1、中鐵物資國(guó)際業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展措施第一部分 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和外部環(huán)境一、業(yè)務(wù)現(xiàn)現(xiàn)狀 中中鐵物資資國(guó)際業(yè)業(yè)務(wù)主要要包括外外資貸款款招標(biāo)和和鐵路相相關(guān)產(chǎn)品品出口，其其中外資資貸款招招標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)政策性性強(qiáng)，并并逐步趨趨于萎縮縮，因此此我們?cè)谠谶@里主主要討論論鐵路相相關(guān)產(chǎn)品品出口業(yè)業(yè)務(wù)，其其它產(chǎn)品品（如油油品、煤煤炭、金金屬等）的的外貿(mào)業(yè)業(yè)務(wù)將商商貿(mào)板塊塊在具體體每個(gè)行行業(yè)的研研究中加加以論述述。 中中鐵物資資經(jīng)營(yíng)出出口業(yè)務(wù)務(wù)的機(jī)構(gòu)構(gòu)主要有有物潤(rùn)集集團(tuán)和進(jìn)進(jìn)出口公公司，其其中進(jìn)出出口公司司由物潤(rùn)潤(rùn)集團(tuán)控控股，220033年銷(xiāo)售售收入合合計(jì)4.56億億元，利利潤(rùn)3000萬(wàn)元元；另外外各下屬屬子公司司也有少少量進(jìn)

2、出出口業(yè)務(wù)務(wù)未納入入統(tǒng)計(jì)范范圍。中中鐵物資資出口的的產(chǎn)品既既有大型型成套設(shè)設(shè)備也有有一般鐵鐵路配件件，出口口地區(qū)既既有發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)家也也有發(fā)展展中國(guó)家家。二、外部環(huán)環(huán)境1、出口商商品數(shù)量量迅速增增長(zhǎng)A、近年來(lái)來(lái)我國(guó)鐵鐵路相關(guān)關(guān)產(chǎn)品出出口迅速速增長(zhǎng)，據(jù)據(jù)海關(guān)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，我我國(guó)20003年年鐵路產(chǎn)產(chǎn)品出口口達(dá)400.3億億美元，比比20002年增增長(zhǎng)688.6%，近三三年平均均增長(zhǎng)率率達(dá)333.1%，高于于近三年年全國(guó)出出口總額額28.4%的的平均增增長(zhǎng)速度度。B、產(chǎn)生這這種情況況的背景景主要是是隨著中中國(guó)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展展，土地地、勞動(dòng)動(dòng)力等資資源的優(yōu)優(yōu)勢(shì)逐步步發(fā)揮出出來(lái)，世世界制造造業(yè)開(kāi)始始大規(guī)模模從發(fā)達(dá)

3、達(dá)國(guó)家向向中國(guó)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，這這也促使使中國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品在保保持價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)力力的基礎(chǔ)礎(chǔ)上質(zhì)量量和技術(shù)術(shù)水平不不斷提高高，在世世界市場(chǎng)場(chǎng)上的份份額也不不斷提高高，近五五年中國(guó)國(guó)商品出口口占世界界商品出出口總額額的比例例從3.55 %增增長(zhǎng)到66 %，年年均提高高0.55個(gè)百分分點(diǎn)，年年均增長(zhǎng)長(zhǎng)率達(dá)114%。2、出口市市場(chǎng)日趨趨多樣A、從統(tǒng)計(jì)計(jì)資料看看，我國(guó)國(guó)鐵路產(chǎn)產(chǎn)品出口口的主要要市場(chǎng)是是歐美發(fā)發(fā)達(dá)國(guó)家家，對(duì)美美國(guó)、日日本、歐歐盟的直直接出口口（不包包括從香香港的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)口貿(mào)易易）占出出口總額額的544.2%，主要要是集裝裝箱以及及其他勞勞動(dòng)密集集型產(chǎn)品品；發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)家市市場(chǎng)容量量大，但但競(jìng)爭(zhēng)激激烈并且且技術(shù)、質(zhì)

