1、淘寶直播培訓(xùn)書珠寶行業(yè)可借鑒我們一直在前進(jìn)！1/54目錄CONTENTS01 淘寶直播趨勢04 直播策劃實(shí)施02 直播前準(zhǔn)備03 直播內(nèi)容維度05 數(shù)據(jù)分析和復(fù)盤2/54PART.1 淘寶直播趨勢01Live broadcast trend3/54PART.1直播平臺百花齊放4/54PART.1，我國電商直播經(jīng)濟(jì)大幅度上漲。數(shù)據(jù)起源于：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院5/54PART.1直播將成為電商另一個(gè)風(fēng)口數(shù)據(jù)起源于：艾美數(shù)據(jù)中心6/54PART.1直播將成為一個(gè)常態(tài)新銷售模式增加銷售，填補(bǔ)線下渠道不足線下營銷引流、吸粉新方式給線上消費(fèi)者營造真實(shí)場景比線上平臺更多產(chǎn)品展示優(yōu)勢7/54PART.1技術(shù)發(fā)展推進(jìn)

2、行業(yè)前進(jìn)，在線直播發(fā)展有望再加速及時(shí)、清楚、流暢軟件設(shè)施硬件設(shè)施高清、輕松、便捷8/54PART.1直播內(nèi)容生產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)速改進(jìn)VS各大明星、頭部主播做背書娛樂為主網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)以熱點(diǎn)博眼球獨(dú)立個(gè)人品牌直播內(nèi)容多樣化專業(yè)主播內(nèi)容輸出更專業(yè)直播發(fā)展愈加完善，愈加成體系，擁有私域流量。快速發(fā)展中，在公域流量中博弈9/54PART.1直播電商特點(diǎn)云逛街更輕松社交體驗(yàn)躺在家即可購物風(fēng)多購物樂趣生活中閨蜜人生中偶像超級導(dǎo)購員近景看實(shí)物貨物追源頭工廠看制作真實(shí)可信粉絲經(jīng)濟(jì)10/54PART.1淘寶直播權(quán)重升級11/54PART.1淘寶直播平臺規(guī)則當(dāng)前影響主播層級3個(gè)原因經(jīng)驗(yàn)值：主要與開播時(shí)長，次要與互動相關(guān)。專業(yè)分

3、：主要與直播間數(shù)量相關(guān)，其次與進(jìn)店、銷售相關(guān)。可經(jīng)過機(jī)制引導(dǎo)、活動參加等方式來提升進(jìn)店數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)專業(yè)分得提升。優(yōu)品率：與退款率相關(guān)。12/54PART.2 直播前準(zhǔn)備02Preparation before live broadcast13/54PART.2場景設(shè)置1、有空間，最好是獨(dú)立房間，隔音要好。2、背景板磨砂面設(shè)計(jì)。簡約大氣，凸顯品牌調(diào)性。3、桌臺。覆吸光布。陳列珠寶相關(guān)道具。14/54PART.2硬件設(shè)施1、背景板2、攝像機(jī)3、美顏燈4、電腦5、桌面6、柔光燈15/54PART.2硬件設(shè)施按天貓要求配置電腦。臺式電腦后臺操控方便，不輕易卡線。美顏燈置于主播前使用，主要用來補(bǔ)光美顏。柔光

4、燈，左右各兩個(gè)，用于補(bǔ)光，燈光柔和自然。高清攝像機(jī)，高達(dá)4K，快速對焦，科錄制視頻。高配設(shè)置，可實(shí)現(xiàn)主播和產(chǎn)品自由鏡頭切換。如：恒達(dá)福、鉆石世家16/54PART.2硬件設(shè)施手機(jī)置于美顏燈前，可用于補(bǔ)光和美化效果。低配設(shè)置，隨走隨播，場景自由切換。后置鏡頭展示產(chǎn)品，以產(chǎn)品展示為主。攝像頭清楚度，越大越好。內(nèi)存5G網(wǎng)絡(luò)17/54PART.2軟件設(shè)施行家里手主播前期主備：心態(tài)、形象、技能。必定自己裝扮美顏直播是一場持久戰(zhàn)，是需要主播很努力很堅(jiān)持才行18/54PART.2軟件設(shè)施主播技能數(shù)據(jù)分析粉絲互動引導(dǎo)客戶展示貨物了解貨物19/54PART.2預(yù)告制作和公布公布渠道:微淘微信微博社群淘寶粉絲群關(guān)

5、鍵點(diǎn)：圖片設(shè)計(jì)、文案設(shè)計(jì)、渠道矩陣公布形式：圖片、視頻、文字20/54PART.2預(yù)告制作和公布淘寶首頁預(yù)告和展示淘寶直播列表淘寶微淘預(yù)告微信轉(zhuǎn)發(fā)21/54PART.3 直播內(nèi)容維度03Live content dimension22/54PART.3主播內(nèi)容維度視覺輸出聽覺輸出內(nèi)容輸出23/54PART.3視覺輸出視頻畫面時(shí)給人第一印象，包含主播和房間布置。主播個(gè)人形象和狀態(tài)。個(gè)人形象包含顏值、妝容、服裝、發(fā)型、配飾等，確保把最美自己展現(xiàn)給觀眾。狀態(tài)時(shí)給人面部表情和動作，好狀態(tài)是笑容燦爛，充滿活力。恰到好處動作或者格調(diào)化動作能增加主播魅力。24/54PART.3視覺輸出視頻畫面時(shí)給認(rèn)第一印象

