1、 HYPERLINK . . 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權歸原作者所有) 如果您不是在. 網站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問., 加入.必要時可將此文件解密企業商流和物流發展戰略一、引言誠如土土地是人人類的生生命線一一樣，市市場是企企業的生生命線。再再完美的的產品即使是是上帝的的杰作，也也不能自自己將自自己銷售售出去；如果產產品不能能銷售出出去，那那么即使使它們再再完美，也也只能算算作廢品品。因此此，市場場營銷是是企業不不朽的靈靈魂和永永恒的主主題。 所謂市市場營銷銷，是指指企業通通過推動動商流和和物流來來發展、擴擴大，并并滿足人人們對商商品或服服務需求求的經濟濟活動。現現代

2、市場場營銷理理念已不不再是單單純的僅僅僅銷售售產品，而而是具有有了牽引引企業發發展的前前導機能能。有效效的市場場營銷對對經濟增增長和社社會發展展至關重重要，能能極大地地促進社社會的進進步與繁繁榮，是是推動社社會發展展的原動動力因素素之一。 與市場場的發育育過程相相對應，由由于需求求的拉動動和竟爭爭的推動動，市場場營銷也也經歷了了一個由由低級階階段向高高級階段段的進化化嬗變過過程，經經歷了由由傳統營營銷模式式(包括括產品模模式和推推銷模式式)向現現代營銷銷模式(包括過過程營銷銷和區域域營銷)的發展展過程，而而其中區區域市場場推廣是是現代市市場營銷銷的高級級階段和和重要形形式。 與傳統統營銷模模式

3、相比比，區域域市場推推廣具有有現代營營銷觀念念和營銷銷思想，擁擁有現代代營銷資資源、營營銷技術術和營銷銷管理方方式。而而與過程程營銷模模式相比比，區域域市場推推廣的特特色亦十十分明顯顯：前者者以取得得個體顧顧客、個個體交易易的成功功為目的的，后者者則以贏贏得某一一區域整整體市場場為目的的；前者者一般是是短期性性、流動動性地攻攻城掠地地，后者者則強調調攻城掠掠地并長長期地、永永續地占占而據之之。 因此，區區域市場場推廣突突出強調調的是整整體的、長長期的、本本質的、目目標的思思考。而而整體性性、長期期性、本本質性和和目標性性這些概概念，恰恰好是現現代營銷銷戰略所所研究的的范疇。換換言之，從從營銷戰

4、戰略的角角度來研研究區域域市場推推廣，也也許是了了解和把把握其本本質特色色的最佳佳方位。 TCLL鄭州公公司在中中原市場場的開拓拓能一炮炮打響并并后來居居上，自自然不乏乏林林總總總的積積極動因因，而其其中營銷銷戰略的的正確和和營銷方方法的得得當無疑疑是鼎托托起現實實績效的的砥柱之之石。本本文執一一管之見見，將它它們歸納納為主導導性營銷銷戰略、差差異性營營銷戰略略、整體體性營銷銷戰略和和科學管管理戰略略，并試試圖加以以論述和和佐證，旨旨在為探探討區域域市場推推廣拋磚磚引玉，以以啟來者者。二、主導性性營銷戰戰略市場是是企業的的生命。從從根本上上說，誰誰掌握了了營銷渠渠道，誰誰就掌握握了消費費者、掌

5、掌握了市市場。長長期以來來，企業業大都是是通過經經銷商處處理產品品的銷售售、配送送、陳列列等問題題。但目目前隨著著市場變變化的加加劇，市市場競爭爭的日益益激烈，以以及由于于經銷商商自身經經營素質質的下降降、目光光短視、商商譽日損損和忠誠誠度降低低等因素素，經銷銷商已難難以滿足足生產企企業的需需要和期期望，因因而國內內外許多多大型廠廠家己痛痛下決心心，取消消經銷制制，將營營銷業務務體系收收歸直營營。至于于那些尚尚未全面面直營化化的生產產企業，也也正在或或緊或慢慢地朝此此方向努努力，直直營化趨趨勢已成成為一般般擋不住住的潮流流。通過過直營，企企業不僅僅可以快快捷、準準確地貫貫徹其營營銷意圖圖和營銷