4、質(zhì)量等各各方面要要求嚴(yán)格格，企業(yè)業(yè)如能進(jìn)進(jìn)入這類(lèi)類(lèi)市場(chǎng)將將有利于于樹(shù)立品品牌，獲獲取穩(wěn)定定的收益益。B、鐵路機(jī)機(jī)車(chē)、車(chē)車(chē)輛等成成套設(shè)備備及其零零部件具具有的一一定技術(shù)術(shù)含量，利利潤(rùn)率也也相對(duì)較較高，近近年來(lái)對(duì)對(duì)巴基斯斯坦、巴巴西、伊伊朗等發(fā)發(fā)展中國(guó)國(guó)家出口口量也迅迅速擴(kuò)大大，據(jù)海海關(guān)統(tǒng)計(jì)計(jì)，近三三年對(duì)上上述三國(guó)國(guó)鐵路產(chǎn)產(chǎn)品出口口分別增增長(zhǎng)了1149550倍、6700倍和99.8倍倍。這主要要是由于于中國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品性?xún)r(jià)價(jià)比較高高，并且且適合發(fā)發(fā)展中國(guó)國(guó)家在運(yùn)運(yùn)輸方式式等方面面的特殊殊要求，因此市場(chǎng)前景非常廣闊。3、專(zhuān)業(yè)外外貿(mào)企業(yè)業(yè)占有一一定市場(chǎng)場(chǎng)地位A、我國(guó)出出口鐵路路裝備（除除集裝箱箱外）的的主要

5、生生產(chǎn)廠家家是南車(chē)車(chē)集團(tuán)和和北車(chē)集集團(tuán)，都都是由原原鐵道部部下屬的的各機(jī)車(chē)車(chē)車(chē)輛廠廠重組而而成的，目目前已交交由國(guó)資資委管理理。由于于長(zhǎng)期以以來(lái)對(duì)生生產(chǎn)鐵路路裝備特特別是大大型成套套設(shè)備的的企業(yè)實(shí)實(shí)行計(jì)劃劃管理的的體制，造造成這些些企業(yè)市市場(chǎng)開(kāi)拓拓能力不不足，缺缺乏海外外業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，在在一段時(shí)時(shí)間內(nèi)仍仍有相當(dāng)當(dāng)大比例例的出口口產(chǎn)品需需要通過(guò)過(guò)專(zhuān)業(yè)外外貿(mào)企業(yè)業(yè)的渠道道進(jìn)入海海外市場(chǎng)場(chǎng)；B、專(zhuān)業(yè)外外貿(mào)企業(yè)業(yè)還能幫幫助生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)組組織售后后服務(wù)，節(jié)約成本，提高獲利能力，因此在現(xiàn)階段鐵路裝備出口市場(chǎng)上這些企業(yè)還能占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。4、貿(mào)易方方式升級(jí)級(jí)A、國(guó)際工工程承包包、設(shè)備備租賃、服服務(wù)貿(mào)易易等

6、新業(yè)業(yè)務(wù)的利利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于于單純的的產(chǎn)品出出口，但但過(guò)去一一直被發(fā)發(fā)達(dá)國(guó)家家的企業(yè)業(yè)所壟斷斷。隨著著技術(shù)水水平的不不斷提高高，以及及對(duì)外業(yè)業(yè)務(wù)交往往經(jīng)驗(yàn)的的日益豐豐富，我我國(guó)企業(yè)業(yè)也開(kāi)始始進(jìn)入這這些業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域；B、這些業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)企企業(yè)在金金融、技技術(shù)、國(guó)國(guó)際合作作方面的的實(shí)力和和經(jīng)驗(yàn)有有嚴(yán)格的的要求，我國(guó)國(guó)目前活活躍在這這一市場(chǎng)場(chǎng)上的無(wú)無(wú)不是具具有雄厚厚背景實(shí)實(shí)力的大大型國(guó)有有企業(yè)，如如承包伊伊朗德黑黑蘭地鐵鐵項(xiàng)目的的北方工工業(yè)公司司、中信信國(guó)際合合作公司司等。第二部分 開(kāi)展展國(guó)際業(yè)業(yè)務(wù)的必必要性和和戰(zhàn)略目目標(biāo)一、開(kāi)展國(guó)國(guó)際業(yè)務(wù)務(wù)的必要要性1、中鐵物物資的整整體戰(zhàn)略略是成為為“以能源源、金屬屬

