1、中小企業(yè)戰(zhàn)略共識(shí)方法論詳解文/趙日磊在中小企業(yè)從初創(chuàng)走向成熟的過(guò)程中，戰(zhàn)略在管理當(dāng)中的位置越來(lái)越突出。 企業(yè)小的時(shí)候，戰(zhàn)略是老板一個(gè)人的事情，老板自己關(guān)注戰(zhàn)略就行了，這時(shí)的戰(zhàn) 略是機(jī)會(huì)戰(zhàn)略，能抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，快速做成幾單業(yè)務(wù)，讓企業(yè)活下去，就是最好 的戰(zhàn)略。隨著企業(yè)逐漸從初創(chuàng)走向成熟，公司的業(yè)務(wù)規(guī)模成倍增加，人員數(shù)量幾何式 增長(zhǎng)，各個(gè)職能也逐漸成熟，部門(mén)建制開(kāi)始完善。這時(shí)候，老板身邊已經(jīng)聚集了 一群能人，但靠老板一人打天下的時(shí)間過(guò)去了，這時(shí)要靠團(tuán)隊(duì)的力量了。這時(shí)，企業(yè)也開(kāi)始出現(xiàn)一種聲音，“感覺(jué)企業(yè)的歸屬感和凝聚力越來(lái)越差了， 也不知道企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，越來(lái)越無(wú)所適從了。”干部和員工開(kāi)始抱怨企

2、業(yè)的歸屬感和目標(biāo)感了。而歸屬感除了公司的文化氛 圍、員工關(guān)系之外，更重要的是目標(biāo)的歸屬感，如果目標(biāo)不清晰，公司的發(fā)展方 向不明確，干部和員工無(wú)從找到歸屬感。因此，在企業(yè)走到成熟階段的時(shí)候，戰(zhàn)略管理就成為一個(gè)重要課題。如何通 過(guò)戰(zhàn)略制定和執(zhí)行，把干部和員工的心統(tǒng)一到一起，是中小企業(yè)老板必須面對(duì)的 重要課題。下面，筆者結(jié)合管理咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勚行∑髽I(yè)的戰(zhàn)略制定如何操作。【關(guān)于度】中小企業(yè)需要什么樣的戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理的理論和方法非常多，戰(zhàn)略報(bào)告的寫(xiě)法也非常多，那么，對(duì)于中小 企業(yè)來(lái)講，該如何理解戰(zhàn)略？筆者認(rèn)為，管理是為經(jīng)營(yíng)服務(wù)的，適度的管理才是適合的管理。因此，對(duì)于 中小企業(yè)來(lái)講，戰(zhàn)略制定并不是鋪

3、陳延綿的戰(zhàn)略規(guī)劃，不是事無(wú)巨細(xì)面面俱到的 戰(zhàn)略分析，也不是專家講授的管理真經(jīng)。相反，用一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)把中高層管理 者發(fā)動(dòng)起來(lái)，讓大家參與到企業(yè)的戰(zhàn)略制定，在同一時(shí)間共同思考企業(yè)的未來(lái)， 在大家充分思考和辯論的基礎(chǔ)上，形成簡(jiǎn)單的戰(zhàn)略共識(shí)，才是適合中小企業(yè)的戰(zhàn) 略制定。下面，筆者結(jié)合一家中小房地產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略共識(shí)，與大家分享中小企業(yè)戰(zhàn)略 共識(shí)的形成過(guò)程。這個(gè)過(guò)程，大的步驟分為六個(gè)步驟，分別是：第一步，以終為始，確定戰(zhàn)略共識(shí)報(bào)告的終稿框架。第二步，根據(jù)報(bào)告框架，提出問(wèn)題，形成問(wèn)題清單。第三步，中高層管理者深度思考，獨(dú)立完成作業(yè)。第四步，分組組織召開(kāi)專家會(huì)議，對(duì)戰(zhàn)略共識(shí)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行研討。第五步，組間PK

