真正了解顧客的需要后，接下來，該向顧客推舉合適的產品來滿足顧客的需要了。三、推舉產品關于成功的終端銷售人員來講，盡管每一個步驟差不多上重要的，但關鍵的一步確實是推舉產品。每一個產品都有好處！每一個顧客都有需要！成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產品能為其帶來的好處巧妙地聯系起來。什么是產品能為顧客帶來的好處呢？它是不是產品講明書上介紹的呢？我們要區分兩個概念：特點：告訴顧客那個產品是什么，是關于產品性質的描述。好處：告訴顧客那個產品如何起作用，對顧客有什么好是作用，能夠為顧客做什么。只有產品的好處是吸引顧客的緣故，而不是特點。真正關心銷售人員實現銷售的是產品的好處。每一個產品都有專門多的好處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產品的好處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同好處以滿足顧客不同的需要。記住：要真正把產品銷售出去，要讓顧客掏鈔票購買，銷售人員必須講出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推舉產品喃？推舉產品有四個步驟：1、確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確認你差不多了解了它的需要，并予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的好處之前應先確信顧客的這些需要確實存在。2、講明好處講明產品將如何對顧客有好處，給他帶去什么好處。成功的銷售人員銷售的永久是產品的好處。3、演示產品依照顧客具體需要講明產品的特點和好處。給顧客介紹了那么多產品的特點和好處，服務是否被同意了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不情愿購買，因為他們不能確認他們回家后是否還喜愛那個產品，是否會因為聽信了花言巧語而上當受騙。怎么講，耳聽為虛眼見為實，那么，不妨向顧客演示一下產品。演示產品不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用那個產品。借助于顧客的親軀體驗，銷售成功的打算會多一些。因為，產品的表現證實了銷售人員的講明。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉化成了積極參與的一員。在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一見產品，由于演示證實和加強了銷售人員對產品的講明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效！4、出示證明出示有關產品特點的講明、數據等證明，最后用一些數據和資料來證明你前面所講的一切，以增強顧客對產品的認識和信心，銷售人員能夠借助調查研究的有關數據、廣告中的產品特點的講明、產品知識、宣傳資料、顧客推舉書等工具向顧客講明，增強顧客的購買信心和決心。四、連帶銷售在向顧客推舉了合適的產品后，顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到那個地點存在著銷售機會呢？你還應該滿足顧客的其他需要，那什么緣故不抓住機會，把生意做得更大一點呢？不要向顧客只展示一件產品，“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過專門多次的一個事實。向媒一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。在連帶銷售中有下列問題要注意：1、提問和認真傾聽回答：在了解顧客需要和獵取信息時，銷售人員應確信顧客講的沒一個字，他將告訴你他的需要。假如你認真聽，你將發覺他的其他潛在個需要。2、在把話題轉到相關產品之前，請先滿足顧客提出的要求。3、確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯系，否則講太多也是徒勞的。