7、、鐵路路物資為為核心領(lǐng)領(lǐng)域的資資源和市市場(chǎng)組織織者；提提供產(chǎn)、運(yùn)運(yùn)、銷(xiāo)一一體化流流通貿(mào)易易服務(wù)，充分利利用金融融資源平平臺(tái)，做做國(guó)內(nèi)流流通業(yè)的的領(lǐng)導(dǎo)者者，具備備國(guó)際競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力”的企業(yè)業(yè)，以市場(chǎng)場(chǎng)、資源源和資本本的國(guó)際際化作為為其國(guó)際際戰(zhàn)略的的目標(biāo)，而而市場(chǎng)國(guó)國(guó)際化是是前兩者者的前提提和基礎(chǔ)礎(chǔ)，因此此開(kāi)拓國(guó)國(guó)際業(yè)務(wù)務(wù)對(duì)中鐵物物資實(shí)現(xiàn)現(xiàn)整體戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)有著極極為重要要的作用用；2、中鐵物物資經(jīng)營(yíng)營(yíng)國(guó)際市市場(chǎng)業(yè)務(wù)務(wù)將有利利于樹(shù)立立公司品品牌，提提升企業(yè)業(yè)整體形形象；3、開(kāi)拓國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)所建立立的銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)是是一個(gè)由由各業(yè)務(wù)務(wù)板塊（部部門(mén)）共共享的開(kāi)開(kāi)放式平平臺(tái)，將將極大地地促進(jìn)其其他業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)展展；4

8、、通過(guò)開(kāi)開(kāi)展國(guó)際際業(yè)務(wù)，公公司將可可以打通通國(guó)際市市場(chǎng)融資資渠道，擴(kuò)擴(kuò)大資金金來(lái)源并并降低資資金成本本；5、國(guó)際業(yè)業(yè)務(wù)（特特別是工工程承包包、租賃賃、服務(wù)務(wù)貿(mào)易等等）利潤(rùn)潤(rùn)較為豐豐厚，有有可能取取得較高高的投資資收益；6、在國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)上上一些產(chǎn)產(chǎn)品（如如鋼材等等）價(jià)格格波動(dòng)較較大，容容易造成成系統(tǒng)性性風(fēng)險(xiǎn)；如果國(guó)國(guó)際業(yè)務(wù)務(wù)開(kāi)展較較好，將將能連接接國(guó)內(nèi)和和國(guó)際市市場(chǎng)，有有效分散散市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。二、國(guó)際業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略目標(biāo) 根根據(jù)中鐵鐵物資整整體戰(zhàn)略略目標(biāo)，我我們對(duì)中中鐵物資資自身實(shí)實(shí)力的判判斷和部部分國(guó)際際性企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展過(guò)程程進(jìn)行了了研究，并并提出以以下分階階段目標(biāo)標(biāo)：1、短期目目標(biāo)（到到2000

9、6年末末）銷(xiāo)售收入：11億元元利潤(rùn)總額：9000萬(wàn)元占公司總銷(xiāo)銷(xiāo)售額的的比例：2.66% 2、中期目目標(biāo)（到到20009年末）銷(xiāo)售收入：37億元元利潤(rùn)總額：42000萬(wàn)元元占公司總銷(xiāo)銷(xiāo)售額的的比例：4.99% 第三部分 資源源優(yōu)勢(shì)、戰(zhàn)略措措施及實(shí)實(shí)施步驟驟一、現(xiàn)實(shí)和和潛在的的優(yōu)勢(shì) 雖雖然目前前的國(guó)際際業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)模不大大，但根根據(jù)我們們的研究究和判斷斷，中鐵鐵物資仍仍然具有有許多現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和潛潛在的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，有有些甚至至是獨(dú)一一無(wú)二的的。1、品牌與與政府資資源：A、中鐵物物資屬于于國(guó)資委委下屬的的中央企企業(yè)，又又是中國(guó)國(guó)鐵路行行業(yè)代表表性企業(yè)業(yè)，在與與海外客客商的業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)來(lái)中可以以體現(xiàn)出出不可替替代的

