Salesforce創(chuàng)新案例分析報告一、 選題目的：希望能夠?qū)alesforce公司及其創(chuàng)新模式有所了解；同時也想通過這份報告，運用課堂中學(xué)習(xí)到的知識，來對該公司進(jìn)行案例分析，從而提高自己分析問題、解決問題的能力。二、 企業(yè)概況Salesforce又譯作軟件營銷部隊或軟營，是按需客戶關(guān)系管理(CRM)服務(wù)的全球領(lǐng)袖。現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的公司將其重要客戶和銷售數(shù)據(jù)委托給/r/,而不是全球任何其他CRM公司。當(dāng)前，全球有29,800多家公司和646,000名注冊用戶正使用Salesforce的強大功能分享客戶信息，以及開發(fā)具有更高收益的客戶關(guān)系。在超過10萬客戶使用的云計算平臺上構(gòu)建創(chuàng)新的社交、移動和實時應(yīng)用程序。Salesforce提供成熟且開放的集成云計算服務(wù)平臺，既是為SalesforceCRM提供強大支持的技術(shù)，也是構(gòu)建和部署其他企業(yè)應(yīng)用程序的最快方式，幫助企業(yè)提高效率并降低成本。Salesforce是創(chuàng)建于1999年3月的一家客戶關(guān)系管理(CRM)軟件服務(wù)提供商，宣稱可提供隨需應(yīng)用的客戶關(guān)系管理(On-demandCRM),其產(chǎn)品家族基于sforce客戶/服務(wù)整合平臺，允許客戶與獨立軟件供應(yīng)商定制并整合其產(chǎn)品，同時建立他們各自所需的應(yīng)用軟件。對于用戶而言,則可以避免購買硬件、開發(fā)軟件等前期投資以及復(fù)雜的后臺管理問題。因其口號“軟件的終結(jié)”，故在業(yè)內(nèi)常被稱作“軟件終結(jié)者”。現(xiàn)任董事會主席兼CEOMarcBenioff。2004年6月，該公司在紐約證券交易所成功上市，2004年的收入達(dá)到1.75億美元。公司現(xiàn)有13900家企業(yè)客戶,注冊用戶達(dá)到227000名。據(jù)悉，今年6月該公司將開始為用戶提供管理軟件服務(wù)。S從來不花費大量基金用來廣告，但是他的公司總是成為大家談?wù)摰慕裹c。這與貝尼奧夫熱衷于公益活動是分不開的。在開始創(chuàng)業(yè)之時，貝尼奧夫就堅持成立基金會做公益活動。他設(shè)下了1：1：1的原則，即捐出公司百分之一的股票，每年百分之一的利潤和百分之一的員工時間，做慈善公益活動回饋社會。三、 產(chǎn)品簡介Salesforce公司的商業(yè)模式，最核心的概念就是：使用者不需要再在自己的計算機上裝任何軟件，只要連上網(wǎng)絡(luò)，就可以透過瀏覽器，使用各類軟件的功能。而用戶只需要支付少量的月租費用，節(jié)約大量的購買軟件的開支。這種按需定制的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，所有信息的儲存以及運算都是在Salesforce的服務(wù)器上進(jìn)行的，所以對用戶的硬件設(shè)施要求很低只要能夠接入互聯(lián)網(wǎng)，就可以獲得軟件服務(wù)。簡單說，就是將用戶從價格高昂的付費正版軟件以及笨重的設(shè)備中解脫出來，只需要支付給salesforce公司少量的費用，就能夠使用低配置的電腦甚至是ipad、手機和一根網(wǎng)線，完成各種復(fù)雜的運算。而軟件的供應(yīng)商則可以更大范圍內(nèi)推廣自己的產(chǎn)品，面向更大的客戶群，卻需要更少的營銷成本。四、 產(chǎn)業(yè)分析在1999年之前，市場上已經(jīng)存在許多CRM（是客戶關(guān)系管理）軟件，但是市場份額大多被甲骨文、思愛普、微軟等巨頭軟件公司占據(jù)。這些軟件公司，以微軟為例子，通常是以很高的價格向客戶出售軟件光盤，安裝在客戶的硬件設(shè)施上。所有的硬件、軟件購買費用，數(shù)據(jù)庫的維護(hù)費用都是由公司承擔(dān)的。貝尼奧夫從原本其他大公司都照顧不到的中小企業(yè)市場開始做起。在以前，為一套CRM軟件花上百萬美元并不稀奇，因此一般中小企業(yè)根本無法負(fù)擔(dān)。貝尼奧夫看準(zhǔn)這一點，用網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，每個月最少只要付87美元的費用即可，成本遠(yuǎn)低于軟件包。