4、永久不要給顧客一種感受——你只感興趣做一單大生意。當你在花時刻介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給他一個講法。要讓顧客感受你是從他的切身利益動身的。5、永久演示每一件產品——演示將有助于你銷售每一件產品。言之有物、眼見為實。6、向顧客展示三件產品以使生意翻番，但不要就此停留在那兒。接著介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足，到你實現了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機會。每一次，請不忘了連帶銷售，它會使你事半功倍。五、送不顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客需要、推舉合適的產品乃至連帶銷售后的一系列過程，其目的只有一個，確實是讓顧客買單。現在，應該是讓顧客掏鈔票并結束銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產品的好處，表揚他做出了一個特不正確的選擇，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。切記：不要因為顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買并不代表今后不購買。顧客確實是上帝，假如你不記得了這句話，那么，你以上做的一切都沒有任何意義，而且會產生意想不到的負面效果，阻礙公司的形象。當你快要結束銷售時，要確信顧客差不多了解了產品。當你完成了銷售過程，千萬不忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持，因此，不要忘講：“感謝”“歡迎再次光臨”，為你的銷售過程劃下完美的句號。顧客不中意如何辦？第一步要對顧客所經歷的不便事實進行道歉和承認。一句簡單的道歉語花費不了什么，但這是留住顧客忠誠強有力的第一步。自我道歉語言要比機械式的標準道歉語更有效。第二步是傾聽、移情、問一些開端問題。生氣的顧客經常會查找一位對其遭遇表示出真實情感的好聽眾。第三步要針對問題提出一種公平的化解方案。一旦職員對問題采取了情感性的響應，他們就要從差不多問題著手進行處理。在那個時期，顧客必須感受到職員有處理問題的權力和技能。顧客要求的是行動，而非僅僅是幾句空話。第四步要針對帶來的不便或造成的損害給予顧客一些具有附加價值的補償。顧客會對那些表示出真誠歉意的、合理的姿態感到姿態感到滿足。第五步要遵守諾言。許多顧客會懷疑你的服務康復承諾，他們可能覺得職員只是想讓他們掛斷電話或離開辦公室。要確信你能夠交付給顧客所承諾的東西，否則，就不要許諾。最后要有跟進行動。當銷售代表或顧客服務代表采取跟進行動以保證公司的響應落實時，顧客對此舉就會印象更深。跟進行動還能夠給予公司第二次機會，假如第一次康復行動不能讓顧客中意的話。另外，跟進對公司內部也專門重要，它能夠確保康復工作正在進行。推銷妙語何時成交?“××先生(女士)，既然您明白了我們的××產品(服務項目)的優點，您希望我們何時送貨(成交)呢與您的方法合拍“我們的做法與您的方法合拍嗎?”加上大名(與對方商量)“我想在我們的客戶名單上加上您的大名，我們是不是再朝前走一步?”做您的生意(貴在真誠)“做您的生意，我們還需要做什么?”要是角色換一換?(置對方于你所處的地位)“××，要是我們的角色彼此換一換，您打算接下去干什么事?”觀賞優點“×××先生(女士)，您觀賞我們××產品(服務項目)的許多優點嗎?”要是進一步商談?(用假設的語氣使成交更加自然些)“假如您想進一步商談這一次買賣，您希望在何時拍板?”形勢“讓我們利用這一形勢，今天就把這事定下來。”問題能解決“您希望產量(人員或士氣)問題能解決，是不是?我們開始供貨時(假定現在已成交)“當我們開始向你們供貨時，您想要我來給貴公司職員作一一介紹嗎?”留一個位置(給對方以回旋的余地)“在我們考慮最有利的付款方式(時機)的過程中，您是否希望我給你們留一個位置呢?”咨詢“您在訂貨(成交)前還要向不人咨詢嗎?”