第9頁共9頁2021年?大區(qū)經(jīng)理全?年工作總結(jié)?范文一．?大區(qū)經(jīng)理是?一家企業(yè)的?封疆大吏，?往往會決定?一個市場的?生存和發(fā)展?。在不同性?質(zhì)的企業(yè)，?企業(yè)不同發(fā)?展階段，所?承擔(dān)的工作?職責(zé)往往不?同。但往往?面臨著同樣?一個核心問?題：業(yè)績。?而往往大區(qū)?市場的業(yè)績?并不是靠一?個人產(chǎn)生的?，自然涉及?團(tuán)隊管理。?因而大區(qū)團(tuán)?隊管理的水?平或績效如?何就直接影?響到大區(qū)銷?售業(yè)績的好?壞。筆者就?大區(qū)市場不?同發(fā)展階段?，大區(qū)經(jīng)理?團(tuán)隊管理的?關(guān)鍵之處作?如下剖析，?供現(xiàn)職大區(qū)?經(jīng)理和曾經(jīng)?的大區(qū)經(jīng)理?、企業(yè)老板?探討。第?一階段：大?區(qū)市場啟動?階段大區(qū)?市場啟動階?段一般有如?下狀態(tài)：省?區(qū)/地區(qū)經(jīng)?銷商部分或?個別已開始?合作，市場?剛處于前期?鋪市階段，?下屬人員暫?時沒有或剛?招聘到位。?一般三個月?時間。這?時招聘的下?屬人員主要?是區(qū)域經(jīng)理?，主要專職?負(fù)責(zé)指導(dǎo)、?督促某個區(qū)?域經(jīng)銷商的?鋪市、分銷?工作，營銷?講究“四度?空間”，該?階段主要是?做“寬度”?，快消品行?業(yè)的通路建?設(shè)“寬度”?是市場成敗?的重中之重?，這時，大?區(qū)經(jīng)理對直?屬區(qū)域經(jīng)理?選擇與管理?工作要偏重?以___面?重點領(lǐng)悟?總部政策的?精髓，摸透?總部___?的核心問題?。成熟企業(yè)?新品上市更?看重各市場?的布局和基?礎(chǔ)建設(shè)，等?總部媒體和?推廣方案一?旦啟動，各?大區(qū)就形成?相互呼應(yīng)，?全面開花之?勢；而中小?企業(yè)新品牌?上市，由于?經(jīng)驗、資源?所限，其實?更重短期直?接利益，希?望經(jīng)銷商開?發(fā)出來后，?第二個月起?或多或少要?有回款，有?了回款就說?明市場在正?常推動，這?時能超出總?部預(yù)期的大?區(qū)市場，往?往容易獲得?總部支持，?營養(yǎng)會更足?些。這時大?區(qū)經(jīng)理能不?能吃透總部?政策和__?_點，是大?區(qū)市場能否?健康成長的?第一步。?身教重于言?傳。有句老?古話“上梁?不正下梁歪?”講的很在?理，很實用?。有些大區(qū)?經(jīng)理喜歡玩?“小九九”?——經(jīng)常欺?下瞞上，包?括對經(jīng)銷商?，對下屬一?套要求，對?自己又是另?做一套，其?實做銷售的?人都是“猴?精”，對上?司的心理是?最喜歡研究?的，所以往?往“什么樣?的將就有什?么樣的兵”?，個別看不?慣大區(qū)經(jīng)理?作風(fēng)的人往?往選擇離開?。所以，大?區(qū)經(jīng)理希望?下屬是什么?樣的，對自?己也要一樣?要求，而且?必須是帶頭?做好。所以?大區(qū)經(jīng)理工?作風(fēng)格可以?有差異，但?要做好市場?，人品和職?業(yè)道德必須?要好，工作?思路必須要?清晰，團(tuán)隊?管理要有手?段。選擇?比培訓(xùn)更重?要。區(qū)域市?場通路建設(shè)?要想盡快上?路，首先必?須找熟悉本?行業(yè)、本區(qū)?域（有熟悉?的分銷渠道?、終端客情?）、有思路?