4、，組織各組共同參加的戰(zhàn)略共識(shí)大會(huì)，組與組之間進(jìn)行交 流探討。第六步，董事會(huì)決議，發(fā)布戰(zhàn)略共識(shí)。第一步，以終為始，確定戰(zhàn)略共識(shí)報(bào)告的終稿框架所謂以終為始，是指在正式開(kāi)始該項(xiàng)工作之前，負(fù)責(zé)推動(dòng)此項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人需要提前預(yù)設(shè)戰(zhàn)略共識(shí)報(bào)告的框架，對(duì)于本企業(yè)未來(lái)的戰(zhàn)略共識(shí)報(bào)告長(zhǎng)什么樣子， 要做一個(gè)深度的思考，這是開(kāi)始此項(xiàng)工作的著眼點(diǎn)，也是立足點(diǎn)。圖1是某房地 產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略共識(shí)報(bào)告的框架。1-戰(zhàn)略分,析2-戰(zhàn)略規(guī)劃|151-戰(zhàn)略分,析2-戰(zhàn)略規(guī)劃|15實(shí)施計(jì)劃圖1戰(zhàn)略共識(shí)報(bào)告框架【框架解讀】該戰(zhàn)略共識(shí)報(bào)告框架包括三大部分：第一部分是戰(zhàn)略分析，又分為“外部分析”、“內(nèi)部分析”和“標(biāo)桿企業(yè)分析”。第二部分是戰(zhàn)略規(guī)

5、劃與目標(biāo)，包括“戰(zhàn)略定位”（又包括產(chǎn)品定位、客戶定 位、區(qū)域定位和價(jià)值鏈定位）和“業(yè)務(wù)組合”（又包括短期現(xiàn)金流業(yè)務(wù)、中期可 拓展業(yè)務(wù)和長(zhǎng)期機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)）。第三部分是戰(zhàn)略執(zhí)行，包括“戰(zhàn)略舉措”（又分為業(yè)務(wù)條線戰(zhàn)略舉措和管理 條線戰(zhàn)略舉措）和“實(shí)施計(jì)劃”。第二步，根據(jù)報(bào)告框架，提出問(wèn)題，形成問(wèn)題清單根據(jù)最終要達(dá)成的戰(zhàn)略共識(shí)報(bào)告的要求，提出問(wèn)題，問(wèn)題包括三個(gè)部分，分 別是“外部分析”相關(guān)的問(wèn)題、“內(nèi)部能力”相關(guān)的問(wèn)題和戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告解決方 案建議相關(guān)的問(wèn)題，如表1、表2和表3所示。表1XX地產(chǎn)宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境及標(biāo)桿企業(yè)分析作業(yè)XX地產(chǎn)宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境及標(biāo)桿企業(yè)分析作業(yè)分析維 度問(wèn)題核心要點(diǎn)整 理1-宏

6、觀環(huán)境分 析1、近三年國(guó)家出臺(tái)的影響房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的政策、法律法規(guī)，比如 土地供應(yīng)和招拍掛政策、金融（融資、房貸）政策、房產(chǎn)稅政策、 保障性住房政策等2、近三年新疆地區(qū)出臺(tái)的影響房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的政策、法律法規(guī)， 比如土地供應(yīng)和招拍掛政策、金融（融資、房貸）政策、房產(chǎn)稅政 策、保障性住房政策等3、近三年國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況及未來(lái)三年預(yù)期，比如GDP、利率 水平、財(cái)政貨幣政策、通貨膨脹、居民可支配收入水平、市場(chǎng)需求 等4、近三年新疆地區(qū)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況及未來(lái)三年預(yù)期，比如GDP、利率 水平、財(cái)政貨幣政策、通貨膨脹、居民可支配收入水平、市場(chǎng)需求 等5、近三年國(guó)家社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r及未來(lái)三年預(yù)期，比如城市化進(jìn)程