對你們有利“假如您已明白，購買(使用)我們的××產品(服務項目)對你們有利，我們開出的條件又是特不優惠的，您是否今天就有權拍板呢?”這正是您要的“您對我們的××產品(服務項目)能為你們做的事感到專門快樂，是不是?因而這也正是您想要與我們做生意的緣故，對不對?”要是我能表明?“要是我能表明我們的××能為您和貴公司節約專門多鈔票，您是否有權今天就付諸行動呢您能看出?“您能看出這在什么地點能為您省鈔票(改善工作條件)嗎?要是您想開始省鈔票(改進)的話，您認為何時開始最好呢?”我打算幫您(頗為自信地講)“這確實是您所需要的，我打算幫您得到它。”最重要的事“您對我講過，產品可用性(服務可靠性，質量，次日就送貨)對您是最重要的事，是不是如此?“假如我能向您表明我能夠做到這件事，您是否今天——立即就訂我的貨(與我和本公司做生意)?顧慮“您還有什么顧慮呢?”講服您“能否請您告訴我，為了講服您今天買我們的××產品(服務項目)，我還需要為您做些什么呢?”送貨(讓對方感到他(她)是專門有實力的)“您要求再過多久向你們送貨?”什么也不做“假如您對差不多看到的問題什么也不做，那會發生什么情況呢?”我們的承諾“既然您了解我們對質量(服務，工藝設備先進)所作的承諾，我能記下您的訂貨嗎?”唯一的事(當您試圖成交時，假如對方表示還有顧慮，那就試試用以下的講法)“您想了解我們的××產品(服務項目)所能提供的價值，但這是不是阻礙您決策的唯一的一件事，或者還有什么不的事您需要考慮呢?(如對方講明這是唯一考慮的事，可如此來回答)“這點我是否差不多講清晰?我希望您明白我專門樂意回答那個問題，因為我清晰，一旦您看到了我們××產品(服務項目)的價值，您會特不快樂的。“您希望什么時候開始從這些優點中受益呢?——×月×日，依舊×月×日?”消除您的顧慮(假如對方提出了好幾條阻礙成交的意見，應一一記下，然后一一予以回答，對每一條意見的答復都要使對方中意，可講：)“我希望能一一消除您的顧慮，好不行?’(口氣也能夠緩和一點，用商量的語氣講；)

了解需要(急切地講話，要顯示出真誠和熱情)“我希望更多地了解貴公司的需要。您能告訴我您是如何樣評價貴公司目前正在使用的××產品的嗎?”關鍵的問題(要真誠，讓他們明白你關懷他們)“我想要關心您。但在此之前，我要問您一個關鍵的問題：要是您能發明一種產品或服務項目來解決貴公司所有的問題，這種產品或服務項目應當是什么模樣的？要緊優點是(應清晰產品的優點)“我們提供的××產品(服務項目)要緊的優點是：(l)……，(2)……；(3)……你對哪一點最感興趣?這一點什么緣故對您專門重要?這一優點能達到您的要求嗎?”引導買主購買你的產品或服務項目下一步(引導顧客，逐步深入)“××，假如您相信使用我們的××產品(服務項目)盾貴公司將得益，那么您下一步打算干什么?您有權批準嗎?(明確決策人)“××，我能不能認為，要是您觀賞我們的××產品(服務項目)及其價格，您是有權批準購買的”。阻礙“有什么緣故阻礙您今天作出決定嗎?”結束試探(以下講法有助于您發覺潛在的阻力)“假如我們的××產品(服務項目)滿足您的標準或要求，我們何時能開始商談(安裝系統或送貨)?”消釋顧客異議的推銷用語“價格實在太高了”比較(一定要讓對方講得具體些)“您是拿我們的報出價格與什么比較的?”考慮價值(開始時先予以確信)“價格是應考慮的一個重要因素，是不是?您是否認為價值也同樣重要?請讓我向您講一講我們產品的價值。”打算支付“您打算支付的價格是多少?”他們明白(務實地講話)“我們的競爭對手可能明白他們的產品值多少。”容易承受(以下這一講法有利于提高顧客對價格的承受力)那個價格能夠分期付款，如此你們也就容易承受了劃去項，“我們能夠降價。”(下列問題可能會引起對方的不快)“您想在采購單上將哪些項目劃去?”掙回(務必要正確地測算有關的數據)“您的投資額是每月××美元——也確實是每天××美元，每小時××美元。我可能您在××月內能掙回這筆投資，其中還未計算由于職工士氣提高為您帶來的額外收益。”最低價“我能夠向您提一個問題嗎?貴公司是否在市場上為你們的產品(服務項目)用最低價標價?(其回答十有八九是“不”或“不總是”)“那么我們的看法相同，價格并非是購買決策時考慮的唯一因素，您將得到的物資的價值也特不重要，是不是?