鐵三角團隊形式(xíngshì)TEAM

TEAMBUILDINGdynamictemplateforintroductionofirontriangleteammodeltemplateforintroductionofirontriangle互相(hùxiāng)信任承擔責任共同目的宣講人：某某某時間：第一頁，共二十二頁。TEAM

TEAMBUILDING我們系統(xìtǒng)部的鐵三角，其目的就是發現時機，咬住時機，將作戰規劃前移，呼喚與組織力量，實現目的的完成。系統(xìtǒng)部里的三角關系，并不是一個三權分立的制約體系，而是緊緊抱在一起生死與共，聚焦客戶需求的共同作戰單元。〞第二頁，共二十二頁。目錄(mùlù)

TEAMBUILDING鐵三角雛形產生01鐵三角團隊的構成體系02鐵三角團隊組織的能力要求03鐵三角模式有效運作要求04第三頁，共二十二頁。01

TEAMBUILDING鐵三角雛形(chúxíng)產生第一(dìyī)部分dynamictemplateforintroductionofirontriangleteammodeltemplateforintroductionofirontriangle第四頁，共二十二頁。客戶接口涉及多個部門的人員，關系復雜。在與客戶接觸時，每個人只關心(guān〃xīn)自己負責領域的一畝三分地，鐵三角模式的雛形最早出現在華為公司北非地區部的蘇丹代表處在分析會上，總結出導致失利的原因部門各自為政業務快速增長的蘇丹代表處在投標一個移動通信網絡項目時沒有中標相互之間溝通不暢信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致交付才能也不能使人滿意,對于客戶的需求，更多的是被動的響應，難以主動(zhǔdòng)把握客戶深層次的需求第五頁，共二十二頁。1234最典型的例子是在一次客戶(kèhù)召集的網絡分析會上，共去了七八個人每個人都向客戶解釋(jiěshì)各自領域的問題。客戶的CTO當場抱怨：“我們要的不是一張數通網不是一張核心網，更不是一張交鑰匙工程的網，我們要的是一張可運營的電信網為此，蘇丹代表處決定打破楚河漢界，以客戶為中心，協同客戶關系、產品與解決方案、交付與效勞第六頁，共二十二頁。01甚至商務合同、融資回款等部門，組建針對特定客戶（群）項目的核心管理團隊，實現客戶接口歸一化，更好幫助客戶商業成功。02蘇丹辦事處以客戶經理（AR）、解決方案專家/經理（SR/SSR）、交付專家/經理（FR）為核心組建項目管理團隊03形成面向客戶的以項目為中心的一線作戰單元，從點對點被動響應客戶到面對面主動對接客戶，以便深入準確全面理解客戶需求。04“三人同心，其利斷金”。蘇丹辦事處就把這種項目核心管理團隊稱之為鐵三角第七頁，共二十二頁。增長盈利高效鐵三角形式(xíngshì)的效果鐵三角形式(xíngshì)全力推行全業務領域的流程變革鐵三角形式的效果立即就顯現出來。2007年蘇丹辦事處通過鐵三角形式獲得蘇丹電信在塞內加爾的挪動通訊網絡工程。其后，在全公司推廣并完善“鐵三角形式〞面對企業開展遇到的新挑戰，持續聚焦于以客戶為中心全力推行全業務領域的流程變革〔IPD、ISC、IFS、ISD、LTC〕實現精細化運作，提升組織效率,成為客戶最正確商業合作伙伴第八頁，共二十二頁。02

TEAMBUILDING鐵三角團隊的構成(gòuchéng)體系第二(dìèr)部分dynamictemplateforintroductionofirontriangleteammodeltemplateforintroductionofirontriangle第九頁，共二十二頁。貼近客戶、感知市場變化(biànhuà)、滿足客戶需求的最根本組織和一線作戰單元后者那么是為工程鐵三角中不同(bùtónɡ)角色的功能發揮提供資源支持，以及為工程鐵三角團隊的業務開展和才能培養構建平臺基于以客戶為中心的理念，構建出了一個可以有效協同不同功能部門的客戶/工程〔群〕核心管理團隊既充分滿足了客戶深層次，多元化的需求，又進步了LTC的運作效率和工程的盈利才能第十頁，共二十二頁。產品(chǎnpǐn)解決方案經理SR針對客戶/工程〔群〕進展整體(zhěngtǐ)產品品牌的設計打造，并為客戶提供全方位一體化的問題解決方案，優化客戶體驗，幫助客戶創造價值、獲得成功。交付管理訂單經理客戶經理)FR是客戶/工程〔群〕整體交付和效勞的第一責任人，既要支持工程的前期銷售工作，也要對交付和效勞的經營指標、整體交付情況和客戶的滿意度等內容負責AR在鐵三角團隊中起著統籌規劃和管理的功能，負責工程整體規劃客戶平臺建立經營指標的實現作戰單元的大腦和協調者并對市場競爭的成敗負有直接和第一責任第十一頁，共二十二頁。團隊責任執行規劃作為管理者和客戶經理，負責指導面向(miànxiànɡ)客戶的工程鐵三角團隊工程全流程運作的責任主體(zhǔtǐ)，并對客戶工程的詳細運營結果承擔總責作為客戶群規劃的制定者和執行者，需要具有敏銳的洞察力基于對市場的精準判斷制定最正確的目的和策略及時調整執行規劃，并負責品牌塑造和推廣等事務在管理維護好當前客戶關系的根底上實現客戶關系的進一步深化和拓展第十二頁，共二十二頁。借助與客戶有效深化的溝通，精準感知和挖掘市場(shìchǎng)中的時機點并使其轉化為詳細的業務工程，拓展市場準確(zhǔnquè)理解市場痛點制定以客戶為中心的優質的問題解決方案有效管理和滿足客戶需求為客戶創造價值、幫助他們實現商業目的贏得客戶青睞和信任第十三頁，共二十二頁。03

