1、-. z.九大步驟之1-開場白學習目的：1、做開場白前的一些準備工作；2、通過本單元的學習了解開場白的重要性；3、了解并熟悉開場白的流程；4、掌握九大步驟中開場白的技巧；5、完成演習行動；6、與教師完成輔導討論；你學習的期望：在進展銷售學習前，請記住：顧客是我們的上帝，他給我們帶來利益；顧客是來購置我們產品的人，不是來跟我們爭執的；我們的最終目的是引導消費，讓客戶購置產品。開場白對整個銷售的影響：開場白是為了收集客戶的資料、購房的目的，了解客戶真正的需求而做的。你只有了解這些根本資料，才能準確的推薦一套適合他的房子。所以講開場白的三分鐘即決定這個客戶是否談下來。假設你沒有很好的在開場白中收集到

2、客戶的資料，或沒有跟客戶有很好的溝通，你以后的談判就會困難重重。所以進展一個好的開場白意味著你已經擁有了成功的一半。進展開場白前需要：整理你的儀容、儀表女性：做適當的化裝；畫眉；涂口紅；注意個人的飲食習慣，不吃一些口氣較大的食物上一點清淡的香水；職業裝；深色的鞋子；肉色的襪子；保持指甲的清潔衛生；男性：做適當的個人整理；注意個人的飲食習慣，不吃一些口氣較大的食物 頭發；適當地打一點摩絲顯得比擬精神。 不留胡須； 注意領帶、服裝的整潔； 可以擦適當的香水；注意指甲的清潔衛生；注意皮鞋與衣服的搭配；手上的飾物不宜過多；笑容：請你每天露出如嬰兒般的微笑。請看下面的散文微笑：微笑不花費一分錢，卻能給你

3、帶來好處；微笑會使對方富有，但卻不會使你變窮；它只要瞬間，但它給人的記憶卻是永恒；沒有微笑，你就不會這樣富有和強大；有了微笑，你就會富而不貧；微笑能給家庭帶來幸福；能給生意帶來好運；給你帶來友誼；它會使疲倦者感到愉悅；使失意者感到歡快；使悲衷者感到溫暖；它是疾病的最好藥方；微笑買不著，討不來，借不到，偷不走；微笑是無價之寶；有人過于勞累發不出微笑；把微笑獻給他們；那正是他們需要；微笑練習：讓你身邊的朋友找出你最具嬰兒般的笑；請你試想一下，今天見你自己多年未見的朋友，你會怎樣笑？一個嬰兒正在對著你笑；每天早上起床后對著鏡子練習，直到滿意為止；把這種微笑保持到你一天的工作中；形成你習慣性的微笑；笑

4、容是人性化銷售的第一步，它會讓顧客倍有親切感，可以消除顧客的戒備。調整你的心態：將每一位走進的顧客當成準客戶。請你記住：顧客走進售樓部就是進來買房的，但是他還有很多問題，幫他解決這些問題他就會買房。當你擁有這種心態后，你和顧客在交流時，就不呆板，不會感到拘謹和壓力。請千萬不要：將局部顧客分成只是隨便看看，這樣你就不會承受他，不會認真對待他，從而失去準客戶和成交的時機。自我介紹：請先介紹自己;雙手遞知名片;詢問對方*，目光注視。例：您好，我是銷售主任成功，雙手遞名片，這是我的名片，你可以叫我小成。當有顧客不想告訴你*時，你應該熱情地詢問他的姓，另外應不斷地告訴顧客對你的稱呼，讓客人記下你或讓他覺

5、得你是熟人，是朋友。當然顧客實在不想告訴你，你可以轉而進展贊美。沒關系，您看一下。您剛剛是我們業務員帶進來的。您是做哪一行的呢？您看您現在這么年輕就買房，真是羨慕你啊。拉關系；贊美贊美再贊美贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當客人走進售樓部時，請你開場觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比擬會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。提示：如果這位顧客在來之前你就知道他是誰，請務必去了解其個人的相關資料，以便在接下來的交流中能投其所好。贊美要訣：1贊美必須發自內

6、心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶發覺，言不由衷，會給以后的銷售設置障礙；2贊美貴在自然，不露痕跡；3贊美要根據事實，不要亂發表意見，不要言過其實、夸張，否則就會造成拍馬屁的效果;通常可以借事物贊美人：家鄉、公司、職業，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;4贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美;過多的贊美會讓客人覺得你另有所圖，產生戒備反感;5贊美要抓住顧客的心，分男女老少區別對待;在男人面前講事業，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。6贊美有時要用羨慕的口吻和眼光來到達贊美客戶現在的成就或身份