7、、居 民對(duì)房地產(chǎn)需求的變化等等；6、近三年新疆地區(qū)社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r及未來(lái)三年預(yù)期，比如城市化進(jìn)程、 當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)房地產(chǎn)需求的變化等等；7、近三年國(guó)家房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況及未來(lái)三年預(yù)期，比如未來(lái)的市場(chǎng)規(guī) 模，房地產(chǎn)新開(kāi)工、施工、竣工面積，房地產(chǎn)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)等；8、近三年新疆地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況及未來(lái)三年預(yù)期，比如未來(lái)的市 場(chǎng)規(guī)模，房地產(chǎn)新開(kāi)工、施工、竣工面積，房地產(chǎn)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì) 等；2-行業(yè) 環(huán)境分 析1、國(guó)內(nèi)和新疆房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)是什么（例如專業(yè)化、多元化）， 未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)有哪些？ XX地產(chǎn)未來(lái)發(fā)展面臨哪些機(jī)會(huì)和威脅？（至少各列三條）2、房地產(chǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)組合有哪些（業(yè)務(wù)組合要考慮三個(gè)層面：包括 短

8、期現(xiàn)金流業(yè)務(wù)有哪些？中期新興可快速發(fā)展的業(yè)務(wù)有哪些？長(zhǎng)期 可以挖掘的機(jī)會(huì)型業(yè)務(wù)有哪些？）找3家值得學(xué)習(xí)借鑒的企業(yè)做一 下分析，同時(shí)思考XX地產(chǎn)未來(lái)的最佳業(yè)務(wù)組合模式是什么？3、國(guó)內(nèi)和新疆房地產(chǎn)行業(yè)成功的關(guān)鍵因素是什么（例如大量的土地 資源儲(chǔ)備、雄厚的資金實(shí)力、持續(xù)創(chuàng)新的能力、可靠的產(chǎn)品質(zhì)量等）？ XX地產(chǎn)以往成功的關(guān)鍵因素是什么，未來(lái)3-5年成功的關(guān)鍵因素 有哪些調(diào)整？3-標(biāo)桿 企業(yè)分 析1、新疆地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)順十名房地產(chǎn)企業(yè)是誰(shuí)，各自占多少市場(chǎng) 份額？ *目前處于什么位置，未來(lái)3-5年希望達(dá)到什么位置？2、選取三家你認(rèn)為比較成功的新疆本地房地產(chǎn)企業(yè)，分析它們成功 的特點(diǎn)，找出可以值得XX進(jìn)行

9、借鑒和學(xué)習(xí)的方面，每家企業(yè)至少 3條3、選取三家你認(rèn)為比較成功的國(guó)內(nèi)大型房地產(chǎn)企業(yè)（例如萬(wàn)科、保 利、綠城等），分析它們成功的特點(diǎn)，找出可以值得XX進(jìn)行借鑒 和學(xué)習(xí)的方面，每家企業(yè)至少3條表2義義地產(chǎn)內(nèi)部資源能力分析作業(yè)XX地產(chǎn)內(nèi)部資源能力分析作業(yè)序號(hào)分析維度與你認(rèn)為可以學(xué)習(xí)借鑒的標(biāo)桿企業(yè)相比優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)點(diǎn)擊下拉菜單選擇打分點(diǎn)擊下拉菜單選擇請(qǐng)用詳細(xì)具體的語(yǔ) 言進(jìn)行描述你的打 分依據(jù)1投資策劃2土地獲取3項(xiàng)目策劃4前期5規(guī)劃設(shè)計(jì)6工程管理7成本控制8營(yíng)銷和銷售9售后服務(wù)10戰(zhàn)略管理11目標(biāo)計(jì)劃管理12人力資源13財(cái)務(wù)管理14審計(jì)管理15行政事務(wù)16品牌17信息化18企業(yè)文化19經(jīng)營(yíng)管理模式表3XX

