1、 HYPERLINK xxxx/ 第9章國際貿易的方式 【學習目標】 在國際貿易活動中，每一筆交易都要通過一定的貿易方式來進行。驅散本章將介紹我國外貿實際業務中經常使用的幾種貿易方式：包銷與代理、寄售、展賣、拍賣、招標與投標、對外加工及裝配、對銷貿易、補償貿易、直銷等等。通過本章學習，你應該能夠：1.掌握不同國際貿易方式的基本做法與運用中的注意事項。2.理解不同國際貿易方式的性質、特點、作用和適用的場合。3.了解各種國際貿易方式的各自適用范圍。 案例一 我公司與馬來西亞ABC公司簽訂一份獨理代理協議，我公司把公司經營的凈水器在馬來西亞的代理權授予了ABC公司，期限為兩年。兩年來，由于ABC公司

2、銷售不利，致使我公司蒙受很大損失。案例二 A公司與澳大利亞B公司簽訂一份寄售協議， A公司把公司經營的變壓器通過澳大利亞B公司代銷，期限為一年。一年來，由于B公司代銷不利，致使產品一直積壓，后在A公司授意下由B公司在當地低價處理，使A公司蒙受很大損失。案例三 美國干酷產量是世界上最高的，然而出口很少。由于澳大利亞和新西蘭的生產成本比美國低很多，兩國在世界干酪市場上占據了支配地位。但是，美國一家叫做伊諾的食品公司競成功地打進了歐洲市場，成為向歐洲出口干酪的第一家美國公司。伊諾食品公司于1973年建立，其產品是一種半軟的加香料特制干酪（干酪是一種奶油制成的西餐食品），到1980年，該公司已經取得美

3、國特制干酪市場的60%占有率，銷售總額為1200萬美元。伊諾食品公司也向澳大利亞、加拿大和日本出口少量產品，然后據調查，歐洲特制干酪市場銷售額高達2億美元，相當于美國特制干酪市場的10倍，如此之大的市場確實很有吸引力。1980年11月，在法國巴黎一次重要的國際食品博覽會上，伊諾公司“朗得干”干酪被引入市場，并且獲得了交易會的好評。后來該公司在瑞典進行了試銷，在10個月內奪取了瑞典特制干酪市場的20%份額，成果輝煌。這大大鼓舞了伊諾公司，決定真正打入歐洲市場。為了打入歐洲市場，公司決定對出口歐洲的干酷提供價格補貼。由于公司總部距離歐洲太遠，伊諾公司決定在巴黎設立一個市場經營子公司。公司的市場部副

4、總經理說：“設立這個子公司是必要的，要靠它來管理我們歐洲業務的發展，并在世界幾個家最大的干酪制造企業占支配地位的市場上，保證我們高大的形象。”子公司的責任是保證維持零售的庫存，控制歐洲的銷售渠道。同時，公司還指定一家法國公司擔任代理經銷商，調整從美國裝運來的貨，特向歐洲200多家超級市場和大的零售商店發售產品。伊諾公司通過這些渠道成功地進入了歐洲市場。從案例一來看，這是由于獨家代理商選擇不當而帶來損失的一個典型案例。獨家代理與獨家經銷一樣，代理商選擇不當，就會給企業帶來經營風險。所以，我出口企業選擇國外獨家經銷商時，一定要慎重選擇，有效監督使用。從案例二來看，這是由于寄售商選擇不當而帶來損失的

5、一個典型案例。寄售代銷商選擇不當，同樣會給企業帶來經營風險。所以，我出口企業選擇國外寄售商時，也要慎重選擇。從案例三來看，由于伊諾公司距離歐洲太遠，必須在歐洲設立負責管理歐洲銷售業務的經營公司。另外，伊諾公司是在一個新的環境里銷售產品，對當地情況不熟悉，需要尋求當地代理商的幫助。代理經銷商不僅了解行情，而且還有自己的經銷機構、專用運輸工具和老客戶。由于代理經銷商很多商品，容易取得規模效益，從而可以降低銷售成本。 9.1傳統的對外貿易方式 1.包銷（1）包銷的含義及特點包銷（Exclusive Sales）即經銷方式的一般經銷和獨家經銷分類中的獨家經銷，是指出口企業與國外一個客戶或幾個客戶組成的

6、集團即獨家經銷商（包銷人）達成書面協議，由前者把某一種商品或一類商品給予后者在約定地區和一定期限內獨家專營的權利。 包銷方式的特點是：出口人與包銷人是買賣關系，貨物由包銷人購買，自行銷售，自負盈虧，包銷人承擔虧損的風險。它與一般單進單出方式的區別在于包銷人在一定時期和一定地區之內享有獨家專營權，包銷人享受的這種權利是通過與出口人簽訂包銷協議來實現的。（2）包銷協議包銷協議即獨家經銷協議，是出口企業與其所授權的獨家經銷商規定雙方的權利和義務，并從法律上確立雙方關系的契約。（3）包銷方式的利弊2.代理（1）代理的含義與特點代理（Agency）是指代理人按照委托人的授權，代表委托人與第三人訂立合同或