TEAMBUILDING鐵三角團隊組織(zǔzhī)的才能要求第三(dìsān)部分dynamictemplateforintroductionofirontriangleteammodeltemplateforintroductionofirontriangle第十四頁，共二十二頁。01鐵三角模式的運行離不開組織整體運營能力和個人角色能力的有效發揮。作為面對面主動對接客戶的統一接觸界面02鐵三角組織的整體運營能力是項目管理團隊的核心，也在很大程度上決定著項目鐵三角團隊運行的成敗進行項目交付03對外，具有洞察客戶需求、發現線索并挖掘機會點、提供全周期全方位問題解決方案、管理客戶需求和客戶滿意度04創造價值的能力；對內，具有角色認知經營管理、資源的獲取整合與優化配置等方面的充分發揮和協同各功能部門價值能力第十五頁，共二十二頁。要具備強化客戶關系、提供(tígōng)解決方案、創造融資和回款條件除了組織整體的運營才能，鐵三角形式還需要(xūyào)個人角色才能的有效發揮進行交付服務四個方面的營銷能力，以及進行綜合管理、經營和領導團隊的能力01需要“一專多能”，能有效整合公司內部的不同專業領域02以便從解決方案的視角為客戶創造價值幫助客戶成功03監控項目進度、進行問題預警以及對資源的獲取配置等方面的能力04第十六頁，共二十二頁。04

TEAMBUILDING鐵三角形式(xíngshì)有效運作要求第四部分(bùfen)dynamictemplateforintroductionofirontriangleteammodeltemplateforintroductionofirontriangle第十七頁，共二十二頁。有效運作A鐵三角模式有效運作要求客戶經理（AR）、解決方案經理（SR）和交付經理（FR）以客戶為中心，依據上述各崗位職責來協調和工作。解決方案B鐵三角團隊的第一責任人由客戶經理擔任，解決方案經理和交付經理全力協同工作三者任務目標一致，思想統一。三者之間組成一個三角形角色承擔C三個角之間的距離（角色承擔的責任），可以依據項目LTC流程進度以及實際需要進行調整。關鍵客戶D崗位、職務、權限、運作流程洞察關鍵客戶鏈和整理客戶各項業務流程，梳理出流程上的所有關鍵客戶和角色第十八頁，共二十二頁。角色(juésè)轉換做好角色轉換工作,客戶經理需要從過去的純粹的銷售人員(rényuán)向綜合經營管理角色轉變；解決方案經理由產品銷售向綜合解決方案銷售轉變交付經理也由單純的工程交付向對客戶效勞與滿意負責。最終實現與客戶共贏。賦予鐵三角組織相應的權利，提升一線決策靈敏性和及時性結合鐵三角組織形式的推行實現決策前移讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火，保證能快速響應客戶需求對應市場競爭第十九頁，共二十二頁。總體來看，鐵三角模式是圍繞客戶需求，通過客戶關系、產品和解決方案、交付和服務等不同功能部門的整合協同，構建出以AR、SR和FR為核心的緊貼市場與客戶的一線作戰單元01運作項目鐵三角運作團隊在公司授予的權限和預算范圍以內具有經營管理02相關重大問題決策、成員績效目標承諾和關鍵績效指標制定等重要權利03保證鐵三角制度的有效落實以及發揮效力。相關重大問題決策,成員績效目標承諾04為客戶提供全業務流程體驗，幫助客戶實現商業成功贏得他們的信任與青睞第二十頁，共二十二頁。鐵三角團隊形式(xíngshì)TEAM

TEAMBUILDINGdynamictemplateforintroductionofirontriangleteammodeltemplateforintroductionofirontriangle互相(hùxiāng)信任承擔責任共同目的演示完畢感謝您的觀看第二十一頁，共二十二頁。內容(nèiró