7、。如：做一名教師是一直都沒有實現的夢想；高新技術太令人著迷了，這個行業的人都讓人羨慕；在您的專業方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。記住：你要給客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。收集客戶資料切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準備家住附近吧？看你的氣質應該是在高新技術領域工作？家里幾個人住？考慮多大面積的房子？看過一些房子吧，覺得如何？這次打算買一個大一點的？聽您口音好象是江浙一帶的人吧？孩子有多大了，在讀書吧？別忘記在關鍵時候補充一句：今天看好了就定一套吧。小技巧：當客戶坐下來的時候，一定要記得坐在客戶的右手邊，而

8、且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談話桌，如有需要可以叫其他同事幫助。與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右。問題的探討與分析請閱讀以下贊美，分析他贊美哪方面或贊美誰，抓住了哪種贊美要訣：1你的公司很有名，讓我很羨慕。2做CEO是我一生追求的夢想。3你們是永遠不會失業的貴族，俗話說賣田賣地，不賣手藝。4醫生是給人看病，你們是給社會看病，是人人敬仰的職業。5衣食住行，您是第一位。把藝術和事業結合起來真是最好的結合。6你是人類靈魂的工程師，最神圣的職業，在我一生中，最感謝的就是我的教師一日為師，終身為父。7無商不富，像您這樣有膽識的人，一定能把握住時機，才會有今天的成功。8頭腦

9、清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強。1.請觀察你的教師和同事的開場白，并記錄下來。2.請與你的教師和同事進展開場白的模擬練習，并記錄不正確的地方及改良方法。六、融洽你與客戶的關系后，了解他的狀況。了解客戶的家庭成員、住址、單位。針對我們的樓盤：了解客戶的家庭成員，可以使我們推薦適宜于客戶的戶型，提前了解客戶對周邊環境的需求為沙盤介紹做好準備。了解客戶的住址，可以使我們預見這個客戶是否會覺得遠，在沙盤介紹時，我們就可以先把遠的問題先解決了。了解客戶的單位，可以使我們間接了解到他的資金收入狀況。這樣你就可以為接下來的銷售做好準備。資料收齊，有助于成交。請你記住：通過三分鐘的開場白，使客戶與你達成

10、共識，對客戶最重要的吸引力是人而不是房。不同類型的人有不同的開場白，通過對客戶優點進展贊美，從而使客人消除戒備。完成以下問題來確認自己的認知度1.我們應該用什么樣的笑容迎接客戶？為什么？2.為什么要將走進來的客人都做為準客戶？3.贊美的要訣有哪些？4.我是小王，這是我的名片，我們互相交換下名片好嗎？客戶說：我沒有或我沒帶請問，你如何做？并請你設計一下接下來的對話。輔導討論請教師檢查你記錄頁中所填寫的資料輔導討論請與教師一起完成以下問題：1.當一對夫妻來到售樓部，你應該如何進展開場白？2.當一群人來到售樓部，你應該如何進展開場白？3.當一對老人來到售樓部，你應該如何進展開場白？4.在開場白中，是

11、不是可以沒有贊美？為什么？5.閱讀以下兩個開場白，作分析：聽您的口音，好似不是本地人吧認老鄉，您既然來了占用您幾分鐘時間，讓我給您做一個簡單的介紹從你的儀容、儀表以及你的言談舉止，我猜測你一定是一位大學教師。6、當你接觸的一位新客戶可能是：擦皮鞋的、擺地攤的、或清潔工、或火葬場的職工你如何去贊美他們，請列舉出來？故事一則加拿大魁北克有一條南北走向的山谷。山谷沒有什么特別之處，惟一能引人注意的是它的西坡長滿松、柏、女貞等樹，而東坡卻只有雪松。這一奇異風光之謎，許多人不知所以，然而揭開這個謎的，竟是一對夫婦。那是1993年的冬天，這對夫婦的婚姻正瀕于破裂的邊緣，為了找回昔日的愛情，他們打算做一次浪漫之旅，如果能找回就繼續生活，否則就友好分手。他們來到這個山谷的時候，下起了大雪，他們支起帳篷，望著滿天飛舞的大雪，發現由于特殊的風向，東坡的雪總比西坡的大且密。不一會兒，雪松上就落了厚厚的一層雪。不過當雪積到一定程度，雪松那富有彈性的枝丫就會向下彎曲，直到雪從枝上滑落。這樣反復地積，反復地彎，反復地彎，反復地落，雪松完好無損。可其它的