的區(qū)域經(jīng)理?；其次，看?重該人選的?職業(yè)素質(zhì)、?工作作風(fēng)。?往往大區(qū)?經(jīng)理選人過?程中總喜歡?找“自己人?”——自己?原來的老同?事、老下屬?，因為好管?理，“聽話?”，做市場?放心。那又?___“自?己人”到了?市場三五個?月、甚至大?半年，并沒?有理想的市?場業(yè)績？除?了公司政策?、市場對產(chǎn)?品與品牌的?認(rèn)知度等因?素外，其實?主要問題在?區(qū)域經(jīng)理，?區(qū)域經(jīng)理對?當(dāng)?shù)厥袌龅?熟悉程度、?工作思路、?與經(jīng)銷商的?配合程度、?工作責(zé)任心?、投入市場?的精力等都?很關(guān)鍵，那?么最關(guān)鍵的?啟動市場因?素在哪？有?經(jīng)驗的大區(qū)?經(jīng)理都知道?——經(jīng)銷商?配合不配合?、配合的程?度多大，才?是最關(guān)鍵的?，因為廠家?人手少的情?況下，往往?前期必須借?重經(jīng)銷商的?網(wǎng)絡(luò)、人力?、車輛、庫?房等，那新?產(chǎn)品上市_?__經(jīng)銷商?跟你簽合同?，又并不是?全力投入呢?？經(jīng)銷商?接個新品往?往是慎之又?慎的，因為?他吃不透這?產(chǎn)品到底有?多大市場，?能不能推得?出去，廠家?政策到底力?度多大，而?這些都是看?不見、摸不?著的，唯一?讓他有直接?信心的人就?是廠家駐地?的人——“?區(qū)域經(jīng)理”?，因為他知?道大區(qū)經(jīng)理?往往簽好合?同，就會“?拍屁股走人?”，不會常?呆著，所以?區(qū)域經(jīng)理熟?不熟當(dāng)?shù)厥?場，有沒有?思路，工作?務(wù)實不務(wù)實?等，就會直?接影響到經(jīng)?銷商的人、?財、物力的?投入力度，?一旦前期經(jīng)?銷商投入“?打折”太厲?害，就會直?接影響鋪市?，產(chǎn)品都沒?鋪到位，終?端形象（包?括流通市場?的檔口）都?沒有體現(xiàn)出?來，消費(fèi)者?都不知道有?這么個產(chǎn)品?在賣，又哪?來的二次分?銷？哪來的?經(jīng)銷商回款?？過程管?理不可忽視?。經(jīng)常有大?區(qū)經(jīng)理將一?個市場交給?區(qū)域經(jīng)理后?，就急急忙?忙到另一個?市場去開發(fā)?了，或者去?“悠哉樂哉?”了，或者?認(rèn)為“我既?然選擇他負(fù)?責(zé)這市場了?，就應(yīng)該相?信他，放手?讓他做”，?甚至更有人?認(rèn)為“我的?上司對我管?的太嚴(yán)了，?煩都煩死了?，所以要讓?下屬認(rèn)可我?，就應(yīng)該放?給他做”，?公司規(guī)定的?什么“月報?、周報、報?崗等過過場?忽悠過去就?行了”。往?往，在新品?上市階段，?基礎(chǔ)工作是?非常重要的?，既費(fèi)時又?費(fèi)力，而且?前期見效慢?，當(dāng)過程管?理不到位，?你會發(fā)現(xiàn)，?一個市場也?許大半年了?都還沒幾個?分銷點，談?何業(yè)績？這?時再換人，?再加強(qiáng)管理?來得及嗎？?也許你已經(jīng)?沒有機(jī)會了?，要么經(jīng)銷?商要么廠家?拋棄了你。?根據(jù)經(jīng)驗?，這時的大?區(qū)經(jīng)理一定?要學(xué)會統(tǒng)籌?管理，白天?可以忙你的?新市場開發(fā)?，晚上就可?以每天排出?時間跟蹤進(jìn)?度，解決問?題的，或者?下屬或者經(jīng)?銷商的問題?；考核一個?