6、銷政策，而而且能直直接地把把握市場場脈搏，搶搶得先機機。當然然，徹底底直營化化對大多多數企業業而言，可可能只是是一種理理想。現現實而有有效的方方法是，在在直營制制和經銷銷制的有有機結合合中培育育和鞏固固自己的的主導地地位。 TCLL鄭州公公司一直直把抓好好自己營營銷網絡絡的建設設作為決決勝的法法寶之一一，并在在營銷網網絡的建建設中始始終貫徹徹主導性性營銷戰戰略，即即以切人人零售業業、輔導導批發商商、鎖定定消費者者等方式式，確立立和保持持自己在在與批發發商、零零售商、消消費者合合作中的的主導地地位，避避免受制制于外界界因素，并并力爭成成為“產產、銷、消消”渠道道的領袖袖，把市市場這一一生命線線牢

7、牢抓抓在自己己手中。1切人人零售業業 零售業業目前已已成為與與消費者者生活息息息相關關的生活活產業，一一些大型型的零售售商場以以嶄新的的空間設設計、優優雅的購購物環境境、感性性的流行行傾向、提提高生活活品味的的訴求，使使消費者者日益把把它當做做自己生生活的一一環和生生活的另另一種現現場；同同時由于于零售店店處在營營銷渠道道的末端端，擔負負著承上上啟下的的作用，因因而成為為商品與與服務情情報交換換的中心心。廠家家通過零零售這一一窗口，不不僅可以以從事產產品、服服務、品品牌等營營銷活動動，而且且能及時時、準確確地把握握市場需需求動向向。 正是鑒鑒于其重重要地位位和功能能，TCCL鄭州州公司在在中心

8、城城市一開開始就跨跨過層層層批發環環節，直直接切入入各主要要大型零零售商場場，并以以多種方方式滲入入到商場場的日常常經營活活動中，通通過設展展臺、上上促銷員員、共同同策劃和和承擔廣廣告、促促銷等活活動，成成功地貫貫徹和落落實了TTCL集集團總部部的營銷銷思想和和策略。 與此同同時， TCLL鄭州公公司還設設立了直直營門市市，經過過具體運運作，效效果相當當可觀。設設立直營營門市和和專賣店店，投資資少，見見效快，便便于管理理，尤其其是在目目前各大大廠家爭爭奪大型型商場日日趨激烈烈、零售售勢力步步步高漲漲的情況況下，更更具重要要的戰略略意義。 2輔導導批發商商 批發商商位于廠廠商與零零售業之之間。交

9、交易理論論認為，批批發商的的介入可可以把廠廠商與零零售商之之間的交交易次數數減至最最少，能能大幅度度節約流流通成本本，廠家家應充分分利用批批發商的的網絡來來分銷產產品。事事實上，TTCL鄭鄭州公司司的絕大大部分產產品是依依賴各地地批發商商銷售出出去的。 然而，絕絕大多數數批發商商都從事事多種經經營，周周游于各各大廠家家之間，在在利益誘誘惑下隨隨時準備備另起爐爐灶。各各大廠家家也總是是八仙過過海，運運用各種種翻新手手段來吸吸引批發發商。許許多批發發商經不不住高額額利益的的誘惑，不不知不覺覺超越本本身的再再銷售能能力增加加進貨量量，結果果通常是是在苦撐撐一段時時間后不不得不打打折求售售，不僅僅造成

10、自自身損失失，也沖沖擊了廠廠家正常常的價格格體系。 為穩定定批發渠渠道， TCLL鄭州公公司主要要采取了了顧問式式輔導方方式，基基本內容容有： 從批發發商利益益出發，制制定市場場保護政政策，降降低經銷銷風險；盡可能能多地為為批發商商提供各各種信息息、情報報，供其其決策參參考；共共同進行行問題診診斷、市市場分析析，共同同探求解解決問題題的方法法；幫助助批發商商度過難難關；傳傳授營銷銷知識和和管理知知識；共共同策劃劃和承擔擔促銷、廣廣告活動動等。通通過輔導導銷售，不不僅建立立了雙方方共存共共榮的營營銷體制制，而且且提高了了企業的的威望和和信譽。3鎖定消消費者 鎖定消消費者，是是指通過過溝通、引引導

