1、房地產(chǎn)營銷管理制度(白翃)(草案 制 度 ）管理一、接聽電話1(基本動(dòng)作1）2)的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)奇妙地溶入會(huì)話中。在與客戶交談中,設(shè)法取得我們需要的資料：第一:客戶的姓名，地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景資料.與客戶的聯(lián)系方式最為重要。最好的做法是,直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房。5)2(留意事項(xiàng)1） 銷售人員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練,統(tǒng)一說詞。廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告 問題。廣告當(dāng)天，來電量多，時(shí)間貴重,因此接聽電話應(yīng)以 23 分鐘為限，不宜過長.電話按聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問。約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn),并且告知客戶你將專程等候。5)二、迎接客戶1(基

2、本動(dòng)作客戶進(jìn)門，每一個(gè)觀察的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨，提示其他銷銷售人員馬上上前,熱忱接待。掛念客戶整理雨具、放置衣帽等.2（留意事項(xiàng)銷售人員應(yīng)儀表端正、態(tài)度親切。接待客戶或一人,或一主一付,以二人為限，確定不要超過三人。若不是真正的客戶,也應(yīng)照樣供應(yīng)一份資料，作簡(jiǎn)潔而以熱忱的款待。三、介紹產(chǎn)品1(基本動(dòng)作交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊狀況。2)具 自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品。2(留意事項(xiàng)1) 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此快速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶超過一人時(shí)，留意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。1（1) 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售

3、桌前入座。在客戶未主動(dòng)表示時(shí),應(yīng)當(dāng)馬上主動(dòng)地選擇一戶作摸干脆介紹。依據(jù)客戶所寵愛的單元，在確定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。4)5） 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。2（ 留意事項(xiàng)。1）售資料和銷售工具應(yīng)預(yù)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要.3） 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。4)5） 留意推斷客戶的誠意、購買力量和成交概率.6) 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)自然親切,把握火候。7）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。8) 不是職權(quán)范圍基本動(dòng)作結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。依據(jù)房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。3)2( 留意事項(xiàng)1） 帶看工地的路線就事先規(guī)劃好，留意沿線的潔凈與平安2)六、暫未成

4、交1、 基本動(dòng)作將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶,讓其認(rèn)真考慮或代為傳播。再次告知客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房詢問.4） 送客至大門外.2、 留意事項(xiàng)1)一。準(zhǔn)時(shí)分析暫未成交或未成交的真正緣由，記錄在案。措施。1（ 基本動(dòng)作無論成交與否,每接待完一組客戶后，馬上填寫客戶資料表。填寫的重點(diǎn)：A:B: 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件：C: 成交或未成交的真正緣由；依據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為:A：B：C：D:期望渺茫,這四個(gè)等級(jí)，以便日后作重點(diǎn)追蹤訪問.一聯(lián)送現(xiàn)場(chǎng)主管檢查并備案建檔,一聯(lián)自己保留，以便日后追蹤客戶。2（ 留意事項(xiàng)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，

5、就妥當(dāng)保存。客戶等級(jí)應(yīng)視具體狀況，進(jìn)行階段性調(diào)整.1( 基本動(dòng)作1) 繁忙間隔，依客房等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)主管口頭報(bào)告。動(dòng)一切可能，努力說服.將每一次追蹤狀況具體記錄在案,便于日后推斷。2( 留意事項(xiàng)印象。追蹤客戶要留意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。動(dòng)，等等。4)行動(dòng)。1（1)2） 恭喜客戶。視具體狀況，收取客戶小定金或大定金，并告知買賣雙方的行為約束。c:若是小定金，與客戶商定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于定單上。 D：與客戶商定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上。F：其他再次恭喜客戶。10）送客戶至大門外。2（ 留意事項(xiàng)1） 與現(xiàn)場(chǎng)主管和其他銷售人員親密協(xié)作，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

6、2)留意各聯(lián)各自應(yīng)當(dāng)所被持有的對(duì)象。客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的方法。們的樓盤。5)把握。12 0,。原則上定金金額多折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管同意備案。11）定單填寫完后，再認(rèn)真檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。十、定金補(bǔ)足1（ 基本動(dòng)作1) 定金欄將商定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉(3) 再次確定簽約日期,將簽約日期和簽約金填寫于定單上（4）留意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件6)2（ 留意事項(xiàng)1)2)3） 將詳盡狀況向現(xiàn)場(chǎng)主管匯報(bào)備案。十一、換房1(1) 定購房屋欄應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化,以換房后的戶別為準(zhǔn)于空白處注明哪一戶換至哪一戶（2） 將原定單收回1（基本動(dòng)作恭喜客戶選擇我們的房

7、屋驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。A：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住宅( B：房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍（C:土地全部權(quán)性質(zhì)。 F:房地產(chǎn)的規(guī)劃使用性質(zhì)，H:房地戶支付日期，I:違約賈任( 與客戶商討并確定全部示范合同文本應(yīng)事先預(yù)備好,事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)主管報(bào)告，爭(zhēng)辯解決的方法簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管或更高一級(jí)主管,簽名冊(cè)合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并肯定要其本人簽名蓋章（由他人代理簽約,戶主賜予代理人的托付書最好經(jīng)過公證（解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感（登記備案（8） 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，掛念解決各種問題并讓其

8、介紹客戶(9)10）準(zhǔn)時(shí)檢討簽約狀況，若有問題,應(yīng)實(shí)行相應(yīng)的措施，十三、退房1（ 基本動(dòng)怍分析退房緣由，明確是否可以退房(3） 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)(將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒溉詰?yīng)送客戶至大門外2（ 留意事項(xiàng)（有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng),客戶意見反饋記錄表來訪(電）一:基本狀況1（ 背景資料：現(xiàn)居住地聯(lián)系電話工作單位 職務(wù)交通工具有期望C:D:期望渺茫3( 客戶類別:口新客 口老客4（口其它 口各占一半5(口為他人購買 口其它二、認(rèn)知途徑：（口商報(bào)口華西口商務(wù)早報(bào)口晚報(bào))口電視 口軟性廣告 口業(yè)主或伴侶介紹三、意向產(chǎn)品：結(jié)構(gòu)： 口平面 口半躍 口全躍80100100120120140140口三室二廳 口四室二廳 口其它意向單位:四：關(guān)懷問題:室 口過大 口正好 口過小價(jià)格口過大口正好口過小臥房口過大口正好口過小廚房口過大口正好口過小衛(wèi)生間 口過大 口正好 口過小口稍高但可接受 口價(jià)格低口無折扣要求首付少（年限: 首付: ） 口無愛好口全裝修 口未提到贈(zèng)送: 口極有愛好 口一般 口無愛好（對(duì)價(jià)格意見：口高口可以口低口其它)口一般 口未提到園 口一般口認(rèn)為應(yīng)具備的基本項(xiàng)目：口未提到 口無愛好口未去過模型 ： 口認(rèn)真看 口一帶而過