10、地產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃作業(yè)XX地產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃作業(yè)一、戰(zhàn)略定位序號(hào)分析維度核心觀點(diǎn)1戰(zhàn)略定 位區(qū)域定位（在哪些地區(qū)拓展業(yè)務(wù)）2產(chǎn)品定位（做什么類型和標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，住宅、商業(yè)、 物業(yè)、旅游.？短期快盤(pán)、長(zhǎng)期大盤(pán)？）3客戶定位（目標(biāo)客戶群體是哪些？首次置業(yè)、改善 性置業(yè)、投資置業(yè)等？）4價(jià)值鏈定位（是否往上下游延伸，例如建筑工程、 建筑設(shè)計(jì)、建材供應(yīng)、裝飾裝修、物業(yè)持有等）？5業(yè)務(wù)組 合短期現(xiàn)金流業(yè)務(wù)6中期新興可拓展業(yè)務(wù)7長(zhǎng)期機(jī)會(huì)型業(yè)務(wù)二、戰(zhàn)略目標(biāo)與舉措序號(hào)分析維度2014年2015年2016年1戰(zhàn)略目 標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)（比如銷售收入、回款、利潤(rùn)等）2客戶市場(chǎng)目標(biāo)（目標(biāo)客戶群、市場(chǎng)占有率、 品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、

11、客戶關(guān)系維 護(hù)）3內(nèi)部運(yùn)營(yíng)目標(biāo)（集團(tuán)管控、投資策劃、土地 獲取、項(xiàng)目策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)、前期、工程管 理、成本控制、營(yíng)銷和銷售、售后服務(wù)、人 力資源、財(cái)務(wù)、審計(jì)、綜合管理等）4學(xué)習(xí)成長(zhǎng)（人員能力提升、企業(yè)文化、信息 化）5戰(zhàn)略舉 措業(yè)務(wù)條線重點(diǎn)工作（投資策劃、土地獲取、 項(xiàng)目策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)、前期、工程管理、成 本控制、營(yíng)銷和銷售、售后服務(wù)）6管理?xiàng)l線重點(diǎn)工作（戰(zhàn)略管理、目標(biāo)計(jì)劃管 理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、審計(jì)管理、 行政事務(wù)管理、品牌管理、信息化管理、企 業(yè)文化管理）第三步，中高層管理者深度思考，獨(dú)立完成作業(yè)在上述問(wèn)題清單的基礎(chǔ)上，企業(yè)的中高層管理者用一周的時(shí)間獨(dú)立思考，查 找資料，完成作業(yè)，

12、作為專家會(huì)議的研討資料。在安排作業(yè)的同時(shí)，發(fā)布專家會(huì)議研討議程通知。范例1 :關(guān)于M地產(chǎn)公司戰(zhàn)略共識(shí)分組研討的通知.研討會(huì)形式以分組的方式進(jìn)行，將項(xiàng)目主要參與人員分成四組，每組內(nèi)部召開(kāi)研討會(huì)；.研討會(huì)主持咨詢項(xiàng)目組組長(zhǎng).研討會(huì)記錄咨詢項(xiàng)目組助理顧問(wèn).研討會(huì)進(jìn)程（1）由咨詢項(xiàng)目組準(zhǔn)備研討會(huì)議題，按照議題順序，逐個(gè)議題研討。（2）組內(nèi)成員順序發(fā)言，每人每次必須發(fā)言，發(fā)言不能重復(fù)，鼓勵(lì)任何觀 點(diǎn)。（3）咨詢項(xiàng)目組現(xiàn)場(chǎng)采用投影及思維導(dǎo)圖的呈現(xiàn)形式，現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)研討結(jié)果。(4)由主持人組織大家對(duì)所有發(fā)言進(jìn)行深度討論，逐項(xiàng)形成組內(nèi)共識(shí)。(5)最終形成組內(nèi)整體共識(shí)成果。(6)觀察員做觀察點(diǎn)評(píng)組員表現(xiàn)，不對(duì)具體觀