11、、教教育和組組織等手手段，創創造并穩穩定消費費者隊伍伍的一種種方法，這這是掌握握消費者者需求、贏贏得市場場、實施施主導性性營銷戰戰略的重重要一環環。消費費者是廣廣泛而松松散的社社會公眾眾，隨著著產品、機機會的多多樣化，品品牌忠誠誠度越來來越低。鎖鎖定消費費者的目目的，就就是要使使消費者者隊伍系系列化、有有序化，使使稀客變變成常客客，使偶偶然變成成必然，使使松散變變成緊密密，使短短暫變成成永久，從從而降低低顧客開開發和顧顧客維持持的成本本。美國國哈佛商商業雜志志一項研研究指出出，企業業80的業績績來自220的的顧客；開發一一個新客客戶的費費用是保保持一個個現有顧顧客費用用的6倍倍。 正是基基于上

12、述述認識，TTCL鄭鄭州公司司采取各各種措施施致力于于鎖定消消費者：給老顧顧客以優優惠，實實行比例例折扣或或提供特特別服務務；經常常保持聯聯系，加加強溝通通，對重重點客戶戶定期或或不定期期拜訪；有選擇擇地進行行跟蹤服服務通過這這些措施施，大大大提升了了顧客換換購、增增購的比比例。近近期TCCL鄭州州公司擬擬將推出出“金卡卡”、“銀銀卡”(優惠卡卡)制度度，并將將對消費費者進行行培訓，使使其掌握握使用新新產品、鑒鑒定新產產品的各各項技能能；在適適當的時時候還將將成立“消消費者之之家”，以以組織的的形式鎖鎖定與消消費者的的關系。三、差異性性營銷戰戰略差異性性營銷戰戰略是指指企業在在參與市市場競爭爭

13、時，采采取與同同類廠家家炯異的的營銷策策略、營營銷方法法和營銷銷文化，“人人無我有有，人有有我新”，充充分塑造造和展現現獨特個個性、獨獨特魅力力，以差差異性形形成排他他性和獨獨占性。實實施差異異性營銷銷戰略可可達到三三個目的的：第一一，可贏贏得特定定的消費費群；第第二，能能形成局局部優勢勢，提高高營銷效效率；第第三，能能有效避避免與競競爭者的的正面沖沖突，達達到自我我保護的的目的。 TCLL介入中中原市場場時，已已明顯落落后于其其它品牌牌，要想想后來居居上，并并奪取理理想的市市場份額額，就不不能跟在在強勢企企業后面面亦步亦亦趨，而而必須實實施有差差異的、超超常規的的競爭手手法，出出奇制勝勝。

14、1中心引引爆，三三角攻掠掠 TCLL鄭州公公司進軍軍中原市市場，面面對的是是擁有11677萬平方方公里土土地、990O00萬人口口、177個地市市和l118個縣縣市的遼遼闊區域域，而長長虹、康康佳、熊熊貓、北北京、福福日等已已盤據此此地多年年，擁有有較好的的基礎。以以TCLL鄭州公公司有限限的營銷銷資源，在在廣闊的的區域與與這些彩彩電企業業展開競競爭，則則毫無優優勢可言言。要改改善自己己不利的的競爭地地位，就就必須將將目標市市場收縮縮到自己己能夠形形成局部部優勢的的程度。為為此，鄭鄭州公司司首期選選擇了鄭鄭州、洛洛陽這兩兩個中心心城市，一一則是這這兩個城城市的經經濟發展展總體水水平相對對較高，

15、購購買力強強勁，適適合公司司“大屏屏幕高品品位”定定位的產產品結構構；二則則是當時時在鄭、洛洛兩市外外國品牌牌占主導導，價位位因素與與TCLL形成了了非常鮮鮮明的高高低對照照，王牌牌彩電價價格優勢勢非常明明顯；三三則是當當時長虹虹等國內內名牌為為避開與與國外名名牌的正正面沖突突，采取取的是 “農村村包圍城城市”戰戰略。正正因為如如此，鄭鄭州公司司成功地地攻占了了鄭、洛洛兩個中中心城市市，并在在鄭、洛洛取得了了數一數數二的市市場份額額。 中心市市場引爆爆后， TCLL鄭州公公司借勢勢以同樣樣的方法法選擇強強勢品牌牌較弱的的地區，各各個擊破破，并以以三角攻攻掠的方方式層層層推進，效效果顯著著。三角