7、實施其他法律行為，并由委托人直接負責由此而產生的權利和義務。代理具有如下特點：代理人與委托人之間的關系是委托代理關系，不是一般的買賣關系。代理人一般不以自己的名義，而是以委托人的名義從事業務活動。代理人不管交易中的盈虧，只取傭金。代理人只居間介紹生意，招攬訂單，但不承擔履行合同的責任。（2）代理的種類國際貿易中，代理的種類很多，按照委托人授權的大小，代理可分為總代理、獨家代理和一般代理。3.代理協議代理協議是明確委托人與代理人之間權利與義務的法律文件 9.1.2寄售、展賣、拍賣1.寄售（1）寄售的含義寄售（Consignment）是寄售人先將準備銷售的貨物運往寄售地，委托當地代銷商按照寄售協議

8、規定的條件和辦法代為銷售的方式。通過寄售出售的商品，要等貨物售出后才由代銷商將貨款交、匯寄售人。（2）寄售協議寄售協議是寄售人和代銷商之間為了執行寄售業務，就雙方的權利、義務和有關寄售的條件和具體做法而簽訂的書面協議。寄售協議中特別應該處理好寄售商品的價格確定、各種費用的負擔和安全收匯三個方面的問題。2.展賣（1）展賣的含義和內容（2）展賣貿易的特點3.拍賣（1）拍賣的含義與特點拍賣（Auction）是由專營拍賣業務的拍賣行接受貨主的委托，在一定的地點和時間，按照一定的章程和規則，以買主公開叫價競購的方法，最后由拍賣行把貨物賣給出價最高的買主的一種現貨交易方式。（2）拍賣的形式（3）拍賣的基本

9、程序 9.1.3招標與投標1.招標與投標的含義與特點招標（Invitation to Tender）是指不經過一般的交易磋商程序，只由一方規定條件，公開征求賣方遞盤競爭，最后由招標人選定交易對象，訂立合同的一種交易方式。投標（Submission of Tender）是投標人（賣方或承包商）應招標通告的邀請，根據招標人規定的要求和條件，在規定的期限和地點，以填投標單的形式向招標人發盤，爭取中標以達成交易。投標是針對招標的后續行動，有招標才有投標。所以，招標與投標是一種貿易方式的兩個方面。2.招標、投標的基本程序一次具體的招標、投標通常要經歷：招標、投標、評標、簽訂協議四個階段。 9.2新興貿易

10、方式 9.2.1對外加工及裝配目前我國常用的加工貿易主要有進料加工和對外加工裝配兩種。進料加工（Processing with Imported Material）是指用自有外匯在國際市場購買原材料、元器件或零部件，按自己的設計加工裝配成成品再行出口銷往國際市場。進料加工自主性強，回旋余地大，利潤和創匯率較高。在實際操作時，由于從國際市場購買原料配件和出口成品是分別進行的，因此，其具體做法與單邊進口、單邊出口無異。對外加工裝配則是在國外廠商提供原材料或零部件、元器件和技術等基礎上，用我國國內勞動力和設備進行加工裝配成成品出口，向國外廠商收取工費的一種把擴大出口與發展生產結合起來的貿易方式。1.

11、對外加工裝配的含義和特點對外加工裝配是來料加工和來件裝配的總稱。對外加工裝配業務與一般進出口交易相比較，有如下特點：（1）對外加工裝配業務不同于單邊進口或出口，而是進口與出口緊密結合的交易。進口的料、件，經過加工裝配，與勞務技術交融，成為合格成品而出口。因此，加工裝配業務實質上是勞務出口的一種形式，工繳費即為勞務出口的貨幣表現。（2）對外加工裝配業務中所需要的料、件，是由國外委托方提供的，加工裝配后的成品也運交委托方在國外市場銷售。所以，作為承接方不必為采購原材料、零部件而籌措外匯資金，也無需承擔成品銷售的風險。（3）承接方對來料來件不擁有所有權而只有使用權。即只能對來料進行加工，對來件進行裝

12、配，并收取一定的加工裝配的工繳費。因此，如果對來料來件使用不當，管理不善，或在加工裝配時超過正常損耗，均需承擔責任。（4）委托方承擔接受全部加工裝配合格成品和支付約定工繳費的責任。2.對外加工裝配的基本做法3.對外加工裝配合同加工、裝配合同是明確規定委托方和承接方之間的權利、義務和責任的法律文件。有以下幾個方面應予以注意：（1）關于來料、來件。料、件的質量關系到成品質量的高低，進而又關系到委托方的銷售及其聲譽，因此，要在合同中明確來料、來件的品質要求，并加強驗收保管，保證收進的料、件符合質量要求并防止散失受損。（2）關于加工裝配的成品。承接方對成品的質量規格、交付時間及交付數量必須在合同中做出