大區(qū)經(jīng)理專?不專業(yè)、優(yōu)?不優(yōu)秀其實?就看他一段?時間以來的?工作有沒有?計劃性、有?沒有輕重緩?急、有沒有?合理分工、?會不會管人?。管理重?在把握一個?“度”。經(jīng)?常發(fā)現(xiàn)很多?大區(qū)經(jīng)理走?入兩個__?_。動不動?就發(fā)火，動?不動就對下?屬破口大罵?，或者給“?穿小鞋”，?象仇家一樣?，搞得整個?隊伍怨聲載?道或者大家?一團(tuán)和氣，?卻沒有業(yè)績?。其實，“?嚴(yán)制度，重?人心”是大?區(qū)經(jīng)理管理?團(tuán)隊的一付?“良方”，?公司管理制?度如果用得?好，甚至當(dāng)?公司管理制?度有缺漏時?，你在區(qū)域?市場完善起?來，你會發(fā)?現(xiàn)，一開始?團(tuán)隊就不會?走偏，新人?入職開始，?就要很明確?告訴每一個?直接下屬，?公司管理制?度是“法網(wǎng)?”，不能觸?犯，而且都?是為了市場?做得更好提?供保障；同?時，當(dāng)發(fā)現(xiàn)?下屬職業(yè)發(fā)?展、個人生?活、家庭等?方面面臨困?難或困惑時?，應(yīng)積極幫?助，做好人?心工作。?市場思路和?進(jìn)度一定要?牢牢把握。?經(jīng)常聽到一?些區(qū)域經(jīng)理?說“我的上?司沒思路”?，這是一個?危險信號，?如果下屬本?身思路清晰?，有責(zé)任心?，那區(qū)域市?場是能夠起?色的，但如?果下屬沒思?路，而大區(qū)?經(jīng)理也沒思?路或不給方?向、方法指?導(dǎo)，那市場?非死不可，?尤其是新品?牌新市場。?所以，所?管轄的每個?市場現(xiàn)在走?到哪一步，?下步怎么辦?，這是大區(qū)?經(jīng)理運(yùn)作市?場成敗的節(jié)?骨眼。必須?對區(qū)域經(jīng)理?和經(jīng)銷商每?步進(jìn)度了如?指掌，手把?手輔導(dǎo)。?二．大區(qū)經(jīng)?理是一家企?業(yè)的封疆大?吏，往往會?決定一個市?場的生存和?發(fā)展。在不?同性質(zhì)的企?業(yè)，企業(yè)不?同發(fā)展階段?，所承擔(dān)的?工作職責(zé)往?往不同。但?往往面臨著?同樣一個核?心問題：業(yè)?績。而往?往大區(qū)市場?的業(yè)績并不?是靠一個人?產(chǎn)生的，自?然涉及團(tuán)隊?管理。因而?大區(qū)團(tuán)隊管?理的水平或?績效如何就?直接影響到?大區(qū)銷售業(yè)?績的好壞。?筆者前面講?述了市場啟?動階段的團(tuán)?隊管理之道?，現(xiàn)繼續(xù)剖?析大區(qū)市場?成長發(fā)展階?段，大區(qū)經(jīng)?理團(tuán)隊管理?的關(guān)鍵之處?大區(qū)市場?成長發(fā)展階?段一般有如?下狀態(tài)：所?管轄區(qū)域的?經(jīng)銷商部分?或大部分已?開始合作，?市場處于繼?續(xù)分銷、并?且開始樹樣?板市場、樣?板店階段，?下屬人數(shù)增?加，開始有?城市經(jīng)理、?促銷主管/?促銷員（指?有終端渠道?運(yùn)作的品牌?）。這時?下屬區(qū)域經(jīng)?理增加，而?且他們除了?管好自己外?，也開始有?自己的下屬?，管理層級?逐步體現(xiàn)，?人員開始復(fù)?雜化。該階?段除了繼續(xù)?做“寬度”?，重心已開?始“深度”?——樣板市?場、樣板店?、樣板分銷?商開始樹立?。這段時間?短則___?年長則__?_年。這時?，大區(qū)經(jīng)理?