16、角攻掠法法在攻城城掠地中中的優良良特性，于于圍棋博博突游戲戲中得以以最直觀觀的顯示示。三角角攻掠由由點成線線，由線線成面，互互為椅角角，相互互呼應，步步步為營營，穩扎扎穩打，實實不失為為蠶食區區域市場場、建立立區域基基礎的首首選之法法。 2展臺臺設置，賣賣場促銷銷 以往，商商場電訊訊部習慣慣以電視視墻的方方式擺置置彩電，各各種品牌牌混雜在在一起形形成黑壓壓壓的一一片，平平淡呆板板，毫無無生機，而而且各種種品牌銷銷售情況況在一定定程度上上依賴于于售貨員員的情緒緒和好惡惡。據美美國社邦邦公司的的研究資資料顯示示，超級級市場的的顧客本本來并沒沒有計劃劃購買菜菜一項商商品，但但會因為為受到購購買場所所

17、的氣氛氛、店頭頭廣告的的強烈訴訴求、售售貨員的的伶俐推推薦的感感染而在在一剎那那間產生生購買欲欲，進而而產生實實際購買買行動的的竟然高高達4999。另有有資料表表明，在在事先準準備購買買某項商商品的顧顧客中，有有明確品品牌指定定的只占占28， 772的的人需在在購買現現場隨機機決定購購買何種種品牌。 針對這這種現實實， TTCL鄭鄭州公司司在與商商場的合合作中，首首創設置置獨立展展臺的做做法，委委托廣告告公司按按照TCCL集團團制定的的公司識識別手冊冊和產品品形象推推廣手冊冊，設計計制作出出美觀大大方、干干凈明亮亮、統一一標識的的紅色大大展臺，并并配放影影碟，安安排專職職促銷員員，在供供貨、結

18、結算、售售后服務務等各個個環節上上都充分分展現TTCL品品牌的個個性，令令消費者者和商家家耳目一一新，產產生了巨巨大的賣賣場沖擊擊力，取取得了十十分顯著著的效果果。在目目前許多多廠家紛紛紛模仿仿跟進、競競爭加劇劇的情況況下， TCLL鄭州公公司通過過不斷改改善硬件件水平、提提高服務務質量以以加強售售點環境境建設，尤尤其是通通過制定定促銷銷員手冊冊、精精心挑選選和培訓訓促銷員員來強化化賣場促促銷效果果，使其其始終保保持領先先地位3創立售售后服務務新模式式 人們習習慣于把把售后服服務看成成是營銷銷過程的的最后一一環，而而TCLL鄭州公公司則強強調售后后服務同同時又是是下次銷銷售的開開始，是是達成再

19、再銷售的的契機，在在觀念上上實現了了由“售售后服務務”向“售售后銷售售”的升升華。 針對國國家有關關彩電“保保修一年年”的規規定，TTCL鄭鄭州公司司首先推推出“660天包包換、三三年保修修、終身身維修、免免收維修修費、中中心城市市上門服服務”的的售后服服務宗旨旨；而且且在全國國家電產產品“聯聯保”聲聲譽日下下的情況況下，決決定像建建立自己己的銷售售網絡一一樣逐步步建立自自己的售售后服務務網絡，把把它建設設成為集集公司形形象、管管理、服服務等綜綜合功能能于一體體的社會會展示窗窗口。根根據業務務開展的的需要， TCLL鄭州公公司成立立了售后后服務中中心，在在各地、市市設立直直屬售后后服務站站，獨

20、立立承擔售售后服務務工作；并在已已設直屬屬服務站站的地區區不再設設任何特特約維修修站，以以樹立售售后服務務網絡的的權威性性。此舉舉取得了了一石三三鳥的效效果：一一則可以以腳踏實實地更好好地貫徹徹落實公公司的服服務宗旨旨，二則則可以把把產品質質量好壞壞的發言言權牢牢牢掌握在在自己手手中，三三則可以以減輕商商家的負負擔和后后顧之憂憂，商品品一經賣賣出，所所有的修修機、換換機和退退機事宜宜全由售售后服務務網絡管管理，大大大增強強了商家家信心。 為了給給售后服服務網絡絡的建設設提供寬寬松的環環境，TTCL鄭鄭州公司司一方面面對售后后服務網網絡實行行單獨掛掛賬、專專款專用用的做法法，每年年的保修修卡結算