13、明確的規定。（3）關于工繳費。工繳費是加工裝配業務雙方共同關心的中心問題。（4）關于消耗定額與合格率的核定。加工裝配合同必須商定一個合理的料、件消耗定額和成品的合格率，使承接方和委托方均能滿意。（5）關于工繳費的支付方式。（6）關于保險。 9.2.2對銷貿易1.對銷貿易的含義對銷貿易（Counter Trade）也稱為抵償貿易、對等貿易或反向貿易等，是指交易雙方互為進口人或出口人，把進口與出口有機地結合起來，雙方都以自己的出口來全部抵償或部分抵償從對方的進口。對銷貿易一般具有以下作用：第一，它可以不動用外匯或少動用外匯就可以開展對外貿易；第二，通過這種貿易，可以以進帶出，改善國際收支，還可以打

14、破貿易壁壘，繞過外匯管制擴大出口；第三，在某種情況下，通過對銷貿易，可取得國際信貸。2.對銷貿易的基本形式對銷貿易方式很多，主要有易貨貿易、互購貿易、轉手貿易、抵消貿易和補償貿易。 3.對銷貿易的利弊（1）對銷貿易的有利因素（2）對銷貿易的不利因素 9.2.3補償貿易1.補償貿易的含義及特點補償貿易（Compensation Trade），就是一方在信貸的基礎上進口設備或技術，然后以回銷產品或勞務的所得分期償還進口技術或設備的價款本息。補償貿易也是一種進出口相結合的貿易方式，又稱產品回購（Product Buy-back）或產品分成（Product Sharing）。補償貿易的主要特點是：第一

15、，貿易與信貸相結合。第二，貿易與生產相聯系。第三，設備進口與產品出口相聯系。第四，補償貿易雙方是買賣關系。 2.補償貿易的形式補償貿易的形式和種類甚多，但主要有以下幾種：（1）直接補償。（2）間接補償。（3）勞務補償。 9.2.4直銷1.當前流行的直銷定義2.直銷的特點（1）面對面銷售（2）不在固定零售點3.直銷的基本形式（1）農民、個體手工業者的商品直銷。（2）前店后廠的直銷。（3）廠家直銷。（4）郵購直銷。（5）網上直銷。（6）傳銷，我國從1998年4月已禁止傳銷。（7）電視直銷。（8）連鎖經營也具有直銷的特征。與其它行銷方法比較，直銷具有減少流通環節、降低交易費用等優點，其中比較重要的有

16、：彈性，它不受時間與空間的限制，隨消費者與直銷商的方便，在任何時刻、地點都可進行。信息的品質和數量，經由面對面的溝通，聽覺、視覺、嗅覺和觸覺等所有的溝通感官都可以應用，同時消費者可以說明自己的需求，而由直銷商針對客戶的需求提供產品或服務的信息，使消費者對產品或服務有充分的了解。充分應用到關系行銷的理念。一個成功的直銷商必須學會如何和顧客建立長久的關系，藉由現有顧客不斷的重復購買，來維持穩定的業績。 【小結】在國際貿易活動中，每一筆交易都要通過一定的貿易方式來進行。貿易方式是指國際貿易中買賣雙方所采用的各種交易的具體做法。它是在買賣雙方交易過程中隨著不同商品、不同地區和不同對象，根據雙方的需求，

17、適應不同的政治、經濟需要而逐漸形成的。當前在國際貿易中流行著各種各樣的貿易方式，而且隨著國際貿易的發展，新的貿易方式也不斷涌現。本章將重點介紹一些較常用的國際貿易方式，并就各種貿易方式具體操作中的有關重點和應注意的問題進行了詳細的闡述。除了通常采用的逐筆銷售的國際貿易方式外，還有包銷、代理、寄售、展賣、拍賣、招標與投標、對外加工及裝配、對銷貿易、補償貿易、直銷等等。這些國際貿易方式的性質、特點、作用、適用的場合、基本做法及注意事項都有所不同。包銷屬于買賣關系，而代理、寄銷屬于代理關系；招標與投標屬于競賣方式，而拍賣則屬于競買關系；“三來一補”和對外加工貿易都是利用外資的貿易方式。 【課后習題】1 什么是貿易方式？常見的貿易方式有哪些？2 包銷方式有哪些利弊？3 按照委托人的授權的大小，代理可分為哪幾種？4 拍賣的基本程序有哪些？5 對銷貿易的基本形式及特點？ DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.16