1、代理人培育-輔導Performance Review and Planning1課程目標課程目的：解決輔導在運用過程中存在的問題各小組報告問題2輔導的問題匯總A、輔導的過程和實質是什么？B、發現問題的能力C、制定明確的培育計劃并將其運用的能力D、制定明確的活動量目標并將其監督實施的能力E、溝通能力3輔導的過程和實質 記錄是核心！ 沒有記錄就無法提供客觀評估依據 1 培育記錄 2 銷售記錄與市場形態 3 活動效能分析4輔導的過程和實質正面愉快的開場，并試探其心情、態度 對上星期的工作表現感覺如何？ 有任何特別想討論的議題嗎？ 檢討上周活動狀況 回顧培育記錄 檢討活動效能分析 討論銷售記錄與市場形

2、態 規劃未來一周活動 70%銷售活動必須安排完成5輔導的過程和實質正面愉快的開場，并試探其心情、態度 舉例: 對上星期的工作表現感覺如何？ 有任何特別想討論的議題嗎？6輔導的過程和實質培育記錄檢視上周培育活動是否做到了解培育行動后代理人將所學技巧 應用于市場的情況詢問代理人是否有特別想討論的議題7輔導的過程和實質銷售記錄與市場形態 討論成交Case且了解訴求點為何？了解是否尚有其它銷售機會(需求滿足?) 是否收到保費及要保書 檢視收入與職業，評估市場的潛力與品質 客戶來源為何？(強調運用推薦介紹) 找出擴展市場的CI 有沒有可能征員為代理人 如何發掘及確認客戶需求 為什么銷售此商品？ 過程中是

3、否要求推薦介紹？8輔導的過程和實質活動效能分析 推薦介紹的次數/名單量是否足夠 是否有CI面談 電話約訪量/成功率如何 需求面談的量/完成的比率 成交面談的量/成功率如何？ 大部份的工作時間是否用在拜訪客戶？9輔導的過程和實質協助代理人安排下周行程(應安排至少70%的行程)討論下周Case的進度檢視準客戶開發活動，強調推薦介紹定出培育活動時間再次提醒下周目標給予鼓勵、建立信心，以激勵性對話結尾記錄培育記錄10輔導的過程和實質發現問題、制定培育計劃、制定活動量目標、追蹤管理11發現問題的能力分析每一個步驟中代理人可能存在的問題（即主管需要去了解的問題，并判斷什么事情最需要解決，以及解決的方法）

4、1 培育記錄 2 銷售記錄與市場形態 3 活動效能分析12發現問題的能力那么多的問題，怎么解決？1、2、3首先要找到最關鍵的問題，需要有判斷力舉例：活動量不能達到目標13發現問題的能力Will Do 愿不愿意做 （意愿）招募 選才 培育Can Do 能不能做 （能力）經驗、知識、技巧 14制定明確的培育計劃并將其運用的能力在明確了主要問題之后，就需要安排相應的培育計劃說到做到、時間、形式、內容Skill Builder、Role Play、陪同、早會、個別輔導15制定明確的活動量目標并將其監督實施的能力確定活動量規劃豐收的一年5接觸-1約定1.5約定-1FF2FF -1PC3PC-1CASE假

5、設成交一件CASE，相應的活動量16制定明確的活動量目標并將其監督實施的能力監督實施：名單夠嗎？計劃好了嗎？做了嗎？進度如何？需要什么幫助？17溝通能力55%38%7%肢體語言聲音文字18溝通能力問：多問開放性問題以了解問題所在 When, Who, Where, What, How多問取得代理人承諾的問題19溝通能力 聽：覆述 (Repetition) 將對方說過的話，透過你的了解，敘述一遍， 目的在讓說話者知道，你跟的上他的話。 澄清了解 (Check Understanding) 向對方確認，你了解對方的話，你的認知與他的 認知一致。20溝通能力承諾：你下周的活動目標是什么你每天的工作是怎樣安排的你打算怎么做來趕上進度要達到預定目標, 你要做哪些改變你希望達成什么目標你對自己這星期的表現滿意嗎你采取哪些具體的行動來趕上進度你希望我提供什么樣的支持給你你認為我應該怎樣來協助你如何確保你都能做到你準備好要這樣做了嗎21執行