10、品品牌和信信譽(yù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)；B、中鐵物物資雖然然已經(jīng)與與鐵道部部脫鉤，交交由國(guó)資資委管理理，但仍仍然與鐵鐵路部門(mén)門(mén)保持著著多年來(lái)來(lái)建立起起來(lái)的深深厚人脈脈關(guān)系，這這在組織織貨源、安安排運(yùn)輸輸時(shí)將發(fā)發(fā)揮很大大的作用用。2、國(guó)內(nèi)經(jīng)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò) 中中鐵物資資多年來(lái)來(lái)在全國(guó)國(guó)范圍內(nèi)內(nèi)開(kāi)展業(yè)業(yè)務(wù)，保保障全國(guó)國(guó)鐵路系系統(tǒng)的物物資供應(yīng)應(yīng)，建立立了以各各子公司司為骨干干的國(guó)內(nèi)內(nèi)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和信信息收集集渠道，可可以迅速速與各生生產(chǎn)廠家家聯(lián)系、組組織貨源源并傳達(dá)達(dá)客戶(hù)需需求等。3、國(guó)際商商業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn) 中中鐵物資資具有操操作大批批量成套套設(shè)備出出口的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)（如如向巴西西出口9900輛輛貨車(chē)，向向納米比比亞出口口動(dòng)車(chē)組組等）和

11、和熟悉國(guó)國(guó)際商業(yè)業(yè)規(guī)則的的人員，這這也有利利于進(jìn)一一步開(kāi)拓拓大型客客戶(hù)。4、融資渠渠道和能能力A、中鐵物物資總公公司的業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模模較大，銀行信譽(yù)較高，國(guó)際業(yè)務(wù)可以依托總公司取得一定的資金優(yōu)勢(shì)；B、依托中中鐵物資資總公司司，國(guó)際際業(yè)務(wù)還還可以獲獲得一些些政策性性融資工工具的支支持（如如出口信信貸等）。5、全方位位服務(wù)能能力A、中鐵物物資既有有普通外外貿(mào)企業(yè)業(yè)所缺乏乏的鐵路路行業(yè)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)技術(shù)術(shù)實(shí)力，又又有生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)所所缺乏的的國(guó)際市市場(chǎng)操作作經(jīng)驗(yàn)和和海外營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道道；將這這兩方面面的能力力結(jié)合起起來(lái)是其在市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中獲勝勝的有力力武器；B、中鐵物物資全國(guó)國(guó)性經(jīng)營(yíng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和和在鐵路路行業(yè)的的地位使使其

12、可以以向客戶(hù)戶(hù)提供全全系列的的鐵路產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)，更更好地滿(mǎn)滿(mǎn)足客戶(hù)戶(hù)需求。二、戰(zhàn)略措措施 中中鐵物資資國(guó)際業(yè)業(yè)務(wù)要達(dá)達(dá)到上述述目標(biāo)，必必須在發(fā)發(fā)揮現(xiàn)有有和潛在在優(yōu)勢(shì)的的基礎(chǔ)上上，對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)鏈的的各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)加以以改進(jìn)，提高全方位服務(wù)能力，并以此作為其自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，我們有針對(duì)性地提出以下戰(zhàn)略措施：1、組織機(jī)機(jī)構(gòu) 我我們建議議中鐵物物資將國(guó)國(guó)際業(yè)務(wù)務(wù)作為集集團(tuán)核心心戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)之一一，將分分散在物物潤(rùn)集團(tuán)團(tuán)、進(jìn)出出口公司司以及各各子公司司的國(guó)際際業(yè)務(wù)集集中起來(lái)來(lái)，在一一個(gè)利潤(rùn)潤(rùn)中心下下實(shí)施統(tǒng)統(tǒng)一管理理，最大大限度地地發(fā)揮公公司的整整體的品品牌、資資金、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。 各各