“讓我們談談我們的××產品(服務項目)所具有的價值。”我們的價格不廉價(給出一個質量的定義)“我們的價格不廉價，但質量好。我們提供給您的××產品(服務項目)，價格只比不人高百分之××。我們沒有要更高的價，想到這一點我也專門遺倔。”質量專門費鈔票“我想您同意質量專門費鈔票這一看法。質量對您專門重要，是不是?”將我們與誰比(使用以下講法弄清晰競爭者)“您將我們與誰比?”價格低一點?“假如價格低一點，您會用我們的××產品(服務項目)嗎?”(若對方回答“是”，可如此接著講下去；)“好。您想使用我們的××產品(服務項目)，讓我們見面探究一下如何樣才能做到這一點。”日成本“到底高多少?”(一旦你得到對方的回答，就將其折算為日成本，講：)“用產品的使用年限來折算，每日的成本是×美元。用×年的優質服務來折算，它每天值×元。這是專門值得的，是不是?”感受和發覺(以下是一組常用的推銷語，用法固定并十分有效)“我明白您的感受。有時我自己也這么想，您明白我發覺了什么嗎?”以下兩種講法旨在澄清問題。只是鈔票?“只是鈔票的問題嗎?”唯一因素?“這是不是使您為難的唯一因素已?”以下幾種講法旨在試探成交的可能性。解決定價問題“感謝您講實話。要是我們能解決定問題而使您中意的話，您是否今天就會進貨呢?”信服“假如您已信服那個價格是公道的，您是否今天就有可能作出確信購買的決定呢?”質量關系到天長地久(以下講法點明了問題的本質，使對方采取比較客觀的態度)“價格只涉及一時，質量卻關系到天長地久。你寧愿比您原先考慮的多付一點鈔票而使生活過得好一些，依舊想要少醒許多鈔票而使質量得不到保證?“您現在多付一點鈔票，就我們產品的穿命周期來講，每天只是幾美分的事，然面要是該花的鈔票您想少花，那最終濕手抓面粉，問題不但可不能減少，反而會增多，到那時苦惱可大了。“不愿為質量花些鈔票，最終付出的代階會專門昂貴，難道您不同意這一種看法?”價格依舊成本(應注意詞匯用法上的區不)“您關懷的是價格依舊成本?要明白，價格只支付一次——在您購買時支付，然而，只要您擁有(使用)產品(服務項目)，您就得一直關懷成本。您能夠使價格降低，但您未必會使成本減少。“您給我的印象是，您是一位特不關懷成本的決策者，您認為有任何理由讓貴公司不去利用可使成本降低的有利機會嗎?”勝人一籌(真誠地贊揚對方)“專門快樂您對價格表示關注，因為這正是我們勝人一籌的地點。一種產品或服務項目的價值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少鈔票去擁有或使用它，您講呢?“讓我們探究一下我們的××產品(服務項目)能給您帶來什么益處。”好貨不廉“好貨不廉，廉貨不行。”“本公司有兩種選擇：一種選擇是將產品(服務項目)設計得越簡單越好，以至能夠用專門低的價格出售；另一種選擇是設計功能盡量齊備的產品(服務項目)，從長遠來看，您花費的費用反而要少些。”花鈔票買最好的“×××先生(女士)，您不認為現在花鈔票買最好的東西比買最終證明是劣質品更加合算嗎?”苦惱(我們喜愛這種講法!)“假如您認為我們的××產品(服務項目)要價太高，那么由于不用我們的產品(服務項目)而給您帶來各種各樣的問題、苦惱和開銷，您為此情愿討出代價嗎?”“我需要比較一下不家的產品”產品介紹(有所預備！)“沒有問題。我那個地點就有一份其他公司的產品介紹。為了決策，您需要了解什么?”什么緣故不放心?(探究一下對方的真正用意)“什么緣故?您不放心的是什么?”什么事使您不肯?(詢問對方看法)“在我向您介紹的情況里有什么情況使您不肯給我們一個機會為您服務呢?”比較產品(避開爭論，建立信任)“專門好。您用什么標準進行比較?請您告訴我您還要看看哪幾家公司的產品。我能夠關心您比較不家產品與我們產品的性能和效益。”