大部分公司目前處于傳統(tǒng)CRM軟件供應(yīng)模式的階段。這種供應(yīng)模式要求用戶特別是大企業(yè)擁有非常笨重且價格高昂的硬件設(shè)備，同時也需要支付相當(dāng)高的軟件使用費用。提供SAAS模式的軟件服務(wù)公司較少，市場較為廣闊，處于產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展階段根據(jù)Gartner的數(shù)據(jù)顯示，2011年全球“軟件即服務(wù)”（SaaS）的收入將達(dá)到121億美元，并且將在2013年底達(dá)到140億美元，2015年的收入預(yù)計為213億美元（復(fù)合年增長率為18%），達(dá)到軟件企業(yè)市場總數(shù)的14%。目前，SaaS已成為全球信息服務(wù)外包（ITO）市場中增速最快的細(xì)分產(chǎn)業(yè)。在美國各主要垂直行業(yè)和不同規(guī)模企業(yè)中，超過78%的企業(yè)目前使用或考慮使用SaaS。SalesforceCRM在全球CRM行業(yè)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，占16.1%的市場份額，Salesforce從2012到現(xiàn)在增長了30.3%，大大超越了SAP12.7%的增長速度。微軟增長了22.8%,

IBM年度增長了22%。鼎口ridwl出ICRMS<warB-SpendingByVMdsr.2Q1J

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Market$lze:$20.?:13J%GrowthOver2012Q.Q%U.T*S企P4NOridC22M1FVOi^ikQitniK/BLr%用戶分析:通過下面的典型用戶數(shù)分析圖,我們可以看出salesforce的主要用戶群體來源于IT行業(yè)，其次是媒體。IT行業(yè)對軟件的需求量大，而一些中小的互聯(lián)網(wǎng)公司可能不能夠承受高價的正版商用軟件，因此SaaS服務(wù)為他們提供了便利。而新聞媒體工作者可能經(jīng)常會外出，有在各種條件下編輯數(shù)據(jù)的需求。但可能又不方便攜帶比較笨重的設(shè)備，所以salesforce的在線云編輯功能為他們提供了便利。示范公司類型分析口槪務(wù)服備■娓侔o井銷和雋口懇疔利隅申瞬■畫□財齊服符■醫(yī)療服務(wù)口島栩支■制世業(yè)■制商業(yè)口屈地產(chǎn)□庶游■和注五、 創(chuàng)新成功的原因1、On-demandCRM經(jīng)營模式的成功與傳統(tǒng)的軟件相比，Saas是一場變革，用戶得到所需使用的軟件這一過程變得更加迅捷，從定制網(wǎng)絡(luò)軟件到交付使用所需的時間非常短靈活，無論任何地方，任何一臺電腦或移動設(shè)備，只要登陸網(wǎng)站輸入賬號密碼，就可以獲得軟件服務(wù)。除此之外，用戶可以再平臺上發(fā)布自己開發(fā)的應(yīng)用并免費下載其他許多軟件，其價值大于salesforce所提供的價值本身。并且隨著Salesforce的壯大以及用戶數(shù)量的增加，Salesforce有更多的資金建立和維護(hù)提供云服務(wù)的信息處理中心，其產(chǎn)品對用戶的價值也隨之越來越高。2、領(lǐng)先的技術(shù)選擇SaaS這種模式并非Salesforce的獨創(chuàng)，事實上，之前曇花一現(xiàn)的ASP也可以算作做類。但是，ASP失敗了。一方面是因為當(dāng)時的互聯(lián)網(wǎng)條件不成熟，而更為重要的原因在于技術(shù)缺陷，比如，沒有很好地解決如何通過同一個軟件來滿足眾多用戶的需求這樣的問題，網(wǎng)上交付的軟件和本地安裝的軟件給用戶帶來的體驗差距太大等。而Salesforce通過近兩年時間的技術(shù)研發(fā)，再通過幾年的應(yīng)用實踐，在技術(shù)上滿足了SaaS用戶的需求。事實上，相對于經(jīng)營模式的模仿，這一條要困難得多，然而，技術(shù)才是創(chuàng)新的最根本源泉。離開了技術(shù)的保證，再好的理念和方法也只是空中樓閣。3、 優(yōu)秀的市場手段與實施方法Salesforce為用戶提供強大的咨詢服務(wù)與實施服務(wù)，其合作伙伴目前共有四十家左右，而其中咨詢公司占絕大多數(shù)。