21、算由售后后服務中中心統一一支配，在在公司財財務監控控下獨立立核算；另一方方面實行行了售后后服務中中心與公公司分址址設立、分分開辦公公的做法法。 TTCL鄭鄭州公司司的目標標是，要要在每一一個需要要的地方方插上TTCL售售后服務務的大旗旗。4超乎常常規，淡淡季旺做做 一般認認為，銷銷售有談談旺季之之分，于于是廠商商經過銷銷售旺季季的酣戰戰之后，隨隨著淡季季的到來來便順理理成章地地進入了了放松期期，在放放松中等等待下個個旺季的的到來。而而當旺季季銷售再再次來臨臨時，要要么由于于銷售渠渠道和客客戶維持持在原有有水平上上，致使使銷售業業績止步步不前；要么由由于競爭爭對手的的增加和和積極活活動，導導致原

22、有有渠道萎萎縮，客客戶減少少，致使使銷售業業績下降降。 針對這這一誤區區， TTCL鄭鄭州公司司首倡 “營銷銷無淡季季”觀念念，認為為人們對對某些商商品的消消費或許許有淡旺旺季之分分，但對對于企業業的營銷銷活動而而言卻永永遠無淡淡季。商商品消費費的旺季季好比是是企業營營銷活動動繁忙的的 “收收獲季節節”，而而商品消消費的淡淡季就如如同營銷銷活動的的“耕種種季節”，它它同樣應應該是繁繁忙的，而而且在很很大程度度上決定定著營銷銷活動的的“收獲獲季節”是是“豐收收”抑或或“欠收收”。再再者，在在商品消消費的淡淡季，由由于大部部分廠家家或多或或少有所所松懈，市市場競爭爭力度相相對減弱弱，因而而此時往往

23、往只需需動用CC級財力力即可奪奪取A級級市場份份額。 為此此，TCCL鄭州州公司采采取了“淡淡季旺做做“的方方法：一一方面趁趁其他競競爭者松松懈之際際，順手手牽羊，搶搶占灘頭頭，重點點進攻游游離型客客戶；另另一方面面充分利利用銷售售淡季總總結經驗驗教訓，培培訓營銷銷人員，整整理客戶戶檔案，分分析客戶戶信用，加加強與客客戶溝通通，預測測未來市市場走向向，并制制定開拓拓市場的的方案，以以積極主主動的姿姿態迎接接新的銷銷售旺季季的到來來。四、整體性性營銷戰戰略傳統的的營銷理理論一般般視企業業市場營營銷為：企業運運用產品品、價格格、渠道道、促銷銷這四項項內部可可控要素素(即44PSS)進行行有效組組合

24、，以以完成產產品銷售售的過程程，并認認為只要要營銷組組合策略略得當，產產品銷售售就能成成功。 新興的的整體營營銷理論論則在此此基礎上上，以系系統論為為基本指指導思想想，將企企業置于于社會經經濟大環環境來考考察，認認為企業業營銷不不僅是其其內部四四項要素素有效組組合的過過程，而而且是企企業與消消費者、競競爭者、供供應商、分分銷商、政政府機構構和社會會組織等等發生互互動作用用并取得得均衡的的過程。 實施整整體性營營銷戰略略，就是是要求企企業立足足全方位位，進行行綜合素素質、綜綜合能力力的營銷銷，不能能把市場場營銷看看作是個個別的、不不連續的的、短暫暫的、突突然開始始又匆匆匆結束的的一個個個孤立的的

25、交易活活動，而而應視之之為一種種關聯的的、長期期的、穩穩定的循循環交易易過程；不應僅僅從交易易的一方方出發，而而應從各各方關系系的角度度出發來來分析市市場營銷銷，從追追求每筆筆交易利利潤的最最大化，轉轉化為追追求同各各方面關關系的最最優化。概概言之，企企業不僅僅要善于于有效組組合內部部營銷要要素，而而且要善善于建立立與外部部環境要要素的和和諧關系系，進而而通過利利用這種種和諧關關系達到到營銷的的目的。 1積極尋尋求政府府支持 市場經經濟的發發展離不不開政府府的適度度干預和和調控，尤尤其在我我國社會會主義初初級階段段，政府府在經濟濟活動中中扮演著著更加重重要的角角色。它它一方面面是政策策的制訂訂