以下列出顧客表現出遲疑不決時的典型言辭以及銷售人員用以回應的推銷用語。“我們要好好考慮一下”專門好(這是一種逗趣的應答方式!)“專門好！而我們需要考慮些什么呢?”電話(給對方一點喘余地)好。等你們各位商量之后我再打電話,到時我再來回答你們可能提出的任何問題有道理(切中問題的要害)“您講這話定有道理，我希望弄弄清晰。”較小的事(理順頭緒)“這對您來講是小事一樁，對不對?什么緣故不是立即作出決定，去干不的情況。我也將能著手處理您那個項目。”更多的時刻“您什么緣故還要用更多的時刻來作那個決定呢?”阻礙(其他方法無效時再用下列用語)“您能不能對我講講到底是什么緣故阻礙您作出決定?”時刻和精力“讓我們向前走出一步。是否確實值得再花您的寶貴時刻和精力呢?”讓我們想象(以下用語能引導對方變單純考慮為具體想象)“我明白，我也能想象得出您目前面臨的種種問題：利潤薄(新雇員多，士氣低)，我講得對嗎?我們的××產品(服務項目)能關心您解決問題。現在就讓我們一起想象一下。“四到六個月過去了，貴公司總經理正在讀年度報告的初稿，他(她)打電話祝賀您采取種種措施，解決了利潤(人員調整，士氣)問題。這確實是您所希望出現的那種情景，是不是?“是否會出現您所想象的情景，這取決于您是否預備立即行動。讓我們一起向最好的方向努力，將可能性變為現實性。”老大難問題“我理解您的苦衷。我也理解首先使我們聯想到的那些老大難問題——利潤少(士氣低，服務差)，這些問題應當記在心中。您可不想為如此一種場面日復一日地重復展現在你的面前，是不是?假如您今天就采取行動解決這些問題，您的同事們改日就會感謝您。“難道您確實看不到您的老總(同事)因為您使他們能取得更大成功而由衷地感激您嗎?什么緣故不在今天就把這一想象變成現實呢？”一起想(表現出對對方的關懷)“讓人們一起將問題想清晰，您關懷的到底是什么?”想方法是有道理的(表現出熱情)“那好。想一些方法來提高產量和利潤，這是必要的，也是專門有道理的。我們認為采取行動來達到這些目標也是特不重要的。“讓我們談談我們的××產品(服務項目)能幫什么忙。”沒有講清晰(您能夠自責，只要能得到訂貨)“我聽見了您講的話。您實際上是告訴我，我并沒有講清晰您用了我們的××產品(服務項目)后會得到如何樣的好處。要是我講清晰了的話，您就可不能再多加以斟酌，而會立即積極行動的。“到底您還要我闡明什么問題呢?”考慮時刻太長(對方應了解拖延會產生的后果)“我們有時考慮時刻太長，往往錯過良機。應當講，目前確實是你能夠利用的一個太好機會。為了不使拖延讓您遭受更大的損失，我們能不能采取積極的行動，現在就授權作好書面簽約的預備?”更方便“只要想一想，假如您購買我們的××產品(服務項目)，情況會變得多么方便。”

事先未經招呼就撥打電話給新顧客差不多用語：“喂，×××(對方姓名)先生(女士)嗎?您好！我是××公司［你所在公司名］的×××(你的姓名)。我打電話是向您介紹我們的×××［你所推銷的產品或服務項目］。要是我有方法關心您達到基至超過您的目標和希求，您一定想聽聽我的意見，是不是?(停兩秒鐘再講話，但不要希望對方會在口頭上回答你)“×××先生(女士)，我想與您當面談談這件事。可不能夠定在×月×日，是否×月×日對您更合適?上午×點鐘好不行?或者在下午×點鐘對你更方便?我希望著能與您見面。”更好的方法“喂，×××先生(女士)嗎?您好!我是××公司的×××。(興奮地講話)“我打電話給您，是想給您提供做生意的一個更好的方法。我們見面時，我會向您講明我們的××產品(服務項目)，會給您帶來您希望看到的結果。我們在×月×日碰一次面好不行?或者在×月×日對你更合適?”曾向另一家出售(下面這種講法有一點風險。請注意，許多公司想由單獨一家公司為它們供貨，而且銷售量木大)“喂，×××先生(女士)嗎?您好!我是××公司的×××。我想讓您明白，上星期我們曾將我們的××產品(服務項目)出售給××公司［另一家公司名］。鑒于那家公司與貴公司有相同的業務，我想貴公司在競爭中也許希望能享受到同樣的優惠。享受同樣的優惠對貴公司專門重要，是不是?“在×月×日×點鐘我想同您見面。×月×日×點鐘是否更方便?”重要的數據“喂，×××先生(女士)嗎?您好!我是×××公司的×××。“我有幾個重要的數據想讓您明白。(接著往下講)“我們的××產品(服務項目)每年能夠省下您××元。我要向您講明如何樣能做到這一點。×××先生(女士)，您一定對明年節約××元有興趣，對不對?這只要花你××分鐘的時刻就會弄清晰的，是不是?“查日歷，X月×日×時我們見面是一個好時刻，也許×月×日×時更合適?”增大營業額“喂，×××先生(女士)，您好!我是××公司×××。“只需要幾分鐘我就能向您講明您如何樣就能將貴公司的營業額至少提高××％。“增大營業額正是您想做的事，是不是?”