6、，包含主播和房間布置。舒適直播環(huán)境是很有必要。直播間背景包含物料布置、燈光、直播畫面輸出清楚度等。25/54PART.3聽覺輸出主播悅耳聲音是留住粉絲主要原因之一。親切、動聽、普通話標(biāo)準(zhǔn)，語速適當(dāng)，都能贏得更多觀眾喜歡。適當(dāng)播放些音樂，既能夠增加直播間氣氛，還能夠緩解直播壓力。播搶手音樂或者主播時(shí)有舒緩音樂做背景。26/54PART.3內(nèi)容輸出直播內(nèi)容是未來直播行業(yè)變革中最主要一環(huán)，也是直播中最主要輸出。未來直播內(nèi)容關(guān)鍵競爭點(diǎn)是打造“人”與“內(nèi)容”兩個(gè)維度制高點(diǎn)，打造個(gè)人品牌已取得私域流量以及市場份額。王牌內(nèi)容常內(nèi)容規(guī)27/54PART.3內(nèi)容輸出尋找話題本身經(jīng)歷情感經(jīng)歷本身專業(yè)興趣興趣生活經(jīng)

7、歷效仿熱門主播房間話題從自己粉絲反饋中中尋找話題閱讀觀看熱點(diǎn)事件問答平臺信息渠道粉絲反饋28/54PART.3內(nèi)容輸出話題練習(xí)1、氣候，關(guān)于氣候、四季話題。天氣變熱了，變涼了等2、興趣：關(guān)于興趣、興趣話題。假如男性多，可談?wù)撓麦w育運(yùn)動、車、金融經(jīng)濟(jì)，假如女性多，多討論些美妝、健康、衣飾等話題。3、關(guān)于旅游話題。最近有去某地見聞，風(fēng)景人情，美食游玩等4、健康。自己養(yǎng)生經(jīng)、保持身材訣竅，最近做健身運(yùn)動。5、衣著：評價(jià)自己或明星衣著配飾，或者自己鐘愛品牌設(shè)計(jì)格調(diào)。6、飲食：談?wù)撟约撼赃^什么，什么好吃，當(dāng)?shù)赜质裁春贸裕瑢ふ页载浲恕?、地域：聊當(dāng)?shù)鼗蚋鞯兀缃ㄖ⑷宋摹⑿〕浴⑻鞖狻⒄Z言等等。29/54

8、PART.3案例充分展現(xiàn)了直播內(nèi)容三個(gè)維度30/54PART.4 直播策劃實(shí)施04Live broadcast planning and Implementation31/54PART.4氣氛營造直播間氣氛直接影響觀眾是否停留、關(guān)注、打賞。工于開場巧于連接多做互動場抓住亮點(diǎn)渲染情緒精于結(jié)尾開心活躍固定格調(diào)32/54PART.4撰寫腳本腳本主要性內(nèi)容表達(dá)話術(shù)邏輯節(jié)奏控制33/54PART.4撰寫腳本內(nèi)容表達(dá)直播目標(biāo)：銷售目標(biāo)、吸粉目標(biāo)；直播人員：主播、助理、客服等；直播時(shí)間：提議天天直播時(shí)間要固定，讓粉絲形成觀看直播習(xí)慣；直播主題：設(shè)計(jì)好主題，對直播內(nèi)容進(jìn)行一個(gè)預(yù)告；前期準(zhǔn)備；后臺產(chǎn)品；產(chǎn)品話術(shù)

9、和優(yōu)惠政策；直播間產(chǎn)品陳列等。34/54PART.4撰寫腳本話術(shù)邏輯制訂一份清楚、詳細(xì)、可執(zhí)行直播腳本，是一場直播流暢并取得效果有利保障。在直播中，會包括多個(gè)內(nèi)容，好順暢一場直播，必定是邏輯清楚，話術(shù)上下連貫，含有嚴(yán)密性。所以話術(shù)在腳本中表達(dá)出嚴(yán)謹(jǐn)邏輯性，以指導(dǎo)直播表現(xiàn)。35/54PART.4撰寫腳本節(jié)奏控制第一趴從預(yù)熱開始，跟粉絲打招呼，引導(dǎo)新人進(jìn)行關(guān)注，和粉絲進(jìn)行互動。第二趴是抽獎(jiǎng)，把場子先哄起來，最好每個(gè)小時(shí)抽一次獎(jiǎng)。第三趴是秒殺產(chǎn)品，提議新主播每個(gè)產(chǎn)品講解5分鐘，只在人多時(shí)候做產(chǎn)品秒殺，在粉絲量下降到一個(gè)臨界點(diǎn)，秒殺產(chǎn)品就要停頓了。節(jié)奏很主要，新直播間粉絲停留時(shí)長不會超出3分鐘，所以能