對下屬選擇?與管理工作?要偏重以_?__面復(fù)?制多個“自?己”是重中?之重的大事?。前面提?到，大區(qū)經(jīng)?理選擇好區(qū)?域經(jīng)理之后?，不能放任?自流，而且?更要在市場?啟動階段觀?察和測試區(qū)?域經(jīng)理的區(qū)?域管理能力?、人品作風(fēng)?、敬業(yè)態(tài)度?，然后手把?手去教、去?指正，因為?人無完人。?在區(qū)域市場?進(jìn)入成長發(fā)?展階段，區(qū)?域經(jīng)理不再?只管好自己?就行了，同?時面臨著下?屬各層級人?員的招聘、?選、用、留?問題，而且?這時的市場?通過前三個?月推動，到?底怎么樣了?，經(jīng)銷商的?耐性已經(jīng)到?了極點，所?以還會面對?經(jīng)銷商熱情?下降、抱怨?牢騷滿度等?問題；也許?連區(qū)域經(jīng)理?本人在市場?壓力和公司?壓力之下，?也坐不住了?，或者干脆?在混日子了?，市場問題?非常多。?這時，大區(qū)?經(jīng)理要有意?識地根據(jù)市?場特點和區(qū)?域經(jīng)理特點?，開始復(fù)制?自己的思想?、理念、工?作作風(fēng)到他?們身上。重?點引導(dǎo)他們?做職業(yè)發(fā)展?規(guī)劃，幫他?們看清當(dāng)時?的市場局面?，關(guān)鍵要解?決的問題，?以及他們身?上的優(yōu)缺點?，尤其是樹?立全局觀念?和管理觀念?，提供人員?管理的技能?和方法，幫?助他們樹立?信心，指導(dǎo)?或示范解決?經(jīng)銷商問題?等。比如怎?么選人、怎?么用人、怎?么安排日常?工作、怎么?檢查工作、?怎么解決_?__等。?當(dāng)然，也有?不少大區(qū)經(jīng)?理不愿過多?幫助下屬，?因為他認(rèn)為?下屬一旦業(yè)?績好了，能?力上來了，?自己就得“?丟飯碗了”?，這種事情?發(fā)生有三種?情形：一是?他業(yè)績好了?，而你的整?體業(yè)績并不?好，他取代?了你；二是?他業(yè)績好了?，你的業(yè)績?也不賴，公?司要求單列?他的市場，?或者調(diào)到其?它市場。三?是他業(yè)績好?了，你的業(yè)?績也好，結(jié)?果你升他也?升了。稍微?仔細(xì)想想，?就能清楚，?這時大區(qū)經(jīng)?理的眼界決?定了他的前?途！復(fù)制?市場操作成?功思路。?人的心態(tài)、?理念、管理?方法在改進(jìn)?了，而貨也?鋪了，形象?也在做了，?這時最不能?忽視的是區(qū)?域市場如何?突破銷量，?提升品牌知?名度問題。?其實，市?場操作本無?定論，而且?中國的市場?差異性太大?，個性化強(qiáng)?，無法套用?任何成熟或?其它市場成?功的方案。?這時，大區(qū)?經(jīng)理要善于?發(fā)現(xiàn)a區(qū)域?的階段性操?作的閃光點?，善于分析?當(dāng)時當(dāng)?shù)貐^(qū)?域特點，理?出一些成功?案例的共性?點，嫁接到?b或c區(qū)域?中，以點帶?面，形成突?破口，這樣?下屬區(qū)域經(jīng)?理就不會在?運(yùn)作中迷失?方向，而且?容易樹立他?們自己的信?心和經(jīng)銷商?信心，起碼?經(jīng)銷商知道?了“我這市?場沒做好，?而a市場做?好了，原來?是我這里的?方法不對，?而不是這個?牌子/產(chǎn)品?不行”。?系統(tǒng)管理流?程開始完善?和健全。?人多起來了?，層級也深?了，這時大?區(qū)經(jīng)理要非?常清楚，這?支隊伍增人?是為了工作?更有效率，?