更大的利潤(下面那個電話的確會引起對方的興趣)“喂，×××先生(女士)，您好!我是××公司的×××。“明年貴公司有可能賺到更大的利潤，對此您感不感興趣?假如我們能碰一次面，我就能告許您幾種增加利潤的方法。“讓我們在×月×日×時見見面，或者×月×日×時是不是對您更合適?”經不人介紹而撥打的電話我們曾為他人服務過(頗為自信地講)“喂，×××先生(女士)。××公司的×××先生(女士)［介紹人姓名］建議我向您打一個電話。我們曾向他們提供過許多服務，×××先生(女士)［介紹人］和他(她)所在的公司感到我們的工作對他們專門有關心，認為我們同樣也能夠為貴公司服務。”我們的客戶(專門有把握地講)“×××先生(女士)，今天我專門打電話給您是×××先生(女士)［介紹人］的建議，他(她)從19××年起確實是我們的客戶。他們對我們專門為他們公司提出的打算(程序)的確感到專門快樂。打電話給往常的客戶業務主管“您好，×××先生(女士)［往常的客戶］。我是××公司的×××。現在我是本公司本地區的業務主管。我明白貴公司往常曾經用過我們的產品，對不對?“你們什么緣故改向不家訂貨呢?(等一下對方回答)“我們新近對我們的××產品(服務項目)作了許多改進，我想你會感興趣的。什么時候我們能夠見見面，讓我向您介紹一下有關情況?”專門快樂找到了您“您好!×××先生(女士)［往常的客戶］。我專門快樂今天找到了您。我了解到貴公司現在采納了我們競爭者的產品(服務項目)，情況確實嗎?(講明你打算為對方效勞)“我們對本公司的生產線作了重大的改進，對此您應當清晰。我會快樂地向您介紹這方面情況，使您及時了解我們那個行業采納的現代化最新技術，我們今天下午可否見面談談?”由對方秘書接電話時用的推銷用語希望了解(掌握主動)“我叫×××［你的名字］。我能與×××先生(女士)講幾句話嗎?我打電話是因為我敢確信×××先生(女士)希望了解我們的××產品(服務項目)對你們公司能有什么益處。”為公司出力(有禮貌地然而也是專門堅決地講話)“我是×××。我能夠．明白你的尊姓大名嗎?我們希望與你們公司共享我們的××產品(服務項目)，它在像××公司［對方公司名］那樣的許多公司里專門受歡迎。我的確認為，假如您能安排讓我向×××先生(女士)［對方公司的決策人］講明用這種產品(服務項目)有哪些好處，你就為你們公司出了大力了。“從日歷上看，我們會面的一個合適時刻是×月×日×時，×月×日×時是否對您和×××先生(女士)更加方便呢?”需要的材料(用權威性語言講)“我是在××公司工作的×××。×××先生(女士)在家嗎?我有他(她)需要的材料。”打電話來了“您好!勞駕您告訴×××先生(女士)，××公司的×××打電話來了。”老總是否謝過您?(贊揚對方是有效的方法)“我是××公司的×××。你們老總是否因為您幫他(她)與什么人建立了聯系而謝過您?現在就有如此一個機會，請把我的電話接過去。老總明白我。”“×××先生(女士)在嗎?我是××公司的×××。他(她)熟悉我的名字。”(下面列舉了對方老總可能使用的各種典型講法以及你能夠回答的推銷用語：)“我太忙，現在沒時刻與您談話。”許多老總認為他們太忙，不讓這難倒了你。又一個打攪者(在此要表現出你的幽默感。幽默有助于推銷)“我理解您講的話。您也許把我看作為又一個打攪者了。因此，您會快樂地發覺，這可不是一個一般的推銷電話，我要告訴您的事確信會有利于貴公司的最終成果。要是您此刻確實不可能與我談一次的話，那么什么時候我們能夠見見面?”專門忙(以下講法需要具有一種特不認確實語調，以切合對方的口氣)“您專門忙，我也專門忙；白費您的時刻也確實是白費我的時刻。若不是我相信我們能夠提供的X×產品(服務項目)可為對方利用的話，我是可不能與對方通話的。因此您與我談話花費的時刻是特不值得的。這對我們來講是同樣重要的事。同意我向您講一講我要談的情況。”“你在白費你的時刻”感謝關懷(感謝對方表示的關懷具有消氣的作用)“感謝您對我的關懷，我也明白時刻的價值，而正因為如此我才認為我們用一刻鐘面談極為重要。我要讓您了解的情況可能會大大阻礙貴公司的利潤和產量。您能在×月×日袖出15分鐘時刻嗎?或者×月×日對您是否更合適?”仍是朋友(以下講法使對方不至于擔心受到一個磨勁十足的銷售代表無休止地糾纏)“什么緣故