13、點(diǎn)做評(píng)判。5.研討會(huì)分組組另U組長(zhǎng)組員第一組略略第二組略略第三組略略第四組略略組長(zhǎng)主要職責(zé)：督促組員按時(shí)按要求完成作業(yè)，協(xié)助會(huì)議主持人維持會(huì)議紀(jì)律，推進(jìn)會(huì) 議進(jìn)程，在整體研討會(huì)議上組織內(nèi)部討論，指定組員代表本組發(fā)言董事長(zhǎng)作為觀察員參與各組研討會(huì)，會(huì)議過(guò)程通過(guò)提問(wèn)的形式推動(dòng)研討會(huì)深入開(kāi)展，在 會(huì)議結(jié)束前15分鐘對(duì)研討會(huì)情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)6.戰(zhàn)略共識(shí)分組研討時(shí)間計(jì)劃表組另U研討時(shí)間研討地點(diǎn)第一組2013 年 12 月 19 日（周四）10:30-19:30M地產(chǎn)會(huì)議室第二組2013 年 12 月 20 日（周五）10：30-19:30第三組2013 年 12 月 23 日（周一）10:30-19:30N

14、項(xiàng)目公司會(huì)議室第四步，分組組織召開(kāi)專家會(huì)議，對(duì)戰(zhàn)略共識(shí)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行研討首先，準(zhǔn)備好專家會(huì)議議題，如圖2所示。過(guò)d*二圈格戰(zhàn)嚅七價(jià)（50分鐘）十%筑智(304+過(guò)d*二圈格戰(zhàn)嚅七價(jià)（50分鐘）十%筑智(304+微甲”也（6。價(jià)仲）K忱域定加+2.產(chǎn)品定拈1客戶定布4.價(jià)他部淀山1,如即閽金曲W張2.中期孰聯(lián)打布尼亞外,3. K期機(jī)公平也方，他噌平相16。小鐘，i?J (7 *砧氈木制斗嵯分所45分仲一力北珞電分析（IQOWJ，外部分析 一株*|企業(yè)分柳（3AJH+）-3i x血1#:發(fā)照而七稀機(jī)公制罐（60分牌）1-蝸畀Ilk ?一客戶小場(chǎng)114 +3,內(nèi),*達(dá)宮HI+ * 以學(xué)制成K +圖2戰(zhàn)

15、略共識(shí)研討會(huì)會(huì)議議題其次，要對(duì)參會(huì)者提出要求：.法人意志原則：應(yīng)站在整個(gè)集團(tuán)的層面思考，不能過(guò)于關(guān)注本部門(mén).相互尊重原則：觀點(diǎn)的差異是因?yàn)樗幬恢谩⒔?jīng)歷、思考模式等差異導(dǎo) 致的。每個(gè)人的發(fā)言都會(huì)有建設(shè)性意義，不應(yīng)簡(jiǎn)單否定，要認(rèn)真聽(tīng)取每 位代表的意見(jiàn)；以探討取代指責(zé)；以欣賞取代偏見(jiàn)。.聚焦與要事當(dāng)先原則：為了更加快捷高效的解決問(wèn)題，應(yīng)緊緊圍繞主題 展開(kāi)，避免陷入細(xì)節(jié)和跑題，主持人可以隨時(shí)打斷。.民主集中原則：沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的決議是難以執(zhí)行的，因此核心決議需要 盡量得到絕大多數(shù)人認(rèn)同。.服從主持人安排原則：發(fā)言或需要暫時(shí)離開(kāi)會(huì)場(chǎng)均需舉手示意，得到主 持人允許后方可；當(dāng)某位發(fā)言人發(fā)言時(shí)間過(guò)長(zhǎng)或內(nèi)容偏離