10、夠按照3分鐘節(jié)奏，一趴一趴來。36/54PART.4腳本分類全場直播單品直播活動直播37/54PART.4腳本分類全場直播話術(shù)邏輯節(jié)奏控制整場直播腳本包含時(shí)間、地點(diǎn)、商品數(shù)量、直播主題、主播、預(yù)告文案、場控、直播流程（時(shí)間段）等幾個(gè)要素。38/54PART.4腳本分類單品直播單品腳本內(nèi)容普通包含產(chǎn)品品牌介紹，產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹，利益點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、促銷活動、催單話術(shù)等。像我們珠寶品類，產(chǎn)品賣點(diǎn)普通要介紹產(chǎn)品材質(zhì)、款式、工藝、寓意和佩戴效果，還有我們線上價(jià)格優(yōu)勢，能夠包括到工廠沒渠道和銷售模式，以及品質(zhì)保障。39/54PART.4腳本分類活動直播活動是直播中必不可少一個(gè)步驟，是積累粉絲，引導(dǎo)互動、關(guān)注最主要組

11、成部分。活動不一樣，腳本及話術(shù)也不盡然相同。活動腳本主要控制活動流程和節(jié)奏，同時(shí)方便后臺人及時(shí)配合到位。40/54PART.4活動策劃活動策劃按照活動時(shí)效分為兩種：長久有效策劃，長久有效活動意思更多在表示該活動策劃是能夠產(chǎn)生效果是久遠(yuǎn)，如直播間錄制短視頻工作是能夠長久使用而且對消費(fèi)者能夠長久有效，另外還有買家秀、微淘圖文推廣等。短效活動，是以一個(gè)活動策劃方案為例。提議針對直播間運(yùn)行數(shù)據(jù)按照周總活動計(jì)劃表。待直播間成熟采取月度計(jì)劃方式執(zhí)行。41/54PART.4直播間前期活動規(guī)劃活動目標(biāo)：1、吸引粉絲關(guān)注,奠基粉絲基礎(chǔ)。2、形成粉絲固定觀看習(xí)慣3、吸粉轉(zhuǎn)銷售提議活動內(nèi)容：1、開播搶紅包，短時(shí)間聚

12、粉絲2、滿贊抽獎(jiǎng)，形成粉絲點(diǎn)贊習(xí)慣。3、整點(diǎn)、半點(diǎn)秒殺，階段性聚粉，在直播間產(chǎn)生銷量。4、拼團(tuán)，拉粉絲，引導(dǎo)銷售5、直播間下單送禮品。6、直播間關(guān)注領(lǐng)券。主題氣氛貼片和福利活動貼片42/54PART.4直播間后期活動規(guī)劃活動目標(biāo)：1、與相關(guān)聯(lián)號對接，導(dǎo)入更多粉絲。2、粉絲聚眾效應(yīng)，引導(dǎo)銷售。3、提升品牌瀑光率。提議活動內(nèi)容：1、達(dá)人直播，在達(dá)人室彈卡片可引粉絲進(jìn)入品牌方直播間，帶貨同時(shí)吸粉。2、品牌連麥。相關(guān)聯(lián)品牌連麥，粉絲互動，換粉。3、拼團(tuán)拉粉絲，粉絲裂變。43/54PART.4粉絲維護(hù)1、經(jīng)過粉絲群沉淀粉絲：粉絲入群福利，提前劇透直播間福利，如專對粉絲紅包、特殊優(yōu)惠券等。2、經(jīng)過福利捆綁

13、，促使粉絲分享拉新。3、設(shè)置粉絲收單專享價(jià)，促進(jìn)粉絲轉(zhuǎn)換。4、設(shè)置直播間粉絲下單返現(xiàn)活動。44/54PART.5 數(shù)據(jù)分析和復(fù)盤05Data analysis and re-trading45/54PART.5數(shù)據(jù)分析有兩部分組成優(yōu)劣點(diǎn)分析數(shù)據(jù)復(fù)盤和直播優(yōu)劣點(diǎn)整體數(shù)據(jù)46/54PART.5整體數(shù)據(jù)47/54PART.5整體數(shù)據(jù)開播時(shí)長7天有效開播時(shí)長7天有效開播天數(shù)7天有效開播場次在淘寶后臺可看到本行業(yè)平均水平比48/54PART.5整體數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)流量在淘寶后臺可看流量起源，做詳細(xì)分析。公域流量私域流量公私占比活動引流淘寶推薦分享導(dǎo)流粉絲回流店鋪導(dǎo)流公域私域流量對比49/54PART.5整體數(shù)據(jù)觀看數(shù)據(jù)觀看次數(shù)直播間瀏覽次數(shù)最高在線人數(shù)平均觀看時(shí)長封面點(diǎn)擊率在淘寶后臺可看到詳細(xì)數(shù)值50/54PART.5整體數(shù)據(jù)粉絲數(shù)據(jù)粉絲總量新增粉絲數(shù)粉絲粘