這種方式有利于前期其產(chǎn)品的推廣，也加快了受眾對于創(chuàng)新性產(chǎn)品的接受速度。4、 開發(fā)過程科學(xué)，產(chǎn)品全面Salesforce公司產(chǎn)品的開發(fā)過程先易后難，先是利用現(xiàn)有的技術(shù)來開發(fā)出自己產(chǎn)品的雛形，然后再通過創(chuàng)新不斷進(jìn)行完善。隨后為企業(yè)開發(fā)了管理職能、用戶定制、整合等功能。讓后再與桌面系統(tǒng)整合（Word，Excel，Outlook），最近完成了與移動設(shè)備的整合（Pad、Wireless）。一步一步地開發(fā)先來，Salesforce公司逐漸擁有了完整的產(chǎn)品體系。六、 策略與成效分析Salesforce公司最大的特點在于終結(jié)了軟件時代，開辟了“軟件即服務(wù)模式”的藍(lán)海。使用者不需要再在自己的計算機上裝任何軟件，只要連上網(wǎng)絡(luò)，就可以透過瀏覽器，使用各類軟件的功能。而用戶只需要支付少量的月租費用，節(jié)約大量的購買軟件的開支。初期：Salesforce初期便將公司的戰(zhàn)略放在了對“軟件即服務(wù)模式”這片藍(lán)海的開發(fā)上面。實現(xiàn)這個理念最重要的一條便是技術(shù)要更得上。效率與努力滿足S型技術(shù)曲線，起步階段付出大收益小，快速上升階段付出小收益大，所以要最困難的時期也是起步階段。在起步階段Salesforce投入了大量的成本，一直堅持著對藍(lán)海開發(fā)的決心，最終才得以實現(xiàn)。另外一個重要的方面要在滿足以及引導(dǎo)客戶需求方面合理的運用自己的技術(shù)。比如在Salesforce公司之前已經(jīng)有公司做過類似的事情，但是因為技術(shù)缺陷最終沒有成功，比如，沒有很好地解決如何通過同一個軟件來滿足眾多用戶的需求這樣的問題，網(wǎng)上交付的軟件和本地安裝的軟件給用戶帶來的體驗差距太大等。所以對技術(shù)的運用要符合客戶的要求，并且能夠引導(dǎo)顧客的需求。成熟期：經(jīng)歷了起步階段，Salesforce公司的“軟件即服務(wù)模式”逐漸在市場占據(jù)了一席之地。但是其他軟件巨頭微軟，甲骨文，SPA也已經(jīng)向按需計算低頭，這樣一來，這個市場會變得更加活躍與激烈，還有一些較小的類似企業(yè)，像Netsuite，S和Rightnow也開始搶占Salesforce的市場份額，而Salesforce公司也感受到了挑戰(zhàn)。所以，在開發(fā)了藍(lán)海之后，Salesforce開始將自己的商業(yè)模式拓展到其他領(lǐng)域，這是一項挑戰(zhàn)也是一種機遇。現(xiàn)在Salesforce正在將自己的服務(wù)與Google的應(yīng)用程序聯(lián)系到一起，例如在Gmail,GoogleDocs,Googletalk和GoogleCalendar上客戶都可以使用Salesforce的服務(wù)，他們都希望通過這樣的合作，激發(fā)更多潛在的SaaS軟件即服務(wù)的需求。另外，Salesforce已不滿足于在線CRM服務(wù)，而是在向SaaS供應(yīng)商的基礎(chǔ)架構(gòu)平臺發(fā)展。它建立了一個軟件開發(fā)平臺force和一個交易平臺appexchange，使用它提供的語言ApexCode第三方開發(fā)者可以在force上自主開發(fā)一些附加功能模塊（比如人力資源管理、項目管理）并通過appexchange交易出去。這種思路與Web2.0的理念很相似，第三方可以通過這個平臺獲得贏利，而他們的加入也會豐富Salesforce上可選的應(yīng)用模塊，從而建立起一個更大產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，增強Salesforce的競爭力。成效：Salesforce公司的成效很明顯，在微軟與甲骨文等傳統(tǒng)巨頭的包夾至下，從無到有，從有到盛，創(chuàng)造了一個奇跡，特別是其獨特的創(chuàng)新意識，在一個傳統(tǒng)的商業(yè)領(lǐng)域，探尋出了一種新的營銷模式。七、salesforce公司的sword分析機會：目前，國內(nèi)外的CRM市場很大，并且還存在非常大的發(fā)展空間。全世界CRM市場規(guī)模為425億美元，美國為150億美元，而中國也有7.4億美元。威脅：Salesforce公司同時受到google和microsof