16、，主持人打斷 后應(yīng)服從安排，每人每次發(fā)言不超過(guò)5分鐘。.無(wú)等級(jí)原則：研討會(huì)期間不再以職務(wù)相稱，統(tǒng)稱為“專家”。.談發(fā)展原則：不能僅僅著眼于當(dāng)前，要有一定的前瞻性。.無(wú)電話接聽(tīng)原則：會(huì)議期間不允許接聽(tīng)電話，電話調(diào)為靜音。.禁煙禁酒原則。在公司層面專家會(huì)議結(jié)束后，各小組內(nèi)部繼續(xù)組織多輪內(nèi)部研討會(huì)，對(duì)戰(zhàn)略 規(guī)劃與目標(biāo)的相關(guān)細(xì)節(jié)進(jìn)行補(bǔ)充完善，為公司整體戰(zhàn)略共識(shí)大會(huì)做充分準(zhǔn)備。第五步，組間PK，各組共同參加的戰(zhàn)略共識(shí)大會(huì)，組與組之間進(jìn)行交流探討.準(zhǔn)備大組研討會(huì)議題一、啟地產(chǎn)行業(yè)成功因素-二，乂 乂地產(chǎn)過(guò)去成功因素 三、XX一、啟地產(chǎn)行業(yè)成功因素-二，乂 乂地產(chǎn)過(guò)去成功因素 三、XX地產(chǎn)未來(lái)成功因素設(shè)起小

17、房地產(chǎn)懺業(yè)成功美鋌因素取以 乂父地產(chǎn)過(guò)去.禾來(lái)的成功龍潴因素議就3 X乂地產(chǎn)未來(lái)發(fā)展面臨的機(jī)會(huì)和威脅諛器3: MX地產(chǎn)的優(yōu)箝和劣勢(shì)s面臨機(jī)會(huì)二、而由威勃區(qū)域定位產(chǎn)品定位 客戶定位價(jià)值鏈定位一、胱舞目標(biāo), 二、客戶市場(chǎng)目爵 三、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)日哧*四、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)目標(biāo)撐期現(xiàn)金盅業(yè)男中期可拓展業(yè)第收郵機(jī)套坐業(yè)品諛期小MX地產(chǎn)戰(zhàn)咻目標(biāo) -議提17： 議提17： 乂父地產(chǎn)戰(zhàn)略舉措1業(yè)由條線二，首雪條線序1序1圖3戰(zhàn)略共識(shí)組間PK議題.研討會(huì)要求表4大組研討會(huì)要求具體規(guī)則各小組將內(nèi)部討論成果寫(xiě)在大白紙上（控制在5分鐘之內(nèi)）2每小組選出1人上臺(tái)分享觀點(diǎn)，并詳細(xì)闡述原因（每組發(fā)言控制在5分鐘之內(nèi)）3主持人組織各小組查

18、找共識(shí)點(diǎn)（關(guān)鍵詞）4主持人組織各小組對(duì)未能達(dá)成一致的觀點(diǎn)進(jìn)行討論5記錄人員將各小組最終共識(shí)點(diǎn)進(jìn)行記錄整理6觀察員進(jìn)行點(diǎn)評(píng).會(huì)后整理研討會(huì)成果，作為提交董事會(huì)決策的資料必匚 bcoysuLTbid HMdoAi豆ooXi- cosuoi曲 虻iANiiL 士的sULiBk; 如ooikL cdeLUNG玄;gdal uiikMJuthk:目5A-內(nèi)外部分析共識(shí)部分 TOC o 1-5 h z A1.房士嶼彳亍皿晨燈嶼過(guò)去x例因素. 03A2.X M版面1相的夕卜敞幾會(huì)與威脅. 04A3, m螭內(nèi)眸又寸的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 05B-戰(zhàn)略規(guī)劃共識(shí)部分B1 .工戰(zhàn)略定位1公:.：v 關(guān)：.；.4螭業(yè)務(wù)組合.；.:冷0763.