分工協(xié)作，?自然無法象?早期直接一?對一地指導(dǎo)?區(qū)域經(jīng)理那?么簡單，而?且一旦人管?不好，也許?1+1=0?管理重在?持續(xù)改進(jìn)。?所以在公司?管理系統(tǒng)的?基礎(chǔ)上，引?導(dǎo)和指導(dǎo)區(qū)?域經(jīng)理健全?和完善細(xì)則?，顯得非常?重要；畢竟?適用的流程?和制度能讓?區(qū)域工作有?序開展，離?預(yù)定目標(biāo)會?越走越近。?引導(dǎo)和指導(dǎo)?區(qū)域經(jīng)理去?做，既能贏?得他們認(rèn)同?，便于執(zhí)行?，也能提高?他們的管理?水平；當(dāng)然?，如果區(qū)域?經(jīng)理的本身?管理能力較?弱，風(fēng)格較?板，最好是?親自配合他?去宣貫培訓(xùn)?下屬人員，?有利于工作?推進(jìn)。團(tuán)?隊培訓(xùn)堅持?不懈。當(dāng)?直接下屬有?___個人?或整個團(tuán)隊?有7、__?_號人馬時?，就得重視?培訓(xùn)工作了?，這時可分?層面對下屬?培訓(xùn)，而且?要杜絕純理?論的培訓(xùn)，?最好結(jié)合熟?悉的人和事?指導(dǎo)性培訓(xùn)?，如區(qū)域經(jīng)?理主要是人?員招/用/?考核/過程?跟進(jìn)/獎罰?激勵等、經(jīng)?銷商本人及?其團(tuán)隊積極?性的引導(dǎo)、?異議處理、?配合重點分?銷商或門店?樹立樣板等?等、自己的?時間管理、?個人學(xué)習(xí)成?長等。一線?員工的敬業(yè)?精神、具體?工作思路方?法、個人工?作時間安排?、終端推廣?具體執(zhí)行方?法等。前?期工作再忙?，大區(qū)經(jīng)理?都不能忽視?下屬培訓(xùn)，?最好各層級?人員有__?_次/月的?機(jī)會；當(dāng)然?，大區(qū)經(jīng)理?本人更要堅?持學(xué)習(xí)成長?，否則整個?團(tuán)隊的成長?也會受到制?約。樹立?樣板，重獎?重罰。一?個團(tuán)隊中，?大家一團(tuán)和?氣，不求進(jìn)?取，就會出?問題。所以?必須要有競?爭，有競爭?的環(huán)境。而?這個環(huán)境可?以由大區(qū)經(jīng)?理創(chuàng)造的。?樣板樹立包?括樣板區(qū)域?市場（階段?性業(yè)績）、?樣板店（形?象和業(yè)績）?、樣板人物?（經(jīng)銷商、?分銷商、區(qū)?域經(jīng)理、城?市經(jīng)理、促?銷員等）、?樣本操作個?案（如某一?次成功的終?端促銷活動?，社區(qū)活動?等）。一?旦啟動樣板?，事先要有?清晰思路和?計劃，根據(jù)?企業(yè)管理特?性申請總部?盡快簽批，?最好讓總部?明白目的、?操作可行性?、預(yù)期效果?、所需費(fèi)用?、執(zhí)行細(xì)則?等關(guān)鍵內(nèi)容?。一旦簽批?后，即對下?屬做好充分?宣傳，引導(dǎo)?大家積極參?與，適時跟?蹤過程，不?要讓人感覺?有頭沒尾，?尤其第一次?活動時，一?定要注意定?期評比，準(zhǔn)?時獎勵，以?樹立威信，?達(dá)成管理目?的。個人?工作時間安?排注意事項?。（分區(qū)域?分階段確定?重點）這?階段的工作?量非常大，?尤其是中小?型企業(yè)，無?法配置太多?的資源和人?力，而隨著?市場的深耕?，工作往往?沒日沒夜，?這時最忌諱?的是大區(qū)經(jīng)?理“越忙越?亂、越亂越?忙”、眉毛?胡子一把抓?，所以周密?的思考，有?重點地安排?自己的工作?時間