26、者，另另一方面面又是公公眾利益益的代表表和監督督者，取取得當地地政府的的支持和和幫助，不不僅能創創造出良良好寬松松的發展展環境，而而且能樹樹立公司司良好的的社會形形象，增增強公眾眾信心。為為此，TTCI鄭鄭州公司司一直把把積極尋尋求政府府支持作作為市場場營銷活活動的重重要內容容。19995年年5月中中旬，TTCL鄭鄭州公司司與鄭州州市金水水區技術術監督局局聯合成成立質量量保證中中心，并并同公司司的售后后服務中中心聯合合辦公，實實現了鄭鄭州市首首家政府府職能部部門與企企業聯祙祙共保質質量之舉舉。隨之之，TCCL鄭州州公司又又與鄭州州市消費費者協會會、金水水區技術術監督局局等聯合合舉辦TTCL王王

27、牌質量量及服務務跟蹤回回訪活動動。通過過努力，TTCL王王牌彩電電被河南南省消費費者協會會、省工工商局、省省技術監監督局等等單位評評為“消消費者信信得過產產品”。總總之，在在區域市市場的開開拓過程程中，適適時、恰恰當地切切人政府府行為，往往往能起起到事半半功倍的的效果。 利用外外腦補內內腦 人類的的實踐活活動離不不開理論論的正確確指導。科科研院所所是理論論研究的的重要陣陣地，在在這里不不僅能接接觸到古古今中外外的各種種有關信信息，而而且能獲獲取企業業管理、營營銷理論論的精髓髓。經常常與科研研院所交交往溝通通，可以以把企業業管理人人員從繁繁雜、具具體的營營銷事務務中解脫脫出來，提提高其自自身的理

28、理論修養養，以始始終保持持清醒的的頭腦。 長久以以來， TCLL鄭州公公司與鄭鄭州大學學、鄭州州工業大大學始終終保持著著十分密密切的合合作關系系。這兩兩所高等等學府站站在第三三方的客客觀立場場上，不不時對TTCI鄭鄭州公司司在區域域市場推推廣過程程中的成成敗得失失進行總總結、歸歸納、評評價和提提煉，雙雙方還經經常就營營銷活動動中出現現的一些些實際問問題展開開專題研研究，探探討對策策。TCCL鄭州州公司的的許多創創意和靈靈感就是是在雙方方的交流流、溝通通過程中中產生的的。同時時、TCCL鄭州州公司還還聘請了了兩所大大學的十十幾名在在讀大學學生、研研究生做做業余促促銷員，要要求他們們每周作作一次匯

29、匯報，并并提交調調研報告告。也正正是由于于通過合合作加深深了了解解，一些些專家、學學者主動動在各種種場合為為TCII鄭州公公司作義義務宣傳傳，如鄭鄭州大學學商學院院的領導導就多次次在政府府智囊會會議上介介紹和贊贊美TCCL，取取得良好好的公關關效果。 3巧借媒媒體助營營銷 我們正正步人一一個高信信息量時時代，各各種信息息往來頻頻繁。而而作為信信息傳播播手段的的各種媒媒體，如如廣播、報報刊、電電視等無無疑在經經濟生活活和社會會發展中中起著越越來越重重要的作作用，它它們是公公眾和社社會各界界表達意意愿、獲獲取信息息的主要要渠道，并并具有傳傳播速度度快、覆覆蓋面廣廣的特點點。對于于企業而而言，傳傳播

30、媒體體猶如一一把“雙雙刃劍”，用用好了就就掌握了了有利于于輿論導導向的有有力工具具，用砸砸了則可可能毀企企業形象象于須臾臾之間。 TCLL鄭州公公司早在在創辦前前就邀請請河南十十家主要要新聞單單位赴惠惠州考察察，自此此交上了了朋友，至至今雙方方一直保保持著良良好的合合作關系系。這些些新聞單單位關系系廣、門門路多、影影響大， TCLL鄭州公公司不僅僅從那里里獲取了了各種最最新信息息，而且且經常巧巧妙地組組合各種種媒體實實施廣告告計劃。同同時，當當TCLL鄭州公公司在開開展市場場營銷活活動中遇遇到困難難時，還還經常借借助它們們的影響響力以擺擺脫困境境，如“小小馬拉大大車”謬謬論的清清除，都都是在新