13、業(yè)務(wù)板板塊之間間可以通過(guò)過(guò)內(nèi)部采采購(gòu)、內(nèi)內(nèi)部結(jié)算算的方式式共同使使用公司司的國(guó)內(nèi)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)營(yíng)設(shè)施和和網(wǎng)絡(luò)，使使其發(fā)揮揮最大的的效益。2、海外經(jīng)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò) 中中鐵物資資目前的的海外業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)門(mén)沒(méi)有形形成網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，業(yè)務(wù)務(wù)也非常常零散，隨隨即性強(qiáng)強(qiáng)，不能能帶來(lái)持持續(xù)的、有有保障的的業(yè)務(wù)增增長(zhǎng)；并并且不能能直接有有效獲取取客戶(hù)信信息，了了解客戶(hù)戶(hù)需求，進(jìn)進(jìn)一步開(kāi)開(kāi)拓客源源的能力力較差。我們建議公公司投入入一定的的資源首首先在重重點(diǎn)地區(qū)區(qū)建立自自己永久久性的海海外經(jīng)營(yíng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，待待取得一一定的收收益和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)后再再推廣到到世界其其他地區(qū)區(qū)。這些些網(wǎng)絡(luò)除除了用于于普通進(jìn)進(jìn)出口業(yè)業(yè)務(wù)外，還還可與其其他業(yè)務(wù)務(wù)如國(guó)際際

14、投資、跨跨國(guó)資源源合作等等共享，以以發(fā)揮最最大的協(xié)協(xié)同效應(yīng)應(yīng)，為公公司創(chuàng)造造更多的的效益。3、加強(qiáng)貨貨源管理理中鐵物資由由于國(guó)際際業(yè)務(wù)開(kāi)開(kāi)展規(guī)模模較小，特特別是大大型成套套設(shè)備出出口缺乏乏連貫性性，因此此與這些些設(shè)備的的生產(chǎn)企企業(yè)聯(lián)系系不夠緊緊密，難難以在專(zhuān)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)貿(mào)公司的的競(jìng)爭(zhēng)中中取得核核心優(yōu)勢(shì)勢(shì)。我們建議中中鐵物資資與主要要的設(shè)備備生產(chǎn)企企業(yè)建立立穩(wěn)定的的長(zhǎng)期合合作關(guān)系系：一方方面可以以利用公公司的海海外經(jīng)營(yíng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)收收集客戶(hù)戶(hù)需求信信息，引引導(dǎo)生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)更更好地滿(mǎn)滿(mǎn)足客戶(hù)戶(hù)需求；另一方方面也能能夠深入入地了解解產(chǎn)品特特性，在在幫助生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)搞好售售后服務(wù)務(wù)的同時(shí)時(shí)樹(shù)立公公司在客客戶(hù)心目目

15、中的品品牌和信信譽(yù)，以以開(kāi)拓更更多的業(yè)業(yè)務(wù)。4、提升業(yè)業(yè)務(wù)層次次中鐵物資目目前主要要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)產(chǎn)品的出出口，利利潤(rùn)率較較低，我我們建議議在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)機(jī)介入海海外工程程承包和和服務(wù)貿(mào)貿(mào)易領(lǐng)域域。要進(jìn)進(jìn)入這一一領(lǐng)域，必必須在以以下方面面提高自自身能力力：A、吸收和和培養(yǎng)技技術(shù)人才才，積累累工程建建設(shè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。我們們建議在在初期可可以以分分包商的的形式進(jìn)進(jìn)入，待待取得一一定的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和信信譽(yù)后再再爭(zhēng)取成成為總承承包商；B、學(xué)習(xí)和和運(yùn)用新新型金融融工具，為為海外業(yè)業(yè)務(wù)提供供靈活多多樣的、成成本低廉廉的融資資支持。5、建立風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制系統(tǒng) 中中鐵物資資的主要要業(yè)務(wù)都都從傳統(tǒng)統(tǒng)的計(jì)劃劃經(jīng)濟(jì)體體制轉(zhuǎn)化化而來(lái)，對(duì)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)規(guī)避和防防范能力力不足。國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)環(huán)境、商商品價(jià)格格等因素素的變動(dòng)動(dòng)比國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)更更加頻繁繁和劇烈烈，因此此在開(kāi)展展國(guó)際業(yè)業(yè)務(wù)的同同時(shí)中鐵鐵物資就就必須建建立一整整套風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)評(píng)估、監(jiān)監(jiān)控和隔隔離系統(tǒng)統(tǒng)，以及及危機(jī)處處理機(jī)制制，并以便在在風(fēng)云變變幻的國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)中立于于不敗之之地。三、實(shí)施步步驟目的措施實(shí)施時(shí)間20