31、新聞界朋朋友的鼎鼎力支持持下取得得的。 整體性性營銷戰戰略實施施的直接接結果，是是促使“推推銷效應應”與“拉拉銷效應應“的同同時生成成并“雙雙劍合壁壁”：即即一方面面公司通通過正確確運用內內部營銷銷組合，以以營業推推廣和人人員推銷銷的方式式，依次次將產品品從各級級中間商商傳遞至至零售商商，再傳傳遞到消消費者，形形成推銷銷效應；另一方方面又通通過建立立、發展展與政府府部門、科科研院所所、新聞聞媒體等等外部環環境因素素的良性性關系，跨跨過各級級中間商商和零售售商，把把產品信信息直接接傳遞給給消費者者，并獲獲得消費費者的信信任和喜喜愛，刺刺激消費費者的需需求，使使消費者者向零售售商、零零售商向向各級

32、中中間商表表達出購購買的意意向和要要求，形形成拉銷銷效應。這這一 “推推”一“拉拉”，相相輔相成成，相得得益彰，大大大提高高了營銷銷競爭力力和營銷銷效率。 五、科學管管理戰略略隨著區區域市場場推廣進進程的不不斷深化化，科學學管理問問題顯得得日益緊緊迫和重重要，它它不僅是是區域市市場推廣廣得以永永續性發發展的基基礎，也也是新形形勢下增增強市場場開拓力力和提升升企業競競爭能力力的重要要手段。 TCLL鄭州公公司自成成立以來來，對如如何建立立科學管管理體制制進行了了不懈的的探索，目目前初步步確立了了“一條條主線、六六項模式式，統一一”的管管理。即即堅持以以總經理理負責制制為主線線，實行行業務統統一、

33、財財務統一一、人事事統一、分分配統一一、廣告告推廣統統一和售售后服務務統一。并并以此為為指導，按按ISOO90001系列列標準的的要求，明明確了公公司、經經營部及及各部門門與員工工之間的的責權利利關系，基基本消除除了管理理上的死死角，初初步建立立健全了了的管理理文件體體系，實實現了“管管理文件件化、文文件系統統化”，使使公司管管理向科科學化、規規范化方方向邁進進了一大大步。 1以業務務管理為為中心 努力拓拓展業務務，使業業務水平平上質上上量，無無疑是企企業的根根本目標標。通常常情況下下，一線線的營銷銷人員需需要獨立立開展業業務、開開發市場場，因而而往往處處于一種種“將在在外，君君命有所所不受”

34、的的環境中中，其營營銷活動動猶如一一個個“黑黑匣子”，很很容易失失控，而而且一旦旦出了問問題，則則已然是是無力回回天。再再者，一一些營銷銷人員往往往不太太注意均均衡銷售售，而是是抱著“月月初逛西西湖，月月末打老老虎”的的心態，搞搞突擊作作戰。凡凡此種種種，最終終必將造造成市場場的混亂亂，影響響目標任任務的完完成。 針對這這些情況況，TCCL鄭州州公司一一方面制制定了完完善的、系系統配套套的營銷銷制度和和營銷政政策，另另一方面面則以目目標管理理理論為為指導，重重點對營營銷活動動實行嚴嚴格的進進度管理理和過程程管理，以以確保目目標任務務安全、可可靠、均均衡地完完成。 TCLL鄭州公公司實施施進度管管理和目目標管理理的基本本原則是是：點滴滴不漏，巨巨細不遺遺。要求求業務員員搞好日日程自我我管理，業業務主管管搞好周周程監控控管理，業業務經理理則控制制月程管管理。首首先， TCLL鄭州公公司根據據總公司司下達的的回款目目標，制制定出明明確的年年度別、季季度別、月月份別銷銷售計劃劃，回款款計劃和和市場開開發計劃劃，并根根據各亞亞區域市市場的購購買力水水平、競競爭狀況況等，把把這些總總量指標標分解到到各個業業務組，進進而量化化到每個個業務員員頭上。隨隨后，業業務員在在業務主主管的指指導下，根根據其目目標任務務量及季季節波動動因素等等制定出出詳盡的的年度別別、季度度別和月月份別營營銷方案案